第七章销售技术
销售部门工作手册目录模板
销售部门工作手册目录模板第一章，销售部门概述。
1.1 销售部门的职责和目标。
1.2 销售部门的组织架构。
1.3 销售部门与其他部门的协作关系。
第二章，销售流程管理。
2.1 客户开发和维护流程。
2.2 销售线索的获取和管理。
2.3 销售机会的跟进和转化。
2.4 合同签订和订单处理流程。
2.5 销售数据的分析和报告。
第三章，销售技巧与方法。
3.1 销售谈判技巧。
3.2 客户沟通与关系管理。
3.3 销售演示与呈现。
3.4 价格谈判与优惠策略。
3.5 销售团队管理与激励。
第四章，销售业绩考核。
4.1 销售目标的设定与分解。
4.2 销售业绩指标的监控与评估。
4.3 个人和团队销售业绩考核标准。
4.4 销售奖惩制度与激励机制。
第五章，销售技术与工具应用。
5.1 销售管理软件的使用。
5.2 销售数据分析工具的应用。
5.3 社交媒体和网络营销技巧。
5.4 销售线索获取和管理工具。
5.5 电话销售和邮件营销技巧。
第六章，销售政策与法规。
6.1 销售合同的签订和履行。
6.2 销售广告宣传的合规管理。
6.3 销售价格和促销活动的合规管理。
6.4 销售人员行为规范和道德规范。
第七章，销售部门岗位职责与能力要求。
7.1 销售总监/经理的职责与能力要求。
7.2 销售主管/团队长的职责与能力要求。
7.3 销售代表/业务员的职责与能力要求。
7.4 销售支持/客服人员的职责与能力要求。
第八章，销售部门培训与发展。
8.1 新员工销售培训计划。
8.2 销售技能提升与专业发展计划。
8.3 销售团队建设与协作能力培养。
8.4 销售管理者领导力与团队管理能力培养。
第九章，销售部门绩效改进与优化。
9.1 销售流程的优化与改进。
9.2 销售技巧和方法的提升。
9.3 销售业绩考核体系的改进。
9.4 销售技术和工具的更新与应用。
第十章，销售部门风险管理与应急预案。
10.1 销售风险的识别与评估。
10.2 销售风险的控制与应对。
10.3 销售危机的处理与应急预案。
第七章 销售业务内部控制案例
企业销售业务的操作存在的问题有：
1.在决定是否赊销时，应进行客户资信状况的审查，
而不是凭个人印象；同时企业应该按客户设置应收账 款账，及时反映与客户债权债务关系，以便于评价客 户信用状 况、作出正确的销售决策。 2.对于企业发生的超过现有销售政策的特殊业务(如
本例中的长期供货合同)，企业应进行集体决策，避免
决定应收票据是否贴现。
某月企业发生如下业务：
1．销售部经理凭某一老客户以前给其留下的良好
印象批准向该客户赊销23.4万元的 业务，后来该款 项迟迟未能收到,财务部证实该企业财务状况恶化， 当时已经有数笔货款没有如期支付了。 2．另一新客户要求签订3年期供货合同，3年中每
月末按照市场价格80万元购货，提供下一批货物时
开具的提货单进行收款，但企业规定由财务部开具提货单， 容易造成职责分工不明，收款作弊等； 4，收款是财务部的职责，但规定由销售部业务员赴外地收 款，造成同一部门和人员经办整个销售收款业务的全过程， 同时也违背了销售人员不得接触现款的规定。 5.财务部经理保管所有的票据并有权决定应收票据贴现的
做法违背了票据保管人员 与贴现批准人员的相互分离的要 求，容易导致贴现行为失去监督。
分不合理。 1.由销售部经理根据具体情况确定售价的做法容 易造成销售价格失控、销售收入流失，应根据制定 好的价目表、折扣政策、付款政策等加以执行。 •2.在进行业务谈判时一般需要两名谈判人员，以增 强谈判能力、减少作弊的可能，谈判和签订合同有 不同的人执行。
3，开具提货单应该是销售部门的职责，财务部根据销售部
因决策失误造成损失。本例中总经理当即决定签订合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
同的做法过于草率，应经过必要的调查，由此可见企
业对客户信用控制不够严谨。
第七章国际技术贸易中的限制性商业行为及其管制
2021/10/10
4
（一）垄断行为
垄断行为：经营者自身或通过与其 他企业的兼并等方式，对市场拥有 独占或控制权。
2021/10/10
5
1、从垄断行为形成的方式划 分
（1）自然垄断行为（经济垄断行为） （2）法定垄断行为（行政垄断行为）
2021/10/10
6
2、从垄断联合体的表现形式
（1）卡特尔：同类产品的生产企业为了获取高额利润，在市 场划分、商品产量、商品价格等方面达成一致协议而形成的垄 断联合体。各成员在生产、销售和财务上保持独立。
11
（2）公用企业限制竞争行为
公用企业或者其他依法具有独占地位的 经营者，限定他人购买其指定的经营者 的商品而排挤其他经营者的公平竞争的 行为属于不正当竞争行为。
2021/10/10
12
（3）行政垄断行为
政府及其所属部门限定他人购买其指定 的经营者的商品，限制其他经营者正当 的经营活动，限制外地商品进入本地市 场或者本地商品流向外地市场的行为， 即政府部门滥用行政权力，进行超经济 强制交易或地区封锁的行为。
公约认为下列行为应特别予以禁止: （1）具有不择手段地对竞争者的营业所、商
品或工商业活动造成混乱性质的一切行为
（2）在经营商业中，具有损害竞争者的营业 所、商品或工商业活动商誉性质的虚伪说法。
（3）在经营商业中使用会使公众对商品的性 质、制造方法、特点、用途或数量易于产生误 解的表示或说法。
所谓“盗窃”是指秘密窃取，包括直接偷窃商 业秘密的文件、采用不为他人知悉的方式监听、 模拟、照相、复印等手段获取他人的商业秘密。 所谓“利诱”是指以给予某种利益为引诱获取 商业秘密的行为手段。所谓“胁迫”是指行为 人采取给予他人现实的或是将来的、精神的或 是肉体的威胁、强制，使他人不得不交出商业 秘密的行为手段。
别笑,这才是最牛的销售_第七章 卖什么,先别急着卖东西 --先让客户对你感兴趣
方法1 提问是激发好奇心的最简单方法激发客户兴趣的方法有很多，比如你可以通过一些有趣的文字和极具煽动性的语音邮件或者设计新颖的电子邮件来引发他们的好奇心。
随着本章的进一步发展，我们会分析每一种方式，但是我们这一节先来讨论一些激发客户好奇心的最简单方法。
激发人们的好奇心十分简单。
事实上，引起人们好奇的最简单办法就是一句话："你猜怎么着？"事实上，每个听你这么说的人大都会转过身，停下自己手头的工作，然后对你说："怎么了？"就这么简单，他人的好奇心被你激发起来了。
而此时，他们的注意力全部集中在你身上。
其实通过问一些简单的问题也可以达到类似的效果。
比如"我可以问您一个问题吗？"，此时对方会给你一个肯定的答复，这时候他就已经好奇你要问他什么了。
你不妨亲自试一试，走上去对一个人说："我可以问您一个问题吗？"这个问题会让对方停下手头的工作来注意你，因为他们本能的会好奇你会问什么。
在销售的过程中，销售人员不可能占用潜在客户很多的时间。
所以此时，你就要在最初的几分钟吸引客户的好奇心，通过一些令客户好奇的话语或者问题来吸引住客户。
而后你就可以展开你的推销了，要记住，你能够在多大程度上激起客户的兴趣，将会决定你的销售过程是就此打住还是继续进行。
激起客户的兴趣只需要一分钟，但是它会给你一个机会去建立一个可能维持一生的关系。
这一点十分重要，因为大的销售往往是由小的成功积累而成，如果你能够一直吸引客户的注意力，那么你就可以获得更多的推销机会。
举个例子，有一位金牌销售人员在探寻客户的需求之前总是会说："我可以就您当前的......情况问一些问题吗？"同样的，这位金牌销售在每次提建议之前也会说："您想了解我的一些建议吗？"，他会用提问贯穿整个销售过程，这个小技巧比单刀直入向客户推销有效的多。
需要说明的是，在销售过程中销售人员可以精心利用客户的好奇心，但并不是想要操纵他人。
《现代推销技术》课后习题答案
《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2. B 3. A 4. D 5. B 6. B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4.ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。
人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。
市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。
二者的关系：(1)概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。
现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。
因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。
(2)出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。
2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。
人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。
(2)具有针对性，减少浪费。
(3)促成即时购买。
(4) 促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。
(5) 多功能作用。
缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。
（2）理想的推销人员并非易得。
3、（1）了解顾客。
（2）了解顾客购买什么。
(3）了解自己的公司。
（4）了解产品。
(5)了解竞争者。
4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。
为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。
(1)监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。
第七章流通加工作业实务
6）危险品包装
4．按包装使用的次数分类
1）一次性包装 2）重复使用包装
5．按包装的耐压程度分类
1）硬质包装 2）半硬质包装 3）软质包装
6．按包装的材料分类
1）纸制品包装 2）纺织品包装 3）木制品包装 4）金属制品包装
7.3.4 包装材料的选用
常用的包装材料有金属、玻璃、木材、纸、塑料等。
1.金属材料的选用
7.1.5各种流通加工方法与技术
1．木材的流通加工
1）磨制木屑压缩输送
这是为了实现流通的加工。木材是容积大重量轻的货物， 在运输时占有相当大的容积，往往使车船满装但不能满载， 同时，装车，捆扎也比较困难。
2）集中开木下料
在流通加工点将原木锯裁成各种规格木材，同时将碎木、 碎屑集中加工成各种规格板，甚至还可进行打眼、凿孔等 初级加工。
用于包装材料的金属材料有以下几种：
1）镀锡薄板
2）涂料铁
3）铝合金
Байду номын сангаас
2．玻璃、陶瓷
玻璃、陶瓷的主要特点是有很强的腐蚀性能，强度较高，装潢、
装饰性能好，因此广泛用于商业包装，较多用于个装，有宣传、美化
的推销作用。
3．木材
木材是一种优良的结构材料，长期以来，一直用于制作运输包装，
今年来，虽然有逐步被其他材料所替代的趋势，但仍一定范围内使用，
10．钢材剪板及下料加工
剪板加工是在固定的地点设置剪板机，下料加工是设置各 种切割设备，将大规格钢板裁小，或切裁进行剪板加工，然后 将小规格钢板进行销售的流通加工形式。
11．冷链系统和商品混凝土
冷链系统和商品混凝土是两种特殊的流通加工形式：
1）冷链系统
冷链的“链”的含义，指的是“全过程”，和一般冷藏物流系统相比教， 特别强调一开始就进入所要求的温度环境之中，知道交给消费者为止。
汽车配件与营销第七章 复习题-参考答案
第七章汽车配件销售技能复习题参考答案1.要做到形象得体，销售人员必须注意哪四个方面的问题？答：销售人员要做到形象得体就应注意：衣着、装饰、化妆、整洁四个方面。
2.引起消费者注意的方法有哪些？答：形象吸引法，语言口才吸引法，动作吸引法，产品吸引法，广告吸引法等。
3.汽车配件销售谈判有哪些基本方法和技巧？如何灵活运用谈判技巧？答：汽车配件销售谈判的基本方法和技巧是洞悉客户心理和营造和谐的谈判气氛。
灵活运用谈判技巧就需要掌握谈判中的常用技巧（提问与聆听、不轻易亮底牌、懂得报价艺术、时间期限术、伺机喊“暂停”、适当使用威胁手段、出其不意、额外奉送、沉默与耐心、折中调和战术、谈判中权利的应用），各种技巧不是孤立的，它们是相辅相成的，掌握各种技巧的时机和分寸。
4.克服谈判障碍应遵循哪些原则？答：1）对事不对人。
2）努力做到使双方不丢面子。
3）尽可能实现双方的真正意图。
5.汽车配件的提货与交货应注意哪些事项？答：正确填写提货单，填写提货单时应注意以下几点：（1）字迹端正、清楚，不能涂改。
（2）填写栏目，不得颠倒或漏填。
（3）价格计算要准确。
（4）要全面复核，尤其销售数额大的，可由另一销售人员复核。
（5）填写前垫好复写纸，一次写透，不得一联一联分开填写。
交货时一定要注意核对提货单，核对项目有提货仓库名称、必要的印章、提货单上的各项内容和字迹以及提货的有效日期，以确保提取的配件是客户所购买的配件。
6.介绍汽车配件使用注意事项时应注意哪些问题？答：配件名—正式的配件名称如何称呼？有无偏名？有无学名？用途—谁是主要使用者？有何用途？有否其他特殊用途？使用方法—如何使用此配件？养护—如何储藏？如何维护？特别注意事项是什么？材料—使用何种材料？材料有何特点？质量—品质如何？强度、耐久性如何？有无试验结果？时尚—有无使用这种配件的名人或公司？总的市场销售情况如何？7.合理使用社交语言应注意什么？答：1）运用正确恰当的称呼。
第七章 技术贸易 《中国对外贸易概论》PPT课件
2024/3/24
28
（三）1999年实施科技兴贸战略以来
实施科技兴贸战略以来，我国技术出口、尤 其是高新技术产品出口高速增长，成为推动 我国出口贸易持续发展的主要力量。
1999年我国高技术产品出口额为247亿美元， 2007年为3478.3亿美元。
2024/3/24
29
二、技术出口的作用
带动机械设备出口，改善出口商品结构 促进技术开发、技术进步 发展技术出口，增加外汇收入 提升在国际分工中的地位
2024/3/24
10
2.许可证贸易合同的种类
独占许可合同 排他许可合同 普通许可合同 分许可合同 交叉许可合同
2024/3/24
11
(二)直接投资
1.直接投资的含义 是指建立合资经营企业、合作经营企业、 合作开发资源，随着资金的转移实现技术的转 移的技术贸易。
2024/3/24
12
2.以直接投资实现技术转移的方式
2024/3/24
22
二、技术引进的作用
快速提高技术水平 节约技术开发经费 加速产业结构调整 扩大出口，提升出口商品结构 加速人力资源积累
2024/3/24
23
三、技术引进的基本原则
扩大技术引进，充分利用技术外溢 扩大引进软件技术 引进适用技术 避免大规模重复引进 加强技术引进后的消化、吸收、推广和创新
这些技术装备与技术服务是非商业性质的、无偿 提供的。
2024/3/24
27
（二）改革开放以后
1980—1985年，我国签订技术出口合同仅40项， 合同金额为0.68亿美元。这个时期的技术出口， 基本上处于自发状态。
1986—1998年，经审查批准的枝术出口合同有 9158项，合同金额达282.22亿美元。我国技术出 口进入了有组织、有领导和积极稳妥的发展阶段。
第7章-销售时点信息系统(POS)电子教案
第七章销售时点信息系统(POS)在超级市场中,通用商品条码依赖于销售时点信息系统(Point of Sale，POS)来展示其优越性。
POS系统具有直接、及时入帐的实时处理能力，也就是说，在销售时，商品的各种信息数据是在交易的瞬间完成的。
因此，POS系统是一种全新的商业销售管理系统。
零售商要想在商战中获胜，不仅要靠商场的“软件”——改善销售环境，提高服务质量；更重要的是靠商场的“硬件”——管理设施的现代化，其中最主要的就是POS系统的建立以及POS系统和条码技术的完善结合，这些都能给商家带来可观的经济效益。
第一节 POS系统的组成与特点POS系统(Point of Sale，POS)即销售时点信息系统，最早应用于零售业，以后逐渐扩展到金融、旅馆等服务性行业，利用POS系统的范围也从企业内部扩展至整个供应链。
现代POS系统已不仅仅局限于电子收款技术，他要考虑将计算机网络、电子数据交换技术、条形码技术、电子监控技术、电子收款技术、电子信息处理技术、远程通信、电子广告、自动仓储配送技术、自动售货、备货技术等一系列科技手段融为一体，从而形成一个综合性的信息资源管理系统。
一、POS系统的组成POS系统包含前台POS系统和后台MIS系统两大基本部分。
在商场完善前台POS系统建立的同时，也应建立商场管理信息系统(Management Information System，简称MIS，实际是POS系统网络的后台管理部分)。
这样，在商品销售的任何过程中任一时刻，商品的经营决策者都可以通过MIS了解和掌握POS系统的经营情况，实现商场库存商品的动态管理，使商品的存储量保持在一个合理的水平，减少了不必要的库存。
1、前台POS系统前台POS系统是指通过自动读取设备(主要是扫描器)，在销售商品时直接读取商品销售信息(如商品名称、单价、销售数量、销售时间、销售店铺、购买顾客等)，实现前台销售业务的自动化，对商品交易进行实时服务和管理，并通过通信网络和计算机系统传送至后台，通过后台计算机系统(MIS)的计算、分析与汇总等掌握商品销售的各项信息，为企业管理者分析经营成果、制定经营方针提供依据，以提高经营效率的系统。
西财《现代推销技术》教学资料包 课后习题答案 第七章 推销接近
第七章推销接近思考练习1．寻找顾客的方法有哪些？各有什么优缺点？（1）资料查询法，资料查询法是指推销人员通过查阅各种情报资料来寻找顾客的方法。
优点：采用资料查询法寻找顾客，可以减少寻找顾客的盲目性，节省寻找的时间和费用。
这种方法在西方情报资料系统比较完善的国家应用比较广泛。
缺点：在我国，各类信息资料的收集、整理和汇编还较为欠缺，现阶段尚未形成较为系统化的情报资料网络，可供推销人员查阅的资料相对比较有限。
（2）普访寻找法俗称“扫街”，是指推销人员在特定区域内，逐一访问这个区域内的所有个人或组织，以发掘潜在顾客的方法。
优点：访问的范围比较广，涉及顾客多，可借访问机会进行市场调查，能够客观全面地了解市场需求，可以扩大企业或产品的知名度，树立企业形象，而且可以锻炼推销人员，使其积累产品推销的丰富经验。
缺点：针对性较差，有一定的盲目性，成功率较低。
由于推销人员事先并没有通知顾客，贸然访问，被拒绝率必然很高，这对推销人员的工作积极性有一定影响。
（3）连锁介绍法是指推销人员在推销时，请求现有的顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。
优点：可以避免推销人员的盲目性，而且由于经人介绍，易取得信任感，因而成功率较高。
缺点：能否成功依赖于现有顾客是否愿意介绍以及是否全力推荐，因此，推销人员往往处于被动地位。
另外，这种推销具有连带效益，现有顾客和其引荐的潜在顾客可能都属于同一社会阶层，具有相似的消费行为，如果推销人员推销的产品失败，这些具有相似社会性的顾客可能就会互相影响，拒绝再次互相引荐或者继续购买。
（4）中心人物带动法又称为名人介绍法，属于连锁介绍法的一种特例，是指推销人员在某一特定的推销范围内发展一些具有影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围内的推销对象发展成为顾客的方法。
优点：推销人员可以集中精力向少数有影响力的中心人物做细致的推销工作，以取得其信任和支持；借助中心人物的名望与影响力可以提高推销产品的声望和美誉度，使推销产品快速打开市场。
7第七章 营销渠道成员之二——零售商
营销渠道管理
张会新
第四节 连锁经营及特许经营
（二）特许经营的类型
产品、商标型特许经营 经营模式型特许
营销渠道管理
张会新
第四节 连锁经营及特许经营
（三）特许经营的优缺点
将经营失败的危险降至最低 受许人通常会得到全国性品牌形象的支持
优点
分享规模效益，将开业成本降至最低 分享企业技术开发的成果
营销渠道管理
张会新
第七章 营销渠道成员之二——零售商
主要内容：
第一节 第二节 第三节 第四节
零售商概述 主要的零售业态 零售业态的变迁及其理论假说 连锁经营及特许经营
营销渠道管理
张会新
第二节 主要的零售业态
专业店 以专门经营某一类商品或服务的零售业态。 专门经营或授权经营某一制造商品牌或中间商品牌商品为主
营销渠道管理
张会新
【思考题】
1.简述零售商主要有哪些特征？
2.零售商按照不同的标准可以分为哪些类型？ 3.结合主要的零售业态类型，列举你熟悉的零售企业，简要说明其 主要特征。 4.零售业态的变迁主要表现在哪些方面？ 5.简要说明零售轮转理论的内容。 6.简要说明手风琴理论的内容。 7.简要说明连锁经营可以分为哪些类型。 8.简要说明连锁经营的优势和不足。 9.简要说明特许经营的优点与缺点。
营销渠道管理
张会新
【案例分析讨论】
案 例:
大润发超越家乐福的秘密
问题讨论：
1.结合案例，总结大润发超市销售额超越家乐福的原因所在。 2.结合大润发在选址方面的做法，简要分析零售超市应该如何 进行选址。
3.大润发超市在顾客服务方面有哪些可取之处？如果你是赵一， 你会作何决策？为什么？
第七章 前厅销售
2.客房面积定价法 这种方法是先通过确定客房预算总收入来 计算单位面积的客房应得的பைடு நூலகம்入，然后再 确定每间客房应得收入，从而确定客房价 格。这种定价方法主要受客房预算收入的 影响，取决于经营者预算收入的准确度是 否符合实际。如果预算收入高，则客房价 格也高；但如果市场不接受，或预算收入 低，则会给饭店经营和预期利润率带来负 面影响。
关键技巧之四 －－坚持正面介绍引导客人
• 介绍客房时，坚持采用正面说法，着重介绍各类客 房的特点，优势，以及给客人带来的方便和好处， 不要做不利的比较． • 在销售过程中坚持把客人利益放在第一位，以不影 响客人利益为前提，尽量使客人满意．
关键技巧之五 －－针对特殊客人的销售技巧
• 对“优柔寡断”客人的推销技巧 – 接待员应加倍关注和耐心，认真分析客人需求心理， 设法消除其各种疑虑． – 在与其洽谈时，应注意观察客人表情，设法理解客人 意图．可用提问方式了解客人特点及喜好，然后有针 对性介绍客房的优点． – 要在推销的同时介绍饭店周围的环境，增加感染力和 诱惑力． – 熟悉饭店各项服务内容，附加的小利益往往起到较好 的促销效果
（二）收费方式
1.欧式计价（EP） 指饭店的客房价格包括房租，不含餐费。 国际上大多数饭店采用这一形式，中国的饭店一般也都 采用欧式计价。在通常情况下，只要饭店未向客人作特 别的报价，均为欧式计价形式。 2．美式计价（AP） 指饭店的客房价值包括房租以及一日 早、午、晚三餐的费用。又称为“全费用计划方式”， 目前只有少数地外偏远的度假饭店沿用此种形式。 3．修正美式计价（MP） 指饭店的客房价格包括和早餐以 及午餐或晚餐（两者选其一）的费用。修正美式计价形 式也称“半包餐”计价，它既可使客人有较大的自由来 安排白天的活动，又能为饭店带来一定的效益。 4．欧陆式计价（CP） 指饭店的客房价包括房租及欧陆式 早餐。 5．百慕大计价（BP） 指饭店的客房价格包括房租及一顿 丰盛的美式早餐。这种计价形式，对商务旅客具有较大 吸引力。
超市的销售管理制度
超市的销售管理制度第一章总则为规范超市的销售管理行为，提高超市销售工作效率，制定本制度。
第二章人员管理1. 超市销售人员应遵守超市纪律，服从管理，服从调遣。
2. 销售人员应经过专业培训，掌握销售技巧和产品知识。
3. 超市销售人员应保持良好的形象和态度，与客户建立良好的沟通关系。
第三章销售目标管理1. 超市应根据市场需求和公司实际情况，制定销售目标。
2. 销售人员应按照销售目标进行销售，实现销售目标。
第四章销售计划管理1. 超市应定期制定销售计划，包括销售目标、销售策略、销售任务等。
2. 销售人员应按照销售计划执行销售任务，并及时上报销售情况。
第五章销售流程管理1. 销售人员应按照超市销售流程进行销售工作，包括客户接待、产品介绍、洽谈和成交等环节。
2. 销售人员应合理安排销售时间，提高销售效率。
第六章销售技巧培训1. 超市应定期进行销售技巧培训，提高销售人员综合素质和专业水平。
2. 销售人员应积极参加销售培训，提高自身销售技能。
第七章销售数据管理1. 超市应建立完善的销售数据管理系统，及时收集、整理和分析销售数据。
2. 销售人员应按照销售数据进行销售工作，并对销售数据进行分析，及时调整销售策略。
第八章客户管理1. 销售人员应根据客户需求，提供优质的产品和服务，建立长期稳定的客户关系。
2. 销售人员应及时处理客户投诉和意见，保持良好的客户满意度。
第九章员工激励1. 超市应建立完善的员工激励制度，根据销售业绩进行绩效考核和奖励。
2. 销售人员应根据个人销售业绩获得相应的奖励，激发销售人员的积极性和工作热情。
第十章销售风险控制1. 超市应建立销售风险控制制度，及时发现和纠正销售风险。
2. 销售人员应加强销售风险意识，积极参与销售风险控制和防范工作。
第十一章制度执行1. 超市销售管理人员应严格执行销售管理制度，确保制度贯彻落实。
2. 销售人员应严格遵守销售制度，不得违反销售管理规定。
第十二章补充规定1. 超市销售管理制度如有需要，可根据实际情况进行调整和补充。
第七章 企业销售过程及主要业务核算1
• A公司销售一批商品给B公司，增值税专用发票上注明的售价为 680 000元，增值税额为115 600元。B公司在验收商品过程中发 现商品质量不合格，要求在价格上给予5%的折让。假定A公司已 确认销售收入，款项尚未收到，发生的销售折让允许扣减当期增 值税额，假定不考虑其他因素。
销售
零售
消
商业
者
交纳增值税： 340(510－170)
交纳增值税： 170(680－510)
交纳增值税： 170
税务
局
购买价格： 4680
借 应交税费—应交增值税 贷
购货支付的进项税额、 销货收取的销项税额 实际已经交纳的 增值税额
待抵扣的进项税额 当期应交纳的增值税
供 应 1000
商
生产
工业 3000 企业
零售
消
商业 4000
费
企业
者
170(510-340)
510(680-170)
680
交纳增值税：340
交纳增值税：170
交纳增值税：
170
税务
局
购买价格： 4000+680
增值税基本原理
购进
供 价格 增值税 应 1000 170 商
生产
工业 企业
销售
价格 增值税 3000 510
第八章 企业销售过程 及主要业务的核算
第一节 销售过程核算概述 第二节 销售过程主要业务的核算
第七章 网络营销
• 增强了企业的竞争力
网络营销渠道建设 一般来说销售主要有两种方式
• 第一种 是B to B ，即企业对企业模式，这种模式每次
交易量很大，交易次数少，并且购买方比较集中，因 此网上销售渠道的建设关键是建设好订货系统，方便 购买企业进行选择。
• 第二种 是B to C ，即企业对消费者模式，这种模式的
（3）购买的方便性（Convenience to buy）： 由于通过网络可以与消费者直接接触，网络营 销中渠道策略可以暂时忽略，而着重考虑运用 网络技术给消费者创建一个方便的网上购物场 所。 （4）沟通（Communication with consumer）：网络营销要求企业重视加强与 消费者的联系与沟通，改变传统单向信息传递 的沟通方式，建立互动式交流。
网络营销是手段而不是目的
网络营销具有明确的目的和手段， 但网络营销本身不是目的，网络营销 是营造网上经营环境的过程，也就是 综合利用各种网络营销方法、工具、 条件并协调其间的相互关系，从而更 加有效地实现企业营销目的的手段。
网络营销不是孤立的
• 网络营销是企业整体营销战略的一个组成
部分，网络营销活动不可能脱离一般营销 环境而独立存在，在很多情况下网络营销 理论是传统营销理论在互联网环境中的应 用和发展。 • 由此也确立了网络营销在企业营销战略中 的地位，无论网络营销处于主导地位还是 辅助地位都是互联网时代市场营销中必不 可少的内容。
每次交易量小，交易次数多，而且购买者非常分散， 因此网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，这 也是目前网上购物必须面对的问题。
网络营销不等于电子商务
• 网络营销本身并不是一个完整的商业交易
过程，而只是促进商业交易的一种手段。 • 电子商务主要是指交易方式的电子化，它 强调的是交易行为和方式。 • 网络营销是电子商务的基础，开展电子商 务离不开网络营销，但网络营销并不等于 电子商务。
第七章销售与应收子系统ppt课件
2. 录入销售系统期初数据（期初委托代销发货单）
销售部门的组织架构及岗位职责是什么？ 目前有那些销售订单类型？ 客户文档是如何进行管理的？有没有对客户进行分类管理？有无客户的信用额度的管理？ 开发票的依据是什么？ 与其它相关部门的信息是如何流动的？请说明信息流程。 现时销售业务流程是怎样的？ 销售业务部门是如何对外进行报价的？报价依据是什么？其处理流程如何？ 销售合同，销售订单的审批控制流程是怎样的？审批内容如何？ 发货及控制流程（标准及非标准发货流程）是怎样的？ 退货流程是怎样的？ 订单修改流程是怎样的？ 销售政策及其执行（折扣）？ 进行销售分析的手段有那些？需要那些相关信息？ 销售计划是如何指定的？需要的信息来源有那些？ 目前对销售费用是如何进行管理的？ 如何对销售人员进行销售绩效考评？ 要用到哪些销售管理报表及文档？ 销售业务如何与财务部门进行协调？ 是否有随成品配套的必须备品备件或工具？ 是否有随成品赠送品？如何处理？ 如何处理包装程序（或物品）？由谁来处理？ 是否有装箱单？如何处理？ 运费如何处理？ 贵部门对未来系统要求和建议是什么？
第七章 销售与收款循环的核算与管理
主要内容
7.1 销售与收款的核算与管理 7.2 IT环境下销售与收款循环的流程分析 7.3 销售与收款子系统总体结构分析 7.4 收款子系统的初始化管理 7.5 收款业务的核销与管理
教学目的和重点
教学的目的：
企业的销售活动包括两个方面的内容：一是产品的 发送；二是价款的收回。该系统就围绕以上两个环节 展开。本章学习应该掌握：
客户代码设计
×
×
×
地区
客户序号
省
图5-5 应收账款子系统的客户代码构成
二．数据文件的特点与内容：
1、主要数据文件
烟草行业智能化烟草生产与销售方案
烟草行业智能化烟草生产与销售方案第一章智能化烟草生产概述 (2)1.1 智能化烟草生产背景 (2)1.2 智能化烟草生产意义 (2)1.3 智能化烟草生产发展趋势 (3)第二章烟草种植环节智能化 (3)2.1 烟草种植环境监测 (3)2.2 烟草种植自动化设备 (4)2.3 烟草种植数据管理 (4)2.4 烟草种植智能决策 (5)第三章烟草加工环节智能化 (5)3.1 烟草原料处理智能化 (5)3.2 烟草制丝工艺智能化 (6)3.3 烟草卷制环节智能化 (6)3.4 烟草包装环节智能化 (6)第四章烟草产品质量检测智能化 (7)4.1 烟草产品质量检测技术 (7)4.2 烟草产品质量数据分析 (7)4.3 烟草产品质量追溯系统 (7)4.4 烟草产品质量改进策略 (7)第五章烟草仓储环节智能化 (8)5.1 烟草仓储环境监控 (8)5.1.1 环境参数监测 (8)5.1.2 环境调节与控制 (8)5.2 烟草仓储自动化设备 (8)5.2.1 自动化搬运设备 (8)5.2.2 自动化包装设备 (8)5.3 烟草仓储数据管理 (8)5.3.1 数据采集与存储 (8)5.3.2 数据分析与挖掘 (8)5.3.3 数据可视化展示 (9)5.4 烟草仓储安全预警 (9)5.4.1 安全隐患监测 (9)5.4.2 预警系统 (9)5.4.3 预警信息处理 (9)第六章烟草链物流智能化 (9)6.1 短链物流网络优化 (9)6.2 短链物流运输设备智能化 (9)6.3 短链物流配送智能化 (10)6.4 短链物流信息管理 (10)第七章烟草销售环节智能化 (10)7.1 烟草销售数据分析 (10)7.1.1 销售数据来源及处理 (10)7.1.2 销售数据分析方法 (11)7.2 烟草销售预测模型 (11)7.2.1 预测模型构建 (11)7.2.2 预测结果评估 (11)7.3 烟草销售渠道智能化 (11)7.3.1 渠道整合 (11)7.3.2 渠道优化 (11)7.4 烟草销售客户服务智能化 (11)7.4.1 客户服务数据分析 (12)7.4.2 客户服务智能化工具 (12)7.4.3 客户服务流程优化 (12)第八章智能化烟草企业管理 (12)8.1 烟草企业信息管理系统 (12)8.2 烟草企业生产调度智能化 (12)8.3 烟草企业人力资源智能化 (12)8.4 烟草企业财务智能化 (12)第九章烟草行业智能化政策法规 (13)9.1 烟草行业智能化政策梳理 (13)9.2 烟草行业智能化法规制定 (13)9.3 烟草行业智能化监管体系 (14)9.4 烟草行业智能化国际合作 (14)第十章烟草行业智能化发展前景 (14)10.1 烟草行业智能化市场趋势 (14)10.2 烟草行业智能化技术发展 (14)10.3 烟草行业智能化竞争格局 (15)10.4 烟草行业智能化发展策略 (15)第一章智能化烟草生产概述1.1 智能化烟草生产背景科技的快速发展，我国烟草行业正面临着转型升级的压力。
第7章 提升销量 运营与销售数据分析
7.2.2 转化漏斗模型
16
3. 静默转化率
静默转化率指消费者访问店铺后，没有咨询 客服而直接下单购买的消费者人数与访客数的比 率。一般来说，新消费者的静默转化率低于老消 费者，因为新消费者对店铺的商品款式、质量、 服务、信誉等都不了解，基本上不会贸然下单交 易。
7.2.2 转化漏斗模型
15
2. 咨询转化率
消费者在访问店铺或商品的过程中，如果产生了疑问，会直接选择与店铺客服进行交流沟 通，当客服有效地解决了消费者的问题后，往往会提升商品的成交转化。这一环节不仅涉及到 咨询转化率这个数据，还会涉及咨询率数据，它们的计算公式分别如下。
咨询率=咨询人数÷访客数 咨询转化率=咨询成交人数÷咨询人数
7.1.2 交易构成
6
“价格带构成”版 块可以显示所有交易商 品的价格分布情况。如 果单击价格带右侧对应 的“查看趋势”超链接， 还可在显示的窗口中查 看该价格带各指数的趋 势情况。
7.1.2 交易构成
7
“资金回流构成”版块显示了完成交易但未确认收货的支付金额占比情况。如图所示，显 示该店铺有很大一部分资金在6~8天的期间回流，如果需要缩短资金回流的周期，以便拥有更 充足的资金，维持店铺的正常运营，可以通过赠送商品、好评返利、赠送优惠券等形式促使消 费者尽快确认收货。
7.1.2 交易构成
3
“交易构成”功能版块可以查看交易的终端、类目、品牌、价格等构成比例，还可分析交 易后资金回流的情况。“终端构成”版块可以显示指定时间段内PC端和无线端的支付金额、支 付金额占比、支付商品数、支付买家数、支付转化率等数据，通过对比可以清楚各个终端的交 易情况，如图所示。
7.1.2 交易构成
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第七章
单选
1.商品销售的障碍 A
A.异议
B.需求
C.货源
D.时间
2.识别成交信号的方法有 A
A.观察法
B.调查法
C.实践法 B.电信访问法
3.成功推销的阶梯 B
A.需求
B.异议
C.价格
D.销售人员
4.电信访问法的优点 A
A.节省时间
B.售后服务便捷
C.容易与顾客接近
D.提高销售人员的能力 5.销售人员的推销窘境 C
A.需求关系
B.价格
C.客户异议
D.与客户发生冲突
多选
1.制定摆放潜在客户的计划包括的内容
A.确定拜访目标
B.拜访时间的安排
C.确定推销方法
D.评价拜访潜在客户的结果
2.顾客异议一般的类型
A.需求异议
B.货源异议
C．价格异议
D．销售人员异议
E．时间异议
F．隐含的异议
3.促进成交的策略
A．保持正确态度
B．注意顾客的成交信号
C．诱导顾客接近目标
D．利用异议
4.促进成交的方法有
A．假定成交法
B．直接请求成交法
C．克服障碍成交法
D．不断提问法
5.需找潜在客户的方法包括
A．挨户访问法
B．电信访问法
C．连锁介绍法
D．广告拉引法
名词解释：
1、连锁介绍法
2、销售人员异议
3、飞去来器法
4、注意顾客的成交信号
5、T形法
简答
1、寻找潜在客户的方法
2、处理客户争议的原则
3、促进成交的策略
论述题
一．如何制定拜访潜在客户的计划？
二．如果时间成为完成销售的主要障碍，怎么处理？
案例分析
书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。
以下是当时的谈话摘录。
客户：这套百科全书有些什么特点?
推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。
客户：里面有些什么内容?
推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。
每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。
客户：我看得出，不过我想知道的是……
推销员：我知道您想说什么!本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。
这对你们一定会有用处。
客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。
推销员：哦，原来是这样。
这个书很适合小孩的。
它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。
我可以给你开单了吗? (推销员作势要将书打包，给客户开单出货。
)
客户：哦，我考虑考虑。
你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容?
推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。
客户：我恐怕不需要了。
（1）问：这位推销员的失误之处在哪
答：不明白客户购买此书的动机;没有掌握一些的产品介绍技巧;自始至终以自己为主，忽略客户的感受。
（2）问：促进成交的策略有哪些
答：保持正确的态度，注意顾客的成交信号，诱导顾客接近目标，利用异议
多选答案
1. ABCD
2. ABCDEF
3. ABCD
4. ABCD
5. ABCD
名词解释
１、连锁介绍法是指通过他人介绍来发掘准客户的方法
２、销售人员异议即顾客拒绝接待某一特定销售员和拒绝购买他所推销的商品３、飞去来器法是把顾客的异议转化为购买产品的原因，当客户的异议是错误的时候，这种方法非常有效
４、注意顾客的成交信号是指顾客在接受推销过程中，有意无意流露出的购买意向，他可能是一种成交暗示
５、T形法又称“优点-缺点”成交法，是指通过对产品的优点和缺点进行分析促使顾客购买的方法
简答
1、挨户访问法、电信访问法、名簿利用法、连锁介绍法、社团组织利用法、报
刊利用法、广告拉引法、信函开拓法
2、避免争论、倾听顾客异议、避开枝节问题、处理异议不伤感情、回答异议简
明扼要、选择好处理异议的时机、以防为主、及时总结
3、保持正确的态度、注意顾客的成交信号、诱导顾客接近目标、利用异议
论述题
一、答：1确定拜访目标
这个目标是可以度量的，计量的，可以通过努力达到的。
2拜访时间的安排
每天应拿出一定量的时间用于潜在客户的寻找工作。
同时与老客户保持联系。
3确定推销方法
了解客户的需求，购买欲，购买兴趣等从而确定其方案。
4评价拜访潜在客户的结果
这样才能进一步了解客户的需求
二、答：1重新叙述产品的全部优点，因为许多潜在客户仅仅需要在购买时有所保证。
2指出现在购买的优点
3指出长期等待而不购买的缺点，例如产品会涨价等。
案例分析。