谈判的艺术88984
谈判的艺术和套路_谈判技巧_
谈判的艺术和套路判是艺术，这门艺术没有规则，每个人有自己的门道，每个人有自己的长处和缺陷，所以是法无定法。
中欧苏锡嘉教授认为，谈判不仅表现策略和技巧，更多展示风格和做人。
下面是小编为大家整理的谈判的艺术和套路，希望能帮到大家!1/ 谈判得来的每一分钱都是净利润想一想，我们在经营过程中，节约每一分钱都要花费非常大的努力，但是在谈判中，这一分钱得来的没那么难，是净利润。
所以在谈判桌上，没有理由放弃任何利润。
2/ 目标优先只讲目标，不讲对错。
换句话说，谈判过程中的所有细节纠葛，甚至辱骂你都可以不在意，只要在意目标能不能够达成。
因为在谈判当中，每个人都会使各种招，包括用恶劣的手段让你情绪完全失控，然后在这种情况下再跟你谈。
利益比立场重要。
赫鲁晓夫曾经在1960年联合国大会上用皮鞋敲桌子，抗议菲律宾代表的批评。
法新社在当年的报道中写道，“他(赫鲁晓夫)脱下右脚的鞋，一只精心打蜡的黄色鞋子，在头上挥舞，用全力敲在桌子上”。
很多时候，谈判者拿到桌面上激怒你的东西，只不过是他的手段。
利益才是最终目标，其他东西都可以放弃，态度也可以改变。
1960年10月，赫鲁晓夫在联合国会议上，表现出愤怒的样子3/ 有限授权有限授权就是在谈判中留后路。
谈判谈到最后说，今天达成这个协议，但真正生效之前，我们还要经过审核人批准。
其中什么人批准你千万想清楚了，最好别是打个电话就能找到的具体的人，而可以是一个委员会。
4/ 面子不重要朝鲜战争期间，交战双方进行停战谈判，提议由中立国参与停战监督。
但谈判在中立国的提名上陷入僵局，美国方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名苏联，遭到美国坚决反对。
后来，美国谈判代表提出一揽子建议，通过在战俘问题以及在朝鲜后方修建机场的问题上做出让步，换取朝中方面在提名苏联问题上的妥协。
你看，谈判的时候面子不重要，重要的是得到东西。
1953年7月，朝鲜板门店谈判5/ 我赢和双赢现在谈判都说双赢，但是，双赢的前提是我要赢。
谈判的艺术课件
谈判技巧
提供额外的价值
◦ 提升满意度
谈判技巧
要些小东西
◦ 如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好 ◦ 对方想快结束 ◦ 99％已好了，就算了吧 ◦ 给点小东西或可建立好关系 ◦ 让他觉得占点小便宜也好物质只是表 面的
谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈 判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设
第一天课程结束
服务合约（30分钟）
服务合约注意事项
“莫非氏”法则 明定双方责任 清楚定义你的各种名词 每周或每月定期检讨进度 要有变动管理的严格程序
*****
服务合约第二阶段（25分钟）
谈判技巧
拍卖式询价
◦ 利用卖方竞争的心里探得情报并杀价 ◦ 可能激怒卖方而得不偿失 ◦ 卖方面对的最艰难的处境之一
谈判技巧
拍卖式询价卖方对策
◦ 想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择 ◦ 找出谁能做决定，寻求支持 ◦ 确定有一个合理的最底价，以免让得太多 ◦ 用你最好的谈判代表及队伍 ◦ 帮买方做更好的决定
谈判技巧
逐渐蚕食
◦ 累积小的让步 ◦ 分开小项目谈
谈判技巧
压榨
◦ “你必须给更好的条件” ◦ 除非买方明确说出原因，不要降价 ◦ 降慢点，继续强调你的附加价值 ◦ 绝不要以为价格是唯一的因素 ◦ 要求回报 ◦ 买方也可能有大让步
谈判技巧
对付压榨的策略
◦ 保护你的价格 ◦ 问具体的”更好的条件” ◦ 得到一些回报
◦ 信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积金、保证期、免费培 训……
◦ 共同特点：它们都与钱有关 ◦ 是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的
涉及Funny Money时
除非你准备充分，否则绝不先谈Funny Money 要谈一定得换算成真实的钱
谈判的艺术
谈判的艺术（二）我们在平时的生活中无时无刻不为说话的问题而苦恼，因为我们必须面对因为“说错话”而给自己带来的后果负责。
我们在与好友、亲朋甚至父母说话时需要时时注意自己的表达方式，因为自古就有“话有三说，巧说为妙”的至理名言！在生活中如此，在工作中更时时刻刻的体现了说话艺术的重要性：我们对待上级、同事、下属、客户的时候个人的“话术修为”更体现的淋漓尽致！我们对于与上级谈话沟通时必须要显得必恭必敬，抓住谈话的要点，抓住关键进行回答，避免无谓误会；对于同事，我们需要表现的游刃有余，一视同仁，不能让同事感觉在自己的沟通上有远近亲疏；对待自己的下属更是一门学问，对待下属的时候需要让下属感觉到自己的和蔼可亲，但是更需要体现出一种威严，因为“没有威严的上级是一个失败的上级”！对待不同的工作同事我们就需要有如此多的注意要点，那么我们在对待我们的客户的时候，谈判的艺术就是体现我们价值的最直观的表现了！我们在与客户进行沟通的时候，谈判的艺术就是我们一个很重要的谈判筹码！有句话说的好“销售就是一种妥协”！那么话术用于谈判的时候就会直接改变我们的谈判的结果。
我们在谈判的时候都会有一个“心理底线”，也就是我们常说的谈判的底线。
我们应该怎样的用好这个底线，我们应该如何的给我们的谈判对手——客户——逐渐的抛出这个底线呢？当我们面对客户的时候，如果我们刚一开始就说：“好了，我们不用再多说什么了，我说一个条件：~~~~~~~~~~！我们就这样的决定了好不好！”那我们可以想象一下我们的对手的反映：如果我们的对手立即同意了我们的建议，并且同意签约执行的话，那我们一定是见到了个一辈子都不愿意见到的对手！为什么呢因为他没有给我们带来任何的快感！我们没有能够从谈判中感受到成功的喜悦，更无法感受到对手的“底线”！而这一点恰恰是我们最无法容忍的！我们会想：我的条件太好了吧我没有为自己争取一下就失败了！太便宜对手了！如果一开始我不如此的说那该有多好呀！这个时候我们将会产生无比的悔愧和内疚，感觉自己的过失无法补偿——失去了过程的结果是多么可怕的结果呀。
如何掌握谈判的艺术
如何掌握谈判的艺术
你能否获得自己想要的东西，对于事业的成功来说非常重要。
有时你错过了一笔生意，就会失去一项竞争优势比如对于企业增长至关重要的资源、客户或销量。
下面就是给大家带来的，欢迎大家阅读!下面就是给大家带来如何掌握谈判的艺术，欢迎大家阅读!
1.给对方找一个竞争对手
不管你是一家刚成立的创业公司，还是全球知名的大企业，谈判的关键往往在于“借势”。
除了跟你谈判的这家公司之外，是否还有别人能提供类似的服务?如果你真想做成这笔生意，最好的方法就是给对方设定一个坚决的最后期限，并且告诉他们：“我们愿意跟你合作，不过某某某已经准备好顶替你们的位置了。
”Modify Watches 公司CEO艾伦史瓦茨
2.寻找共同利益空间
你应该花时间研究一下对方的目标，尽量通过谈判提高双方的共同利益。
比如如果对方不愿意在价格上让步，那就把谈判重点放在合同的其他方面，比如质保时长和质保范围，大量采购时的折扣，以及其它可能为双方带来更大利益的条款。
Bend Law Group, PC创始人道格班德。
谈判的艺术
谈判的艺术⒈记住：是我们在支配命运，而不是命运在住在我们；不要成为想象的奴仆，以为自己经验的世界就是真实的世界，你的对手可能有一把手枪，却没有子弹。
猎物若了解打猎的技巧，是会避开陷阱的。
能够深悟进退得失的人，才能掌握关键，使谈判成为没有局限的胜局。
⒉如何掌握谈判的双赢原则？⑴建立一种平等的合作关系，营造一种友好和谐的谈判气氛。
⑵双方共同的利益。
⑶客观公正，对事不对人。
⒊如何在谈判中掌握公平的度与量？⑴寻找客观标准，以此作为公平谈判中协定的基础；⑵寻找客观标准必需得到谈判双方的认同，切忌独立与双方认知之外⑶双方共同努力，在谈判桌上寻求公平的客观标准。
⒋需要时谈判运作答案，需要是谈判展开的目的，需要是进行谈判的原动力。
在谈判中，如何弄清双方的不同需要，并以此为基础谋求最大利益，是进行谈判的先决条件。
要能认清谈判对手的本能需要及其转化阶梯，并要巧妙的对待个人和团体需要。
⒌一个合格的谈判者，所必须遵守的执业准则是“礼、诚、信”。
以礼待人，不失足于人，不失色于人，不失口于人。
嘴巴说出的只是人的思想，而面孔说出的是思想的本质。
⒍遵守谈判时间。
商务谈判中时间就意味着金钱。
在谈判进行前要充分了解谈判对手的个人喜好、国家风土人情。
既做到知己知彼，成竹在胸，同时又做到彬彬有礼，风度有加。
⒎以诚服人。
做到倾听对方所说的话。
尽量给对手最圆满的解释，使之满意。
如果你说了什么话，就证明给对手看。
即使是相同的理由，也要一再地向对手说明。
对待对手温和而有礼貌。
向对手保证其他顾客的待遇都没他好。
尽量重复的向对手指出，这次交易将会给他最完善的售后服务。
向对手说明其他有能力及受尊重的人也做了相同的选择。
让对手亲自调查某些事情。
让公司中高级主管亲自出马，使买主更满意而有信心。
让对手了解商品的优点及市场状况。
8言必行，行必果。
切记信口开河；一诺千金，切忌食言。
构建一个全面、宏观还能突出专业重点的知识结构。
将基础知识与专业知识相互结合。
将自然科学知识与社会科学知识和谐统一。
谈判的艺术
谈判的艺术生活中我们一提起“谈判”，脑子里就会立即显现这样的情景：一张诺大的谈判桌和几个坐在桌子两方的争的面红耳赤的谈判方。
往往，我们对谈判的认识过与严肃，而事实上，生活中处处都存在着谈判，我们每个人都是谈判者：我们总是在谈判，在生活的每一天和每一个场合；男女朋友商量看哪出戏；夫妻商议住在哪个城市，想买汽车的顾客或想加薪的雇员……我们都在谈判，但仍对此有根本的恐惧感。
这种恐惧会使我们逆来顺受和阿谀奉承，最终我们可能达不到目标。
又或者恐惧会使我们行事激进、愤怒——令到谈判破裂。
所以对谈判的认识应该是一个观念的更新，用意大利外交家Daniele Vare的话来说：谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。
把谈判理解为与人交往、展现自己的艺术，端正对谈判的认识，消除那种不必要的恐惧；人人都能学谈判，所需要的是理解人类心理和开放思维。
你需在谈判中聆听和尊重他人。
你不需要表现出难以对付。
你要将谈判看成是令人兴奋的过程，是改善你的环境或处境的机会，而不是令人恐惧的对抗。
在《以诚取胜：争取应得的，但不卖灵魂》一书中，我们从中可以获得不少的体会：1. 与自己谈判关键的第一步是自审。
我们需要尽可能明确自己的目标，要诚实地认清自己的重点。
生命中没有十全十美，我们将要抉择。
脱离现实去认识问题，观点必然会走向偏颇，即如果不面对现实我们将可能碰到认识上的不一致：我们会感觉到共有的选项不断开裂，因此而感到越来越迷惑。
这种迷惑引致压力，因为人的心理支持不了如此大的压力，你将被引诱去作决定——甚至是错误的——仅为缓解压力。
所以我们要以全面的个人资料开始：我们最重视什么？是短期增长还是长期保障呢？是可以在特定地理区域生活或工作吗？是公司的文化或与我们共事的人的看法吗？是高度的自主权或发挥创造力的机会吗？是办公室的大小和质量吗？在这些重视的方面，每一个因素都可能重要，问题是哪一样最重要：我们进入谈判前，要先建立自己优先考虑的因素。
谈判的艺术和套路
谈判的艺术和套路判是艺术，这门艺术没有规则，每个人有自己的门道，每个人有自己的长处和缺陷，所以是法无定法。
中欧苏锡嘉教授认为，谈判不仅表现策略和技巧，更多展示风格和做人。
下面是为大家整理的谈判的艺术和套路，希望能帮到大家!、If我真正的目的就是要你降价，实在是谈不下去了，如果我全付现金会怎么样?如果我把采购量再放大一些，你觉得会怎么样?如果我把条件再放宽一点，我们会怎么样?把其他各种可能变通的办法引进来，说不定在价格上面，你会发现还是有谈的空间。
态度归态度，谈判归谈判谈判桌上经常有人扮所谓的红脸、白脸，你要想清楚你的利益和目标，不要被他人左右。
谈判收尾学会随时离开谈判这件事往往不是一次可以解决的，有时候你要学会离开，离开表示你非常不满、非常愤怒。
离开是态度，但回来是目的。
谈判结束谈判结束后，最重要的是要重复双方的协议跟承诺，然后争取由我方起草合同，因为合同的字里行间多少会带有一点偏向性，所以起草的一方通常会占一点便宜，至少不会给到对方挖陷阱的机会。
谈判桌上的最后一块钱是最贵的，协议达成后，千万不要节外生枝。
曾经有一家小公司跟一家跨国公司谈判，全谈成了，第二天，跨国公司已经宣布了要举行一个签字仪式。
就在这一天晚上，小公司打来电话说，想来想去那一块钱我们还是要争取一下，如果你们不给，明天我们就出席不了签字仪式。
跨国公司妥协答应了，但也下令，从此不得再与这个公司有任何的交易往来。
所以为争取一点利益，把一个得罪了实在不值当。
此外，永远不要幸灾乐祸。
签字以后，你笑嘻嘻地告诉对方，如果再坚持一分钟，我们就要让步了，对方杀了你的心都有。
而谈判高手会和对方握握手说，你的表现让我非常敬佩，我很欣慰有一个让我尊敬的对手。
说这种话一点成本都没有，但是双方在未来的交往会愉快得多，而且你个人的绅士风度，也会给你带来很好的口碑，何乐而不为?。
谈判的艺术和套路
谈判的艺术和套路中欧苏锡嘉教授认为，谈判不仅表现策略和技巧，更多展示风格和做人。
下面是为大家整理的谈判的艺术和套路，希望能帮到大家!1/ 谈判得来的每一分钱都是净利润想一想，我们在经营过程中，节约每一分钱都要花费非常大的努力，但是在谈判中，这一分钱得来的没那么难，是净利润。
所以在谈判桌上，没有理由放弃任何利润。
2/ 目标优先只讲目标，不讲对错。
换句话说，谈判过程中的所有细节纠葛，甚至辱骂你都可以不在意，只要在意目标能不能够达成。
因为在谈判当中，每个人都会使各种招，包括用恶劣的手段让你情绪完全失控，然后在这种情况下再跟你谈。
利益比立场重要。
赫鲁晓夫曾经在1960年联合国大会上用皮鞋敲桌子，抗议菲律宾代表的批评。
法新社在当年的报道中写道，“他(赫鲁晓夫)脱下右脚的鞋，一只精心打蜡的黄色鞋子，在头上挥舞，用全力敲在桌子上。
很多时候，谈判者拿到桌面上激怒你的东西，只不过是他的手段。
利益才是最终目标，其他东西都可以放弃，态度也可以改变。
1960年10月，赫鲁晓夫在联合国会议上，表现出愤怒的样子3/ 有限授权有限授权就是在谈判中留后路。
谈判谈到最后说，今天达成这个协议，但真正生效之前，我们还要经过审核人批准。
其中什么人批准你千万想清楚了，最好别是打个电话就能找到的具体的人，而可以是一个委员会。
4/ 面子不重要朝鲜战争期间，交战双方进行停战谈判，提议由中立国参与停战监督。
但谈判在中立国的提名上陷入僵局，美国方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名苏联，遭到美国坚决反对。
后来，美国谈判代表提出一揽子建议，通过在战俘问题以及在朝鲜后方修建机场的问题上做出让步，换取朝中方面在提名苏联问题上的妥协。
你看，谈判的时候面子不重要，重要的是得到东西。
1953年7月，朝鲜板门店谈判我要赢的前提下，在尽可能的范围内照顾到你的利益，是我把你当成一个长期的合作伙伴。
谈判开局开出高于预期的条件你想买游艇，恰好看到广告说有一艘二手名牌游艇出售，要价100万元。
参考)谈判的艺术
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34
化学原料买卖（30分钟）
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35
价钱对了，为何还要谈？
“对”的价钱只因供需关系决定 “对”的价钱是个平均价 但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用” 找出差别，把“平均”变成“特定” 永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而 调节“平均价格”
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期望的程度
代表要表现的意愿或承诺 失败也是自我的丧失 成功后，目标会升高，失败会降低 人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低 如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败 你的任何技俩都会影响谈判对方的期望
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29
权力的根源
面对不安定的勇气 时间与耐心 讲价技巧
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30
权力的根源
你比你自己所知道的更有权力！
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31
其他的权力来源
无权力的权力
◦ 死刑犯的故事
报复、威胁、同归于烬的权力
◦ 德州佬要求赔偿的故事
情况本身的权力 非理性的权力 自我定位的权力
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增加权力的小方法
详细记录谈判的讨论内容及达成的共识
• 预留空间给自己 • 表现出“权力不足以做决定” • 让步缓慢 • 让步时一定要求对方回报 • 对“满意”有不同看法 • 有耐心 • 对症结问题会变得情绪化
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11
买卖宝马车（30分钟）
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12
左右谈判的潜在因素
个人能力的自我认定
◦ 能力是个心理因素
期望的高低
◦ 设定更高的目标会导致更多成果 ◦ 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心
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权力的特性
权力是相对的 权力必须能显露出来才是真的 权力不必靠行动来显示 权力是有限的 权力只在被接受的范围下有效 靠权力剥削是无法持久的 运用权力就得承担风险与成本 权力关系应时而变
谈判的艺术二
谈判的艺术（二）我们在平时的生活中无时无刻不为说话的问题而苦恼，因为我们必须面对因为“说错话”而给自己带来的后果负责。
我们在与好友、亲朋甚至父母说话时需要时时注意自己的表达方式，因为自古就有“话有三说，巧说为妙”的至理名言！在生活中如此，在工作中更时时刻刻的体现了说话艺术的重要性：我们对待上级、同事、下属、客户的时候个人的“话术修为”更体现的淋漓尽致！我们对于与上级谈话沟通时必须要显得必恭必敬，抓住谈话的要点，抓住关键进行回答，避免无谓误会；对于同事，我们需要表现的游刃有余，一视同仁，不能让同事感觉在自己的沟通上有远近亲疏；对待自己的下属更是一门学问，对待下属的时候需要让下属感觉到自己的和蔼可亲，但是更需要体现出一种威严，因为“没有威严的上级是一个失败的上级”！对待不同的工作同事我们就需要有如此多的注意要点，那么我们在对待我们的客户的时候，谈判的艺术就是体现我们价值的最直观的表现了！我们在与客户进行沟通的时候，谈判的艺术就是我们一个很重要的谈判筹码！有句话说的好“销售就是一种妥协”！那么话术用于谈判的时候就会直接改变我们的谈判的结果。
我们在谈判的时候都会有一个“心理底线”，也就是我们常说的谈判的底线。
我们应该怎样的用好这个底线，我们应该如何的给我们的谈判对手——客户——逐渐的抛出这个底线呢？当我们面对客户的时候，如果我们刚一开始就说：“好了，我们不用再多说什么了，我说一个条件：~~~~~~~~~~！我们就这样的决定了好不好？！”那我们可以想象一下我们的对手的反映：如果我们的对手立即同意了我们的建议，并且同意签约执行的话，那我们一定是见到了个一辈子都不愿意见到的对手！为什么呢？因为他没有给我们带来任何的快感！我们没有能够从谈判中感受到成功的喜悦，更无法感受到对手的“底线”！而这一点恰恰是我们最无法容忍的！我们会想：我的条件太好了吧？我没有为自己争取一下就失败了！太便宜对手了！如果一开始我不如此的说那该有多好呀！这个时候我们将会产生无比的悔愧和内疚，感觉自己的过失无法补偿——失去了过程的结果是多么可怕的结果呀。
谈判的艺术
谈判的艺术一、谈判的原则1、谈判的最高境界是避免谈判，因为谈判是销售中成本最昂贵的环节。
在向一位非常出色的客户经理请教谈判技巧时，她说：“我从来不谈判，工作做到位了，协议拿过去就签”。
功夫在诗外。
2、谈判开始越早越被动，一上来就谈协议，客户就会抠协议，一上来就谈价格，客户就会砍价格。
3、在掌握足够信息之前，不要谈判。
“胜兵先胜，而后求战”，谈判过程中要根据客户的显性需求和隐性需求进行引导、说服，扰乱、影响对方的决策标准，只有掌握了对方的弱点，才能有效地控制局面。
如果你发现自己已经被客户牵着鼻子走，完全处于被动失控的局面，立刻终止谈判，不要做盲目的牺牲。
4、谈判的基础是平等，谈判的目的是共赢。
只有在充分了解客户的基础上为其提供更多丰富可选的方案，转移客户对原决策标准的偏执和关注，才有可能达到共赢的目的。
二、谈判前的心理准备谈判是心理的较量，谈判前一定要树立积极、良好的心态。
一些客户经理因为害怕丢单，不敢对客户说“不”，谈判还没开始心理上就先处于劣势，最终不得不节节让步，非常被动。
相反，一些客户经理敢于跟客户“谈判”，不卑不亢，据理力争，反而能赢得客户的尊重。
其实，后者之所以敢跟客户“叫板”，是源于对对方充分了解所建立的自信。
三、谈判前应该做好的工作1、发现并影响对方的决策标准。
如果这个问题谈判前没有解决好，那么将会使你的谈判付出昂贵的成本。
当我们的优势与对方的决策标准有冲突时：①为客户策划新的关键决策标准；②强化你所策划的新的关键决策标准；③根据自身优势建立附加标准；④降低你所不能满足的关键决策标准的重要性。
2、影响客户决策标准的三个方法：①超出决策标准重新定义（当客户认定一个标准非常重要，而我们又不能很好地满足时，不要强行说服对方，可以对客户提出的标准进行重新定义）；②转移关注点；③创建备选方案。
影响客户决策标准时常用的方法是SPIN提问法。
四、谈判中的定价策略1、行业资费，力求平衡受竞争程度、客户重要程度等多种因素的影响，同一业务在不同客户中的优惠尺度往往不同，对于大客户尤其是同一行业客户而言，如何平衡不同的优惠资费是一个非常重要的问题，如果处理不好，不仅会引起客户抱怨，还会降低客户满意度和忠诚度。
《谈判的艺术》
谈判
• 动词：为了达到特定目标，利用各种手段
与对手展开的判断
• 名词：从开始谈判到结束的整个过程
谈判的目标
• 期望的目标：最令你满意的目标 • 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 • 底线目标：你可以接受的最低要求，低于
此，你不会与对方达成协议
自我测试（15分钟）
美国人谈判特点
• 直截了当，坚持到底 • 分析透澈，对产品准备充分 • 不了解对手，时间就是金钱
法国人谈判特点
• 同意大原则，然后在细节上谈判 • 让步时必须取得回报
日本人谈判特点
• 深思后才反应，沉默是金 • 总是需要再上层的核准 • 时间就是金钱
阿拉伯人谈判特点
• 谈判是乐趣 • 无时间压力
中国人谈判特点
• 拉关系 • 名正言顺 • 坚持原则
有效谈判的技巧
各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：
谈判技巧
• 假需求：加上一堆你不真需要的条件
– 其实只是还价的开端，千万不要泄露底限
谈判技巧
• “我就这么多”
– 是最好的双赢战术之一 – 卖方可测出买方的需求 – 买方可试出卖方的弹性 – 可刺激双方的想像力，发现很多的选择 – 它有“合法权力”的错觉
谈判技巧
• 先问价钱
– 尤其是选定以后再增加的项目 – 先问省很多
谈判者的“个人心态”
– 想把所做的事说成很重要 – 想避免意外变动带来的不安 – 想靠你帮忙 – 想有人倾听 – 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、
甚至出去旅游 – 想得个好理由 – 想赶快结束谈判，好做其它的事 – 想知道真相 – 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 – 想获得权力
谈判的艺术
第八章 谈判的艺术
甲
提议
乙
甲
不同意/ 提议
乙
不同意/ 提议 同 意
甲
不同意/ 提议 不同意/ 提议
同 意
同 意
同 意
谈判结束
谈判结束
谈判结束
谈判结束
图8-1 序贯讨价还价
序贯讨价还价分有限回合和无限回合两种情况。 对于有限回合的情况，不管多少次，都可以用 逆向归纳方法来推导其均衡结果。 由于序贯谈判中会耗费时间，面临机会成本。
•甲自己所分得的部分，实际上正好是冰激凌将融 化掉的部分，因为只有这样，才可以保证乙不反 对( 他如果反对，也不可能得到这一部分)。
表8-1 两回合讨价还价
回合 比例 1 2 0.1 0
分给甲 实额 10克 0
分给乙 比例 0.况将怎样？
表8-1 三回合讨价还价
普遍的情况是相对公平的分配结果。在 100 元分配的最后通牒博弈中，大多数提议人将分 配给回应者 40-5O 元之间；分配给回应者 5070 元的情况极少见;分配给回应者小于 20 元 的方案被拒绝的概率很高(约 40%-50%)。而 且，最后通牒博弈的结果是相当稳健的，承受 住了来自各方的质疑。不受国家、地区的文化 传统和道德习俗影响。
现实中也不乏那些不让步而最终损害自己的例子。一个典型的例 子是 20 世纪 80 年代美国纽约市报业的兴衰变化。 案例：纽约报业工会领导人伯特伦·波厄斯早已作为一个“讨价 还价不让步”的人而闻名全国。靠着两次使报业瘫痪的罢工，纽 约的印刷工人赢得了一系列似乎是成果卓著的合同。他们不仅涨 了工资，而且还禁止报社采用诸如商情版排字自动化之类的节支 措施。印刷工人们坚持目标，毫不退让，在谈判桌可谓大获全胜。 可是，报社却在经济上被穿上了“小鞋”。三家大报合并了。又 经过一次长期的罢工，它们终于倒闭。纽约只剩下一家晚报和两 家晨报，数千名报业工人无处谋生。谈判“成功”了，而“大获 全胜”的一方却也因为对手的死亡而失去了饭碗。
掌握谈判艺术：成功的谈判话术技巧
掌握谈判艺术：成功的谈判话术技巧谈判是我们日常交流的一部分，无论是在商业合作、个人争议还是人际关系中，谈判都起着至关重要的作用。
然而，很多人在谈判过程中感到困惑和无力，常常陷入被动的境地。
那么，如何才能掌握谈判的艺术，并获得成功呢？以下是一些谈判话术技巧，帮助您在谈判中取得优势。
首先，理解对方的需求和利益是成功谈判的关键。
在与他人谈判之前，要对对方的背景、目标和利益做足够的调查研究。
通过了解对方的需求，你将能够更好地为对方提供解决方案，并在谈判中取得主动权。
其次，通过积极聆听来建立互信和理解。
在谈判中，双方的意见往往不会完全一致，因此聆听对方的观点和需求是至关重要的。
通过问问题和重述对方的观点，展示你对他们所说的内容的关注，并积极倾听他们的回应。
这样的互动将帮助你建立起双方的互信，并增加谈判成功的机会。
第三，掌握适当的表达技巧是至关重要的。
在进行谈判时，表达清晰、明确的观点是非常重要的。
使用简单、易懂的语言，避免使用模棱两可的词汇或术语。
此外，合理运用语调、手势和表情来支持自己的观点也是必不可少的。
这些技巧将增强你的说服力，并使你在谈判中更有影响力。
第四，善于提出问题可以帮助你控制谈判的进程。
在谈判中，提问是一种非常有效的手段，可以引导对话并获取更多信息。
通过提问题，你可以促使对方更深入地思考问题，并揭示他们的意图和利益。
但要注意，问题应该是中性的，并避免使用过激或挑衅性言辞。
此外，合理运用沉默是一个被低估的谈判技巧。
当你遇到困惑、不同意或需要时间思考时，保持沉默是一个很好的策略。
适当的沉默可以给对方施加压力，并为你自己争取更多的利益。
通过掌握沉默的艺术，你可以在谈判中获得更多的空间，以更好地掌控局势。
同时，理解和应对对方的心理战术也是非常重要的。
在谈判中，对方可能会使用各种心理战术来削弱你的立场。
例如，对方可能试图将你带入情绪化的状态，或者不断追问你无法回答的问题。
了解这些战术并学会应对它们，可以使你更好地保持冷静和理智，避免陷入对方设置的陷阱。
技巧管理沟通谈判的艺术
买卖罐头的例子变通方案三
如果店主拒绝了第二方案;店主可试着用1 4 元卖2罐
• 店主利润提升至0 4元 • 美国佬成本降至平均每罐0 7元
买卖罐头的例子变通方案四
如果双方同意5罐价钱3 15元
• 店主赚0 元 • 美国佬平均价是0 63元 • 任何变动都会损及对方的利益
• 闭嘴 • 验证你所有的假设 • 买方要求报价明细;卖方尽量避免 • 缓慢让步;注意技巧 • 选择对自己有利的时间 地点 • 再说一次不 • 如果不成;你的后备方法是什么
Funny Money
• 我们周围有一堆Funny Money
– 信用卡 利率 分期付款 交易税 住房公积金 保证 期 免费培训……
谈判技巧
• 拍卖式询价卖方对策
– 找专家帮你;让估价更有可信力 – 找出自己的弱点;准备好答案 – 将自己的优势为客户个性化 – 准备一些双赢方案使谈话有利自己 – 认识到买方会想早点儿决定 – 说些拍卖式询价造成的恶果
谈判技巧
• 夸大的表情
– 你在开玩笑吗 ;这怎么可能 ;我的老天 – 对方被逼得解释;自动让步 – 太夸张可能反效果
小心擦边球
• 对策
– 特别注意技术上的规格 要求 – 检查所有附件 规格 图表 – 不论多熟悉;每次都检查
小心擦边球
• 先斩后奏
– 利用事情的不可逆性;先造成事实 – 求得允许难;求得原谅易 – 晚回家的例子 – 转卖的例子
小心擦边球
谈判的战略
错的战略下不会有对的战术技巧
• 产品及市场的相适应 • 收集情报 发掘真相 严加保密 • 价值分析不是成本分析 • 成本及订价分析
谈判技巧
谈判的艺术（李岑岩律师）
谈判的艺术（李岑岩律师）X近几年一直在给北京大学谈判协会作决赛的评委，每年一次。
决赛评审之后与师生们一起分享谈判的理论、实践以及心得，很有意义，也是很快乐的一件事。
谈判是一门艺术，是一门建立在技术之上的沟通艺术。
一场好的法律事务的谈判应具有心理、法理、情理和技艺等几个方面的要素：一、心理要素心理要素指的是谈判者对己方和对他方设定的谈判的心理基础。
这个心理基础有两个方面的作用，一方面是支撑己方的谈判心理势能，一方面是设定全场的心理势能，这两方面都为后面的实质性的谈判奠定了良好的基础。
对于己方，要根据谈判的具体事宜，设定一个强势的心理定势，还是一个较为柔弱的心理定势，很重要。
对于对方，也要根据谈判的具体事宜，表现出一个较为妥帖的姿态，从而营造一个宽松的谈判心理环境。
本次谈判中，受害人一方，本来应是谈判中强势的一方，因为自己的权利遭到侵害，对方可能违约，应承担相应的违约或者侵权责任，但受害人一方没有任何强势的表现，反而处于象个受气的小媳妇一样，一味地宽容对方。
而加害人一方，一开始，便表现出对侵害事件适度的自我责备，并表示已经派出人员，减损侵害后果的进一步扩大，这样的谈判开场，已经为接下来的谈判作了一个较好的铺垫。
二、法理要素。
任何一个谈判，都要先分清是非区直，这是谈判得以最终成功的最重要的要素。
因为，现代社会，基本不存在信息不对称、谈判双方明显不平等的情况，那么，谈判双方都会在是非区直的基础上形成自己的心理底线，然后，通过谈判，在心理底线上增加己方的利益或者减损己方的损失。
所以，一个好的谈判，要跟对方理论法理。
在法律上，这事谁对谁错，这样，就容易达成一致意见。
本次谈判中，双方都没有很好地抓住这个要素，自说自话，不能有效说服对方。
三、情理要素。
既然是谈判，我们能够坐下来，都本着理解、宽容的态度，最终达成一致。
所以，在讲事实、讲道理、讲法理的基础上，充分抛出各种各样的情理，是获得满意谈判结果的一个很重。
谈判的艺术
谈判的艺术每次谈判都会遇到不同的情况，需要采用不同的策略。
哪种策略好?那就因人而异了。
你是立场坚定、不屈不挠的人吗?你能经得起内心的焦虑，虚张声势吓唬对方，摆出要么成交要么拉倒的架势吗？如果谈判双方都觉得自己有所收获，这样的交易当然最为理想。
但如果对方不象你想像的那么仁慈，怎么办呢?以下一些诀窍能帮你渡过难关。
充分准备多做调查千万不要只知道自己的目标就盲目开始谈判，在将要涉及的问题上多花点时间，研究对方，比如其财务状况、市场份额等。
这样你就会胸有成竹。
避免腹背受敌设想对手已经发现你债务缠身，或从未经手过大生意，或者你不擅长计算，对此，要做好预防。
把能藏好的弱点掩藏起来，藏不了的也要能自圆其说；抢在对手之前与朋友先谈一谈；请专家给你解释不懂的地方；训练自己学会在说话之前先停下来想一想等等都不失为明智之举。
投其所好对方容易接受的词汇阐述你的立场，并用对方熟悉的方式来表达，使它不那么令人生畏。
正确谈判夸耀自己的东西，制造一种众人抢购的气氛，这有如下好处：有人要的东西，一定有它的可取之处；让别人产生担心："我不要别人就会要"；有人在争着要是一种威胁，它能加速谈判进程，还能减少讨价还价的余地。
使用这种手段要特别谨慎，因为搞不好会鸡飞蛋打。
事先准备好答案如果对方提问而你却一时无言以对，这是最糟糕的事情。
即使你很快清醒过来，对方也已察觉到了你的弱点。
因此，最佳的防卫措施是预见到各种各样的刁钻问题。
改变策略对手如果知道了你怎么考虑问题，你最想要得到什么，他就可轻而易举地操纵你。
因此，要避免一成不变的风格，如果你第一天态度随和，第二天就要强硬些。
莫让对手利用你的心理对付你。
找更大的权威对手可能带上几个唬人的专家，想用他们的专业知识和名词术语把你搞得眼花缭乱、头错脑胀。
千万别被他们吓着，不要轻信他们，但又要不失礼貌。
第二天把你自己的专家带来，最好学历更高资历更深，用同样的把戏来回敬对方。
不过要注意一点，仔细指导你的专家，让他了解谈判中正在讨论的问题，一定要让他明白你希望他所起到的作用。