屈臣氏管理分析
连锁经营案例分析
连锁经营案例分析————屈臣氏的成功经营管理模式
这几年间，随着中国化妆品行业市场经济得到空前的膨胀发展，化妆品连锁店成为一夜之间的热议主题，有众多投资者和创业者踊跃参与到了化妆品连锁行业的加盟会议，化妆品连锁店一直是众多连锁企业探索和研究的一条血路线，如果能抓好这条路线，那企业就会避免走弯路了，这样企业才能走得更远。
化妆品连锁渠道路线，一直是众多连锁企业所看重的一条生命线，其中，屈臣氏个人护理连锁商店就是成功的例子，屈臣氏在整个化妆品连锁行业中可以这么说，是非常成功的连锁企业，屈臣氏的成功经营管理之道，是众多连锁企业都难以复制的，屈臣氏的成功经营管理模式是业界中值得学习和借鉴的。
多年以来，业界众多专家都在研究屈臣氏的成功经营管理模式，它的成功给行业留下了最深刻的印象和历史轮回的学习榜样，屈臣氏的成功经营管理之道，它是成功模式的克隆和复制方法，是众多企业可以学得到和复制到的。屈臣氏的成功模式，呆过在屈臣氏里面的员工都学到了深度的经营管理精髓，一在内部的人都会经过专业的培训和指导，学到更多关于屈臣氏的专业知识和经营管理方法。
屈臣氏的成功经营管理之道，是化妆品连锁行业中的榜样，是化妆品连锁行业中的灵魂。
屈臣氏的成功经营管理精髓，不得不让笔者倍受深处心动和学习，在化妆品连锁行业中是笔者一直梦寐以求的一套成功管理模式。笔者认为屈臣氏的成功营销管理之道有多方面：
其一，独特的门面形象设计。屈臣氏的独特门面设计和具有独特的理念，引领了化妆品连锁行业中最突出的风格特色和独特的经营模式，从整体的外到内，整体形象的统一和定位理念都融合到一块，屈臣氏的风格特色比较符合大众消费群的定位，是化妆品连锁行业中为突出的焦点。
屈臣氏门店管理制度
屈臣氏门店管理制度
第一条门店管理概述
屈臣氏作为一家知名的零售连锁企业，其门店管理制度是其经营成功的重要保障。门店管理制度是为了规范门店经营行为、营造良好的门店经营环境、提高门店管理水平而制定的一系列规章制度，其实施是为了确保门店运作的有序、高效、顺畅。
第二条门店管理人员
1. 门店经理
1. 应具备在同类型门店从业经验，并对门店管理、运营有丰富实践经验；
2. 需要有良好的管理技能、沟通能力和团队合作精神；
3. 负责门店日常的管理、协调各部门协作、推动门店销售目标实现等职责。
2. 业务主管
1. 对门店内各项业务进行计划、推进、执行和监督；
2. 统筹处理门店人员的工作任务，确保各项任务有序完成；
3. 在门店经理不在时，负责门店的日常管理工作。
3. 售前服务人员
1. 负责门店的商品陈列、会员服务、商品销售等工作；
2. 有良好的服务态度和沟通能力，能够主动与客户沟通，为客户提供专业的购物建议。
第三条门店管理制度
1. 经营规划
1. 制定门店年度经营计划和季度经营计划，并据此激励员工；
2. 及时调整经营策略，根据市场需求和销售情况进行产品调整和布局。
2. 营销活动
1. 根据门店的实际情况，设计合理的促销活动和会员推广活动；
2. 及时汇报活动效果，为下一次活动提供经验和建议。
3. 库存管理
1. 根据门店的销售情况，合理调配商品库存；
2. 及时盘点库存，确保库存数据的准确性。
4. 人员管理
1. 严格执行员工考勤制度，加强对员工工作态度和业绩的管理；
2. 根据员工的绩效情况进行考核，及时给予奖励或者培训，激励员工积极工作。第四条门店环境
屈臣氏门店管理制度
屈臣氏门店管理制度
一、综合规定
1.1 本制度的目的是建立门店管理的规范和标准，保障门店的经营顺利进行，提升品牌形
象和服务质量。
1.2 本制度适用于屈臣氏所有门店的经营管理。
二、门店管理组织机构
2.1 门店的管理组织机构包括总经理、副总经理、各部门主管和员工。
2.2 总经理对门店全部业务负有全面的管理和业绩目标责任，深入了解门店的工作情况，
与总部及其他门店保持紧密联系。
2.3 副总经理协助总经理管理门店日常事务，负责和协调各部门的沟通与合作，对门店的
全面运作负有全面负责。
2.4 各部门主管负责本部门各项具体业务工作的领导和管理，确保各部门有效地开展工作。
三、门店管理制度
3.1 门店的经营目标和预算计划应该按照公司总体经营目标进行调整和制定。
3.2 门店的运营管理应该按照公司的标准、规范和政策进行执行，切实抓好营销和业务的
拓展。
3.3 门店的工作要求和报表统计都要进行详细的记录，对绩效进行详细的评估考核。
3.4 门店的各项资料和管理档案都应进行详细记录和保存，包括员工档案、财务材料等。
四、门店的业务范围
4.1 门店的业务范围包括：化妆品、个人护理品、药品、健康食品等，门店要对各项商品
的销售做出详细的计划。
4.2 门店要根据顾客的实际需求，精心制定销售策略，提供专业的服务和咨询，维护公司
的形象和声誉。
五、门店的员工管理
5.1 门店的员工管理应该按照公司的招聘标准进行，严格筛选合格员工。
5.2 门店的员工应该根据公司规定进行培训和考核，提高员工的工作技能和服务意识。
5.3 门店的员工要严格遵守公司的工作纪律，服从公司的管理和安排。
屈臣氏战略管理分析课件
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屈臣氏公司资源
二、无形资产：
如：1、特色化服务彰显品牌价值，现在无论企业还是政府 ，都强调优质服务的重要性，服务的优与劣，体现出品牌 的含金量。同时屈臣氏有一支强大的健康顾问队伍――健康 活力大使”，实行对顾客的专业化指导。
2、品牌的无形价值在于其与消费者的互动(市场号召力)， 如果品牌长期与消费者进行优质或良性的互动，消费者会 对一品牌留下美好的记忆和良好的评价。
一、有形资产： 1、在香港、澳门、中国大陆有1500间分店、台湾、 新加坡、马来西亚、印尼、泰国、韩国、菲律宾、土 耳其、爱沙尼亚及斯洛文尼亚等地设有分店。
2、业务遍布34个地区，共经营超过8400间零售商店， 聘用98,000名员工。集团涉及的商品包括有保健产品、 美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、 洋酒及机场零售业务。
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屈臣氏行业分析（五力）
一、潜在进入者的威胁：
1、万宁 2、莎莎 3、康是美等
二、供应者、购买者的议价能力：
化妆品的生产环节——分销环节——零售环节 在上面的各个环节都会出现各种各样的议价能力。 比如：为吸引客户，该行业各竞争者降价并给予折扣，客户在一定程 度上能够对其进行讨价还价。
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屈臣氏战略选择
一、机遇（加速扩张、向二线城市渗透、牵手内地企业、自由品牌扩张）
屈臣氏的战略分析
屈臣氏渠道策略分析
班级:13级市场营销二班
姓名:刘娜 04
王小丽 13
刘田田 24
赵梦雨 27
吴孟娇 30
一、屈臣氏概况
屈臣氏一个成立于1828年广州的一个小药房,1841年药房迁到香港,1858年屈臣氏医生加入香港药房担任经理,1862年屈臣氏医生的名字 (A.S. Watson) 开始与香港药房并列出现。1871年正式注册为A.S. Watson & Company (屈臣氏公司)。1963年,屈臣氏公司被华人首富李嘉诚收购,成为其名下的和记黄埔有限公司全资拥有的子公司。
屈臣氏目前是全球最大、引领健康、美丽和时尚生活的零售业翘楚,旗下超过10,000家零售商店,于全球33个市场经营20个零售品牌。每周为超过2,600万名顾客服务。同时也是亚洲最大的保健及美容产品零售商,业务遍布11个亚洲市场,包括中国内地、香港、台湾、澳门、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、韩国、印尼及土耳其,经营超过2,600家屈臣氏个人护理店。产品已覆盖肌肤护理类、沐浴类、头发护理、造型类、女士护理产品、男士护理产品以及保健品等,其种类超过2000种。在屈臣氏销售的产品中,药品占15%,化妆品及护肤用品占35%,个人护理品占30%,剩余的20%是食品、美容用品、时尚精品和玩具等。而屈臣氏自有品牌的
销售约占整体销售的17%,其中皮肤护理品40%的销售都来自于自有品牌,卫生护理类可达到50%的比重。
二、发展战略
(一)市场渗透
屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍,包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训,为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区,货品分门别类,摆放整齐,便于顾客挑选。 (二)市场开发
案例分析屈臣氏的品牌管理
案例分析屈臣氏的品牌管理
案例分析——屈臣氏的品牌管理
屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店(以下简称屈臣氏)，屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了1500多种自有品牌。屈臣氏目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌，超过7700间零售店铺，每星期在为全球超过2500万人提供着个人护理用品服务。
随着屈臣氏在中国本土化进程中取得的显著成绩，已经成为了当今国内美妆连锁业逆风中的旗帜，越来越多的日化企业品牌商和日化专营店经营者、开始不断关注屈臣氏的市场经营策略，并对于屈臣氏的自有品牌战略开始了深入的研究。
何谓自有品牌
提起自有品牌，学界给予的解释是:自有品牌又称为PB商品(Private Brand)或者中间商品牌，是零售企业通过搜集、整理、分析消费者对于某类商品的需求信息而开发出来的新产品。零售企业在功能、价格、造型等方面提出设计要求，自设生产基地或者选择合适的生产企业进行加工生产，最终用自己的商标注册该产品，并在本商店销售该品牌。
然而，市场营销学则定义为:自有品牌是零售企业分类产品品牌和产品线品牌的总称。
面对不同版本的学术定义，那么，到底何谓自有品牌?
在这里，笔者认为:自有品牌，即零售商自行研发、自主设计，并授权制造商进行生产加工，再贴上自己注册商标在自属零售网点或者终端售点进行销售的产品。
自有品牌形成的五大诱因
如何管理好屈臣氏门店
缺货补货表
用于解决
门店已下补货单但屈臣氏大仓 未按门店订单配货，致使门店 缺货超过2周。
异常情况处理表
用于解决
如发现该门店未按陈列图标准 陈列商品，或某单品未按我司 指定零售价格或指定促销价格 销售，可以此表统一反映。
屈臣氏门店清单 销售产品清单
用于解决
你可以在这份清单中查到某地 区有多少家门店，也可以清单 中查到某家门店的编号。
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解决残损和库存积压商品
从我们与屈臣氏签署的合同条款上说，我们支付给了屈臣氏0.5%的产品破损折扣 ，所以我
们不再接收任何破损商品的退货。
我们只接收以下几类商品的退货：季节性产品过季；被关码；短期促销商品过促销期。除此
以外，我们不接收其他退货。
如何解决残损品或积压商品
如果个别门店出现了比较多的破损商品或积压产品，已经严重到影响我们商品的订货了，我
往遗留的促销商品的陈列。
如果争取到店内特殊陈列位置，如hotsopt，堆头，我们可以用于当期促销商品的陈
列，并借此要求门店加大订货数量。
门店这部分陈列位置应该是免费的，屈臣氏不允许门店直接向供应商收取任何费用。 如果我们争取到了这些位置，我们可以向公司申请以下资源：赠品，POP，小型货
架。这些资源可以配合店内陈列活动的展开。
们只能针对这些情况做出不同方式的解决，以下是其他地区同事解决这些问题的案例： 1：将残损品转为样品，将未开封的样品转为商品。
屈臣氏管理案例分析
对屈臣氏危机的分析
屈臣氏自有品牌在国内市场的发展主要分为四个阶段：
第一阶段：明确战略方向。 第二阶段：试水零售。 三阶段：战术跟进和演变。 第四阶段：专业化和多元化并重。
对屈臣氏危机的分析
2012年8月10日一条“屈臣氏面膜疑致消费者死亡”的消息在 网络上不胫而走。一时间屈臣氏这家始创于1828年拥有近180 年历史的李嘉诚旗下和记黄埔有限公司全资子公司被推上了舆论的 风口浪尖处，与其他出现品牌危机的企业有所不同的是极其冷静 的屈臣氏一方面“下令”全国实体店包括网络店涉事面膜全部 下架并将与疑致死消费者金女士的同批次面膜送交有关部门检测 一方面做出了声明望广大消费者客观对待此事。并对恶意诽谤 、散布谣言等行为作出警告。 询问“为何该系列面膜无货时”店长直言不讳“该款面膜已经 下架但有无质量问题还需等待质量检测的结果。屈臣氏先将该产 品下架是为配合有关部门工作也是对消费者负责。”
公司概况
集团的环球零售网络，正好结合了 地方经验与国际专长，以最相宜的价钱 提供切合顾客所需的产品和服务。 屈臣氏 产品在亚洲，集团拥有多个 著名品牌和零售连锁店在欧洲，集团的 零售业务遍布26个国家
创建过程
1981年 被和记 黄埔有 限公司 收购 2004成功收 购拉脱维亚 大型零售连 锁企业— DROGAS公 司
人力资源管理 沟通
屈臣氏公司致力于通过各种方式，与在屈臣氏促销的专 柜/促销人员建立良好的合作关系，加强沟通。
屈臣氏企业战略管理案例
屈臣氏企业战略管理案例
1、屈臣氏概况
简介：屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团之保健及美容品牌。屈臣氏
个人护理店（屈臣氏）是亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店。
2、屈臣氏战略分析
PEST:
1、政治与法律环境：中国改革开放以来，政局稳定，特别在经济领域，我国对外开放的优惠政策，吸引了屈臣氏的关注。
2、经济环境：从1978改革开放以来，我国经济发展迅速，社会购买力成倍增长，消费观念和水平不断发生变化，日益追求高级的消费产品，看到我国经济的迅速发展，屈臣氏抓住了巨大的营销机会，果断进军中国大陆市场，取得巨大成功。
3、社会文化环境：屈臣氏对不同文化、种族、年龄、价值观、信仰和观念的接
纳能力和重视程度决定了他们能否成功。尊重并重视开放的文化，并以拥有开放文化才能建设健康、富有活力和竞争力的企业。教育水平，宗教信仰，价值观念，消费习俗等都是他们所关注的，因为在他们看来文化因素时刻在影响人们的消费心理和行为。而且是多层次，全方位，渗透性的。
4、科学技术环境：屈臣氏在研究开发、新产品工业化生产、加工和包装领域建立了一流的团队。包装研究部门为迎合未来需求的产品设计包装。屈臣氏的创新能力确保集团始终处在包装技术的发展前沿。屈臣氏认为产品包装是构成产品独特优势的一大要素。屈臣氏的产品包装不仅使用安全，也有利于环保。屈臣氏也多年潜心自主研发主推品牌，从老屈臣氏（药）到李嘉诚到和记黄埔到新屈臣氏（美容护肤品），屈臣氏从没有停下过创新的脚步。
五力：
潜在进入者的威胁:
1、万宁
2、莎莎
Q [^1 曰
3、康是美等供应者、购买者的议价能力：
屈臣氏的缺点和改进措施
屈臣氏的缺点和改进措施
引言
屈臣氏是全球领先的个人护理和美容零售连锁企业，成立于香港，并逐渐扩展到全球各地，包括中国。然而，尽管屈臣氏在中国市场取得了显著的成功，但仍存在一些缺点和改进的空间。本文将就屈臣氏的缺点以及可能的改进措施展开讨论。
缺点一：产品质量参差不齐
屈臣氏的产品种类繁多，但由于品牌众多并不统一，产品质量参差不齐。在屈臣氏的货架上，既有国际知名品牌的商品，也有质量与信誉不高的低端产品。这给消费者带来了挑选和辨别商品质量的困扰，尤其对于不太懂得如何辨别产品质量的消费者来说。
1. 改进措施一：筛选合作品牌并加强监管
屈臣氏可以更加严格地筛选合作品牌，确保所销售的商品符合一定的质量和信誉标准。此外，屈臣氏还可以加强对供应商的监管和审核，确保其所供应的产品符合相应的质量要求。
2. 改进措施二：建立品牌认证制度
屈臣氏可以建立一个统一的品牌认证制度，对商品进行认证和评级，并根据质量进行分类。这样一来，消费者可以更加便捷地根据商品的品牌认证等级做出购买决策。
缺点二：销售员服务不到位
在屈臣氏的实体店铺中，有时销售员的服务态度和专业水平并不符合消费者的期望。一些销售员缺乏产品知识，无法回答消费者的问题，或者销售员服务不够热情和耐心，给消费者带来了不便和困扰。
1. 改进措施一：培训和考核销售员
屈臣氏可以加强对销售员的培训，提升他们的产品知识和专业水平。同时，建立销售员的考核制度，对销售员进行定期考核以确保他们的服务质量和态度符合公司要求。
2. 改进措施二：创造更好的工作环境
屈臣氏可以改善销售员的工作环境，提供更好的福利和培训机会，以吸引更有经验和激情的销售员加入，并留住优秀的销售员。好的工作环境可以促使销售员更加积极主动地为消费者提供优质服务。
零售学案例—屈臣氏
屈臣氏零售管理模式分析
目录
一、零售业态 (2)
二、竞争优势 (3)
三、环境分析与竞争战略分析 (6)
1、屈臣氏PEST宏观环境分析 (6)
2、屈臣氏竞争结构分析 (6)
3、屈臣氏SWTO分析 (7)
4、屈臣氏的竞争战略分析 (9)
四、选址 (9)
五、组织设计 (10)
六、商品经营范围 (12)
1、屈臣氏商品经营范围 (12)
2、自有品牌的开发 (13)
七、定价与促销 (16)
1、定价策略 (16)
2、促销策略 (18)
八、扩张国际化 (21)
引言
屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。去过的人真切地享受到它舒适的购物体验，没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。自1989年4月在北京开设第一家店，如今已发展到四十多家。2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿，仅中国便超过5个亿。
一、零售业态
屈臣氏属于个人护理用品的专卖店，其有以下特点：
1）选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内。
2）产品结构以著名、大众品牌以及自有品牌为主。
3）销售体现在量少、质优、高毛利。
4）商店的陈列、照明、包装、广告讲究：屈臣氏店铺的装修注重营造一种温馨的氛围，店内产品陈列的分区规划合理，提示营销引导明显，同时宽松的购物环境给人以放松、随意的感觉；顶灯藏光设置使店内光照明亮而不刺眼；加上店内商品简约大气的包装和店内各色POP广告的设置都给顾客带来美好的购物感受。
5）屈臣氏十分注重自身的品牌名声，店内绝大部分的从业人员必须具备丰富的专业知识，尤其是护肤专柜等地方的营业人员，每一位都能为顾客提供专业的合理的购买建议，帮助顾客做出明智的购物选址，避免顾客花冤枉钱去购买不合适自己的商品。
最新屈臣氏之swot分析
屈臣氏之s w o t分析
屈臣氏之swot 分析
一、內部分析
1、优势（Strenghs）
作为一个全球知名的个人护理商店，屈臣氏有以下优势：
（1）产品多样化：在屈臣氏的店里，你可以选购到大部分你所想得到的化妆
或者个人护理用品，甚至包括零食等。而且，屈臣氏里还有国外原产的
食品，这更吸引了很多喜欢国外食品的消费者。
（2）店内品牌都是知名品牌：在屈臣氏的店内，你可以放心选购商品，因为
商品均是来自有名厂商，有保证性，而且作为一家全球知名的零售店，
它的信誉也值得保证，消费者可以不用担心买到假货。
（4）商家想法周到：屈臣氏每隔一段时间，就会在门口的架子放上近期主打
推销的商品或者降价打折的商品，消费者可以轻松了解近期的优惠，促
进消费者的购买欲望。
（5）分布广：屈臣氏在中国各大城市都有分店，而且分店很多，几乎每个城区，大商店里都有。
（6）理念积极：屈臣氏以“健康”“美态”“乐观”作为自己的理念，引导
消费者积极乐观的生活态度。1, advantage : (1) product diversification: in the
store, you can choose the most you want cosmetic or personal care products,
including snacks, etc. Moreover, Watson and foreign origin of food, it's more attracted many consumers like foreign food
屈臣氏企业管理制度
屈臣氏企业管理制度
一、组织架构
屈臣氏集团的组织架构清晰明确，包括总部部门、区域分部、门店等各级机构。总部部门
主要负责集团整体战略规划和决策，包括市场营销、采购、人力资源、财务等方面；区域
分部负责管理分布在各地的门店，协调各地的运营工作，确保业绩目标的实现；门店是最
基层的运营单位，负责具体的销售和管理工作。
二、管理制度
1. 统一规范的运营流程：屈臣氏建立了统一规范的运营流程，包括产品采购、库存管理、
销售服务等环节，确保各个环节的协调和顺畅。同时，通过信息化技术的应用，实现了各
个环节的数据共享和实时监控，提高了运营效率和服务质量。
2. 人力资源管理制度：屈臣氏高度重视人才的培养和发展，建立了完善的人力资源管理制度，包括员工招聘、培训、绩效考核、晋升等方面。公司注重员工的职业生涯规划和个人
成长，鼓励员工不断学习和提升自身素质，为公司的发展提供更多的人才支持。
3. 财务管理制度：屈臣氏建立了严格的财务管理制度，包括预算编制、资金管理、成本控
制等方面，确保公司财务运营的稳健和透明。公司注重风险管理和内部控制，建立了健全
的财务审计体系，及时发现和解决财务风险，保障企业的财务安全。
4. 市场营销管理制度：屈臣氏注重品牌营销和市场推广，建立了完善的市场营销管理制度，包括品牌定位、促销策略、广告宣传等方面。公司不断创新营销手段，拓展销售渠道，提
升品牌知名度和市场份额。
5. 客户服务管理制度：屈臣氏将客户满意度放在首位，建立了完善的客户服务管理制度，
包括投诉处理、投诉调查、售后服务等方面。公司注重聆听客户的意见和建议，不断改进
屈臣氏成功的案例分析
目录
1 屈臣氏简介 ................... -
2 -
1．1了解屈臣氏 ................................... - 2 -1．2屈臣氏的独特魅力.............................. - 2 -1．3 屈臣氏的促销活动............................. - 2 -2．屈臣氏战略分析 .............. - 3 -2．1自有品牌的成功................................ - 3 -
2.1.1自有品牌的正确定位......................................... - 3 -
2.1.2价格合适，宣传有力......................................... - 3 -
2．2屈臣氏品牌的优势.............................. - 3 -2．2．1促销优势——促销成本较低................................. - 3 -
2.2.2．产品优势——更了解顾客的需求.............................. - 3 -
2．2．3分销优势——连锁经营..................................... - 4 - 3．各种销售手段和战略的综合运用- 4 -4．总结 ........................ - 4 -
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经营策略——突显专业身份
（一）准确的市场定位
众所周知，如今国内的零售业可谓烽火四起，群雄逐鹿， 本土品牌要发展，洋品牌也要进来分一杯羹。有效的采 购，低成本物流和强势终端是零售业制胜的三大法宝。 面对激烈的竞争，屈臣氏绕过价格战的陷阱，根据对亚 洲各国市场多年的观察和分析，凭借百年行销经验发现： 近年亚洲经济增长迅猛，人们对生活品质的要求越来越 高。传统的销售只是停留在使消费者购买的阶段，注意 力只在商品上。而在日益成熟的商品经济条件下，消费 者不仅购买商品，还要求享受购物的乐趣以及追求商品 的无形价值，如品牌、服务等，最后达到消费的最高境 界，即通过对企业文化的认同产生对品牌的忠诚。
懒人之乐，管理之道
20 million members
公司概况
屈臣氏是保健及美容品牌。屈 臣氏集团有限公司（A.S. Watson Group (Hong Kong) Ltd.，)创建于1828年，业务遍 布34个地区，共经营超过8400 间零售商店，聘用98,000名员 工。集团涉及的商品包括有保 健产品、美容产品、香水、化 妆品、食品、饮品、电子产品、 洋酒及机场零售业务。
（四）营销策略
1、专业化指导 屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍， 包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他 们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询 和建议。 2、特色化服务 每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同 的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选；在店 内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，药品 柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病 预防治疗方法；如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心 的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充 分展现了其“个人护理”的特色服务。 3、社会营销 企业是社会的企业，“取之于民，用之于民”， 屈臣氏深谙其道。2002年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基 金会发动“粉红革命”，向市民传达预防乳癌的咨讯，并筹 募善款用于乳癌的研究。2003年底，又成功支持中国儿童少 年基金
（二）产品策略
屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多 个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖 果、心意卡及礼品等二万五千种，主要分为两部分：一是 屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是 其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅 芳在店内也设有专柜。当然，产品也不仅是为女士提供， 各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐。 屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。药 品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容 美发及护理用品占比重最大，种类也最繁多，表达着“美 态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观 的生活态度。为了配合这三大理念，公司的货架上、收银 台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、 “笑脸”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉。
（三）价格策略
屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，定价也一般相 对较高。屈臣氏集团公共关系总经理倪文玲解释道，是“希 望做到价格与市场需求一致”，而不是“具有竞争力的价 格”。纵然如此，据个人护理店对600多位女性顾客的调查显 示，有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们 来此购物的首要因素。由此可见，对日益同质化的零售行业， 价格已不是吸引顾客的首要因素。“你能在这儿买到其它购 物场ห้องสมุดไป่ตู้买不到的东西。”一位屈臣氏的顾客这样说。
人力资源管理
屈臣氏 人才是零售商把握成功的关键
员工招聘标准： 对于店长的人选，应聘者首先需具备3年或以上零售业或客户服 务的工作经验，其中至少2年担任零售业店铺管理职位；其次，是 包括在员工管理、培训、沟通、协调等方面所具备的领导才能；第 三是对安全、清洁、POP、收订货、报表等方面的业务能力；最后， 衡量应聘者发展前景的是基于提高客户服务标准及店铺销售的商业 技能。学历方面的要求是大学本科毕业。
无疑，屈臣氏追求的是后者。它的个人护理商店以“探 索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”三大理念， 协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在 美的统一。在国内，屈臣氏是第一家以“个人护理”概 念经营的门店，其独特而准确的市场定位，令人耳目一 新。商店的目标顾客锁定在18——35岁的女性，她们 注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张不太爱去大 超市购物，追求的是舒适的购物环境。“这与我们的定 位非常吻合。”屈臣氏集团董事兼中国区总经理谭丽娴 如是说。
公司概况
屈臣氏个人护理店(屈 臣氏)是亚洲区最具规模 的保健及美容产品零售连 锁店，在全世界拥有超过 1,600家分店及1,165家驻 店药房。 此外，集团亦是历史悠 久的饮品生产商，制造一 系列瓶装水、果汁、汽水 及茶类饮品，并透过其国 际洋酒批发商及代理商， 销售世界优质名酒。
创新 一、屈臣氏的VAS概念 VAS实际是三个词的简称：透视性（Visibility）， 易购性（Shoppability），权威性（Authority） 透视性：从大门口、每层楼层入口可以看见货分 布。 易购性：创造一个舒适合宜的购物旅程。 权威性：将产品摆放在明显的地区。
会实施“春蕾计划”，通过开展爱心购物行动， 集捐款项达235800元，令500名失学女童重返 校园。这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任 感，取得了巨大的社会反响。当年商店的营业 额获得了80%的增长，更重要的是为企业树立 了良好的社会形象。
创新
二、屈臣氏的男士会员卡 从2012年5月31日开始，屈臣氏正式推出男士会 员卡。 男士会员卡有别于现行会员卡的设计，采用酷感 十足的黑色做背景色，简洁的设计彰显了男士独特 的魅力格调。
创新
组织
当今企业之间的竞争不是产品之间的竞争，而是 商业模式之间的竞争。我们通过研究屈臣氏的组 织来学习它得以发展的原因。