供应商与关系生命周期理论

同时为了保证判断的真 实性，运用了主成份因 子分析
为了捕捉供应商发展活动 对买方公司绩效提高的影 响，以普遍的供应商绩效 目标，供应链管理，采购 等为基础
项目表明，供应商发 展的活动影响，在买 房公司的生产和服务 表现上。
1. 大公司的财政资源可以使供应商发展活动中 更成功，公司规模可以是潜在的变化来源 2. 买方公司更多的关注有战略项目的供应商以 及不同情形洗的初七供应商发展（以免供应 商不足）
早期和晚期对于供应商发展的作用小，中间阶段作用大。
买方公司的供应商发展对于绩效提高有很大影响。
来自各个国家的目 60个样本被用于这 标公司的251个样本 项研究 不止包括供应商的样本，还 有关于相关服务（物流，设 供应商发展活动覆盖 各种类型的样本企 供应链中采购经理 备管理）的有关样本 了产品和服务的广泛 的重要信息 业，30.9%的公司有 范围 相当高的年销售额
2.买方-供应商生命周期，把关系长度平方术 语作为调节剂，为了买方公司供应商发展活 动和提高买方公司绩效关系，更好的反映了 生命周期
3.买方与供应商互动取决于买方和供应商关 系阶段。
通过合法的，正式的，非正式的过程建立，关系的生命周 期影响关系市场构建的发展。
信任最重要，在关系优良时建立，在关系远离时消失。 公司愿意与信任的公司合作，这样的合作对于供应商发展 的作用更加积极。
曲线关系 CURVILINEAR
RELATIONSHIP
ABSTRACT
供应商的发展，作为 供应商发展活动相匹配 买方–供应商关系的长 随着时间的推移， 相对于初始和衰弱的生 买家–供应商关系管 的买家和供应商关系生 度可以用来提高模型调 买方–供应商的关系发 命周期阶段供应商发展 理实践也应同样适用 命周期阶段将带来更良 查的供应商发展活动的 展会通过一系列的阶段。 在成熟期更有效。 于生命周期阶段理论。 好的性能改进。 绩效成果的解释力。
2.利用关系长度的平方术语做为代表买 早期阶段，买方公司应考虑间接供应商发展， 方-供应商关系的生命周期
成熟阶段，进入直接发展（训练，咨询，人员转换）
衰退阶段，买方公司应该从直接转换到间接发展活动
3.研究对于管理实践的意义
1.路径依赖在社会资本的演化中是很需要的；
2.供应商发展中，因为生命周期关系可以调节供应 商关系管理时间和绩效，买方-供应商关系的动 态特性将会建立在其中； 3. 关系长度的曲线相互作用等同于在关系生命周期 3.关系长度的曲线相互作用 的直线相互作用
周期时间显著减少 制定策略帮助零售商服务 促进与供应商之间的密切 合作和联合商业计划 客户 波音,洛克希德,诺斯洛普·格鲁门,罗克韦尔 1. 柯林斯国际公司 ,客户品牌意识改善 派克宇航和联合技术公司 2. 关键项目启动 与供应商分享最佳实践，实现质量的改进， 3. 增加销售 准时交货，和供应商的库存水平
绩效提高没有关系
Model3. 模型3和模型2支持了作者的假说：供应商发
展（为了绩效提高）取决于曲线的长度关系
1.供应商发展和表现（曲线关系中）在 1.供应商发展的有效性取决于买方 -供应商关系的生命周 中期关系生命周期阶段发到最大化
期（初期，成熟期，衰退期）
2.直接供应商发展活动应该优先于间接供应商发展：
促进沃尔玛与供应商之间 制定策略帮助零售商服务 研究角度：公司的供应商发 成为战略合作伙伴关系 战略合作伙伴关系或“独 会发生在独特交换关 超越的供应商发展活动在一 客户 的密切合作和联合商业计 展活动在一个单一的时间点 的供应商与采购商应被 特的交换关系“随着时间 系中的性能改进将在 个单一的时间点研究以买方 划 视为供应商开发潜在的 影响买方公司的供应商发 开发企业的买家和供 忽视角度：买家和供应商 –供应商关系考虑阶段。 候选人 展活动的有效性 应商之间发展 的关系的生命周期 1. 客户品牌意识改善 2. 关键项目启动
introduction
供应商开发的任何一组购买活动，消费在公司用来提高 供应商的绩效或者是供应商的能力可以有助于满足供应需求 并且购买公司产生良好的结果。
最好的实践 • Best practice • Best progress 最好的进程 • Best performance 最好的表现
供应商和丰田 的 长期运作
社会结构的内在价值 关系资本 累计资本 结构资本 现实的和 潜在的资 源总和（ 个人给公司） 关系网络和交互作用可以创造价值 在不同水平的分析中被定义和运用 •关系胶水，支持供应链效率 社会资本理论能帮助理解买方供应商关系 •社会资本理论认可买方供应商关系的社会，环境， 买 政治背景 方 - 供 应 商 的 交 易 性 质 掩 盖 了 社 会 和 行 为 方 向 ， 现 在 社 会 资 本 获 得 了 关 注 。 •社会资本增加买方供应链效率，创造机会 （ 买 方 - 供 应 商 关 系 ， 价 值 创 造 过 程 ）
Stephan M.Wagner
供应商发展
LIFE-CYCLE
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
SUPPLIER DEVELOPMENT
供应链关系
SOCIAL CAPITAL THEORY
BUYER-SUPPLIER RELATIONSHIP
RELATIONSHIP 关系生命周期 社会资本理论
回归分析 REGRESSION
ANALYSIS
提出目前文献关于买方 -供应商关系动力学嵌入构建的社 1. 方法：用准纵向分析方法测试模型的一个代表性样品。 会资本理论和以前的管理以及关系营销的研究，包括作 2. 对象：在供应商开发和采购公司的绩效之间中买方–供 者假设的描述 应商关系生命周期中的关系的不同阶段。 3. 变化：改进和扩展了以前的对于供应商的开发和维护的 研究经验 4. 主导因素：买方–供应商关系生命周期应包括作为模型 描述数据和措施，并提出分析结果 中的一个主导因素，在模型研究供应商开发和其他模型 研究买方–供应商关系的影响的做法。 讨论进一步研究的意义
补充：供应商发展是买方企业（制造商）针对上游供 运用五点量表对多项目进行 供应商发展分为简介型 评测主要的结构 和直接型。 应商采取的一系列活动，提高供应商绩效和能力
供应商发展结构关于发展活动的方法：
1. 买方人员的分配 2. 隐性知识的传递（提供供应商的技术能力）
3. 产品开发的制造
4. 供应商人员的训练 5. 供应商发展规模
为了捕捉关系资本，关系长度提示一个 在关系长度和提高买方公司的绩效中简 单积极的直线关系 经历好坏的不同时期， 信任更加重要 过去的交易会影响未来交易的计算， 以前合作的历史影响买方供应商结果 考虑买方-供应商关系中 的动态性质
买方-供应商动态性质
1.关系长度没有调节技术交流和供应商绩效 提高，仅仅只能努力去做到，简单的技术交 流可以增强供应商绩效
1.根据要扩大与供应商的商业表明，买方供应商关系处于初期阶段 2.很低的欲望和供应商扩大业务，说明处 于成熟阶段 3.欲望的降低，表明买方-供应商关系降低
3. 增加销售
社会资本理论 指个人在一种组织结构中，利用自己特殊位置而 以社会资本理论探讨愿意通过供应商的 主要目的是探讨买方–供应商关 获取利益的能力，一个人能从这些关系中获取得 开发与关键供应商建立社会资本的收购 系的动态性质对出来购买公司的 供应商发展活动的影响。 公司的性能改进 利益越高，那么他的社会资本就越高。
Model1. 基线模型：包含控制变量，采购项目战略的
曲线交互作用的线性存在 运用分层回归分析和 重要性与绩效提高有关 于供应商发展，关系长度 三个模型中的假说 和绩效提高 Model2. 评估了买方公司的供应商发展，三方活动和
关长度的主要的线性交互的努力；供应商发展 是与绩效提高有很大的关系；关系长度本身与
introduction
供应商开发的任何一组购买活动，消费在公司用来提高 供应商的绩效或者是供应商的能力可以有助于满足供应需求 并且购买公司产生良好的结果。
运作管理咨询师团
OMCD
丰田供应商支持中心 TSSC
供应商和丰田 的 长期运作
周期时间显著减少
波音,洛克希德,诺斯洛普·格鲁门,罗克韦尔 柯林斯国际公司,派克宇航和联合技术公司 与供应商分享最佳实践，实现质量的改进， 准时交货，和供应商的库存水平