试谈销售促进策略的制定(ppt 42页)
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试谈销售促进策略
销售促进策略对企业销售增长的贡献
提升品牌知名度
增加购买频次
通过大规模的促销活动，让更多的消费者了 解品牌，提高品牌知名度。
通过打折、优惠券等促销方式，吸引消费者 增加购买频次。
提高购买量
扩大市场份额
通过捆绑销售、组合优惠等促销方式，提高 消费者单次购买的数量。
在市场竞争激烈的情况下，通过销售促进策 略可以扩大企业的市场份额，提高市场占有 率。
意义
提高销售额：通过销售 促进策略，可以在短期 内提高销售额，实现销 售目标。
加强品牌形象：通过销 售促进策略，可以增加 消费者对品牌的认知度 和好感度，提升品牌形 象。
调整市场：通过销售促 进策略，可以对市场进 行调整，满足消费者需 求，提高市场份额。
销售促进策略的分类与构成要素
• 分类 • 价格促销：通过降低产品或服务的价格，吸引消费者购买。 • 赠品促销：通过赠送赠品或样品，吸引消费者购买或尝试新产品。 • 折扣促销：通过打折、满减等方式，吸引消费者购买。 • 活动促销：通过举办各种促销活动，如抽奖、比赛等，吸引消费者购买。 • 构成要素 • 促销目标：明确促销目标，如提高销售额、扩大市场份额等。
Байду номын сангаас
促销过程中沟通不畅
促销人员管理问题
可能造成消费者误解，解决方法是加强与消 费者的沟通，确保信息传递准确。
可能因为促销人员行为不当而影响品牌形象 ，解决方法是加强促销人员培训和管理。
销售促进策略实施的效果评估
销售额评估
通过销售额的变化来评估促销效果，如 果销售额增加，则说明促销策略有效。
消费者反馈评估
通过调查问卷等方式收集消费者反馈， 评估他们对促销活动的满意度和忠诚度 。
第十章 企业销售促进策略 《企业市场营销实务》PPT课件
前一章
后一停章 止
第十章 销售促进策略
第三节 企业的人员推销
二、推销管理 （二）对推销人员的监督与激励 1、监督。 通过现场接触、通讯、集会、工作报告、出版物及自动监督工 具等方法。 2、激励。 ⑴从推销中得到满足。 ⑵从领导的肯定中得到满足。
前一章
后一停章 止
第十章 销售促进策略
第三节 企业的人员推销
二、影响促销组合的因素
（三）市场性质 产品的目标市场集中或不同类型的潜在顾客数量不多，应以使用人 员推销为主。 如果销售市场的范围广阔，分散于全国各地，或不同类型的潜在顾客 数量很多，就应以广告宣传为主，大量采用人中推销是不现实的，它无法 适应广泛的市场需求。 （四）企业情况 企业的规模与资金状况不同，应该运用不同的促销组合。
特定的市场位置，让它在特定的时间、地点向特定的消费者出售或提供服
务，以此提高竞争力，其目的是在广告宣传中为自己创造一定的特色,树
立独特的市场形象,以区别于竞争对手,从而满足消费者的某种需要或偏爱。
１、广告定位的类型。
（１）实体定位。
①功效定位 ②品质定位 ③市场定位 ④价格定位。
（２）观念定位。
①止
第十章 销售促进策略
第二节 广告策略
二、广告媒体的选择
（二）考虑消费者的特点 1、纵向的选择方式。 2、横向选择方式。 （三）考虑媒体本身的特点 （１）媒体的影响力，即媒体的知名度。 （２）媒介的信息传递周期。 （３）媒介的特定接收状态。 （四）以科学的方法为手段 1、关于媒介的广告受息率。 2、关于媒介的广告收费价格。 广告是否合适，仅仅考虑某一种媒介的收费多少是不行的。科学的考 虑媒体的广告费价格，应该考虑它的平均单位费用。
前一章
试议销售促进策划PPT课件( 21页)
1.自下而上的方式 Pc=（Ac＋Ic）/Qe (Pc为促销总成本，Ac为管理成本（印刷费、 邮寄费、促销活动费），Ic为诱因成本（赠 品、奖励与折扣），Qe为销售预期单位数 量)
2.按习惯比列来确定各项促销预算占总促销的 比率
如牙膏促销预算占总促销预算的30%，香波的 促销在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
二、工业品销售促进工具 1.试用 2.产品保证 3.信用赊销 4.租凭 5.以旧换新 6.培训班 7.演示会 8.展销会 9.会员制 10.互惠购买 11.赠送
第二节 企业销售促进策划
一、确定销售促进目标 二、选择销售促进工具 三、制定销售促进方案 （一）诱因的大小
销
售
销售反应
量
诱因规模
（二）参与者的条件 （三）促销媒体的分配 （四）促销时间的长短 （五）促销时机的选择 （六）促销的总预算
并签字； 6、主动人宣传活动结束，现场暂时保留至可能时间； 7、现场销售台继续保留； 8、现场清理，保留可循环物品以备后用。 （五）活动结束要开总结会
二、节日促销策划技巧 （一）准确把握促销目的 1、提高品牌美誉度； 2、提高市场占有率； 3、增加销售额。 （二）合理分配促销的时间资源 （三）设置促销地点与重点区域抉择 1.重点市场，重点促销 2.编织节日促销大网 3.巧妆主场战
2.按习惯比列来确定各项促销预算占总促销的 比率
如牙膏促销预算占总促销预算的30%，香波的 促销在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
二、工业品销售促进工具 1.试用 2.产品保证 3.信用赊销 4.租凭 5.以旧换新 6.培训班 7.演示会 8.展销会 9.会员制 10.互惠购买 11.赠送
第二节 企业销售促进策划
一、确定销售促进目标 二、选择销售促进工具 三、制定销售促进方案 （一）诱因的大小
销
售
销售反应
量
诱因规模
（二）参与者的条件 （三）促销媒体的分配 （四）促销时间的长短 （五）促销时机的选择 （六）促销的总预算
并签字； 6、主动人宣传活动结束，现场暂时保留至可能时间； 7、现场销售台继续保留； 8、现场清理，保留可循环物品以备后用。 （五）活动结束要开总结会
二、节日促销策划技巧 （一）准确把握促销目的 1、提高品牌美誉度； 2、提高市场占有率； 3、增加销售额。 （二）合理分配促销的时间资源 （三）设置促销地点与重点区域抉择 1.重点市场，重点促销 2.编织节日促销大网 3.巧妆主场战
试谈销售促进策略
调整促销活动内容
根据客户反馈和市场趋势调整促销活动的内容、形式、时间等， 以提高客户参与度和购买意愿。
改进营销策略
针对不同客户群体、产品类型、销售渠道等制定不同的促销策略 ，以提高促销效果和客户满意度。
增加宣传渠道
通过社交媒体、广告投放、口碑营销等方式增加宣传渠道，扩大 促销活动的覆盖面和影响力。
持续改进与调整
成功案例一
大规模、高销售额、高曝光率
该电商平台在“618”大促活动期间，通过折扣、满 减、赠品等多种方式吸引消费者购买。活动前期通过 广告宣传和邮件营销等方式进行广泛宣传，同时配合 社交媒体上的话题和讨论，提高了曝光率和用户参与 度。活动当天，平台销售额达到了数亿元，用户访问 量也创下了历史新高。
03
销售促进策略的策划与执 行
确定目标市场与受众
目标市场
明确企业产品的目标市场和受众，了解目 标客户的需求、购买行为和消费心理，为 后续策略制定提供依据。
市场调研
通过市场调研了解竞争对手的情况，掌握 市场趋势和消费者需求变化，及时调整策 略。
选择合适的销售促进策略
01
02
03
促销策略
根据目标市场和受众，选 择合适的促销策略，如折 扣、赠品、满减等，以刺 激消费者购买欲望。
趋势和消费者需求变化。
评估促销活动的效果
目标达成情况
评估促销活动是否达到预期的销售目标、利润目 标、客户增长目标等。
客户反馈
分析客户对促销活动的满意度、购买意愿、复购 率等信息，了解客户对促销活动的认可程度。
市场占有率
分析促销活动期间市场占有率的变化，了解竞争 对手的促销活动对市场的影响。
优化策略与方法
详细描述
销售促进方案的组织实施PPT共43页
销售促进方案的组织实 施
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲ຫໍສະໝຸດ 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲ຫໍສະໝຸດ 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
销售促进策略的制定
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销售促进策略的制定
【任务实施】
•
总结思考
•任务完成
• 以小组为单位，基于该卖场 或该产品现有销售促进目标， 另设计出1～2种销售促进方式 。
•第三步
• 对所选择的卖场或产品采用 的销售促进方式，组织引导学 生进行分组讨论，分析其销售
促进的具体目标是什么；
•第二步
• 选择一家卖场或一种适宜进 行销售促进的产品，在某一特 定时日（如节假日等），组织 引导学生以小组为单位进行销
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销售促进策略的制定
一、销售促进方案的内容
•销售促进方案
• • • • •
• •
销
售
销
销
销
销
销
促 进 形 式
折 扣 率
售 促 进 对
售 促 进 媒
售 促 进 时
售 促 进 预
售 促 进 限
范
象
介
间
算
制
围
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销售促进策略的制定
二、销售促进方案的制定
•顺应顾客的需要
•6确定促销预算 •5决定促销时机 •4促销媒体的分配
售促进方式的市场调查； •第一步
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销售促进策略的制定
【总结与回顾】
•总结与回 顾
• 促销的实质是基于消 费者利益的信息沟通。在 选择销售促进方式时，企 业的营销部门必须把握两 点：一是销售促进方式不 能过于陈旧，更忌模仿， 要不断推陈出新；二是销 售促进方式的选择确定要 紧紧围绕企业的促销目标 进行。
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销售促进策略的制定
•工作任务分 • 销售析促进是短期的宣传、促销行为，是企业常用的
第五节销售促进策略
第五节 销售促进策略
•一、销售促进及其特点 •二、销售促进的方式
•三、销售销售促进（Sales Promotion）是指企业运用各种短期诱因鼓励消 费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。
• 销售促进的特点： • 促销效果显著 • 是特定时期的短期性促销工具 • 是一种辅助性促销方式 • 可能会贬低产品的价值
互联网与新媒体营销
• 新媒体营销是互联网时代科技发展的必然趋势 • 1、新媒体用户规模持续扩大，新媒体营销潜力巨大 • 2、新媒体用户结构中青化，购买力持续增强 • 3、借助新媒体获取信息、利用网络平台选购商品已经成为习惯
互联网与新媒体营销
• 新媒体应用多样化，营销模式多元化 • 1、微博营销 • 2、SNS营销 • 3、LBS位置营销 • 4、搜索营销 • 5、视频营销
二、销售促进的方式
向消费者推广的方式： 赠送样品 赠送代价券 包装兑现 提供赠品 商品展销 有奖销售 降价销售
向中间商推广的方式： 折扣 资助 经销奖励
三、销售促进的控制
• 1. 选择适当的方式； • 2. 确定合理的期限； • 3. 禁忌弄虚作假； • 4. 注重中后期宣传
第6节 直复营销与新媒体营销
直复营销的优点
• 优点： • 1、针对性强 • 2、市场细分与选择精准 • 3、个性化 • 4、及时性 • 5、灵活性 • 6、重复使用率高 • 7、成本低 • 8、易于测量结果
直复营销的缺点
对消防中心而言： 1、侵犯隐私 2、欺诈 3、后续服务不兑现
对营销企业而言： 1、因涉嫌侵犯顾客隐私会导致企业或品牌形象的下降。 2、因顾客信息变化而带来的准确性降低。 3、费用增加、成本上升 4、顾客或潜在顾客产生逆反而拒收
•一、销售促进及其特点 •二、销售促进的方式
•三、销售销售促进（Sales Promotion）是指企业运用各种短期诱因鼓励消 费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。
• 销售促进的特点： • 促销效果显著 • 是特定时期的短期性促销工具 • 是一种辅助性促销方式 • 可能会贬低产品的价值
互联网与新媒体营销
• 新媒体营销是互联网时代科技发展的必然趋势 • 1、新媒体用户规模持续扩大，新媒体营销潜力巨大 • 2、新媒体用户结构中青化，购买力持续增强 • 3、借助新媒体获取信息、利用网络平台选购商品已经成为习惯
互联网与新媒体营销
• 新媒体应用多样化，营销模式多元化 • 1、微博营销 • 2、SNS营销 • 3、LBS位置营销 • 4、搜索营销 • 5、视频营销
二、销售促进的方式
向消费者推广的方式： 赠送样品 赠送代价券 包装兑现 提供赠品 商品展销 有奖销售 降价销售
向中间商推广的方式： 折扣 资助 经销奖励
三、销售促进的控制
• 1. 选择适当的方式； • 2. 确定合理的期限； • 3. 禁忌弄虚作假； • 4. 注重中后期宣传
第6节 直复营销与新媒体营销
直复营销的优点
• 优点： • 1、针对性强 • 2、市场细分与选择精准 • 3、个性化 • 4、及时性 • 5、灵活性 • 6、重复使用率高 • 7、成本低 • 8、易于测量结果
直复营销的缺点
对消防中心而言： 1、侵犯隐私 2、欺诈 3、后续服务不兑现
对营销企业而言： 1、因涉嫌侵犯顾客隐私会导致企业或品牌形象的下降。 2、因顾客信息变化而带来的准确性降低。 3、费用增加、成本上升 4、顾客或潜在顾客产生逆反而拒收
如何制订销售促进策略
如何制订销售促进策略制定销售促进方案1一、确定销售促进目标销售促进目标是由基本的市场营销沟通目标推衍出来的，而後者又是由产品的更基本的市场营销目标衍出来的。
从这个角度讲，销售促进的特定目标将依目标市场的不同而有所差异。
就消费者而言，目标包括鼓励消费者更多地使用产品和促其大量购买，争取未使用者试用，吸引竞争者品牌的使用者等。
就零售商而言，目标包括吸引零售商经营新的产品专案和维持较高水准的存货，鼓励他们购买落令商品，储存相关产品专案，抵消各种竞争性的促销影响，建立零售商的品牌忠诚度，获得新的零售商的合作与支持等。
就推销人员而言，目标包括鼓励其支援一种新产品或新式样、新型号，激励其寻找更多的潜在顾客，刺激其推销落令商品等。
二、选择销售促进工具有许多不同的销售促进工具可以用来实现不同的目标，而且各种不的新工具仍不断地被发展出来。
选择销售促进工具，必须充分考虑市场类型、销售促进目标、竞争情况以及每一种销售促进工具的成本效益等各种因素。
下面我们仅从市场类型和销售促进目标的角度进行分析。
1、企业使用于消费者市场的销售促进工具。
假如销售促进目标是抵制竞争者的促销，则可设计一组降价的产品组合，以取得快速的防御性反应。
假如企业产品有明显的竞争优势，目标在於吸引消费者率先采用，则产品样品可作为有效的销售促进工具。
企业可以向消费者赠予免费样品或试用样品，尤其是当企业推出新产品时。
这些样品可以挨户赠予，通过邮寄赠予，在商店散发，在其他商品中附送，也可以公开广告赠予。
2、零售商使用于消费者市场的销售促进工具。
零售商关心的是顾客的光顾、购买以及吸引更多的人进入店中，销售促进工具的选择便以此目标为中心。
折价券、特价包、赠奖、交易印花、购售点陈列和商品示范表演、竞赛、兑奖、游戏等在零售业最常用。
折价券就是给持有人一个凭证，他在购买某种商品时可凭此免付一定金额的钱。
折价券可以邮寄，附在其他商品中，或在广告中附送。
这是一种刺激成熟品牌产品销路的有效工具，也可以鼓励买主的早期试用新品牌。
销售促进策略
八、客户关系管理
• （一）客户关系管理中的新四P组合
• 1、产品（Product）：产品的本质。 • 2、流程（Process）：支持核心产品和服 务的供应系统。 • 3、人（People）：与员工的互动——客 户在这个过程中受到怎样的接待。 • 4、表现（Performance）：按照承诺供给 产品——将事情做好。
• 网络广告的局限性：①网络广告的范围 还比较狭窄；顾客必须主动浏览，才能 接到广告的信息，但一般情况下，顾客 主动浏览广告的行为几乎没有，被动强 迫占大多数；②网络广告与广播、电视、 报纸、杂志相比并不便宜。
• （四）广告预算：⑴目标任务法：根据 广告目标（如销售增长率、市场占有率 等）确定广告预算；⑵销售比例法：按 销售额（预测额）或单位产品销售价来 确定广告费用；⑶竞争对等法：根据竞 争对手广告支出水平确定本企业的广告 预算；⑷量力支出法：根据企业财力确 定广告预算。 • （五）广告效果评价（略）
• 网络广告的优势：①网络广告可以根据 更精细的个人差别将顾客进行分类，分 别传递不同的广告信息。②网络广告是 互动的，网上的消费者有反馈的能力。 他们渴望及时的信息，并通过对话的形 式获取信息；③网络广告利用最先进的 虚拟现实界面设计来达到身临其境的感 觉
• ④网络广告的用户构成是学生和受过良 好教育的人，平均收入较高。为了使自 己的网址更具有吸引力，一些公司自己 成了网上出版商。
（五）客户关系管理过程
1、找出目标顾客： ⑴界定目标市场；⑵争取目标顾客 2、满足目标顾客的需求： ⑴把客户价值转化为可付诸行动的客户利益； ⑵推出能符合客户选择情景的市场产品和服务。 3、与目标客户形ห้องสมุดไป่ตู้持久的关系： ⑴设计市场的情报系统； ⑵从客户资讯中获取想法。
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（二）针对中间商的促销目标
（1）吸引中间商经营新的产品项目和维持较高水平的存货水平。
（2）增加销售渠道。企业为扩大销售渠道，吸引更多的经销商 进货，可以针对中间商开展买赠等销售促进活动。
（3）建立中间商的品牌忠诚度，获得新的中间商的合作与支持。
（三）针对推销员的促销目标
（1）鼓励推销员支持一种新产品、新款式或新型号，激励其 寻找更多的潜在顾客。
模块十一 销售促进策略的制定
项目一 销售促进的特点、目标及方式选择 项目二 销售促进方案的制定 项目三 销售促进方案的组织实施
项目一 销售促进的特点、目标及方式选择
模块十一 销售促进策略的制定
知识、能力、素质目标
教学方法
技能（知识）点
使学生深刻理解销售 促进的涵义、特点， 能合理确定销售促进 目标，并能根据产品 特点属性和企业销售 促进的特定对象正确 选择销售促进的时间
第八章 商品养护
销售促进策略的制定
市场营销学
促销是一个非常广义的概念，它包括了广告、公关、销售促 进和人员推销。这里所讲的促销是狭义的促销，即单纯的销售促 进，其出发点和侧重点都只是刺激消费者的购买欲望，诱导消费 者在短期内进行大量购买。因此，销售促进是指“人员推销、广 告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促 销活动，诸如陈列、展览会、展示会等不规则的、非周期发生的 销售努力。” 美国营销专家菲利普·科特勒1988年对销售促进 所作的定义是：“销售促进是刺激消费者或中间商迅速或大量购 买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具。”企 业销售促进的对象有消费者、中间商和推销员。
工作任务分 销售析促进是短期的宣传、促销行为，是企业常用的
重要促销工具，目的在于鼓励顾客立即购买的积极性或 宣传一件产品、提供一种服务，向顾客提出了现在就购 买的理由。企业营销人员在此项目实施中的主要工作任 务就是在某一特定时期，根据企业销售促进针对的特定 对象以及所要达到的目标，正确选择适合某以特定产品 的销售促进方式。
售促进方式的市场调查； 第一步
【总结与回顾】
总结与回顾
促销的实质是基于消
费者利益的信息沟通。在 选择销售促进方式时，企 业的营销部门必须把握两 点：一是销售促进方式不 能过于陈旧，更忌模仿， 要不断推陈出新；二是销 售促进方式的选择确定要 紧紧围绕企业的促销目标 进行。
【任务实施】
总结思考
任务完成
以小组为单位，基于该卖场或 该产品现有销售促进目标，另 设计出1～2种销售促进方式。
第三步
对所选择的卖场或产品采用 的销售促进方式，组织引导学 生进行分组讨论，分析其销售
促进的具体目标是什么；
第二步
选择一家卖场或一种适宜进 行销售促进的产品，在某一特 定时日（如节假日等），组织 引导学生以小组为单位进行销
（2）刺激推销员开发新市场，激励其在淡季销售产品和推销 冷落商品。
三、销售促进方式的选择
（一）选择销售促进方式应考虑的因素
1 销售促进目标 2 产品特性 3 销售促进的对象 4 竞争对手的情况 5 销售促进预算 （二）销售促进方式的选择 1．针对消费者的销售促进方式 赠送样品、折价券、集点、以旧换新、减价、交 易印花、有奖销售、刮刮卡、分期付款、特别服务 2．针对中间商的销售促进方式 购买折让、商品推广津贴、合作广告、联合推广、推广津 贴、提供陈列设计资料、举办展览会、联谊会、销售竞赛 3．针对推销人员的销售促进方式 有组织的推销竞赛、发放红利、销售集会
一、销售促进的特点
（一）见效快 （二）活动和政策的短期性 （三）目标明确且容易衡量 （四）与沟通群体的互动性 （五）具有直观的表现形式
二、销售促进的目标确定
（一）针对消费者的促销目标 （1）鼓励消费者购买试用。 （2）短期促销吸引竞争对手的消费者改变购买习惯。 （3）争取潜在消费者尝试购买或使用。 （4）建立消费者对企业产品的忠诚度和美誉度。
和方式。
情景教学法 案 例教学法 分组
讨论法
销售促进与其他促销手 段的区别 销售促进目标的确定 销售促进方式的选择
营销情景
同一片蓝天下，A消C长为哪般？
H市是一个饮品消费很发达的市场，竞争非常激烈，曾有大大小小 几十个品牌在拼杀，经过几轮洗牌，如今所剩品牌不足10个。其中，A品 牌为国内名牌，销量一度处于前列，但是其采用频繁的买赠政策，从“4 赠1”到“3赠1”，直到没有“2赠1”就不卖货的地步，如今已很难再看 到其产品了。B品牌同是知名品牌，在初期它灵活运用促销提升市场份额， 多种促销手段交叉并用，特别是敢于剑பைடு நூலகம்偏锋，在当时其他品牌只做买 赠不做特价的情况下，大胆推出特价活动，狠狠打击了一大批小品牌。 但由于长期特价，导致B品牌从以前市场第一的位置滑落到目前的第二位 置。于是B品牌停止了长期特价，改为通过其他手段提高其市场销量和品 牌地位。C品牌是近年来新入市的一个品牌，它根据市场实际，灵活选择 促销方式，市场份额迅速增长。在超市，C品牌不做长期特价，而是采取 灵活多变的消费者买赠活动；对待经销商，C品牌则以陈列和返利为主， 一改其他品牌以买赠为主的格局。如今C品牌在H市的销量已上升为第一。
根据营销情景中描述的事实，学生独立思考并回答： 1、请分析A品牌倒下的原因？ 2、假设B品牌下一步的营销目标是从C品牌手中夺回销量第一的位置， 请问应选择什么样的销售促进方式？
引导案例
东方眼镜的销售促进
广州东方眼镜连锁集团，是国内最大的眼镜连锁集团之 一，在广州设有14家分店。去年11月份，为刺激成熟品牌商 品的销路，他们推出一项SP活动，在《羊城晚报》等报纸上 刊登广告，发起以赠送“现金券”为主的秋季大行动。现金 券从5元到300元不等，品种有护理药水、镜水和眼镜，包括 浪尼卡、依莲娜、圣丹佛、罗敦斯德等30个品牌。每张现金 券除了现金价以外，就是每个品牌的CI设计。因此，随着买 卖的进行，商店提供给消费者的只是一种推销商品本身的信 息，可以加强消费者对品牌的了解。但是，对于眼镜零售商 来说，却很难建立消费者特殊偏好。这种赠送现金券的方法 对于近期有购买欲望的消费者来说，是一种见效快的促销方 式，也可以从同行业竞争者中争取到部分顾客。