不同类型产品的分销渠道构建
分销渠道有哪几种类型
分销渠道有哪几种类型分销渠道是指生产商或供应商将产品销售给最终消费者的渠道。
根据不同的分销模式和渠道特点，可以将分销渠道分为以下几种类型：1. 直销渠道（Direct Distribution Channel）直销渠道是指生产商或供应商直接将产品销售给最终消费者的渠道。
在直销渠道中，生产商或供应商自己负责销售活动，不依赖于中间商或零售商。
直销渠道可以通过邮购、电销、网络销售等方式实现。
这种渠道可以提供更高的利润，并能够更好地控制产品的品质和价格。
但需要投入更多的资源和精力来开展销售活动。
2. 零售渠道（Retail Distribution Channel）零售渠道是指生产商或供应商将产品销售给零售商，再由零售商销售给最终消费者的渠道。
在零售渠道中，零售商起到了连接生产商和消费者的桥梁作用。
零售渠道可以通过实体店、超市、百货商店等形式实现。
零售渠道具有广泛的覆盖面和便利性，可以满足消费者的实时需求。
但零售商往往需要一定的利润空间，可能会对产品进行二次包装和陈列，从而增加了产品的成本。
3. 批发渠道（Wholesale Distribution Channel）批发渠道是指生产商或供应商将产品销售给批发商，再由批发商销售给零售商的渠道。
批发商扮演了连接生产商和零售商的角色，负责收集货物、分割批次、陈列商品等。
批发渠道可以使生产商将产品迅速流通到市场的各个角落，节约了物流成本。
但批发商通常会要求一定的折扣，而且对生产商和零售商的利润空间也会有所限制。
4. 代理渠道（Agent Distribution Channel）代理渠道是指生产商或供应商委托代理商销售产品的渠道。
代理商作为生产商或供应商的代表，负责销售活动、市场推广、客户服务等。
代理商通常拥有丰富的市场资源和销售经验，能够更好地理解消费者需求和市场趋势。
代理渠道可以减轻生产商的销售压力，同时也可以增加产品在市场中的曝光度和销售渠道。
但代理商的存在也会增加产品的成本，并可能导致与生产商的利益冲突。
中级经济师-工商管理-强化练习题-第四章分销渠道管理
中级经济师-工商管理-强化练习题-第四章分销渠道管理[单选题]1.下列属于分销渠道成员的是()。
A.供应商B.物流公司C.保险公司D.生产商正确答案：D参考解析：分销渠道成员（江南博哥）是指：商品从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，包括生产者、中间商（批发商、零售商、代理商）和最终消费者。
选项ABC属于市场营销渠道的成员，所以错误。
[单选题]3.消费品分销渠道模式有多种，()是指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商，由该经销商建立分销渠道系统的模式。
A.厂家直供模式B.独家经销模式C.多家代理模式D.平台式销售模式正确答案：B参考解析：独家经销（代理）模式是指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商（代理商），由该经销商（代理商）建立分销渠道系统的模式。
[单选题]4.按服务对象、服务特征两方面的不同划分，广播、教学、管理咨询等服务产品属于()。
A.物体处理服务B.信息处理服务C.人体处理服务D.脑刺激处理服务正确答案：D参考解析：脑刺激处理服务的服务过程中顾客意识必须在场，现场或远程均可，如广播、教学、电视服务、广告、管理咨询、音乐会等。
[单选题]5.下列渠道成员的激励方法中属于业务激励的是()。
A.公关宴请B.交流市场信息C.佣金总额动态管理D.实施优惠促销正确答案：C参考解析：选项AB属于沟通激励常用的方法，选项D属于扶持激励常用的方法。
[单选题]6.当商品流通企业给予渠道成员的激励过分时会出现()。
A.销售量提高，利润减少B.销售量下降，利润增加C.销售量提高，利润增加D.销售量下降，利润减少正确答案：A参考解析：当商品流通企业给予渠道成员的优惠条件超过它取得合作所需提供的条件时，就会出现激励过分的情况，结果是商品流通企业的销售量提高而利润下降。
[单选题]7.某成功企业将其先进的管理经验、品牌、技术等以特许经营的方式授予加盟店，并对加盟店进行统一管理，以此建立业务渠道，该企业进行渠道管理的权力来源是()。
分销渠道的组织结构模式简介
第二节 垂直分销渠道
垂直分销渠道是由制造商、批发 商和零售商共同组成的一种统一 的联合体。
垂直分销渠道内部的协调功能主 要是通过渠道中处于支配地位的 渠道成员来实行的，也是渠道领 袖。
渠道领袖可以是制造商，批发商 或零售商，通常有渠道中规模最 大、实力最强或拥有最大权力的 渠道成员来承担。
一、垂直分销渠道的三种类型
二、水平分销渠道的形式 1、生产制造商水平渠道体系 2、中间商水平渠道体系 3、促销联盟
第四节 复合分销渠道
复合分销渠道，是指一家企业 同时利用几条分销渠道来销售 其产品的渠道体系。
主要优点：增加市场覆盖面、 降低渠道成本和增加销售的定 制化
主要缺点：增加了渠道管理难 度，容易引发窜货
分销渠道的组织结构模 式简介
2021年7月11日星期日
第一节 传统分销渠道
传统的分销渠道是独立的制 造商、批发商和零售商所组 成，各自追求自己的利润最 大化的一种松散的渠道模式 。
生产商A
生产商B
消费者
直接渠道
零售商 消费者
生产商C
生产商D
批发商 零售商 消费者
代理商 批发商 零售商 消费者
间接渠道
渠道领袖拥有和 统一管理若干制 造商、批发商和 零售机构
成员之间关系紧 密、加强与消费 者的联系、执行 长远战略
先期投入较多资 金、机构模式欠 灵活、管理难度 大成本高
Байду номын сангаас
二、垂直分销渠道的构建和实 施
1、渠道纵向一体化的基本原理 、动因和成本
与渠道成员交易费用远远超 过企业本身直接建立渠道的纵 向一体化带来的内部费用。
类型 管理型垂直渠道 契约性垂直渠道 公司型垂直渠道
试述分销渠道设计的基本过程
试述分销渠道设计的基本过程分销渠道设计是指企业根据市场需求和产品特性，通过合理规划和组织销售渠道，将产品从生产者传递给最终消费者的过程。
一个有效的分销渠道设计可以帮助企业降低成本、提高销售效率、增强市场竞争力。
下面将详细介绍分销渠道设计的基本过程。
一、市场调研和分析1.1 确定目标市场：首先需要确定企业要进入的目标市场，包括地理位置、人口规模、消费能力等因素。
1.2 分析竞争环境：了解竞争对手在目标市场中的份额、产品特点、价格策略等，以及其他相关因素如政策法规等。
1.3 了解消费者需求：通过调研和数据分析等方式，了解目标市场中消费者对产品的需求、偏好以及购买行为等。
二、渠道选择和优化2.1 渠道类型选择：根据产品特性和消费者需求，选择合适的渠道类型，如直销、代理商、经销商等。
2.2 渠道层次设置：根据产品属性和市场覆盖范围，确定渠道层次结构，包括一级渠道、二级渠道等。
2.3 渠道合作伙伴选择：根据合作伙伴的经验、能力和信誉等，选择合适的渠道合作伙伴，如经销商、代理商等。
2.4 渠道关系管理：建立和维护与渠道合作伙伴的良好关系，包括培训、支持、激励等方面的管理。
三、渠道布局和覆盖3.1 区域划分：根据市场需求和销售目标，将目标市场划分为不同的区域，以便更好地进行销售管理和资源配置。
3.2 网点布局：在每个区域内确定合适的网点位置，以便覆盖更多的消费者，并提高产品可获得性。
3.3 物流管理：建立高效的物流系统，确保产品能够及时送达各个销售网点，并满足消费者需求。
四、价格策略和政策制定4.1 定价策略：根据产品成本、竞争对手价格以及消费者需求等因素，制定适当的定价策略，如市场导向定价、成本导向定价等。
4.2 促销政策：设计合适的促销活动，如折扣、赠品、捆绑销售等，以吸引消费者购买产品。
4.3 销售政策：制定销售政策，如销售目标、销售奖励机制等，以激励渠道合作伙伴积极推动产品销售。
五、渠道绩效评估和调整5.1 渠道绩效指标：确定合适的渠道绩效指标，如销售额、市场份额、客户满意度等，以评估渠道的表现。
分销渠道的类型与方案选择
分销渠道的类型与方案选择随着市场的不断发展，分销已成为各行业中的重要策略之一，通过合理的分销渠道可以让产品快速推广并进一步提升品牌影响力。
而如何选择合适的分销渠道类型及方案，将成为每个企业必须面对的重要问题。
一、分销渠道类型1.零售渠道零售渠道是指直接将产品交由零售商销售，它通常是消费者获取产品的最后一步，具有出货量大、利润低、风险小的特点。
对于定价、位置、营销传播和库存等方面，也需要注意。
例如，如果产品定价过高，可能导致零售商无法销售，也可能导致消费者不愿意购买。
选择合适的零售渠道，可以让产品进一步扩大市场范围，提高销售量和品牌声誉。
2.批发渠道批发渠道是指将产品批量销售给批发商，由批发商进一步销售给零售商或终端消费者。
对于批发渠道的选择，需要考虑到客户的需求和销售计划，同时需要注意价格和库存的管理。
通过批发渠道的选择，可以确保产品的销售量和收益，同时加强与客户之间的联系。
3.经销渠道经销渠道是指与一些专业的经销商合作，通过品牌推广和产品支持，将产品销售至终端消费者。
与企业直接销售相比，经销商具有更专业的销售机会和销售渠道，同时可以有效降低企业运营的成本。
例如，在汽车制造业中，经销商有独立的售后服务体系，可以更好地满足消费者的服务需求。
4.自有销售渠道自有销售渠道是指企业自行构建销售和宣传渠道，并通过自有网站、社交媒体和独立店铺等方式销售产品。
此种方式适用于规模较小、初创企业，同时也可以更好地掌握消费者的心态和需求。
对于自有销售渠道的选择，需要考虑到平台可用性、流量等因素。
通过合理的营销策略和复杂的技术实现，可以帮助企业更好地达到目标。
二、方案选择1.价格政策对于分销渠道，最重要的是定价。
企业需要根据不同渠道的特点和消费者的需求，选择合适的价格策略。
例如，在零售渠道中，首次推广产品，需要采取低价策略，提高产品的知名度和市场占有率。
在批发渠道中，定价可以比直接销售更优，但需要考虑到批发商的需求和客户的收费方式。
第四章分销渠道管理
第四章分销渠道管理本章重难点第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述考点2：不同类型商品分销渠道的构建考点3：渠道成员管理考点4：渠道权力管理考点4：渠道冲突管理第二节分销渠道系统评估考点1：渠道差距评估考点2：分销渠道运行绩效评估第三节分销渠道发展趋势考点1：网络分销渠道考点2：渠道扁平化考点3：渠道战略联盟第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述（一）市场营销渠道与分销渠道市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一生产者商品和服务的所有企业和个人。
分销渠道：指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。
（二）分销渠道管理目标（1）市场占有率：一定时期内，企业商品在市场上的份额，反应企业的营销能力。
（2）利润额：企业的分销活动能给企业带来的利润数量，反映企业的经营状况。
（3）销售增长额：反映企业发展状况的基本指标。
考点2：不同类型商品分销渠道的构建（一）消费品分销渠道的构建1．消费品分类（1）便利品：日用品、冲动购买品、应急物品。
（2）选购品：家用电器、服装、美容美发产品等。
（3）特殊品：特殊品牌和式样的汽车、服装等。
（4）非渴求品：人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。
2．常见的消费品分销渠道模式模式优缺点1．渠道冲突的界定（1）含义：是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。
（2）本质：是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。
2．渠道冲突的分类（1）按照渠道成员的层级关系划分①水平冲突：指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。
②垂直冲突：指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。
③多渠道冲突：指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。
（2）根据利益冲突与对抗性行为的关系划分学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否有对抗性，将冲突分为以下四种类型。
①象限Ⅰ——冲突：指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况。
②象限Ⅱ——潜伏性冲突：指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为。
《分销渠道管理》项目三分销渠道管理
成本效益：综合考虑分销渠道 的成本与收益，选择经济合理 的渠道类型。
02
分销渠道策略规划
市场分析与定位
01
市场规模与增长
评估目标市场的规模、增长率和 潜力，以确定市场的吸引力和分 销机会。
02
03
消的需求、购买行为 和偏好，以指导产品选择和渠道 设计。
分析竞争对手的渠道策略、市场 份额和营销策略，以制定有针对 性的分销策略。
有效的沟通是渠道合作的关键。成员 间应定期交流市场信息、销售数据、 库存状况等，以便更好地协调供应链 和市场需求。此外，成员间还可以开 展联合营销、共同研发等协作活动， 以提升整体竞争力。
为了维护渠道合作关系，需要对成员 进行适当的激励和约束。激励措施可 以包括价格优惠、促销支持、返利政 策等，以鼓励成员积极推广和销售产 品。同时，通过合同条款、保证金、 独家代理等方式对成员进行约束，确 保他们履行义务，不损害整体利益。
强化销售培训：提升销售人员的 专业技能和服务意识，提高销售 业绩和客户满意度。
改进物流配送：优化物流配送网 络，提高运输效率和准时送达率 ，降低运输成本。
05
分销渠道创新与发展
互联网时代的分销渠道变革
电子商务的崛起
互联网时代推动了电子商务的快速发展，许多企业开始通过电子商务平台进行 在线销售和分销，打破了传统实体店铺的销售模式。
《分销渠道管理》 项目三：分销渠道 管理
2023-11-12
目录
• 分销渠道管理概述 • 分销渠道策略规划 • 分销渠道关系管理 • 分销渠道绩效管理 • 分销渠道创新与发展
01
分销渠道管理概述
分销渠道的定义与功能
定义：分销渠道是指 产品和服务从生产商 到最终消费者所经过 的路径和环节，包括 批发商、零售商、代 理商、经销商等中间 商。
分销渠道的设计策略
分销渠道的设计策略
分销渠道的设计策略是企业在规划和构建分销网络时所采取的策略，主要包括以下几个方面：
1. 目标市场与定位：首先，企业需要明确其目标市场和产品定位，以便于确定分销渠道的长度和宽度。
例如，对于高端产品，可能需要选择更专业和高端的分销商，而对于大众市场产品，则可能需要选择更多数量的分销商。
2. 分销渠道长度和宽度：根据市场状况、产品特性、企业资源和竞争态势等因素，设计适当的分销渠道长度（分级）和宽度（分销商数量）。
例如，可以采用密集分销、选择分销或独家分销等策略。
3. 分销商选择标准：制定分销商选择的标准和流程，以确保所选分销商具备必要的能力、资源和网络，能够有效地推广和销售产品。
4. 分销渠道管理：建立有效的分销渠道管理体系，包括对分销商的激励、控制、协调和服务机制，确保分销渠道的整体效率和效益。
5. 数字化转型：利用现代技术手段如电子商务、大数据分析等，对分销渠道进行数字化改造，提升渠道效率和客户体验。
6. 风险控制与管理：预测和应对可能出现的风险和挑战，例如市场竞争、渠道冲突、物流问题等，制定相应的防范措施和应对策略。
综上所述，分销渠道的设计策略是一个系统性的规划和建设过程，需要综合考虑多个因素，并采取合适的策略来构建高效、稳定、可控的分销网络。
分销渠道的结构
第一节分销渠道的结构一、分销渠道的概念分销渠道是指产品从生产者转移到消费者或用户的手中所经过的通路，这个通路由一系列的市场中介机构或个人组成。
渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节有各类批发商、零售商、代理商和经纪人等。
显然，由于批发商、零售商、代理商和经纪人的存在，各种商品或同一种商品的分销渠道可以大不相同。
不过，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。
二、分销渠道的功能产品在分销渠道中流动时，存在着几种以物质或非物质形态运动的“流”（见教材图7-1）。
包括：商流、物流、货币流、信息流和促销流。
分销渠道的基本功能是实现产品从生产者向用户的转移。
具体表现为以下几种功能：寻找客户；实现商品所有权的转移；搜集与传递有关现实与潜在顾客的信息；促进销售；商品的储存运输、编配分类、包装；融资；风险承担等。
在不同的分销渠道中，这些功能有不同的渠道成员承担。
当渠道结构改变时，这些功能的结合方式也会发生变化，但所需承担的工作总量不变。
三、分销渠道的结构由于个人消费者与生产性团体用户消费的商品种类、消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使销售不同产品的企业，在选择销售渠道时具有两种基本模式，一个是企业对生产性团体用户的销售渠道模式，另一个是企业对个人消费者的销售渠道模式。
第二节分销渠道的类型市场营销人员有必要了解分销渠道的各种类型特征，以便选择适当的分销渠道，使产品顺畅地销售出去。
一、直接渠道与间接渠道直接渠道和间接渠道的区别实际上就是企业在分销活动中是否通过中间商的问题。
（一）直接渠道直接渠道又称直接销售，是指产品在从生产领域流向消费领域的过程中不经过任何中间商转手的渠道类型。
一般生产资料的销售通常用这种渠道,大约80%的生产资料是直接销售的。
此外，消费品中的一些传统产业和新兴服务业也采用直接销售的方式。
（二）间接渠道间接渠道又称间接销售，是指产品从生产领域转移到消费领域要经过若干中间环节的分销渠道。
化妆品的分销渠道方案
化妆品的分销渠道方案化妆品的分销渠道方案随着人们生活水平的提高以及对美的追求，化妆品市场正日益蓬勃发展。
化妆品品牌及企业需要构建一个完善的分销渠道方案，以确保产品能够有效地推广和销售。
下面是一个适用于化妆品的分销渠道方案。
1. 销售网络渠道首先，化妆品品牌可以通过建立自己的销售网络渠道来将产品推向市场。
这包括通过开设线下门店、专柜和店面等实体渠道，以及通过建立自己的线上销售平台来进行销售。
通过销售网络渠道，品牌能够直接与消费者接触，提供专业的产品和服务，同时增强品牌形象和忠诚度。
2. 批发和零售渠道除了自己建立销售网络渠道外，化妆品品牌还可以与批发商和零售商合作，将产品销售给他们进行进一步的分销。
通过与批发商合作，品牌可以将产品批量销售给零售商，以获得更大的市场覆盖和销售量。
而与零售商合作，则可以将产品直接销售给最终消费者，降低销售渠道的成本和风险。
3. 经销商渠道另一种常见的化妆品分销渠道是通过经销商进行销售。
化妆品品牌可以与不同地区或国家的经销商合作，将产品分销到各个终端销售点。
经销商作为品牌在特定地区或国家的代理，负责产品的销售和市场推广。
通过与经销商合作，品牌可以更快速地进入不同市场，提高市场占有率。
4. 跨界合作渠道为了获得更大的市场份额和品牌曝光度，化妆品品牌还可以通过与其他行业的合作伙伴进行跨界合作来进行市场推广。
例如，与时尚品牌、明星、博主等进行合作，推出联名系列产品或进行广告宣传，以吸引更多的消费者关注和购买。
5. 团购和社交媒体渠道在当前社交媒体盛行的时代，化妆品品牌可以利用这些平台来进行市场推广和销售。
通过在社交媒体上发布产品介绍、使用教程、用户评价等内容，吸引消费者的兴趣和关注。
同时，可以通过团购活动或社交媒体销售平台进行销售，激发消费者的购买欲望。
综上所述，一个完善的化妆品分销渠道方案应该包括销售网络渠道、批发和零售渠道、经销商渠道、跨界合作渠道以及团购和社交媒体渠道等。
分销渠道模式有哪些-分销渠道模式的主要类型
分销渠道模式有哪些?分销渠道模式的主要类型市场经济不断进展，企业的销售模式也在不断地演化和创新。
分销渠道模式是一种常见的销售模式，它是指企业通过与分销商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
分销渠道模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
本文将介绍分销渠道模式的主要类型。
1、直销模式直销模式是指企业直接向消费者销售产品或服务的一种销售模式。
这种销售模式通常不需要中间商，直接将产品或服务推向消费者。
直销模式的优点在于可以直接与消费者建立联系，了解消费者的需求，提高销售效率。
但是，直销模式的缺点在于需要企业自己担当销售成本和风险。
2、经销模式经销模式是指企业通过与经销商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
经销商通常是企业的合作伙伴，他们可以关心企业扩大销售范围，提高销售效率。
经销模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
但是，经销模式的缺点在于需要企业与经销商建立长期的合作关系，需要担当肯定的合作风险。
3、代理模式代理模式是指企业通过与代理商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
代理商通常是企业的合作伙伴，他们可以关心企业扩大销售范围，提高销售效率。
代理模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
但是，代理模式的缺点在于需要企业与代理商建立长期的合作关系，需要担当肯定的合作风险。
4、特许经营模式特许经营模式是指企业通过与特许经营商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
特许经营商通常是企业的合作伙伴，他们可以关心企业扩大销售范围，提高销售效率。
特许经营模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
但是，特许经营模式的缺点在于需要企业与特许经营商建立长期的合作关系，需要担当肯定的合作风险。
5、电子商务模式电子商务模式是指企业通过互联网将产品或服务推向市场的一种销售模式。
电子商务模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
第7章 第1节分销渠道概念及其类型
1 234分销渠道：是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
分销渠道是由各成员企业组成，中间存在着物质或非物质形态运动的“流”。
分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客。
分销渠道是由各中间商组成。
分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”。
包括商流、物流、货币流、信息流、促销流。
其中前三种是以物质形态，后两种是以非物质形态流动。
商流是商品价值流动，物流是实体流动。
消费者市场分销途径的结构，包括五种形式：生产者——消费者生产者——零售商——消费者生产者——批发商——零售商——消费者生产者——代理商——零售商——消费者生产者——代理商——批发商——零售商——消费者生产者市场分销途径的结构，包括四种形式：生产者——用户生产者——批发商——用户生产者——代理商——用户生产者——代理商——批发商——用户注意：生产者市场分销渠道途径的结构不包括零售商中间商：是指处在生产者和消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的商业机构和个人。
中间商的功能具体表现为：（1）减少交易次数，节省时间和人力，降低流通费用。
（2）代替生产企业完成市场营销的一切功能。
（3）集中、平衡和扩散商品的功能。
（4）沟通信息的功能。
按是否拥有商品所有权，可划分为经销商和代理商经销商是指从事商品交易业务，并拥有商品所有权的中间商。
批发商、零售商等属于这一类。
代理商是指接受生产者委托，从事销售业务，但不拥有商品所的权的中间商。
代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：企业代理商：是指受生产者委托签订销货协议，在一定区域内负责代销生产企业产品的中间商。
企业代理商和生产企业之间是委托代销关系。
生产者可以同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，自己也可以同时参与同一地区直接销售活动。
代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：销售代理商：是一种独立的中间商，受委托独家经销生产企业的全部产品，不受销售地区限制，且对商品售价有一定的决策权。
企业渠道的建立方法并举例
企业渠道的建立方法并举例
企业渠道的建立方法主要包括以下几种：
1. 直销：企业通过自有销售团队直接面对消费者，建立直销渠道。
这种模式适用于独特的产品或高附加值产品，例如阿迪达斯的线下专卖店，苹果的苹果零售店等。
2. 经销商：企业通过与经销商合作，将产品交给经销商进行销售和分销。
经销商负责产品的推广、销售和售后服务。
例如可口可乐通过与各地的经销商合作分销产品。
3. 代理商：企业通过与代理商签约，将产品交给代理商进行销售和分销。
代理商对产品负责，并代表企业在市场上进行推广。
例如丰田汽车通过与代理商合作分销汽车产品。
4. 零售商：企业将产品直接销售给零售商，由零售商将产品销售给最终消费者。
零售商负责产品展示、推广和销售。
例如宜家家居将产品交给各大家具零售商进行销售。
5. 网络营销：企业通过建立线上渠道，例如自有电商平台、第三方平台或社交媒体平台，直接面对消费者进行销售。
例如阿里巴巴旗下的天猫商城。
此外，还有其他各种形式的渠道建立方法，企业可以根据自身产品特点和市场需求选择适合的渠道建立方式。
简述分销渠道设计的过程
简述分销渠道设计的过程分销渠道设计是企业制定市场营销战略的重要组成部分。
在这个过程中，企业需要考虑多个因素，如产品特性、目标市场、竞争环境等。
以下是一个全面的详细的简述，介绍了分销渠道设计的过程。
一、确定目标市场企业需要确定自己的目标市场，包括客户类型、地理位置、行业等。
这有助于企业了解自己的客户需求和购买行为，并制定相应的营销策略。
二、分析竞争环境企业需要对竞争环境进行分析，包括竞争对手、市场份额和价格等因素。
这有助于企业了解自己在市场上的地位和优劣势，并制定相应的分销策略。
三、确定产品特性企业需要确定自己产品的特性，包括品质、价格、功能等。
这有助于企业了解自己产品在市场上的定位和卖点，并制定相应的营销策略。
四、选择合适的渠道类型根据产品特性和目标市场，企业可以选择不同类型的渠道，如直销、代理商或经销商等。
不同类型渠道有其各自的优缺点，企业需要根据自己的情况选择合适的渠道类型。
五、确定渠道层次企业需要确定自己的渠道层次，包括直接销售、一级代理商、二级代理商等。
这有助于企业了解自己在分销渠道中的位置和角色，并制定相应的营销策略。
六、制定分销政策企业需要制定相应的分销政策，包括价格政策、促销政策和市场支持政策等。
这有助于企业在分销渠道中保持竞争优势，并提高产品的市场份额。
七、建立合作关系企业需要与代理商或经销商建立紧密的合作关系，包括签订合同、培训和支持等。
这有助于企业在分销渠道中保持稳定性和可靠性，并提高产品的市场份额。
八、监控和管理企业需要对分销渠道进行监控和管理，包括产品流通情况、市场反馈和代理商或经销商绩效等。
这有助于企业及时发现问题并采取相应措施，以提高产品的市场占有率。
总结：以上是一个全面详细简述，介绍了分销渠道设计的过程。
企业在进行分销渠道设计时，需要考虑多个因素，如目标市场、竞争环境和产品特性等。
通过选择合适的渠道类型和建立紧密的合作关系，企业可以提高产品的市场份额并保持竞争优势。
经济师中级商业经济专业知识与实务分类模拟题8
经济师中级商业经济专业知识与实务分类模拟题8(总分：100.00，做题时间：90分钟)一、单项选择题(总题数：36，分数：88.00)1.分销渠道成员中不属于中间商的是______。
（分数：1.50）A.批发商B.零售商C.生产者√D.代理商解析：[解析] 本题考查分销渠道与市场营销渠道。
分销渠道成员是指商品从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，包括生产者、中间商(批发商、零售商、代理商)和最终消费者。
2.下列属于市场营销渠道但是不属于分销渠道的是______。
（分数：1.50）A.供应商√B.生产者C.中间商D.消费者解析：[解析] 本题考查分销渠道与市场营销渠道。
市场营销渠道成员包括供应商、生产者、各类中间商、辅助商以及最终消费者。
分销渠道成员包括生产者、中间商和最终消费者。
3.分销渠道管理目标中，______是反映企业营销能力的一项指标。
（分数：2.50）A.市场占有率目标√B.利润额目标C.销售增长额目标D.实现消费者忠诚解析：[解析] 本题考查分销渠道管理目标和任务。
市场占有率是指一定时期内，企业商品在市场上的份额。
它是反映企业营销能力的一项指标。
4.分销渠道管理目标中，______不仅是企业分销渠道管理目标，也是企业经营活动的最重要指标。
（分数：2.50）A.市场占有率B.利润额√C.销售增长额D.消费者忠诚解析：[解析] 本题考查分销渠道管理目标和任务。
利润额指标不仅是企业分销渠道管理目标，也是企业经营活动的最重要指标。
5.分销渠道管理目标中，______是反映企业发展状况的基本指标，在一定程度上反映了分销效果与以往同期相比增长的情况。
（分数：2.50）A.市场占有率B.利润额C.销售增长额√D.消费者忠诚解析：[解析] 本题考查分销渠道管理目标和任务。
销售增长额是反映企业发展状况的基本指标，它在一定程度上反映了分销效果与以往同期相比增长的情况。
一、（1）消费品的分销渠道类型。消费品的分销渠道，基本上有以下几种
一、（1）消费品的分销渠道类型。
消费品的分销渠道，基本上有以下几种形式零级渠道是指从制造商直接到消费者的渠道即：制造商——消费者一级渠道是指从制造商到零售商再到消费者即：制造商——零售商——消费者二级渠道是由两个中间商组成的网络渠道即：制造商——批发商——零售商——消费者三级渠道是产品经由三个中间商传送到消费者：制造商——批发商——中转商——零售商——消费（2）生产资料的分销渠道类型。
制造商————————————————产业消费者制造商—————产业分销商—————产业消费者制造商———代理人或销售分枝————产业消费者制造商——代理人或销售分枝——产业分销商——产业消费者长渠道与短渠道。
长渠道由于渠道长、分布密，能有效覆盖市场，从而扩大商品销售范围和规模短渠道可以减少流通环节，节约流通费用，缩短流通时间；信息反馈迅速、准确；有利于开展销售服务工作，提高企业信誉；有利于密切生产者与中间商及消费者的关系。
宽渠道与窄渠道策略。
宽渠道策略是指企业在分销过程中使用的同类中间商较多，分销面较大；窄渠道策略是指企业分销过程中使用的同类中间商很少，分销面狭窄，甚至一个地区只由一中间商独家销售。
一般说来，长渠道必然是宽渠道，短渠道同时也是窄渠道二、产品的分类按消费者购买习惯的不同分类：便利品、选购品、特殊品、非寻求品产业用品分为原材料和零部件、固定资产、供应品和劳务。
三、不同产品的分销渠道（消费品）便利品即制造商尽可能的通过许多负有责任的、适当的批发商和零售商推销其产品。
消费品中的便利品（香烟、糖果、洗涤用品）和产业用品中的供应商（industrial supplier）(如企业办公用品的文具等)，通常都采用长渠道的密集分销，使广大消费品和用户都能随时随地买到这些便利品。
选购品即制造商在某一市场（地区）只通过少数几个精心挑选的最合适的中间商推销其产品。
从这种意义上说，选择分销适用于所有产品。
相对而言，消费品中的选购品（shopping goods）(如妇女服装、衣料、鞋帽)和特殊品（speciality goods）(如电冰箱、照相机、手表等)最易于采用渠道较短的选择分销。
分销渠道设计的步骤
分销渠道设计的步骤
下面是分销渠道设计的一般步骤：
1. 确定目标市场：首先要明确产品或服务的目标市场是谁，包括目标消费者的特征和需求。
2. 确定合适的渠道类型：根据目标市场的特征和需求，确定适合的渠道类型，如直销、零售商、经销商、代理商等。
3. 评估渠道可行性：对于每个渠道类型，评估其可行性，包括利润潜力、市场覆盖能力、成本和风险等因素。
4. 选择合适的渠道伙伴：确定与公司价值观和业务目标相符的合作伙伴，包括渠道商、经销商或代理商。
5. 制定渠道策略：根据目标市场和渠道伙伴的特征和需求，制定适当的渠道策略，包括价格策略、促销策略、分销政策等。
6. 建立渠道关系：与渠道伙伴建立良好的合作关系，包括培训、支持和激励措施，确保渠道伙伴能够有效推广和销售产品或服务。
7. 监控和评估：定期监控和评估渠道绩效，包括销售数据、市场反馈和渠道合作情况，及时调整和优化渠道策略。
请注意，这只是一般的步骤，具体的分销渠道设计可能会因公司和行业的不同而有所差异。
渠道策略构建多元化销售渠道
渠道策略构建多元化销售渠道随着社会经济的发展和科技的进步，企业面临着日益激烈的市场竞争。
为了提升销售效益和拓展市场份额，渠道策略的构建变得至关重要。
本文将探讨如何构建多元化销售渠道，以满足市场的差异化需求。
一、市场调研与定位在构建多元化销售渠道前，首先需要进行市场调研和市场定位。
通过对目标市场的分析，了解消费者的需求和偏好，明确目标客户群体，并确定产品或服务的定位。
只有充分了解市场，才能有效地选择和构建适合的销售渠道。
二、线下渠道的构建传统线下渠道一直是企业销售的重要方式。
在构建线下渠道时，可以考虑以下几个方面：1. 零售渠道：与各种零售商建立合作关系，将产品陈列于实体店面。
可以选择与大型连锁超市合作，或与特定目标群体有关的小型专卖店或精品店合作，以便更好地接触到目标消费者。
2. 分销渠道：通过分销商将产品分销到不同的地区和终端市场。
选择合适的分销商，与其建立互信和共赢的合作关系，共同开拓市场。
3. 终端服务渠道：提供售后服务和支持，增加消费者对产品的信任感。
建立维修中心或者与第三方维修机构合作，以便及时解决消费者遇到的问题。
三、线上渠道的构建随着互联网的快速发展，线上渠道已经成为企业不可忽视的销售渠道。
在构建线上渠道时，以下几点是需要考虑的：1. 电商平台：借助大型电商平台如淘宝、京东等来销售产品。
可以通过入驻平台或与平台进行合作，利用平台的流量和用户资源，提升产品曝光度和销售额。
2. 官方网站：建立官方网站，提供产品的详细信息和在线购买服务。
可以通过搜索引擎优化和在线广告等手段，提高网站的流量和收益。
3. 社交媒体：利用社交媒体平台如微博、微信等，通过发布有关产品的信息和互动，与消费者建立联系和信任。
可以与有影响力的博主或大号进行合作，扩大产品的曝光度和口碑。
四、跨界合作与推广在构建多元化销售渠道的过程中，跨界合作与推广是一种有效的策略。
可以与其他相关产业或品牌进行合作，通过共同推广和互补的优势，拓展新的市场和用户群体。
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志高渠道政策
制造商与总代理商在区域销售目标和结算价 格达成一致后，放手由总代理运作市场 代理商制定区域内分销政策，毛利水平较高 制造商通过减少盈利水平，让利渠道，以激 励渠道
志高渠道成员分工
弱小的制造商+强大经销商 制造商专注于开发产品 代理商负责分销管理及促销 代理商承担售后服务，条件是志高多发 10%的货量为保证
美的渠道成员分工
批发商负责分销 制造商制定零售指导价 制造商负责促销（零售商的店面、展台装修， 派驻促销员） 经销商负责安装和维修等售后服务，费用由 制造商承担
美的模式的利与弊
渠道优点
减少制造商与零售商的频繁交易 淡季预付款使制造商能向渠道融资 批发商与零售商有更强的市场渗透力
超 市
商 场
便 利 店
酒 店
娱 乐 场 所
多级代理（经销）模式
生产厂家选择多家经销商来构建庞大的销 售网络 优点 缺点
市场覆盖率高 销售面广 市场渗透能力强 各级渠道成员职责分明 网络较大
渠道环节多 管理较困难 容易产生价格混乱 易出现窜货
多家代理（经销）模式
独家经销（代理）模式 生产厂家
独家经销（代理）商 零售商 零售商 零售商
平台式销售模式
生产厂家以产品的分装厂为核心，由分装厂负 责建立经营部，负责直接向各个零售点供应商品。 适用：密集型消费的大城市，服务细致、交通便利 优点 责任区域明确、严格 缺点
服务半径小，送货及 时、服务周到 网络稳定、基础扎实 受低价窜货影响小， 深度分销 受区域市场的条件限制 较强 必须经过厂家直达送货 需要较多的人员管理配 合
日用消费品的市场特点
日用消费品常用的几种分销渠道模式
不同类型日用消费品分销渠道的实例分析
日用消费品的市场特点
分销机构多，市场分布广 分销的物流任务重 消费过程是零星、分散的，需要经常购买 产品的品牌对消费者购买行为有重要影响
日用消费品常用的几种分销渠道模式
厂家直供模式
2.直销与代理相结合模式
优点：市场覆盖面广，易于市场渗透
缺点：管理困难，易产生渠道冲突
3.各种分销渠道复合模式 4.现代直销多形式短渠道相结合的模式
联想分销渠道变革： ——产品是立命之本，渠道是立身之本
创业之初：直销+代理 厂商 一级代理 二级代理 用户 1998年，大联想渠道策略——建立与代理商的伙伴关系 2002年渠道转型： 一部分分销商转为大的增值服务商，负责物流 另一部分分销商和代理商转成增值代理商，开拓行业 客户 原有的经销商转化为地区代理商 强化系统集成商和商用营销服务中心的建设 以上几种渠道结合自身特点，分别承担物流运作、渠 道支持、客户关系、零售体验、系统集成和运营维护。
渠道弊端
为完成任务，易出现价格战而减少获利机会 若批发商失败，该渠道会崩溃
海尔模式——零售商为主导的渠道系统
工贸公司 专卖店
大商场
海尔 工贸公司 工贸公司 零售商
零售商 批发商
零售商
海尔的渠道结构
各省建立自己的销售分公司——海尔工贸公 司 工贸公司直供零售商 部分零售商转为海尔专卖店 批发商力量较弱
生产商
一级批发商/代理
二级批发商
二级批发商
零售商
零售商
零售商
独家经销（代理）模式
企业在选择代理商的时候在某个区域只选 择一个代理商，再由代理商来建立渠道系统 优点 缺点
开拓市场较容易 厂家与经销商易 达成共识 最大限度地调动 经销商的积极性 价格较稳定
产品的销售大权交给了 经销商，容易受到经销 商的威胁
格力
合资销售公司
格力的渠道组织结构
在每个省和当地经销商合资建立销售公司 各地市级经销商成立合资销售分公司 多方参股 格力出任各销售公司的董事长 总经理按出资数推举产生 入股经销商要求为当地空调大户（格力占其 经营业务的70%以上）
格力的渠道政策
省级合资销售公司，承担一定数量的销售计划， 相当于格力的二级管理机构，也是一个独立经济 核算的实体 市场监控、规范价格体系和进货渠道、统一价格 向下批发 区级合资分公司，格力不参股，与省级公司结算 零售商，无发言权，毛利率低 批发商利润来源不是批零差价而是税后利润分红
本章思考题
1.试结合实际，分析日用消费品的特点及分销渠 道的设计过程。
2.服务产品分销渠道模式的主要类型有哪些？ 3.高科技产品与一般的产品有何不同？这些不同 的地方，对分销渠道的设计有什么影响？
4.工业品分销渠道的设计和消费品的分销渠道设 计有哪些不同？
【案例】空调分销渠道模式比较
美的模式——批发商带动零售商 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 格力模式——厂商股份合作制 志高模式——区域总代理制 苏宁模式——前店后厂
以直销为主，在主要的销售地点设立网点；
利用代理商建立销售点或批发商进行销售 如：大型机械设备利用代理商 标准件产品利用批发商 渠道成员能为客户提供相应的技术售后服务
工业品分销渠道模式图
经销/代理商 制 造 商 经销/代理商 批发商
批发商
批发商
零售商：钢铁厂商的分销渠道
高科技产品分销渠道的构建
高科技产品市场的特点
高科技产品的分销渠道设计
高科技产品市场的特点
采用复杂技术的最新科研成果
更新换代速度快 会给市场带来巨大变化
高科技产品的分销渠道设计
新高科企业产品认知度低，市场规模小，企业
规模小，多采用直接渠道
针对性宣传和介绍商品 节省促销费用
复杂程度高、专业性强的产品以直销为主
标准件产品可更多的使用分销商，以争夺市场
高科技产品常用分销模式
1.直销模式
优点：信息反应快，服务及时，价格稳定，促 销到位，易于控制 缺点：成本过高 适用于消费对象特定、市场竞争有限的高科技 产品市场，如军工产品；航天工业产品
高科技产品常用分销模式
格力渠道成员分工
格力公司负责全国广告和促销 当地广告和促销及店面装修由合资销售公司 负责，费用打入价格 合资公司负责分销，制定批发和零售价格， 负责物流和结算 合资公司承担售后服务费用，并由签约服务 公司完成售后服务工作
格力模式利弊
优点
节省渠道建设资金，分散风险 消除经销商间的价格战 长期合作，有效避免短期行为
代理商（旅游、运输、旅馆、信用等） 经纪人（保险经纪人、演出经纪人）
批发商（大批量提供服务）
零售商（照相馆、干洗店）
【案例】保险分销渠道模式
保险分销渠道模式
寿险公司的分销渠道 代理人制度（不隶属于保险公司） 经纪人制度（服务于保险人） 分支机构或销售人员直销 银行保险（银行、邮政、税务的众多网点） 非寿险公司的分销渠道 独立代理人 独家代理人 领薪销售人员进行直销 经纪人制度
多家代理（经销）模式
独家经销（代理）模式
平台式销售模式
厂家直供模式
生产厂家直接将产品供应给终端渠道进行 销售的渠道模式 缺点 优点
渠道最短 信息反应快 服务及时 价格稳定 促销到位 易于控制
受交通因素影响大 会出现销售盲区 管理成本高
厂家直供模式 生产厂家
生产厂家
海尔工贸公司 海尔工贸公司 海尔工贸公司
专 卖 店
店 中 店
专 卖 店
店 中 店
专 卖 店
店 中 店
特殊品的分销渠道
特殊品的特点 具有独特品质、特定品牌和厂牌 花费较多的时间和精力去选购 高档商品 单位价值较高 窄、短渠道为主
【案例】中国国内轿车市场渠道模式
品牌专营制 如：上海通用、广州本田在各地经销商设立“授权销售服 务中心”或“特约销售服务店” 总经销制 如：上海大众、天津夏利曾采用此模式，缺点是企业远离 市场或受制于经销商 混合制 如：中国一汽“不同品牌不同模式”，缺点是费用高 大区制（分公司制） 如：神龙富康曾采用此模式，由大区分公司发展经销商 4S店模式 整车销售、配件供应、售后服务和信息反馈“四位一体”， 优点：品牌形象佳、渠道扁平、服务好
海尔模式的利弊
优势
掌控零售终端，避免渠道波动 短渠道利润水平较高 终端制胜，限制竞争对手 了解客户，提高市场应变能力 渠道关系稳定，成本下降
弊端
建网时间长，资源消耗大 管理难度大
格力模式——厂商股份合作制
合资销售公司 合资分公司 零售商 零售商 零售商 合资分公司 合资销售公司 零售商 零售商
厂 商
批发商
批发商
零售商
企业销售机构
代理商
零售商 用 户
服务产品分销渠道的构建
服务产品常用的分销渠道模式
服务产品分销渠道的实例分析
服务产品常用的分销渠道模式
直接分销渠道（服务生产者）
因为服务与提供服务者不可分割 如：医疗机构、会计事务所
中介机构组建的分销渠道（服务业公司）
第四章 不同类型产品的分销渠道构建
本章学习目的： 1.不同类型产品的市场特点； 2.不同类型产品的分销渠道模式； 3.分销渠道模式的影响因素。
第四章 不同类型产品的分销渠道构建
日用消费品分销渠道的构建
工业品分销渠道的构建
服务产品分销渠道的构建
高科技产品分销渠道的构建
日用消费品分销渠道的构建
平台式销售模式 生产厂家
生产厂家 零售商
生产厂家 零售商
生产厂家 零售商
不同类型日用消费品分销渠道的实例分析
便利品分销渠道的构建
选购品分销渠道的建设