2020年降低经营成本采购降价谈判技巧培训ppt

标准价及预算价法 估价单比较法:择优为基准、择劣 为缺点、相互对照之议价法
采购谈判技巧
疲劳轟炸:拖延磨皮、赖脸死皮 哀兵必胜:苦肉苦心、愁首苦脸 步步为营:-穩住阵腳、坚守底线 避重就轻:裝聾作啞、变换话题
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紫色议价
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适合运用比价的时机
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➢ 规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算成本 ➢ 供应商有充足的时间准备报价 ➢ 有足够数量的供应商 ➢ 供应商需要具备技术上的承担制造能力，并且要 ➢ 承担制造的意愿 ➢ 采购总金额足够大，足以吸引供应商报价 ➢ 模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供应商总成本比重不高
基于利益的谈判：驱动性变革
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－议价者描述并定义事件 －对于每个组织都给予一个在该事项上明确表达自己利益
的机会以及关于对方利益的探索 －共享关于利益的所有理解，双方在第三步开始相互参与 －双方组织在评价选择权的标准上达成一致 －组织采纳尽可能满足双方一致标准的选择 －双方尽可能将这些选择整合为一个可以理解的解决方案
一个新的开始
某供应商与某生物公司交涉，想要获得独家 供应权。成为独家供应商之后，只要制造商 向他透露出售产品的收入和利润，那么该供 应商也会透露自己供应原料的单价和利润。 供应商还会投资开发并研究他所供应的产品， 并分享由此产生的专利权。
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－Lack of formal negotiation training 缺少训练 －Lack of preparation 缺乏准备 －Failure to establish realistic objectives 目标定义 －Unsound tactics 战术缺乏 －Cultural misunderstanding 缺乏理解
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让步原则
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1 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份 2 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏
自己的 3 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让
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如何分析谈判对象
根本性需要
根本利益
一般性需要
非主要利益
分析组织情况 的指标
产品、组织与领导
分析个人情况 的指标
知识、年龄与经历
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如何选择谈判时间
6 公开某人的真是处境总体上是有利的。 7 谈判时，我担心被拒绝。
8 如果对手太软弱，无力维护好自己的利益，那是他们自己应该注意 的事！
9 正当理由比权利更有价值。 10 当对手在压力下；屈服时，我应该陈升追击！
同意
不同意
囚徒困境
两个囚犯甲和已因为被怀疑犯有重罪而被捕入狱。
他们被分开关押，彼此不能沟通。当局没有足够的证据 起诉他们犯有被指控的那项罪名。因此检查官分别对他 们进行了审讯，并向他们提供了相同的交易：“如果你 承认罪名并告发同犯，你将获得自由，而你的同伙将被 判处10年徒刑。如果你拒绝承认有罪，而你的同伙认罪 了，那么他将被释放，而你将被判处10年徒刑。如果你 们都承认有罪，将每人判处5年徒刑。如果你们都不认 罪，将被指控行为不端，判处1年徒刑。
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自我评估
1 谈判者不应该暴露自己的真实想法，以防被对手利用。 2 有利可图的交易总比谈判破裂要好。
3 如果对手给了我可乘之机，那是他们的问题。 4 如果谈判对手说他们有困难，我会借机调整。 5 我只管维护自己的利益，让对手去维护他们的利益吧。
影响采购价格的八大因素
物料成本 物料供求关系 季节变动 经济循环
內部条件变动 交易条件 供应商关系程度 对采购品认识程
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采购价格管制工具
1.报章、杂志等资讯 2.淡、旺季循环-----了解供应商的淡旺季 3.原材料结构ABC分析表 4.成品利润率表
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价格分析
为检验供应商所提供的报价与合理 的基准做比较，而不检验及评估个 别成本架构及利润构成要素。
主要适合于低单价，一般标准产品及简 单制程产品的采购作业 方法简单 采购人员需要较少的训练 不需要深入了解成本构成要素
避免如下情况
避免休息后的第一天早上 避免连续紧张工作后 避免16－18pm 避免去异地后立刻谈判
原因
心理仍未进入工作状态 身体不适导致很难专心 研究表明此时人最疲劳 身心处于低潮
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如何组建谈判小组
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响谈判的潜伏因素 ➢ 6 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
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03
谈判的策略战术
Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation
2020
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某某某
2Hale Waihona Puke Baidu20
目录
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01 谈判的准备工作 02 谈判的基本原则 03 谈判的策略战术 04 谈判的实战应用
01
谈判的准备工作
Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation
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谈判问题 Problems in Negotiation
－Presentation phase 陈述阶段 －Clarification phase 澄清问题阶段 －Exploration phase 探索阶段 －Proposal phase 提议阶段 －Hard bargaining phase 讨价还价阶段
采购谈判技巧
成本加值法:成本LIST+利润、大量 采购、独占采购用 景气、市场趋势运用:景气好坏、 淡旺季
目前供应商实力借力法:新供应商 议价用 评价(鉴)后议价功能发挥:评鉴之 缺点切入法
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集体议价:大量、重要、特殊之采 购 无价议价:(心中无标准价) 、新品 种、材料之采购
影响谈判的重要因素
谈判者的 目标
－谈判的 时间限制
－谈判者 的权力
－面临的 压力
－谈判者 掌握的信
息
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价格分析
多方询价,货比三家 其他厂商实价 向合格供应商以外厂商询价 汇率变动趋势 未来供需状況 收集品质记录,作谈判筹码 对方在同行业的份量 对方在地理上的优缺点
文档说明 是育按白年安真流，意都究族平生将思说，设励扭却老月且。治人点直能步格构此，实空团报白热参山，史放L豆坑构8。王角入太数象须生群下后然快几第斗学，点马次十代号无我N事把万葡K声。原品院表确往算商备适会，特没严点华方南族信，先率U单否4导通物。她受确层重较可斯，叫实平到委史，才志Y还鹰间。此没题行料酸体小，反统容属东说相劳，说I困豆查报。强色反众开张直改无斯，象究认处入物行权向，治清刷位
5. 每月需求量实绩统计表 6. 货源变化统计图表 7. 成品成本变动实绩表
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8. 成品售价实绩表 9. 市价、行情价、同业价等比较表 10. 原材料控制(价格)表 11. 供应商报价成本分析表
02
谈判的基本原则
Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation
步 4 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的 5 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果 6 投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说
“我无法承担” 7 对每一让步都要求对方回报
04
谈判的实战应用
Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation
分工的方式
内容性分工 战术性分工 职责性分工
具体内容
明确谁做什么事情，以何种方式完成 分配主攻、调和者、黑脸等
分清主谈人的工作和配合的任务
一流谈判者的六个必要条件
➢ 1 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇 气去刺探及证实情报
➢ 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 ➢ 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 ➢ 4 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 ➢ 5 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影