医药代表怎么开发医院培训课件
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医药代表销售技巧培训PPT课件
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产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
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44
尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？
医药销售代表培训 教学PPT课件
医药代表成共的关键
® 成功＝（知识＋技巧）＊态度
成功的十大能力
® 产品知识运用能力 ® 计划和组织能力 ® 时间管理能力 ® 客户管理能力 ® 区域管理能力 ® 分析能力 ® 竞争性销售能力 ® 专业产品拜访能力 ® 群体销售能力 ® 领导力
第一章
® 新形势下的机遇和挑战
面对新时期的医药市场的机遇 和挑战你准备好了吗
医药销售代表培训
2020/12/29
影响事业发展的因素
® 老板:沟通 ® 人际关系:双应 ® 自身素质:知识\技能\经验
We are saleman
® Working for money\happy\career development
® 钱：尽情享受生活
® 快乐：
® 职业发展
成共培训的核心和关键
® 自我实现
年轻医生
® 安全
客户服务向多元化发展
® 个性化服务 具有自己特点的服务
® 个体化服务 能够满足每个客户的个体需求的客户服 务
卡内基法则
® 当你选择对待别人的方是 ® 你羞选择
优质服务标准
® 产品和人的服务的期望 ® 服务是在给与与接受的情况下，手者对
死者获的感觉 ® 服务是一种情感反映 ® 客户对服务的评价是主观的 ® 令客户满意就是满足他们的需求
® 了解客户的也无 ® 千万不要以为客户必然要再次光顾 ® 认识高层客户 ® 知道客户的目标 ® 认识客户对市场的观点 ® 知道客户对你提供的服务的感觉
客户管理的成功因素2
® 比竞争对手服务的更好 ® 建立量好的内部沟通交流 ® 制定明确的目标 ® 计划每次拜访 ® 做好拜访记录 ® 专业化产品介绍
专业拜访，确立产品在医生心目中的市 场定位，通过市场理论与销售策略相结 合的方法，深入发掘市场潜力
医药代表培训幻灯片精品PPT课件
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
2021年1月11日
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
2021年1月11日
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区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
F.使目标具体化 16.避免目标之间形成冲突 17.决定目标的优先顺序 18.结合每天的目标（日课）和长期的目标 三、描绘达成目标时的景象（完成景象） G.想像美好的生活 19.想像丰厚的年收入、财产 20.想像交友、人脉、权限、地位等 21.想像旅行、休闲、多样的兴趣
2021年1月11日
5
医药销售代表的工作性质
工作性质：经常受挫折，有时孤立无援，工作时间不定，地点变 动，远离亲人
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
2021年1月11日
8
人的五种需要及管理意义
５、自我实现 挑战性、工作晋升、参与决策、认可工作绩效 ４、自尊 重要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明
31页医疗医药市场营销专业医药代表销售技巧培训课培训PPT课件
在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产 品可能会带来的好处。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药代表销售技巧培训ppt精选课件
形象讨论形象讨论ppt精选版19第一印象是在最先认识的1分钟建立的外表固然重要内涵更能锦上添花为什么形象重要为什么形象重要ppt精选版20影响形象的重要因素影响形象的重要因素ppt精选版21人接受信息的比例人接受信息的比例7513633ppt精选版22目标医生筛选与管理目标医生筛选与管理ppt精选版23我司产品月销量盒数金额我司产品月销量占总销量百分比金额医院潜力的考虑方面医院潜力的考虑方面ppt精选版24住院部科室数医院潜力的考虑方面医院潜力的考虑方面iiiippt精选版25c级医院社区医院目标科室的选择目标科室的选择ppt精选版26处方医生的人数主任副主任主治住院目前使用我司产品的医生人数和比例目标科室潜力的考虑方面目标科室潜力的考虑方面ppt精选版27没有入围目标医生的选择目标医生的选择ppt精选版28达点得分100客户漏斗客户漏斗目标医生锁定计划目标医生锁定计划暂缓流失ppt精选版29客户是否认同本公司产品利益或服务目标医生专业销售流程目标医生专业销售流程iippt精选版30如何提问由目前用药状态到处方习惯处理客户的质疑与异议目标医生专业销售流程目标医生专业销售流程iiiippt精选版31成交时的交易条件与执行监督目标医生专业销售流程目标医生专业销售流程iiiiiippt精选版32已同意执行提案目标医生的筛选目标医生的筛选流失?定期周后主动在联系态度不明朗?是同业竞争者的伙伴保持记录与资料ppt精选版33不断确认落实每天处方量培养发展目标医生的逐步确认目标医生的逐步确认保持记录与资料偶尔追踪注意观察竞争对手ppt精选版34医生开发的相互往来机会比例认知医生开发的相互往来机会比例认知医生机会比例认知本公司医生对我们的产品服务有兴趣25医生正在使用其他公司产品医生已准备接受我们产品并协商相关条件50医生已从头到尾仔细评量本公司产品医生尝试改变习惯准备开处方75医生已准备好开本公司产品的处方决定要开处方100医生决定且已与我们达成协议开始执行ppt精选版35客户挡案系统的管理是否有效如何有效达成业绩目标如何有效达成业绩目标ppt精选版36客户漏斗客户漏斗目标客户锁定目标客户锁定月份医生姓名阶段篮外空心可能入篮入围最有希望达点得分ppt精选版37客户漏斗客户漏斗目标医生锁定目标医生锁定月份医生姓名阶段级医生vip级医生ppt精选版38客户漏斗客户漏斗星级医院培养星级医院培养月份医院名称阶段级医院五星级医院ppt精
医药代表的培训教材培训课件
劳动厅局
定点
定点
医疗保险报销用药目录
卫生厅局 行政管理 医政管理 招标管理
医院 医务代表
医生
消费 者
广告 宣 传
办准销证 办营销员证
审批广告 药品检验
药品监督管理局
医药代表的培训教材
14
（二）五大步骤 １、调研 ２、计划 ３、准备 ４、拜访 ５、总结
医药代表的培训教材
15
１、调研内容 ●外部环境
满足需要
处理反对意见
参称引提以 礼 真 技 与赞发供第 貌 诚 能
好创三 奇意者 心影
响
沟通
询聆 问听
成交
产其 品它 满满 足足
缓探 聆答 冲询 听复
医药代表的培训教材
19
５、总结分析
回顾
调整资料
次循环
分析 第二
医药代表的培训教材
20
三、产品如何进医院 （一）进医院的形式 代理形式 全面代理 半代理 直销形式 注册销售公司 医药公司过票 厂家直接开票
销市 售场 目目 标标
产竞推客 品争广户 开策组管 发略合理 策 策系 略 略统
目销推执 标售广行 客行预与 户动算评 服计 估 务划 方
医药代表的培训教材
划
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３、访前准备 确定目标 复习资料 考虑方式 选 择时间 准备道具 预测可能问题
医药代表的培训教材
18
４、客户拜访
开场白 建立可信度
探查需要
医药代表的培训教材
6
B、目标 ●必需设定目标 ●目标设立的原则
●恒心和毅力
具体的 可衡量的 可能实现的 切合实际的 时限性的
医药代表的培训教材
7
（5）建立医生良好关系的能力
医药代表培训完整教程-PPT
• 如果有种东西裹住您的脚，保护您的脚部，则踢到 石头也不会受伤，您觉得如何? 要是有这样的东西，那太好了 －－显在需求
探询的方式
• 开放式探询 • 封闭式探询
运用时机
• 你想从客户方面获得资料以 了解客户需求时，就要探询
• 搜集有关客户情形和环境的 资料
• 鼓励客户详细论述他所提到 的资料 Who(谁) What(什么) When(何时) Where(何处) How(如何)
开场白－内容
• 天气: • 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等. • 旅游及你们都去过的地方 • 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 • …………
• 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
开场白
• 1-1：自我介绍 • 1-2：提出一个可交谈的问题
– 不宜开门即谈产品 – 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），
为中心
马斯洛需求
<<需求>>
• 真正的需求千奇百怪，潜藏在人性因素与其他一系列因素的 相互关联之中。每个独一无二的需求故事都有着同样的起点： 一个人、一个问题、一个点子。
• 真正的需求创造大师们把所有的时间和精力都投入到对“人” 的了解上。他们创造出的产品，令我们无法抗拒，更令竞争 对手无法复制。
•——以执着和坦诚打动医生。
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
探询的方式
• 开放式探询 • 封闭式探询
运用时机
• 你想从客户方面获得资料以 了解客户需求时，就要探询
• 搜集有关客户情形和环境的 资料
• 鼓励客户详细论述他所提到 的资料 Who(谁) What(什么) When(何时) Where(何处) How(如何)
开场白－内容
• 天气: • 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等. • 旅游及你们都去过的地方 • 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 • …………
• 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
开场白
• 1-1：自我介绍 • 1-2：提出一个可交谈的问题
– 不宜开门即谈产品 – 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），
为中心
马斯洛需求
<<需求>>
• 真正的需求千奇百怪，潜藏在人性因素与其他一系列因素的 相互关联之中。每个独一无二的需求故事都有着同样的起点： 一个人、一个问题、一个点子。
• 真正的需求创造大师们把所有的时间和精力都投入到对“人” 的了解上。他们创造出的产品，令我们无法抗拒，更令竞争 对手无法复制。
•——以执着和坦诚打动医生。
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护课件
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
药品的市场开发与进药
A开发前搜集信息
一、市场开发前搜集药品相关信息 1.药品的主要成分(属于哪一类) 2.适应症 3.规格 4.生产厂家 5.中标及零售价格 6.是否医保等信息 7.卖点
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正拜访
二、对药剂科的拜访 1.客观的给主任讲该产品并突出卖点 2.把临床主任好的意见反馈给药剂科主任 3.表达临床主任很尊重您并尊重药剂科的意见
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
药品的市场开发与进药
❖B.对相关科室的有效拜访
临 床 维护
注意事项： 1.善于抓住科室人员的言行 2.理清科室人员之间的关系和及其重要人员和医院领 导的关系 3.注意维护重要人事的关系比如权威主任等
4.发现问题及时解决不可延误，上报。
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
临床维护常出现的几个问题
1、进科室主任不理你。
1.医院的进药程序 2.负责人信息（主管院长、药剂科、临床权威的主任等） 3.药事会情况（何时开、多久开一次、开会主要讨论什么、
及药事会主要成员等）
4.和医院关系好的商业公司的业务员以及和个体销售 人员等以备需要。
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
药品的市场开发与进药
4、费用分配不合理，科室用药无动力。
解决办法：
a、重新审视科室关系及分配规矩，采取适当的 办法。
b、隐藏你的一些分配原则 c、分配的原则是不能让下方子的大夫失去积极 性又不能使主任卡你。
药品的市场开发与进药
A开发前搜集信息
一、市场开发前搜集药品相关信息 1.药品的主要成分(属于哪一类) 2.适应症 3.规格 4.生产厂家 5.中标及零售价格 6.是否医保等信息 7.卖点
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正拜访
二、对药剂科的拜访 1.客观的给主任讲该产品并突出卖点 2.把临床主任好的意见反馈给药剂科主任 3.表达临床主任很尊重您并尊重药剂科的意见
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
药品的市场开发与进药
❖B.对相关科室的有效拜访
临 床 维护
注意事项： 1.善于抓住科室人员的言行 2.理清科室人员之间的关系和及其重要人员和医院领 导的关系 3.注意维护重要人事的关系比如权威主任等
4.发现问题及时解决不可延误，上报。
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
临床维护常出现的几个问题
1、进科室主任不理你。
1.医院的进药程序 2.负责人信息（主管院长、药剂科、临床权威的主任等） 3.药事会情况（何时开、多久开一次、开会主要讨论什么、
及药事会主要成员等）
4.和医院关系好的商业公司的业务员以及和个体销售 人员等以备需要。
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
药品的市场开发与进药
4、费用分配不合理，科室用药无动力。
解决办法：
a、重新审视科室关系及分配规矩，采取适当的 办法。
b、隐藏你的一些分配原则 c、分配的原则是不能让下方子的大夫失去积极 性又不能使主任卡你。
医药代表培训--医院微观市场管理PPT课件
资源管理常见的误区
• 2．资源的投入质量 • 资源管理在质量方面的误区主要有四个方面：
客户对现有投入的漠视； • 客户的注意力在其它方面，抱怨较多； • 会议的到会率不高； • 会议到会人员并非是所期望的人员。
有效管理资源投入的质与量
• 1．投入要有针对性
• 投入要有针对性，要引起客户的兴趣，这要求销售人员 对自己的客户非常了解，了解他的专业特长和业余兴趣 爱好。例如你的客户是呼吸科的一位专家，他的特长是 治疗哮喘，如果你提供呼吸机方面的信息给他，他不会 产生太大的兴趣，如果你提供很多有关哮喘的国际上的 信息给他，相信他会对你很满意。
增加使用频率
3
微观市场开发的执行
我们在 哪里？
我们要 去哪里？
我们如何 去哪里？
当我们到达时， 怎样才能知道？
区域市场 分析
目标设定
策略制定
计划的执行、 监督与控制
产品的成功销售核心策略
• 产品的市场定位
– 微观市场细分 – 目标客户确定 – 宣传产品特色优势
• 促销组合
产品定位(Positioning)
我产品在每科的总处方量
平均被处方我产品的病人数×平均每病人的处方量×工作日
我产品的总处方数占总处方量的份额 我产品总处方数/该科的总处方量
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医生和适应症潜力
本科室内有多少医生在处方我的产品? 本科室内有多少医生在处方竞争对手的产品? 医生对什么样病人选用我的产品? 什么情况下处方竞争产品? 不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少?
8
怎样做微观市场？
2）完整的医院档案
基本情况 产品用量：产品/竞争产品（最好精确至医生） 进货渠道 人事关系
3）渠道畅通 4）能较准确地得到各种数据
《医药代表怎么开发医院》PPT课件
人员，记下联系方式，并缔结劳动成果。 C.科室会餐加强科室关系以求上量。 D.学术活动及科室活动支持。 E.个别人个别问题需礼品赞助的看投入潜力定投资
金额。
临 床 维护
注意事项： 1.善于抓住科室人员的言行 2.理清科室人员之间的关系和及其重要人员和医院领 导的关系 3.注意维护重要人事的关系比如权威主任等
一般需多次拜访！
小结
开发医院的渠道大体有这几个：
1、临床提单，药品进药事会讨论，会后医院主管人 员讨论定品种。要做临床和药剂科工作；
2、药剂科直接进药不用提单，主要做药剂科主任或 者采购工作；
3、临床权威主任直接进药（临床工作为主）或者零 购进药；
4、院长特批进药； 5、与医院关系好的商业代表或者个体进药。
临床维护常出现的几个问题
3、理不清科室关系得罪人。
解决办法：
a、抓住科室活动发现科室关系树 b、通过行为和语言发现科室关系 c、总结
临床维护常出现的几个问题
4、费用分配不合理，科室用药无动力。
解决办法：
a、重新审视科室关系及分配规矩，采取适当的 办法。
b、隐藏你的一些分配原则 c、分配的原则是不能让下方子的大夫失去积极 性又不能使主任卡你。
药品的市场开发与进药
A开发前搜集信息
二、开发前搜集该药品在医院的信息 1.医院是否有该产品或同类产品 2.竞争产品的生产厂家、规格、销量、所走商业 3.竞争产品方和医院的关系如何等。
药品的市场开发与进药
A开发前搜集信息
三、开发前搜集医院的信息
1.医院的进药程序 2.负责人信息（主管院长、药剂科、临床权威的主任等） 3.药事会情况（何时开、多久开一次、开会主要讨论什么、
医药代表怎么开发医院
金额。
临 床 维护
注意事项： 1.善于抓住科室人员的言行 2.理清科室人员之间的关系和及其重要人员和医院领 导的关系 3.注意维护重要人事的关系比如权威主任等
一般需多次拜访！
小结
开发医院的渠道大体有这几个：
1、临床提单，药品进药事会讨论，会后医院主管人 员讨论定品种。要做临床和药剂科工作；
2、药剂科直接进药不用提单，主要做药剂科主任或 者采购工作；
3、临床权威主任直接进药（临床工作为主）或者零 购进药；
4、院长特批进药； 5、与医院关系好的商业代表或者个体进药。
临床维护常出现的几个问题
3、理不清科室关系得罪人。
解决办法：
a、抓住科室活动发现科室关系树 b、通过行为和语言发现科室关系 c、总结
临床维护常出现的几个问题
4、费用分配不合理，科室用药无动力。
解决办法：
a、重新审视科室关系及分配规矩，采取适当的 办法。
b、隐藏你的一些分配原则 c、分配的原则是不能让下方子的大夫失去积极 性又不能使主任卡你。
药品的市场开发与进药
A开发前搜集信息
二、开发前搜集该药品在医院的信息 1.医院是否有该产品或同类产品 2.竞争产品的生产厂家、规格、销量、所走商业 3.竞争产品方和医院的关系如何等。
药品的市场开发与进药
A开发前搜集信息
三、开发前搜集医院的信息
1.医院的进药程序 2.负责人信息（主管院长、药剂科、临床权威的主任等） 3.药事会情况（何时开、多久开一次、开会主要讨论什么、
医药代表怎么开发医院
医院开发与药品销售技巧(1)ppt课件
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5
医药代表分类
第一代：社交家…………….(40%) 第二代：药品讲解员……….(50%) 第三代：药品销售专家……..(8%) 第四代：专业化的医药代表…(2%)
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6
销售是一件复杂的事，尤其在医药业中。身为 医药代表，一定会面对各种各样的压力。公司 的销售指标，同行业竞争对手，客户需求的不 断变化，国家政策的影响等等。所以，对于一 个医药代表来讲，为了在竞争中立于不败之地， 除了要掌握专业的销售技巧以外，要具有一种 积极的人生态度。
介绍的原则
让权威或重要的人先了解对方的情况。 只提到名字一次。 如可以，简单地介绍双方的情况。
---办公室礼仪---
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23
当被介绍时
起立 保持目光接触,面带微笑 握手 问候并重复对方的名字 谈话结束时，说再见
---办公室礼仪---
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24
何时需要握手
当你被介绍给某人时,并在说再见时 当客户或拜访者进入你的办公室时 当你遇见好久未见的同学或朋友时 当你进入会议室被介绍给他人时 其他任何你感觉合适的场合
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有关医生信息的收集(二)
⑺目标医生的处方习惯。 ⑻目标医生正在使用的竞争产品。 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点。 ⑽每天所看病人数目。 ⑾对医药代表的一般态度。 ⑿对其他医生 的影响。
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49
有关医生信息的收集(三)
⒀目标医生的个人兴趣。 ⒁目标医生所参加协会的名称。 ⒂目标医生的个人风格。 ⒃目标医生的基本需求。 ⒄目标医生的家庭状况。
---办公室礼仪---
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33
旋转门 电梯 自动扶梯
---办公室礼仪---
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34
Ⅲ用餐礼仪
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8、科室用但是用的少或者不允许用多。
原因：
a、拜访频率不够
b、你和负责人关系不够好
c、一线大夫没有完全接受你。
解决办法：
a、增加拜访频率和活动次数加强关系（主任和一 线大夫）
b、全面介绍产品。
医药代表怎么开发医院
19
临床维护常出现的几个问题
9、主任带头要东西不给不用。
解决办法：没关系！可以谈合作，也可以适当投 入，并在其他人口中了解这个人的口碑来确定 合作的级别。
解决办法：
a、真诚的赔礼道歉 b、自己常总结该说什么不该说什么 c、在下面大夫那里寻求解决办法的意见 d、必要时可买些礼品相送。
医药代表怎么开发医院
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临床维护常出现的几个问题
3、理不清科室关系得罪人。 解决办法： a、抓住科室活动发现科室关系树 b、通过行为和语言发现科室关系 c、总结
医药代表怎么开发医院
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小结
开发医院的渠道大体有这几个：
1、临床提单，药品进药事会讨论，会后医院主管人 员讨论定品种。要做临床和药剂科工作；
2、药剂科直接进药不用提单，主要做药剂科主任或 者采购工作；
3、临床权威主任直接进药（临床工作为主）或者零 购进药；
4、院长特批进药； 5、与医院关系好的商业代表或者个体进药。
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临 床 维护
当药品已经进到医院的时候我们要做的工作主要包 括：
1、将药品从库里提到各个药房，并做好和药房的关 系以备观察销量和发现出现的小问题。
2、采购和库管也是个重要的任务不能忽略，保证药 品院内流通环节无障碍。
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临床维护
3、到适应症临床科室做产品介绍
（有些临床主任在医院权威或者有特殊关系可以通过
临床比较容易进药）。
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药品的市场开发与进药
❖B.对相关科室的有效拜访
二、对药剂科的拜访
1.客观的给主任讲该产品并突出卖点
2.把临床主任好的意见反馈给药剂科主任
3.表达临床主任很尊重您并尊重药剂科的意见
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药品的市场开发与进药
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临床维护常出现的几个问题
7、主任看了介绍之后一直托着说有合适的给你用， 其实基本不用。
原因： a、对产品不感兴趣 b、对你不感兴趣 c、还没有发现他的潜在需求。
解决办法： a、说出卖点 b、努力改变你在他心目中的形象 c、发现他的需求适当投资。
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临床维护常出现的几个问题
原因：可能是你的拜访频率不够。 解决办法：勤奋并加强拜访频率。
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临床维护常出现的几个问题
6、出现副作用后主任主动停掉你的药。 原因：
a、可能你没有发现主任的需求 b、可能有竞争品种比你做的更好 c、可能竞争对手有意要打败你。 解决办法： a、和主任沟通发现真正的原因 b、打消主任对药的副作用的担心 c、了解竞争对手惯用手段，并做的更好抢占更多的 市场。源自14临床维护常出现的几个问题
4、费用分配不合理，科室用药无动力。
解决办法：
a、重新审视科室关系及分配规矩，采取适当的 办法。
b、隐藏你的一些分配原则 c、分配的原则是不能让下方子的大夫失去积极 性又不能使主任卡你。
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临床维护常出现的几个问题
5、没有其他毛病但是到科室后没人理你。
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药品的市场开发与进药
A开发前搜集信息
二、开发前搜集该药品在医院的信息
1.医院是否有该产品或同类产品
2.竞争产品的生产厂家、规格、销量、所走商业
3.竞争产品方和医院的关系如何等。
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药品的市场开发与进药
A开发前搜集信息
三、开发前搜集医院的信息
1.医院的进药程序 2.负责人信息（主管院长、药剂科、临床权威的主任等） 3.药事会情况（何时开、多久开一次、开会主要讨论什么、
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知识.技能.经验4/5来源于社会工作中,只有 1/5在学校中求得.
祝大家工作愉快!!！
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4.发现问题及时解决不可延误，上报。
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临床维护常出现的几个问题
1、进科室主任不理你。
解决办法： a、探询并发现需求 b、礼貌的提出感兴趣的问题 c、投其所好 d、再次见面可携带小礼品 e、尊重他的时间多次礼貌拜访。
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临床维护常出现的几个问题
2、不知道避讳致使主任或者主管不理你。
❖B.对相关科室的有效拜访
二、对药剂科的拜访（续）
如有兴趣
1.准备药品生产厂家的证明，及药品的相关生产证
明等。
2.如有药事会他会告知你临床提单等药事会。
如不同意
1.要了解什么原因，探询主任的意图和潜在需求
2.制定有效的计划和解决办法再次拜访
（有些药剂科主任可自己决定进药与否，要能发现这
些信息）。
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A.突出卖点面对面拜访 B.主持产品科室会详细介绍药品并做活动认识科室
人员，记下联系方式，并缔结劳动成果。 C.科室会餐加强科室关系以求上量。 D.学术活动及科室活动支持。 E.个别人个别问题需礼品赞助的看投入潜力定投资
金额。
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临 床 维护
注意事项： 1.善于抓住科室人员的言行 2.理清科室人员之间的关系和及其重要人员和医院领 导的关系 3.注意维护重要人事的关系比如权威主任等
及药事会主要成员等）
4.和医院关系好的商业公司的业务员以及和个体销售 人员等以备需要。
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药品的市场开发与进药
B.对相关科室的有效拜访
一、对临床权威主任及主打科室主任的礼貌拜访：
1.医院是否有同类产品
2.科室是否应用同类产品
3.询问主任对此类品种是否感兴趣
4.询问主任关于进药的相关信息