经销商如何实现公司化运作

经销商如何实现公司化运作

公司化运作的前提

专门多经销商在规模小的时候，能做得专门好，但一旦上了规模就有些力不从心了。其根源在于，一个公司内需要四种角色：投资者、经营者、治理者、专业人士，在创业初期，经销商带着几个人做生意，一样能够兼任这几种角色，承担采购、仓库保管、司机、会计、业务等多重角色，但规模大了，假如还如此定位，明显无法满足进展的需要。因此要实现公司化运作，经销商第一要对自己重新定位。

给自己定位依据的是公司的进展时期。我们认为，假如是规模较小，处在进展时期，那么经销商的定位应该是投资者和经营者，要紧关注经营，关注利润，包括产品的选择、市场的运作，而不应该深陷治理事务中。湖北一位经销商朋友说到过自己如此一个失误：他一直认为治理抓好了，生意自然就上去了。因此他几乎对职员的每一件情况都管，比如看见一个职员在偷懒，他也要上去说两句。后来有个情况让他触动专门大，去年腊月二十九是公司放假前的最后一天，他看到大伙儿都急着回家，也没有心思放到工作上了。与其都干坐着，还不如组织个活动，因此他让大伙儿打扑克。过了几分钟，业务员小李跑过来说：“老总，我可不能打，看着还不如先回去”，那个经销商想了想也是，因此就让小李先走了。看到小李溜了，专门多人都找理由，找那个经销商请假，最后扑克也没打成。后来那个经销商反省，自己太关注细节的治理了，忽视了自己的工作重点应该是考虑如何增加公司的利润。因此他就改变了自己的做法，看到职员偷懒，就把业务主管叫到办公室说“王经理，职员的治理你要抓一下”。年底组织活动，就和办公室的主任说“张主任，年底要组织大伙儿活动，记住活动大伙儿都能参与，具体内容你看着办”。抽出了时刻，那个经销商更多是拜望厂家，研究渠道建设。现在治理是经销商的瓶颈，但并不是说治理是经销商的核心工作，假如没有利润，那么如何管，也是无效的。实现公司化运作，前提是要明确自身定位，不能为了公司化而公司化。

实现公司化的另一个前提是要摒弃家族式治理。能够说专门多经销商实现公司化运作的一个障碍在于家族式治理。在创业初期，亲戚、朋友的加盟，的确加快了经销商的原始积存，

因为这种组织形式效率高、便于治理。而到公司化运作时期，这种模式在专门大程度上是在起反作用。河北赵经理对此深有感触，他说现在的生意和2002年往常相比是不行做了，要紧是2002年厂家操作的也不规范，比如拿出300万来做100万的市场，经销商闭着眼睛都能赚钱，要紧是赚厂家的费用。现在情形不一样了，厂家规范了，给什么支持都有一个比例，经销商现在是微利经营。想想这是个正常的情况，因为没有人会稀里糊涂的扔钱。在2002年，赵经理的公司专门多人是亲戚和朋友，这时候大伙儿有钱赚，但随着厂家的规范，钱不行赚了，赵经理逐步让亲戚和朋友都退出了公司，因为不这么转变，公司迟早要死掉。这几年赵经理见到了太多同行死掉了，包括一些做得专门大的，都败在了治理上，差不多上自己把自己打败了。赵经理认为最难治理的不是亲戚，是朋友，因为亲戚有什么问题能够说，但朋友碍于面子不行说。赵经理期望他的朋友们能赚钱、能进展，但事实情形不是如此。他把一些市场分给了朋友去做，但他们都把钱装到了自己的口袋里，没有用到市场上。这让赵经理认识到，要让公司良性运作，必须清除这些人。因此他制定了绩效考核制度，达不到要求的人一律辞退，随后他又引进了职业经理人，替自己治理公司事务，通过这次人事调整，赵经理的公司逐步走上了公司化进展的轨道。

公司化运作的保证

以上是实现公司化运作，经销商自身进行的转变：重新定位和扫清障碍，在这两个前提具备后，还要有人员和组织保证。

实际上解剖一下经销商公司，我们发觉专门简单：有物资、有个房子（办公、仓库）、有人员，物资和房子不能动，那么公司如何运作？说白了，确实是让一群人帮你卖酒。因此公司运作的核心是人员的运作，公司运作的保证是人员的保证。具体来说，经销商公司比比较合理的人员组合包括以下内容（见下表）。这些人员具备了，同时按岗定责，那么经销商公司则会保持正常运转，这时候，经销商就会有时刻考虑如何让公司运转得更快了。

现在一些经销商公司也依照渠道建立了部门组织，如何让这些部门和谐进展，则是公司运作的关键。对那个问题，成都一位经销商的作法值得借鉴：该公司既做代理，又做专卖店，但却条理分明。该公司胡经理认为，只有团队的整体和谐配合才能使得团队在专卖店的操作过程中发挥最高效率。他的团队组织由企划部、市场部、经理办、人事部、物流部、财务部等组成，平常是各司其职，但假如是公司行为，则协同作战。例如开设专卖店，店面的选址、

周边的市场环境、客流量、初期销量预估、店面大小、购买力情形等在投入前期需要由企划部和财务部进行综合评估，然后由各部门对初步方案进行综合分析。假如通过综合评估，大伙儿一致认为方案可行后才能由市场部具体执行，物流部则协助进行资源的统一调配，如此使公司的有效资源得到了合理利用。