皇朝世家木门店面销售培训规范

营销技巧和日常销售常见问题

【1】专业产品知识

产品知识分为硬体和软件两部分。

（1）硬件部分：产品的工艺、性能、材质、品质、规格等。

（2）软件部分：产品的设计思想、适用风格、流行性和前卫性等。

作为一名销售人员，要能熟练掌握产品知识，这样你的推介才具有说服力，得到客户的信任。并且介绍产品的特点，成功的概率也会增高。

【2】分析客户的购买需求

通过您与顾客的简短交谈，大致分析出此客户在价格和款式上的真正需求，针对需求进行有目标的介绍。

【3】帮客户出一些参考方案

一般客户在面对品种繁多的商品时，往往拿不定主意，这时如果你的介绍能够吸引住客户并且通过你对产品的认知程度和经验，挑选出更适合他的款式和颜色，帮他尽快做出决定，避免丢失客户。

【4】耐心接待顾客

不要以强硬、激烈、讽刺的话语接待顾客，不要立即反驳提出的意见和看法，耐心解答所提出的问题。可以找一些能引起客户兴趣的话题以激起客户的好感，即使这次并未想买，但通过你的详细介绍和热情服务会加深对产品的印象，唯有客户内心受到打动，才易成交，而争取更多的客源。

【5】当顾客提出比其它复合产品价格高时应如何解答？

首先了解顾客对产品的真实想法，大致有以下几种心理：第一种，认为产品的款式新、颜色漂亮，但根据自己的实力觉得有些贵，这时可以从产品的选材、工艺、品牌服务等方面帮助顾客进行分析，选择产品的种种优点；第二种，顾客从各方面都已看好，只是想更优惠，因为每个人购买产品时都会提出价格高的问题，即使已低于他的承受能力，通常还要议价，这就需要有一个很稳定的销售价格政策，不能随意打折；第三种，是无购买能力的顾客，即使介绍的再详细，最终也很难达成销售的目的。接待这样的顾客也同样要热情，体现真正的品牌服务，产品要靠好的口碑宣传，打好长期销售准备。

【6】在销售旺季作产品促销活动，例如：打折、赠送五金件等。

【7】具体如下

一、何谓销售？

销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。

▲从事销售必备条件：

1、主动性----对每一个进店的顾客都笑脸相迎，并主动问好。进一步了解顾客

有何需求，如遇到不说话的顾客，可通过观察的方法了解顾客对产

品的哪一方面感性趣，比如顾客看价签说明他很

注重价格，可以相应的推荐促销或打折的产品，如果顾客光对浅（深）

颜色的门感兴趣，除了店内有的样品外，还要告知顾客哪些门也可以

做成浅（深）色的，并同时把该产品的宣传图册打开，里面还会有一

些店面没有的样品也可给用户做为参考。如果顾客对每一扇门都看的

很细致，并用手敲打门，说明用户对门的工艺及构造比较在意，导购

可根据自己所掌握的知识进行讲解，避重就轻，多说优点及与别家产

品不同之处等等。

2、毅力----无论对待急脾气的顾客还是慢性子的顾客，时刻想着他们都是给你

送钱的人，但前提条件是导购要以完全的信心及耐心引导顾客，不可

与顾客产生话语及肢体冲突，无论顾客光临多少次，都要一样对待，

才可能把促成单子的几率提高。

3、沟通能力----产品之所以能销售成功主要有三点：好的产品，好的店面位置

及好的导购。导购是通过与用户的沟通从而把产品介绍给顾客，

并在与顾客的沟通过程中建立良好的信任感，与其说用户购买的

是产品，不如说用户买的是一种服务。

一个聪明的导购就是通过与客户的沟通来了解他的需求的，并能

为自己采集顾客的信息。比如问顾客是哪个小区的，就可间接了

解他的购买能力，也可告诉他这个小区已经在这里定了很多户，

让他产生信任感；询问顾客家装风格可了解他想要简约风格的还

是要欧式风格的，根据自己产品进行相应的推荐；通过询问有没

有设计师可掌握好给顾客打折的尺度；也可问问工期进行到什么

程度，以确定是不是当天就把用户拿下等等。

4、团队合作----相互协作，有默契，能取长补短，共同学习。

5、自主学习能力----经常总结卖点，周期性的把销售过程中遇到的问题进行总结，集思广益，再遇到同样问题时用同一方法解决定期走访市场，多了解同类产品，做到知己知彼。

▲成功销售需要付出什么？

1、热爱销售工作

2、肯干、机智、勇挑重担

3、强烈的成功欲

4、对前景乐观

5、知识就是力量

6、善于提问、关于倾听、善于发现

7、为顾客效劳 8、充分的生理与心理准备

▲销售代表该做什么？

1、开拓新客户

2、向现有客户推广产品

3、同客户建立长期、友好关系

4、向客户提供其他服务

5、帮助客户利用解决方案

6、为公司提供市场信息

二、销售心理学

▲客户必定具有购买动机

▲满足客户需要的方法FAB

产品的特征F：它是什么---内门

产品的优点A：要求证实---结合店面样品介绍

产品的效用B：对我有什么用处

▲确定主要购买动机LOCATE

1、倾听 Listen---通过倾听了解客户需求，并给予一些建议及肯定，不可直接否定顾客的一些想法，可采用循序渐进的方式。

2、观察 Observe---通过观察为自己采集信息，进而能更好的切入主要环结，敲定订单。对于不愿说话的顾客尤为重要。

3、综合 Combine

4、提问 Ask question

5、交谈 Talk to others---愉快的交谈可以给人亲切感，谈话的内容也并非都与产品有关，适当的关心及赞美会给顾客很好的心情。

6、移情 Empathize---所以销售首先要认可自己的产品并发自内心的喜欢才可以在销售的过程中把这种情感带给顾客，从而让顾客同样欣赏。

三、沟通