采购管理与降价谈判技巧1

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采购谈价及应对办法

采购谈价及应对办法

谈价技巧业务经历丰富的业务员,总会把业务工作中常遇到的被采购经常问到的问题统计起来,先找一些应对方法,牢牢记住并灵活运用,我就是这么做的。

我来说一下我经常用的一些方法。

1。

质问法。

当被客户问到价钱时,你又无法猜到他心里在想什么时,你可以用问来试探一下他下一步的想法,才去应对。

同时也可以试探一下对方讨价的借口是真还是假的。

比如:客户说“这个产品太贵了”问:“你认为贵多少呢?”如果他回话,那么接下来可以按他的意思来对应,这样做是想缓和一下局面,不然你说什么因为什么什么价钱高等的话,会让大家都很紧张。

2。

肯定再反驳法。

这个方法是先接下对方的话,认可对方的意见,再慢慢转化引导转变为反击。

比如客户说:“你的价钱还算可以,但我们已经有供应商了,暂时不需要。

”说:“是的,你们现在的供应商是个很不错的供应商,质量和价钱都很好。

但我们也有很多优点,再说你多一个供应对你也没有害处,万一遇到什么突发情况,也可以应对过来。

”然后分析厉害之处,总能使他转变一点对你的看法,因为你先肯定了他的观点,让他减低了对你的反感心理,容易接受你的观点。

3。

引例法。

客户在接受你之前,总有很多疑问要弄明白。

那么你可以引用一些例子,降低他的疑问。

比如:“你说的很有道理,但我还是不是很放心,还需要再考虑一下。

”这个时候你就要引用一些你已经再做的客户的例子来给予说明了,可以说:“这个你可以放心,我的某某客户已经合作了好多年了,我们的产品情况你可以去和他证实。

”并把客户的电话给他,他多半会打过去,但这样也是对你更好。

4。

躲避法。

有时候客户会用一些借口来推辞,想让你为难讲价,这个时候就要技巧一点了,总相信客户也不是很好。

比如客户说:“如今生意不好做,你的这个价格我们买不起呀。

”答:“。

对了,我还带来了一份资料,你看看吧,有什么不明白的地方你可以问我。

”为了不掉进客户给你设下的圈套,缓和一下紧张的局势,用这个方法也是可以的。

5。

回音式的方法。

这些方法我经常用,对一些采购经验不是很老到的采购,很有效。

和采购价格谈判技巧

和采购价格谈判技巧

和采购价格谈判技巧1、釜底抽薪的价格谈判为了避免处于优势下攫取暴利,采购人员只好同意有“合理”利润,否则胡乱杀价,仍然给予可乘之机。

因此,通常由采购人员要求提供所有成本资料。

以国外货品而言,则请总代理商提供一切进口单据,籍以查核真实的成本,然后加计合理的利润作为采购的价格。

2、要提高价格时由于处在环境的快速变迁,如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等,往往造成有机町乘,占有优势,形成卖方市场,并进而提高售价。

此时采购部门责任更为重大,若能发挥议价协商的技巧,则能针对卖方所提高的售价,予以协议商谈,达成降价的目的。

在议价协商的过程中,采购人员可以采用直接方式或间接方式,对价格进行谈判。

现说明如下:(1)直接议价协商。

即使面,临通货膨胀,物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。

可以采用下列四种技巧来进行协商。

①面临售价的提高,采购人员仍以原价订购。

当提高售价时,往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上,因此若为其原有之顾客,则可利用此点,要求沿用原来价格购买。

②采购人员直接说明预设底价。

在议价过程中,采购人员可直接表明预设的底价,如此可促使提出较接近该底价的价格,进而要求对方降价。

③不干拉倒。

此技巧是一个较激进的议价方式,此法虽有造成火爆场面的可能,但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧,此法适用于:当采购人员不想再讨价还价时。

当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。

在上述两种情况下,采用“不干拉倒”的强硬手段,往往能扭转的态度,进而有所让步。

④要求说明提高售价的原因。

提高售价,常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。

采购人员在议价协商时,应对任何不合理之加价提出质疑,如此可掌握要求降价的机会。

3、间接议价技巧在议价的过程中,好的开始便可说是成功的一半。

所以不需一直采用直接议价方式,有时也可以采用迂回战术,即以间接方式进行议价。

采购人员可用下列三种技巧来进行协商。

采购谈判降价技巧

采购谈判降价技巧

采购谈判降价技巧谈判者不要过分强调主观价格,而忽视了客观价格,应当懂得,价值规律是不能违背的。

在现代市场经济的条件下,商品交易的正常规则应当是:遵循客观价格,恪守货真价实。

下面小编整理了采购谈判降价技巧,供你阅读参考。

采购谈判降价技巧011.主观价格与客观价格价格谈判中,人们往往追求“物美价廉”,总希望货物越优越好,而价格越低越好,这就是主观价格。

但实际上,如果真的“物美”,势必“价高”,否则,卖者就要亏本。

所以,通常情况下,“物美价廉”是没有的,或者是少有的。

客观价格是指针对于产品本身所具有的各种功能和特点的市场相对价格。

现实交易的结果往往是:作为买方,一味追求“物美价廉”的主观价格,必然要与卖方的“物美价高”的客观价格发生冲突,结果可能是谈判破裂或卖方暗地里偷工减料或以次充好。

因此谈判者不要过分强调主观价格,而忽视了客观价格,应当懂得,价值规律是不能违背的。

在现代市场经济的条件下,商品交易的正常规则应当是:遵循客观价格,恪守货真价实。

只有这样,才能实现公平交易和互惠互利。

2.绝对价格与相对价格商品具有二因素:价值与使用价值。

这里,我们把反映商品价值的价格,称为绝对价格;而把反映商品使用价值的价格,称为相对价格。

商务谈判中,人们往往比较强调反映商品价值的绝对价格,忽视反映商品使用价值的相对价格。

其实,商品的价格,既要反映价值,又要反映供求关系。

而反映使用价值的相对价格,实质上反映着一种对有用性的需求。

因此,相对价格在谈判中应当受到重视。

在价格谈判中,作为卖方,应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益,从而把买方的注意力吸引到相对价格上来,这容易使谈判取得成功;而作为买方,在尽量争取降低绝对价格的同时,也要善于运用相对价格的原理,通过谈判设法增加一系列附带条件,来增加自己一方的实际利益。

可见,运用相对价格进行谈判,对于卖方和买方都有重要意义。

而价格谈判成功的关键往往在于:正确运用绝对价格与相对价格的原理及其谈判技巧。

与供应商的谈判技巧和供应商谈判技巧

与供应商的谈判技巧和供应商谈判技巧

与供应商的谈判技巧和供应商谈判技巧一、供应商态度强硬,为达到目的不异以威胁的方法缺货时不送货是供货商经常使用的手段。

应对方法:我们必须分析威胁,此商品是否有替代品或竞争品,同时要向供货商暗示,威胁我们是要付出代价的,这代价有时可能就是失去此商家。

但不要正面应战以免造成关系恶化。

二、供应商哭穷并指责你的工作供货商如此做是不愿意作出让步,或虽然作出了让步,却想得到有利条件进行补偿。

应对方法:作为超市采购应认真听取其意见,认清他们指责是否合理;或是否你还解释得不够清楚。

若是,寻找机会向其解释明白。

但首先以诚恳态度听,同时坚持自己的利益。

三、供应商拖延时间供货商常会使用种种方法来拖延,从你这里套取更多的信息,如他们希望知道你的最终条件,而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。

应对方法:事先周密计划,坚守你的目标。

除非双方都有决策权,否则不轻易透露自己的底牌。

四、供应商会最后通碟,给你压力此时他们会说,我已尽力了,价钱不能再低,要么接受,要么算了。

他们这样做是为了试探你们的反应,为使谈判进行下去,强逼你作出让步。

应对方法:不要作任何承诺,要知道对手正密切注视着你。

此时也不必正面回答这个问题,宜寻找一个机会,转移到另一个新问题上。

五、供应商常会吹自己的商品如何好供应商这样做是想给你造成一种错觉,让你相信他们的实力,相信他的资信等等,于是让你草率地答应他们的某些要求,或想让你做出更大的让步。

应对方法:不要轻信供应商的一面之词,在你不充分了解市场的情况下,委婉将此事缓一缓,建议将关键问题的细节集中在以后再谈。

六、供应商在谈判中突然保持沉默保持沉默是想使你感到不安,促使你不断地说话,以获得有用的信息。

属于一种以守为攻的防御策略,也是他们在谈判中经常使用的手段,因为此时他们答应你也不好,不答应也不好,想借此有一个转机。

应对方法:碰到这种情况,我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来,询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。

降价谈判技巧

降价谈判技巧

篇一:价格谈判技巧和策略价格谈判技巧和策略开局:为成功布局规则1:报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。

谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。

因此,你应当要求最佳报价价位(maximum plausible position),即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益。

你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。

首先,你对对方的假设可能会有差错。

如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。

第二个理由是,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。

你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。

这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。

如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。

如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。

在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为支点。

对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。

当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。

中局:保持优势当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。

这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。

因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。

如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。

买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

在中局占优的另一招是交易法。

任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。

如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。

终局:赢得忠诚步步为营(nibbling)是一种重要方法,因为它能达到两个目的。

一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。

采购谈判技巧(通用8篇)

采购谈判技巧(通用8篇)

采购谈判技巧(通用8篇)选购谈判技巧篇1(1)谈判时要避开谈判裂开:有阅历的选购人员,不会让谈判完全裂开,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。

没有达成协议总比牵强达成协议好。

(2)谈判前要有充分的预备:知已知彼,百战百胜,胜利的谈判最重要的步骤就是要先有充分的预备。

选购人员的商品学问,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必需先有所预备,并列出优先级,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提示自己。

(3)只与有权打算的人谈判:本公司的选购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。

这些人的权限都不一样。

选购人员应避开与没权打算事务的人谈判,以免铺张自己的时间、同时可避开事先将本公司的立场透露给对方。

谈判之前,最好问清晰对方的权限。

(4)尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要,支持同时还可节约时间与旅行的开支。

(5)放长线钓大鱼:有阅历的选购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满意对方,然后慢慢引导对方满意选购人员自己的需要。

避开先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求选购人员先作出让步。

(6)实行主动,但避开让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防备,选购人员应尽量将自己预先预备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再实行主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。

(7)必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争辩不休,无法谈拢,有阅历的选购人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓合紧急气氛。

(8)尽量以确定的语气与对方谈话:否定的语气简单激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。

故选购人员应尽量确定对方,赞扬对方,给对方面子,因而对方也会情愿给面子。

采购管理及降价谈判技巧

采购管理及降价谈判技巧
战略不是目的地,而是从现在的位置走 向目的地的路径;从现在的位置,未来有哪 几条路是走得通的。
战略在很多时候帮助我们判断什么事情 不该做;战略在较少时候告诉我们应该做什 么。
战略解决的是机会与选择问题,回答的 是:我们如何才能获得竞争优势与持续的能 力?
strategy
关于战略的调查
1947年美国企业制定发展战略的 只有20% ;1970年 已经达到了100%
反应性采购
·采购是成本中心 ·采购接收产品规格 ·采购拒绝不合格材料 ·采购向财务或生产部门汇报 ·买方对市场情况作出反应 ·解决问题是供应商的责任 ·价格是关键变量 ·强调目前 ·系统独立于供应商 ·规格由用户或设计者决定 ·谈判是成功/失败型 ·大量的供应商=安全 ·大量的库存=安全 ·信息就是力量
4、采购目标
采购目标
采购目标的定义是:从有资格的厂家采购质量 上乘、时间恰当、数量准确、价格合理的材料。
☆ 提供稳定的材料和服务 ☆ 确保供应的连续性 ☆ 使采购成本价值最大化 ☆ 管理库存以降低成本 ☆ 部门合作,保持有效运作 ☆ 促进员工和组织发展
更具体的采购目标——
☆ 选择市场中最好的供应商 ☆ 促进新产品的有效开发 ☆ 保护公司的成本结构 ☆ 保持正确的质量/价值平衡 ☆ 监测供应市场的趋势 ☆ 有效谈判,与供应商合作发展
促销是通过直接或间接地接触消费者来增加 其拥有商品或服务的愿望或行为。
物流在经济中的作用取决于占有效用的存在, 因为时间和空间效用仅仅是在对产品或服务的需 求存在时才有意义。
同样,营销也取决于物流,因为占有效用仅 在提供了时间和空间效用是才起作用。
企业管理模式的变迁
纵向 一体化
小而全、大而全的管理 模式,只考虑本企业内部 资源的最优利用。

采购与供应商的谈判技巧

采购与供应商的谈判技巧

采购与供应商的谈判技巧查看更多:谈判技巧解决选购方和供应商之间的争议。

这些对于企业的进展来说,是很重要的,因此把握采与供应商的谈判技巧是至关重要的,下面整理了选购与供应商的谈判技巧,供你阅读参考。

选购与供应商的谈判技巧01一、明确所谈价格的种类一般来说,订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类:1.到厂价到厂价就是产品到厂时的价格,假如是国际选购,叫做到岸价。

到厂价包含运费以及途中的损失费用。

2.出厂价出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后,依据生产成本卖出去的价格。

出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润,不含运费以及途中的损失。

3.现金价现金价就是以现金进货的价格。

这是备受供应商青睐的价格种类。

目前,与中国企业做生意有两大苦恼:第一,价格压得过低以至基本无钱可赚;其次,拖欠货款。

因此,许多企业宁愿利润低一些,也想要现金价。

否则,财务上体现有利润,但实际利润在客户那里,供应商拿不回现金。

4.期票价期票价就是客户开期票给厂商,进行定期兑换的价格方式。

5.净价净价就是不包含损耗的价格。

6.毛价毛价包括损耗以及手续费用等。

7.现货价现货价就是拿现货的价格。

8.合约价合约价就是通过合同所商定的价格。

合约价是有风险的,原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。

9.订价订价即一口价,没有讨价还价的余地。

10.实价实价就是最终供应商能够拿到的价钱。

比如,现在许多商家进行的促销活动等,都是由供应商买单,供应商最终拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。

价格有许多种,谈判时肯定要写清晰价格的种类,以免发生纠纷。

二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前肯定要做好充分的预备,收集大量的相关资料。

收集的资料有两种:简单得到的信息和不简单得到的信息。

1.简单得到的信息谈判模式及历史资料订购方要把握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式,"知己知彼,百战不殆'。

比如日本人谈判就是拖延战术。

采购管理及降价谈判技巧

采购管理及降价谈判技巧

采购管理及降价谈判技巧简介采购管理是企业中重要的管理活动之一,它涉及到采购部门的组织与管理、供应商的选择与评估、采购合同的签订与执行等方面。

在采购过程中,谈判是不可或缺的环节,尤其是降价谈判,它能够有效地降低企业的采购成本,提升企业的竞争力。

本文将介绍采购管理及降价谈判的相关技巧,帮助企业提高采购效率,实现采购成本的控制和降低。

采购管理技巧1. 供应商评估与选择在采购过程中,供应商的选择非常重要,优秀的供应商能够提供高质量的产品和服务,并具有良好的合作态度。

为了评估供应商的综合实力,可以考虑以下几个方面:•资质认证:查看供应商是否具有相关的资质认证,如ISO质量管理体系认证等,以确保其产品和服务质量。

•信誉度:了解供应商的信誉度和口碑,可以通过询问其他企业或者查阅相关评价信息来获取。

•生产能力:了解供应商的生产能力和设备状况,以确保其能够按时交付产品。

•服务水平:与供应商进行沟通,了解其服务态度和售后服务能力,以确保采购过程中能够得到及时的支持。

2. 采购合同管理采购合同是采购管理的重要组成部分,合同的签订与执行直接影响着采购的效果和成本。

以下是一些采购合同管理的技巧:•明确合同条款:合同条款应该明确,包括产品规格、数量、价格、交货时间、付款方式等,避免后续产生歧义和纠纷。

•合理的供货周期:与供应商协商合理的供货周期,以避免库存过多或者供应不及时的情况发生。

•紧密监控:对采购合同的执行过程进行监控,及时发现并解决可能存在的问题,确保合同的顺利履行。

3. 库存管理库存管理是采购管理中的一个重要环节,合理的库存管理可以避免库存积压和资金占用过高等问题。

以下是一些库存管理的技巧:•定期库存盘点:定期对库存进行盘点,及时发现存在的问题,及时调整采购计划和库存水平。

•联动管理:与销售部门进行充分的沟通和协作,根据市场需求和销售情况调整采购计划和库存水平。

•供需平衡:根据产品的销售预测和供应商的供货周期进行合理的采购计划,确保库存与市场需求之间的平衡。

采购管理实务及谈判技巧

采购管理实务及谈判技巧

采购管理实务及谈判技巧一、采购管理实务采购管理是企业管理中至关重要的一部分,它涉及到企业与供应商之间的合作与协调。

有效的采购管理可以帮助企业降低成本、提高效率,并确保原材料和产品的质量和可靠性。

1. 采购策略的制定在制定采购策略时,企业需要考虑以下几个方面:•采购目标:确定采购的目标,例如降低成本、提高质量、缩短交货时间等。

•供应商选择:评估供应商的能力和信誉度,选择合适的供应商。

•采购合同:与供应商签订合同,明确双方的权益和责任。

•采购流程:制定采购流程,确保采购过程的规范和透明。

2. 供应商管理供应商管理是采购管理中至关重要的一环。

以下是一些有效的供应商管理实务:•供应商评估:定期对供应商进行评估,评估指标可以包括交货准时率、产品质量、服务态度等。

•供应商合作:与供应商建立良好的合作关系,提高沟通效率和协作能力。

•供应链管理:与供应商合作,共同优化供应链,降低成本和提高效率。

3. 采购风险管理采购过程中存在一定的风险,有效的采购风险管理可以帮助企业降低风险和损失。

•风险评估:对采购风险进行评估,了解潜在风险和可能的损失。

•风险应对:采取相应的措施应对风险,例如备选供应商、采购保险等。

•风险监控:监控采购过程中的风险情况,及时调整采购策略和措施。

二、谈判技巧谈判是采购过程中不可或缺的一部分,采购人员需要具备一定的谈判技巧,以获得更好的交易条件和结果。

1. 准备工作在进行谈判前,采购人员需要做好充分的准备工作:•确定谈判目标:明确自己的谈判目标,例如降低价格、提高交货时间等。

•收集信息:收集有关供应商和市场的信息,了解行业动态和市场价格等。

•制定谈判策略:根据收集的信息,制定相应的谈判策略和方案。

2. 谈判技巧在谈判中,采购人员可以使用以下一些谈判技巧:•积极沟通:与供应商进行积极的沟通,了解对方的需求和利益,寻找双方的共同利益。

•灵活变通:根据谈判的进展情况,灵活调整自己的谈判策略和立场。

•锚定效应:在谈判开始时设定一个目标价格或条件,以此作为谈判的起点和参照。

企业管理采购谈判与议价技巧

企业管理采购谈判与议价技巧

企业管理采购谈判与议价技巧The document was prepared on January 2, 2021最新资料,Word版,可自由编辑采购谈判与议价技巧一、采购谈判的意义:1、利用说服的方法,让卖方同意买方的要求;最适之品质、成本价格及付款方式、交货时间及数量,皆需经过谈判来达成.2、非仅口舌之争,必须○说之以理:发现真象,分析事实,避免虚报或灌水.○动之以情:不管处于优势或劣势,避免两败俱伤.○绳之以法:双方无法协商,最后只有依合约解决.二、谈判的本质——一)交换/双赢⊕你给我五分钟,我给你全世界一张雅琴我给你全世界,你给我五分钟⊕When you want something form a person,think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer二谈判要点1、掌握谈判主题——不论舍本逐未.2、双赢不一定50%=50%来日方长,不要赶尽杀绝.3、取舍give and take——牺牲次要,换取主要4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要.5、诚恳协商——不做敌对性批评.6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人.7、要求结论——见好就收;若对方意见不符已意,可以自我解嘲.三、谈判战术卖方已经针对供需状况、竞争者多寡,以及市场行情等各方面详加了解及检讨后,才提出估价单给买方,因此,除非买方主动攻击还价counter bid,否则谈判无从开始.1、卖方:防卫性攻击法例:下个月之所以要涨价5%,是因为进口原料成本大幅增加.2、买方:主动性攻击法例:您的报价若不降低,我们可能改向其他供应商购货.四、谈判的架构一、确认或预期采购的需求1、填写请购单2、清点存货3、建立订购点4、支持新产品开发计划5、新设备的计划二、谈判的必要性1、是否有足够的投标者2、价格以外的问题多还是少3、和约金额大吗4、是否牵涉复杂的技术问题5、合约是否涉及资本密集的厂房和设备6、合约是否牵涉双方的合作关系7、供应商将执行有附加价值的活动吗8、交货期很长吗9、风险与不确定性很高吗三、谈判的计划1、指派参与会谈者2、设定目标3、分析优劣势4、收集情报5、确认对手需求四、进行谈判1、据理事实力争2、做出必要的让步3、缩短差距6、建立立场7、澄清事实与问题8、设计策略与方法9、向相关人员简报10、谈判演练4、管理时间压力5、保持非正式气氛6、定期汇总进度成果7、运用战术技巧和方法8、保持友善关系以柔克刚五、执行协议1、提供进度报告2、信守谈判的协议五、价格的本质1、价格的原则2、价格的决定方式3、价格的种类六、价格谈判前的计划1、预测Predict——洞烛先机2、学习Learn——知已知彼3、分析Analyze——上限下限4、谈判Negotiate——因势制宜七、谈判的优、劣势分析1、买方力量2、卖方力量3、市场状况4、新竞争者八、谈判的策略1、压榨2、平衡3、多角化九、谈判实例——天龙八部①借刀杀人②过关斩将③化整为零④压迫降价⑤迂回战术⑥直捣黄龙⑦预算不足⑧斧底抽薪十、谈判演练1、谈判程序2、分组演练附录一:采购谈判之价格提示1、提示最低价例:我们产品的售价是500元,因此,您卖给我们的材料不可能超过300元.2、提示最低价目标价例:我看这个零件大概是800元,最多不会超过1000元.3、提供预算例1:这部机器的预算,我们只编了120万元.例2:这部机器我们设计部门的估价是120万元.4、不表明例1、你要卖多少钱例2、产品的材料及外型都不太好,是不是可以再便宜一些例3、您的价格再降低一点, 我就买了.附录二:采购谈判攻防问答1、开门见山型:在买方市场的情况下,卖方有意降价出售.卖方:价钱多少,您才要买呢买方:2、得寸进尺型:卖方——再探询买方心目中的价格卖方:您看每公斤100元好吗为然95元...算你最便宜80元啦买方:3、拖延战术型:卖方先就规格、交期等问题详细讨论,尽量将谈判的时间花到所剩无几,最后才价格.卖方:啊想不到谈了这么久,还有二十分钟,您们就要下班了,我们的价格应该是合理的买方:4、将错就错型:卖方故意失言,以引诱买方吐露真实的价格.卖方:我们知道贵公司希望支付的价格是125元.买方:5、旁敲侧击型卖方提出有关买方价格的进、销、存问题卖方:贵公司最近产品的销路如何买方:一、购谈判技巧的“规划”采购经理的主要工作之一,就是要降低采购成本,因此必须懂得如何成功的谈判.而成功的谈判之前必须有详尽的规划PLAN由四个部分构成:Predict、Learn、Analyze、Negotiate.一、Predict预算好的预测须包含下列几项:a、对价格的变化要未雨绸缪:充分的前置时间让你在谈判时有较佳的选择,容易采取因应对策.b、四个伙伴理论;谈判桌上有四个伙伴与你同在过去、现在、最近、未来.当一个决策无法同时满足这四个伙伴时,必须权衡得失使损失降低至最低.c、尽早由供应商处得到协助:供应商对产品的了解通常较买方为多,要求供应商予技术、管理、财务等方面的协助.d、使用量预测:搜集过去使用量的资料,作为未来订购量的参考.可利用MRP电脑系统.同时有了过去及未来的详细采购资料,有助于有谈判时得到较大的折扣.e、掌握特殊重大事件:如罢工、天灾、坏天气、关税、法令、运输状况等将可更准确预测合理价格,而谈判桌上居于优势.这些重大事件除了报章杂志搜集外,尚可由销售人员处得知.f、注意价格趋势:①过去供应商有多少产品项目价格上涨何时、上涨幅度、通报形式②比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式.二、Learn学习从所得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容是成功的关键,下面分为容易得到少花钱及时间的资讯与不易得到多花钱及时间的资讯两部分:容易得到的资讯a、谈判及价格的历史资料:1、找出供应商谈判技巧的趋势2、供应商处理上次谈判的方式.b、产品与服务的历史资料;价格的上涨有时是隐含于品质及服务水准的降低.工程部门及使用该产品的制造部门不难揭发实情,此点可作为谈判的筹码.c、稽核效果:从会计或采购稽核可发现待加强控制之处例如供应商常发生错帐.d、最高指导原则:挟公司政策、政府法令、和过去发生的先例以增强你的谈判力.e、供应商的营运状况:从其销售人员及竞争能力可了解供应商的问题与优劣势,知己知彼才能百战百胜.f、谁有权决定价格:搜集其个人资料加以运用,卖方通常较容易对陌生人抬高价格.g、掌握关键原料及关键因素:运用80/20原理.h、利用供应商的情报网络:可从销售人员处得到一些有价值的资讯例如价格趋势、科技的重要发明、市场占有率、设计的改变.B、不易得到的资讯1、寻求更多的供应来源包括海外;即使你仍向原来的供应商采购,但更多的供应来源可增加你的议价能力.2、有用的成本、价格资料与分析;良好的成本、价格分析可提高有效的采购.必要时应邀请成本分析师,这是一种投资而非成本.3、供应商的估价系统;化整为零——从供应商各个部门的平常生产排程来推估.4、限制供应商谈判能力:(1)提供对方愈少的资讯愈好.2尽量让对方发表高见,仔细聆听并从中找出对策.5、了解供应商的利润目标及价格底线;需耐心地透过各种管道求得谈判过程也是管道之一.三Analyze分析A、如何建立报价系统;利用专业成本分析师从事成本分析.如何比价:(a)价格分析:相同成分或规格比较其价格或服务.(b)成本分析:将总成本分为细项—包含人工、原料、外包、制造费用、管理费用、利润.卖方与买方估计的价差需要双方讨价还价来达成协议.(c)找出决定价格的重要因素:是人工、原料、或外包这可作为谈判的依据.(d)价格上涨如何影响供应商的边际利润;供应商成本虽然上涨例如由于通货膨胀,但其价格通常不只反应成本的增加常有灌水的现象.(e)实际与合理的价格是多少(f)对付价格上涨的最好对策:重要的是方法与时机的掌握,最好有专家协助.四Negotiate谈判(a)涨价时让销售人员当面提出:通常书面通知的涨价比电话中容易,而面对面通常是最难以启齿的,耐心地等待销售人员提出涨价妥协.(b)双重退避:当销售人员报价时,买方应表示惊讶得难以接受,同时他的老板也应如此.这样才能让对方明白他们无法接受高报价的立场,否则下次卖方可能会食髓知味.(c)不要马上谈到正题:如此卖方会承受一般无形的压力而变得焦虑,这样对你的谈判较有利.(d)声东击西:先要求对方给一些不是你真正想要的好处,然后再拿这些来交换你真正想要的.(e)不要轻易给卖方第一次很大的好处:当你想提供时,最好预留余地以供讨价还价,同时要求对方有所回报.二、采购优劣势分析采购部门必须评估与供应商谈判力量,究竟有那些优势strengthens 或劣势weakness.例如属于买方力量占优势的状况,有下列各项:(一)采购数量占供应商的产能的比率愈大.(二)供应商产能的成长能配合买方需求的成长.(三)供应厂商产能利用率未达瓶颈90%以上.(四)卖方市场竞争激烈,而买方并无指定的供应来源.(五)买方最近产品的获利率愈高.(六)物料成本占产品售价的比率愈低.(七)断料停工损失成本愈轻.(八)买方自制能力愈高自制成本愈低.(九)采用新来源的成本愈低.(十)买方营运时间充足,而卖方急于争取订单.基于采购力量与供应商的对抗,自然可以找出机会或弱点,因此能够发展对付供应商的策略,此等策略将成为采购人员执行的行动方针.不同采购策略的行动方针采购策略压榨平衡多角化(一)借刀杀人通常询价之后,可能有3-7个厂商报价,经过报价分析与审查,然后按报价高、低次序排列比价.议价究竟先从报价最高者着手,还是从最低者开始时是否只找报价最低者来议价是否与报价的每一厂商分别议价事实上,这并没有标准答案,应视状况而定.一般采购人员工作均相当忙碌,若逐一与报价厂商议价,恐怕“时不我兴”.且议价的厂商愈多,通常将来决定的进修困扰就愈多.若仅从报价最低的厂商开始议,则此厂商可能倨傲不驯,降低的意愿与幅度可能不高.故所谓“借刀杀人”即使报价并非最低者开始.若时间有限,先找比价结果排行第三低者来议价,探知其降低的限度后,再找第二者来议价,经过这两次议价,“底价”就可能浮现出来.若此---“底价”比原来报价最低者还低,表示第三、第二低者承做意愿相当高,则可再找原来报价最低者来报价.以前述第三、第二者降价后的“底价”,要求最低者降至“底价”以下来承做,达到“借刀杀人”的目的.若原来报价最低者不愿降价,则可交予第二或第三低者按议价后的最低价格成交.若原来最低价者刚好降至第二或第三低者的最低价格则以交给原来报价最低者为原则.“借刀杀人”降到合理的降价目的,应即见好就收,觉得造成报价厂商之间的“害颈竞争”Cut-throat Competition,致延误采购时效.此外,摒除原来报价偏高的厂商之议会机会,可以鼓舞竞争厂商勇于提出较低的报价.(二)过关斩将所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的的议价能力.通常供应商不会自动降价,必须采购人员据理力争,但是供应商之降价意愿与幅度,视议价的对象而定.如果采购人员对议价的结果不太满意.此时应要求上级主管课长来和供应商业务员或课长议价.当买方提高议价的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度.若采购金额巨大,采购人员甚至进而请求更高阶层的主管如:采购经理、甚至副总经理或总经理邀约卖方的业务主管如业务经理面谈,或直接由买方高阶层主管与对方的高阶层主管直接对话,此举通常效果不错.因为,高阶层主管不但讲技巧与谈判能力高超,且社会关系及地位崇高,甚至与对方的经营者有相互投资或事业合作的关系,因此,通常只要招呼一声,就可获令人料想不到的议价效果.当然,业务人员若为回避“过关斩将”而直接与采购经理或高阶层主管面谈,如此必会得罪采购人员,将来有丧失询价机会之嫌虞,所以通常会接受此种逐次提高议价层次的安排.(三)化整为零采购人员获得最合的价格,必须深入了解供应商的“底价”究竟是多少若是仅仅得供应商笼统的报价,据此与其议价,吃亏上当的机会相当大.若能要求供应商提供详细的成本分析表,则“杀价”才不致发生错误.因为真正的成本或底价,只有供应商心理明白,任凭采购人员乱砍乱杀,最后恐怕还是占不了优势因此,特别是拟购之物品是由几个不同的零件组合或装配而成时,即可要求供应商“化整为零”,列示各项零件并逐一报价;另询导专业制造此等零件的厂商另行独立报价,籍此寻求最低的单项报价或总价,做为议价的依据,但也面临以完成品买进或以个别零件买进自行组装的采购决策.铁管 Sleeve Steel bobbin铁管CAP 管帽 Bottom insert底座纱管之报价:见附表纺织工厂所用的纱管Bobbin,除了铁管Steel Bobbtin本体以外,还有保护作用的塑胶管套ABS sleeve,以及插入纺绽两端的管帽Cap与底座Botton Insert,一共四个零件组合而成.原来供应商庚、辛、壬均以完整的一支纱管报价,单价各为98,5元,101元及97元.为达到“化整为零”的目的,采购人员另询甲、丙铁管专业厂商,乙、丁铁管专业厂商,及戊、已管帽、底座专业厂商各就其专业生产的产品报价,另外,庚是铁管专业厂商,投资额约新台币500万元,辛是管套专业厂商,投资额约新台币2000万元,壬是管帽/底座的专业厂商,投资额新台币3万元.那么,采购人员容易是向庚、辛、壬那一家买入较好,或分别是向各项零件报价最低者买入再予组合呢前述的二种状况,最低的价格各为多少解答:a.由于庚、辛、壬三家的报价,表示整支纱管将来采购价格最高不会超过97元,此即采购价格的上限.b.将铁管、管套、管帽及底座的单项最低报价选出,即铁管67元丙,管套19元辛,管帽及座3.5元壬;因此,分别以最低单价购入后合计的总价格67+19+3.5=89.5元,此即采购价格的下限.c.因此,真正的成交价格将介于97元与89.5元之间.d.由于分项购入,买方尚须负担组装工资及测试费用,因此89.5元并非最低的成本.而采购人员为避免组装及测试之困扰,即必须寻求组装的临时人工及购入或租用测试纱管平衡作用的机器,故多半倾向单一厂商整支购入.e.究竟向庚、辛、其中那一家购入呢虽然壬的报价最低,但报价内容不详,且规模最小资本额30万元,若庚、辛同意以97元以下价格交货,应是比较适当的选择.(四)压迫降价此为买方占优势的情况下,以胁迫的方式要求供货商降低价格,并不征询供应商的意见.这通常是在卖方处于产品销路欠佳,或竞争十分激烈,致发生亏损或利润微薄的情况下,为改善其获利能力而使用的杀手锏,由于市场不景气,故形成供应商存货积压,急于出脱换取周转基金.因此,这时候形成买方市场Buyer’s market.采购人员通常遵照公司的紧急措施Contingency Plan,通常供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿,即行更换来源.当然,此种激烈的降价手段,会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时,原来委曲求全的供应商,不是“以牙退牙”提高售价,即是另谋发展,供需关系难能维持良久.总之,在采取“压迫降价”时,必须注意切勿“杀鸡取卵”以免危害长期的供应商关系或激起对抗的行动.四、议价技巧之二——买方处于劣势(一)迂回战术由于卖方占优势,正面议价通常交果不彰,采取迂回战才能奏效.兹举一例说明如下:某厂家自本地之总代理购入某项化学品,发现价格竟比同业X公司贵,因此要求总代理说明原委,并比照售予同业的价格.未料总代理没有解释这个道理,也不愿意降价,因此,采购人员乃委托总代理厂原产国的某贸易商,先行在该国购入该项化学品,再运回工厂.因为总代理的利润偏高,此种转运安排虽然费用增加,但总成本还是比透过总代理购入的价格便宜. (二)直捣黄龙有此单一来源的供应商或总代理Sole exclusive对采购人员有议价要求置之不理,一副“姜太公钓鱼,愿者上钩”的姿态,使采购人员有被侮辱的感觉,真是“斯可忍,孰不可忍”.此时,若能摆脱总代理,寻求原厂的报价将是良策.兹举一例说明如下:某制鞋厂拟购缝纫Swaing Machine七部,经总代理报价后,虽然三番两次前来议价,总是推三阴四不得要领,当采购人员查阅产品目录时,灵机一动,将目录上印有台湾总代理名称、地址及电话的标识sticker撕下,赫然发现国外原厂的通讯处所.随即发送要求降价21%的Telex给原厂,事实上只是存着姑且一试的心理,不料次日原厂回电同意降价12%,使采购人员雀跃不已,欣喜若狂.由前述的事例中,采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认基虚实,因为有些供应商自称为总代理,事实上,并未与国外原厂签任何合约或协议,只想籍总代理之名义自抬身价,获取超额利润.因此,当采购人员向国外原厂询价时,多半会获得回音,但是,在产、销分离制度相当严谨的国家,如日本,则迂回战术就不得其门而入.因为原厂通常会把询价单转交国内的代理商,不会自行报价.(三)预算不足在买方居于劣势下,应以“哀兵”姿态争取卖方的同情与支持.由于买方没有能力与卖方议价, 有时会以预算不足作籍口,请求卖方同意在其有限的费用下,勉为其难的将货品卖给他,而达到减价的目的.一方面卖方必须施展“动之以情”的议价功夫,另一方面则口头承诺将来“感恩图恩”,换取贵方“来日方长”的打算.此时,若贵方并非血本无归,只是削减原来过高的利润,则双方可能成交.若买方的预算距离卖方的底价太远,卖方将因无利可图,不为卖方的诉求所动.(四)斧底抽薪为了避免卖方处于优势下获取暴利,采购人员只好同意卖方有“合理”利润,否则胡乱杀价,仍然给予卖方可乘之机,因此,通常由买方要求卖方提供所有成本资料.以国外货品而言,则计总代理提供一切进口单据,籍以查核真实的成本,然后加计合理的利润作为采购的价格.然而,成本如何查核利润多少为合理呢兹举一例说明如下:表进口成本分析成本分析FOB D.M. 266,843NETx0.95 253,500SEAFRTYINSURANCE 5,000CIF D..M 258,500折合NTSx16 4,136,000签证0.4% 16,544劳军 29,542TAX 1,1854,183,271 A进口税港工捐报关,提货利润15% 752,866利息A3.5月0.009= 131,773B月0.009= 7,552共营业税合计 5,911,272a.先就决定成本而言,最主要是把供应商可能“灌水”的项目加以削减.譬如表中,海运费及保险费,若另请船运公司及保险公司单独报价,即可印证是否偏高;马克D.M.兑换台币1:6有无高估;签证费应该是0.15%而不是0.4%等.成本经过逐项查对后,若已无“灌水”现象,即可据以加上合理利润计算价格.但是成本究竟是表中A项NT$4,183,271合理呢还是加上B 项后的NT$5,019,011呢从采购人员的立场,当然必须尽力说明代理商以A项金额作为成本加成Cost Plus的基础.好比说进口税及港工捐乃是政府规费,系代垫的“费用”而非货品的“成本”,不过,在卖方势的情况下,买方据理力争,最后说不定仍然屈服“只此一家,别无分店”的威势NT$5,019,111作为成本.b.再就独家代理商而言,15%究竟是偏高还是偏低虽然各行各业情况不同,不过15%的独占利润尚称合理:可是,如果本案例中采购金额是FOB DM 2,668,430,而不是FOB DM 266,843;则维持15%的利润显然不合理.也就是说,采购人员应与独家代理商协议,按照金额之大小来调整合理的利润成数.以采购金额为FOB DM2,668,430比原来金额增加十倍,则利润成数Plus就降为10%以下较为合理.。

跟供应商谈判技巧

跟供应商谈判技巧

跟供应商谈判技巧篇一:采购价格供应商谈判技巧采购价格供应商谈判技巧课程介绍采购人员几乎每天都在面对谈判,主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。

从某种以上来说,拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。

但实际情况是,大多数采购员谈判技巧非常欠缺,在供应商面前非常不自信,严重影响个人、部门和公司绩效。

课程收益通过两天的课程,可以:1. 知道,做为采购员,如何跟供应商进行成功的谈判2. 学习到,一次完整的谈判流程是怎样的,并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术4. 掌握高阶谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步;如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识:了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系6. 知道,做为采购员,如何避免一些常见的错误,如何才能成为一个卓越的谈判高手7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心课程特色本课程高度互动,通过大量的采购谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去,增加自己的采购绩效,为采购部和公司做出贡献。

通过课程学习,能够让参加者对自己有更加清醒地认识:谈判风格、谈判个性、目前的谈判力;能够知道谈判中的一些本质的东西,从而让参加者参加完培训后,获得洞察人性的许多东西,从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

有大量的谈判表单和工具,以及测试跟参加者分享。

课程大纲一、采购谈判的综述1. 采购谈判的规则2. 谈判的5大心理基础3. 采购谈判的一些“神话”4. 采购谈判的7大要素5. 采购谈判力大摸底6. 优秀谈判者的11大特征7. 采购谈判的一般流程案例分析:角色扮演案例二、采购谈判策划1. 谈判的准备:采购如何从下列方面进行准备? 了解采购背景? 了解供应商? 了解谈判的人员,谈判性格大测试? 识别双方的谈判实力,了解采购方的筹码,和SWOT分析表? 分析价格和成本,了解价格和成本谈判的要点? 拟定谈判议题和目标,谈判目标矩阵设置? 制定谈判战略,制定谈判必备三张表2. 导入开局:如何开局;开局的要点3. 启动:如何启动及其要点;如何获取验证信息4. 激烈的讨价还价:如何打破僵局,如何向协议迈进5. 谈判结束:如何结束谈判;谈判结束清单6. 谈判追踪和评估阶段:何谓成功的谈判;如何评估谈判是否成功;谈判力进步测试案例分析三、采购谈判战术-52种战术1. 双赢战术:不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项2. 对抗性战术:不同阶段的23种战术及其反制手段3. 战术选择:你的战术倾向性测试,如何选择战术四、采购谈判技巧1. 立场和利益:如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判2. 管理信息的技巧:如何披露、获取信息,及其战略3. 自我利益行为和伙伴关系行为:红蓝牌游戏;哈佛原则性谈判;普瑞特和鲁宾策略体系4. 谈判中的有效沟通:倾听;说话的原则;说活的绝对技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语);过滤信息;如何阅读身体语言;如何识别对方在撒谎5. 如何让步:让步的策略;让步的心理;让步技巧6. 增强个人“形势”的手法:个人的12种权利;增强个人力量的9大技巧;跟单一强大供应商的2步谈判法五、采购谈判心理1. 谈判中的冲突和谈判风格:谈判风格测试;如何应用风格2. 说服他人:说服他人的心理基础;说服他人的ACES和GREEK技巧3. 控制情绪:坚持己见能力测试;如何控制消极/敌意攻击行为;控制愤怒的21大技巧;如何战胜谈判中的恐惧;控制你的生理反应的放松操4. 关系建立:关系模型图;如何建立信任;跟供应商大交道的12大黄金定律案例分析:角色扮演游戏讲师介绍:Mr.Jack Luo机械工程学硕士、MBA、注册采购经理人(C.P.M)证书国家注册质量工程师、六西格玛(6-sigm)绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作,担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。

采购管理中的谈判与协商技巧

采购管理中的谈判与协商技巧

采购管理中的谈判与协商技巧在现代商业中,采购管理是企业运作中至关重要的一环。

而在采购过程中,谈判与协商技巧的运用则显得尤为关键。

本文将从准备工作、沟通技巧和策略等方面,探讨采购管理中的谈判与协商技巧。

一、准备工作在进行谈判与协商之前,充分的准备工作是至关重要的。

首先,采购人员需要对市场进行充分的调研,了解行业动态、供应商情况以及市场价格等信息。

这样可以为谈判提供有力的依据和参考。

其次,采购人员需要明确企业的采购目标和需求,明确自己的底线和目标价位。

准备工作的充分与否,直接影响到后续谈判的结果。

二、沟通技巧在谈判与协商过程中,良好的沟通技巧是非常重要的。

首先,采购人员需要学会倾听,尊重对方的意见和立场。

通过倾听,可以更好地了解对方的需求和利益点,从而找到双方的共同利益。

其次,采购人员需要善于提问,用开放性的问题引导对话,了解对方的底线和利益点。

通过提问,可以更好地把握谈判的主动权。

此外,采购人员还需要学会表达自己的观点和利益,以及对方的利益进行分析和解释。

通过有效的沟通,可以建立起双方的信任和合作关系。

三、策略与技巧在谈判与协商中,采购人员需要灵活运用各种策略与技巧。

首先,采购人员可以运用时间的概念,通过控制时间来影响对方的决策。

例如,可以设定紧迫的截止日期,促使对方做出让步。

其次,采购人员可以运用信息的策略,通过收集和掌握更多的信息,来增加自己的议价能力。

例如,可以对供应商进行竞争性谈判,以获取更好的价格和条件。

此外,采购人员还可以运用权力的策略,通过展示自己的权力和地位,来影响对方的决策。

例如,可以引用其他供应商的报价,来要求对方做出更好的优惠。

四、合作与共赢在谈判与协商中,合作与共赢是最理想的结果。

采购人员应该以合作的态度去面对供应商,而不是敌对的态度。

双方应该共同努力,寻求双赢的结果。

在谈判中,采购人员可以提出一些合作的建议,例如长期合作、共同研发等,以增加对方的利益。

通过合作与共赢,可以建立起长期稳定的合作关系,为企业的发展带来更多的机会和利益。

采购谈判技巧与合同管理

采购谈判技巧与合同管理

采购谈判技巧与合同管理采购谈判技巧与合同管理是采购管理中不可或缺的两个重要环节。

采购谈判技巧是指采购人员在与供应商谈判过程中运用的技巧和方法,旨在达到最佳的采购结果。

而合同管理是指在采购完成后,对采购供应合同进行管理,以确保合同的有效履行和双方权益的保护。

下面将分别对采购谈判技巧和合同管理进行详细的论述。

一、采购谈判技巧1.准备工作在进行采购谈判前,首先需要对供应商进行全面深入的调研与准备工作。

了解供应商的实力、信誉、业绩等情况,制定采购策略和目标,明确采购重点和保密事项等。

同时,也要对自身的需求进行充分的分析,明确自己的底线和谈判目标,进行充分的准备。

2.目标明确在采购谈判中,确定明确的谈判目标非常重要。

要明确自己的目标是什么,需要从对价格、质量、数量、交付日期等方面做出明确的要求。

同时要明确自己的底线,做好谈判准备。

3.收集信息在采购谈判前,对市场价格、同类产品的价格、供应商的报价等信息进行收集和分析。

这样有利于自己对市场的了解和评估,从而更好地进行谈判。

4.谈判定位在谈判过程中,要进行恰当的定位,充分表露自己的需求和态度,但也要适当保留谈判筹码,避免过多的折让。

5.选择谈判策略在采购谈判中,有多种谈判策略可供选择,例如竞争策略、合作策略、妥协策略和逃避策略等。

采购人员应根据自身需求和对供应商的了解,选择适合的谈判策略。

6.谈判技巧在进行采购谈判时,采购人员需要具备一定的谈判技巧,例如灵活应对、深入挖掘、提问技巧、沟通技巧、危机应对能力等。

此外,还需要学会倾听对方的意见和建议,合理权衡各方面因素,从而达到最佳的谈判结果。

二、合同管理1.合同签订在合同签订前,需要仔细对合同的内容进行审查。

确保合同中的条款完善、合理,涉及到的价格、质量、交付期限等均符合采购人员的要求,并与供应商进行充分的沟通与确认。

2.履行监督在合同履行期间,采购人员需要对供应商的履约情况进行监控,并进行必要的沟通和协调。

及时跟进供应商的进度,并确保供应商能够按照合同约定的要求进行履行。

采购管理与降价谈判技巧

采购管理与降价谈判技巧

三、加强企业的核心竞争力
以战略合作关系为基础的供应 链管理,能发挥企业的核心竞争 优势,获得竞争地位。
二、快速响应市场
集中力量于自身的核心竞争优 势,能充分发挥各方的优势, 并能迅速开展新产品的设计和 制造,从而使新产品响应市场 的时间明显缩短
四、用户满意度增加
产品设计;产品制造过程;售后 服务。
制造商帮助供应商更新生产和配 送设备,加大对技术改造的投入, 提高产品和服务质量,增加用户 满意度。
VALUE CHAIN
以创造 材料、原料
调配物流
销售物流

价值为
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目的的 流程
批发商 物流 中心
零售商

外部的供应链(Outbound SC)
企业间 的连锁
原材料制造商
物流 公司
制造商
批发商物 流公司
零售商
价值的创造
原材料的价值
生产者的价值 原材料的价值
采购管理与降价谈判技巧
集中一家 低姿态不 主动洽谈
势均力敌 保持现状
司机协商
长期合约
现货合约兼用
积极开发 安全存量 自给自足
替代不利来源 适当存货缓存 未雨绸缪
积极寻求
把握机会引入
降低材质 较少组件
因势制宜
自备运输工采购具管理与降价选谈判择技性巧
买方市场
分散数家 积极加压 适可而止 现货为宜 避免受制 保持联系
JIT
采购为宜
Cash
Flow 资金流
供应链中的四种效用
首先是成本的降低 提高企业综合绩效 缩短企业订单处理周期 降低整体库存
采购管理与降价谈判技巧

采购管理与谈判技巧

采购管理与谈判技巧

采购管理与谈判技巧采购管理是现代企业中不可或缺的一项重要活动。

它涉及到企业对物资、设备和服务等资源的有效获取,以满足生产和运营的需求。

而谈判技巧,则是在采购过程中,与供应商进行有效沟通和协商的关键。

一、采购管理的重要性有效的采购管理对企业具有重要的意义。

首先,它可以帮助企业降低采购成本。

通过合理的采购策略,包括与供应商的谈判和供应链的优化,企业可以以更低的成本获取所需资源。

其次,采购管理可以提高供应链的可靠性。

采购部门与供应商之间的良好沟通和合作,有助于减少供应链中的风险,并确保原材料和设备的及时供应。

此外,采购管理还可以提供竞争优势。

通过制定科学的采购策略,企业可以选择最合适的供应商,并在市场上获得更具竞争力的优势。

二、谈判技巧在采购管理中的应用谈判技巧是采购管理中不可或缺的一环。

下面将介绍几种常用的谈判技巧,以帮助采购人员在与供应商的谈判中取得更好的成果。

1. 准备充分在谈判之前,采购人员应对供应商的情况进行充分的调查和了解。

他们需要了解供应商的资质、信誉和市场地位等信息,以便在谈判中能够更好地掌握主动权。

2. 设定明确的目标在谈判开始之前,采购人员应该设定明确的谈判目标。

他们需要明确自己希望从谈判中获得什么,并在谈判中始终保持目标的一致性。

3. 善于倾听在与供应商进行谈判过程中,采购人员应该善于倾听对方的观点和需求。

通过倾听,他们可以更好地理解对方的立场,从而找到更好的解决方案。

4. 适度让步在谈判中,采购人员并不总能够得到自己的全部要求。

因此,他们需要适度让步,让双方都能够获得一定的回报。

适度让步既可以维护双方的关系,又可以为企业争取更多的利益。

5. 灵活运用策略在不同的谈判场景中,采购人员需要灵活运用不同的谈判策略。

例如,当谈判目标是获取最低价格时,可以采用竞争性谈判策略;当谈判目标是建立长期合作伙伴关系时,可以采用合作性谈判策略。

三、成功案例为了更好地说明采购管理与谈判技巧的重要性,下面将介绍一个成功案例。

采购成本管控与谈判技巧

采购成本管控与谈判技巧

采购成本管控与谈判技巧一、供应商管理在采购过程中,供应商管理至关重要。

应对供应商进行资质审查、产品检测、交货期评估等,以确保供应商能够满足企业的采购需求。

同时,应定期对供应商进行评估和审计,以确保供应商始终符合企业的要求。

二、采购需求分析在采购之前,应对企业的采购需求进行详细分析。

明确所需产品的规格、质量、数量、交货期等要求,以便更好地与供应商进行沟通。

同时,应对市场行情进行了解,以便制定更为合理的采购策略。

三、市场行情了解在采购过程中,应对市场行情进行深入了解。

包括产品价格、原材料价格、运输费用等,以便更好地制定采购计划和谈判策略。

同时,应关注市场动态,以便及时调整采购策略。

四、成本核算方法在采购过程中,应采用合理的成本核算方法。

包括直接成本、间接成本、运输费用等,以便更好地制定采购价格。

同时,应关注成本核算方法的合理性和科学性,以确保采购价格的准确性。

五、谈判策略制定在采购过程中,应制定合理的谈判策略。

包括目标价格设定、底线价格坚守、让步策略等,以便在谈判中取得更好的结果。

同时,应了解供应商的实际情况,以便更好地制定谈判策略。

六、议价技巧运用在谈判过程中,应运用合理的议价技巧。

包括比较市场价格、分析成本构成、强调自身优势等,以便在议价中取得更好的结果。

同时,应保持冷静和理性,不被情绪左右。

七、合同条款审查在采购过程中,应对合同条款进行仔细审查。

包括质量保证、交货期、付款方式、违约责任等,以确保合同条款的明确和合理。

同时,应注重合同条款的法律效应和执行力。

八、供应链优化采购成本管控不仅仅局限于采购环节,更应关注整个供应链的优化。

通过与供应商建立长期合作关系,共同优化产品设计、生产流程和物流配送等环节,降低整个供应链的成本。

九、长期合作关系建立与供应商建立长期合作关系,有利于保障采购的稳定性和持续性。

在合作过程中,应注重互信互利,共同发展。

同时,应定期对供应商进行评估和调整,以确保供应商始终符合企业的要求。

采购谈判技巧

采购谈判技巧

采购谈判技巧采购谈判技巧(汇编15篇)采购谈判技巧1在如今企业面临激烈竞争,产品生产周期越来越短,消费者需求越来越多样化,以及产品技术层次不断提升的压低,采购占平均销售额渐渐增加的趋势下,降低采购成本变得更加重要!成本永远是采购人员心中的痛,无时无刻不在面临成本的压力。

其实我觉得成本同时也是公司老板心里永远的痛,一个公司要想创造更大的利润,成本控制必须在全司提倡。

在今天采购已不是以前大家所认为的采购,不再是单纯的采与购!降低成本也更不是单纯的杀价!老师说到纯价格商谈已到极限,降低采购成本必须彻底改变采购的心态。

他给我们说了标准的几种方式: VA/VE、标准化、目标成本法、杠杆采购、联合采购、集中采购、自制或外购、谈判、供应商早期参与、价格与成本分析等。

在谜底上班已有三年,负责辅料开发,在如今设计,采购,售后成本比例是1:10:1000的情况下,开发前期对于成本的控制又显得尤为重要。

结合公司的实际,我觉得可以吸取老师说的几种方式中的几点:1.供应商的早期参与:在每个季度开发前期,让具有合作伙伴关系的供应商参与新季开发。

根据每季主题提供供应商现有的对应样板;或者照设计师提出性能规格的要求开发新辅料,借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。

2.标准化:将一些类似辅料,接近规格辅料尽量统一,降低订制专属辅料的数目,以规模大货经济数量,达到降低成本的目的。

3.价格与成本分析:这是专业采购开发的基本工具,如果不了解所开发的辅料的成本结构,就不能了解到所开发的辅料是否为公平合理的价格,同时也会失去很多降价成本的机会。

面对供应商的报价,如何能获得最接近成本的价格,老师总结为知己知彼.就是详细调查了解供应商的报价如何构成,并对构成报价的各个成本进行估算。

其中的生产,运输,存储,人工,甚至精细到供应商的设备,管理,损耗,折旧等等方面,如果将这些综合估算,得出的成本基本可以接近供应商的最低报价。

对于我们来说,这样精确的估算要耗费大量的人力和时间去调查,可能还没有办法去效仿,但这种知己知彼的降低成本方式,我们可以吸收。

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