终端促销人员招聘、培训、管理31页PPT
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《终端导购员培训》PPT课件
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（2）展示商品阶段
①顾问式积极推介
消费者对某产品产生购买欲望后，并不可能立即决定购 买。这时，我们要为消费者做产品说明。 使用要求：龙是中国 功能需求： 自豪感和声望要求：
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②推介产品的方法（FAB原则）
最有效的办法是利用特性、优点和利益 即“因为……，所以对您而言……”标准句式的方法。
终端导购员培训
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（1）客户是谁
客户是我们和公司所有员工薪水的来源 客户不是有求于我们，而是我们有求于客户 客户会给我们带来利益，而我们会给客户带来价值 客户不是我们与之争论或与之斗智的人 客户是我们应当给予最高礼遇的人 唯有客户满意，我们的工作才有价值
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导购员的工作职责就是：
让所有人得到我们的祝福：好运2009！
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消费者持反对意见举例分析
A：由于对信息的需求而产生反对
【例如】“产品是不错，但售后服务会怎样呢？” 这时我们要为消费者介绍更多关于和服务信息。
B；价格上的争论
心理和如何接待与应对消费者的技术。
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（2）接近消费者
接近的时机
下车后 在注视我们的海报或产品 在吸烟或呆在那里无聊
【记住】出现上述情况时，我们要把握良机，在短时间内
就要初步判断消费者类型与购买意向，！
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如何开口
“您好，祝你好运2009。” “你认为中国会在2009年腾飞吗？” “我们的海报设计如何” “新年了，让车也换个新气象吧”
理智型：了解产品的各种信息，较喜欢独 立思考，不喜欢他人介入；善于比较，经 常不动声色；购买过程较长。
冲动型：易受外部影响；凭直觉和外观印 象选购，因终端导购人员的热情会迅速作 出购买决定；喜欢新产品。
终端促销人员
终端促销人员
第三部分：终端促销员的日常管理
海尔的“不简单理论” ：把一件简单的事 情千百次的做好，这是不简单。
见终端促销员的日常管理幻灯片
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终端促销人员
一、促销员日常工作管理
1、日常拜访工作管理 2、周工作计划与周工作汇报 3、档案工作管理 4、拜访路线图的制作 5、组织各种店头促销活动
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终端促销人员
方法三：把好面试关
1、面试必须解决的几个问题 ¡ 考察其知识面。 ¡ 考察其口才。 ¡ 考察其做事为人的价值观。 ¡ 考察其求职动机。 ¡ 考察其应变能力和反应敏捷程
度。 ¡ 考察其仪容仪表、行为举止。
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终端促销人员
2、面试的方法步骤
1、通知面试时间。 2、拟定好面试问题。 3、准备好面试表格。 4、至少五个人参加面试、打分。 5、综和平价给出面试结果。 6、及时通知录用结果，对以后有
7、OTC营业员的日常工作内容是什么？
8、OTC日常工作步骤？
9、管理是做那几件事？
10、OTC经理主要应该做好那几件事？
11、零售药店从终端促销工作的角度可大体分为那几类？
12、说出你以前做过的最熟悉的产品状况？说出其组方、治 病机理、特点、优点？
13、说服一个人的关键是什么？
14、说出你认识的五个店长的名字
终端促销人员
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2020/11/24
终端促销人员
第一部分 终端促销人员的招聘
一、招什么人？ 二、在什么地方招？ 三、如何招？
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终端促销人员
一、招什么人
1、终端促销人员的条件－基本要求
学历：中专或者大专文凭，商业职中亦可。高学 历 好不好？
终端促新销人员的招聘、培训跟管理
2、精心设计笔试题。 3、认真对待笔试考试。 4、填好简历表：了解其基本状况 5、让其提供过去书面工作材料：计划、档案
照片、图表等。
如何设计笔试问卷
1、涉及的知识面 医药知识：常识和自己做过的产品知识 营销常识：营销的一些常见知识 推销知识：说服顾客技巧、 其它社会知识： 考察其能力与素质、价值观的问题。 2、试题类型 问答题 选择题 论述题：设计一个具体的工作故事，让其谈看法。
培训是提高团队能力的重要方法
管理者就是培训者； 解决问题式培训是提高团队
能力得了方法之一。 培训可以提高团队的凝聚力 培训可以提高士气。
二、促销员十大培训内容
1、企业知识。 2、产品知识：自己产品、竞品的特优利、卖点 3、医药基础知识。 4、自信心和积极的思维和工作态度培训 5、如何作工作计划培训 6、销售礼仪、销售技巧。 7、自我管理：时间、目标、行动、绩效。 8、顾客购买心理与购买行为知识。 9、工作职责、工作规范。 10、各项管理制度。
责任心：工作认真负责。这是首要条件。 企图心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望。 爱心：有高的情商，能够很好与其它店员和同
事相处，助人为乐。 恒心：坚持不懈才能成功。 自信心：相信自己，才能成功。
2、什么样的人才是好的终端促销人员
终端促销人员必须具备的素质之二：四项基本能力
沟通说服能力：口才好、性格外向。能说服 顾客购买。
B、准备工作管理： 拜访所需物品准备：研讨应该准备什么物品！ 驻店促销的准备工作：产品库存、陈列、宣
传资料、各种报表。 周工作计划执行情况和工作日记（记录）管
理：随时检查和抽查。 各种报表填写与反馈管理。
1、日常拜访工作管理
C、管理到位的方法
照片、图表等。
如何设计笔试问卷
1、涉及的知识面 医药知识：常识和自己做过的产品知识 营销常识：营销的一些常见知识 推销知识：说服顾客技巧、 其它社会知识： 考察其能力与素质、价值观的问题。 2、试题类型 问答题 选择题 论述题：设计一个具体的工作故事，让其谈看法。
培训是提高团队能力的重要方法
管理者就是培训者； 解决问题式培训是提高团队
能力得了方法之一。 培训可以提高团队的凝聚力 培训可以提高士气。
二、促销员十大培训内容
1、企业知识。 2、产品知识：自己产品、竞品的特优利、卖点 3、医药基础知识。 4、自信心和积极的思维和工作态度培训 5、如何作工作计划培训 6、销售礼仪、销售技巧。 7、自我管理：时间、目标、行动、绩效。 8、顾客购买心理与购买行为知识。 9、工作职责、工作规范。 10、各项管理制度。
责任心：工作认真负责。这是首要条件。 企图心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望。 爱心：有高的情商，能够很好与其它店员和同
事相处，助人为乐。 恒心：坚持不懈才能成功。 自信心：相信自己，才能成功。
2、什么样的人才是好的终端促销人员
终端促销人员必须具备的素质之二：四项基本能力
沟通说服能力：口才好、性格外向。能说服 顾客购买。
B、准备工作管理： 拜访所需物品准备：研讨应该准备什么物品！ 驻店促销的准备工作：产品库存、陈列、宣
传资料、各种报表。 周工作计划执行情况和工作日记（记录）管
理：随时检查和抽查。 各种报表填写与反馈管理。
1、日常拜访工作管理
C、管理到位的方法
终端店铺人员的招聘、培训和管理
• 第四号要求：异味（无，除羽绒服外），羽绒服的异味标 准为2级；
• 第五号要求：禁用可分解芳香胺（致癌物质，服装内绝不
可以含有的物质）。
3、面试问题及评价表
– 考对社会宏观环境关注程度 – 1月至今，国内外有那几件大事？ – 你如何看待动车事件？ – 和谐社会是什么意思？ – RMB升值对服饰出口有哪些影响？ – 你工作的城市有多少家童装店？哪家连锁店最大？竞
问题 • 如何知道你招聘的店员是否具备四热爱？
素质之二：五心
• 责任心：工作认真负责----这是首要条件。
• 企图心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望。
• 爱 心：有高的情商，能够很好与其
•
它店员和同事相处，助人为乐。
• 恒 心：坚持不懈才能成功。
• 自信心：相信自己，才能成功
素质之三： 四项基本能力
练。 – 不可过于刁难。
如何化解个别导购对你的不满
• 要积极靠近，大胆管理 • 保持相应的距离 • 对其批评要有准备 • 及时培养业务骨干 • 适当给予帮助，晓之以情
8、如何避免个别 导购对你过分亲密
• 温柔花在家中排行最小，做事没主见，什么事情都来问你， 你比他大12岁，像大哥哥一样在工作和生活上关心她。
5、如何进行排班
• 排班应公平公正 • 新老搭配，强弱结合 • 考虑导购之间的人际关系，过于亲密或有矛盾不安排一个
班 • 节假日、促销活动之前进行调班，必要时安排特别班
6、如何进行工作分派
• 确定周间和时段的工作安排表，确定具体负责人并公示 • 预先定妥工作合格标准 • 店员完成工作安排表某项工作后即记录 • 指定突发情况下的处理负责人 • 定期追踪工作分派内容
争对手是谁？ – 最近一次人口统计，你所在城市的人口是多少？常驻
促销员培训--招聘管理ppt课件
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二、在什么地方招
1、卖场主管介绍（减少沟通陈本）、食品导购 转介绍自己的亲属（便于形成联盟）、“挖 墙脚”（本卖场、周边卖场）
2、促销活动现场招。 3、食品业务员。 4、人才市场。 5、商职学校。 5、到下岗职工就业中心。 6、刊登招聘广告招聘。8、如何招方法一：动态招聘法
不定期招聘，随时和其它企业的业务人 员、促销员保持联系，把电话给他们， 如有人推荐就及时招聘、也可亲自随 时到人才市场和各类零售终端及促销 活动现场去发现人才、贮备人才，为 我所用。 注意：选好人可以事半功倍！
于何时和下一步业务沟通）、销售能力 预审（和竞品如何厮杀？如何说服无意 向消费者）、卖场沟通能力预审。 3、有问题功底的，解答面试题目，进一 步测试其能力 4、隔天通知录用结果，对以后有可能在 用的留下余地和档案。
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3、面试问题及评价表
五、求职意向 你为什么要离开原单位？ 你为什么愿意来这里任职？ 你工作的主要目的是什么？ 家里有需要照顾的老人或者孩子吗？ 假如这里待遇低过你原来单位，你还会来吗？ 你认为促销人员最主要的道德水准是什么？ 有什么业余爱好？
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培训是提高团队能力的重要方法
管理者就是培训者； 解决问题式培训是提高团队
能力得了方法之一。 培训可以提高团队的凝聚力 培训可以提高士气。
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二、促销员十大培训内容
1、企业知识。 2、产品知识：自己产品、竞品的特优利、卖点 3、食用油销售知识和技巧。 4、自信心和积极的思维和工作态度培训 5、如何作海报及特价产品活动准备 6、顾客购买心理与购买行为知识。 7、工作职责、工作规范。 8、卖场管理制度遵守。
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方法二：笔试招聘法
1、用笔试法测其四热爱、三心和学 习能力及 其知识面、反应能力、认真态度、及其一些 工作能力等。
二、在什么地方招
1、卖场主管介绍（减少沟通陈本）、食品导购 转介绍自己的亲属（便于形成联盟）、“挖 墙脚”（本卖场、周边卖场）
2、促销活动现场招。 3、食品业务员。 4、人才市场。 5、商职学校。 5、到下岗职工就业中心。 6、刊登招聘广告招聘。8、如何招方法一：动态招聘法
不定期招聘，随时和其它企业的业务人 员、促销员保持联系，把电话给他们， 如有人推荐就及时招聘、也可亲自随 时到人才市场和各类零售终端及促销 活动现场去发现人才、贮备人才，为 我所用。 注意：选好人可以事半功倍！
于何时和下一步业务沟通）、销售能力 预审（和竞品如何厮杀？如何说服无意 向消费者）、卖场沟通能力预审。 3、有问题功底的，解答面试题目，进一 步测试其能力 4、隔天通知录用结果，对以后有可能在 用的留下余地和档案。
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3、面试问题及评价表
五、求职意向 你为什么要离开原单位？ 你为什么愿意来这里任职？ 你工作的主要目的是什么？ 家里有需要照顾的老人或者孩子吗？ 假如这里待遇低过你原来单位，你还会来吗？ 你认为促销人员最主要的道德水准是什么？ 有什么业余爱好？
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培训是提高团队能力的重要方法
管理者就是培训者； 解决问题式培训是提高团队
能力得了方法之一。 培训可以提高团队的凝聚力 培训可以提高士气。
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二、促销员十大培训内容
1、企业知识。 2、产品知识：自己产品、竞品的特优利、卖点 3、食用油销售知识和技巧。 4、自信心和积极的思维和工作态度培训 5、如何作海报及特价产品活动准备 6、顾客购买心理与购买行为知识。 7、工作职责、工作规范。 8、卖场管理制度遵守。
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方法二：笔试招聘法
1、用笔试法测其四热爱、三心和学 习能力及 其知识面、反应能力、认真态度、及其一些 工作能力等。
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3、面试问题及评价表
� 六、职业能力
1、营销和销售有什么区别？ 2、假如你的朋友做了违反公司规定的事，你怎么办？ 3、IQ和EQ在一个成功的职业经理人素质中那个更重要？ 4、如果一个业务员能力较强？但又贪一些小钱，你怎么办？ 5、你愿意做老板还是做职业经理人？ 6、你最成功的一件事，你最难忘的一件事是什么？ 7、OTC营业员的日常工作内容是什么？ 8、OTC日常工作步骤？ 9、管理是做那几件事？ 10、OTC经理主要应该做好那几件事？ 11、零售药店从终端促销工作的角度可大体分为那几类？ 12、说出你以前做过的最熟悉的产品状况？说出其组方、治病 机理、特点、优点？ 13、说服一个人的关键是什么？ 14、说出你认识的五个店长的名字
3、面试问题及评价表
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四、对社会宏观环境关注程度
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1月至今，国内外有那几件大事？ 中国何时加入WTO？ 三个代表是什么意思？ 中国药品零售市场什么时候对外资开放？ 你工作的城市有多少家零售药店？有多少家连 锁药店？涉及门店数是多少？那家连锁店最 大？零售额达到3000元/天的有那几家 最近一次人口统计，你所在城市的人口是多 少？常驻人口是多少？流动人口是多少？
第三部分：终端促销员的日常管理
海尔的“不简单理论” ：把一件简单的事 情千百次的做好，这是不简单。
见终端促销员的日常管理幻灯片
一、促销员日常工作管理
1、日常拜访工作管理 2、周工作计划与周工作汇报 3、档案工作管理 4、拜访路线图的制作 5、组织各种店头促销活动
1、日常拜访工作管理
A、日常拜访工作管理
第二部分：促销员的培训
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一、培训的重要性 培训是一种收益率很高的投资。 培训可以带来可以察觉的行为变化、 培训的最终目的是培养能力。 培训是使员工产生内在变化的过程。 培训是员工寻求解决问题方法的助手。 培训是提高执行力的有效手段。 培训是企业文化养成的重要手段。 培训是贯彻企业发展战略的手段之一。 培训有助于员工转变观念和养成习惯。
培训是提高团队能力的重要方法
� 管理者就是培训者； � 解决问题式培训是提高团队
能力得了方法之一。 � 培训可以提高团队的凝聚力 � 培训可以提高士气。
二、促销员十大培训内容
1、企业知识。 2、产品知识：自己产品、竞品的特优利、卖点 3、医药基础知识。 4、自信心和积极的思维和工作态度培训 5、如何作工作计划培训 6、销售礼仪、销售技巧。 7、自我管理：时间、目标、行动、绩效。 8、顾客购买心理与购买行为知识。 9、工作职责、工作规范。 10、各项管理制度。
3、面试问题及评价表
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反应能力 1+1什么时候不等于2？ 说出三个向和尚推销梳子的方法？ 天大还是地大？什么东西比天大？ 先有鸡还是先有蛋？ 说出你的5个优点？说出你的5个缺点？
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为什么下水道的盖子是圆的？
假设你在2005年35岁时肯定要升为经理了，你的夫人 小你三岁，你有一个五岁的儿子，你父亲今年60岁， 请问你今年多大年龄？ 干什么最少要两个手？ 握手。 从北京到华盛顿，什么方式最快？ 请用一笔画出四条线，把位于正方形中等距离的点不 重复地连起来
顾客购买。 � 敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客， 是那一类顾客，顾客购买能力如何？ � 良好的心理成受能力：能承受各种压力、挫 折、顾客辱骂、同行挤压、业绩不震！ � 较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、 任何物、任何事学习！
问题：有从业经验好还是新人好？ 按照以下几点判断应该是招有经验 还是无经验的促销员： � 自己有无培训能力 � 自己有无管理能力 � 终端场所要求 � 公司提供的待遇水平
终端促销人员 的招聘、培训与管理
吴 忠 华
第一部分 终端促销人员的招聘 一、招什么人？ 二、在什么地方招？ 三、如何招？
一、招什么人
1、终端促销人员的条件－基本要求
学历：中专或者大专文凭，商业职中亦可。高学历 好不好？ 专业：药学、医学、护理、营销等专业。 工作年限：应届好于工作几年的，为什么？ 性别：女性强于男性，为什么？ 年龄：40岁以下皆可，25-35岁为佳。为什么？ 籍贯：农村好于城市。本地强于外地，为什么？ 问题：本科生行不行？
1、日常拜访工作管理
C、管理到位的方法 � 编制终端促销工作手册，把可能做到的 工作固化为制度与纪律。 � 设立专门终端促销管理岗位：1个人管 理12人。 � 经理以身作则，定期抽查，对业务员和 促销员的各种报表及时反馈。
2、周工作计划与工作总结
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终端货物管理计划。 店头信息传播与收集计划。 周拜访计划。 周促销活动计划。 周服务与关系行销计划。 回款工作计划 周工作主要问题汇总。 最后做成一张周工作计划表。
方法二：笔试招聘法
1、用笔试法测其四热爱、三心和学 习能力及 其知识面、反应能力、认真态度、及其一些 工作能力等。 2、精心设计笔试题。 3、认真对待笔试考试。 4、填好简历表：了解其基本状况 5、让其提供过去书面工作材料：计划、档案 照片、图表等。
如何设计笔试问卷
1、涉及的知识面 � 医药知识：常识和自己做过的产品知识 � 营销常识：营销的一些常见知识 � 推销知识：说服顾客技巧、 � 其它社会知识： � 考察其能力与素质、价值观的问题。 2、试题类型 � 问答题 � 选择题 � 论述题：设计一个具体的工作故事，让其谈看法。 小组研讨：6分钟设计一个促销员笔试试题
3、面试问题及评价表
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五、求职意向 你为什么要离开原单位？ 你为什么愿意来这里任职？ 你工作的主要目的是什么？ 假如这里待遇低过你原来单位，你还会来吗？ 什么是职业经理人？什么是CEO？ 你认为销售人员最主要的道德水准是什么？ 你认为销售人员的职业素质修养是什么？ 业务时间你是怎么度过的？ 你有什么业余爱好？
方法三：把好面试关
1、面试必须解决的几个问题 � 考察其知识面。 � 考察其口才。 � 考察其做事为人的价值观。 � 考察其求职动机。 � 考察其应变能力和反应敏捷程度。 � 考察其仪容仪表、行为举止。
2、面试的方法Biblioteka 骤1、通知面试时间。 2、拟定好面试问题。 3、准备好面试表格。 4、至少五个人参加面试、打分。 5、综和平价给出面试结果。 6、及时通知录用结果，对以后有可 能在用的留下余地和档案。
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3、面试问题及评价表
学习能力
1、你一个月花多少钱购买书报杂志？ 2、你平时一天看书多长时间？ 3、你最近看的一本书是什么书？什么时候看的？ 4、 你喜欢看什么类型的书？ 5、说出你常看的杂志的名称？ 6、国内目前涉及营销与营销管理的杂志有那些？ (《销售与市场》、《商界》、《成功营销》、《企业 销售》、《我营销》、《经理人》、《智囊》《中 国药店》、《市场营销》等)。 7、你常看的报纸有那些？ 8、你常看的电视节目有那些？
2、什么样的人才是好的终端促销人员
终端促销人员必须具备的素质之一：四热爱。
� 热爱产品：必须热爱自己所销售的产品。 � 热爱自己从事的工作：销售、促销工作。 � 热爱企业。 � 热爱顾客。
问题： 如何知道你招聘的人员是否具备四热爱？
2、什么样的人才是好的终端促销人员
终端促销人员必须具备的素质之二：五心。
责任心：工作认真负责。这是首要条件。 企图心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望。 爱心：有高的情商，能够很好与其它店员和同 事相处，助人为乐。 恒心：坚持不懈才能成功。 自信心：相信自己，才能成功。
2、什么样的人才是好的终端促销人员
终端促销人员必须具备的素质之二：四项基本能力
� 沟通说服能力：口才好、性格外向。能说服
二、在什么地方招
1、药品零售终端、化妆品和保健品销售 终端。 2、人才市场。 3、药物及卫生学校。 4、促销活动现场招。 5、化妆品和食品业务员。 5、刊登招聘广告招聘。 6、到下岗女工就业中心。
三、如何招 方法一：动态招聘法
不定期招聘，随时和其它企业的业务人 员、药店店员、促销员保持联系，把 电话给他们，如有人推荐就及时招聘、 也可亲自随时到人才市场和各类零售 终端及促销活动现场去发现人才、贮 备人才，为我所用。 注意：选好人可以事半功倍！
� 出勤和考勤
跑街促销员每天准时上班集合,再出发，做好 办事处的清洁,卫生工作.如果不集合则需在指 定地点打电话到办事处，办事处装上来电显 示电话。注意工作区域不要离其驻地太近。 � 驻店促销完全按照药店考核方式进行。商场 促销员进行考勤,填写《员工考勤表》或者打 卡。
1、日常拜访工作管理
B、准备工作管理： � 拜访所需物品准备：研讨应该准备什么物 品！ � 驻店促销的准备工作：产品库存、陈列、宣 传资料、各种报表。 � 周工作计划执行情况和工作日记（记录）管 理：随时检查和抽查。 � 各种报表填写与反馈管理。
3、档案管理
1、药店档案 2、铁杆店员档案
中族中药桂林永福制药厂 营销总监 李从选 gllicongxuan@
三、八大培训方法
1、上岗正规资格取得培训：三天培训、一天记 忆、一天复习考试。 2、背诵法培训：要求记忆的产品知识和推销说 服技巧：必须人人背下来。 3、选定专题指定人员讲授培训法。 4、销售难题解决方案研讨并成文培训法。 5、把培训内容撰写成文章在内部刊物发表。 6、突击抽查培训法。 7、随同拜访或者现场指道培训法。 8、顾客异议回答方案和销售难题解决标准手册 编撰培训法。
3、面试问题及评价表
三、医药行业常识 1、SDA、OTC、PPA、GMP、GSP、WTO各代表什么？ 2、新康泰克不含什么？含有什么？ 3、抗生素有那几大类？严迪和利君沙各属那一类？ 4、中医中的“理法方药”和中药中的“君臣佐使”的含义各指什 么？ 5、新的药品管理法什么时候开始实施？ 6、 处方药和非处方药分类管理什么时候开始实施？处方药广 告有什么规定？ 7、OTC营销中终端的含义？ 8、中国医药生产企业、商业企业、零售药店的数量各是多 少？ 9、你做过的终端活动都有哪些？说说义诊活动的注意事项？