医药OTC销售培训教材
医药OTC销售培训教材
2021/5/24
12
行销执行差异 – 品牌执行
OTC
目 标 人 群 医生/药剂师/消费者 品牌定位 功能诉求为主，单个产品品牌
媒 体 大众媒体/专业、行业媒体 线下活动 受法规限制，有限度的开展
消费者
保健食品
处方药
专 科 医 生 /药剂师
情 感 诉 求 +功 能 诉 求 ， 产 品 群 品 牌
注重理化、生化属性/功能/实验数据的 呈现
各种剂型，尤其是针剂、输液。
服用方法
口服为主，还有外用。服用次数、剂量 相对固定。
口服，对服用次数、剂量限制更少
按个体状况，差异较大
2021/5/24
3
医学特性差异 - 疗效
OTC
保健食品
疗程
3至 5天 ， 如 症 状 无 明 确 改 善 ， 或 有 合 并 新增症状，需立即就医治疗
无明确治疗周期
单店单次拜访时间 非店内拜访工作小时数 在途小时数 各级别药店拜访频率 （A 2次/周，B 3次/2周，C 1次/ 周， D 1次/2周） 销售人员数
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销售拜访路线
按拜访频率设定路线 - 销售代表数量确定 销售人员数 区域内各级别药店数 每天拜访店数
单店单次拜访时间 非店内拜访工作小时数 在途小时数 各级别药店拜访频率
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目标客户覆盖
覆盖内容
供货方式 供货批发商 支付方式/支付帐期 订单流程、送货周期 退换规定
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目标客户覆盖
店员状况
教育程度/个人信息/排班安排/人际关系 品牌倾向/产品培训记录
商圈特性
客户构成/客流数 客流高峰时间 消费重点品类 个体消费能力
OTC的销售培训
OTC代表业务培训教程前序一、认识自己二、认识你的客户三、认识自己的OTC药品及自己的公司四、销售的步骤五、OTC代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、OTC代表的自我组织力九、怎样建立谈生意的方法十、怎样处理你日常的工作--服务十一、对客户反对问题的处理十二、对投诉的处理方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、怎样增加客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序OTC代表，欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行OTC新人入门培训的最终目的。
（1）OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种OTC代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是OTC代表。
（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。
相反的，他会拒你于千里之外。
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。
非常好OTC销售技巧培训课件
目 录
• OTC销售概述 • OTC销售技巧 • OTC销售实战案例 • OTC销售团队建设与管理 • OTC销售的未来展望
01
OTC销售概述
OTC药品的定义与特点
OTC药品
非处方药，指那些不需要医生处 方就可以在药房或药店中直接购
买的药物。
特点
安全、方便、相对低价，常见于头 痛、感冒、消化系统等轻微病症的 治疗。
信息。
OTC药品市场的现状与趋势
01
02
03
现状
随着人们健康意识的提高 ，OTC药品市场需求不断 增长，同时竞争也日益激 烈。
趋势
个性化、专业化的OTC药 品将更受欢迎，如针对特 定人群、特定病症的药品 。
挑战
消费者对药品安全和质量 的关注度提高，药店和药 企需要加强品牌建设和质 量管理。
02
OTC销售技巧
，导致业绩下滑。
失败案例3
某OTC销售代表售后服务不到位 ，引发客户不满，影响口碑和复
购率。
实战经验总结
深入了解客户需求，针对性 推荐产品，提高成交率。
创新营销策略，扩大产品知 名度和市场份额。
02
01
03
提供优质售后服务，赢得客 户信任，促成持续合作。
不断学习市场动态和竞争对 手信息，及时调整销售策略
团队成员的选拔与培养
选拔标准
选拔具备良好沟通能力、专业知识、团队协作精神的成员，为团 队注入活力。
培训与发展
定期开展销售技巧、产品知识和团队协作等方面的培训，提升团队 整体能力。
人才储备与晋升
建立人才储备机制，为团队培养后备力量，激励成员追求晋升机会 。
团队激励与考核机制
医药商品购销员技能培训
2.流行性感冒简称“流感”，主要由流感病毒所致 的急性呼吸道传染病。流感病毒分为甲、乙、丙三型， 其中甲型抗原极易发生变异，因此流感大流行均由甲 型病毒引起，乙型和丙型呈局部小流行或散发。流行 性感冒，是病毒所致的一种急性呼吸道传染病。主要 通过飞沫与直接接触传播，具有高度传染性，常易造 成大范围甚至世界性大流行。
▪ 硫黄原是火中精，朴硝一见便相争。 水银莫与砒霜见，狼毒最怕密陀僧。 巴豆性烈最为上，偏与牵牛不顺情。 丁香莫与郁金见，牙硝难合京三棱。 川乌草乌不顺犀，人参最怕五灵脂。 官桂善能调冷气，若逢石脂便相欺。 大凡修合看顺逆，炮槛炙焯莫相依。
▪ 注：硫磺畏朴硝，水银畏砒霜 ，狼毒畏密陀僧，
▪
巴豆畏牵牛，丁香畏郁金，川乌、草乌畏犀角，
▪ 14.处方一般不得超过7日用量；急诊处方一般不得超过3 日用量；对于某些慢性病、老年病或特殊情况，处方用 量可适当延长，但医师必须注明理由。
▪ 15. ★使用方法要注明，注射、内服、外用，S： ☆
▪ 16.麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品、放射性药品 的处方用量应当严格执行国家有关规定。开具麻醉药品 处方时，应有病历记录。 17. ★处方书写方法根据剂型不同，分为单量法和总量法。
▪ 临床表现： ▪ 感冒常为诱因，主要症状有：
咳痰：清晨、夜间较多，呈白色粘液或浆液泡 沫性，偶有血丝，急性发作并细菌感染时痰量增 多且呈黄稠脓性痰。
咳嗽：初咳嗽有力，晨起咳多，白天少，睡前 常有阵咳，合并肺气肿咳嗽多无力。
OTC的销售培训
OTC的销售培训OTC销售培训计划第一部分：产品知识培训在OTC销售培训中，首要的任务是确保销售人员对所销售的产品具有全面的了解和知识。
这将使他们能够准确地回答顾客提出的任何问题，并提供专业的建议。
- OTC产品类别：首先，销售人员将学习各种OTC产品类别，包括感冒药、止痛药、消化药、皮肤护理产品等。
他们需要了解每个类别中最常见的品牌和产品，并掌握其主要特点和用途。
- 功能和剂型：在掌握产品类别后，销售人员将深入了解每个产品的功能和剂型。
他们需要了解产品的成分、作用机制、使用方法和注意事项，以及与其他药物的相互作用。
- 市场竞争对手：销售人员还需要了解市场上的主要竞争对手，并与他们的产品进行比较。
他们应该知道对手产品的优点和缺点，以便能够有效地与顾客对话，并为其提供更好的选择。
第二部分：销售技巧培训除了产品知识外，销售人员还需要掌握一些销售技巧，以帮助他们更好地与顾客沟通并达成销售目标。
- 基础销售技巧：销售人员将学习一些基本的销售技巧，如积极主动地接近顾客、倾听顾客的需求、提供专业的建议和解答顾客的疑虑。
- 销售沟通技巧：销售人员将学习如何在与顾客的交流中建立良好的沟通。
他们将学会使用适当的语言和非语言表达，以及如何用简洁清晰的语言解释复杂的概念。
- 解决客户异议：销售人员将学习如何应对顾客的异议和质疑。
他们需要学会以情商高、耐心细致的方式与顾客沟通，并寻找解决问题的最佳方案。
第三部分：顾客服务培训顾客满意度是销售成功的关键因素之一。
因此，在OTC销售培训中，必须强调提供卓越的顾客服务。
- 了解顾客需求：销售人员将学会如何与顾客建立良好的关系，并了解他们的需求。
他们将学会倾听和提问，以了解顾客的具体问题和需求，以便提供个性化的解决方案。
- 解决顾客问题：销售人员将学习如何处理顾客的问题和投诉。
他们需要学会以友好、专业和解决问题的态度来回应顾客，并积极寻求有效的解决方案。
- 建立长期关系：销售人员将学习如何与顾客建立持久的关系。
OTC销售培训教材[1]
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店内资源
柜台、灯箱、橱窗、墙面、立柱（租期、价格）
学习改变命运,知 识创造未来
•OTC销售培训教材[1]
目标客户覆盖
覆盖内容
供货方式 供货批发商 支付方式/支付帐期 订单流程、送货周期 退换规定
学习改变命运,知 识创造未来
学习改变命运,知 识创造未来
•OTC销售培训教材[1]
店内拜访七步曲
五.缔结确认 时机 对象 内容
需传达的讯息 已达成的协议
学习改变命运,知 识创造未来
•OTC销售培训教材[1]
店内拜访七步曲
六.告别 时机 对象 内容
未尽事项/回复时间 下次拜访时间 致谢
学习改变命运,知 识创造未来
确保透明，利于上级主管的督导。
学习改变命运,知 识创造未来
•OTC销售培训教材[1]
销售路线制定
格式 （见2-3附表路线拜访计划）
学习改变命运,知 识创造未来
•OTC销售培训教材[1]
销售路线制定
如何制定 药店分级
统一标准 地方排名 地理分布 以区域为单位 以主要商圈为单位 结合连锁客户分布
•OTC销售培训教材[1]
拜访计划
目标设定原则-SMART
Specific
明确的
Measurable
可量度
Attainable
可达到
Realistic
实际的
Time-base
时限性
学习改变命运,知 识创造未来
•OTC销售培训教材[1]
拜访计划
依据目标确定:
拜访对象 沟通内容 沟通方式 拜访时间 需要资源 预计达成时间
医药OTC销售培训教材
医药OTC销售培训教材
行销执行差异 – 品牌执行
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医药OTC销售培训教材
行销执行差异 – 促销执行
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医药OTC销售培训教材
行销执行差异 – 分销执行
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医药OTC销售培训教材
OTC产品在医院的行销差异
n 覆盖广度 n 门诊/病房 n 处方医生 n 客情 n 产品推介(内容,形式) n 药剂科/药事委员会
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医药OTC销售培训教材
销售拜访路线
按拜访频率设定路线 - 销售代表数量确定 n 销售人员数 n 区域内各级别药店数 n 每天拜访店数
n 单店单次拜访时间 n 非店内拜访工作小时数 n 在途小时数 n 各级别药店拜访频率
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医药OTC销售培训教材
销售拜访路线(图示+画外音)
医学特性差异 - 安全性及大众适用性
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政策特性差异 – 社保/定点药房
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医药OTC销售培训教材
政策特性差异 – 广告审批
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政策特性差异 – 促销执行
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商业特性差异 – 价格/包装/渠道
n 总营业额/品类营业额/竟争品种营业额等 n 固定成本/变动成本/现金流量/毛利率应付帐款
n 店内资源
n 柜台、灯箱、橱窗、墙面、立柱（租期、价格）
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医药OTC销售培训教材
目标客户覆盖
覆盖内容
n 供货方式 n 供货批发商 n 支付方式/支付帐期 n 订单流程、送货周期 n 退换规定
OTC业务培训资料
录目OTC 什么是第一章的概念OTC一、的七大类产品OTC二、药物的四大特点OTC三、市场快速增长的关键因素OTC四、第二章代表OTC代表的两大核心任务OTC 一、代表终端工作的五大特点OTC二、经理（主管）岗位职责OTC三、代表岗位职责OTC四、新开市场调查第三章一、基本情况调查二、竞争环境调查三、宣传环境调查四、销售渠道调查五、零售终端调查六、调查的五大步聚终端第四章一、名词解释二、药店三、终端促销员的管理四、终端促销员岗位职责终端市场的管理第五章一、商品陈列的五大原则广告的两大类型POP二、陈列自我检查的九个问题POP三、四、有效商品陈列的黄金定律代表与终端推广 OTC第六章一、跑街二、拜访前的自我准备三、营业推广五、制定实用性营业推广手册六、营业推广方式1OTC 什么是第一章的概念OTC一、“普一般的定义是。
“可以在柜台上销售的药品”是非处方药的意思即指OTC ，它们在药店甚至商场的超市中都能通人能自行购买并控制用法和用量的药物”买到，具有疗效稳定，作用温和，副作用小且不掩盖其他疾病的特点。
非处方药专有标识图案为椭乙两类。
根据药品的安全性将非处方药分为甲、红色专有标识用于甲类非处方药药品，三个英文字母。
OTC圆形背景下的绿色专有标识用于乙类非处方药药品。
经营甲类非处方药的零第一批公布的非处方药品全部按甲类非处方药管理。
，配有驻店执业药师或药师以上药学专业人售药店必须具有《药品经营许可证》乙类非处方药可以在地方药品监督部门批准的非药品专营企业以外的商业中员。
必须配备专职的具有高中文化程度经专职培训后考核合格并取得上岗证的零售，人员。
的七大类产品OTC二、主要包括七大类药品：OTC目录来看，OTC从目前各国划分出来的1（AD 、维生素C、维生素A）维生素类；如：维生素）解热镇痛类；如：四黄泻火片、清热解毒口服液、红花油、克奇去痛2（片）感冒止咳类；如：太福感冒胶囊、止咳露、咳特灵、金响子、感冒清、3（快克、急支糖浆、克咳胶囊等；）消化系统类；如：斯达舒、吗叮宁、4（）皮肤用药；如：皮炎平、皮康霜；5（6（）妇科用药；如：喜洁阴、益母草膏）调理补益类：如：太福血膏、六味地黄丸。
OTC培训手册
新药经营部百姓健康百信关爱
目录
第一章透视OTC
一、OTC勺概念 1
二、OTC勺七大类产品 1
三、OTC药物的四大特点 2
四、OTC市场快速增长的关键因素 2
第二章OTC 代表
一、OTC弋表的两大核心任务 3
二、OTC弋表终端工作的五大特点 4
三、OTC经理（主管）岗位职责 5
四、OTC弋表岗位职责 5
第三章新开市场调查
一、基本情况调查 6
二、竞争环境调查 6
三、宣传环境调查 6
四、销售渠道调查 6
五、零售终端调查7
六、调查的五大步聚7
第四章终端
一、名词解释8
二、药店8
三、终端促销员的管理10
四、终端促销员岗位职责11
第五章终端市场的生动化
一、商品陈列的五大原则12
二、POR T告的两大类型13
三、POF陈列自我检查的九个问题15
四、有效商品陈列的黄金定律15
第六章OTC 弋表与终端营业推广
一、跑街16
二、拜访前的自我准备17
三、营业推广19
五、制定实用性营业推广手册19
六、营业推广方式20。
OTC营销培训PPT课件
线路拜访的作用
保证所辖药店的覆盖率 保证各级药店的拜访频率 保证时间安排的合理性 有利于代表的自我掌控，形式规律拜访 让上司知道自己的行踪
与产品销售直接相关的信息
▪ 主要产品的每月进、销、存准确数字 ▪ 产品的商业进药渠道 ▪ 每月进药时间 ▪ 产品库存状况 ▪ 最近一次促销活动期间的销量增长状况
握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每 月3-4次，C级店每月1-2次 ➢ 与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利 益并能主动向消费者推荐 ➢ 每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识 ➢ 保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3 个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司 产品在柜台内醒止易于消费者看见
每位代表每天拜访至少 15 店次 每周实际有 天进行拜访，周拜访 店次 则所需代表数为250÷67.5= 3-4 人
OTC代表的岗位职责（1）
➢ 建立药店档案，进行级别划分，管理 ➢ 疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店 ➢ 每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌
与产品销售间接相关的信息
店员对产品的主要反馈意见 消费者的购买习惯及对我们产品的看法 产品所在柜台的人事，人员变的动情况 商店自身即将开展的促销活动计划 店内广告，橱窗广告等机会
与竞争产品相关的信息
主要竞争产品的背景状况：品牌，规格，价格 主要竞争产品每月平均进、销、存情况 主要竞争产品的销售策略及具体行销方式 店员对其产品的评价、如药效，副作用等 尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时
住处
A 级店
B 级店 C级店
线路拜访 (2)
OTC销售技巧培训[1]1
![OTC销售技巧培训[1]1](https://img.taocdn.com/s3/m/c3ee81264b35eefdc8d33347.png)
销售拉与推的策略
“我们没有这种剂量的产品” =38%的业绩失去了
34%会购买其他品牌产品
28%会选择其他的包装 22%会离开到另外一家店购买 16%不会购买任何东西
销售拉与推的策略
“我们没有这种牌子的产品” =52%的业绩失去了 48%会购买其他品牌产品
20%不会购买任何产品 32%会离开到另外一家店购买
2：规则二 决不要光是自己一个人在说话
客户有表达意见的要求。通过聆听也才能 了解客户的需求和问题所在
说服力－－八个基本原则
1：规则三
客户与你谈论业务时，不要插嘴
插嘴往往成事不足，败事有余；在回答之前，要
五：销售陈述
经过前四个步骤，代表已经：
1：澄清拜访的目标、做好准备工作 2：从客户档案卡/盘点中查知客户的销售记录 3：完成商品化陈列并盘点库存 4：计算客户可能需要的订货
5：辨认出额外的销售机会
拜访目的的达成与否完全取决于销售陈 述的效果
在销售陈述中，一位销售代表该做些什么？
引起注意（ATTENTION）
13亿美金。
2000年中国药品销售额为180亿美金，其中OTC为 30亿美金，平均年增长率为32.69%。 预计在2020年，中国将成为世界上最大的OTC市场 之一。
OTC销售代表的基本责任
销售工作上六个基本责任：
1：铺货（在您负责的区域内，将公司的产品， 尽可能的销售到所有值得销售公司产品之店头。） 2：补货（在您所负责的客户，不要有缺货的 现象。） 3：店员教育。 4：做好产品陈列。 5: 促销的执行和跟进。 6: 做好收款工作。
二：自我介绍/店员教育
情？ 当进入一家药店/超市时，你首先要做什么事
让对方知道你的来访，以示礼貌 这是与对方建立良好关系的机会
OTC药品的销售技巧培训
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
OTC药品的销售技巧培训
第42页
总结
• 造访信息分析
– 造访情况怎样?顺利吗? – 成效怎样?是否达成目标? – 哪些方面做得好或差? – 有否学到新知识? – 造访中有否创新? – 有何需加改进?
OTC药品的销售技巧培训
第21页
封闭式问句句型
• 是不是? • 对不对? • 好不好? • 可不能够? • 提供答案以供选择
OTC药品的销售技巧培训
第22页
使用探询主要目标
• 发掘出客户真正需求 • 搜集讯息 • 提供讯息 • 引导对方给予满足承诺 • 主导/控制整个销售访问
OTC药品的销售技巧培训
– 安排合理造访计划和路线 – 汇报和例会制度
OTC药品的销售技巧培训
第3页
OTC代表主要工作流程
计划
执行
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
OTC药品的销售技巧培训
第37页
处理客户反对意见
• 怀疑
– 对你陈说不相信
• 方法:
– 表示了解该顾虑 –利用有效与确实资料来证实, 再继续展开
这项利益 – 问询是否接收
OTC药品的销售技巧培训
第38页
处理客户反应
精选OTC代表实战培训
为什么要作陈列
产品的陈列是影响顾客购买的重要因素 好的产品陈列可给客户带来利益 好的产品陈列可给公司带来利益
陈列的工作原则
1、确保产品品种规格齐全，数量充足 2、获取良好的陈列位置 3、争取最大陈列面 4、确保价格价格，表示清楚 5、定期清理柜台 6、通过POP材料强化产品陈列 7、陈列的黄金原则 8、保证与客户的良好合作
OTC产品营销的十大要素
产品注册 分销网络 包装 价格 陈列 培训 关系 策划 教育 政策及机会
OTC大事记1
1988年，中国大众医药协会成立卖是对处方药和非处方药分类管理进行探讨。同年加入国际非处方药制药企业联合会，并出席年会。 1994年，中国非处方药协会成立。 1996年4月，卫生部、财政部、原国家医药管理局、国家中医药管理局、总后卫生部组成“制定推行处方药和非处方药领导小组”。 1997年1月15日《中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定》发布。决定指出建立并完善处方药和非处方药分类管理制度。
OTC药的生产与注册及在评价
重新更改包装，OTC标签和说明书必须经SDA批准，并授予专有标识。 药品上市后要进行再评价，是发现及申请新适应症的良机，对于无效的产品应迫使其退出市场。 不在OTC目录中的产品无法实施广告战略。
影响OTC药品市场发展的主要因素
消费者医药卫生知识、医疗保健习惯 国家、社会（医疗）保险制度 消费者收入状况（购买力） 医药专业人士的态度 OTC药品质量及疗效 零售点分布状况 人口年龄结构，生活习惯及疾病状况
甲类非处方药 必须在既有《药品经营企业许可证》并符合一定条件的零售药店销售的比较安全的非处方药。
乙类非处方药 可以在具有《药品经营企业许可证》的零售药店和经过当地县级以上药品监督机关登记、批准的普通商业连锁超市和其他普通商业企业销售的特别安全的非处方药。
OTC 销售代表综合培训教材
OTC代表的核心任务
铺货
时间 广泛
陈列
显眼：消费者 方便：售货员
店员培训
OTC销售代表需要掌握哪些技巧？
一个城市/地区需要多少OTC代表？OK 怎样制定跑街计划？OK 药店人员结构？OK 药品陈列原则 基本销售技巧？OK 团销技巧？OK
怎样计算 一个OTC代表覆盖多少药店？ 一个地区需要多少OTC代表？
与国际通行规则接轨
处方药与非处方药分类管理知识100问
非处方药并不能明显降低政府医疗费用
药品价格： 营销费用： 消费心理：
医生 vs 媒体
是否报销：国家《医疗保险目录》 非处方产品增加的销售来源于何处？
OTC的历史 (美国)
1906 联邦食品和药物法案(FFDA)，州际贸易禁止的.掺 入次级品和贴错标签的药品
我国三大类药品零售比例(2001)
保健品：15%
化学药：46%
中成药：39%
SDA南方医药经济研究所, 2001
消费者越来越习惯于OTC
经济发展 自我健康意识 药店 电视广告
OTC背景和基础信息
药品分类管理 OTC药品特点 我国OTC基本现状 世界及我国OTC市场发展
1914 Harrison麻醉品法案，麻醉品容器需要有印花封条 1937万能磺胺事件，以二甘醇(抗冻剂)为溶剂的抗生素，
107人死亡 1938 食物、药品和化妆品法案(FDCA)，“不需医生处
方的药品” 1951 Humphrey-Durham修正案，处方药类别/ 非处方药
物 1962 孕妇镇静剂(反应停)事件 1962 Kefauver- Harris 修正案，药物有效性和安全性
OTC药品销售代表综合培训
了解药品的适用人群，包括年龄、性 别、病情等，以便在向客户推荐药品 时能够根据客户的具体情况给出合适 的建议。
使用方法
掌握药品的使用方法，包括剂量、使 用频率、使用时间等，以便在客户使 用药品时能够提供准确的指导。
药品不良反应与注意事项
不良反应
了解药品可能引起的不良反应，包括常见的不良反应和罕见 的不良反应，以便在客户出现不良反应时能够及时处理并给 予适当的建议。
模拟销售场景演练
模拟销售场景
模拟真实的销售场景，如面对潜在客户的拜访、产品展示、谈判等， 让销售代表在模拟环境中进行实践。
角色扮演
通过角色扮演的方式，让销售代表体验客户的不同反应和需求，提 高应对能力。
反馈与指导
在模拟演练过程中，导师或教练应及时给予反馈和指导，帮助销售代 表改进技巧和策略。
成功销售案例分享
3
倾听与回应
认真倾听客户意见和建议，及时回应，积极改进 服务。
严谨的工作态度与责任心
严谨细致
01
对待工作认真负责，严谨细致，确保药品销售过程中不出差错。
高效执行
02
按时完成工作任务，高效执行各项销售计划和目标。
承担责任
03
勇于承担责任，遇到问题及时解决，不推诿扯皮。
06 otc药品销售代表的实战 演练与案例分析
详细描述
otc药品销售代表需要具备丰富的药学专业知识，能够为消费者提供准确的药品信息和 用药指导。同时，良好的沟通能力和销售技巧也是必不可少的，能够帮助销售代表与客 户建立良好的关系，促进销售业绩的提升。此外，otc药品销售代表还需要熟悉市场动
态和竞争情况，能够制定有效的销售策略和推广计划。
02 otc药品销售技巧
OTC销售基础培训教程
OTC销售基础培训教程欢迎参加OTC销售基础培训教程。
在本教程中，我们将介绍OTC销售的基本概念和技巧，帮助您更好地了解和应对顾客的需求。
以下是本次培训的主要内容：第一部分：OTC销售概述1. 什么是OTC销售2. OTC销售的特点和优势3. OTC销售的市场前景和机会第二部分：销售技巧1. 与顾客建立良好沟通- 如何有效倾听- 如何建立信任关系- 如何理解和解决顾客的问题2. 推销产品的技巧- 产品知识的重要性- 如何准确描述产品特点和优势- 如何根据顾客需求定制销售策略3. 聆听和解决顾客异议的技巧- 了解并尊重顾客的意见- 如何消除顾客的疑虑和担忧- 如何妥善处理顾客的退货和投诉问题第三部分：提升销售技能1. 不断学习和更新产品知识- 阅读相关行业资讯- 参加相关培训和研讨会- 与同事和行业专家进行经验交流2. 学习市场趋势和销售策略- 了解市场竞争情况- 分析市场需求和趋势- 制定适应市场变化的销售策略3. 注重顾客体验和服务质量- 提供专业的产品咨询和建议- 积极主动地解决顾客问题- 关注顾客反馈，不断改进服务流程在培训结束后，请将所学知识应用于实际销售工作中。
通过不断的实践和反思，您将能够提升自己的销售能力和业绩，更好地满足顾客需求，实现个人和组织的共同发展。
谢谢！祝您在OTC销售领域取得成功！第四部分：销售策略和技巧1. 根据目标群体定制销售策略：了解不同的目标顾客群体需求和偏好，制定相应的销售策略。
例如，对于中年人群体，可以着重强调保健品的抗衰老和增强免疫力的特点；对于父母群体，可以关注儿童健康方面的产品等。
2. 利用陈列和展示技巧：在销售区域中合理陈列产品，可以通过制作生动的推广材料、设置产品示范区或使用合适的标识来吸引顾客的注意力。
此外，产品展示最好能够反映产品的特点和优势，让顾客更容易理解和接受。
3. 建立稳定的销售网络：与客户保持良好的沟通和联系，了解他们的需求和反馈。
同时，建立和维护良好的业务伙伴关系，例如与医生、药店等行业专家和机构合作，共同推动销售。
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只能使用急、慢性疾病的治疗期
辩症难度 典型症状，依靠自我诊断能够识别 安
适用范围宽泛，无较高的辩症要求
辩症难度大，除专业知识外，还需辅助 诊断手段
全
性
产品成分
活 性 成 分 经 临 床 /实 验 室 验 证 作 用 明 确 、生化毒性低，使用安全范围大
活性成份适用性更广泛，安全性要求更 高
理化特性、生物特性、临床应用范围明 确 ， 安 全 范 围 相 对 较 小 ， 生 化 活 性 /毒 性较高
第一讲
OTC 产品与处方药及保健食品的差异 I
表现形式: 图表演示/配合画外音为主,章节转换间穿插讲解画面.
内容
医学特性 政策特性 商业特性 行销执行
医学特性差异 - 品类/剂型
OTC
保健食品
处方药
适用领域
解热镇痛、抗过敏、胃肠道用药、维生 素及微量元素补充剂、外用皮科类药
主要为补益类（增强、调节、补充）
管理趋于规范，注重研发、品牌
招标、降价
商业环境 物流配送与终端服务分工日益明显
从松散型批发向区域分销网络发展，商 业批发毛利依然可观
向大型批发企业集中，应收账款沉淀
终端环境 运作成本抬高，客流分散
媒体/公关策略运用娴熟，店头促销活 动竞争激烈
回款/拜访/上量，多重限制
商业特性差异 – 目标客户群/客户利益
处方药
专 科 医 生 /药剂师
情 感 诉 求 +功 能 诉 求 ， 产 品 群 品 牌
促 销 监 管 药监局+工商 （禁止公众促销）
工商
/
专业渠道派样、店内产品推荐等特殊促 促 销 形 式 销形式在进行中。传统促销形式的开展 促销包装/买赠/折扣/礼品/抽奖活动等
有待政策法规的配套。
禁止任何形式的促销
促销发布 店内
平 面 媒 体 /电 视 /现 场 /网 络 等
/
商业特性差异 – 价格/包装/渠道
第二讲
OTC 产品与处方药及保健食品的差异 II
表现形式: 图表演示/配合画外音为主,章节转换间穿插讲解画面.
行销执行差异 – 品牌执行
OTC
目 标 人 群 医生/药剂师/消费者 品牌定位 功能诉求为主，单个产品品牌
媒 体 大众媒体/专业、行业媒体 线下活动 受法规限制，有限度的开展
消费者
保健食品
服用方法
口服为主，还有外用。服用次数、剂量 相对固定。
口服，对服用次数、剂量限制更少
按个体状况，差异较大
医学特性差异 - 疗效
OTC
保健食品
疗程
3至 5天 ， 如 症 状 无 明 确 改 善 ， 或 有 合 并 新增症状，需立即就医治疗
无明确治疗周期
疗效
起效快，能即时缓解症状，促进疾病愈 合
起效慢，疗效不确切。
处方药
治 疗 周 期 通 常 5至 7天 ， 严 重 或 慢 性 疾 患 则周期更长。
因疾患不同，分别有不同疗效体现
医学特性差异 - 安全性及大众适用性
OTC
保健食品
处方药
疾患本身
疾病本身严重程度较低，自然病程较 短，合并症状较少，后继并发症发生概 率较低
慢 性 疾 病 治 疗 期 /疾 病 恢 复 期 /健 康 状 态 下均适用社保制度 源自动自我医疗，推动药店销售不涉及
普通品种的赢利空间不断受到压缩，但 同时也推动新品种的不断上市
定点药房
面临医院处方的销售实现及人流增加的 双重机遇。
增加的人流
分流医院处方
政策特性差异 – 广告审批
OTC
主 管 机 构 中央/地方药监局两级审批 + 工商
保健食品
从M OH转至SDA
处方药
SDA
涵盖全身各脏器、系统疾患
症状诊断 常见疾病典型症状，基本能自我诊断。 部分产品仍需在指导下服用
需 严 格 辩 症 ， 甚 至 需 生 化 /病 理 检 验 、 医疗仪器辅助诊断
剂型分类
胶囊、口服液、片剂、粉剂、栓剂及传 统中药的膏丸丹散类等
除常规剂型外，还有酒类、茶类及中药 膏剂
各种剂型，尤其是针剂、输液。
OTC
主 管 机 构 食品药品监督管理局
保健食品
食品药品监督管理局
处方药
食品药品监督管理局
价格
企业申报，国家定价。实际市场价格变 动范围较大，并受国家定期干预
自主定价
企业申报，国家定价。因渠道单一，价 格稳定，多受政策性政府干预发生价格 变动。
功 能 陈 述 严格受到SDA的控制
23种 功 能 陈 述 ， 部 分 有 动 物 及 人 体 实 验 数据要求。总体功能陈述要求较为宽松 严格受SDA控制 。
审批要求
对文字、图片等内容要求严格，理解尺 度较难办把握。审核难度一般
宽松，文字、图片表达有较大空间，审 批较为简单
严格
发布媒体
限 制 较 少 ， 但 除 电 视 /户 外 /公 车 等 传 统 媒介外，同时医药相关媒体的采用较多
基本不受限制
限特定专业媒体
政策特性差异 – 促销执行
OTC
保健食品
处方药
OTC
保健食品
处方药
目 直接客户 消费者
消费者
标
客
户 群
间接客户
药店店员/终端售货人员/药政人员/社教 相关人员
终端直接批发商/买手/售点促销人员
处方医生 药剂科/药事委员会/招标办
客 直 接 利 益 健康/便利 户 利 益 间 接 利 益 服务/个人价值的认可
健康/关爱 经济利益
祛除疾患 知识更新/尊重/附加利益
使用指导
中等教育程度人群能依据所掌握的公共 卫生知识按使用说明实施自我治疗
按普通产品说明服用即可
需在专业指导下使用
大
适用人群 较广，但也需一定医药卫生知识的指导 广泛
众
适
用
性
采 购 途 径 医院/药店/授权销售点
多样
因产品特性，不具大众适用性 医 院 /授 权 处 方 药 销 售 点
政策特性差异 – 社保/定点药房
OTC
保健食品
处方药
价格
中、低价位（普药为主），品牌产品高 价格多样化，新品类、新品牌趋向于高 价格差异大，与活性成份纯度/专利/品
于市场同类产品水平
价策略
牌 /生 产 工 艺 密 切 相 关
包装
SDA对文字/包装形式、设计有严格规定 除文字部分的功能陈述/适用人群有严
。比处方药包装更加友善，并有品牌的 格规定外，包装形式/设计无严格的约
呈现。
束
强调功能性陈述，产品说明全面、专业 。
渠 道 医院/药店/授权销售点，授权批发渠道 无渠道限制
医院/授权处方药销售点，授权批发渠 道
商业特性差异 – 竞争环境
OTC
政策环境 趋向宽松、市场化。
保健食品
处方药
法规监管趋向于规范，功能陈述将趋实 际
媒体、矛盾焦点，政策会更趋紧
行业环境
炒做消退，趋于理性，同类竞争产品数 量多而价差大