营销管理 2

现金总额 销售总额 毛利率 毛利目标 销售总额 销售目标
应收账款回收率=
毛利目标达成率=
每次访问平均费用=
销售目标达成率=
• 这是泰坦公司一个销售部门一个月的销售业绩请按照公式和数据对该公司进 行简单的雷达图数据计算。
• 销售目标 销售总额 工作日数 • 160万 170万 22 • 现金总额 访问次数 访问费用 • 106万 55 3万 • 应收账款回收款 应收账款总额 • 40万 50万 订货总额 220万 毛利率 7 客户数 45 毛利率目标 8
主观考评要注意的问题
• 1、考评结果指导性不强 • 2、个性特征定义不清 • 3、晕轮效应
• 4、考评人员的态度
• 5、人际偏见
• 6、考评目标
主观考评方法
评分 法
图表
尺度法
BARS 法
评分法
评价指标 销售态度 产品知识 销售技巧 外表与风度 沟通技巧 进取心 计划能力 分数（百分制） 90 89 85 81 80 78 73
销售效率雷达图的绘制方法
销售目标达成率
非常好
毛利目标达成率
好
日平均访问次数
普通
不好
非常 不好
每次访问的平均销售额
650 550 600
每户平均订货额
450
350 250 300
0
400
每次访问平均费用
现金回收率
200
应收账款回收率
销售雷达图的评价指标 销售效率雷达图的绘制方法 销售效率雷达图分析法的程序
销售效率雷达图分析法的程序
1
收集销售 人员的信 息
2
计算销售 效率数据
3
销售效率 雷达图的 分析
计算销售效率数据
每日平均访问次数= 访问总数 工作日数 每户平均订货额= 订货总额 订货客户数 应收账款回收款 应收账款总额 访问总费用 访问总次数
每次访问平均销售额=
现金回收率=
销售总额 访问总次数
第十二章 销售人员的绩效考评
CONTENTS
01 销售绩效考评概述 02 销售人员绩效考评的内容与方法 03 销售效率雷达图
销售绩效考评概述
1
销售人员绩效考评的作用
销售人员绩效考评的作用
• 1.考评是完成销售目标的有力保障
• 2.考评是给予公平报酬的依据
• 3.考评是发掘销售人才的有效手段 • 4.考评有利于加强对销售活动的管理
2.计划内访问次数 3.计划外访问次数
（二）工作时间及时间分配
2.推销电话的数量 3.提出正式销售建议的数目
4.举办广告展示会的次数
1.工作天数
2.每天销售访问次数 3.销售时间与非销售时间 4.销售费用占销售定额百分比 （三）费用 1.总费用 2.明细费用 3.费用占实际销售额的百分比 4.费用占销售定额的百分比
THANK YOU
1
3
比率指标
个人业绩考评常用的投入与产出指标
一、产出指标 （一）订单 1.订单数量 2.订单平均规模 3.取消的订单数量 （二）客户 1.现有客户数量 2.新客户数量 3.流失客户数量 4.逾期不付货款的客户数量 5.预期潜在客户数量
个人业绩考评常用的投入与产出指标
二、投入指标 （一）销售访问 1.访问次数 （四）非销售活动 1.推销信的数量
销售绩效考评的作用 考评条件与考评原则
考评条件
• 1.有明确的考评标准
• 2.有完整的信息 • 3.有科学权威的考评组织
考评原则
• 1.实事求是 • 2.重点突出 • 3.奖优罚劣
销售绩效考评的作用
考评条件与考评原则 销售绩效考评的标准
考评标准
• 1.主观考评 • 2.客观考评
定性
定量
销售人员绩效考评的内容与方法
时间管理 竞争意识 判断力
创造力
72 69 61
69
图表尺度法
时间管理差
0 1 2 3 4 5 优秀
时间管理图标尺度考核示意图
BARS法
1.确定对销售成功其 关键作用的行为
2.恰当的描述这些行 为，并给予分值
3.在此基础上在对销 售水平线进行考评
BARS法
用BARS法评价时间管理
时间管理绩效描述 非常高 10 有效分配时间 9 8 7 大量工作按时间分配做 一般水平 6 5 不能花时间在重点客户上 行为评价标准
2
SMART原则
S
具体
M
可衡量
SMART
T 明确时间
A
可达到
R 相关性
销售绩效考评类型与方法
销售分析
整体考评
成本分析 资产回收分析
比较分析 分级分析 完全成本分析 边际成本分析 资本收益分析
产出指标
销售绩 效考评
客观考评
投入指标 比率指标
个人考评
主观考评
BARS体系
客观考评
2
投入指标
产出指标
4
3 为低利润客户花过多时间 很差 2
1
0 没有将客户分级
销售效率雷达图分析法
3
销售雷达图的评价指标
销售效率雷达图的评价指标
1.每日平均访问次数 2.每户平均订货额
3.现金回收率 4.账款回收率
评价指标
5.每次访问平均费用 7.毛利目标达成率
6.每次访问的平均销售额
8.销售目标达成率
销售雷达图的评价指标 销售效率雷达图的绘制方法
客观考评 主观考评
主观考评的 内容
• 主观考评的内容包括：
(1)销售成果。包括销售额(量)、新客户的销售额、产品线销售等。。 • (2)工作知识。包括企业政策、产品知识、推销技巧等。 (3)销售区域管理。包括销售访问计划、费用控制、销售文件记录和处理。 (4)客户与企业关系。包括对与客户、同事以及企业关系的处理。 • (5)个人特点。包括工作态度、个性、能力等。
5.与分销商/经销商会晤次数
6.访问分销商/经销商的次数 7.位分销商/警校生开办培训班的次数 8.服务访问次数 9.收到客户意见的数量 10.收到逾期欠款的数额
考评销售人员个人业绩常用的比率指标
一、费用比率 销售费用比率=费用/销售额 每次访问的平均费用=费用/访问次数 二、客户开发与服务比率 客户渗透比率=购货客户数/所有潜在客户数 新客户转化率=新客户数/客户总数 客户流失比率=未购货的老客户数/客户总数 客户平均销售额=销售额/客户总数 订单平均规模=销售额/订单总数 订单取消比率=被取消的订单数/订单总数 三、访问比例 每天访问次数=访问次数/工作天数 客户平均访问次数=访问次数/客户总数 击中率=订单总数/访问次数