第十章 渠道决策
渠道决策
浅谈企业的渠道激励摘要：渠道激励是针对渠道成员的激励资源与方法。
尽管营销研究的是4P组合，但中国的企业在营销层面的核心竞争力是“渠道运营模式”，渠道运营模式的核心之一是“渠道激励”。
对于销售人员，特别是耐用消费品而言，渠道激励是他们必须做的工作，而且是提升业绩最快最好，短期与长期出效果的工作。
而目前我国学者对渠道激励方面的研究较少，极少有相关著作，因此本文对渠道激励进行了浅析。
本文在阐述渠道激励的相关概念后，分析了渠道激励方案的编制，然后分析了渠道激励中的一些典型问题，并针对问题提出了一些解决对策，最后是结论。
关键字：渠道、激励、方案编制、典型问题分析一、渠道激励概述渠道激励指针对渠道成员的激励资源与方法。
广义的渠道激励特指所有的渠道激励机制与方法，狭义的渠道激励单指“短、平、快”的激励方式。
渠道的管理一般包括渠道组织设立、渠道政策制定、渠道策略执行、渠道绩效监控与评估等内容。
其中，渠道激励政策和渠道冲突与沟通政策、渠道销售/推广/技术支持政策、渠道服务政策等共同构成渠道政策，而且渠道激励贯穿于渠道管理整个链条，对渠道各个环节都具有重要的影响。
渠道激励是渠道管理是重要内容之一，是企业与渠道成员之间良好合作的“润滑剂”。
企业只有充分、准确认识渠道激励的重要性，才能制定出科学的、可执行的渠道激励计划。
渠道激励的重要性主要体现在以下几个方面：保证稳定的销售业绩，共同完成企业销售目标；推动新品成功上市，树立企业品牌形象；建立分销渠道排他性，获取渠道竞争优势；减少窜货现象发生，稳定商品价格系统；收集市场反馈信息，了解消费者新需求；加快渠道回款速度，优化企业资本利用率；提高铺货速率，加大铺货密度；共同应对商业危机，减少企业不利影响。
二、渠道激励方案编制的分析渠道激励的基本框架如下：1.背景分析背景分析是制定促销策略的依据，主要从以下几个方面考虑：市场层面，包括市场上的问题点及机会点；客户层面，要考虑清楚是全部客户还是部分客户，是代理商还是分销商，是核心客户还是普通客户，以及客户的库存问题、信心问题；产品层面，需要考虑新品上市问题、渠道结构问题、渠道运营问题（盈利率、产出率、终端绩效、导购问题、渠道质量问题）；竞争对手的干扰，要分析有哪些竞争品牌及产品对企业造成影响；综合优劣势，要根据以上分析，明确自身的综合优劣势。
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3.渠道冲突管理 （1）认同目标 （2）互换人员 （3）合作和联合 （4）协商、调解和仲裁
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10.3.3
营销渠道改进与创新
1.营销渠道改进 营销渠道改进
（1）增减个别渠道成员 ） （2）增减特定市场渠道 （3）调整整个分销渠道
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10.2.3
渠道设计的评估体系
1．经济性标准（赢利性标准） ．经济性标准（赢利性标准） 2.可控性标准 可控性标准 3.适应性标准 适应性标准
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10.3营销渠道管理 10.3营销渠道管理
10.3.1 营销渠道成员管理 1.选择渠道成员 选择渠道成员 （1）中间商的经营方向 ） （2）中间商的经营能力 ） 3） （3）中间商的信用 （4）中间商的合作态度 ） 2.激励渠道成员 激励渠道成员 3.评价渠道成员 评价渠道成员 （1）评价渠道成员的标准 ） （2）评价渠道成员的方法 ）
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10.1营销渠道概述 10.1营销渠道概述
10.1.1 营销渠道的内涵
营销渠道又称为分销渠道 又称为分销渠道， 营销渠道又称为分销渠道，它是指产品由生产者向消费 者或用户转移过程中所经过的渠道或路线。菲利普· 者或用户转移过程中所经过的渠道或路线。菲利普·科特 勒在《营销学要义》中这样定义的营销渠道： 勒在 《营销学要义》 中这样定义的营销渠道： 是指某种 产品或服务从生产者转移到消费者的过程中， 产品或服务从生产者转移到消费者的过程中， 取得这种 产品或服务的所有权或协助所有权转移的所有组织和个 人 。 这里我们采用斯特恩和艾尔－安塞利对营销渠道所 这里我们采用斯特恩和艾尔－ 下的定义：营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或 下的定义： 消费的一整套相互依存的组织。 消费的一整套相互依存的组织。
营销渠道设计决策与管理决策
制造商必须定期评估中间商的业绩，其标准有销售配额完成情况、平均存货水平、送货时间、对次品与丧失品的处理情况、在促销和培养方面的合作和对消费者提供的服务等。对评估结果制造商应建立一定的制度来处理。
修改渠道决策
现有的渠道结构不可能总是在既定的成本下带来最高效的服务产出。因此，制造商还必须定期修改现有的渠道以适应市场的变化。具体有三种修改的方式：增加或减少渠道成员。增加或减少某些营销渠道建立新的营销渠道系统在所有市场销售产品。
水平营销系统，是由两个或两个以上的独立公司统一其资源和方案来开发一个新的营销时机，也叫“共生营销〞。其形成需要三个步骤：互相了解互相帮助共同创造
多渠道营销系统
多渠道营销系统，是指公司利用两个或两个以上的渠道到达一个或几个细分市场。这样可以获得三个好处：提高市场覆盖率降低渠道成本更好地满足消费者的需要 当然，也会产生冲突和控制问题。
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三层渠道〔M-W-J-R-C〕
顾客
制造商
产业分销商
产业市场营销渠道
制造商销售代理
制造商分支机构
顾客
制造商
渠道设计决策
分析消费者需要的服务水平确定渠道目标和限制条件明确主要的渠道交替方案评估主要的渠道交替方案
分析消费者需要的服务水平
弄清目标消费者的购置行为，是设计营销渠道的第一步。公司必须弄清目标消费者需要的服务水平，渠道提供五种服务：批量等待时间空间的便利性商品多样化服务支持
谢 谢
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9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。5月-235月-23Tuesday, May 23, 202310、雨中黄叶树，灯下白头人。。08:07:0808:07:0808:075/23/2023 8:07:08 AM11、以我独沈久，愧君相见频。。5月-2308:07:0808:07May-2323-May-2312、故人江海别，几度隔山川。。08:07:0808:07:0808:07Tuesday, May 23, 202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。。5月-235月-2308:07:0808:07:08May 23, 202314、他乡生白发，旧国见青山。。23 五月 20238:07:08 上午08:07:085月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。。。五月 238:07 上午5月-2308:07May 23, 202316、行动出成果，工作出财富。。2023/5/23 8:07:0808:07:0823 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。8:07:08 上午8:07 上午08:07:085月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Tuesday, May 23, 202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。08:07:0808:07:0808:075/23/2023 8:07:08 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。5月-2308:07:0808:07May-2323-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份缺乏，可得无限完美。。08:07:0808:07:0808:07Tuesday, May 23, 202313、不知香积寺，数里入云峰。。5月-235月-2308:07:0808:07:08May 23, 202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 五月 20238:07:08 上午08:07:085月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。。。五月 238:07 上午5月-2308:07May 23, 202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2023/5/23 8:07:0808:07:0823 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。。8:07:08 上午8:07 上午08:07:085月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。。5月-235月-23Tuesday, May 23, 202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。08:07:0808:07:0808:075/23/2023 8:07:08 AM11、越是没有本领的就越加自命非凡。5月-2308:07:0808:07May-2323-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:07:0808:07:0808:07Tuesday, May 23, 202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2308:07:0808:07:08May 23, 202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 五月 20238:07:08 上午08:07:085月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。五月 238:07 上午5月-2308:07May 23, 202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/23 8:07:0808:07:0823 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:07:08 上午8:07 上午08:07:085月-23
渠道管理的渠道决策与渠道管理
渠道管理的渠道决策与渠道管理1. 渠道决策渠道决策是指企业在实施渠道管理过程中，根据市场需求、产品特点和公司资源等因素，选择适合的销售渠道的过程。
渠道决策的正确与否直接影响着企业的销售业绩和市场份额。
1.1 渠道选择在进行渠道选择时，企业需要对不同销售渠道进行评估和比较，然后选择最适合自身的渠道。
以下是一些常见的销售渠道：•直销渠道：通过自主销售团队直接向终端客户销售产品，通常包括门店销售、电话销售、在线销售等。
•经销商渠道：通过与经销商建立合作关系，将产品批发给经销商，由经销商负责销售和分销。
•代理商渠道：通过与代理商签订合作协议，将产品委托给代理商进行销售和代理。
•零售商渠道：将产品销售给零售商，由零售商负责销售给最终消费者。
在选择渠道时，企业需要考虑以下因素：•市场需求：分析市场的需求，确定需要覆盖的区域和目标客户。
•产品特点：根据产品的特点，选择适合产品销售的渠道。
例如，高端奢侈品通常选择通过专卖店渠道销售，而日常生活用品可以选择通过超市或便利店渠道销售。
•公司资源：评估自身的销售、物流和售后服务等资源，选择能够最大程度利用公司资源的渠道。
1.2 渠道开发与管理渠道开发与管理是指企业在选择销售渠道之后，实施渠道管理的全过程。
以下是一些常见的渠道开发与管理策略：•渠道开发：通过与经销商或代理商建立合作关系，拓展销售渠道，增加产品的市场覆盖面。
•渠道培训：对销售渠道的工作人员进行培训，提升他们的销售能力和产品知识。
•渠道合作：与销售渠道进行合作，共同开展市场活动，提升产品的知名度和销售额。
•渠道评估：定期对销售渠道进行评估和监控，针对不同渠道的销售情况进行分析，及时调整策略。
•渠道监控：建立渠道监控体系，对销售渠道的绩效进行监测，及时发现问题并进行改进。
2. 渠道管理渠道管理是指企业对销售渠道进行管理和控制的过程，以确保销售渠道的顺利运作和达到销售目标。
以下是一些渠道管理的重要方面：2.1 渠道合作关系管理渠道合作关系管理是指企业与销售渠道建立良好的合作关系，以实现双方的利益最大化。
渠道决策的主要内容
渠道决策的主要内容渠道决策是企业在市场营销中至关重要的一环，它涉及到产品销售的各个环节，包括渠道选择、渠道管理、渠道优化等方面。
在当今激烈的市场竞争中，如何进行有效的渠道决策，对企业的发展至关重要。
本文将从渠道决策的主要内容进行详细探讨。
首先，渠道决策的主要内容包括渠道选择。
渠道选择是指企业在销售产品时选择合适的销售渠道，包括直销、代理商、零售商、经销商等。
在进行渠道选择时，企业需要考虑产品的特点、市场需求、竞争对手的情况等因素，以选择最适合的销售渠道。
同时，还需要考虑渠道成本、渠道覆盖面、渠道服务能力等因素，以确保选择的渠道能够为企业带来最大的销售效益。
其次，渠道决策的主要内容还包括渠道管理。
渠道管理是指企业对所选择的销售渠道进行有效管理和监控，以确保渠道能够按照企业的要求进行销售活动。
在进行渠道管理时，企业需要建立有效的渠道管理制度，包括渠道激励机制、渠道培训、渠道监控等方面。
同时，还需要与渠道合作伙伴进行有效沟通和协调，以确保渠道合作的顺利进行。
另外，渠道决策的主要内容还包括渠道优化。
渠道优化是指企业在销售过程中对所选择的销售渠道进行不断地优化和调整，以适应市场的变化和需求的变化。
在进行渠道优化时，企业需要根据市场反馈和销售数据进行分析，及时调整销售策略和渠道布局，以确保渠道能够更好地满足市场需求，提高销售效益。
总之，渠道决策的主要内容包括渠道选择、渠道管理、渠道优化等方面。
企业在进行渠道决策时，需要综合考虑产品特点、市场需求、竞争对手情况等因素，以确保选择合适的销售渠道，并对所选择的渠道进行有效管理和优化，以提高销售效益，实现可持续发展。
希望本文对您有所帮助，谢谢阅读。
10营销渠道决策
版权所有：
6
一、产品营销渠道的含义
4、渠道研究主要解决三大问题： （１）选择怎样的路径 （２）产品如何更有效地送到消费者手中 （３）对中间商的管理（控制） （销售管理）
3、二层渠道（生产者——>批发商——>零售商——>
消费者 ）
生产者通过批发商把产品转卖给零售商，再向消费者销售。 优点：可以广泛而集中地销售产品，有利于节省销售精力和减 少 资金占用。 这是最为常见（典型）的传统销售渠道形式。由消费者的特点 决定，消费品一般为生活用品，而该渠道适合挑选性不大的一 般生活用品的销售。
1515要素3p缺陷渠道优势产品新品失败率高周期短技术的可复制性快速转移与同质化消费者认知差异化难特性和质量趋持久的竞争优势商业品牌可能对制造品牌的主导dell沃尔玛国美苏宁成本中心
中间商不属于由制 造商所铸成的锁链中被 雇用的一个环节，而是 一个独立的市场，并成 为一大群顾客购买的焦 点。
——菲利普· 麦克威
对供货商的付款方式 招商签约时付给供货商 的资金性质 开辟市场的前期投入（ 促销费等） 对经营的品牌所承担的 责任 供货商对其考核指标
自主经营
货款两清、赊销、代销等 货款或保证金（若是货款 ，可不保证退货） 都可能负担，或按比例分 担 贸易特征明显，利润至上 ，对品牌责任心较小
受供货商指导和限制
售后回款 保证金（可按条件退货） 由供货商负担（尤指广告费 ，自愿负担除外） 除佣金外，还需承担树立和 维护品牌的责任
7
8 9 10
版权所有：
销售量
第10章 营销渠道决策
阶段六、选择渠道结构
当制造商识别了几种渠道方案或渠道结构之后，就要 确定哪一个最能满足公司的长期目标。每一个渠道方 案都需要以经济性、可控制性和适应性三个标准进行评估。 请看下面的例子：成都某家具商打算在云、川、渝 的中心城市出售其产品。该制造商正在两种可能的方案之 间进行决策。 一、沿成渝线、成昆线、成南线、达成线、 宝成线等铁路线路方向建立销售区域，在各线路方向聘用 若干销售代表，负责各线路上大中城市的销售工作，他们除 了拿基本工资外，还将根据其销售量获得佣金。 二、在各铁路线路方向的大中城市中找一家家具零售商 或若干其他零售商经销。
营销渠道的级数制造商制造商制造商制造商两级消费者消费者消费者消费者零售商批发商零售商代理商批发商零售商直销模式中间商1批发中间商2零售中间商最终消费者1产业市场顾客2消费市场顾客制造商中间商最终顾客批发中间商零售中间商产业市场顾客消费市场顾客4
第十章 营销渠道决策
•近年来，由于市场竞争日益激烈，越来越多的企业认识到， 构建有效的营销渠道对于企业获得竞争优势具有重要意义。 •良好的营销渠道设计与安排，为企业在市场上寻求差异化 提供了坚实基础。
公司垂直式营销系统 管理式垂直营销系统 契约式垂直营销系统
１、公司式垂直营销系统
由同一个所有者 名下的相关的生产部 门和分配部门组合成 的。有前向一体化后 向一体化两种形式。 其优点在于对渠道实 现高水平的控制。
2.管理式垂直营销系统
该系统不是由同一个 所有者属下的相关生 产部门和分配部门组 织而成的，而是由某 一家规模大、实力强 的企业出面组织的。 如柯达、吉列、宝洁 等等。
阶段四、设计可供选择的渠道结构
确定目标与分销任务以后，渠道管理人员需要考虑： 为了实现分销目标完成分销任务，应对任务进行怎样的 分配，这就设计到渠道结构的设计与选择问题。设计可
第十章-分销渠道策划
第十章分销渠道策划肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指"当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。
" 本书中的定义是：分销渠道是指产品由生产者向消费者或者用户转移过程中所经过的路径。
菲利普·科特勒认为："一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。
此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。
"科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。
他说："一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。
"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。
分销渠道策略（Distribution Strategy），指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动它关系到企业在企业地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。
企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。
分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。
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一 、选择渠道成员的条件
1.目标市场的状况 目标市场的状况 （1）是否拥有自己需要的销售通路。 ）是否拥有自己需要的销售通路。 （2）是否有销售场所。 ）是否有销售场所。 （3）与企业的市场目标一致。 ）与企业的市场目标一致。
2.地理位置； 2.地理位置；要有地理区位优势 地理位置 交通、运输、仓储、繁华地带等。 （交通、运输、仓储、繁华地带等。 3.经营条件 包括营业场所、营业设备等。 经营条件； 3.经营条件； 包括营业场所、营业设备等。 4.经营能力与特点 经营能力与特点； 4.经营能力与特点； 经营历史。 （1）经营历史。 员工素质。 （2）员工素质。 （3）经营业绩 。 5.信誉 知名度、美誉度， 5.信誉 知名度、美誉度，有无与顾客建立长 期稳定的业务关系。 期稳定的业务关系。 6.合作态度 是否向往、专注度、持久力。 合作态度； 6.合作态度； 是否向往、专注度、持久力。
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（三）竞争因素
两种选择： 两种选择： 采用与竞争者不同或相同的销售 渠道。 渠道。
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（四）企业因素
势力雄厚、品类广泛、 势力雄厚、品类广泛、控制渠道的能力和 欲望强用直接、短渠道；否则相反。 欲望强用直接、短渠道；否则相反。
（五）中间商因素
1.中间商的实力强（ 1.中间商的实力强（窄/ 中间商的实力强 短）,弱（宽/长）。 2.与自己配合的态度 与自己配合的态度。 2.与自己配合的态度。
（一）顾客因素 1.顾客人数及其购买的数量。顾客人数少 购买的次数 顾客人数及其购买的数量。 顾客人数及其购买的数量 顾客人数少,购买的次数 多，一次购买的数量少，适合采用间接销售渠道或 一次购买的数量少， 较宽的销售渠道。反之， 较宽的销售渠道。反之，采用直接销售渠道或较窄 的销售渠道。 的销售渠道。 2.顾客地域分布的广与否。 顾客地域分布的广与否。 顾客地域分布的广与否 4.顾客的购买习惯。产品价值低、经常消费使用、注 顾客的购买习惯。 顾客的购买习惯 产品价值低、经常消费使用、 重方便性的，用长渠道;否则相反。 重方便性的，用长渠道 否则相反。 否则相反
第十章 渠道决策
渠道为王； 网络制胜！ 渠道为王； 网络制胜！
济南七商场为何罢卖长虹彩电? 济南七商场为何罢卖长虹彩电
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第一节 分销渠道的职能与类型
一、分销渠道的职能
分销渠道， 分销渠道，是指某种商品和服务从生产者向消费者转 移过程中， 移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权 转移的所有企业和个人。 转移的所有企业和个人。 主要职能有： 主要职能有： 调研、促销、接洽、配合、谈判、物流、融资、 调研、促销、接洽、配合、谈判、物流、融资、风 险承担。 险承担。
中间商2 中间商 中间商3 中间商 中间商N 中间商
客
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（3） 选择性分销 ）
在特定的市场区域内有重 点地选择若干个中间商经销 自己的产品。 自己的产品。
中间商1 中间商
企 业 产 品
顾
中间商2 中间商 中间商3 中间商 中间商4 中间商 中间商5 中间商
客
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第三节 分销渠道管理
零售商
产
商
一级 批发商 二级 批发商 零售商
客 长渠道
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另有宽渠道和窄渠道之分: 另有宽渠道和窄渠道之分: 一种产品在一定的时间和地域 内只有少量的经销商， 内只有少量的经销商，称为 窄渠道；反之则为宽渠道。 窄渠道；反之则为宽渠道。
第二节 营销渠道设计
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一、影响销售渠道选择的因素
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二、 激励渠道成员
（一）正面鼓励措施： 正面鼓励措施： 1.开展促销活动。 开展促销活动。 开展促销活动 2.资金支持。 资金支持。 资金支持 3.管理支持。 管理支持。 管理支持 4.适时提供市场情报。 适时提供市场情报。 适时提供市场情报
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（二）压力刺激措施
1.减少供应、 1.减少供应、折扣以及所 减少供应 提供的服务, 提供的服务, 2.甚至取消经销关系 甚至取消经销关系。 2.甚至取消经销关系。
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经销商与代理商的本质区别在于: 经销商与代理商的本质区别在于: 是否拥有分销商品的所有权
◎
代理商 中间商 经销商
独家代理 一般代理 经纪人 批发商 零售商
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2. 中间商的数目选择
（1） 独家分销 ）
企 业 产 品
中 间 商
顾 客
（1）密集型分销 ）
中间商1 中间商
顾
企 业 产 品
二、分销渠道的类型
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分销决策的基本任务： 分销决策的基本任务： 1.渠道策略的选择 渠道策略的选择； 1.渠道策略的选择； 2.中间商的选择 中间商的选择； 2.中间商的选择； 3.物流的组织与管理 物流的组织与管理。 3.物流的组织与管理。
分销渠道的层次如下图
生
零渠道
顾 短渠道
批发商 零售商
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三、评估渠道成员
1. 评估内容 销售额完成情况; 销售额完成情况 货款回收情况; 货款回收情况 客户开发情况; 客户开发情况 促销活动的合作; 促销活动的合作 销售服务情况; 销售服务情况 与制造商合作态度等。 与制造商合作态度等。
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2. 评估方法
（1）横向比较法。以整体的绩 横向比较法。 效上升比率为标准， 效上升比率为标准，比较每个 中间商的所处水平。 中间商的所处水平。 纵向比较法。 （2）纵向比较法。将中间商的 销售绩效和历史时期相比较。 销售绩效和历史时期相比较。
四、调整销售渠道
（一）根据企业的整体战略规划和 对中间商的评估指标,增减渠道 对中间商的评估指标 增减渠道 中的中间商数量。 中的中间商数量。 （二）调整渠道结构
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（二）产品的性质
（1）产品的理化属性。是否耐用品 在技术上 ）产品的理化属性。是否耐用品,在技术上 是否处于领先的地位，是否标准化产品等,中 是否处于领先的地位，是否标准化产品等 中 间商对技术的发展动态和前景不了解的， 间商对技术的发展动态和前景不了解的，由 企业直接销售。 企业直接销售。 （2）产品时尚性强，鲜活、速冻商品有特殊 ）产品时尚性强，鲜活、 要求的,尽量缩短销售渠道 减少环节。 尽量缩短销售渠道， 要求的 尽量缩短销售渠道，减少环节。确需 中间商者， 中间商者，要对其经销能力与设施条件进行 深入考察。 深入考察。 体积重量等。 （3）产品的单位价值 体积重量等。 ）产品的单位价值,体积重量等
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（六）国家贸易政策
有些国家进口业务必须由本国企业经办，有地 有些国家进口业务必由本国企业经办， 方进货，代销税，预先表面买断， 方进货，代销税，预先表面买断，实抽佣金等
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二、 确定渠道选择方案 1. 中间商的类型
中间商: 中间商:介于生产者与顾客之间的 商品经营者。 商品经营者。