助理营销师考试技能题汇总

一、间接资料调查方法的优点与不足有那些 ?
答:优点:1、调查人员花费较少的时间与费用就可以获得有用的信息资料;
2、间接资料调查可以不受时间和空间的限制;
3、不受调查人员和被调查者主观因素的干扰,反映的信息内容更为真实、客观。

不足:1、间接资料都是历史记载,随着时间推移和市场环境的改变,这些数据资料难免会过时; 2、文献档案中记载的内容,大多数情况是为其他目的而优势的,因此,很难与调查人员从事的调查活动要求相一致,需要进一步加工处理论;
3、由于间接资料的分析工作通常需要使用难度较高的数量分析技术,这也是在一定程度上限制了它的利用率。

二、选择间接资料的基本原则有那些?
答:1、相关性原则; 2、时效性原则; 3、系统性原则; 4、经济效益原则。

三、间接资料的来源有哪些?
答:间接资料主要来源分为两大类:内部资料来源和外部资料来源
内部资料来源:1、企业职能管理部门提供的资料;
2、企业经营机构提供的资料;
3、其他各类记录。

外部资料来源:1、政府机构及经济管理部门的有关方针、政策、法令、经济公报、统计公报等; 2、行业协已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料;
3、各种信息咨询机构,如国家经济信息中心、统计信息中心所能提供的各类统计资料;
4、其他各种大众传播媒介,如电视、广播、报刊等;
5、各种类型的图书馆是各种文献资料集中的地方,市场调查人员可以充分利用图书馆的优势,获得关于某个特定调查主题的信息资料。

四、调查问卷设计问句的形式?
答:设计形式分为两种:1、开放式问句; 2、封闭式问句。

1、开放式问句:就是事先不规定答案;
2、封闭式问句:a 、两项选择法; b 、多项选择法; c 、程度尺度法; d 、顺序法;
e 、回想法。

五、调查问卷问题顺序的设计?
答:1、问题的安排应具有逻辑性; 2、问题的安排应先易后难;
3、能引起被调查者兴趣的问题放在前面;
4、开放性问题放在前面。

六、抽样调查的方法有哪些?
答:抽样方法大体分为两大类:一是随机抽样,二是非随机抽样。

1、随机抽样即按随机抽样原则抽取样本,完全排除人们主观意识的干扰,在总体中每一个体被抽取的机会儿均等的。

随机抽样包括:简单随机抽样、等距抽样(系统抽样、分层随机抽样、分群随机抽样 2、非随机抽样是指并非根据随机抽取样本,而是调进查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。

非随机抽样包括:任意抽样法、判断抽样法、配额抽样法
七、消费者购买决策过程的参与者有哪些?
答:1、发起者, 2、影响者, 3、决策者, 4、购买者, 5、使用者
八、消费者购买决策过程是什么?
答:1、确认需要, 2、收集信息, 3、评价方案, 4、购买决策, 5、购买行为
九、消费者商品信息的主要来源有哪些?
答:1、个人来源:指家庭、朋友、邻居、熟人;
2、商业来源:指广告、推销员、经销商等展会;
3、大众来源:大众传媒、消费评估组织;
4、经验来源:消费者自身通过参观、试用、实际、联想、推论等主式所获得的信息。

十、影响产业购买者决策的主要因素有哪些 ;
答:1、环境因素。

即一个企业外部周围环境的因素。

2、组织因素。

即企业本身的因素。

3、人际因素。

企业的采购中心通常包括使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制者这五个成员都参与购买决策过程。

4、个人因素。

即各个参与者的的个人自身因素。

十一、产业购买者决策过程是什么?
答:1、认识需要。

由两种刺激引起,内部刺激和处部刺激。

2、确定需要。

确定所需商品的特征和数量。

3、说明需要。

指专家组对所需品种进行价值分析,作出详细的技术说明,作为采购人员取舍的标准。

4、物色供应商。

5、征求供应建议书。

即企业的采购经理邀请合格的供应商提出建议。

6、选择供应商。

7、签订合约。

8、绩效评价。

即采购经理最后向使用者征求意见。

十二、中间商的主要购买决策有哪些?中间商的配货战略有哪些 ?
答:中间商的主要购习决策包括:配货决策、供应商组合策、供货条件决策。

以上决策中,最基本的、最重要的购买决策是配货决策。

中间商的配合战略有 4种:1、独家配货, 2、专深配货, 3、广泛配货, 4、杂乱配货。

十三、政府采购决策有哪些形式?
答:政府采购可的形式有:1、招标, 2、竞争性谈判, 3、邀请报价, 4、采购卡, 5、单一来源采购, 6、或者其他方式。

十四、不实行招标的情况有哪些?
答:有下列情况之一者,可以不实行招标签
1、涉及国家安全和机密的。

2、采购项目只能从某一特定的供应人处获得,或者供应人拥有对该项目的专有权,并且不存在其他合理选择或者替代物的。

3、原采购项目的后续维修、零配件供应,由于兼容性或者标准化需要,必须向原供应人采购的。

4、因发生不可预见的急需或者是突发事件,不宜采用招标方式的。

5、经公告或者邀请无 3家以上符合投标资格的供应人参加投标,或者供应人认为对招标文件作出实质性响应会导致招标无法进行的。

十五、招标投标程序是什么?
答:1、公开招标与邀请招标。

2、开标、评标与现场竞标。

3、签定采购合同与支付货款。

4、监督检查。

十六、销售计划的内容有哪些?
答:1、进行销售预测。

2、确定销售目标。

3、分配销售配额。

4、编制销售预算。

5、制定实施计划。

十七、制定销售计划主要考虑的因素有哪些?
答:1、要进行环境分析,预测市场需求,以掌握整个业界的动态。

2、根据销售预测,考虑经营者、各部门主管,以及第一线负责人所提供的销售建议。

3、参销售收入目标额、销售分配,估计销售费用额,编制销售预算。

4、细拟销售目标实施计划。

十八、编制销售计划的步骤是什么?
答:1、分析营销现状。

2、确定销售目标。

3、制定销售目标。

4、评价和选定销售策略。

6、综合编制销售计划。

6、对计划加以具体说明。

7、执行计划。

8、检查效率,进行控制。

十九、建立销售配额体系应体现以下原则
答:1、公平性。

好的销售配额应该让销售人员感到公平。

2、可行性。

配额应该可行并兼顾挑战性。

3、灵活性。

配额要有一定的弹性,能够依据环境的的改变而变化。

4、可控性。

配额要有利于销售经理对销售人员的销售活动进行检查。

5、易于理解。

配额的制定和内容必须能被告销售人员理解和接受。

二十、销售配额的类型有哪些?
答:企业使用的销售配额通常有四大类型:销售量配额、财力配额、销售活动配额、综合配额。

二十一、销售经理在设置销售配额时必须考虑的因素有哪些?
答:1、区域内总的市场状况。

2、竞争者的地位。

3、现在市场占有率。

4、市场涵盖的质量。

5、该地区过去的业绩。

6、新产品推出的效果、价格调整及预期的经济条件。

二十二、销售活动配额中,活动主要包括哪些及销售活动的优缺点?
答:1、日常拜访活动。

2、吸引新客户,获得新客户的订单。

3、产品展示。

4、宣传企业及产品的活动。

5、为消费者提供服务、帮助和建议。

6、培养新销售人员。

优点:建立销售活动配额可以让销售人员对他们的日常活动和活动路线作出更好的计划, 从而更加有有效地利用他们的时间。

销售活动配额与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励,可以提高销售人员的积极性, 有效地完成销售活动配额。

二十三、确定销售量配额的基础要考虑的因素有哪些?
答:1、区域销售潜力。

指企业期望在特定区域内取得行业预计总销售额中所占的比重。

2、历史经验。

3、经理人员的判断。

二十四、确定销售配额的具体方法有哪些?
答:1、产品类别分配法。

2、地域分配法。

3、部门分配法。

4、销售员分配法。

5、客户分配法。

6、月别分配法。

二十五、编制销售预算的流程是什么?
答:1、根据销售目标确定销售工作范围。

2、确定固定成本与变动成本。

3、进行量本利分析。

4、根据利润目标分析价格和费用的变化。

5、提交最后预算给企业最高管理层。

6、用销售预算来控制销售工作。

二十六、确定销售预算的方法 ?
答:1、销售百分比法。

2、标杆法。

3、边际收益法。

4、零基预算法。

5、目标任务法。

6投入产出法。

二十七、销售活动分析与评价的作用?
答:1、通过销售分析与评价,有利于企业经营管理水平的提高。

2、通过销售分析与评价,有利于目标管理的推行。

3、通过销售分析与评价,有利于目标利润的实现。

二十八、销售活动的分析方法有哪些?
答:1、绝对值分析法, 2、相对分析法, 3、因素替代法, 4、量本利分析法。

二十九、如何确定销售活动分析的程序?
答:第一步,确定分析计划。

第二步,收集分析资料。

第三步,研究分析资料。

第四步,作出分析结论。

第五步,编写分析报告。

三十、销售活动分析报告的作用是什么?
答:1、促进销售计划的完成。

2、为提高经济效益服务。

3、为制订新的销售计划提供依据。

三十一、销售活动分析报告的特点是什么?
答:1、专业性。

2、定期性。

3、注重数量描述。

三十二、新产品的类型有哪几类?
答:1、全新产品, 2、换代产品, 3、改进产品, 4、仿制产品。

三十三、新产品的采用有那几个阶段?
答:1、认识阶段, 2、说服阶段, 3、决策阶段, 4、实施阶段, 5、证实阶段。

三十四、企业扩散管理的目标主要有哪几点 ?
答:1、介绍期销售额迅速起飞。

2、成长期销售额快速增长。

3、成熟期产品渗透最大化。

4、尽可能维持一定水平的销售额。

三十五、为了使产品扩散过程达到管理目标,要求企业市场营销管理部门采取哪些措施和策略? 答:1、实现迅速起飞,
2、实现快速增长,
3、实现参透最大化,
4、要想长时间维持一定水平的销售额,要使处于衰退期的产品继续满足市场要求。

三十六、价格制定方法有哪些?
答:有三种:1、心理定价, 2、地区性定价, 3、折扣定价。

心理定价有如下形式:1、整数定价, 2、尾数定价, 3、招徕定价, 4、声望定价, 5、习惯定价。

地区性定价有下形式:1、 FOB , 2、统一交货定价, 3、分区定价, 4、基点定价, 5、运费免收定价 .
折扣定价有如下形式:1、现金折扣, 2、数量折扣, 3、职能折扣, 4、季节折扣, 5、折让。

三十七、新产品定价策略有两种,那两种?
答:1、市场撇脂定价, 2、市场渗透定价。

三十八、产品组合定价的策略有哪些?
答:1、系列产品定价, 2、互补产品定价, 3、互替产品定价。

系列产品定价形式如下:A 、品种差价, B 、档次差价, C 、规格差价, D 、花色差价, E 、式样差价。

三十九、销售代理的魅力主要表现在哪几个方面?
答:1、使企业产品更快地进入某一市场,试探市场需求。

2、减免市场风险,降低销售成本。

3、减少交易次数,加强售后服务。

四十、独家代理的特点是什么?
答:1、厂家可获得代理商的充分合作和,立场容易统一,双方都易获得对方的支持。

2、代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。

3、厂家易受代理商的要挟。

四十一、多家代理的特点是什么?
答:1、代理商之间相互牵制,厂家居于主动地位。

2、厂家所拥有的销售网络更为宽广。

3、更易为某些国家与地区所接受。

4、容易造成代理商之间的恶性竞争。

5、代理商的士气不那么高。

四十二、选择独家代理与多家代理应考虑的因素有哪些?
答:1、新上市的产品,也就是处于投入期与成长期的产品,要求在某一市场区域拥有独家代理权。

处于成熟期或衰退期的前期时,厂家便可以考虑增加代理商的数目。

2、市场潜力不同应先择不同的代理方式。

3、厂家产品类型的区分十分明显时,应选择独家代理,对于区分不十分明显且市场容量很大的产品应选择多家代理。

4、从代理商的能力看,独家代理商应当有较强的销售能力、较宽的销售网络并且应当有较为雄厚的实力。

四十三、佣金代理的特点有哪些?
答:1、厂家更容易控制代理商。

2、产品价格更为统一,竞争力更强。

3、对代理商而言,进行佣金代理需要的资金较少。

四十四、买断代理的特点如哪些?
答:1、买断代理商资金雄厚,销售能力一般来说更强。

2、产品价格无法统一。

3、买断代理所承担的风险较大,经营收入一般要高于佣金代理商的收入。

四十五、选择代理商应考虑的因素有哪些?
答:1、代理商的品格。

2、代理商的营业规模。

3、代理商的经营项目。

4、代理商销售网络。

5、代理商的业务拓展能力。

6、代理商的财务能力。

7、代理商的经营地址。

8、代理商的国籍。

9、代理商的政治、社会影响力。

10、同行业对代理商的评价。

四十六、厂商激励代理商的手段较多,有哪几种?
答:1、物质激励,指厂商采取软硬兼施、威胁利诱的“有功卜加大棒”的做法。

2、代理权激励,指厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商,从而使代理商更积极地工工作。

3、一体化激励,是厂商激励的最高形式。

包括:厂商向代理商技术授权、厂商与代理商相互参股、厂商最终将代理商变为自营销售部门这 3种方式。

四十七、日常业务控制代理商的方式有哪些?
答:1、对代理商进行指导。

2、对代理商进行评估。

四十八、标准化大工业生产方式经营,即便 4S 有哪些?
答:1、差别化, 2、标准化, 3、专业化, 4、简单化。

四十九、按所有权构成划分连锁商店可以划分哪几类?
答:1、直营连锁商店。

2、自由加盟连锁。

3、合同连锁。

五十、连锁商店的基本产品特征有哪些?
答:1、大众化商品,实用品。

2、消费者易于接受的价格。

3、便于购买。

4、高品质或必要的品质。

5、通过购买和消费商品。

五十一、连锁店确定经营商品的方针是什么 ?
答:1、特殊化、个性化。

2、单纯化、简单化。

3、标准化。

五十二、连锁经营品种选择具备的条件是什么?
答:1、消费量大, 2、购买频率高, 3、普及程度高, 4、采购进货容易, 5、产品均质性强,稳定性强, 6、可替代性低, 7、毛利率高, 8、季节性强, 9、能够体现企业经营品种结构个性。

五十三、销售促进策划步骤有哪些?
答:1、建立销售促进目标;
2、选择销售促进工具;
3、制定销售促进方案;
4、试验、实施和控制销售促进方案
5、评估销售促进效果。

五十四、制定销售促进的方案有哪几方面的决策:
答:1、激励规模。

2、激励对象。

3、送达方式。

4、活动期限。

5、时机选择。

6、预算及其分配。

其中预算及分配的方式确定有两种:1、自下而上的方式。

2、按照习惯比例。

五十六、制定广告策略
答:1、利用名人效应。

2、赋予产品一种吸引人的形象。

3、以新奇特取胜。

4、利用人们的逆反心理。

6、赞助、公益广告。

其中利用人们的逆反心理的手法有:1、以长托短。

2、以短托短。

3、以短揭长。

赞助、公益广告的形式有:1、赞助广告。

2、公益广告。

五十七、公共宣传活动达到的几方面的目的:
答:1、提高企业或产品的知名度与美誉度。

2、帮助新产品打开销路。

3、有助于挽回突发事件的不利影响。

4、有利于建立良好的社区关系。

五十八、公共宣传的活动形式有以下几种:
答:1、新闻发布会。

2、赞助活动。

3、特殊纪念活动。

4、展览会或展销会。

5、其他活动。

其中赞助活动的主要类型有如下:1、赞助体育活动。

2、赞助文化娱乐活动。

3、赞助教育事业。

4、赞助社会慈善和福利事业。

5、赞助宣传用品制作。

6、赞助其它活动。

五十九、网络调研的种类与目的:
答:1、产品开发、发布、测试调查。

2、网络广告效果调查。

3、顾客满意度,忠诚度调查。

4、企业站点价值评估调查。

六十、将顾客按心理特征分可分为 9种类型,哪 9种?
答:1、内向型。

2、随和型。

3、刚强型。

4、神经质型。

5、虚荣型。

6、好斗型。

7、顽固型。

7、怀疑型。

9、沉默型。

六十一、按销售方格,销售人员心态可划分为 5种:
答:1、无所谓型。

2、迁就顾客型。

3、强硬销售型。

4、销售技巧型。

5、解决问题型。

六十二、接近拜访顾客的方法有哪几种?
答:1、商品接近法。

2、介绍接近法。

3、社交接近法。

4、馈赠接近法。

5、赞美接近法。

7、反复接近法。

7、服务接近法。

8、利益接近法。

9、好奇接近法。

10、求救接近法。

11、问题接近法。

12、调查接近法。

六十三、认定顾客资格的方法是“ MAN 法则” :
答:1、具有商品购买力。

2、具有商品购买决定权。

3、具有对商品的需求。

六十四、进行精彩的示范注意点是什么?
答:在示范过程中,销售人员一定要做到动作熟练、自然,给顾客留下利落,能干的印象,同时也会给自己驾驭产品产生信心。

在整个示范过程中,销售人员要心境平和、从容不迫。

尤其遇到示范出现意处时,不要急躁,更不要拼命解释。

六十五、示范存在缺陷的原因主要有哪几点?
答:1、在示范前对产品的优点强调过多,从而使顾客的期望过高。

2、销售人员过高估计自己的表演才能。

3、在示范过程中只顾自己的操作,而不去注意顾客的反应。

六十六、激发顾客购买欲望时采取的措施 ?
答:1、适度沉默,让顾客说话。

2、挖掘对方的需求。

3、用言语说服顾客。

六十七、阻止对方进攻的策略有哪些?
答:1、利用限制性因素。

2、以攻对攻。

其中利用限制因素的方法有:1、权利限制因素。

2、资料限制因素。

3、其他方面限制因素。

六十八、商务活动中的非人员风险有哪些?
答:非人员风险包括:政制风险、市场性风险。

其中市场性风险包括:1、汇率风险, 2利率风险, 3、价格风险。

六十九、影响工程设备远期价格因素主要有以下方面
答:1、原材料价格。

2、工资。

3、汇率和利率风险。

4、国内外其它政治经济情况的变动。

七十、商务活动中的人员风险有哪些？答：1、素质性风险。

2、技术性风险分析。

其中素质性风险表现在以下方面：1、有些谈判人员在谈判中表现出急躁性
绪。

2、有些谈判人员不敢担负责任。

3、有些谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强。

4、有些谈判人员缺乏必要的知识，又没有充分调查与研究，也没有虚心地向专家请教，因此也会带来风险。

其中技术性风险表现在以下方面：1、技术上过分奢求引起的风险。

2、由于合作伙伴选择不当引起的风险。

3、强迫性要求造成的风险。

七十一、回避商务风险采取的措施有哪些？答：1、完全回避风险。

2、风险损失的控制。

3、转移风险。

4、风险自留。

七十二、谈判过程的驾驭策略与技巧有哪些？答：1、明确达到目标需要解决多少问题。

2、抓住分歧的实质是关键。

3、不断小结谈判成果，并能够提出任务。

七十三、掌握谈判的节奏需要的技巧？答：1、在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个“快”字。

2、在谈判的中期，在掌握节奏方面要稳健。

3、在谈判后期，在掌握节奏方面要快慢相结合。

七十四、分析经济合同纠纷产生的原因表在以下方面：答：1、在经济调整、改革中，由于企业转产以到撤销、合并或分立的原因，造成经济合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷。

2、由于当事人相互之间或一方对他主的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同。

3、由于当事人法制观念淡薄。

4、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷。

5、由于拒付、少付货款或劳力酬金、逾期付款、产品价格变动等原因。

6、由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员等，带着企业的空白合同到处乱签订合同而无法履行，从而产生的经济纠纷。

7、有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订的合同。

8、有的企业或单位，用上压下、大欺小的手段强迫对主签订的合同。

七十五、经济合同纠纷的过程中，应注意的问题有哪些？答：1、双方的态度要端正、诚恳。

2、通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策。

3、协商一定要在平等的前提下进行。

4、在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风。

七十六、常见的谈判策略有哪些？答：1、红脸折脸策略。

2、欲擒故纵策略。

3、抛放低球策略。

4、旁敲侧击策略。

5、浑水摸鱼策略。

6、疲劳轰炸策略。

7、化整为零策略。

8、大智若愚策略。

9、故布疑阵策略。

10、声东击西策略。

11、寻找临界价格。

12、把利益摆在明处，把压力塞给对方。

13、以漏斗方式获取更多的信息。

14、保全对手的面子。

15、利用时间紧迫性。

16、勇于认错会转危为安。

七十七、列举建议成交的方法？答：1、请求成交法。

2、局部成交
法。

3、假定成交法。

4、选择成交法。

5、限期成交法。

6、从众成交法。

7、保证成交法。

8、优惠成交法。

9、最后成交法。

10、激将成交法。

11、让步成交法。

12、饥饿成交法。

七十八、不规范合同条款可能带来的负责影响主要包括以下几个方面。

答：1、可能使买卖双方在日后具体执行合同时，对合同的理解出现分歧，导致无法顺利履行，或增加履行合同的成本，给双方带来损失，并且可能影响双主良好的合作关系，不利于今后的合作。

2、有可以发生某些意外情况时无据可依。

临时协商解决办法将导致时间上的延误，给双方带来经济损失。

3、有可能导致在交易双方遇到私下无法协商解决的情况时，不得不求助于法律，以法律诉讼的方式解决。

七十九、成交后的注意事项有哪些? 答：1、为双方床贺。

2、留住人情。

3、寻求引见。

八十、成交失败的注意事项有哪此？答：1、避免失态。

2、请求指点。

3、分析原因。

4、吸取教训。

八十一、确定信用额度的方法有哪些？答：1、根据收益与风险对等原则。

2、根据客户营运资本净额的一定比例确定。

3、根据客户清算价值的一定比例确定。

八十二、企业自行追账的基本方法及特点。

答：1、函点追账。

2、面访追账。

3、”IT”追账。

特点是：1、函点追账方式简便、易行，企业可以委派内部人员狡辩操作，无需经过仲裁或司法程序，可以省去一定的时间和费用的但力度较小，不易引起重视。

2、面访追账属于比较正规有力的追诗文试，但耗时多费用高，异地追账不宜采用。

3、”IT”追账速度快，费用低，可以双向交流。

电子追账是未来追账的优先选择。

八十三、委托追账的基本方法及特点。

答：1、专业追账员追账。

2、律师协助非诉讼追账。

3、诉讼追账。

4、申请执行仲裁裁决。

特点是：1、追收力度大。

2、处理案件专业化。

3、节约追账成本。

4、缩短追讨时间。

八十四、诉讼追账的特点和程序。

答：1、发布是因自身的权利受到人民银行或因债权债务关系与客户发生争议，或本案的直接利害关系人才有资格作为案件的原告。

2、有明确的被告。

3、必须有具体的诉讼请求和事实、理由。

4、必须是属于法院受理的范围和管辖的案件。

追账具体程序如下：1、起诉与受理。

2、审理前的准备，包括：向当事人送达起诉状副本和答辩状副本；告告当事人有关的诉公权利合议庭的组成人员外认真审核诉讼材料，调查收集必要的证据追加当事人。

3、开放审理，包括：开放前的准备、法庭调查、法庭辩论、语言和审判，按期限审结。

4、执行。