2015黄卫平谈判技巧
国际商务谈判 第2版 教学课件 黄卫平 董丽丽 chap5 谈判中的探测技巧共48页
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
国际商务谈判 第2版 教学课 件 黄卫平 董丽丽 chap5 谈
判中的探测技巧
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温
42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚
43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
黄卫平商务谈判视频观后感
黄卫平商务谈判视频观后感近日，我有幸观看了一场由黄卫平主讲的商务谈判视频。
作为一名职场人士，商务谈判是我们日常工作中不可或缺的一环。
通过这场视频的观看，我不仅对于商务谈判的重要性有了更深刻的认识，同时也从黄卫平的讲解中学到了许多实用的谈判技巧和战略。
黄卫平作为中国商务谈判领域的专家，他在视频中详细解析了商务谈判的过程和关键点。
他提到，一个成功的商务谈判需要具备以下几个方面的要素：策划和准备、双赢的心态、沟通技巧与谈判策略等等。
在黄卫平的讲解中，我深刻感受到了这些要素的重要性以及它们对于整个谈判过程的影响。
首先，策划和准备是商务谈判的基础。
黄卫平强调了谈判前的信息收集和对对方的研究，以及为谈判设定明确的目标和策略。
只有在充分了解对方需求、底线以及市场状况的基础上，我们才能更好地应对各种情况并做出明智的决策。
黄卫平提到的这个方面让我深思，意识到在实际工作中，我们在进行商务谈判时，勤于做好准备是非常重要的一环。
其次，双赢的心态是商务谈判中至关重要的一点。
谈判双方都希望在谈判中获得自己所需的利益，但是如果一方过于强势，另一方可能会感到威胁而产生敌对情绪，从而导致谈判的失败。
黄卫平认为，商务谈判的目的是在实现自身利益的同时，满足对方的需求，实现双赢的局面。
同时，合作和共赢的心态也能够促进合作关系的长久发展。
此外，在视频中黄卫平还讲解了一些沟通技巧和谈判策略。
他提到了身体语言的重要性，例如姿势、眼神等不言而喻的细节。
此外，他还着重强调了倾听的重要性，商务谈判并非单方面的表达，而是一个互动的过程，只有通过倾听对方的需求和意见，才能更好地达成共识。
谈判策略方面，黄卫平提到了一些技巧，如换位思考、提出具体问题等，这些策略都能够帮助我们更好地把握谈判的主动权。
通过观看黄卫平的商务谈判视频，我对于商务谈判的重要性有了更加深入的理解。
商务谈判是一项需要策划和准备的艰巨任务，需要具备双赢的心态和出色的沟通技巧。
只有通过实践和不断学习，才能提升自己的谈判能力。
时间及谈判地位的原则
观众朋友你好，欢迎收看中国教育山东台的名家论坛节目。今天我们很高兴邀请到了中国人民大学博士生导师。我国著名商务谈判领域的研究专家黄卫平教授。欢迎您。在今天的节目中，黄教授将继续给我们讲解一下国际商务谈判中的另外两个原则，时间的原则以及谈判地位的原则，下面就请黄教授。
黄卫平：实际上这个谈判你刚开始不说，大概要进行几天，你心里有个数，一开始你采取攻势也好，采用各种方式也好，你不会轻易让步的。但是当你越接近尾声的时候，你发现，我的时间，我的精力，我的资源已经花出去了，但是我不让步就很难达到我们所说的互相妥协，找到一个利益交叉点的时候，你开始动摇了，所以从人之常情讲，越接近事物尾声的时候，你动摇的可能性越大。所以这时候拼什么了？就是最后那个期限往那个地方逼，谁逼的越紧，其实谁自主动就越大。这是一个。
பைடு நூலகம்
其实大家也清楚，在市场生活中，你在别人心目中，显然有一个分量，任何别人在你心目中间，也有一个分量，我们所讲的架式，地位就是这个东西。谈判顺利不顺利，在很大程度上就是你在对方心目中间究竟有多大的架式，有多重的分量，你架式越高分量越大，你谈判越容易。怎么提高架式？因为咱们既然谈到了在对方心目中的分量，有没有一个什么办法能够把你在对方心目中的分量加大。把你在对方心目中的分量提高？我们下面就谈一谈，怎么能够把你在对方心目中的分量加大、提高。
我跟你说，竞争让你制造的越像真的，你的架式就越好。这是第一个。第二个，叫做显露自己的专业身份。大家看到这个题目叫做名家论坛，实际是专家论坛，专家不等于名家，名家是名声在外，而专家本身未必很有名，但是有学识和经验，这么叫专家。如果在谈判中间，有意无意的由第三者说出你的专业身份来，比如讲，说你是中国顶点大学，比如清华、北大、复旦、人大毕业的，首先给你印象是，这些都不好使了，一定得说你是海归。我们这个主持人是海归，你马上肃然起敬。第三叫做人为的提高你自己，坚持到底的韧性。人要有韧性谁都害怕。这个在美国有一个小故事，我也是留学的时候听我老师讲的，我转赠给大家。美国在判一个人有罪的时候，有一个陪审制度，在农村抓住个小偷，一溜11个农民坐那当陪审员，如果都是他有罪，他就有罪了。10个人说他有罪，就那一个说他没罪，你说这不是麻烦了，那10个人又做这一个人的工作，你说他有罪，就把他抓起来了，他就是没罪。这个时候满天乌云起来了，所有人的粮食都在场院，打了一个雷，那十个人说你快说他有罪，你看看雨要下来，粮食要浇湿了。没罪。他们说你赶紧说他有罪，他就去弄粮食去了。没罪。最后那十个人讲，没罪，没罪，把他开释咱赶紧收拾粮食去。这一个人坚持到底的韧性，打败了十个人说他有罪。
谈判组的规模及主谈的选择
下面我们谈一下谈判组的组成的问题。
包括它的规模，包括主谈的选择。
我们在与大家交流的时候，有人提出来，谈判有一对一的过程，也就是我一个人，你一个人，在这儿谈，这实际就涉及到了谈判组的规模多大的问题。
就现在商务谈判中间，大概可以说有两种形式，一种就是刚才大家提出来的是一对一的谈判形式，我一个，你一个，咱们来谈。
另外一种，咱们叫做集体谈判的形式，也就是我有几位，你有几位进行谈判，这种谈判的形式，各有千秋。
一般认为，一对一的形式，从一个谈判者的角度讲，便于调整，你说东，我也到东，你说西，我也到西，我不用和别人商量，我自己很容易的就做决定你谈这个，我来应付你，你那那个我也能应付你，很灵活，便于调整。
同时一对一的时候，没有指望了，就是你自己，只能靠自己，所以体现一个全力以赴，你今天想谈成，就只能靠自己的奋斗了，反正没有别人商量，也没有指望别人，全力以赴自己来做。
所以从一对一谈判讲，灵活，便于调整。
同时能够很大的去发挥一个谈判者的主观能力性，可以全力以赴的工作。
这条是很好的。
但是从弱点上讲，如果说你所涉及的谈判是大领域，宽口径，多学科，你怎么胜任？主持人：最好是组建一个领导班子，谈判班子。
黄卫平：一说领导班子就复杂了。
我记得我当年毕业的时候，北京设立过一个公司，这个公司是局级单位，一个局长四个副局长，三个处长，加一个兵。
那个兵就是我刚毕业的同学，这个同学懂，所以他每天给局长和副局长派活，你上那跟外商说说，说那跟外商说说，局长说，你得跟着我，要不然我不会说话。
那是领导班子。
咱讲的是要组织一个谈判班子。
这就形成我们讲的这个集体谈判。
集体谈判这么跟大家说，有它相应的好处，一个知识经验互补，你会的，你教给我，你不会的，可能恰恰我会，你在这方面经验足我向你学习，如果你经验不足，没有恰恰我经历了好几次，我有经验，这是知识和经验可以互补，另外一个集思广益，大家坐在一块，中国人叫做三个臭皮匠顶一个诸葛亮。
集思广益，大家出主意，这个时候，一般的困难比一个人要好。
谈判中的二十条妙计（17）_谈判技巧_
谈判中的二十条妙计（17）试探计：知何用委婉的语言表明态度 1.拐弯抹角的“探路法”西安事变前夕，张学良和杨虎城频繁晤面，都有心对蒋发难。
可对于这样一个关系到身家性命和国家前途的大事，在对方亮明态度之前，谁也不敢轻易开门。
眼看时间越来越近，双方都是欲说还休。
杨虎城手下有个著名的共产党员叫王炳南，张学良也认识。
在又一次的晤面中，杨虎城便托他之口说道：“王炳南是个激进分子，他主张扣留蒋介石！”张学良及时接口道：“我看这也不失为一个办法。
”于是两个聪明的将军开始商谈行动计划。
当时，张学良的实力比杨虎城大得多，且又是蒋的拜把子兄弟。
杨虎城如果直接把自己的观点摆在张的面前，而张又不赞同，后果实在堪忧。
于是便借了并不在场的第三者之口传出心声，即使不成也可全身而退，另谋他策。
这种兼有拉“挡箭牌”的自保功用，妙不可言。
第三种巧绕过回的方法为实话虚说，借机抒情。
19世纪俄国著名作家陀思妥耶夫斯基便是以此奇术摸清了小秘书的芳心，“逼”她供出了底牌。
1866年，对陀思妥耶夫斯基是具有重要意义的一年。
妻子玛丽亚和他的哥哥相继病逝。
为了还债，他为出版商赶写小说《赌徒》，请了速记员，她叫安娜。
格利戈里耶夫娜，一个年仅20岁，性情异常善良和聪明活泼的少女。
安娜非常崇拜陀思安耶夫斯基，工作认真，一丝不苟。
书稿《赌徒》完成后，作家已经爱上了他的速记员，但不知道安娜是否愿意做他的妻子，便把安娜请到他的工作室，对安娜说：“我又在构思一部小说。
”“是一部有趣的小说吗？”她问。
“是的。
只是小说的结尾部分还没有安排好，一个年轻姑娘的心理活动我把握不住，现在只有求助于你了。
”他见安娜在谛听，继续说，“小说的主人公是个艺术家，已经不年轻了……”主人公的经历就是作家自己，安娜听出来了，她忍不住打断他的话：“你干什么折磨你的主人公呢？”“看来你好像同情他？”作家问安娜。
“我非常同情，他有一颗善良的心，充满爱的心。
他遭受不幸，依然渴望爱情，热切期望获得幸福。
谈判技巧应对不同的谈判策略
谈判技巧应对不同的谈判策略谈判是在商业和人际关系中经常发生的一种重要沟通方式。
无论是商业谈判还是个人生活中的谈判，了解和掌握不同的谈判策略以及相应的谈判技巧都是非常必要的。
本文将从积极沟通、目标明确、团队合作和灵活应变四个方面，探讨如何应对不同的谈判策略。
一、积极沟通在任何谈判中，积极沟通都是至关重要的一步。
只有通过有效的沟通，双方才能更好地理解对方的需求和利益，进而为达成共赢的交易提供基础。
以下是几个与积极沟通相关的谈判技巧：1. 倾听和表达：在谈判中，倾听对方的观点和需求非常重要，只有了解对方的立场和意愿，才能更好地回应和解决问题。
同时，在表达自己的观点时，要清晰、明确、真实地表达，让对方能够理解自己的立场。
2. 提问技巧：在谈判过程中，提问是一种常用的手段，可以帮助双方更好地探索问题的本质、澄清疑虑和开拓解决方案的思路。
在提问时，要注意问题的针对性和逻辑性，避免给对方以负面或挑战性的感觉。
3. 反馈和确认：谈判是一个双向的沟通过程，通过及时反馈和确认对方的观点和意愿，可以避免信息误解和沟通障碍。
在确认信息时，可以采用简单的总结或重述对方的观点，以确保双方对问题的理解一致。
二、目标明确在进行谈判时，明确目标是至关重要的一步。
通过设定明确的目标，可以更好地指导谈判的进行，并在谈判过程中保持冷静和专注。
以下是几个与目标明确相关的谈判技巧：1. 制定谈判计划：在谈判前，制定详细的谈判计划是必要的。
计划中应包括目标、策略和谈判步骤等要素。
通过制定计划，可以有条不紊地组织谈判，提高谈判的效率和效果。
2. 设定目标的可行性和合理性：在设定谈判目标时，要考虑到实际情况和可行性，避免过高或过低设定目标。
合理的目标设定可以提升自身的信威，同时也更容易获得对方的接受。
3. 专注于利益最大化：在谈判过程中，要以利益最大化为导向，合理分配资源和权益。
不过度强调小目标的争议，而是将重点放在整体利益的平衡和提升上，建立长期合作的基础。
国际商务谈判 教学课件 黄卫平 董丽丽 chap1 国际商务谈判概述共37页文档
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丽 chap1 26、我们像鹰一样，生来就是自由的，但是为了生存，我们不得不为自己编织一个笼子，然后把自己关在里面。——博道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
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28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
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29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
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30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
商务谈判与沟通
谈判地位的原则
谈判地位原则
定义：谈判者在对方心目中自然形成的 份量和地位
目的：提高己方的架势，使己方相对主 动权，使对方作出必要的让步
谈判地位原则
如何提高架势 1）暴露专业身份 2）制造竞争 3）坚持到底的耐心 4）一个放松的心情
商务谈判行为规范
谈判的礼节与礼仪
礼节和礼仪，是商务谈判人员必须具备 的基本素质。它是人们自重和尊重他人 的生活规范，是对客户表示尊重的方式。 同时，礼仪和礼节作为一种道德规范， 也是人类文明的重要表现形式，它在一 定程度上反映了一个国家、一个民族、 一个地区或者一个人的文明、文化程度 和社会风尚。
公平原则
结果与机会的平等
结果好不一定 平等；
机会的平等是 今天可以做到 的最大的平等
对公平的思考
公平是 客观与主观共同作用
的产物 案例：两个人同时拣到1000元
钱，应该如何分·····？
分割－挑选法
制造两次第一的 机会：
两个人如何分一 块面包？
嫌疑人甲抵赖
嫌疑人甲坦白
嫌疑人乙抵赖 嫌疑人乙坦白
中餐时尽量使用公筷夹菜，夹菜时不要在 盘中不停翻动；
公共场合不要旁若无人地大声喧哗， 公开场合抠鼻子、擦口红······，
评论 建议 问题 讨论···
谢谢
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-9，0 -6，-6
时间原则
时间的质、量、结构
时间的质
“人生的道路虽然漫长，关键的 却只有一、二步”，说的就是时 机。
机不可待，抓住时机，兵贵神速。 商店的降价大销售往往放在节假
日，显得合情合理。
时间的量
谈判中的关键因素——时间 时间可以改变一切 时间原则在谈判中的运用
黄卫平《商务谈判》视频观后感(3000字)
黄卫平教授《商务谈判》观后感商务谈判课程实习我们集体观看了，中国人民大学教授、博士生导师，我国商务谈判领域著名研究专家——黄卫平教授主讲的《商务谈判》。
聆听大师的声音，让我们站在一个不同的角度和维度上体会和理解商务谈判，在一个全球性的视野下研究商务谈判案例，我们的知识丰富了，我们的眼界宽广了，我们也从中受益匪浅。
《商务谈判》课程主要讲解的内容是：1、商务谈判的基础和地位；2、商务谈判的类型；3、商务谈判的原则；4、谈判组的组成规则；5、商务谈判的各个阶段；6、商务谈判策略与运用；谈判就是一场“智力战”。
在谈判场上每个人都为了追求己方的利益最大化，如何运用三十六计，达成协议，成为每个人关注的重点。
在谈判场上，要知己知彼，兵不厌诈，利益互补，达成“双赢”的局面。
看完黄卫平教授的讲座，无论是谈判知识，还是商务技巧，都有很大的启发。
下面我们就从讲座的七个重点来谈谈黄教授所讲的商务谈判。
一、商务谈判的基础和地位1、商务谈判的概念商务谈判，尤其是当今经济合作趋于全球化、一体化的局面下，商务谈判是一个促成合作，力求各方利益达到“双赢”的局面，相互之间均有利可图的经济磋商活动。
商务谈判要双方在寻求各方利益的前提下，进行商务事宜的协商，出现利益分歧后通过相互之间的妥协让步，最后达到一个利益交叉点，双方都能够接受的利益，最后达成协议，履行合作的过程。
在合作的过程中，双方各取所需，最后达到“双赢”的局面。
2、商务谈判的基础古人说，有备无患。
在商务谈判中不能赤手空拳上战场。
在商务谈判前需要做充足的准备。
在谈判前，我们应该做好对方的调研工作，要了解市场，了解产品，了解客户的需求，制定己方的谈判方案和人员培训。
各种沟通途径的准备工作，确保在工作过程中能够有效清楚的沟通。
二、商务谈判的类型按照不同的方式，商务谈判的类型也可以有不同的类型。
可以按照形式、立场、目的和业务等角度对商务谈判进行不同的划分。
按照形式划分，可以分为横向式和纵向式两种。
平等地位的商务谈判策略
商务谈判策略的含义商务谈判策略，是指在商务谈判过程中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期的目标所采取的计策和谋略。
它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全过程。
平等地位的谈判策略1、避免争论策略谈判人员在来谈以前，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必要的准备。
然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必须要在一些问题上发生分歧。
分歧出现后，要防止感情用事，保持冷静，尽可能的避免争论。
因为，争论不仅于事无补，而且只能使事情变得更糟。
最好的办法是采取下列态度进行协商。
冷静地倾听对方的意见在谈判过程中，听往往比讲更重要。
它不仅表现了谈判者的素质和修养，也表现出对对方的尊重。
多听少说可以把握材料，了解对方动机，调整自己的行为。
在倾听过程中，即使对方讲出你不愿听的话，或对你不利的话，也不要立即打断对方或者反驳。
因为真正赢得优势、取得胜利的方法不是争论，反驳时偶尔获得优越感，却永远得不到对方的好感。
所以最好的方法是让对方陈述完之后，先表示同意对方的意见，承认自己在某方面的疏忽，然后提出对对方的意见进行重新讨论。
这样，在重新讨论时，双方就会心平气和的进行。
从而使谈判达成双方都比较满意的结果。
婉转提出不同的意见在谈判中，当你不同意对方意见时切忌直接提出自己的意见。
这样做会使对方在心理上产生抵触情绪，反而促使他千方百计地来维护自己的观点。
如果要提出不同的意见，最好的方法是先同意对方的意见，然后再做探索的提议。
2、抛砖引玉策略抛砖引玉策略是指在谈判中，主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。
这一策略不仅能尊重对方，而且又可摸清对方的底细，争取主动。
这种情况在以下两种情况下不适用：谈判出现分歧时，对方会误认你是故意在给他出难题；若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会趁机抓住对他有利的因素，使你方处于被动地位。
3、留有余地策略在实际谈判中，不管你是否留有余地，或真的没留什么余地，对方总认为你是留有余地的，所以在外伤最看重的方面作了让步，可在其它条款上争取最大利益。
商务谈判技巧
黄卫平教授简介
博士中国人民大学教授博士生导师富
布赖特高级学者、美国斯坦福大学访问学者
黄卫平教授的研究方向是世界经济, 经
济发展, 国际贸易金融与投资, 亚太地区经
济合作,中国改革与开放。
担任《国际通行投
资分析》，《亚太经济中的龙》，《关贸总协定与走向开放的中国经济》，《发展经济学》(第二版)等多部著作的主编或副主编，与人合译了《短缺经济学》、《发展经济学》等多部经济学著作，在国内外报刊上发表了百余篇论文，其成果多篇（部）获得国家、北京市奖项。
主持和参加了十多项国家、北京市、中欧等科研项目。
谈判桌上的场面话：巧妙利用情感,软硬兼施
谈判桌上的场面话：巧妙利用情感，软硬兼施谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。
谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。
参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。
在谈判桌上，双方都有众多的“谋士”和主谈人，其中都不乏持强硬态度的和持温和态度的人士，这是为什么呢？为的是运用软硬兼施的谈判战术。
软硬兼施是谈判时较常用的一种技巧，不论是哪一方都会出现软硬兼施的场面，对解决问题来说有比较、有对照，至少可以让对方听到两种看法，以便从中选择可接受的条件。
虽然是有意的事先预谋，但实效性较强，使谈判高潮迭起，有声有色，从侧面也可以起到推波助澜的作用。
1．软硬兼施，赢得谈判美国企业家汤普斯·里昂，从外表看起来就是一个极其严肃的人。
有一次，里昂为了大量采购飞机，亲自与飞机制造商的代表谈判。
由于里昂的性格和外貌以及社会地位，他的谈判风格令一般对手很难适应，这次谈判也是如此。
里昂原打算购买34架飞机，其中有11架是非得到不可的。
但是，由于里昂过分强硬的态度和霸道蛮横的讲话风格，导致飞机制造商的谈判代表相当恼火，直到最后里昂被踢出了谈判场地，双方不欢而散。
现在，里昂本人是不能再参与谈判了，于是他派遣了自己的私人助理来和对方继续谈判。
这名代表并没有采取里昂强横霸道的谈判方式，而是充当了一个老好人的角色，和对方推心置腹地交流看法和思路，使谈判重新回到友好和谐的气氛中，但是与前次谈判的结果完全不同，里昂的私人助理很快搞定了一切。
这场谈判最终是里昂一方赢得了胜利。
其实这一切都是里昂刻意营造的。
在这次谈判之前，里昂告诉自己的助理，没有必要把34架飞机全部争取到，只要能够争取到必须得到的11架就足够了。
里昂的助理就是带着里昂的真正目的与对方进行谈判的，经过一番激烈而友好的谈判后，里昂的助理竟然从飞机制造商的谈判代表那里争取到了30架飞机，而且里昂所要求的必须得到的11架飞机全都包括在内。
谈判桌上的推挡功夫
学习导航通过学习本课程，你将能够：●学会谈判桌上的推挡功夫；●掌握谈判时投石问路的技巧；●在谈判时正确开价；●了解让步的艺术。
谈判桌上的推挡功夫一、谈判桌上如何投石问路在说服了对方，拉大双方的重叠区之后，新的问题出现了：对方的底线到底是什么？以什么样的条件成交才能实现利益最大化？谈判桌上的深厚推挡功夫可以很好地解决这些问题。
【案例】会划价的美国人两个美国人去欧洲玩，在街头画家那里买画。
第一个美国人问画家：“画多少钱一幅？”画家答道：“15美元。
”美国人听了没说什么，画家继续说：“15美元是黑白的，彩色的20美元。
”美国人还是没反应，画家乐了，说道：“如果连框的话，卖30美元。
”第二个美国人一听见画家说15美元一幅，立刻指责画家的画不如别人的好，价钱却贵，画家连忙退让，表示彩色的15美元；美国人还是嫌贵，于是画家15美元连框卖了。
在相同的地方买相同的东西，价格却相差一倍，原因就在于两个美国人的推挡功夫不可同日而语。
在进入细节谈判阶段后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整己方期待，修正己方要求。
二、谈判时如何开价人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，出牌的方式显得格外重要。
要点提示谈判的开价方法：①硬出牌——开高；②软出牌——太极；③有客观原则支撑的出牌——坚定。
1.硬出牌硬出牌即直接告诉对方自己的期待，这是谈细节时常见的出牌方式。
硬出牌可以操纵对方的期待，让利益的天平倾向自己一边。
在硬出牌时，需要注意两点：开高条件开高条件有两个好处：一方面，可以拉高最后的成交条件，让己方获取更多利益；另一方面，没有人相信第一次的出价是实价。
硬出牌不太可能一步到位、一次成交，开高条件可以为合理的让步预留空间。
在前提条件下提出要求在前提条件下提出己方要求，更有灵活性，更有利于谈判的继续进行。
【案例】开价决定成交价买房子时，如果张三的房子开价100万元，李四房子开价150万元，在张三处买房子，买者的期待成交价可能是90万元，而在李四处的期待成交价则不可能是90万元，因为这个价格和开价相差太远。
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（）我的答案：×5中国人民大学经济学院较差的是：工学院。
( )我的答案：√谈判技巧（二）已完成1丰田花冠汽车变速箱固定螺栓是应拧的圈数是：（）a、两圈b、三圈c、三圈半d、四圈我的答案：c2商科教育三个层次是：（）a、dbab、embac、mbad、前三项我的答案：d3全世界开车最讲究规则的是：（）a、日本和美国b、美国和德国c、美国和英国d、英国和日本我的答案：a4延安自然科学院是人民大学现在的一部分。
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（）我的答案：√谈判技巧（三）已完成185/15的解释有：（）???? a、一种 b、二种 c、三种 d、四种我的答案：b2老师要求小组讨论的内容是：（）???? a、复述课讲内容和制作ppt b、复述课讲内容 c、制作ppt d、前三项都不是我的答案：a3刘振亚老师能教的科目是：（）???? a、计数经济学 b、金融经济学 c、金融工程学 d、前三项我的答案：d经销学称不排队的特殊服务为市场细化。
（）我的答案：√5银行vip指存钱一定数量仍然要排队。
（）我的答案：×谈判技巧（四）已完成1邮件在交往中最大的问题是：（） ???? a、不能见面 b、不能签字 c、不具备法律效力 d、不可信我的答案：c2iphone若不放弃运营成分的办法就：（） ???? a、无法生产 b、没有中国的市场 c、没有外国市场 d、不能技术革新我的答案：b3开局的目的是：（）???? a、奠定良好的谈判氛围 b、涉及实际内容 c、体现目标 d、便于营销我的答案：a市场是供给决定需求：（）我的答案：×5iphone 手机假的比真的好使。
（）我的答案：√1交往中容易记住的内容是：()? a、两个极端? b、对人极为有利的? c、对人极为不利的? d、前三项都不是我的答案：a2谈判中做记录的好处有：()? a、二种? b、三种? c、四种? d、一种我的答案：c3iphoner电话谈判僵持时的正确处理办法：（）? a、据理力争? b、大声争吵? c、挂断后再拨打? d、挂断后不再拨打我的答案：c4iphone谈判必见面说明谈判重要并不能失败。
（）我的答案：√5交往中容易记住的内容占谈判内容的比例是20%。
() 我的答案：×谈判技巧（六）已完成1谈判最好的结果是：()???? a、确定获利机会 b、确定平等地位 c、不向对方妥协 d、得到最优我的答案：a2谈判定义的层次有：()???? a、目的、方式和过程 b、方式、过程和结果 c、目的、方式和结果 d、目的、过程和结果我的答案：d3谈判中眼神应该看的地方：()???? a、眼睛 b、看看笔、写写字、看看人。
c、脑门 d、脖子我的答案：b4篇三：2015-谈判技巧-章节测试-习题与答案谈判技巧（一）已完成1国外的好学校包含的板块：（）? a、? b、? c、? d、我的答案：d2工商管理分几个层次：（）? a、? b、? c、? d、我的答案：b3美国工商管理教学学生讨论多是为了提高：（）? a、? b、操作能力? c、? d、我的答案：c4professianal应包括：商、医、法三个学院。
（）我的答案：×5中国人民大学经济学院较差的是：工学院。
( )我的答案：√谈判技巧（二）已完成1丰田花冠汽车变速箱固定螺栓是应拧的圈数是：（）? a、两圈? b、? c、三圈半? d、我的答案：c2商科教育三个层次是：（）? a、? b、? c、? d、我的答案：d3全世界开车最讲究规则的是：（）? a、日本和美国? b、? c、? d、我的答案：a4延安自然科学院是人民大学现在的一部分。
（）我的答案：×5企业员工学操作只需“知其然”，不要他“知其所以然”。
（）我的答案：√谈判技巧（三）已完成185/15的解释有：（）? a、? b、二种? c、? d、我的答案：b2老师要求小组讨论的内容是：（）? a、复述课讲内容和制作ppt? b、? c、? d、我的答案：a3刘振亚老师能教的科目是：（）? a、? b、? c、? d、我的答案：d4经销学称不排队的特殊服务为市场细化。
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（）我的答案：√5交往中容易记住的内容占谈判内容的比例是20%。
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()我的答案：×5谈判60%的信息是源于语言之外的渠道（肢体语言）。
() 我的答案：√谈判技巧（七）已完成1谈判的手段过程最高境界是：()? a、? b、? c、? d、满足我的答案：b270%的沟通被（1）传导、（2）失真、（3）误解、（4）曲解：()? a、? b、? c、（1）、（3）、（4）? d、我的答案：d3沟通的四个层次：()? a、? b、接收、理解、同意、回应? c、? d、我的答案：c4沟通是要对方同意自己的意思。
()我的答案：×5沟通误区是将“知道意思”扩展为“同意意思。
”。
()我的答案：√谈判技巧（八）已完成1四方对抗的四方指：()? a、中、美、日、韩? b、? c、中、美、台、韩? d、我的答案：b2沟通的渠道：()? a、? b、语述、书写、肢体语? c、? d、我的答案：a3减少传导失真的办法有：()? a、少说话、多比划? b、c、增加层次、增加内容? d、我的答案：d4沟通语言要复杂问题简单化。
() 我的答案：√5谈判语言调动内容比形式更重要。
() 我的答案：×谈判技巧（九）已完成1谈判形式的分类：()? a、? b、横向谈判与纵向谈判? c、? d、我的答案：b2谈判途径书写与图像更多的是：()? a、2对1? b、? c、? d、我的答案：d3沟通途径语言叙述更多的是：()? a、? b、? c、? d、我的答案：c4谈判中60%的信息传导者是：()? a、肢体语言? b、? c、? d、图像我的答案：a5中国人善横向谈判而美国人善纵向谈判。