商务谈判中的价格和磋商研究报告

价格谈判中的价格关系
主观价格与客观价格，善于运用客观价格 绝对价格与相对价格，善于运用相对价格 消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格 固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格 综合价格与单项价格，善于采用单项价格。 主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助商品价格
7.1.3价格谈判的合理范围
货物 新旧程度
7.1.1影响价格的因素
某公司从国外一厂商进口一批货物,由于利益 需求不同,则谈判结果可能有三种:
一是国外厂商追求的是盈利的最大化,某公司追求 的是填补国内空白,谈判结果可能是高价
二是国外厂商追求的是打入我市场,某公司追求的 是盈利的最大化,谈判结果可能是低价
三是双方都追求盈利的最大化,谈判结果可能是妥 协后的中价,或者谈判失败
报价的顺序
先报价： 有利于己方提出自己的期望价位
优点
有利于遏制对方的进攻欲望 有利于控制谈判的价格水平
缺点 在己方报完价之后，对方可能临时调整其 报价水平。在你报完之后，对方并不还 价，而是不断地挑剔你的报价并逼你一 步一地降价，但却不泄露他们会出多高 的价。
报价的顺序
后报价的利弊和先报价相反。
卖
方
买最 方低 初售 始价
报 价
价格谈判的合理范围
买
方
最
高卖
买方
价
初 始
报
价
百度文库
B’
S
P
B
S’
价格谈判中的讨价还价范围
报价策略
报价起点策略 报价时机策略 报价表达策略 报价差别政策 报价对比策略 报价分割策略
报价起点策略
卖方:开最高的价 买方:出最低的价
开价要高, 出价要低
开价要高,出价要低
有效的改变对方的盈余要求 卖方的高开价,往往为买方提供了一个评价
卖方商品的价值尺度 包含策略性的虚假部分,能为下一步双方的
价格磋商提供充分的回旋余地 对最终议定成交价格和双方最终获得的利
益具有不可忽视的影响
报价的时机策略
提出报价的最佳时机,一般是对方询问价格 时,这说明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价的依据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商
商务谈判的磋商阶段
谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价 还价阶段，是指双方就各交易条件进行反 复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确 定一个双方都能接受的交易条件的阶段。 它是关系到谈判的成败和效益盈亏的最重 要阶段。一般来讲本阶段又可细分为报价 阶段和议价阶段。
注意事项
在高度竞争或高度冲突的场合,先报价有利 在友好合作的谈判背景下,先后报价无实质性区别 如果对方不是行家,以后报价为好 如果对方是行家,以先报价为好 双方都是行家,则先后报价也无实质性区别
撒切尔夫人——欧洲共同体各国首脑
1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上,举 行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英 国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫 人可能会提出削减3.5亿英镑，所以，他们在谈判中,便可以 提议 同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿 英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意 料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价， 使各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持己 见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协 的姿态。共同体各国首脑——这些绅士们，简直拿这位女士— —铁娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在 3．5亿英镑，也不是在2.5亿和10亿英镑的中间数—— 6．25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英 国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。
商务谈判的惯例
发起谈判者,一般应由发起者先报价 投标者与招标者之间,一般应由投标者先报价 卖方与买方之间,一般应由卖方先报价
补充材料:报价的方式
低价报价方式（日本式报价），其一般做法是， 将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的 兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难全部 满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，
报价的涵义
报价，不仅仅指产品在价格方面的要价， 而是泛指谈判一方向对方提出自己的所有 要求，或者谈判双方提出各自的要求，包 括商品的质量、数量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁交易条件。 其中价格条件具有重要的位置。
7.1.1影响价格的因素
市场行情
交货期 要求
产品 复杂程度
利益 需求
其有利之处在于，对方在明处， 自己在暗处，可以根据对方的 报价及时地调整自己策略。
案例
例如，吉米是某跨国公司的电气工程师，他的某项 发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人 把吉米找来，表示愿意买他的发明专利，并问吉 米希望得到多少钱。吉米对自己的发明到底有多 大的价值心里没底，有20万美元他就心满意足了。 聪明的吉米不愿先开价，他巧妙地回答：“我的 发明对于公司。怎样的价值，我想你是清楚的， 请你先说一说吧！”这样无形呼把球踢给了对方， 让总经理先报价。总经理果然先报价了：“50万 美元，怎么样？”吉米内心笑了……经过一番装 模作样的讨价还价，以60万美元成交。
交货期要求
某远洋运输公司向外商购买一条旧船,外商开价 1000万美元,该公司要求降低到800万美元.谈判 结果,外商同意了800万美元的价格,但提出推迟三 个月交船;该公司认为价格合适,便答应了对方的 要求.哪知外商又利用这三个月跑了运输,营运收 入360万美元,大大超过了船价少获的200万美元. 显然,该远洋公司并没有在这场谈判中赢得价格优 势.
则卖方就会相应提高价格。买卖双方最后成交的 价格，往往高于价格表中的价格。
对策：不要只注意最后的价格，对其报价所包含 的内容进行认真分析、与其他客商进行比较。
报价的方式
高价报价方式（西欧式报价），其一般做法是，首先提出留 有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交 易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格 折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信 贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交 的目的。