回款计划管理

你是怎么做回款管理的？

近几天接连见了好几位在家电企业工作的朋友，差不多每个人都被回款一事搞得焦头烂额。其实对企业而言，回款并不是什么新鲜事，之所以拿出来讨论，还是想看看大家对此有些什么样的看法。

销售经理宝鉴之回款注意

1、尽管赊销有时是必要的，完全杜绝赊销会失去很多赢利机会，但企业必须制定严格的赊销政策，切勿随意。

2、对赊销总规模进行控制，确定警戒线，一般应收账款不超过资产的20％。

3、货一旦赊出去，就必须密切关注客户的运作情况，对一些不正常的征兆要高度警惕，切勿赊销期满才过问，否则，很可能竹篮打水一场空。

4、信用调查和评估不能忽略，哪怕是对老交情，要知道，现在最时髦的就是宰熟客。

调查客户的信用度可用“五C评价法”：品质，是否有履行债务的道德诚意；能力，偿还债务的能力；资本，债务人的债务状况；抵押，是否能够提供足够的抵押品；情势，偿还欠款的预期环境。

5、追款及时，时间拖得越长，就越难回收。研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额。

6、不要怕追款会失去客户，对得寸进尺的家伙，丢掉又有何可惜？如果客户发出“不供货就不再付款”的威胁，要当机立断，及时停止供货，以免陷于绝地难以脱逃。

7、收款时不要做出过激的行为。

8、必要的时候请讨债公司，采用一些别出心裁的方式可能有奇效。

9、对销售员和追款人员的培训、奖惩相当重要。

10、激励客户，为刺激客户的回款积极性，对合作的客户，可以提供特别的优惠条件。

回款计划管理

很多一线业务人员都做月度销售计划，报公司有关部门。可是，主管的部门领导总是百思不得其解，一个月下来，为什么一线业务人员自己上报的任务都不能完成？公司给部门下达任务指标，但并没有给予一线业务人员不切实际的任务压力。我们知道，在许多企业里采取了目标管理的思想和方法，年度有目标，每个月都制定滚动计划目标。但是，目标制定中有一个重要的原则却没有很好地贯彻：目标是上下级之间沟通达成的一致协议。现实中，目标更多地是上级下达，下级执行。我们抛开这个因素不谈，分析业务人员为什么没有完成回款任务的主观原因。

1．对客户没有采取目标管理

对客户没有实施目标管理，缺乏有效计划。有的业务经理说，每个月给客户做了回款计划，就是不能实现；或者给了客户目标，但客户没有接受我们的计划，到了月底就打了折扣。我们一定要注意，回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方单方面做计划往往是没有效果的，是一厢情愿。我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做工作、不做计划能行吗？有的业务经理说自己太忙，没有时间做月度计划，更不可能与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品，客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢。这其实是借口！这样的业务经理显然是不成熟的，对工作也是不负责任的。我们知道，计划是必须要做的事情，是业务经理起码的工作职责，没有任何理由可以推卸、推脱！很多客户就是希望业务经理这样做，客户的压力就很小了。现实业务往来中，一线业务人员能够积极与客户谈月度销售计划的还不多见。

2．对于目标的差距缺乏针对性措施

一定要明白，工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。比如说：A 客户答应回款10万元，但是自己设定A客户的目标是20万元，这样一来，目标差距就有10万元。那么，采取哪些措施可以增加回款而缩小目标差距呢？于是，有的跟客户做好回款潜力分析而坚定客户信心，有的措施是针对客户搞激励，有的在基层搞促销宣传，有的为客户开发网点，有的提供新的产品，有的干脆给客户提供业务人员，给客户的业务人员搞培训，等等，方法多种多样。按照采取的种种措施，预计每种方法措施运用后可能增加的回款，综合并累计这些方法措施可能增加的回款，消除了目标差距，任务就容易实现了。

3．客户没有做出回款承诺是主要原因之一

客户之所以没有做承诺，是因为供方没有要求客户做出承诺，供方的业务人员不够主动，没有这方面的意识。生活经验告诉我们，在人们的生活中，绝大多数人都会谨慎作出承诺。因为，没有兑现的承诺对他们是一种心理负担和压力。可以确切地说，客户没有做出回款承诺，就意味着我们的回款计划是落空的，回款计划就

变得毫无根据可言了。

对于没有承诺的客户怎么办？显然，这是业务人员要下功夫的地方。也就是说，要制定针对性的措施才行！比如说，有的客户长期不回款，找出的理由是基层零售商拖欠，难以收款，对此，就要求客户陪同自己一块下去收款，多收几次。等等。

4．对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力是另一重要原因。

在货款管理中，重点是管理好有承诺的客户，这是回款任务实现的主要来源和保证。未作承诺的客户只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户不加区别地对待，显然不是好的管理办法。客户的承诺是要跟踪的，跟的松紧要掌握尺度，信誉好的客户松一点，信誉差的客户就要紧一点，这样一来，回款目标实现的可能性就大大的提高了。不过要密切注意，有的客户采取部分兑现承诺的方法对待，这还是跟进不力造成的。因为，客户的回款可以分时段进行，不要指望一次到位。有一个时段的计划不到位就要加紧督促了。

客户的资金总是有限的，就那么多，不可能多的随时来拿。给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。一般的企业付款经验是重点对象要先保证，小单先打发，对于哪些大不大、小不小的单拖延是办法。

5．对客户的要求过低是不可忽视的一个原因

在回款中，客户总会提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的，资金在自己的腰包里最好！有很多业务水平经受不了这种考验，欣然接受了客户种种理由而原谅了客户，结果自己该回的款不能回，任务没有完成。比如说，有的客户经常将产品存在的小毛病做为大问题提给业务人员，造成责任在厂方的错觉；还有客户以买房产、建仓库、结婚等等理由拖延付款，让业务水平面子上难以撕破，等等。

欠帐还钱，天经地义。一定要提高客户的要求，这是企业发展的要求，也是自己做好业务的要求，同时也是客户合作的要求。有了这样的态度，就可以要求客户养成定时、定量回款的习惯。从一开始做业务的时候就要形成这样的习惯，不要指望以后再慢慢地改变。要知道，留给客户的第一印象很关键。

6．业务人员缺乏业务知识、技能、胆量。

无知才能无畏，只有小孩子是这样，所谓初生牛犊不怕虎。业务人员是成年人，无知的时候只有不做声。如果平时都不做声就没有办法做业务了。因此，业务人员必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫。比如说，有的业务人员预计客户可以回款10万元，常识是客户都有打折扣的习惯，为此，熟练的业务经理在与客户谈目