2020年采购降价谈判技巧要点学习讲座PPT
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2020年采购降价谈判技巧培训讲座PPT模板(图文)
6 投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一 定说“我无法承担”
04
谈判的实战应用
Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation
3 如果对手给了我可乘之机，那是他们的问题。 4 如果谈判对手说他们有困难，我会借机调整。 5 我只管维护自己的利益，让对手去维护他们的利益吧。
6 公开某人的真是处境总体上是有利的。 7 谈判时，我担心被拒绝。
8 如果对手太软弱，无力维护好自己的利益，那是他们自己应该注意 的事！
9 正当理由比权利更有价值。 10 当对手在压力下；屈服时，我应该陈升追击！
让步原则
1 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过 份
2 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力 隐藏自己的
3 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上 先让步
4 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感 的
5 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成 果
谈判问题 Problems in Negotiation
－Presentation phase 陈述阶段 －Clarification phase 澄清问题阶段 －Exploration phase 探索阶段 －Proposal phase 提议阶段 －Hard bargaining phase 讨价还价阶段
－Lack of formal negotiation training 缺少训练 －Lack of preparation 缺乏准备 －Failure to establish realistic objectives 目标定义 －Unsound tactics 战术缺乏 －Cultural misunderstanding 缺乏理解
04
谈判的实战应用
Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation
3 如果对手给了我可乘之机，那是他们的问题。 4 如果谈判对手说他们有困难，我会借机调整。 5 我只管维护自己的利益，让对手去维护他们的利益吧。
6 公开某人的真是处境总体上是有利的。 7 谈判时，我担心被拒绝。
8 如果对手太软弱，无力维护好自己的利益，那是他们自己应该注意 的事！
9 正当理由比权利更有价值。 10 当对手在压力下；屈服时，我应该陈升追击！
让步原则
1 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过 份
2 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力 隐藏自己的
3 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上 先让步
4 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感 的
5 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成 果
谈判问题 Problems in Negotiation
－Presentation phase 陈述阶段 －Clarification phase 澄清问题阶段 －Exploration phase 探索阶段 －Proposal phase 提议阶段 －Hard bargaining phase 讨价还价阶段
－Lack of formal negotiation training 缺少训练 －Lack of preparation 缺乏准备 －Failure to establish realistic objectives 目标定义 －Unsound tactics 战术缺乏 －Cultural misunderstanding 缺乏理解
采购谈判技巧培训课件(PPT54张)
说
问
听
如何以良好态度建立合作基础
把握每次沟通的机会
用心准备
接触时机
建立好感
形象塑造
展现专业
内容精准
为人着想
协助成功
沟通中询问的意义
一、了解对方立场：知己知彼、换位思考 二、调动情绪：鼓励说明、增进了解 三、现场激励：展现关怀、激发意愿 四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识
沟通中提问的目的
你要从对方处知道： 对方的情形和环境 内容对对方的意义
消费的主要产品及 次要产品、消费习 性偏好、消费能力 等
从经营环境
从竞争对手
从消费者特性
采购谈判前的必要资料准备方向
一、终端或供应商品类价格分布分析 二、销售及服务信息表单 三、竞争者活动分析 四、供应商管理制度制定 五、通过市场信息了解，制定谈判目标
采购谈判前的必要资料准备
商品知识 品类市场 市场供需
单向思考 赢者全赢
惧怕心理 压力、紧张
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
采购谈判的收尾
采购谈判的效能流程
实施
谈判形势分析 • 具体谈判的推进，关注过程中达到
最有利条件的协议与确保执行
方案
• 依据策略制定实际推动执行方案，关注不同目的、
一、协议应考虑对方的利益： 协议的签订不仅要达到成交的目的，也要考虑对方的立场及利益
二、协助对方找到签订的理由： 让对方了解签订是对自己或公司的明智决定
三、从容易及有共识的议题出发： 可让整个议题更加顺畅并且避免争议
四、不要围绕在争议的议题上： 譬如讨价还价，就回到处理异议的基础，避免协议的过程中产生空转
采购管理及谈判技巧讲座PPT
核实合同中所涉及的物品或服务的名 称、规格、质量、数量等关键信息， 确保与实际需求相符。
价格与支付方式
明确合同金额、支付方式、支付时间 等，防止因价格或支付问题产生纠纷。
交货期与验收标准
规定交货时间、地点以及验收标准和 程序，确保采购物品或服务按时按质 交付。
合同履行过程监控
01
02
03
进度跟踪
实时跟踪合同履行进度， 确保供应商按照合同规定 的时间节点进行交付。
加强合作与协同
与供应商建立紧密的合作关系 ，共同应对市场变化和挑战， 提高采购效率和降低成本。
促进供应商发展
鼓励供应商进行技术创新和管 理创新，提高供应商的竞争力 和可持续发展能力。
供应商激励机制设计
制定激励政策
根据供应商的绩效表现，制定相 应的激励政策，如价格优惠、订 单优先、技术支持等，激发供应
对收集到的市场信息进行整理和分析，了解市场趋 势、供需状况、价格变动等情况。
市场预测
根据历史数据和市场分析结果，对未来市场进行预 测，为采购策略制定提供参考。
供应商选择标准
质量标准
评估供应商的产品或服务质量，包括合格率、退 货率、客户投诉率等指标。
交货期标准
评估供应商的交货期表现，包括按时交货率、交 货期变动等指标。
03
04
数字化采购
借助大数据、人工智能等技术 ，实现采购过程的自动化和智 能化。
绿色采购
强调环保、社会责任等因素， 推动企业实现可持续发展。
全球化采购
利用全球资源，寻求更优质、 更低成本的供应商和采购机会 。
供应链协同
与供应商建立紧密合作关系， 共同应对市场风险，提高供应 链整体竞争力。
02
价格与支付方式
明确合同金额、支付方式、支付时间 等，防止因价格或支付问题产生纠纷。
交货期与验收标准
规定交货时间、地点以及验收标准和 程序，确保采购物品或服务按时按质 交付。
合同履行过程监控
01
02
03
进度跟踪
实时跟踪合同履行进度， 确保供应商按照合同规定 的时间节点进行交付。
加强合作与协同
与供应商建立紧密的合作关系 ，共同应对市场变化和挑战， 提高采购效率和降低成本。
促进供应商发展
鼓励供应商进行技术创新和管 理创新，提高供应商的竞争力 和可持续发展能力。
供应商激励机制设计
制定激励政策
根据供应商的绩效表现，制定相 应的激励政策，如价格优惠、订 单优先、技术支持等，激发供应
对收集到的市场信息进行整理和分析，了解市场趋 势、供需状况、价格变动等情况。
市场预测
根据历史数据和市场分析结果，对未来市场进行预 测，为采购策略制定提供参考。
供应商选择标准
质量标准
评估供应商的产品或服务质量，包括合格率、退 货率、客户投诉率等指标。
交货期标准
评估供应商的交货期表现，包括按时交货率、交 货期变动等指标。
03
04
数字化采购
借助大数据、人工智能等技术 ，实现采购过程的自动化和智 能化。
绿色采购
强调环保、社会责任等因素， 推动企业实现可持续发展。
全球化采购
利用全球资源，寻求更优质、 更低成本的供应商和采购机会 。
供应链协同
与供应商建立紧密合作关系， 共同应对市场风险，提高供应 链整体竞争力。
02
采购谈判技巧培训材料(PPT141页)
宋金对峙1.背诵金朝、南宋建立的时间、建立者和建立民族。
2.通过学习宋与辽、金的并立,知道这些政权的更替过程。
3.通过分析宋金和议,理解南宋与金通过和议是解决争端的一种方式,有利于经济发展和社会进步。
4.重点:女真建金和岳飞抗金。
(1)金国建立政权名称建立民族建立者建立时间定都金国女真完颜阿骨打1115年会宁*说一说:教材上有“女真人”的画像,你能说出他们的服装有什么特点吗?从画像中,你能看出他们的生活有什么特点吗?女真人头带圆形尖顶毛皮帽,身着交领小袖齐膝长衫,穿长靴,腰挂箭筒,肩挂长弓。
从中可看出女真人生活在寒冷地区,勤劳勇敢,擅长狩猎的生活特点。
(2)靖康之变事件名称发动政权经过结果靖康之变金朝宋徽宗和宋钦宗被掳走北宋灭亡议一议:金军南下攻宋,这是什么性质的战争?金兵南下,发动的是对北宋的掠夺战争。
*想一想:从东京保卫战的胜利到“靖康之变”的发生,你得到了什么启示?任何国家乃至个人都要自强不息,不畏强暴;最大的敌人往往不是别人,而是自己。
(1)南宋建立政权名称建立时间建立者定都南宋1127年赵构(宋高宗)临安*忆一忆:北宋灭亡后,皇室宗室建立了偏安江南一隅的南宋王朝,沿用前朝的国号,但疆域面积缩小。
这与历史上哪两个政权的关系相似?西晋和东晋。
(2)岳飞抗金:①成果:岳飞率军从金军手中夺回了建康。
②影响:岳飞的军队纪律严明,作战勇敢,被称为“岳家军”。
③郾城大捷:1140年,金朝派兀朮为主帅,率军攻宋。
岳家军在郾城大败兀朮主力骑兵。
兀朮不敢再战,准备撤兵。
*想一想:岳家军在郾城大战中获胜的原因有哪些?①岳家军抗击金军的掠夺和屠杀,是正义战争。
②岳家军纪律严明,英勇善战。
③岳飞出色的指挥。
④其他抗金将领和军队的支援和配合。
(3)岳飞遇害:①原因:宋高宗担心战争胜利影响求和,又害怕抗金将领权力太大,威胁朝廷,勒令岳飞退兵。
②遇害:投降派秦桧等诬陷岳飞唆使部下谋反,将岳飞杀害。
*议一议:抗金形势一片大好,宋高宗、秦桧为何令岳飞班师回朝?宋高宗担心战争胜利影响求和,又害怕抗金将领权力太大,威胁朝廷。
2020采购降价谈判技巧培训指导ppt
2020
就要回归就天要然回翡归翠天分然翡翠分
谁要然回翡归翠天分然翡翠分
01 谈判的准备工作 02 谈判的基本原则 03 谈判的策略战术 04 谈判的实战应用
01 谈判的准备工作
就要回归就天要然回翡归翠天分然翡翠分
价格分析
为检验供应商所提供的报价与合理的 基准做比较，而不检验及评估个别成 本架构及利润构成要素。
就要回归就天要然回翡归翠天分然翡翠分
8. 成品售价实绩表 9. 市价、行情价、同业价等比较表 10. 原材料控制(价格)表 11. 供应商报价成本分析表
02 谈判的基本原则
就要回归就天要然回翡归翠天分然翡翠分
谈判问题 Problems in Negotiation
－Presentation phase 陈述阶段 －Clarification phase 澄清问题阶段 －Exploration phase 探索阶段 －Proposal phase 提议阶段 －Hard bargaining phase 讨价还价阶段
就要回归就天要然回翡归翠天分然翡翠分
基于利益的谈判：驱动性变革
就要回归就天要然回翡归翠天分然翡翠分
◆ －议价者描述并定义事件 ◆ －对于每个组织都给予一个在该事项上明确表达自己利益的
机会以及关于对方利益的探索 ◆ －共享关于利益的所有理解，双方在第三步开始相互参与 ◆ －双方组织在评价选择权的标准上达成一致 ◆ －组织采纳尽可能满足双方一致标准的选择 ◆ －双方尽可能将这些选择整合为一个可以理解的解决方案
就要回归就天要然回翡归翠天分然翡翠分
03 谈判的策略战术
就要回归就天要然回翡归翠天分然翡翠分
自我评估
1 谈判者不应该暴露自己的真实想法，以防被对手利用。 2 有利可图的交易总比谈判破裂要好。
就要回归就天要然回翡归翠天分然翡翠分
谁要然回翡归翠天分然翡翠分
01 谈判的准备工作 02 谈判的基本原则 03 谈判的策略战术 04 谈判的实战应用
01 谈判的准备工作
就要回归就天要然回翡归翠天分然翡翠分
价格分析
为检验供应商所提供的报价与合理的 基准做比较，而不检验及评估个别成 本架构及利润构成要素。
就要回归就天要然回翡归翠天分然翡翠分
8. 成品售价实绩表 9. 市价、行情价、同业价等比较表 10. 原材料控制(价格)表 11. 供应商报价成本分析表
02 谈判的基本原则
就要回归就天要然回翡归翠天分然翡翠分
谈判问题 Problems in Negotiation
－Presentation phase 陈述阶段 －Clarification phase 澄清问题阶段 －Exploration phase 探索阶段 －Proposal phase 提议阶段 －Hard bargaining phase 讨价还价阶段
就要回归就天要然回翡归翠天分然翡翠分
基于利益的谈判：驱动性变革
就要回归就天要然回翡归翠天分然翡翠分
◆ －议价者描述并定义事件 ◆ －对于每个组织都给予一个在该事项上明确表达自己利益的
机会以及关于对方利益的探索 ◆ －共享关于利益的所有理解，双方在第三步开始相互参与 ◆ －双方组织在评价选择权的标准上达成一致 ◆ －组织采纳尽可能满足双方一致标准的选择 ◆ －双方尽可能将这些选择整合为一个可以理解的解决方案
就要回归就天要然回翡归翠天分然翡翠分
03 谈判的策略战术
就要回归就天要然回翡归翠天分然翡翠分
自我评估
1 谈判者不应该暴露自己的真实想法，以防被对手利用。 2 有利可图的交易总比谈判破裂要好。
蓝色商务风采购降价谈判技巧通用PPT授课演示
的轻歌
曼舞，
楚楚动
人。
春天来的好快，悄无声息、不知不觉 春天来的好快，悄无声息、不知不觉 中，草 儿绿了 ，枝条 发芽了
中，草 ，遍地
儿绿了 的野花
，枝条 、油菜
花发开芽春的了天灿，来烂遍的多地好姿的快，野，一花悄切、无沐油声浴菜息、着花不春开知晨的春不的灿天觉曙烂来中光多的，，姿好草在，快儿春一，绿风切悄了中沐无，摇浴声枝弋着息条、春、发轻晨不春芽摆的知天了，曙不来，仿光觉的遍佛，中好地少在，快的女春草，野的风儿悄花轻中绿无、歌摇了声油曼弋，息菜舞、枝、花，轻条不开楚摆发知的楚，芽不灿动仿了觉烂人佛，中多。少遍，姿女地草，的的儿一轻野绿切歌花了沐曼、，浴舞油枝着，菜条春楚花发晨楚开芽的动的了曙人灿，光。烂遍，多地在姿的春，野风一花中切、摇沐油弋浴菜、着花轻春开摆晨的，的灿仿曙烂佛光多少，姿女在，的春一轻风切歌中沐曼摇浴舞弋着，、春楚轻晨楚摆的动，曙人仿光。佛，少在女春
的轻歌
曼舞，
楚楚动
人。
春天来的好快，悄无声息、不知不觉 春天来的好快，悄无声息、不知不觉 中，草 儿绿了 ，枝条 发芽了
中，草 ，遍地
儿绿了 的野花
，枝条 、油菜
花发开芽春的了天灿，来烂遍的多地好姿的快，野，一花悄切、无沐油声浴菜息、着花不春开知晨的春不的灿天觉曙烂来中光多的，，姿好草在，快儿春一，绿风切悄了中沐无，摇浴声枝弋着息条、春、发轻晨不春芽摆的知天了，曙不来，仿光觉的遍佛，中好地少在，快的女春草，野的风儿悄花轻中绿无、歌摇了声油曼弋，息菜舞、枝、花，轻条不开楚摆发知的楚，芽不灿动仿了觉烂人佛，中多。少遍，姿女地草，的的儿一轻野绿切歌花了沐曼、，浴舞油枝着，菜条春楚花发晨楚开芽的动的了曙人灿，光。烂遍，多地在姿的春，野风一花中切、摇沐油弋浴菜、着花轻春开摆晨的，的灿仿曙烂佛光多少，姿女在，的春一轻风切歌中沐曼摇浴舞弋着，、春楚轻晨楚摆的动，曙人仿光。佛，少在女春
蓝色商务风采购降价谈判技巧通用PPT资料
Procurement
price
reduction
negotiation
skills
主讲：XXX 时间：2020
LOGO
目
虽然木棉没有梅花那么美丽，在严寒 的冬日 里绽放 ，虽然 木棉没 有荷花 那么出 淤泥而 不染， 在炎热 的夏日 里绽放 ，可是 ，木棉 你有迎 接阳春 自树顶 端向下 的蔓延 ，春天 是你花 开的季 节。
虽然木棉没有梅花那么美丽，在严寒 的冬日 里绽放 ，虽然 木棉没 有荷花 那么出 淤泥而 不染， 在炎热 的夏日 里绽放 ，可是 ，木棉 你有迎 接阳春 自树顶 端向下 的蔓延 ，春天 是你花 开的季 节。 虽然木棉没有梅花那么美丽，在严寒 的冬日 里绽放 ，虽然 木棉没 有荷花 那么出 淤泥而 不染， 在炎热 的夏日 里绽放 ，可是虽，然木木棉棉你没有有迎梅接花阳那春么自美树丽顶，端在向严下寒的的蔓冬延日，里春绽天放是，你虽花然开木的棉季没节有。荷花 那么出 淤泥而 不染， 在炎热 的夏日 里绽放 ，可是 ，木棉 你有迎 接阳春 自树顶 端向下 的蔓延 ，春天 是你花 开的季 节。
虽然木棉没有梅花那么美丽，在严寒 的冬日 里绽放 ，虽然 木棉没 有荷花 那么出 淤泥而 不染， 在炎热 的夏日 里绽放 ，可是 ，木棉 你有迎 接阳春 自树顶 端向下 的蔓延 ，春天 是你花 开的季 节。 虽然木棉没有梅花那么美丽，在严寒 的冬日 里绽放 ，虽然 木棉没 有荷花 那么出 淤泥而 不染， 在炎热 的夏日 里绽放 ，可是 ，木棉 你有迎 接阳春 自树顶 端向下 的蔓延 ，春天 是你花 开的季 节。
的冬日 有荷花
里绽放 那么出
，虽然 淤泥而
不木染棉虽，没然在有木炎荷棉热花没的那有夏么梅日出花里淤那绽泥么放而美丽，不，可染在是，虽严，在然寒木炎木的棉热棉冬你的没日有夏有里迎日梅绽接里花放阳绽那，春放么虽自，美然树可丽木顶是，棉端，在没向木严有下棉寒荷的你的花蔓有冬那延迎日么，接里出春阳绽淤天春放泥是自，而你树虽不花顶然染开端木，的向棉在季下没炎节的有热。蔓荷的延花夏，那日春么里天出绽是淤放你泥，花而可开不是的染，季，木节在棉。炎你热有的迎夏接日阳里春绽自放树，顶可端是向，下木的棉蔓你延有，迎春接天阳是春你自花树开顶的端季向节下。的蔓延
price
reduction
negotiation
skills
主讲：XXX 时间：2020
LOGO
目
虽然木棉没有梅花那么美丽，在严寒 的冬日 里绽放 ，虽然 木棉没 有荷花 那么出 淤泥而 不染， 在炎热 的夏日 里绽放 ，可是 ，木棉 你有迎 接阳春 自树顶 端向下 的蔓延 ，春天 是你花 开的季 节。
虽然木棉没有梅花那么美丽，在严寒 的冬日 里绽放 ，虽然 木棉没 有荷花 那么出 淤泥而 不染， 在炎热 的夏日 里绽放 ，可是 ，木棉 你有迎 接阳春 自树顶 端向下 的蔓延 ，春天 是你花 开的季 节。 虽然木棉没有梅花那么美丽，在严寒 的冬日 里绽放 ，虽然 木棉没 有荷花 那么出 淤泥而 不染， 在炎热 的夏日 里绽放 ，可是虽，然木木棉棉你没有有迎梅接花阳那春么自美树丽顶，端在向严下寒的的蔓冬延日，里春绽天放是，你虽花然开木的棉季没节有。荷花 那么出 淤泥而 不染， 在炎热 的夏日 里绽放 ，可是 ，木棉 你有迎 接阳春 自树顶 端向下 的蔓延 ，春天 是你花 开的季 节。
虽然木棉没有梅花那么美丽，在严寒 的冬日 里绽放 ，虽然 木棉没 有荷花 那么出 淤泥而 不染， 在炎热 的夏日 里绽放 ，可是 ，木棉 你有迎 接阳春 自树顶 端向下 的蔓延 ，春天 是你花 开的季 节。 虽然木棉没有梅花那么美丽，在严寒 的冬日 里绽放 ，虽然 木棉没 有荷花 那么出 淤泥而 不染， 在炎热 的夏日 里绽放 ，可是 ，木棉 你有迎 接阳春 自树顶 端向下 的蔓延 ，春天 是你花 开的季 节。
的冬日 有荷花
里绽放 那么出
，虽然 淤泥而
不木染棉虽，没然在有木炎荷棉热花没的那有夏么梅日出花里淤那绽泥么放而美丽，不，可染在是，虽严，在然寒木炎木的棉热棉冬你的没日有夏有里迎日梅绽接里花放阳绽那，春放么虽自，美然树可丽木顶是，棉端，在没向木严有下棉寒荷的你的花蔓有冬那延迎日么，接里出春阳绽淤天春放泥是自，而你树虽不花顶然染开端木，的向棉在季下没炎节的有热。蔓荷的延花夏，那日春么里天出绽是淤放你泥，花而可开不是的染，季，木节在棉。炎你热有的迎夏接日阳里春绽自放树，顶可端是向，下木的棉蔓你延有，迎春接天阳是春你自花树开顶的端季向节下。的蔓延
采购谈判技巧(PPT52页)
▪
加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。2020年 11月 13日下 午2时10分 20.11.1320.11.13
▪
精 益 求 精 ， 追求卓 越，因 为相信 而伟大 。2020年 11月 13日星 期五下 午2时10分 46秒 14:10:4620.11.13
▪
让 自 己 更 加 强大， 更加专 业，这 才能让 自己更 好。2020年 11月 下午 2时10分 20.11.1314:10November 13, 2020
必要时谈判助理与主谈人一起设定目标
从营运经理处获得的信息
顾客的意见
商品质量
市场数据分析 运输问题 缺货及库存过大商品 付款方式问题 营业额
包装问题 条码问题 该放弃的项目及供应商 新项目的观念
季节性项目概念
为什么与营运经理的沟通是重要的？
告知营运经理谈判的进程并提供基本的立场 以此在谈判组内部树立信心 采购员可以预先将他们的想法和决定告知营运经理 采购员可以有机会得到销售经理的反馈和意见
为什么？ • 扰乱你的心绪 • 使你同意红脸人的观点
应付方法 •根据你的目标衡量一下红脸人的要求 •努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人
各让一半
这是否对你方有利？ 询问对方的报价
我的职权有限
为什么？ 使你完全地投入，而对方可以随时以此来表决
应付方法 建议你去和有实权的人面谈 表明双方责任不平等的谈判是毫无意议的 继续谈判，假设如果你们达成原则上的协议，每个人都
应付方法 事先周密计划 坚守你们的目标
最后通牒
信号 要么接受，要么算了 “我已尽全力了” “价钱不能再高了”
为什么？ 试探你们的反应 为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？
采购谈判策略和技巧PPT课件
4/11/2020
10
5.谈判时要避免谈判破裂 6.必要时转移话题 7.尽量以赞赏的语气与对方谈话 8.尽量为对手着想
4/11/2020
11
你跟供应商要谈两个项目，一个是谈价格， 一个是谈保修，而保修是你最关心的问题。你能 接受的商品价格底线为100元，供应商可以接受的 底线也是100元；你希望的保修底限是2年，供应 商能保证的保修底限是1.5年，你可以看到供应商 的报价和你期望有差别。商品价格虽然是一样的，
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做 了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。 谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑， 最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着 把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％) 表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。
5
谈判的策略是“根”, 谈判的技巧是“叶”,
根深方能叶茂， 故谈判时要二者兼顾！
4/11/2020
6
知己知彼， 百战不殆！ 不知彼而知己， 一胜一负！ 不知彼不知己， 每战必殆！
——孙子
4/11/2020
7
一、采购谈判技巧
1.谈判前要有充分的准备 2.谈判尽量安排在本企业 3.以退为进 4.只与有权决定的人谈判
4/11/2020
8
案例：
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的 玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说，美方就是供应商。 双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方 的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。
这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析 形势，如果我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。于 是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变成迂回说服。 “全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一 流的，产品是一流的。”我方代表转换了话题，从微笑中 开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹， 使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很 大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃 厂跃居全中国一流，那么全中国人民很感谢你们。”这里 刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面说的那些话， 消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了这话，似乎也 顺耳多了。
最新采购议价谈判技巧培训PPT
猎物让他猎一物夜让情他哦一二夜捂情热哦二捂热
自我评估
1 谈判者不应该暴露自己的真实想法，以防被对手利用。 2 有利可图的交易总比谈判破裂要好。
3 如果对手给了我可乘之机，那是他们的问题。 4 如果谈判对手说他们有困难，我会借机调整。 5 我只管维护自己的利益，让对手去维护他们的利益吧。
6 公开某人的真是处境总体上是有利的。 7 谈判时，我担心被拒绝。
顽强谈判 negotiate tough 审视细节 scrutinize the details 聚焦回报 focus on the rewards 避免最后通牒 avoid ultimatums 万事皆有可能 anything goes 找到对手的紧迫点 find your opponents’ 控制谈判 control the negotiation
感谢你的观看！
猎物让他猎一物夜让情他哦一二夜捂情热哦二捂热
谈判的准备工作
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量
对方在地 理上的优
缺点
猎物让他猎一物夜让情他哦一二夜捂情热哦二捂热
如何分析谈判对象
根本性需要
根本利益
一般性需要
非主要利益
猎物让他猎一物夜让情他哦一二夜捂情热哦二捂热
分析组织情况的指标
产品、组织与领导
分析个人情况的指标
知识、年龄与经历
如何选择谈判时间
避免如下情况
采购谈判技巧培训课程(PPT33张)
检查成交协议文本
签字认可 小额交易的处理 礼貌道别
第九章 采购谈判技巧
• 第五节 采购谈判的策略与技巧 • 1、采购谈判策略 • （1）投石问路策略 • • （2）避免争论策略
• （3）情感沟通策略 • （4）货比三家策略
第九章 采购谈判技巧
• （5）声东击西策略 • • （6）最后通牒策略 • （7）其他谈判略策 • 总之，只要谈判人员善于总结，善于观察， 并理论结合实际，就能创造出更多更好的适合自 身的谈判策略，并灵活使用它们，以指导实际谈 判。
• 【本章小结】 • 本章详细介绍了谈判的概念、种类，并对
不同的谈判类型进行了对比。阐述了采购谈判
的基本原则，介绍了谈判的特点和主要内容， 叙述了采购谈判的基本程序，着重介绍了采购 谈判的策略与技巧以及应用说明。并根据采购 实际，提出了采购谈判中议价的技巧。
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
第九章 采购谈判技巧
• 2）提问的时机
• ①在对方发言完毕时提问；
• ②在对方发言停顿、间歇时提问； • ③在自己发言前后提问； • ④在议程规定的辩论时间提问。
第九章 采购谈判技巧
• 3）提问的其他注意事项
• ①注意提问的速度； • ②注意对方的心境；
• ③提问后给对方足够的答复时间；
• ④提问时应尽量保持问题的连续性。
2020采购议价谈判技巧培训ppt
8. 成品售价实绩表 9. 市价、行情价、同业价等比较表 10. 原材料控制(价格)表 11. 供应商报价成本分析表
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02 PART
谈判的基本原则
可丢分可后丢反分弹后可反能弹可能
谈判问题 Problems in Negotiation
－Presentation phase 陈述阶段 －Clarification phase 澄清问题阶段 －Exploration phase 探索阶段 －Proposal phase 提议阶段 －Hard bargaining phase 讨价还价阶段
可丢分可后丢反分弹后可反能弹可能
如何组建谈判小组
分工的方式
内容性分工
具体内容
明确谁做什么事情，以 何种方式完成
战术性分工
分配主攻、调和者、黑 脸等
职责性分工
分清主谈人的工作和配 合的任务
可丢分可后丢反分弹后可反能弹可能
一流谈判者的六个必要条件
➢ 1 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇 气去刺探及证实情报
可丢分可后丢反分弹后可反能弹可能
－Lack of formal negotiation training 缺少训练 －Lack of preparation 缺乏准备 －Failure to establish realistic objectives 目标定义 －Unsound tactics 战术缺乏 －Cultural misunderstanding 缺乏理解
紫色议价
可丢分可后丢反分弹后可反能弹可能
一个新的开始
某供应商与某生物公司交涉，想要获得独家 供应权。成为独家供应商之后，只要制造商 向他透露出售产品的收入和利润，那么该供 应商也会透露自己供应原料的单价和利润。 供应商还会投资开发并研究他所供应的产品 ，并分享由此产生的专利权。
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02 PART
谈判的基本原则
可丢分可后丢反分弹后可反能弹可能
谈判问题 Problems in Negotiation
－Presentation phase 陈述阶段 －Clarification phase 澄清问题阶段 －Exploration phase 探索阶段 －Proposal phase 提议阶段 －Hard bargaining phase 讨价还价阶段
可丢分可后丢反分弹后可反能弹可能
如何组建谈判小组
分工的方式
内容性分工
具体内容
明确谁做什么事情，以 何种方式完成
战术性分工
分配主攻、调和者、黑 脸等
职责性分工
分清主谈人的工作和配 合的任务
可丢分可后丢反分弹后可反能弹可能
一流谈判者的六个必要条件
➢ 1 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇 气去刺探及证实情报
可丢分可后丢反分弹后可反能弹可能
－Lack of formal negotiation training 缺少训练 －Lack of preparation 缺乏准备 －Failure to establish realistic objectives 目标定义 －Unsound tactics 战术缺乏 －Cultural misunderstanding 缺乏理解
紫色议价
可丢分可后丢反分弹后可反能弹可能
一个新的开始
某供应商与某生物公司交涉，想要获得独家 供应权。成为独家供应商之后，只要制造商 向他透露出售产品的收入和利润，那么该供 应商也会透露自己供应原料的单价和利润。 供应商还会投资开发并研究他所供应的产品 ，并分享由此产生的专利权。
采购与谈判技巧教材(PPT 82页)
-- 仓库管理须解决的几个问题： 何种物料须建立库存？ 何时订货及经济订货量？ 仓库管理的基本原则
27.01.2020 20
采购技巧
LFO
• 如何建立安全库存 -- 运用ABC法则与供应商的供应链长短相结合
• ABC法则 ( Activity Based Costing ) 80/20
ABC法则是意大利经济学家Mr.Frederigo Samazo总结的。其目 的是在于将所有的项目或信息按重要性分成ABC三类：
实施有效控制采购成本战略
建立完善的、可靠的供应链体系
提高企业可持续发展的竞争力
27.01.2020 5
采购技巧
LFO
采购对公司利润以及获利能力的贡献
• 采购在现代工业企业中的地位和贡献
自90年代以来，由于在所有的工业化国家中，人们明显感受到制造业 技术突破能力的不断衰落，在生产环节中可供挖潜的利润空间极其有 限，因此大家不约而同地将目光投向了采购。
采购技巧
• ABC法则 计算案例
LFO
结论：
100% 95%
A区：20%的物资占采购总金 80%
额的80%
B区：30%的物资占总采购金 额的15%
C区：50%的物资占总采购金 额的5%
AB
C
20%
50%
27.01.2020 24
采购技巧
LFO
• 何种物料须建立安全库存
-- ABC法则必须结合供应链长短来考虑
遵循物料价值ABC原则，严格控制、重点跟踪AB类物料的月度生 产消耗量与库存量的关系，减小AB类物料的库存
根据物料供应链的长短来初步确定ABC类物料合理的安全库存量和 库存周期
特殊需要
27.01.2020 25