浅析六种顾客购买类型
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浅析六种顾客购买类型
在销售销售过程中,尤其是导购这种直接面对客户的交流过程,更要注重根据客户本身的特点来进行沟通,从客户不同的特点来抓住客户的心理,才可能更快促成销售。因此,将顾客不同的购买类型进行分类,对每一种类型的客户要运用不同的销售技巧:
第一种:夫妻同行购买型
许多时候,发现夫妻同时来购买的情况较多。仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。
1、表现特征:男士更多关注技术性等理性方面的东西、女
士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面
的东西;两个人常有分歧,但一般最后决定权在男方。
2、销售要领:
⑴首先判断谁更具有决定权;
⑵对男性介绍时,更多偏重于理性方面的东西,更多使
用技术语言,介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势;
⑶对女士介绍时,更多偏重于感性方面的的东西,更多
使用感性词汇。更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动、
翻看销售记录并描述老客户使用情况。
⑷如何能够很好地把握男女顾客的不同心理,并且能够
巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧,这就是优秀的导购
员。
第二种:参谋购买型
衣柜作为大件耐用品,在购买时,顾客很少一个人来,若夫妻不能同行,有事结伴同行的也不少。结伴购买的主要原因,是顾客自己往往拿不定主意,需要同伴给自己当参谋。
顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。
1、表现特征:犹豫不定,意见不统一,时时互相商议。
2、销售要领:
⑴设法让不购买家具的同伴,站在自己一边,一起说服客户;
⑵如果同伴意见不统一,很难同时说服时,导购员介绍完产品
后,可以准备一些资料让她们分别带回去看。高明的导购员会
技巧地让顾客留下联系电话。然后,导购员分别电话拜访,采
取逐个击破的方法;
⑶若遇到高手参谋,且掌握着顾客的成交权,在价格问题上僵
持不下时,可以去请示领导。
第三种:携子购买型
绝大多数家庭都有孩子,而且相当多的顾客,尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子。对于带孩子的顾客,导购员要特别注意对待孩子态度,因为这往往成为影响顾客是否确定购买的因素。
1、表现特征:受孩子影响较大,听导购员介绍时,眼睛还
要盯着孩子,介绍过程中经常被孩子打断。
2、销售技巧:
⑴热情接待,称赞小孩。如果顾客带小孩上门,在招呼客户的
同时,别忘记了亲切地跟小孩说几句。称赞孩子尽量避免太脱
离实际,如果孩子本来长得不漂亮,就不要赞扬他长的好看,
而要称赞他聪明伶俐。如果奉承得太露骨了,反而会容易招来
反感,结果适得其反;
⑵假如有两位导购员店里又不是很忙的话,要有以为导购员专
心看孩子;
⑶假如是一位导购员,那你要拿出一半的精力放在孩子身上;
⑷如果孩子不小心弄坏或弄脏了店内的东西,不要表现出不高
兴的样子,反而笑着对孩子说“小家伙。还挺调皮的”或“没
关系”等类似的话,顾客定会心存感激;
⑸导购员最好准备带有广告意义的玩具,如气球,圆珠笔,粘
贴面等小礼品吸引小孩。这样顾客就可以专心地听你介绍产
品,导购员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰,避免双
方尴尬。
一件小事可能打动一位顾客的心,使他成为你忠实的用户并且会为你的产品做义务宣传。能够做到熟练运用这一技巧的导购员一定可以成为顶尖的销售人员。
导购员关照孩子,父母亲用购买来答谢,这是父母本能的反应。有意借助小孩增进导购员与顾客间的人际关系,这种方式屡试屡验,一个顶尖导购员不可不会此招!
第四种:促销活动购买型
如果广告使人心动,则促销使人行动。促销是一种重要的竞争方式,每每到一些重要的节假日,商场搞活动时,都会吸引大量的顾客,
在低价的诱惑下,他们会情不自禁地走进店里看看,这些人就是购买特价衣柜的客户。
1、表现特征:直奔特价,现场购买率较高。
2、销售要领:、
⑴热情接待,突出卖点,不要认为产品特价,服务也打折;
⑵向顾客介绍时,要特定质量,要说明虽然是特价产品,但款
式并不过时,只是风格不同,并且性价比最高,打消顾客便宜
无好货的心理。
第五种:赠品购买
赠品购买是最常用的促销手段之一,如果买一款家具,还能得到额外的赠品,那是再好不过了。
事实上许多顾客就是在“赠品”的吸引下,才兴起购买意愿的。这种类型的客户我们称作:“赠品购买型客户”。每当举办促销活动时,常常云集一些来自四面八方的顾客,这里面就有很多是“赠品购买型顾客”。
1、表现特征:相信质量,喜欢赠品,当场购买率较高。
2、销售要领:
⑴赞扬眼里,承诺服务,赠品感谢。
⑵处于成交阶段,顾客犹豫不决时,导购员可以充分利用顾客
占小便宜的心理,加赠些小的礼品还又让客户感觉不容易得到
(假装去请示领导),促成成交。这就是对付赠品型客户的有
效方法。
第六种:杀价购买型
每个导购员都有这种感觉,有的顾客生来就有杀价的天性,而且精于杀价。正因为他们对于自己的能力深信不疑、并常为此而沾沾自喜,所以他们常常乐此不疲。这类顾客我们称之为杀价购买型客户。
1、表现特征:选好款式,坚持让打折,并且只要折扣适当
当场购买。
2、销售要领:
⑴赞扬眼力,突出品质,适当满足;
⑵导购员应当欢迎杀价购买型客户。因为他们正是有心购买才
开口杀价,杀价是购买的前奏,所以导购员一定不能对他们敬
而远之;
⑶对于真正想购买的客户来讲,并不介意多花几十元,他们只
是想证明自己的杀价能力,得到心理上的满足。如果导购员很
好地把握了顾客的这种心理,看顾客坚持要杀价时,要使出“诚
意”杀手锏,告诉顾客“你少付的部分要由我来垫付”。几乎
所有的顾客都会被这种诚意打动,这时再实行小恩小惠的方法
成交。
这类顾客一开始就加赠小礼品的方法未必奏效,必须给顾客一个杀价的过程,给他心理满足感。
以上六种类型为相对常见的客户类型,导购需学会“看人说话,对症下药”。当然,也不可仅把六种类型当做唯一标准,在实际销售过程中,最重要的还是多留心观察,设身处地地为客户考虑,灵活应