售前咨询方法论-用友

二、
图3
基于用友产品和优势领域，售前咨询方法论以支持和规范ERP2/3、NC大项目售前咨询为主，ERP0/ERP1及NC财务会计参照售前咨询流程简化执行，以提高咨询效率。售前咨询方法论重点规范的产品业务领域包括：
（一）
（1）全面预算
（2）资金管理
（3）成本控制
（4）报表系统
（5）内控体系
（6）税务筹划
（一）确认受众44
（二）研讨分析客户的期望和关注点44
（三）确定总体框架、策略和分工44
（四）方案设计44
（五）预演45
（六）活动实施45
（七）活动评价46
八、关键成功要素46
阶段六：商务支持Step 6:47
一、业务描述47
二、阶段目标47
三、角色/职责47
四、方法/工具47
（一）方法47
（二）工具47
（二）成立调研小组，沟通与分工27
（三）收集资料28
（四）描述客户现状及问题28
（五）关键问题确认28
（六）隐性需求引导和交流28
（七）高层访谈28
（八）提交《后续工作计划表》29
（九）归档、整理、再收集29
（十）提交《需求调研报告》29
八、关键成功要素29
阶段三：需求分析Step 3:30
一、业务描述30
（五）
根据售前咨询业务的需要，进行售前资源能力部署和培养。本指南描述了售前顾问职业发展规划，即从ERP方案咨询向IT规划及管理咨询拓展，相应的职位从售前顾问向高级顾问、资深顾问、售前专家方向发展。
（六）
售前咨询流程定义了七个主要阶段：项目评估、需求调研、需求分析、方案设计、价值呈现、商务支持、持续优化。在每一阶段中，重点描述了如下咨询规范：
阶段四：方案设计Step 4:35
一、业务描述35
二、阶段目标35
三、角色/职责35
四、方法/工具35
（一）方法35
（二）工具35
五、交付成果36
（一）客户36
（二）内部36
六、业务流程36
（一）流程图36
（二）流程概述37
七、阶段工作38
（一）思路设计38
（二）架构设计38
（三）内容确定38
（四）方案撰写38
阶段业务描述、阶段目标、阶段流程、角色职责、方法工具、交付成果、关键成功要素。
此外，售前咨询流程还定义了售前业务与销售、实施业务的接口关系。
五、
售前咨询体系
图1
一、
售前咨询业务框架蓝图
图2
（一）
基于对客户业务、管理的理解和管理问题的诊断分析，为客户规划和设计解决方案，进行产品需求匹配、报价评估和商务活动支持，实现与客户双赢合作,评估系统实施效果，为客户管理持续改善提供建议，基于项目实践经验，总结和提炼行业最佳管理实践、样板案例。
（2）面向商务支持的价值
（3）面向实施交付的价值
（四）
根据用友公司大项目管理规范，项目角色分为发起人、客户经理、项目经理、方案经理、售前顾问。其中，方案经理是项目售前咨询的负责人，负责协调顾问资源和方案设计和控制、价值呈现。售前顾问按专业特长划分为管理顾问、行业顾问、产品顾问和技术顾问，本指南详细描述了各角色职责。
（面向行业）
产品能力
（U8或NC）
沟通能力
（面向客户）
创新能力
（售前咨
询方法论）
团队能力
（带团队能力）
售前专家
在经营策略指导下，制定业务策略和业务计划，明确工作方法，在此基础上开展工作，对业绩达成有影响。
精通某行业或某业务领域，有研究成果（著作或论文），是某行业或业务领域的专业带头人
精通NC和U8产品在某行业或某业务领域产品设计和应用原理，精通竞争对手在该领域的产品优劣势。
售前咨询方法论旨在指导售前顾问在项目咨询中展现用友专业性，赢得客户对咨询价值的认同，建立与客户的双赢合作关系，取得“快速致胜”的咨询效果，同时促进售前顾问与客户之间建立长期的信任关系，共同成长，使双方的知识汇集成一个“知识体系”。
二、
基于用友产品和优势领域，售前咨询方法论以支持和规范ERP2/3、NC大项目售前咨询为主，ERP0/ERP1及NC财务会计参照售前咨询流程简化执行，以提高咨询效率。
一、业务描述19
二、阶段目标19
三、角色/职责19
四、方法/工具19
（一）方法19
（二）工具20
五、交付成果20
（一）客户20
（二）内部20
六、业务流程20
（一）流程图20
（二）流程概述21
七、阶段工作21
（一）立项申请21
（二）项目评估21
（三）审批立项22
（四）资源配置22
（五）确定项目策略22
（1）ERP方案咨询
（2）IT规划
（3）管理咨询
（二）
售前咨询的产品领域主要包括：
（1）财务管理（FM）
（2）生产制造（MRPⅡ）
（3）供应链管理（SCM）
（4）客户关系管理（CRM）
（5）人力资源管理（e-HR）
（6）企业绩效管理（BPM）
（三）
售前咨询的价值实现方式主要包括三部分：
（1）面向客户IT咨询的价值
在公司外部通过协商说服有利益冲突的客户接受整个项目建议或计划。
方法论流程、方法整体上存在的问题较复杂，需要从咨询业务多个方面做分析判断，提出改进方案。
在一个或多个项目中领导三人以上的团队。
资深售前顾问
设定工作目标和交付结果，为达成目标开展工作，对工作目标的达成有重要影响。
对某行业或某业务领域有非常丰富的应用积累，行业和案例分析完整、深刻、具有独到性，能提供行业工具，是某行业或业务领域的高级专业人员
（3）预算评估
（三）
基于对客户需求的理解和解决方案设计，提供项目实施指导和关键应用的咨询实施，确保客户满意，项目实施顺利交付。
成果：
（1）实施指导书
（2）需求匹配
（3）关键应用咨询
（四）
基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售前顾问专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升用友ERP专业品牌形象。
（五）人力资源管理（e-HR）11
（六）企业绩效管理（BPM）12
三、售前咨询的价值体系12
（一）面向客户12
（二）面向商务支持13
（三）面向实施交付13
（四）面向售前13
四、售前咨询角色职责13
五、售前咨询能力部署14
六、售前咨询流程17
（一）流程概述17
（二）各阶段业务内涵描述18
阶段一：项目评估Step 1:19
（二）
（1）离散制造
（2）流程制造
（3）混合制造
（三）
（1）集团采购
（2）集团分销
（3）连锁零售
（四）
（1）销售漏斗
（2）售后服务
（3）客户价值度评估
（4）客户满意度评估
（五）
（1）人事管理
（2）组织设计
（3）薪酬体系
（4）绩效体系
（六）
（1）专家财务评估
（2）平衡记分卡
（3）管理驾驶仓
三、
（一）
基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效益，全面提升企业的差异化竞争能力。
（四）售前咨询角色职责7
（五）售前咨询能力部署7
（六）售前咨询流程7
五、图例说明8
售前咨询体系9
一、售前咨询的核心业务9
（一）ERP方案咨询10
（二）IT规划10
（三）管理咨询10
二、售前咨询的产品领域10
（一）财务管理（FM）11
（二）生产制造（MRPⅡ）11
（三）供应链管理（SCM）11
（四）客户关系管理（CRM）11
技术顾问
负责硬件、网络、数据库、安全方案
实施经理
负责项目需求匹配、风险控制和交付
五、
根据售前咨询业务的需要，进行售前资源能力部署和培养，如下图所示。
图6
售前顾问专业成长路线：
从ERP方案咨询向IT规划及管理咨询拓展
售前顾问职业发展规划：
从售前顾问向高级顾问、资深顾问、售前专家方向发展。
售前咨询能力部署：
UFIDA
售前咨询方法论
Consulting Guide
版本：V1.0
用友软件股份有限公司
UFIDA COR.,LTD.
2005年10月
目录
TABLE OF CONTENTS
售前咨询务对象6
四、主要内容6
（一）售前咨询的核心业务6
（二）售前咨询的产品领域6
（三）售前咨询的价值实现7
1、管理咨询业务
以部署专家、资深、高级售前顾问为主，以总部资源为主。
2、IT规划业务
以部署高级、资深、内外专家团队为主，以大区和总部资源为主。
3、ERP方案咨询
以部署售前顾问、高级售前顾问资源为主，以分公司和大区资源为主。
售前专业序列职位标准（基于Mercer模型）：
职位级别
职位
影响
能力标准
应用能力
三、
售前咨询方法论服务对象为售前顾问和从事售前咨询工作的专业人员。
四、
售前咨询方法论围绕售前咨询价值体系，主要内容包括售前咨询核心业务、售前咨询的产品领域、售前咨询的价值实现方式、售前咨询的角色职责、售前咨询的能力标准及能力部署、售前咨询的流程、阶段目标和过程方法规范，概述如下：
（一）
售前咨询的核心业务主要包括：
售前咨询角色职责
项目角色
角色职责
发起人
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