管理咨询课件数据库营销的的方案 21页PPT文档

如何进行数据库营销
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营销工具 数据库营销工具，从通讯手段上分主要有EDM、 SDM
TDM、DM四种。 EDM：以电子邮件为通讯手段 SDM：以手机短信为通讯手段 TDM：以呼叫中心系统为通讯手段 DM： 传统的营销方式，英文 Direct Marketing，以标签 直邮方式为通讯手段
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流程管理
1、数据录入流程 录入客户基本信息—判断该客户是否已在数据库中（不存在继续录入）— 录入客户目前的状态信息（字段可选录）—将客户按规则分类（系统在后 台自动归类）—录入完成 说明：如客户基本信息描述不完整，不能进入下级页面；若要更新数据， 设置个人权限，按客户特征进行搜索，更新后统一汇总到后台； 数据库管理员可以进入后台数据库，查看每天的更新情况。 2、数据库维护流程 客户关系维护申请—审批后进入数据库，筛选数据—组织维护并更新客户 记录—反馈维护效果并存储
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第三，对潜在、意向客户每月定时发送产品资料、RIGOL小报，发送一 批邮件后，通过后台数据库统计邮件的到达率和打开率，进行筛选和分 析，更新邮件内容，再发送第二批邮件，这样持续反馈和改进，提高邮 件打开率，也可以通过调查问卷或访问调查，进行系统分析。 第四，再以四至五个月为周期，进行一次市场调查活动，了解客户认知 情况及需求变化。 第五，进一步进行人文关怀，投其所好，发送有个性、用户关注的电子 邮件；节假日问候，发送电子贺卡。 第六，组织更加吸引客户眼球的答题夺宝游戏等系列活动，深度了解客 户需求，进行客户细分。 第七，针对细分出的客户，进行电话回访，加深客户对我们的印象，如 此循环营销，直至变为我们的成单客户，继续实施成单客户营销策略。
它不仅能够实现传统广告的效果，而且增加了对每个客户 一对一互动沟通的手段，控制整个沟通过程，增加对广告效 果的可评估性。
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基本作用
通过企业与用户互动沟通，建立和维护长期的客户关系，培 养客户忠诚度，提高重复购买率，为企业带来更高利润。 评估用户价值，区分高价值顾客和一般顾客，计算客户生命 周期及价值周期，对不同的客户，采取不同的营销策略。 分析客户的购买习惯、需求行为及认知变化过程，预测用户 的需求趋势，评估用户需求倾向的改变。 市场调查和预测，根据客户资料寻找潜在的目标市场和细分 市场，进行精准营销。
3、目前现有的数据十分零散和混乱，有许多重复信息或 无效数据，并且没有统一和明确的归类。
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4、我们已经充分意识到了客户数据的重要性，尤其是客户 关系营销的必要性，但缺乏对客户信息的有效管理，导致我 们流失了许多客户信息，即没有留住老客户，每年开发的新 客户也极其有限。 5、今年我们的市场策略是，重点开拓工业市场及科研单位 稳定和巩固教育市场，进一步覆盖大范围的教育用户。目前 已掌握的老客户资源，教育用户占半数以上，少部分是企业 和科研单位的用户。
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与传统营销方式的不同 传统的营销方式下，目标用户是一个群体，企业通过能够
影响这个群体的媒介来影响目标客户，向这个群体传播它所 需要传播的信息。
数据库营销方式：企业的目标用户不再是一个块状群体， 而是由一个一个企业可以进行沟通的目标个体组成的目标群 体。企业重视每一个用户，提升每一个用户的满意度与忠诚 度，深入挖掘每一个用户的消费潜力。
讨论问题
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1、根据客户动态行为数据，如何分析客户需求变化，进而 评估我们的管理效果。
2、客户分类（细分）标准及各类客户营销与维护能否流程 化？
END
来源于销售的客户，以成单客户为主。营销目的在于维护长 期客户关系，提高重复购买率，提高用户满意度和忠诚度。
第一，采用E-mail或电话回访形式，组织一年的技术服务跟踪(如技术指导 或
软件升级等）。 第二，同时按市场活动计划，组织各种活动邀请，采用EDM系统发送新产 产品资料、优惠促销活动、配置升级软件等。同样需要后台统计到达率、打 开率，评估发送效果。 第三，每月定时定期发送内容丰富的RIGOL小报。 第四，以五至六个月为周期，组织有奖形式的市场问卷调查，吸引客户关注 并把握其需求变化。 第五，根据客户喜好及沟通习惯，投其所好，组织人文关怀，节假日问候， 发送电子贺卡或礼物。 第六，将客户分类进一步细化，对产生两次以上购买的老客户，组织有奖征 文（技术文章或工作心得感悟）。
展会客户：展会客户信息量大，来源复杂，覆盖范围广。 活动客户：来源于区域活动、媒体活动、（在线）研讨会。 这部分数据是在有针对性的活动中搜集的客户资源，对RIGOL有一定的认 知度。 其他类：主要来源于媒体的数据库。 以上三部分客户主要以潜在用户、意向用户居多，营销目的在于挖掘出潜 在客户，并影响和诱导意向用户，使他们成为我们的成单客户。 第一，针对展会搜集的大量数据，首先采用E-mail形式，组织简单的市场 问卷调查，根据邮件反馈情况，筛选出有效的客户数据。 第二，再将有效的客户数据细分成潜在客户、意向客户、成单客户。
数据库营销 方案初稿
目录
1
1 数据库营销概况
2 数据库营销的现状与目的
3 如何进行数据库营销
4 建立什么样的数据库
5
5 讨论问题
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数据库营销概况
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什么是数பைடு நூலகம்库营销
数据库营销是计算机信息技术、通信技术与以客户为中心 的整合营销理念的综合应用。
美国著名营销专家斯坦·瑞普把数据库营销定义为： 企业运用当今计算机和通信技术的巨大潜力，以个性化、 持续化、低成本的方式推进其客户导向的营销活动的能力。
数据库营销的现状与目的
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现状
1、目前市场部已统计的客户数据有29935个，这部分客户 资料主要来源于市场，包括展会、区域活动、媒体活动、巡 展（研讨会）及其它一些网络活动等。其中18883个数据来 源于展会，11052个数据来源于媒体。
2、来源于销售、客户服务、网站注册和其它渠道的客户 数据没有具体统计。
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营销方式 针对不同的营销目的，使用配置的营销工具，采取不同的
营销方式，影响客户，达到营销目的。 1、资料信息发送，包括公司新闻、新产品、新技术、升
级软件、应用解决方案等，可以打包定制RIGOL小报。 2、活动邀请：包括展会、（在线）研讨会、区域和媒体
活动。 3、市场问卷调查：如网站注册有礼、答题夺宝游戏等。 4、有奖征文活动：与老客户之间定期约稿（技术文章或
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来源于网站注册的客户 网站注册用户，有直接登录网站的，也有通过其它搜索链接 到网站的，客户对RIGOL有一定认知，且绝大多数客户是有 需求的意向客户。 来源于客服的客户 来源于客服的客户数据，主要是进行服务咨询或技术疑问， 也以有潜在需求的客户为主。
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目的 基于我们积累了一批老客户资源，先从老客户入手，维 护与老客户的长期关系，实现交叉销售，提高重复购买 率，来提高他们的忠诚度。 为了开拓工业市场，进行新销售线索的挖掘，密切关注 工业客户的需求，预测客户需求趋势，使新产品研发紧 跟市场需求。
开发1个新客户的成本等于留住8个老客户的成本，留住老 客户是企业最具有性价比的选择，但老客户每年都在流失， 因此每年要加倍开发新客户。
工作心得与感悟等）在媒体、网站上发表。
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5、节日问候与人情关怀：公众节日或特殊节日问候，发送 电子礼物、电子贺卡等。
6、特殊维护：对于VIP客户或特殊行业用户，采取特殊方 式维护，具有针对性。
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来源于市场的客户，主要分为展会、活动和其他类。
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层层深入，持续、有效的与客户沟通， 让RIGOL的产品每时每刻都是客户购买决策的首选。
建立什么样的数据库
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数据库表单中，需要增加的动态字段： 客户购买记录、客户服务记录、客户参加活动记录、客户爱好与习惯、
客户需求分析记录，这些字段属于动态数据，可以存储、删除、修改。 注：所有记录需要标明时间（购买时间或参加活动时间或记录时间） 利用数据库EDM系统，群发E-mail，数据库可以自动统计一段时间内 每个客户的邮件到达率、打开率，最好能记录客户打开时间，了解其行 为习惯，提高邮件打开率。 系统可以根据自定义的设置定时提醒，企业对客户的跟踪情况，并动 态更新客户状态，例如，客户有了购买记录，系统可以自动把客户更新 为成单客户状态，再比如，用户由潜在客户上升为意向客户后，通过设 置提醒，重点关注用户的这个时期，诱导用户产生购买。