经营公司这样想

经营公司这样想，就对了美国床垫大王，迈克·麦卡英法尔，虽然只有一家位在德州修持顿的一郎家居店，可是单单只靠这一家店面，他就创造出全年营业额超过200万美元的业绩。

使这家店面的每平方米销售量成为世界第一，并且让一郎家具店成为全世界最赚钱的家具零售店。

美国著名脱口秀主持人欧普拉曾经专访过他，美国应运科学研究机构负责人汤瓦斯度宁博士，和美国休士顿大学研究院约翰伊凡塞维奇博士应邀撰写《经营公司这样想，就对了》这本书时发现，迈克只是一位大嗓门的推销奇才，他还是全面品质管理TQM大师戴明博士的忠实拥护者，他热爱推销热爱学习，每天工作16个小时，并且把销售家居向娱乐事业一样经营，全心的取悦顾客，最重要的是迈克热衷于大动作取悦顾客，永远都从大处着眼，而所谓大处着眼就是大肚、大量、大气行事，这包括了以大动作的行动来吸引顾客的注意，并让顾客觉得开心，而达成销售的目的，例如迈克会买下家畜比赛的冠军牛，或是和拳王阿里大擂台，或是举办网球赛，并且邀请到球王阿格西，再不然就是为休士顿火箭队举办庆功宴，这些大动作的活动不但大大提高了迈克和一郎家居店的知名度，而且也成功的让许多人，慕名前去消费，使得一郎家居店能够达成辉煌的业绩，两位作者就以迈克的大处着眼，研究大事为核心，吧迈克成功的关键归纳为七项原则，并且把这位美国床垫大王的发迹过程记录下来。

对华人世界的读者来说，迈克麦卡英法尔不是一位家喻户晓的名人，可是在美国德州从1980年代中期到本世纪初，迈克在各项问卷调查中，一直都被公认是“德州最具组织里的企业家”，不过他今天的成功背后却有一个失败跌倒后几乎再也站不起来的辛酸故事，迈克从23岁大学毕业那一年，1972年开始创业做生意，一开始做就非常的成功，他当时在美国德州达拉斯市，经营健身房，开店第一天就很赚钱，于是他再开了第二家，而第二家又很成功，他再接再厉又开了第三家，然后是第四家、第五家、就这样迈克在大学毕业后五年内，连续开了六家健身房，每一家都非常赚钱，这使他就很快成了一名成功的企业家，许多人都认识他，也有媒体去报道他，28岁的他觉得自己已经站在了世界的最高峰，可是好景不长，凡事来得快也去的快，迈克因为有了六家店面，让他无法专心的照顾其中的任何一家，结果使得顾客感受不到原先的那种倍受礼遇的尊重，于是熟客不再逐渐光顾，新客也难以招揽发掘，就在他开设第六家店面以后，这位成功的青年企业家，竟然被他一手打造的王国所压垮，现金周转失灵，最后被迫申请破产保护，1977年，一夕之间他从天堂掉进了地域，不但金钱地位都失去，他也完全失去了自信，而且更惨的是迈克破产的同时也收到了妻子的离婚协议书，他在家庭事业两头都遭逢大劫之后，生活完全改变，他每天没法停止自怨自艾，既不想出门，也不想工作，只想呆在家里回忆过去的一切种种，悔恨不已，他一直问自己“到底怎么搞成这样？”不过还算幸运的是迈克的父亲也是一名成功的推销员，他很清楚儿子当时的心情和处境，也给了他的儿子最大的保护和支持，可是迈克还是一直振作不起来，让他的父亲非常的担心，虽然当时迈克也曾经想要东山再起，可是钱花光了，车也买了，整个人陷入了一个恶性循环，先是因为沮丧而提不起劲做事，然后因为提不起劲做事情，而更加沮丧，即便他后来在一家便利商店找到了一份工作，但是对一个曾经拥有过六家店面的老板来说，在一家小小的便利商店工作，实在很难找回以前的冲劲和热情，这个时候的迈克好像已经完全冷却，对任何事情都没有兴趣，最后终于有一天他的父亲，决定要下猛药，他先故意很生气的把迈克赶出家门，不准他继续住在家里，并且强迫迈克必须出去赚钱养活自己，这帖猛药后来证明非常有效，因为在他被赶出家门之后，这位天生的企业家，有一天看了电视的一个励志节目之后，就突然领悟到，其实只要好好把握每一天，只要把事情都好好做大，只要他每一天都专注在大事情上，日积月累他还是可以做出大成就的。

于是在得到启发的第二天，迈克就辞去了便利商店的工作，他拿出所有的钱在外面租了自己的住处，然后在达拉斯找了一家家具店工作，因为他从小跟妈妈学了一些家居方面的知识和品位，对家居生意很有兴趣，于是曾经靠健身房发财的他，依然放弃了过去开始从头学习销售家具，由于他学的很快，而且乐观进取，积极主动，因此短短5个月后，他就成为店里业绩第一名的业务员，半年之后他就开始筹划自己的家居店，一年之后1981年，虽然他只有5000美元的资金，但是有人帮忙介绍金主，愿意投资10万美元给他开店，于是他离开了达拉斯，前往休士顿准备再创新事业，不过好事多磨，迈克到了休士顿才发现，原先以为是贵人的那位金主，后来竟然反悔，不愿意投资他的家居店，还好这个时候的迈克在经历过健身房生意的失败重击之后，没有再被这件事情打到，他拿着身上仅有的5000美元，大胆的买下了休士顿一个高速公路旁边的地点，就和女友一起凭手之足在那款几乎是废墟的场地，整理出一个有模有样的家居店店面，让你后他回达拉斯运用手头上所剩下的资金买下了家居，隔天在运到休士顿去出售，就这样从1981年开始，他利用每一个周末回达拉斯进货，然后每个星期日运回休斯敦出售，迈克就以一郎家居店，再度展开了他人生的另一个事业生涯。

本书作者发现，迈克的家居店有几项与众不同的特色，使他在二十多年的竞争当中，表现最佳，无人能及，首先就是保真当日宅配到家，他让客人当天就可以享用自己喜爱的家具，甚至有的客人还没有回到家，家居早就已经送上门了，这项特色说起来容易，但要确确实实做到，并不简单，因为他需要每天加班才可能把当天的订货送完，而这个每天不止是一天两天，而是一做就十年、二十年，床垫大王迈克因为天天都能做到，所以一郎家居店才成为休士顿最大的家居店，当初迈克会采取这个策略，主要是因为他从客人那里得到了这个非常明确的讯息，也就是顾客希望家居店能够当天送货而且价格便宜，还要店内的服务很亲切，顾客就会上门消费，而且会一来再来，因此他为了取悦客人，一定让客人满意，就采取当日宅配策略，果然让他一战成功；其次作者发现，全力取悦顾客是一郎家居店另一大特色，不过迈克的取悦顾客方式，不止是看到客人就笑脸相迎，有问必答，有求必应，他还会在卖场里端出刚烤好的饼干让香气四溢，整个大卖场到处都充满饼干芳香的愉悦气氛。

他还在卖场设置托儿游戏区，让带小孩的顾客能够安心采购，而到他店里购物的老人，或残障客人都可以使用店内的电动购物车，另外他店里还有四条保龄球道，给陪着亲友购物的人打发时间，甚至他还在店里展示美国NBA职篮球员侠客欧尼尔的特大号球鞋，猫王的古董汽车，和黛安娜王妃的珠宝，把整个大卖场布置的娱乐效果十足，他也经常拿起麦克风亲自在店内广播促销商品，由于许多顾客都是看到电视广告以后慕名而来的，因此在卖场现场看到广告明星其实就是老板本人，往往都非常惊讶，而兴奋不已，作者发现迈克有一种洞悉顾客心理的特殊能力，能使每一位到一郎家居店的顾客都觉得新奇有趣，而这种人格特质和态度，似乎是迈克特有而其他人不容易模仿学习的，两位作者承认在他们研究过全世界200多家的管理风格、需求和动机、情绪及抗压情绪之后，竟然发现，没有一位经理人与迈克·麦卡英法尔有相似的特质，至于迈克本人则是把他的成功归纳为七项原则，其中原则一就是建立基础价值观的企业文化，迈克认为一郎家居店的首要价值观和企业文化就是诚实，只要对顾客许下的承诺，就要信守承诺，诚实无欺，例如媒体广告和店内标价，都与实际销售相符，才能让顾客的期望得到满意的结果，因此他对做不到的事情，一定直接说不，绝对不会模棱两可。

而他对员工的要求也以诚实至上，如果他发现员工不诚实，一定立刻开除员工，甚至对类似表错价格的坏消息，他也选择以诚实相对，他相信员工是企业调整、改进的重要监控者，因此应该让员工诚实反应错误，不应该责骂举报错误的员工，因此他鼓励员工诚实面对自己，做自己以自己的方式与企业文化结合，与他一起努力工作，以上这五点是他把多年经营一郎家居店的心德整理得出的企业文化与基本价值观，那就是许下承诺就信守承诺，诚实无欺，从积极面看代坏消息，做自己，和努力工作，为了全力取悦顾客，一郎家居店还有一项特色，迈克把他归纳为第二项成功的原则，也就是专注，行动，研究和不屈不挠，他用四个英文字母SAST代表这项原则，其中S是专注，也就是全心全意专注取悦顾客，他不像其他人把注意力放在竞争对手的身上，看别人怎么做然后采取相应的对策，迈克是全神贯注在顾客的需求、疑惑、抱怨，和期望上，然后他会采取行动，也就是A，不但会对顾客的任何小期望、小抱怨采取行动，而且他采取走动式管理，不停的以行动鼓舞员工。

而为了不断的取悦顾客，迈克经常研究新方案，也就是S，包括调整价格，重新摆设家居，甚至取消业务人员的佣金制，这项做法是迈克从管理大师戴明博士那里学来的，他发现佣金制度虽然可以鼓励业务人员为了赚更多的钱而卖力，可是这种制度同时也会严重破坏公司员工的团队合作精神和力量，造成员工间无法彼此信任与合作，而最不好的是，顾客也能清楚感受到员工之间的勾心斗角，换句话说，佣金制无法取悦顾客，因此一郎家居店取消了家具业传统的佣金制，改采薪水制，让每一名员工的努力，都同样的受到肯定，虽然原来领取高额奖金的业务人员在实施新制之处非常的不满意，但是迈克以他不屈不挠的毅力，也就是T字，不管情况如何改变，他不达目的绝不放弃，他相信放弃会成为一种习惯，有一就会有二，因此绝对不能有一次放弃，结果业务人员最后不但接受，而且由于团队合作力量倍增，店面业绩比采取佣金制的时候更好，大家分红的钱更多，迈尔认为一郎家居店成功的第三项原则是，坐而言不如起而行，因为事业成功必须注入大量的精神和能量，为了使一郎家居店成功，他把全部的精神和能量都投资到工作上，他对休闲活动和度假都不感兴趣，他每天早上8点就在店里，晚上11点还在店里，他从不等到精力充沛了才有行动，而是以行动来充实能量，对他来说展现高能量最有效的办法就是强化自己的优势，消除分心，持续改善，并且顺势而为，以自己最擅长的能力，把自己的工作做好。

他不但会自己强化优势，也会让员工实才是用，充分发挥所长，而消除分心也就是专注工作，全心全意的取悦顾客，一心一意达成销售目标，不被外界的其他事务影响而分心，由于不断改善才能使企业进步，因此迈克也经常要求大家：好，还要更好，不过他的改善并不是盲目的追求时尚，而是在稳定中改进发展，例如把取悦顾客的工作做的更好，把不好的态度变成积极有效的作为，他很爱阅读积极思考的书籍，经常参加积极思考的探讨会，用来振奋自己、激励自己，勇于面对任何逆境，并且顺势而为，不屈不挠，坚持达成目标。

由于迈克不断以行动激励自己和员工，让所有的人都充满自信的工作，因此他归纳他成功的第四项原则，就是让大家都很有自信的行销，也就是说员工都以自己在一郎家居店工作为荣，他说自信行销最重要的，就是建立良好的品牌形象，并要以完善合理的行销系统作为后盾，首先，在建立品牌形象上，迈克是以他最擅长的大动作，透过当日宅配、保持价钱最便宜，委托运动巨星代言等，让一郎家居店给人一种生气蓬勃、充满能量的形象，而在销售系统上，他则采用戴明博士的全面评管TQM制度，先改善工作环境，取消佣金制度，使大家以团队合作代替过去的勾心斗角，然后再有系统的训练员工的专业推销技巧，让接待顾客、了解顾客需求、帮助顾客了解商品，一直到最后帮助顾客做出选择，都能在同样一套模式下进行，使得顾客无论有哪一位业务人员接待，都可以保证得到同样的购物经验。