点菜员培训资料
点菜员培训内容
点菜员培训内容
一、点菜员又称营销员，首先要培训他们的营销意识，营销方法和推
销技巧，如何观察客人的消费心理。
如何逐步提升和引导客人的消费档次。
二、点菜的程序:1,观察客人是否需要开始点菜.
2,推荐菜点（先推荐中档菜品，同时观察客人的消费心理，在推荐高档次菜肴。
）
3,确认客人所点菜肴及要求
4,填写菜单
5,开立菜单
6,在点完菜之后，必须在给客人确认下菜单
三、菜点介绍:1,介绍原材料的特点
2,接烹调方法特点
3,菜品特色的介绍
4,介绍菜品口味特点
5,介绍特殊食用方法
四、点菜员的推销知识和技巧一个月考核一次,要求必须熟记菜的品种价位，还能按标准配菜.做为一名点菜员，遇见客人投诉、应该怎样及时处理或及时汇报.
五、新出的菜品和有冰鲜鱼要怎么给客人介绍培训。
六、每天安排的任务,规定要推销什么菜,都会做一个统计,到月底评分.
七、培训点菜员在面对客人提问时,对我们菜的评价该怎样去回答.要多跟客人打交道,记住熟客消费高的客人,包括客人喜欢的菜肴,做为我们的客史档案，等客人改天过来时,点菜员要说得出客人要点的菜肴.
八、点菜员在给客人点到海鲜时要把海鲜拿给客人看,告诉客人海鲜的重量.,做到让客人满意.。
点菜知识培训(超精美的PPT)
1
一、点菜生应具备的素质： 二、点菜生应具备的能力要求 三、点菜生要注意哪些方面： 四、点菜生推销的语言技艺
3
五、推销知识
六、点菜注意事项
七、排菜需要注意的事项
4
点菜生：（门店领班级以上管理组，统一称作点菜生）
是餐饮企业中一个非常关键的职位， 点菜生并不是一个记录员，而是一个好的 推销员、信息员、企业形象大使。因此一 个优秀的点菜生将会给酒店带来巨大利润 和顾客对酒店良好的口碑。
4、点菜生要熟悉酒店的一切菜式，海鲜 及烹饪方式，特价菜，当天的估清菜 品，以便点菜时可以做好推销工作。
5、要注意多介绍餐厅特别好的、急推的 和时令菜品给顾客，急推菜肴卖出可 降低成本耗损，时令菜比较受客人欢 迎。
6、对暂时卖完的菜要及时掌握好，万一 客人问起，可说：“对不起，刚好卖 完”，同时介绍相类似的菜肴给客人 。 7、推销时要注意语言艺术和表情，要温 文有礼，大方得体，面带微笑，像对 待好朋友一样亲切热情。
自律能力
8
三、点菜生要注意哪些方面：
1、细心观察客人的身份，方便给客人介 111绍菜肴； 2、记住老顾客饮食爱好，以便深入的与 111其交谈，给顾客留下良好的印象 3、推销时要适度推销，不要过度去推销 111，以免引起客人反感；
4、顾客是上帝，要有良好的服务态度， 不要不耐烦，要尊重客人的意愿 5、掌握当餐估清情况，以免给操作带来 不便，导致顾客投诉。
6、上菜、叫菜要注明清楚，有些菜品冷 后会失色失味，并且无法回烧，造成损 失。 7、客人的特殊要求必须要注明清楚（加 辣、不放糖、清真菜、不放姜蒜）等。
8、了解并注明计价方式（斤、份、条、 位）等，避免出错。
9、如果顾客点的菜缺货时，要主动推荐 客人其它类似的菜肴，并详细解释，还 需跟进注意客人随后的服务。
餐饮酒店之点菜员培训内容(版)
推荐技巧
根据客人的需求和喜好， 推荐适合的菜品，提供合 理的建议和搭配。
菜品介绍
能够流利地介绍菜品的历 史、文化和特色，提升客 人的点菜体验。
客户需求分析与应对策略
客户需求分析
通过观察和沟通，了解客人的口味偏 好、饮食禁忌、预算范围等信息。
应对策略
特殊情况处理
遇到特殊情况时，如客人投诉、突发 事件等，能够迅速应对，及时解决问 题。
厨师与点菜员协作
厨师应了解菜品烹饪时间、口味等信息，以便点菜员根据客人需求 及时调整菜品顺序和推荐。
服务员与点菜员协作
服务员应及时将客人反馈和意见传递给点菜员，点菜员根据反馈调 整菜品推荐和服务方式。
与上级、同事沟通技巧分享
与上级沟通技巧
尊重上级、及时反馈工作进展、提出合理建议和意见。
与同事沟通技巧
THANKS
感谢观看
针对不同的客户需求，提供个性化的 服务建议和解决方案。
02
CATALOGUE
菜品知识及推荐技巧培训
菜品分类与特点介绍
菜品分类
根据菜系、口味、食材等对菜品 进行分类，如川菜、粤菜、鲁菜 等，以及火锅、烧烤、小吃等。
特点介绍
针对每种菜品的特色、口感、营 养价值等方面进行详细介绍，让 点菜员能够全面了解菜品特点。
餐饮酒店之点菜员培训内 容(版)
汇报人：可编辑
2023-12-20
CATALOGUE
目 录
• 点菜员基本素质与职责 • 菜品知识及推荐技巧培训 • 客户需求分析与应对策略培训 • 团队协作与沟通技巧培训 • 服务态度与职业素养提升培训
01
CATALOGUE
点菜员基本素质与职责
礼仪礼貌与沟通技巧
点菜师培训材料
酒店点菜师培训内容1、什么是专业点菜师？以营养学为基础，熟练运用销售技巧，为消费者提供菜品搭配、菜单设计，并使消费者满意的菜品销售人员。
2、专业点菜师与传统服务员的比较点菜师传统服务员形式推荐、介绍、商量你点、我记内容强调营养搭配不考虑目的推荐菜品推荐菜品营业额客户自动接收、双赢被动接受、强买强卖服务对象客户满意服务无所谓企业战略客户管理产品为向导3、点菜师的作用1)连接酒店与宾客的纽带2)宾客就餐的指导员3)客人意见的调查员4)厨房工作的宣传员4、点菜师的职责要求1)掌握营养学、烹饪学的基础知识2)熟知本店菜肴的风味特点3)熟知每一菜点的食物组份、特征营养成分的养生作用4)了解不同人群的营养需求5)了解不同人群、不同环境、不同时间的消费特征6)维护客户关系7)为企业经营提供信息支持8)树立企业形象、提升营业额5、建立优秀点菜团队所产生的效果1)增加客户对产品的信心2)加强客户对企业识别力3)直接产生连续消费4)优秀点菜团队可提高营业额5)减少客人投诉的发生6)提高酒店的美誉度和知名度客人来酒店是吃的美食、美味、营养优秀的点菜团队可提高营业额13.6%，可让毛利提高4.7%6、考核关系管理的基本演变□企业管理管制点的转变4P 4C产品—Product 消费者的需求与愿望—Consumer need wants价格—Price 消费者愿意付出的成本—Cost地点—Place 沟通—Communication□企业的管理正从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变7、顾客满意服务三阶段①、喜悦（客户导向的形式表面论）被动/维持现状未顾及“沉默的不满意者”②、觉醒（客户导向的积极论）具有主动关怀意识强调“客户焦点”、“客户敏感度”③、献身（客户导向的策略伙伴论）客户是酒店“策略性资产”、“策略性伙伴”360度关怀8、当今和未来的餐饮消费趋向1)追求饮食的快乐化2)追求饮食的大众化3)讲究科学的营养化4)注重饮食的快捷化5)崇尚口味的多样化□吃饭的演变：1)用肚子吃饭（原始）2)发现火以后用嘴巴吃饭（烹）3)用五官吃饭：色、香、味、气、形4)用脑子吃饭：营养、长寿、健康□营养的四大杀手：心血管、脑血管、癌症、肥胖9、点菜师是成功饮食人士修炼的关键环节1)餐饮的真正成长是从点菜开始2)是餐饮从业人员必须拥有的能力3)成了优秀的点菜师——就等于设计了营销的基础——在工作中可以轻松自如的发挥——就可以不断膨胀自己的客户▲谁拥有了客户谁就拥有了市场，谁就拥有了决胜的先机！10、食物中的营养素有哪些？作用是什么？包含在哪些动植物中？食物中的营养素有：蛋白质、脂类、碳水化合物、维生素、无机盐、水、膳食纤维食物中营养素生理作用：七大营养素协同作战，共同作战，，共同在人体中起着3个方面的作用：⏹作为能源物质，供给人体所需要的能量⏹作为“建筑材料”，供给身体生长、发育和修补组织的需要⏹作为调节物质，调节人体的生理功能①、蛋白质：是构成和修补机体组织所必须的原料，人的身体就是一个蛋白质的组合体，蛋白质是构成生物体细胞的物质。
餐饮酒店之点菜员培训内容(版)
顾客需求分析与个性化服务提供
顾客需求分析
点菜员需要了解顾客的用餐需求 和喜好，如口味、预算、用餐时 间等，以便提供个性化的服务。
个性化服务提供
根据顾客的需求和喜好，点菜员 可以提供个性化的菜品推荐、口 味调整、分量选择等服务，以满
足顾客的特殊需求。
顾客反馈收集
点菜员需要关注顾客的反馈和意 见，及时调整服务内容和质量，
分工合作意识
在工作中，点菜员应根据团队分工，积极完成自 己的任务，并协助其他成员完成工作。
互相支持意识
在团队中，点菜员应互相支持、互相鼓励，共同 面对挑战，提高团队整体绩效。
05
食品安全与卫生知识培训
食品安全法律法规了解
了解食品安全法律法规的重要性
确保餐厅所提供的食物符合国家及地方食品安全法规，保障消费者权益。
THANKS
感谢观看
04
团队协作与沟通技巧培训
与其他部门沟通协作能力培养
了解其他部门工作流程
01
点菜员需要了解餐饮酒店中其他部门的工作流程，以便更好地
协调工作。
建立有效沟通渠道
02
与其他部门建立有效的沟通渠道，确保信息畅通，提高工作效
率。
合作解决问题
03
在遇到问题时，点菜员应积极与其他部门合作，共同寻找解决
方案。
与顾客沟通技巧提升
倾听技巧
点菜员应学会倾听顾客的 需求和意见，了解顾客的 喜好和需求。
表达技巧
清晰、简洁地表达菜品信 息和推荐理由，帮助顾客 做出更好的选择。
应对技巧
在面对顾客的投诉或不满 时，点菜员应保持冷静， 积极应对，并及时解决问 题。
团队协作意识培养
共同目标意识
点菜员应认识到团队的目标是共同为顾客提供优 质的服务，个人利益与团队利益紧密相连。
点菜培训资料
本餐厅的风味特色菜 突出菜肴丰盛与高档 家庭不易制作的偏高档菜肴 中低档经济实惠菜肴 突出菜肴品种齐全 突出菜肴的香甜可口
不同年龄、性别、健康状况
老年人 年轻人 女宾 穿着入时的爱美女士 儿童 体质欠佳的宾客 脑力劳动者 体力劳动者 酥软、滑嫩、易消化 造型别致、口味特别 甜酸味 有助于美容食品 色彩鲜艳、口感香脆 滋补性菜肴 精细少油、高营养低热量 味重、量大、高热量
2、调味：就是在菜肴烹饪过程中把原料和调味 品加以融合调各，使之铲除腥，解油腻，增加美 味，美化色彩等作用的一项技术措施。其作用于 是：去腥解腻、减轻烈味、增生美味、确定主菜 味、增加菜肴色彩。 3、原料熟处理作用： 除腥解腻、清除邪味。 动物类 杀菌消毒 使原料色泽鲜艳 清污除杂， 去皮，有利于的推销语言询问客人，更容易使客 人做出决定。如：请问您是来点啤酒还是白酒？ 而不能说请问您要点酒吗？
语言的转折法。 首先顺着客人的意思，然后委婉的转折，既
维护客人的面子又能顺利推销产品。如：这道菜 确实贵了，但是· · · · · · · ·
赞语法。就是在对菜肴介绍时使用赞语。 亲近法。这个方法多用于对熟悉客户推销。 如：今天我给你介绍一个好菜，是今天最 新推出的特色菜肴。您尝尝如何
1.优质服务需要客人的投诉：
客人投诉与投诉问题得到解决之间的关系。 客人就餐不满意却不投诉的91%不会在光顾我们了。 客人投诉了但问题没有得到解决81%不会在光顾我们了。 客人投诉了问题得到了解决46%不会在光顾我们了。 客人投诉了问题迅速得到了解决18%不会在光顾我们了
2.客人投诉是我们的学习机会：
不同季节推销菜肴
夏季炎热多汗，消化能力下降，菜肴宜清 爽，可少点油腻或辛辣食物，增加蔬菜、 豆制品和水产品 ；
餐饮酒店之点菜员培训内容(版)
CHAPTER 04
点菜员的推销技巧培训
推销策略和技巧
1 2 3
了解菜品
点菜员需要熟悉菜单上的所有菜品，包括口味、 菜员需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、表 达和解答顾客问题等，以便与顾客建立良好的互 动关系。
适合其口味的菜品。
食材搭配
03
熟悉食材的搭配原则，如营养均衡、口感协调等，以便为客人
提供合理的建议。
熟悉酒水知识
酒水种类
了解餐厅提供的各类酒水，包括白酒、红酒、啤酒、果汁等，以 便为客人提供选择。
酒水搭配
熟悉各类酒水与菜品的搭配原则，如红酒配红肉、白酒配白肉等 ，以便为客人提供专业的建议。
酒水品牌
菜品分类
熟悉菜单中的各类菜品，包括凉菜、热菜、汤类、甜品等，以便为 客人提供专业的建议。
菜品特点
了解每个菜品的口味、烹饪方法、食材等，以便为客人推荐符合其 口味的菜品。
了解食材和烹饪方法
食材来源
01
了解餐厅所采购的食材来源，包括产地、季节等信息，以便为
客人推荐时提供参考。
烹饪技巧
02
了解各种烹饪方法，包括煎、炒、炖、煮等，以便为客人推荐
良好的职业态度和素养
热情服务
点菜员应保持热情、周到的服务态度，主动询问客人 的需求，耐心解答客人的问题。
细心观察
点菜员应注意观察客人的表情和需求，及时提供帮助 和服务。
尊重隐私
在询问客人需求时，点菜员应注意保护客人的隐私和 敏感信息，避免泄露或传播。
THANKS
[ 感谢观看 ]
点菜员可以通过引导顾客消费来提高消费额，例如建议顾客增加酒水 或推荐特色菜品。
餐饮点菜师培训
常用旳类型
• 问候
应答
• 迎送 道歉 顾客流失旳原因
• 请托
祝贺
• 致谢
推脱
• 征询
赞赏
问候用语
合适使用旳时机：
• 别人进入本人旳服顾客务流失区旳域原因 • 别人与自己相距过近或四目相对 • 自己主动与别人联络 • 别人有求于自己 • 主动服务别人
眼神
眼睛正视表达尊重 仰视表达思索 斜视表达轻蔑 俯视表顾达客流羞失旳涩原因
最强烈旳眼神有两种：一种是仇人相见，分外眼红； 一种是情侣相见，格外激动。
但是在一般旳交谈中，眼神要亲切自然：既不能不看对方， 也不能死盯着对方旳眼睛不动，或目光东移西移。
目光注视旳措施
• 不熟悉： 大三角 • 较熟悉顾客：流失旳原小因 三角 • 很熟悉： 倒三角
应该说：“对不起，这条鱼是按粤菜措施烧旳，偏生了， 我感到不太符合您旳口味，是否加火更适合您旳口味 呢？”
顾客更在乎你怎么说
小场景3 不要说：你们五人就坐六人台
吧人，会别以坐为八：人“顾台怕客了我流”们失（占旳因你原为们因客大 台啊”）
应该说：“我提议你五人坐六人台，这么还空出一种位置， 有比较宽松，夹菜也以便。”
嘴不出声也会"说话"
• 嘴唇闭拢 -表达友好宁静、端庄自然 • 嘴唇半开-表达疑问、奇怪、有点惊讶，
假如全开就表达惊骇 • 嘴角向上-表达顾善客流意失旳、原因礼貌、喜悦 • 嘴角向下-表达痛苦悲哀，无可奈何 • 嘴唇撅着-表达愤怒、不满意 • 嘴唇紧绷-表达愤怒、对抗或决心已定
顾客更在乎你怎么说
人旳容貌是天生旳，但表情不是天生旳
中餐服务员点菜技巧培训
中餐服务员点菜技巧培训一、培训目标二、培训内容1.菜单知识-了解菜单上所有的菜品，包括名称、材料、口味、特色等-掌握菜单的分类和结构-了解菜品的推荐搭配和特殊要求2.顾客需求了解和解答-学习如何主动了解顾客的口味偏好和特殊要求-掌握回答顾客关于菜品的疑问和解答不同的问题的技巧和知识-学会提供专业的建议，帮助顾客做出满意的选择3.推荐和销售-学习针对不同顾客的推荐方法，比如推荐特色菜或适合搭配的菜品-学会表达对菜品的热情和推荐理由-学习如何提醒顾客未点的菜品，并引导他们尝试新菜或特色菜4.服务态度和沟通技巧-学习如何与顾客保持积极和友好的关系，提供专业的服务-培养专业的表达和沟通能力，包括语言表达、声音语调、肢体语言等-学习如何处理顾客的抱怨和不满，以及处理矛盾的技巧5.实践训练-在培训期间提供实际点菜和服务的机会，通过模拟顾客和服务员的互动，加强实践技能和团队合作能力-提供反馈和评估，帮助服务员改进并提高技能水平三、培训方法1.理论培训-通过讲课和讨论的方式，向服务员传授菜单知识、顾客需求了解和解答的技巧、推荐和销售技巧以及服务态度和沟通技巧等内容-使用案例和实例分析，帮助服务员理解和掌握培训内容2.观摩学习-安排服务员去其他优秀的餐厅观摩学习，了解在实践中如何应用点菜技巧和提供高品质的服务-观摩学习后，组织服务员进行分享和总结，提取经验和教训3.实践训练-在培训中安排实际点菜和服务的训练场景，模拟顾客和服务员的互动，让服务员实践和应用所学的点菜技巧和服务能力-提供反馈和评估，帮助服务员改进和提高技能水平四、培训效果评估1.考试评估-培训结束后，安排考试评估服务员对培训内容的掌握情况-考试内容包括菜单知识、顾客需求了解和解答、推荐和销售技巧以及服务态度和沟通技巧等，以测评服务员的综合能力2.实践评估-培训结束后，观察服务员在实践中应用培训内容的能力-进行模拟顾客点菜和服务的情景，评估服务员的表现和服务水平-提供反馈和评估意见，帮助服务员改进和提高水平五、培训效果反馈和总结1.反馈意见收集-在培训结束后，向服务员收集培训效果和意见反馈-通过问卷调查或面谈方式，了解服务员对培训的评价和意见，包括培训内容、教学方法、讲师水平等方面2.培训总结报告-根据培训效果和反馈意见，总结培训的优点和不足之处-提出改进措施和建议，为今后的培训提供参考和借鉴通过以上的培训，中餐服务员可以提升点菜技巧和服务质量，为顾客提供更好的餐饮体验，提升餐厅的形象和竞争力。
餐厅点菜员培训课程
一.岗前要求 1.着酒店统一发放的工装上岗，自我检查仪容仪表. 2.随身佩戴笔、打火机、小本子.（火机调好火苗） 3.检查区域卫生及整理，检查菜牌摆放位置. 4.将当日蔬菜摆档，做好及时洒水工作保证蔬菜的
新鲜度. 5.熟知当日酒店四大清单（预订单、沽清单、急推
单、新菜单)并给予落实. 二. 站位迎客标准 1.11：00站位迎客（站位标准为：挺胸收腹，头正
3.选择型的提问
例：当客人点鱼时，我们可以问：王总你今天想吃海鱼还是淡水鱼那。你问 了一个二选一的问题，随他选择。同时你可在适当的时间里加问：我看王 总你今天还是吃海鱼吧，海鱼对身体比较好而且肉质也比较鲜嫩。
4.引导型的提问
例：李老师你看你今天18位用餐，要不要不你的菜换成大份的吧，因为我们 的菜量是8—10人的量，你看如何？引导性的提问有一个技巧，即先陈述 一个事实，先做一个框式。预先的框式有什么作用那？就是用这个框吧你 的话套住。产生“一个强行的暗示”的作用。
7.浙江宁邵地区饮食民俗 浙东岩海以米饭为主食。爱好吃鱼虾海味的，爱吃风干腌制的海味，形成咸中 带鲜的口味特色。同时爱吃新鲜的蔬菜，喜欢喝汤。
8.闽粤地区饮食民俗 以米饭为主食，福建人有吃“线面”的爱好，其面细如棉线，颇为爽口，是当 地的特色食品。对河鱼、海鲜都较喜爱。广东人还爱吃野味。有饮茶的习惯， 早上起来以后先喝茶，饭前、饭店也要喝茶。口味喜爱清淡，菜肴要求生脆、 爽口，一般不爱食油腻、辛辣炖烂的食品
二.点菜时的提问方法：
1.开放性的提问
例：当顾客在点菜时：我们像顾客问，你好王先生：今天请什么人吃饭，他 会说：朋友或是客户这中问题对我们没有什么帮助，我们的目的是及时的 与顾客搭上话，为下一步点菜时建立以个好的桥梁。
点菜技巧培训
点菜技巧培训标题：点菜技巧培训引言：点菜是餐饮服务中的重要环节，对于提升顾客满意度和餐厅经营效益具有重要意义。
本培训旨在帮助餐饮从业者掌握点菜技巧，提升服务质量和顾客体验。
第一部分：了解顾客需求1.1 菜品分类：了解餐厅的菜品分类，包括主食、热菜、凉菜、汤品、甜点等，以便根据顾客需求进行推荐。
1.2 口味偏好：询问顾客的口味偏好，如辣、甜、酸、咸等，以便为其推荐合适的菜品。
1.3 饮食习惯：了解顾客的饮食习惯，如素食、穆斯林、过敏等，避免推荐不合适的菜品。
1.4 餐厅特色：熟悉餐厅的特色菜品和招牌菜，向顾客进行推荐，增加其点餐的兴趣和满意度。
第二部分：菜品推荐技巧2.1 菜品搭配：根据顾客的口味和需求，为其推荐合适的菜品搭配，如主食搭配热菜、凉菜搭配汤品等。
2.2 菜品介绍：向顾客详细介绍菜品的食材、口味和烹饪方法，增加其对菜品的了解和兴趣。
2.3 菜品特色：突出菜品的特色和优势，如食材的新鲜度、烹饪技艺的独特性等，吸引顾客点餐。
2.4 菜品推荐顺序：先推荐主菜，再根据顾客的需求推荐其他菜品，避免顾客点餐过程中的犹豫和困惑。
第三部分：服务态度与沟通技巧3.1 耐心倾听：耐心倾听顾客的需求和要求，给予足够的关注和尊重，增加顾客的满意度和信任感。
3.2 语言表达：使用清晰、准确的语言表达，避免使用模糊不清的词语，减少顾客的误解和困惑。
3.3 微笑服务：保持微笑服务，传递友好和热情的氛围，增加顾客的点餐愉悦感。
3.4 肢体语言：运用适当的肢体语言，如点头、微笑等，展示专业和自信的形象，增加顾客的信任感。
第四部分：点菜流程与操作技巧4.1 点菜工具：熟练使用点菜工具，如菜单、点菜机等，提高点菜效率和准确性。
4.2 点菜顺序：按照顾客的需求和餐厅的规定，合理安排点菜顺序，避免漏单和重复点餐的情况。
4.3 点菜确认：在点菜过程中，与顾客进行确认，确保菜品的数量和口味无误。
4.4 点菜记录：记录顾客的点餐信息，如菜品名称、数量、口味等，以便后续的菜品制作和服务。
点菜师培训
《2》正面回答疑问； 《3》摸清喜好。
《四》把握价值链
确定交易双方的价值含量，让 钱说话。
《五》建议性销售
（1）提醒和赞美性推荐； （2）为顾客安排理想的佳肴； （3）展示自己的专业水平。
《六》组合性销售
美味，
可口，
营养，
均衡，
合理，
经济。
《七》赞美性销售
白。
《二》快速拉近距离
1、初见快速交往要点： （1）与对方步调一致； （2）态度自然得体； （3）不断寻找突破口； （4）获得对方信任； （5）迎合对方的喜好。
2、初次见面寒喧之术： 《1》从正面与对方目光相交； 《2》身体微前倾面带微笑； 《3》精神饱满地与顾客交流； 《4》根据表情确定寒喧内容。
2、诚实的态度：
3、对方的信任：获得对方信任，如有可 能就当场兑现；
4、不要翻旧帐：向前看，尽力完成所能 及的事情；
5、对方的讲述：应遵循80/20的原则，即 听对方讲话80；
6、自己不要怠慢：如自己行动能解决问 题 就应立即付诸行动。
----职业自律
1、不要拜金 2、不要自满 3、不要虚荣 4、自我完善 5、自我约束 6、不断成长
4、证据：支持上述利益的证据包括名厨 料理，获奖菜肴，行业认可。
〈三〉MAN成交法
1、决定交易的人。 2、交易有直接影响的人。 3、交易有潜在影响的人。 M-- 即有钱，顾客想花多少钱即消费能
力。 A-- 即有权，交流对象是否是真正购买
的决策人。 N-- 即需要，如果对方不需要即使有钱
有权也无用。
6、依赖他人型：《大推》 认真对待顾客的信任，把最理想的菜肴推荐给 对方。
7、谨小慎微型：《替他着想》 不要推荐过多或过高的，帮助他们去掉不实惠 的，食材重复，口味重复，推荐他们能接受的 菜肴。
点菜技巧培训资料(一)2024
点菜技巧培训资料（一）引言概述：本文是关于点菜技巧的培训资料，旨在提供给餐厅服务人员，帮助他们掌握有效的点菜技巧，提升客户满意度，增加餐厅的业务量。
本文分为五个大点，分别是餐厅服务态度的重要性、菜单知识的掌握、推荐菜品的技巧、听从客户需求的能力和解决客户问题的能力。
每个大点中包含五到九个小点，以便更详细地讲解各个方面的点菜技巧，并提供实用的建议和示例。
正文内容：1. 餐厅服务态度的重要性1.1 提供友好而专业的服务1.2 注意细节，如微笑和目光接触1.3 尊重客户的决策和意见1.4 快速响应客户的需求和问题1.5 注意语言表达的礼貌和尊重2. 菜单知识的掌握2.1 熟悉菜单中每道菜的配料和制作方式2.2 掌握菜品的特色和味道描述，以便能够给客户推荐适合他们口味的菜品2.3 学习菜品的价格和组合搭配，以便能够给客户提供合理的建议和推荐3. 推荐菜品的技巧3.1 了解客户的喜好和饮食习惯，以便能够向他们推荐适合的菜品3.2 掌握在不同季节和场合下推荐的菜品类型和风味3.3 注意多样性和平衡，推荐不同口味和烹饪风格的菜品4. 听从客户需求的能力4.1 细心倾听客户的需求和偏好4.2 提供针对性的建议和推荐，以满足客户的口味和营养需求4.3 灵活调整菜品搭配和配料，以满足客户的特殊要求5. 解决客户问题的能力5.1 学习如何制定合理的解决方案，以解决客户的投诉或问题5.2 掌握处理客户问题的时间和方式，以确保问题能够及时得到解决5.3 建立良好的客户关系，以培养客户对餐厅的忠诚度总结：点菜技巧的培训对于提升餐厅服务人员的综合素质和能力至关重要。
通过提供友好而专业的服务，并掌握菜单知识、推荐菜品、听从客户需求和解决客户问题的能力，餐厅服务人员可以提高客户满意度，增加餐厅的业务量。
培训证明，点菜技巧的掌握是餐厅成功的关键之一，期待通过本资料的学习和实践，使餐厅的服务水平达到更高的水平。
酒店中餐点菜员培训资料
06 案例分析与实践
成功案例分享
成功案例一
某酒店中餐厅的点菜员 通过提供专业的菜品介 绍和搭配建议，成功提 升了顾客的点菜率和满 意度。
成功案例二
另一酒店中餐厅的点菜 员通过细心观察顾客需 求，主动推荐符合其口 味的菜品，有效提升了 回头率和口碑。
成功案例三
某知名酒店中餐厅的点 菜员通过熟练掌握菜品 知识，针对不同顾客群 体提供个性化的服务， 赢得了大量忠实顾客。
服务。
05 菜品推销策略
菜品特色推销
总结词
突出菜品独特风味和特色
详细描述
点菜员应了解酒店中餐的特色菜品，掌握其食材、烹饪方 法和口感特点，以便在推销时能够突出其独特风味和特色 ，吸引顾客的注意力。
总结词
强调食材新鲜与品质
详细描述
点菜员需要了解酒店采购的食材来源和品质，强调食材的 新鲜度和品质保证，让顾客对酒店中餐的食材放心，提高 顾客的信任度和满意度。
在点菜过程中，要主动 询问客户的口味和需求， 提供合适的菜品推荐。
提供专业建议
根据客户的类型和心理 需求，提供专业的菜品 搭配建议，提高客户满
意度。
关注客户反馈
在点菜过程中，要关注 客户的反馈和意见，及 时调整服务方式和菜品
搭配。
建立良好沟通
与客户建立良好的沟通 关系，了解客户的喜好 和需求，提供个性化的
失败案例总结
失败案例一
某酒店中餐厅的点菜员在服务过程中出现失误，导致顾客等待时 间过长，满意度下降。
失败案例二
另一酒店中餐厅的点菜员对菜品了解不足，无法满足顾客的咨询需 求，影响了顾客体验。
失败案例三
某酒店中餐厅的点菜员在推销菜品时过于强硬，引起顾客反感，导 致回头率降低。
点菜培训
• 语言的减法。 • （利用季节性和酒店点不到的菜肴。）
• 语言的乘法。 • （努力介绍菜肴的特色与工艺来提升菜
肴的品质和口碑。）
• 语言的除法。 • （平均到每个人用餐的消费及档次。）
• 借用他人之口。 • （借用大多数人的消费和良好的销售提
成来提高菜肴推销成功的过程。） • （根据客人多次用餐与了解的客户及时
反馈给客人。）
• 语言的亲近法。 • （让客人在消费时能让客人觉得你在为
他精打细算。） • （菜肴的分量与数量上为客人做好相应
的参谋。）
四、厨房分工
• 冷菜房 • 精品厨房 • 海鲜舫 • 洗杀间 • 蒸灶组 • 墩头组 • 灶头组 • 打荷组
• 中华料理 • 刺身房 • 碳烤房 • 烧卤卤水 • 面点房 • 水果坊Biblioteka 三、点菜的要素（稳定性要素）。
• 顺序。 • 冷菜—刺身—汤羹—精品菜/海鲜—热
菜—主食（点心） • 注意： • 点到精品菜肴/海鲜的时候要及时通知传
菜组和厨房做好相应的准备。 • 上菜注意先冷后热、先甜后咸、先清淡
后浓郁。
• 熟悉菜品。 • 熟悉当日急推的菜肴和沽清菜肴。 • 熟悉菜肴的操作时间，避免因时间长
• 点菜时注意整桌菜肴的清爽度。
• DO YOUR BEST! • 成功的推销者！加油！
一、了解顾客用餐心理的需求
• 讲究实惠 ，价格合理。 • 菜肴口味好。 • 环境档次。 • 菜肴口味优，质量保证。 • 求尊重、爱面子、服务周到。 • 安全卫生。 • 气氛要好。 • 方便。
二、对客人的一个归类
• 家宴、政府机关（军人）、商务宴。
• 明白客人的消费心理，避免客人点菜造成 投诉。
点菜培训资料
点菜培训资料点菜，这事儿说简单也简单，说复杂那也真是一门大学问！咱就说上次我跟几个朋友去一家新开的餐馆吃饭。
一进门，那热闹的场景，满屋的香味，瞬间就让我们食欲大增。
服务员热情地递上菜单，我们几个开始大眼瞪小眼，谁也不知道从哪儿下手。
这时候，我心里就想，点菜可真不是随便翻翻菜单那么简单！首先，咱得了解清楚一同用餐的人的口味和喜好。
要是有小朋友，那得点几个不辣的、造型可爱的菜，比如用胡萝卜雕成小兔子形状的水果沙拉；要是有长辈，就得考虑点些清淡、易消化的，像清蒸鱼、清炒时蔬之类的；要是年轻人居多，那口味可以重一点，麻辣小龙虾、香辣蟹啥的可以安排上。
再看看菜单，别一上来就盯着那些图片好看的菜。
有的菜图片美若天仙，端上来却让人大跌眼镜。
得先瞅瞅菜名，搞清楚这菜是用啥食材做的，大致的烹饪方法是啥。
比如说“铁板牛肉”，那基本能猜到是牛肉在铁板上煎炒出来的，味道比较香；“糖醋里脊”，一听就知道酸酸甜甜的，外酥里嫩。
还有啊，点菜得注意荤素搭配。
不能全是大鱼大肉，也不能全是青菜豆腐。
来个荤菜，比如红烧肉，就得搭配个素菜，像蒜蓉西兰花，这样吃起来既美味又健康。
而且，菜品的种类也尽量丰富些，有炒菜、炖菜、汤羹，这样才能满足大家的不同需求。
说到数量，一般来说，凉菜可以按照人数的一半来点，热菜比人数多一两个就行。
要是不知道菜量大小，就问问服务员。
可别点多了，浪费粮食不说，还得多花钱。
另外，还得考虑到餐馆的特色菜。
每个餐馆都有自己的拿手好菜，这些往往是经过食客们检验的，味道一般不会差。
上次我们去的那家餐馆，招牌菜是秘制烤鸭，那皮脆肉嫩，香得不得了，现在想起来还流口水呢！点菜的时候，价格也得留意。
既要让大家吃得开心，又不能让钱包太受伤。
可以根据预算，合理分配菜品的价格档次。
如果是比较重要的聚餐，偶尔奢侈一把点几个贵点的硬菜也无妨；要是日常小聚，那就以实惠美味为主。
最后，别忘了跟服务员确认一下有没有忌口的调料或者食材，以及菜品的特殊要求。
点菜员培训
餐饮酒店之“点菜员”培训内容（一）1、点菜员的专业要求：（1）要求点菜员有较为全面的菜品知识。
（2）要求点菜员了解每一道菜的出品时间。
（3）了解每天原料的新鲜程度。
（4）跟进客人的需要懂得合理搭配。
（5）点菜员必须自始至终地为客人点菜服务,避免中途换人，导致信息的不畅通。
（6）掌握客人的饮食习惯。
（7）满足客人虚荣的要求。
（8）要学会揣摩客人的心理,针对性地为客人推销。
2、点菜员工作的基本原则（1）合理定位客户酒店之间的关系。
（2）明白短期利益和长期利益的关系.（3）消费高不是硬道理，客人满意才是真道理。
3、点菜员工作中应注意的细节（1）熟记客人的姓名与忌口。
（2）熟记客人的车牌号码，能让你更殷勤。
（3）一些客户中的办公室主任的领导作用比较大,要想办法抓住。
（4）嘴巴甜一点，微笑多一点，脚步快一点，速度快一点,能让客人更满意。
（5）在客人用餐过程中，一定要主动问候客人对菜肴的意见。
（6）点菜员不是为了更好的“宰”客人,而是为客人提供更好地服务。
餐饮酒店之“点菜员”培训内容(二)一、点菜员的点菜服务技巧1、仪容仪表、姿态、语气：以最佳姿态最好的语言，给客人亲切感。
2、根据情况灵活点菜：观察客人需要何时点菜（具备一定的经验）。
3、接听过程中留意客人的谈话，揣摩客人的消费,留意其口味，以便进一步推销（牢记一些老宾客在用餐方面的喜好、忌口，取得其悦心）.4、对客人人数确定之后，在份量上给予建议，但一定要让客人知道价格的不同。
5、每天应知道我们的估清及需要推销的菜式，给予一定的建议。
6、若客人要去鱼缸观察，我们而已陪伴并适时推销，并记下烹制的方法。
7、推销时注意适时搭配，如果客人点海鲜、鱼翅、鲍鱼较多，但也要建议一些肉类或鸡类，能让客人吃饱。
否则，在一定程度上，有损主人的面子。
8、若客人点菜太多,可以建议客人在用餐过程中视情况而定，以免造成客人不必要的浪费.这样，会使客人在心底里认可餐厅员工的职业素质，有进一步提高了酒店的知名度。
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点菜员培训资料
什么是点菜员？点菜员的作用在哪里？
就是顾客吃东西点菜，你负责拿菜单给顾客然后记下顾客点的东西，然后下单送到厨房去？？？
客人来用餐，主要消费体现就是菜肴，因此，如何向客人介绍餐厅的菜单，则是必不可少的环节，它能直接影响到客人的消费档次和我们对客人用餐喜好、风俗习惯的了解，并进一步提高餐厅的营收，以及更好地为酒店创造利润。
如何做好一名点菜员？
首先，你要熟悉所处店内每道菜的主料配料和价格，以及店内所有酒水的价格与品项；还有简单的烹饪方式、出菜程序、菜肴口味。
要注意观察，注意聆听，以便简单知道客人的需要以及客人有什么忌口！要锻炼好的口才，尽量的在描述菜品的时候，会让客人有垂涎欲滴的感觉
点菜员的基本要点
1、点菜员给客人点菜时注意口齿清晰，站姿、仪容仪表端庄大方
2、每天弄清楚饭店的沽清情况和急推菜品的情况！避免向客人推荐的菜，客人点了之后再通知他说没有了！
3、价位搭配：虽然有些客人是吃公款，我们在为客人介绍菜肴时会尽量往档次价位较高的方向发展，这时，也应该考虑掺点儿中低价位的菜系，不至会让客人有被宰的感觉，这样我们的信誉也会得到提高
4、荤素搭配：点菜过程中可以了解有部分客人是喜爱荤菜，喜欢吃些较为油腻的肉类菜，此时，不要忘记向客人推荐一些时鲜蔬菜，让他们在吃完油腻后尝点儿清淡爽口的素菜
5、客人点菜过多或在原料、口味上重复时，记得及时提醒客人。
6、客人已点菜肴估清时，及时告诉客人换菜，并推荐与估清菜肴相似的菜肴。
7、客人未到齐时，菜单上应注明（叫菜），赶时间的客人应注明（加快），有特殊要求的客人，也应注明如：不吃大蒜、不吃糖、不吃辣、不吃花生油、不吃猪肉等。
8、如果高峰期人员紧张，一定不要点要费时间做的菜，不清楚的情况下可以找上级确认
9、复述菜单
（1）避免有漏点菜，有时客人说一遍未记下来，在复述菜单时就可以把刚才的菜加上去，不至于等到客人催促这个菜时，才发现根本没有将这个菜点进上去，减少了客人对我们的不满，避免了不必要的投诉。
（2）避免有重复菜，当然这里所指的重复菜并非是两遍相同的菜，说是的做法以及主配料相似的菜点菜不要同时点几道同类型的菜，
点菜方法归类
一般来讲,我们可以把点菜服务的方法归纳为:
1.程序点菜法。
(熟记菜名,快、准报出各种菜的名称)
2.推荐点菜法。
（酒店特色菜、急推菜）
3.推销点菜法
按顾客的消费动机来推销。
（1）便饭，来餐厅吃便饭的顾客有各种情况，有的是外地顾客，出差、旅游、学习、就近解决吃饭问题，有的居住在附近的因某种情况而来餐厅用餐等。
这些消费者的要求，特点是经济实惠快吃早走，品种不要太多，但要求快，应主动介绍价廉物美，有汤有菜，制作时间短。
（2）调剂口味，来餐厅调剂口味的顾客，大部分是慕名而来想尝酒店的风味特色、名菜、名点或者专门是为某一道菜肴而来。
在服务过程中要注意多介绍一些反映特色的菜肴，数量上要少而精。
（3）宴请，除结婚、庆寿等宴请以外，还有各种原因的宴请如商务等宴请。
这类宾客却要求讲究一些排场，菜肴品种要求丰盛，有的注意菜肴的精美，充足且在一定的价格范围之内。
（4）聚餐，如同事、朋友等聚在一起。
他们的要求热闹，边吃边谈，菜肴一般，品种丰富而不多，精细而不贵，
有时每人点一个自己喜欢吃的菜，有的也喜欢配菜等，要注意上菜，速度不宜太快，应主动帮助加热
4.心理点菜法。
按顾客的特性来推销。
（1）炫耀型，他的情感丰富，一般易感情用事，重友情，好面子，以炫耀富有和慷慨邀请朋友，如"打肿脸充胖子"，有时一餐就用掉三月工资，即便一个人也要点两三道菜，这类客人，不求快只求好。
（2）茫然型，这种顾客多数是初次出门，还不习惯在外就餐，不知到哪个餐厅好，不知吃什么好，对就餐知识和经验比较缺乏，随便找个地方就吃一顿。
（3）习惯型，这些顾客吃惯了食物并不一定有独特的风格，但由于长期食用，在决定就餐时就形成一种心理惯性，习惯型的顾客行为表现偏好一种小吃，喜好于某一饭菜的风味，或信奉某一餐厅，某一厨师的声誉。
在为这类顾客服务时，应注意与客人打招呼（最好是加姓）并可试问，某某先生还是和上次一样吗？还是另外点或介绍，我们今天推出了什么是您以前没有用过的。
其实这些只是大纲，更多的细节需要你们在工作中多想、多看、用心发现。