构建龙湖体验示范区的秘诀
龙湖三千庭———如何打造现代度假式景观展示区
龙湖三千庭———如何打造现代度假式景观展示区作者：田雨灵来源：《现代园艺·下半月园林版》 2017年第7期田雨灵（成都龙湖地产，四川成都610000）摘要：成都龙湖三千庭是以度假酒店风格打造的洋房+ 高层的住宅小区，是龙湖首个提出前期景观策划的项目。
本文首先介绍了龙湖如何于项目启动设计前便对项目，包括对目标客群有针对性的调研剖析，真正关注客户景观需求做设计；其次阐述了如何将度假风融入住宅园区景观，且展示区为实际园区的入口部分，如何兼顾展示区时的动线及空间体验，真正做到“回家即是度假的开始”，让住户真正愿意参与到园区的景观中来。
关键词：地产景观；展示区景观；度假风；客户需求；高差处理；参与性成都龙湖三千庭地处成都东部城，享有“五纵四横双地铁”的配套，周边还有天鹅湖湿地公园，临近三圣花乡，亲近自然，离尘不离城；项目整体景观表现手法更强调生活就像度假。
犹如巴厘岛酒店的景观入户大堂和无边界水上客厅，与台地花坡、曲径花庭、繁花绿岛，共同构筑五重归家体系，让回家成为一场穿越花园的旅行。
同时将中国传统24 节气生动再现在景观设计中，用12座不同主题的浪漫花园如星辰般洒落在建筑群四周。
而项目展示区的景观其实为真正园区的一部分，本文则将从各维度分析如何打造出既充分关注人居感受，同时富有景观设计感和品质的营销展示区景观。
1 项目前期景观策划项目前期景观策划，即在项目启动景观设计之初，便对项目进行全方面剖析，从区域特性、竞品分析和客户调研等多方面透析项目属性，从而找到项目景观设计方向指导设计。
而该项目位于成都东南近郊绕城边，是成都市民传统的休闲度假区域；周边云集众多开发商，项目景观风格多种多样；前期通过对目标客群的调研分析，挖掘出客户对景观的关注点主要有5点：绿量多；注重主入口的尊贵感；景观有设计感；偏好水景及廊亭；需要有儿童及老人的功能活动区域。
故而项目确定了度假风的景观设计方向，满足客户需求，也能打造出区域景观差异化。
龙湖是如何打造体验性示范区的？
龙湖丨成渝市场产品初探空间是生活的容器。
Space is the container of life.示范区REPRESENTATIVE AREA写在前面的话Test体验区的由来地产销售过程中，为消费者创造了一个“全景体验”的过程，在这里，购房者不仅能看到居住的硬件标准、工程质量、房屋结构，还能体会到入住后的物业服务、家居、景观。
龙湖在体验区的策划和管理上都在做什么？•机制•导演•亮点•细节•机制由集团统一建立“体验中心”，负责全集团各区域公司所有体验区的立项、规划、建设、运营指导；规避景观、硬装、软装各自为阵，管理分散的顽疾；•导演景观、装修、软装三个专业可采用元素较多，如何有序的呈现在客户面前——团队的导演能力和设计管控能力成为核心竞争力•亮点每个项目体验区都须有，但不超过3个的最重要亮点，这是客户对项目的重要记忆点。
也是这部“电影”能否成功的高潮片段。
“最近看了几个蓝光雍锦系的体验区，有一种感觉就是用力过猛，感觉景观处处都是高潮，有些让人喘不过气来。
我们龙湖在景观设计上的理念是有张有弛，控制节奏，钱砸在刀刃儿上。
”——据正合龙湖成都研发中心访谈•细节每个项目都会抱怨时间太急，但那些抢工的痕迹就会无情的出卖我们；所有开发商都急，但如果我们的细节做得好一点，我们就会永远排在竞争对手前面一点；概念与风格空间组织与流线主入口景观设计售楼部室外空间景观表现☐示范区 ☐休闲区龙湖的景观一直是业内啧啧称赞的标杆，示范区作为前期景观与综合体验展示的核心，自然是有非常值得学习的价值的。
毕竟在售楼的时候，整个楼盘的雏形还没有呈现，所以从体验区带给客户的体验以带动客户消费是非常重要的一个方面。
龙湖是如何打造体验性示范区的？样板间细节☐风格 ☐主题 ☐装修 ☐心理☐格局 ☐气氛 ☐VI ☐装修 ☐服务☐人性化 ☐施工 ☐服务☐概念 ☐风格 ☐水景 ☐植物 ☐小品 ☐地形 ☐道路 ☐灯光☐风格 ☐感官 ☐尺度 ☐材质☐流线设计 ☐气氛营造 ☐节奏设置☐整体风格 ☐风格与客群1.2.3.4.5.6.7.8. 概念与风格空间组织与流线设计主入口的打造景观设计售楼处设计室外空间景观表现（示范区/休闲区）样板间设计要点施工细节目录概念与风格 业界人士定义“新中式”为：“中国传统风格文化意义在当前时代背景下的演绎，是对中国当代文化充分理解基础上的当代设计”。
体验式营销：龙湖VS万科
体验式营销：龙湖VS万科体验式营销：龙湖VS万科体验式营销为目标客户创造了一个全景体验的过程，在这里，购房者不仅能看到居住的硬件标准、工程质量、房屋结构，还能体会到入住后的物业服务、家居景观。
通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近该产品，成为忠诚的客户。
龙湖地产、万科是体验式营销方面较为成功的开发商，他们前期都非常注重研究客户的属性，喜好，然后根据客户的需求，拿地、盖房子，搭建体验区，提高服务。
一、龙湖：为客户创造“全景体验”过程龙湖项目首次开盘一般提前三个月开始起势宣传，以品牌导入为先，接着项目产品形态、项目信息与项目价值推广为主，积累客户让客户充满期待，以示范区的惊艳开放达到全城轰动、获得客户的高度认可，达到推广宣传的一大高潮，紧跟着开盘，以水到渠成地取得首次开盘的良好业绩。
由于体验区打造需花费较多的时间，实际上开始宣传启动的时间是以体验区的开放节点倒推，开盘时间再根据开放时间顺推半个月。
1.以客户最佳体验为导向设计情景体验区如何让客户通过感官对售楼处、样板房、工地建立统一的体验，是实施体验式营销的关键。
体验区客户参观流线：停车场——售楼处——体验区——样板房——（售楼处）。
1）体验区的选址和定位a.体验区的设计范畴：包括售楼处、样板房、体验区；涉及建筑设计、装修设计和景观设计。
b.体验区的特征：包括显性和隐性特征。
显性特征：规划设计、建筑设计、装修设计、景观设计、导示系统和灯光设计隐性特征：消费者的感官、情感、思考、行动和关联c.体验区的选址原则：交通便捷性原则、楼盘形象展示性原则、客户体验原则。
2)情景体验区设计风格及要求a.景观概念：创造客户理想生活方式的构成情境，从而使客户对产品产生情感认同，激发购买欲。
b.空间组织及游线：注重空间的节奏变化和客户的游线感受。
c.情景体验区设计整体要求色：四季常绿要有花，体现季节的变化交替；香：景观区植物的搭配，展示中心鲜花、香水；味：展示中心现场提供水果点心，咖啡等饮料；形：植物是建筑的外立面，项目未动，园林先行，全冠移植；声：让喷泉叠水唱歌，现场音乐系统。
(重庆)05月23-25日 “龙湖地产体验区全程解析及体验区景观全程把控(含1天项目考察)”new
一个高品质示范区能带来多大的影响力？标杆房企示范区的成功密码是什么？我们该如何打造自己的示范区？展示区和样板间作为重要的营销工具，是塑造项目形象的重要场所，是房地产体验式营销最重要的组成部分。
打造高品质的销售示范区已经成为优秀房企成功操盘的规定动作！房地产示范区创意与设计效果决定了用户体验，是支撑楼盘售价与销量的坚实基础。
数据调研显示一个好的示范区可以提升30%以上的楼盘销售成交率！课程以大量生动详实的案例系统阐释龙湖体验区营造的核心秘笈，学习龙湖地产在产品设计、营销、策划等方面的先进理念和成熟经验，并对景观施工管理和景观效果管控作深入讲解，分享龙湖地产的先进理念及方法。
◆学习龙湖地产体验区景观营造理念，讲述“何为体验+体验何物？”，帮助学员梳理关于体验式营销的困惑；◆掌握体验区设计策略、选址规划、景观特征、成本控制等关键节点的方法及策略；◆掌握体验区各专业协同及把控要点；◆掌握体验区景观全程把控要点，景观如何与各部门、各专业的配合和支持、景观费效比如何管控。
◆房地产开发企业高层管理人员◆规划设计中心、营销管理中心、工程管理中心、成本管理中心负责人及相关人员◆景观设计、环境园林等技术管理人员尹老师凡策顾问董事营销与客户体验部总经理曾任龙湖集团体验中心负责人。
2002年起供职于龙湖地产近十年，主要负责全集团客户体验区的规划、设计、建设及运营管理经历项目：龙湖--香樟林、水晶郦城、蓝湖郡、滟澜山、颐和原著、原山、时代天街等陈老师原龙湖集团苏南区域景观研发经理，从事地产景观工作15年，擅长展示区景观打造，有华南、华东、华北等多地工作背景，熟悉了解全国主要地区景观供职龙湖多年，全面系统学习并发扬了龙湖景观精髓，形成了具有鲜明龙湖特色并糅合了个人特点的景观理念，历经龙湖的景观研发经理和工程经理双岗位，加上龙湖苗圃建设管理经验，使个人能力提升到全面理论和实践结合的高度。
以实战、落地著称一、体验区的由来及体验区与传统示范区的差异二、建设好体验区的关键控制要素1.组织因素2.统筹及策划3.关键要点4.细节及隐患三、体验区专业的构成和各专业控制要点组织因素1.景观专业要点2.售楼部和样板房硬装管控要点3.售楼部和样板房软装管控要点四、体验区说辞的重要性及编辑要点五、体验区运营过程中的服务要点1.安保运营控制要点2.保洁服务要点3.绿化效果控制要点4.营销推广效果介入要点六、体验区建设管控要点总结第二部分：体验区核心之《景观费效比管理措施分享》一、景观费效比管理之----三大纪律1.控制软硬景比例2.管理乔木和大灌占总成本比例3.控制挡墙面积及做法二、景观费效比管理之----十大注意要点1.主调树和主景点2.取消“行道树”概念，改以植物群落布置3.少花钱但让植物丰满的窍门4.水体多布点状壁泉、点状涌泉或溪流，减少大面积水体5.园区构筑物与小品6.周界围墙与隔噪的做法7.私家花园的宜与忌8.施工中的宜与忌9.土壤施肥排水、喷滴灌措施10.确保开园效果的措施第三部分：龙湖体验区景观全程打造一、体验区景观设计1.体验区景观选址要点与定位2.体验区景观设计关键要素3.如何打造体验区景观亮点？4.体验区设计10不要5.体验区设计之地形控制法6.体验区水景控制、动线设置、空间处理法则7.体验区植物造景设计绿化清单设计8.体验区景观设计案例分享（3-5个案例）二、体验区材料管理三、体验区成本管理四、体验区工程管理1.样板先行制度2.体验区工期保障措施3.硬质景观质量控制十八要素4.绿化种植要点5.绿化效果控制要点6.施工过程保养注意事项7.绿化全程搭配详解（2-3个）五、体验区景观软装1.景观软装分类2.景观软装设计要点3.景观软装现场布景六、体验区养护管理1.水景养护2.硬质景观养护3.绿化养护管理4.景观软装养护管理七、体验区与苗圃建设第四部分：龙湖案例总结（3-5个案例）按照开盘时间（植物受季节变化影响效果）、地块条件设计6套标准：1.4月-6月开盘样板区设计标准2.7月--10月开盘样板区设计标准债券融资的主要财税问题（市政债券、企业债券、公司债券和私募债）3.10月15-4月10开盘样板区设计标准4.面积0.5--1万平方，地块方正通用设计方案全套5.面积0.5--1万平方，地块狭长的通用设计方案全套6.2-10万平方景观面积样板区通用设计方案（备选4个，选3个）NO：01项目名称龙湖两江新宸(尹老师领队考察，现场案例教学)龙湖两江新宸位于两江新区商贸核心区—礼嘉，项目总开发体量300万方，涵盖别墅、洋房、高层、SOHO等多业态、全明星系商业组合开发，刷新龙湖多项记录。
示范区建设60条典型经验做法
示范区建设60条典型经验做法示范区建设是一个复杂而又重要的工作，下面我将从不同方面列举60条典型的经验做法。
1. 制定明确的示范区规划，包括发展目标、产业布局等。
2. 建立健全的管理体系，明确各部门职责和权限。
3. 加强宣传推广，提升示范区知名度和影响力。
4. 积极引进优质资源，包括人才、资金、技术等。
5. 加强产业培育，培育具有竞争力的产业集群。
6. 加强政策支持，提供税收优惠和财政补贴等政策。
7. 加强基础设施建设，包括道路、供水、供电等。
8. 推动科技创新，鼓励企业加大研发投入。
9. 加强环境保护，实施严格的环保政策。
10. 加强人才引进，吸引高层次人才和技术人才。
11. 加强产业转型升级，推动示范区产业结构优化。
12. 推动企业国际化，拓展海外市场。
13. 加强金融支持，提供融资便利和金融服务。
14. 加强与高校合作，促进产学研深度合作。
15. 加强与科研院所合作，推动科研成果转化。
16. 加强与行业协会合作，提升行业影响力。
17. 加强与地方政府合作，形成合力推动示范区发展。
18. 加强与企业合作，形成产业链协同发展。
19. 加强与社会组织合作，凝聚社会共识。
20. 加强对外交流，吸引外商投资和技术引进。
21. 加强品牌建设，提升示范区的知名度和美誉度。
22. 加强统筹协调，形成合力推动示范区建设。
23. 加强风险防范，防范各类风险对示范区的影响。
24. 加强规划引领，确保示范区发展方向明确。
25. 加强政策宣传，让示范区企业充分了解相关政策。
26. 加强创新创业氛围，鼓励创业创新活动。
27. 加强人才培养，培养适应示范区发展的各类人才。
28. 加强项目招商，引进有竞争力的项目。
29. 加强信息化建设，提高管理效率和服务水平。
30. 加强对外合作，开展国际合作交流。
31. 加强产学研合作，促进科研成果转化。
32. 加强政企合作，形成政府主导、企业主体的发展格局。
33. 加强城乡一体化发展，促进城乡共同繁荣。
龙湖地产立体化景观塑造11大秘籍 与体验区景观全程把控
【课程收益】
整个课程以龙湖具体的示例与案例，以及大量的图表为基础，以详实的方法与步骤，向学员全面剖析了龙湖精品景观背后的力量，展现了龙湖景观具体运作，细致阐述了要点、关键点。通过对案例的思考，对示例的借鉴，引导学员从“认识-了解-借鉴-改进”，以学致用，最终达到提升景观打造能力的目的。课程中的各要点可根据培训企业、学员的具体情况与需求，进行调整以及深化与延伸。历经上百项目的历练，对景观各流程均有个人独特理解和研究，并形成了个人风格。
【课程大纲】
第一部分：龙湖高品质立体化景观塑造过程
引言、龙湖景观如何跨区域延伸
一、龙湖如何构建地产景观核心竞争力
1、景观组织结构
2、景观风格--建筑风格种类
3、苗圃支撑与苗木资源
4、分供方选择与配合
5、设计及工程管理的精细化
6、甲方统筹能力
D、交楼区景观成本控制
E、案例分析
F、综合成本分配、测算(硬景、软景、部品、软装、活动装饰等)
G、项目测算 H、案例
三、龙湖软景成功塑造11大秘籍
秘籍一：龙湖景观前置立体规划设计
秘籍二：龙湖苗圃建设-植物保证
秘籍三：全冠移植
秘籍四：空间打造
3、如何打造体验区景观亮点?
4、体验区设计10不要
5、体验区设计之地形控制法
6、体验区水景控制、动线设置、空间处理法则
7、体验区植物造景设计绿化清单设计
8、体验区景观设计案例分享(3-5个案例)
二、体验区材料管理
三、体验区成本管理
四、体验区工程管理
【学员对象】
房地产企业总经理、工程副总、总工、项目总经理、工程总监、设计总监、前期部、开发部经理、建筑工程师等。
龙湖体验区
6、色香味形声全感官接 触 ➢ 色：四季常绿且要感觉出季节更替的变化。对
各种植物的选择配搭要考究到四季有花，且夏 天 要清雅，冬天要鲜艳。
➢ 香：植物的搭配要考虑景观具有香
气，选择梅花、腊梅、紫薇、桂花等 香花植物。
➢ 味：全冠移植保证了植物原汁原味的生长形态。
6、色香味形声全感官接 触
➢ 形：严格要求成树树形要美，在运输时是全冠
思路决定出路
龙湖在体验区的策划和管理上都在做什么？
机制 导演 亮点 细节
机制
由集团统一建立“体验中心”，负责全集团各区域公司 所有体验区的立项、规划、建设、运营指导；
规避景观、硬装、软装各自为政，管理分散的顽疾；
导演
景观、装修、软装三个专业可采用元素较多， 如何有序的呈现在客户面前--------
中选择作为样板房。
样板房的分类及特征
➢样板房的价值挖掘手法----------龙湖率先提出的户型设计前置化。
建筑施工图出来之前，室内专业提前优化，以成 品的观念倒推户型的柱网、布局、情景预演；
➢龙湖样板房的杀手锏-------------极致的情景式软装。
把生活的场景尽可能融入样板 房的布置，让客户有 享受生活的感触。
景观大道
样板房区
40分钟
亮点
每个项目体验区都须有，但不超过3个的最重要亮点，这是客户对 项目的重要记忆点。也是这部“电影”能否成功的高潮片段。
细节
每个项目都会抱怨时间太急，但那些抢工的痕迹就会无情的出卖我们； 所有开发商都急，但
如果我们的细节做得好一点，我们就会永远排在竞争对手前面一点；
体验区业务板块分类
？
典型代表
优秀体验区的典范-----
两大特点,成绩卓然
龙湖体验区景观设计
14、道路设计：
人性化的道路设计，道路两旁开满鲜花，考虑尺度和温馨感。，
体验区景观设计特色：
成熟园林，全冠移植 浪漫的景观主题 五重垂直绿化 色香味形声全感官接触 烘托气氛的主题园 曲径通幽的景观小径 情景化小品 严谨的细节处理
休闲空间+灵动水景+大面积绿地
成熟园林，全冠移植
在环境设计上，龙湖讲究“植物是建筑的外立面”，项目未动，园林先行。 龙湖的研发、景观工程人员在深入研究地区特征、自然环境、植物种类甚至当地人的偏好 之后，以同纬度选树为原则，建设大型苗圃（目前已有9个苗圃基地），不仅保证园林的多姿多 彩，且解决了成活率的难题。并保证所有的植物都保持原汁原味的生长形态。
8 水景设计：
一种是依托滨水资源： .通过水生种植对水体净化 卵石驳岸结合水生植物营造水岸的效果 二种是水景设计： 园区除了局部集中水面，其余均采用小尺度亲水设计。 水体驳岸设计软硬结合，卵石铺底。 水景结合造型小品及涌泉设计，增加立体效果，保证无水期的 观赏效果。
9 景观小品： 注重装饰小品对空间气氛的烘托，比如陶罐、伞
主景设计—和会所共用下层的庭院, 叠水花钵周边配合客户散座。
水设计—水岸及水生植物设计结合 木平台
样板庭院
装饰小品—室外烧烤及餐桌
装饰小品—陶罐、廊架座椅供客户小憩
谢谢阅读！
置。 硬质铺装与周围景观和谐相融，曲径通幽，营造出独有的私密感和温馨 感。宅前宅后，主题园内的景观道路宽度不超过1.2米。
北京花香盛醍 北京滟澜山
重庆江与城
情景化小品
龙湖的景观小品设置 都经过了精心的设计和摆 设，造型独具匠心，营造 出很自然的情景化生活。 同样造型的景观小品 会在一些项目之间复制， 但外在表现形式又不完全 相同。在组团绿化和宅前 绿化设计时，注重景观小 品的可识别性和趣味性， 通过情景化的小品设置营 造私属感和亲切感。
构建龙湖体验式示范区秘诀与营销方案
一场寻找dream house的奇幻之旅。
begin……
•俯首抬眼，皆是风景。 •尚在门口，就闻到家的味道。
样板间入口
Open House entrance
客厅
Living－room
•其实，对于我们家人来说，客厅并不重要。 •可，老张、老王、老李、小赵、曾哥，却独独喜欢到 我这儿来，喝茶下棋，或者只是聊天。 •太太人缘也极好，那些在国外读书时的朋友，一回国， 总要到家里来。 •太太嫁给我时，我还什么都没有，现在，每当听到她 的朋友夸她有眼光的时候，我总是不自觉的骄傲。 •所以，为了不失礼于人前，我们家的客厅真的很重要。
4 体验区景观体验动线设置与体验点处理方法
4.3 典型体验点
4.3.2 特色体验点
（1）密林花径
4 体验区景观体验动线设置与体验点处理方法
4.3 典型体验点
4.3.2 特色体验点
（1）密林花径
4 体验区景观体验动线设置与体验点处理方法
4.3 典型体验点
4.3.2 特色体验点
（2）疏林花田、草坪
4 体验区景观体验动线设置与体验点处理方法
4.3 典型体验点
4.3.2 特色体验点
（3）阳光草坪
•老婆最爱的， •户外的餐厅；户外的麻将桌；户外的下午茶；
露台
Terrace
书房
Study
•全家唯一一个完全按我要求 装修的房间； •地板、墙纸、书桌、台灯、 壁画，都是我亲自挑的。 •只有阳台上那一株绿植，是 细心的老婆放在那儿的。
衣帽间
Cloakroom
•我们家的衣橱很大，当然， 多半，是老婆的衣服。
2 体验区景观设计策略；
产品大于作品—让客户享受产品 情景大于景观—让客户看到未来
龙湖园林景观设计理念
龙湖园林景观设计理念龙湖园林景观设计理念龙湖园林作为一家专业的景观设计公司，我们的设计理念是以人为本，充分融入自然环境，打造富有创意、功能性和可持续发展的景观空间。
我们致力于以独特的设计理念，为客户创造美丽、宜人和舒心的居住和工作环境。
首先，我们的设计理念是以人为本。
我们深知景观设计的核心不仅仅是美化环境，更是为人们提供一个舒适、安静、喜欢的居住和工作环境。
在设计过程中，我们会充分考虑到人们的需求和感受，以人们的尺度思考，创造出适应人们习惯和喜好的空间布局和景观元素。
其次，我们的设计理念是充分融入自然环境。
自然是最好的艺术家，我们尊重自然，也尊重地方的文化特色和环境特点。
在设计中，我们会充分考虑场地的自然条件，如地形、水体、植被等，并将其融入设计中，创造出独特而又与自然相和谐的景观空间。
此外，我们设计理念的重要一环是创造富有创意的景观空间。
我们相信创意是设计的灵魂，只有不断创新，才能不断满足人们的需求和追求。
在设计中，我们会通过灵感激发和创意思考，结合现代科技手段，设计出富有艺术感和独特性的景观元素和空间形式，使景观空间具有更高的观赏性和艺术性。
最后，我们的设计理念还注重功能性和可持续发展。
一个好的景观空间不仅仅是美丽的，还要具备实用性和功能性。
我们会从使用功能出发，思考人们的需求和习惯，合理布局和选择景观元素，使景观空间既美观又实用。
同时，我们还注重可持续发展，在设计中选择合适的植物、材料和技术，降低对环境的破坏，并尽量减少对资源的浪费，使设计的效益更为持久。
总之，龙湖园林的设计理念是以人为本，充分融入自然环境，创造富有创意、功能性和可持续发展的景观空间。
我们希望通过我们的设计，为客户提供美丽、宜人和舒心的居住和工作环境，让人们的生活更加美好。
龙湖精神
龙湖地产企业文化
公司理念：善待您一生。
为客户提供优质的产品与服务，倡导优质生活——秉承对建筑规划设计、施工质量的精益求精，对环境营造的精雕细刻。
在此基础上，更推出高品质的物业管理，为业主创造了健康、和睦、文明、尊贵的社区生活。
企业产品观——
不卖我们能造的，要卖客户需要的；
忘掉自己想要的，想想客户愿付的！
战略上：
1.一切以客户为中心，营销至上
2.区域聚焦，单一城市占比优于区域规模增长。
3.专注目标客户，目标市场：集中于再改和豪宅市场，集中于城
市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺
性土地。
4.标准化操作思路，保证品质，节约成本。
组织上：
1.高效的决策——对市场变化快速反应，并快速做出决策，迅速
调整策略。
2.强大的团队执行力——明确结果导向，时间控制。
战术上：
1.建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，提供卓越的品质体验
感受，特别注重营造项目整体的自然环境、人文氛围、优质建
筑，让人震撼和惊艳：
惊艳：通过极具视觉冲击力的景观打动客户。
温馨：通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户。
秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户。
解读龙湖体验区景观与
景观
1）体验区的设计范畴与特征
体验区的设计范畴：包括售楼处、样板房、体验区；涉
及建筑设计、装修设计和景观设计。
景观
1）体验区的设计范畴与特征
体验区的特征：包括显性和隐性特征。
显性特征：规划设计、建筑设计、装修设计、景观设计、 导示系统和灯光设计 隐性特征：五种体验式模块 消费者的感官、情感、思考、行动和关联
关键词
景观效果/ 成本控制
示范区/客 户敏感点
关键节点/ 样板带路
品质/价值
一 体验区景观设计管理
景观
1、龙湖的体验式营销
? 体验式营销的价值 ? 体验式营销的特点 ? 客户敏感点分析 ? 体验动线 ? 体验的包装 ? 龙湖体验区的选址和定位
景观
?体验式营销的价值：
情景体验式营销为消费者创造了一个“全景体验” 的过程，在这里，购房者不仅能看到居住的硬件标 准、工程质量、房屋结构，还能体会到入住后的物 业服务、家居景观。
解读龙湖体验区景观 与精装修设计管理
主讲人 曹海瑛
目录
一 体验区景观设计管理
1 龙湖的体验式营销 2 体验区景观设计管理流程 3 体验区设计阶段性成果及管控要点 4 体验区景观设计管理关键点分析 5 龙湖示范区设计管理案例解析
二 样板房装修设计管理 1 售楼处和样板房装修设计管理流程 2 售楼处和样板房装修设计阶段性成果及管控要点 3 体验区装修项目管理关键点分析 4 龙湖装修设计管理案例解析 总结 向龙湖学什么
景观
?景观设计计划管理：
1、按公司年度目标和一级计划，分解部门二级和 三级计划。 2、形成部门年度计划、月度计划、周计划。 3、形成项目计划。 4、形成资金计划。
构建龙湖体验式示范区的秘诀4
记忆点: 入口密林区
• 入口密林区营造要点：
1、树冠：要搭接上，顶侧形成闭合，郁闭度一般，树冠 直径在道路宽度的4~5倍；
2、树种巧：胜在绿量上，而非品种上。可选用低价、树 形丰满的成年树种；
3、层次：2层，乔木+草地。
• 入口密林区推荐参数
蒙古 栎
胸径 cm
15~25
冠幅 m
4~7
层次 2
4.3.5样板间模型效果
4.4综合案例分析——花盛香醍
项目概况：
(1)客群分析：通州本地客户和cbd客户，40岁左右 (2)示范区景观面积：12500㎡ (3)单方景观造价：410~420元/㎡(预估) (4)位置：地块平整，毗邻市政道路
• 景观要点
(1)景观风格：浪漫、庄园、乡野vs精致 (2)景观要素：微地形+树林花海+小场景 (3)景观序列：蒙古栎密林——花海+白桦——元宝枫+花境 (4)主色调：蓝+白，纯粹感
建筑与植物的体量关系
元素 时令草花 水平线条、浪漫感
高度 1.2~1.5倍于售楼处高度 位置 售楼处中轴一侧 孤植、竖向线条、中心景观
元素 尖塔状桧柏（拟铅笔柏） 位置 建筑阴角 竖向线条、风格元素
高度 建筑山墙2/3左右 层次 丰富，小乔+灌木+草花 围合感、软化边界
醉鱼草 竖线条 高度50~80cm
4.1 花境种植；4.2 疏林草地；4.3 植物体量和线条；4.4 植物收边
E 工艺 5.1 硬景铺装
施工图及后期实施阶段 施工工艺
景观示范区布局
样板房
售场 花海 参观动线 入口区 停车场
空间：空间序列节奏
客户情绪线 期待-鲜花幽径 渐起-售场庭院 顺转-密林花境 释放-蔚蓝花海 酝酿-浓荫密林
解读龙湖产品体验区设计管理及团队打造
解读龙湖产品体验区设计管理及团队打造——之培训有感孔子曰：“三人行，必有我师焉”，说的是一个人生活在社会当中，要不断地向别人虚心学习从而提高自己的修养。
学习对于个人而言，是一个不断提高自己整体素质的过程，这个过程任何时候都不能停止，正所谓：学无止境。
公司能够无偿提供给自己一次珍贵的学习机会，说明公司对自己的重视和信任，我再次向公司表示真诚的感谢！2012年3月我随公司去昆明接受了为期两天的培训，总体而言，这次培训让我感触很深，除了学到很多房地产知识外，最重要的是对龙湖集团有了一个深刻的了解。
为什么多年来龙湖的房子如同白菜一样好卖？为什么龙湖的房子能够瞬间赢取客户？龙湖的影响力为什么这么大？龙湖集团靠什么从一个小房地产开发公司发展成为全国排在前几位大型房地产开放商之一？而且能够在美国成功上市？一个组织随着规模扩大必然会产生各种各样的问题，龙湖集团却仍然能够健康的发展，它实行的是一个什么样的管理模式？通过两天的培训我找到了答案。
答案只有五个字——“精细化管理”。
此次培训的主讲师曹海瑛老师，曾任龙湖地产设计总监、副总工程师，中国房地产培训网特约培训师。
11年设计单位从业经验，8年房地产开发公司工作经验，5年龙湖地产工作经历。
先后服务于华新国际、协信集团、汇祥地产等公司负责管理工作，擅长设计管理流程制度的梳理，产品研发，示范区景观设诸装修设计效果把控。
被多家地产公司、景观设计和装修设计单位聘为设计顾问。
这次为我们进行了主题为“解读龙湖产品体验区设计管理及团队打造”的培训课程。
我的理解是：中心语应该是“管理”，从授课内容来讲，不管是体验式营销、景观打造还是精装修设计，每一块内容自成体系，而且都非常细致。
需要说明的是，这三大体系都离不开“管理”这一支撑点，而且这种管理是一种精细化管理。
离开了这一支撑点，这三大内容体系将会很笼统，很散乱。
在运作执行过程中也必会出现这样或那样的问题。
精细化管理，我个人认为包括“精”和“细”两大精髓。
龙湖地产五维景观三大纪律十项注意
龙湖地产五维景观三大纪律十项注意龙湖地产五维景观三大纪律十项注意提要：三大纪律一：控制软硬景比例原则：在有限景观总成本下，减少硬景面积，做出精致感1、硬景（铺地+水景）占总景观投影面积比例：别墅5-8%、洋房6-9% 更多精品自报告龙湖地产五维景观三大纪律十项注意五维景观维景1、量身定制独家量身定制，清晰定位每个小区独有的景观风格。
强调客户定制需求，打造多样化、个性化小区景观。
2、生态宜居小区景观注重业主身心健康，精选植物品种，园林绿化覆盖率65%以上，小区夏季平均温度低于周边环境2摄氏度。
春季繁花似锦，秋季丹桂飘香。
将大自然导入园区，营造5A级景区的怡人风光。
3、空间合理以人为本，尺度舒适，小区空间模拟人居生活场景。
功能齐全，布局合理，小区内设置慢跑道，量身打造康体娱乐设施，满足不同年龄段业主需求。
4、细节用情处处体现精致小品、浪漫草花。
硬景工艺细致精美、软景植物搭配独具匠心。
5、精致服务专业人员定期维护、重视客户反馈、长期细节维护日久弥新。
全周期植物养护，自家花园精心定制呵护。
无死角小区卫生护理，为业主持续营造优美环境。
第一部分：三大纪律三大纪律一：控制软硬景比例原则：在有限景观总成本下，减少硬景面积，做出精致感1、硬景（铺地+水景）占总景观投影面积比例：别墅5-8%、洋房6-9%、公寓7-10%若有地上停车位可适当放松一点，若有人车分流，面积应更紧一些解读：1、清晰“面积比例”口径:景观投影面积定义：园区围墙内扣除了车行道、建筑占地面积之外的景观面积。
（建议取消景观投影面积的说法，定义为园区景观面积）2、比例框架：A、地块越小，容积率越高，硬景比例越高；B、别墅类型不同比例有区别，独栋比联排低；档次不同比例有区别，档次越高，硬景比例越低；硬景比例建议指标：2、一个项目硬质铺地不超过三种材料（水景除外）解读：尽量简化材料品种3、硬铺材料必须做面层保护，防止吸附污物解读：参考案例北京滟澜山样板区成品保护4、园区公共区域车、人行道路石材硬铺不宜采用大块材料，主要是易破碎和色差不好处理5、园区道路不宜人为过度弯曲，浪费材料、铺贴费用，种上植物后客户并不敏感6、样板区步行道多用木甲板，施工速度快，与软景好搭配，但木甲板注意密排，避免女士高跟鞋嵌入解读：缝隙不超过3毫米7、曲线道路尽量用一次成型的材料，如水洗石、彩色混凝土。
龙湖集团示范区设计标准
龙湖集团示范区设计标准一、示范区选址规划责任部门：体验中心输入项目：项目总体规划设计方案输出项目：示范区修建方案阶段成果：示范区修建方案会议管理：会议名称：示范区修建方案汇报会组织人：营销部体验中心参加人：体验中心经理、体验中心装饰装修专员及景观设计专员、营销部经理、营销副总、研发部项目设计专员、项目经理、项目土建工程师输出项目管控要点：1. 根据交地情况、工程进度、销售计划、成本预算决定是否采用临时售房部和样板房；2. 根据交地情况、工程进度、销售计划、营销策略等决定售楼处和样板房的总体位置；3. 售楼处的位置及示范区主入口的设置应方便该项目辐射的主要区域客户直接到达,避免因下列因素造成的绕行,影响客户的体验感受：①单行道,反方向车辆无法直接到达；②沿途交通道路品质低；③项目周边公交车出租车站位置不便,导致参观客户步行时间过长；4. 对于项目辐射主要区域客户的来访路线,考虑沿线城市景观对楼盘档次的影响；5. 考虑项目辐射主要区域客户的来访路线沿途路牌广告、交通指示牌的选定初案；6. 考虑示范区范围以外的客户接触点的景观等整体效果,针对项目规划红线外市政道路绿化及管理现状以及相邻建筑的影响和干扰等制定出良好的改善措施；7. 控制因售楼部和样板房的位置造成的施工实施难度及由此产生的成本增加及工程延期；8. 考虑客户在整个示范区内参观流线的舒适感和韵律感;针对客户在体验过程中眼、耳、鼻的感官效果进行有预见的、有主题的、有情趣的、有想象的装饰景观实施;项目专员应实地感受声音、气味等不利因素对示范区开放的影响;9. 样板房与售楼处距离不宜超过400米,否则应配备电瓶车等交通工具；10. 示范区内的客户停车点应靠近售楼处并相对独立,与售楼部距离不超过200米,否则应配备电瓶车等交通工具；11. 示范区内应设置不小于20个停车位的专有停车场,并应考虑销售高峰期的客户临时停车点；12. 售楼处和临时样板房的地坪标高应高于室外道路地坪标高600-900MM左右;13. 样板房选型原则：量大、设计有亮点、通过模型或者户型图难以表达、销售有难度;14. 样板房选址原则：①主要功能房的景观较好,能突出项目卖点并符合项目营销策略；②主要功能房与周边建筑无对视、无视线遮挡；③若样板楼无电梯,则样板房所选楼层不宜过高；15. 临时样板房的位置摆放应由示范区景观设计师统一进行规划设计;16. 为了有效地进行成本和品质控制,示范区的总面积应不超过30000平方米;二、售楼处土建施工图设计责任部门：研发部输入项目：售楼处土建方案和施工图输出项目：营销部售楼处土建方案设计审图意见和售楼处土建施工图设计审图意见阶段成果：售房部土建方案图、售房部土建施工图会议管理：会议名称：售房部土建方案设计汇报组织人：研发部项目设计专员参加人：营销副总、营销部经理、体验中心经理、体验中心装饰装修专员及景观设计专员、研发部经理、研发部项目设计专员、项目部经理、景观项目部经理、造价采购部经理、项目土建工程师、项目安装工程师、项目景观工程师输出项目管控要点：1、与该项目的建筑风格结合；2、与该项目推广主题和调性的吻合；3、客户参观动线有利于销售道具的使用；4、各功能区的划分和各区域面积的需求：5、售楼处天棚梁下净高：主厅面积200㎡以下,5400≥梁下净高≥4200以上吊顶高度为4800MM－3600MM；主厅面积200--500㎡,8400≥梁下净高≥5400以上8400可为一二层中庭连通的共享空间、吊顶高度为7800MM－4800MM；6、建筑外装修与室内装修的临界点装修：售楼处室内外相接的地铺、连接内外墙的结构柱、女儿墙下沿、建筑门窗洞口含建筑朝向、视线、视野、雨篷、室内外标高含建筑与外界道路、花台、绿化关系；7、主要材料的采购难度；8、施工工艺能否达到设计要求；9、售楼处大门门洞净高≥2700以上；采用自动感应门；10、空调系统的主机隐蔽,朝西面风口增多,风口与天花造型吻合,配置功率不低于250瓦/ ㎡不低于大型商场空调负荷设计标准、室外温度39度时,室内温度控制在25度以内；11、考虑预留弱电系统管线穿梁洞口；12、玻璃幕墙横向龙骨是否影响到客户向外的视线；13、各专业施工图之间是否协调统一,各专业施工图是否对装饰空间、装饰效果有重大影响;三、样板房土建施工图设计责任部门：研发部临时样板房施工图责任部门为项目工程部输入项目：样板房土建方案和施工图输出项目：营销部样板房土建方案设计审图意见和样板房土建施工图设计审图意见阶段成果：样板房土建方案图、样板房土建施工图会议管理：会议名称：样板房土建方案设计汇报组织人：研发部项目设计专员参加人：营销副总、营销部经理、体验中心经理、体验中心装饰装修专员及景观设计专员、研发部经理、研发部项目设计专员、项目部经理、景观项目部经理、造价采购部经理、项目土建工程师、项目安装工程师、项目景观工程师输出项目管控要点：1.建筑①建筑户型分析,是否有优化之处,如是否有黑卫,空调位是否布置合理,平面与立面关系正确等；②户内标高关系是否合理,如阳台、露台、卫生间的降板高度,户内楼梯与门窗的标高关系；门窗洞口的尺寸高度等;高层项目样板房室内门洞净高要求≥2250ｍｍ,所有项目卫生间门洞净高≥2200ｍｍ,主入户门及外门窗按照交房标准高度修建；③门型窗型及其开启方式的建议；④建筑外墙装饰效果、装饰材料及工艺的建议含阳台栏杆、外墙面砖、石材、涂料、木作等；⑤临时样板房需要10㎡ --15㎡的入户遮雨区；2.结构①结构形式是否合理,临时样板房建议采用砖混结合钢架屋顶的结构；②结构图与建筑图是否一致,结构预留门窗洞口和结构板面标高是否与建筑图一致等；③是否有现梁现柱情况,是否有结构降板影响层高的情况；3.安装①空调机位、热水锅炉、强弱电箱、天然气表、水表、燃气探测器、对讲门机、红外报警、紧急按钮等设计是否齐全按配置标准以及位置是否合理；②阳台、露台、空调机位的地漏、排水立管是否设置合理,户内主要房间是否有给排水明管,是否设置有管井；③冷热水管是否安装到位、预留预埋穿墙洞口是否设置尤其是结构梁柱部位,尽量走天棚阴角明装装修时吊顶处理,不得暗埋在墙体或地面内；④卫生间排气口是否设置合理,厨房烟道设置部位及止回阀开口方向是否合理；⑤空调功率：约250瓦/ ㎡；空调的安装：室内机水平正对预留的冷媒管口,冷媒管包裹粗细匀称美观且裸露部分≤100ｍｍ,采用分体式空调室内机也可用风机盘管;⑥样板房户型确定及完成面净空尺寸测算；公式：轴线尺寸-墙体厚度-5cm抹灰层；四、体验区景观设计责任部门：体验中心景观专业架构未完善前由研发部出图,完善后由体验中心自行出图输入项目：研发部出图体验区景观方案和施工图；体验中心出图体验区总体景观概念、方案及施工图设计；输出项目：研发部出图营销部体验区景观方案审图意见和体验区景观施工图审图意见；体验中心出图体验区景观方案和施工图阶段成果：体验区景观方案图、体验区景观施工图、方案阶段技术经济分析报告、施工图阶段成本测算会议管理：体验区景观方案汇报会组织人：研发部或体验中心景观设计专员参加人：研发部或体验中心景观设计专员、研发部经理、营销副总、营销部经理、体验中心经理、体验中心装饰装修专员、景观组经理、造价采购部经理、项目部经理、景观项目部经理输出项目管控要点：1.景观方案风格与售楼处的风格吻合或互补；与项目整体风格特征吻合；体现景观概念价值,提升售场品质;2.参观流线的合理组织及重点景观的效果展示；3.充分考虑营销需求及展示效果,合理组织景观序列、游览节奏以及场地内的各种景观元素,有效管理视线.4.景观要素应尺度合理、材质、色彩等主要特征应与项目整体吻合,确定软景效果及基调树种,骨干树种应考虑种植季节;5.应与建筑师及各专业工程师协调平立面、结构、管网、照明、水循环等相互关系;6.主要功能房间主卧室,客厅景观为重要设计点；7.景观中的导示系统、景观家具灯具、导示、休闲凳、垃圾筒、背景音乐等及小品效果应与项目风格有呼应；五、售楼处室内装修设计一选择装修设计单位责任部门：营销部体验中心输入项目：装修装饰设计单位和售楼处建筑修建方案输出项目：装修装饰设计合同、装修设计任务书阶段成果：装修装饰设计合同、装修设计任务书输出项目管控要点：设计单位选择和设计合同编写一、设计单位选择：1.设计师风格筛选；2.设计师曾作项目考察；3.专业服务口碑评价：施工图深度和及时度、家具饰品建议的可操作性、现场指导的配合度；4.设计费标准：500-1200元/㎡根据项目大小和设计师知名度；5.不利因素分析：施工图深度和及时度、装修和家具饰品造价及资源;二、设计合同编写：1.造价控制标准；2.设计周期、装饰配合需求、到场指导次数；3.项目设计意图的描述；放入设计任务书模版中4.与境外设计公司合作时,建议对方在国内注册分公司;否则在合同中有关纳税、税率、境内劳务比率及付款时间应与财务进行沟通；5.设计合同及设计任务书模版另附；二装修设计和装饰设计责任部门：营销部体验中心输入项目：售楼处装修概念、方案和施工图、售楼处家具饰品装饰方案输出项目：营销部售楼处装修概念审图意见、售楼处装修方案审图意见、售楼处装修施工图审图意见和售楼处家具饰品装饰方案审查意见阶段成果：售楼处装修概念图、售楼处装修方案图、售楼处装修施工图和售楼处家具饰品装饰方案会议管理：会议名称：售房部装修概念、方案、施工图汇报会组织人：营销部体验中心参加人：公司总经理大型重要项目、营销副总、营销部经理、体验中心经理、体验中心装饰装修专员、营销部项目前期岗销售主管、研发部项目设计专员、造价部装修工程师输出项目管控要点：1.与该项目的建筑风格、客户定位的吻合；2.与该项目推广主题和调性的吻合；3.通过设置停止检查点以保证装修装饰实施效果、并降低纠错成本：停止检查点质量检查报告模板另附1 所有造型完成但未上面材前；2 所有面材工作完成后;3 参加人：同上4.客户参观动线有利于销售道具的使用,工作人员工作流线尽量隐蔽；5.各功能区划分和各区域面积需求：7.售楼处主要天棚装修后净高：主厅面积200 ㎡以下,4800mm≥净高≥3600mm,主厅面积200--500 ㎡,7800mm≥净高≥4800mm；其他区域净高≥2800mm8.销售道具的位置和尺寸,销控墙的位置和尺寸；9.室内平均照度：200LUX----250LUX；10.男女卫生间的蹲位、小便池各2个以上,男、女卫生间至少须有1个马桶,带扶杆；尽可能设置儿童洗手台；11.弱电系统：电话--前台2条、签约区1条、财务室2条、置业顾问办公室1条、营销经理办公室1条、洽谈区地插2条不需要、吧台区1条、保安室1条；网线--前台2条、签约区3条、财务室2条、置业顾问办公室2条、洽谈区地插2条、保安室1条;网络系统可设计为无线网络系统；12.监控系统：售楼处出入口设监视器一个位置能兼顾售场大厅、财务室收银上方设监控器一个,控制设备设在保安室；13.设背景音乐系统,控制系统设在吧台;14.员工办公室及储藏室、监控室、保安保洁室装修标准：1天棚：石膏板乳胶漆刷白或矿棉板吊顶2地面：普通地砖或普通地毯3墙面：乳胶漆刷白六、样板房室内装修装饰设计一选择装修装饰设计单位责任部门：营销部体验中心输入项目：装修装饰设计单位和样板房建筑修建方案输出项目：装修装饰设计合同、装修设计任务书阶段成果：装修装饰设计合同、装修设计任务书输出项目管控要点：设计单位选择和设计合同编写一、设计单位选择：1.根据项目建筑形态及定位选择相应档次的设计师2.根据本项目的设计周期,考评设计师的施工图完成的深度和及时度,原则上时间紧张的项目优先选择配合度好的设计公司；在时间较充裕的情况下,可优先选择有潜力的新设计师；3.确定本项目样板房的风格,同时展示多套样板房要保证风格的多样化；4.初步确定一、二位备选设计师后,对设计师曾经完成的项目进行实地考察,考察重点是设计师的风格特点,原则上要指定设计师擅长的风格；5.确定装修设计师,再根据设计师的特点确定装饰设计是否分开委托,根据实际情况,装饰分开委托的形式可以是软装全包,也可以是纯饰品委托；6.装饰设计师的选择；二、设计合同编写：1.造价控制标准；2.设计周期、装饰配合需求、到场指导次数；3.项目设计意图的描述;4.与境外设计公司合作时,建议对方在国内注册分公司;否则在合同中有关纳税、税率、境内劳务比率及付款时间应与财务进行沟通；5.设计合同及设计任务书模版另附；二装修设计和装饰设计责任部门：营销部体验中心输入项目：样板房装修概念、方案和施工图、样板房家具饰品装饰方案输出项目：营销部样板房装修概念审图意见、样板房装修方案审图意见、样板房装修施工图审图意见和样板房家具饰品装饰方案审查意见阶段成果：样板房装修概念图、样板房装修方案图、样板房装修施工图和样板房家具饰品装饰方案会议管理：会议名称：样板房装修概念、方案、施工图汇报会组织人：营销部体验中心参加人：公司总经理大型重要项目、营销副总、营销部经理、体验中心经理、、体验中心装饰装修专员、营销部项目前期岗销售主管、研发部项目设计专员、造价部装修工程师输出项目管控要点：装修：1.与该项目的建筑风格、客户定位、消费引导的吻合；2.与该项目推广主题和调性的吻合；3.通过设置停止检查点以保证装修装饰实施效果、并降低纠错成本：停止检查点质量检查报告模板另附1所有造型完成但未上面材前；2所有面材工作完成后;3参加人：同上4.户型特点分析,亮点展示和缺点弱化,平面布局和立面造型的设计效果应超越客户对户型面积的期望值；5.色彩不宜太深,营造出亮丽的舞台效果；≥平均照度≥250LUX；一般采用石英射灯光源,且2500＜色温＜6000；7.配置功率不低于250瓦/ ㎡不低于大型商场空调负荷设计标准、室外温度39度时,室内温度控制在25度以内；8.别墅、花园洋房项目样板房室内门洞净高要求≥2400ｍｍ,高层项目样板房室内门洞净高要求≥2250ｍｍ,所有项目卫生间门洞净高≥2200ｍｍ,主入户门及外门窗按照交房标准高度修建；9.展示期间户内门的门扇不安装；10.衣帽间以开敞式为主；11.公寓楼项目的厨柜可不做吊柜,以增大厨房视线尺度；12.关于开关和插座：13.临时样板房：室内的所有灯具开关由入口处一组开关控制保留台灯和空调插座,取消其余插座；14.现房样板房：所有开关、插座按正常设计；15.临时样板房不接上下水,浴缸、马桶、花洒只作放置安装；现房样板房的浴缸、马桶、花洒等厨卫设备按可使用标准安装;13.临时样板房：室内的所有灯具开关由入口处一组开关控制保留台灯和空调插座,取消其余插座；14.现房样板房：所有开关、插座按正常设计；15.临时样板房不接上下水,浴缸、马桶、花洒只作放置安装；现房样板房的浴缸、马桶、花洒等厨卫设备按可使用标准安装;装饰：1.每套样板房的装饰策划一个故事和色彩主题,围绕主题进行氛围的营造；2.装饰的家具及装饰品风格应与硬装设计及项目类型相符,并控制好品质、造型；3.家具尺度的控制,应匹配室内空间尺度,并体现室内空间宽敞；家具的数量控制合理；4.家具的制作过程中质量检查至少一次；5.尽量避免样板房内的固定家具由装修施工单位制作,就由家具厂制作或购买成品；6.室内主要吊灯应控制尺度；7.布艺的使用应重点考虑关联性；8.庭院、阳台及灰空间重点挖掘功能和设计；9.当同时完成3个以上样板房时,软装设计师建议选择两位；。
建设示范区工作措施
建设示范区工作措施
1.制定规划与政策：制定示范区发展规划和政策，明确发展重点和方向。
同时，建设示范区还应该拟定特色产业发展规划，并设立扶持政策。
2.强化组织领导：成立建设示范区的专门领导机构，统一协调各项工作，并建立健全工作机制。
同时，还需要与相关企业和机构建立紧密的合作关系。
3.突出特色发展：发掘示范区的特色产业和优势资源，着力推动特色产业的发展和壮大。
同时，还需要开展示范性项目和示范性企业的培育与示范。
4.加强人才引进：建设示范区需要吸引高端人才、技术人才和管理人才，制定完善的人才引进政策，并建立健全的人才服务体系。
5.推动经济转型升级：针对传统产业的薄弱环节，加强技术创新、产品升级和市场开拓，加快经济结构转型和升级。
6.加强对外交流合作：建设示范区需要加强对外宣传，积极参与国内外的经济交流和合作，提高示范区的知名度和影响力。
7.加强环境保护治理：建设示范区还需要加强环境保护治理，推动绿色发展，减少对环境的污染和破坏。
万科、龙湖样板间示范区打造
万科、龙湖如何打造会说话的示范区？有一句话是这样说的，如果营销是一场战役，示范区就是战场。
而好的示范区会说话，这时销售中心、样板房、看房通道等都变成了“体验式的销售工具”。
那么，如何营造会说话的示范区？明源君今天和大家分享一下万科、龙湖、碧桂园的做法。
一、不同的楼盘有不同的卖法在确定示范区的设计方案前，首先要了解项目的土地属性、目标客户群、项目经营指标和成本指标等信息，以此来确定示范区的定位，找准客户的生活状态以确保示范区设计能满足目标客户的心理需求。
比如城市高层系列项目，它对应的多是首置或首改的青年客群，这类项目的示范区设计可以走简约时尚的现代风格。
而豪宅项目，因为面对的客群是顶层客户，在示范区设计上要更多关注历史人文的沉淀、工艺细节的把握，强调项目的品质感。
二、准备好你的示范区惊喜点了吗？在确定示范区设计主题后，我们要来划定开盘的展示区和相应的关注点。
首先要思考：1.从目标客户所在地到达项目，使用的交通工具是什么？如何引导这个过程？2.正向到达和逆向离开，项目沿途有哪些节点是观众能够看到，并且带给他们感受的？3.设置节点所承担的任务是什么？要达到什么样的效果？4.设立从市政到项目如何设计缓冲区，让客户转换心情？5.确定兴奋点；6.明确可配合展示的项目硬件属性，如主题园林、主题水景、会所、学校等；7.项目本身还有哪些硬伤需要规避？根据这些思考再确定节点分工和展示的主题点。
1.第一印象区2.售楼处3.园林和样板房展示区4.不同类型客户准备不同的惊喜点首置首改项目，客户在示范区的兴奋点应该在样板房，这与客户对住房的关注度高有关。
这类项目在设计示范区时，园林环境的面积可以适当控制，把重点放在样板房的生活场景体现上。
而高端豪宅类项目对样板房的居住感受不再那么强烈，其最强兴奋点反而在社区环境、优美开阔的生态园林。
三、万科、龙湖示范区如何找准靶心1、引导区引导区的设计要点是要通过特定的场景让客户感知“已到达本项目”，万科对此要求能够形成超出周边区域品质的领域感并且传达给客户，通常设置红地毯、花箱、树阵、道旗等。
如何做出精品示范区
四、示范区的穿插施工组织： 1、流水划分 2、交通组织 3、穿插施工原则 4、界面移交的原则 5、成品保护方案 6、走场整改及效果调整预留
五、示范区验收风险分析： 1、示范区的验收计划 2、示范区重难点分析
一个成功的示范区不仅能减少购房者的疑虑而且
能够促进房地产销售，从而实现双赢
Байду номын сангаас
一、示范区概况 二、示范区各阶段计划 三、示范区关键材料部品梳理，特殊施工方案 的风险预判及应对措施分析 四、示范区的穿插施工组织 五、示范区验收风险分析
一、示范区概况： 1、示范区整体效果 2、在建筑总平面上的位置及其建筑面积 3、与正式工程关系分析（包括正式工程与示范区 施工组织隔离、客户人流组织方案、围挡分隔、客 户安全防护方案等）
如何打造精品示范区
1、示范区由入口接待处、现场售楼部、示范景观区、样板房等几大部分组成（有时 包含地下大堂、地下车库）。 2、通过示范区营造真实的生活场景，让购房者提前感受到未来整个楼盘的生活氛围。 3、示范区具有促进销售及工程示范的双重功效。对客户而言，实景、实体的示范区 不仅可以真实的感受到室内整体布局和未来真实的生活场景，也可以体察到开发商建 设能力和水准。开发商则可以了解购房者对产品的真实感受，直接接受客户的评价信 息和建议，从而完善不足并对成功之处加以发扬。
二、示范区各阶段计划： 1、出图时间节点及责任人 2、确定施工单位时间节点及责任人 3、材料选样、定样、供货、供方单位进场的时 间节点及责任人 4、示范区详细的施工节点及责任人
三、示范区关键材料部品梳理 例如：幕墙及铝合金、异形金属构件、石材、电 梯、空调等。 特殊施工方案的风险预判及应对措施分析 例如：水景、超高、特殊钢构、软装、雕塑等
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好比一次托斯卡纳的精神旅 行——随心随性，呼应人居 价值与生活态度的人生景致。
体验区与体验客户的关系
在体验区，超越物质本身， 悠闲舒适、热情浪漫于自我 的生活世界。
针对这些客户的特点和心理需求，其战略就是创造区域前所未有的震撼景观效 果，前所未有地满足目标客户的精神需求。
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2 体验区景观设计策略；
案例 后发先用 邻为我用 远借
长桥郡
江与城 艳澜海岸 颐和原著 春森彼岸
◎
◎商业用地
◎河流
◎滨江绿化 ◎滨河绿化
◎河景对岸
◎江景对岸 ◎河景对岸 ◎颐和园 ◎江景
4 体验区景观体验动线设置与体验点处理方法
4.1 景观体验点的选择
体验点选择应体验多样性，综合反映项目的品质和产品类型，可分为以下几点： （1）景观价值点：滨水、依山、远眺、幽静、古树、名胜等能体现项目景观资源稀 缺性价值的景点。 （2）典型景观类型：密林、草坪、溪谷、花林、果园、湿地。。。 （3）生活动线节点生活场景：主入口、售场、主道路景观、别墅（洋房）街景、入 户、公区景观、私家花园（前场花园、后场花园、下沉花园、露台、滨水花园、 台地花园） （4）典型产品类型的周边环境：独栋、双拼、叠院、合院、洋房、高层。。。 （5）“激励”敏感点：提升购房者的购买意愿或业主生活质量；
转换为园区景 观一部分
局部或全部拆 除
服务时间 成本控制 建设速度
不受限制
受限制
实体体验区 永久
临时体验区 永久 临时
成本转化
成本消耗
慢，受建筑建设 影响
快，不受建筑建 设速度影响
2 体验区景观设计策略；
追求最大的溢价 价格≠价值 价格>价值 值！ 价格<价值 不值！
产品大于作品—让客户享受产品 情景大于景观—让客户看到未来
•我喜欢我老婆穿裙子。
衣帽间
Cloakroom
•夜幕降临，华灯初上，一家人接受了辛苦而幸福的一天。。。。。
不知道，这是ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ是你梦想中的家？
惊艳、性感、富有生活情调。。。 龙湖做到了，我们呢？
1体验区景观的分类及特征；
样板房 样板区选址
用地内
可异地：邻近 用地、远期用 地、代建绿地
分 类
景观营建
草坪音乐会
运动嘉年华
冷餐水吧
3 体验区选址规划
3.1 体验区规划管控要点
避免因下列因素造成的绕行，影响客户的体验感受：①单行道，反方向车辆无法直 接到达；②沿途交通道路品质低；③项目周边公交车出租车站位置不便，导致参观
（1）售楼处的位置及体验区主入口的设置应方便该项目辐射的主要区域客户直接到达，
嗅觉 Smell
味觉 Taste
全方位服务客户器官，达到信息量的最大传递
再创造先验景观，触景生情
欧洲最纯粹的乡村古典主义，以乡村之名铸就的避世居所。将恬静、悠闲、
健康的庄园情怀融入最原始的自然。自然的洒脱与居室的艺术混合在一起，如
同一组摄人心魄的交响乐。品味慢调的地中海岸风情，是享受生命向自然致敬 的另一种奢侈。
2.2 情境大于景观—让客户看到未来
2.2.2 未来生活情境：
提供更宜居的生活氛围，体验的是感受和生活理念。
每户主题花园
生活动线全程不同节点关注客户感受。
入口外秩序化种植雪松辅以低矮的 花灌木突出礼仪性与归属感
入口内部秩序化的银杏简洁大 气限定出导向性强烈的空间
院墙外的植被景观渐趋自然 缓和客户的心态
客户步行时间过长；
（2）控制因售楼部和样板房选址造成的施工难度及由此产生的成本增加及工程延期； （3）项目专员应实地感受声音、气味等不利因素对体验区开放的影响。 （4）临时样板房的位置摆放应由示范区景观设计师统一进行规划设计。分期开发项目 的体验区选择需考虑长期使用和服务半径。
3 体验区选址规划
入户的处理温馨、私密使客户最 限度放松自我
宅间近人尺度的灌木花卉给 客户心理上的减压
水景的加入成为秩序与自然的 过渡
通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户。
供来访客户小孩游戏
儿 童 戏 水 场 景
分不清稻草人还是园丁
通过体验区的公共活动场地，举行客户营销活动，让客户体验社区人情味的温暖。
露台
Terrace
书房
Study
•全家唯一一个完全按我要求 装修的房间；
•地板、墙纸、书桌、台灯、
壁画，都是我亲自挑的。
•只有阳台上那一株绿植，是 细心的老婆放在那儿的。
•我们家的衣橱很大，当然， 多半，是老婆的衣服。
•我的衣服很单调，来去就 那么几个颜色、几个牌子、 几个样式。
•老婆的裙子，是我们家衣 橱的风景，长的短的，花 的素的，丝的绒的，华丽 的简约的，厚的薄的……
感受到的价格
？
感受到的利益
景观体验，样板航母：建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，提供卓越的品质体 验感受，特别注重营造项目整体的自然环境、人文氛围、优质建筑，让人震撼和惊艳。
2 体验区景观设计策略；
2.1 产品大于作品—让客户享受产品
2.1.1 产品标准化下的大规模复制：
龙湖内部有成熟产品库（内部标杆项目），要求项目90%采用标准化产品，10%自行创新。 全集团售楼处（未来的会所）只有几种标准，在风格、立面等方面不允许随意改变。不 同标准间风格统一，延续性好，保证整体风格的实现，可实现快速复制。体验区景观模 块化强，不同项目间借鉴；
2.1.3 针对敏感点的不同态度：
房地产开发中的“敏感点”是指这样一些设计、营销或施工的方案，它们的变化对客 户价值、成本与收益、工程质量、物业管理、商业运营等产生显著影响。 根据受敏感 点影响的因素，可以将敏感点分为客户敏感点、物业管理敏感点、商业运营敏感点、 成本敏感点、进度敏感点、工程质量敏感点等； 客户敏感点从发生节点上可以分为购房决策敏感点和使用功能敏感点，使用功能敏感
构建龙湖体验式示范区的秘诀
体验式营销，是一个越来越常被大家提起 的话题，可
何为体验？体验何物？
眼到、手到、心到。 客户所到之处，皆为体验。
卖房子＝造梦想？？？
让客户体验到我们所传递的生活信息。
满足客户对生活的所有想象，继而让其产生归属感和 情感维系。
要让客户爱上你……
接下来，要展开的
就是
一场寻找dream house的奇幻之旅。
Prince
卫生间
Bathroom
•客人的卫生间要整洁； •儿子和女儿的卫生间和他们的房间一样，由他们各自做主； •我的卫生间，必须要有一个大大的，可以看得见风景的浴缸； •老婆的要求最实惠，她要一个大大的洗脸台，可以放得下她那些我永远 不知道是用来干吗的瓶瓶罐罐。
•老婆最爱的， •户外的餐厅；户外的麻将桌；户外的下午茶；
严格的标准化动作：不同项目、不同城市之间在标准化的同时，在景观、装修标准、 客户定位、营销推广力度等方面，要求新项目比之前的项目深度更深，品质更高。 已开始尝试模块化景观管控。
2.1.2 造价与效果之间的合理平衡：
软硬景比例控制；风格和造价间的取舍；自建苗圃基地，解决植物成活率的难题，快速更 换，同时节约成本。
begin……
•俯首抬眼，皆是风景。
•尚在门口，就闻到家的味道。
样板间入口
Open House entrance
客厅
Living－room
•其实，对于我们家人来说，客厅并不重要。 •可，老张、老王、老李、小赵、曾哥，却独独喜欢到 我这儿来，喝茶下棋，或者只是聊天。 总要到家里来。 •太太嫁给我时，我还什么都没有，现在，每当听到她 的朋友夸她有眼光的时候，我总是不自觉的骄傲。
3.2 体验区规模
（1）为了有效地进行成本和品质控制，体验区的总面积一般不超过30000平方米，如果 样板区面积过大，可设置核心体验区和引导体验区。 （2）样板房与售楼处距离不宜超过400米，否则应配备电瓶车等交通工具；体验区内的 客户停车点应靠近售楼处并相对独立，与售楼部距离不超过200米，否则应配备电瓶 车等交通工具；
•台球室，是太太在我 四十五岁生日时候给 我的惊喜； •影音室，儿子上中学 后，经常带同学回来 看大片； •保姆阿姨，是我们全 家最辛劳的人，所以 她的房间，也一定要
地下室
Basement
舒服。
主卧室
Master bedroom
•刚结婚的时候，老婆总是说，以后的卧室要有落地的玻璃窗，漂亮的窗帘，大大的梳妆台，柔软的 大床。 •每当说完这些，老婆总会甜甜的傻笑，说：只要两个人在一起，想想就很开心。
•太太人缘也极好，那些在国外读书时的朋友，一回国，
•所以，为了不失礼于人前，我们家的客厅真的很重要。
餐厅
Dinning－room
•和老婆、儿子、女儿一起吃晚餐，是我忙累一 天，最大的幸福。 •我的朋友到家里做客，老婆都会慷慨的亲自 下厨。
厨房
Kitchen
•虽然请了阿姨，但每个周末儿子回家的时候，老婆还是会亲自下厨；
3.1 体验区规划管控要点
（5）对于主要客户的来访路线，考虑沿线城市景观对楼盘档次的影响和来访路线沿途 路牌广告、交通指示牌的选定初案； （6）考虑体验区范围以外的客户接触点的景观等整体效果，针对项目规划红线外市政
道路绿化及管理现状以及相邻建筑的影响和干扰等制定出良好的改善措施；
3 体验区选址规划
建议做法 想方设法满足基本功能需要，保证工程 质量 尽量多一些这样更方便、更人性、更好 看、更环保、更可靠的细节设计，做到 惠而不费 用最低的成本满足基本功能需要，保证 工程质量 在边际收益（新增收益减去新增成本） 为正的前提下提高产品功能和档次 用最低的成本满足规范或公司标准
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