降低经营成本采购降价谈判技巧培训ppt

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让步原则
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1 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份 2 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏
自己的 3 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让
响谈判的潜伏因素 ➢ 6 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
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03
谈判的策略战术
Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation
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影响判的重要因素
谈判者的 目标
－谈判的 时间限制
－谈判者 的权力
－面临的 压力
－谈判者 掌握的信
息
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价格分析
多方询价,货比三家 其他厂商实价 向合格供应商以外厂商询价 汇率变动趋势 未来供需状況 收集品质记录,作谈判筹码 对方在同行业的份量 对方在地理上的优缺点
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谈判问题 Problems in Negotiation
－Presentation phase 陈述阶段 －Clarification phase 澄清问题阶段 －Exploration phase 探索阶段 －Proposal phase 提议阶段 －Hard bargaining phase 讨价还价阶段
分清主谈人的工作和配合的任务
一流谈判者的六个必要条件
➢ 1 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇 气去刺探及证实情报
➢ 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 ➢ 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 ➢ 4 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 ➢ 5 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影
原因
心理仍未进入工作状态 身体不适导致很难专心 研究表明此时人最疲劳 身心处于低潮
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如何组建谈判小组
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分工的方式
内容性分工 战术性分工 职责性分工
具体内容
明确谁做什么事情，以何种方式完成 分配主攻、调和者、黑脸等
2020
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某某某
2020
目录
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01 谈判的准备工作 02 谈判的基本原则 03 谈判的策略战术 04 谈判的实战应用
01
谈判的准备工作
Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation
适合运用比价的时机
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➢ 规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算成本 ➢ 供应商有充足的时间准备报价 ➢ 有足够数量的供应商 ➢ 供应商需要具备技术上的承担制造能力，并且要 ➢ 承担制造的意愿 ➢ 采购总金额足够大，足以吸引供应商报价 ➢ 模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供应商总成本比重不高
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价格分析
为检验供应商所提供的报价与合理 的基准做比较，而不检验及评估个 别成本架构及利润构成要素。
主要适合于低单价，一般标准产品及简 单制程产品的采购作业 方法简单 采购人员需要较少的训练 不需要深入了解成本构成要素
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某供应商与某生物公司交涉，想要获得独家 供应权。成为独家供应商之后，只要制造商 向他透露出售产品的收入和利润，那么该供 应商也会透露自己供应原料的单价和利润。 供应商还会投资开发并研究他所供应的产品， 并分享由此产生的专利权。
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自我评估
1 谈判者不应该暴露自己的真实想法，以防被对手利用。 2 有利可图的交易总比谈判破裂要好。
3 如果对手给了我可乘之机，那是他们的问题。 4 如果谈判对手说他们有困难，我会借机调整。 5 我只管维护自己的利益，让对手去维护他们的利益吧。
6 公开某人的真是处境总体上是有利的。 7 谈判时，我担心被拒绝。
8 如果对手太软弱，无力维护好自己的利益，那是他们自己应该注意 的事！
9 正当理由比权利更有价值。 10 当对手在压力下；屈服时，我应该陈升追击！
同意
不同意
囚徒困境
两个囚犯甲和已因为被怀疑犯有重罪而被捕入狱。
他们被分开关押，彼此不能沟通。当局没有足够的证据 起诉他们犯有被指控的那项罪名。因此检查官分别对他 们进行了审讯，并向他们提供了相同的交易：“如果你 承认罪名并告发同犯，你将获得自由，而你的同伙将被 判处10年徒刑。如果你拒绝承认有罪，而你的同伙认罪 了，那么他将被释放，而你将被判处10年徒刑。如果你 们都承认有罪，将每人判处5年徒刑。如果你们都不认 罪，将被指控行为不端，判处1年徒刑。