运营诊断：造成ROI低的两个原因

运营诊断：造成ROI低的两个原因

ROI英文全称Return On Investment，又叫投资回报率，即企业从一项投资性商业活动的投资中得到的经济回报。对于刚入淘宝的新手来说这样的英文词可能有些陌生，但对有经验的淘宝卖家来说这个词可是非常敏感的。在宝运营过程中ROI是一个重要的指标，在我们很多推广工作中，都会以ROI作为一种评估推广活动成功与否的重要标准。当然也有不少卖家有过ROI过低的困扰，下面就从两方面说说造成ROI低的原因。

一、产出低导致的ROI低产出主要是转化率高低的影响，涉及转化率的影响因素就多了，这里我们先说一下关于直通车本身影响转化低的原因，关键词在投放一段时间后就会表现出好坏差异，这时候我们可以看30天的数据，计划中关键词按照转化率高低进行排序

A 点击高转化低的关键词，点击高说明该关键词的展现是符合大众兴趣的，但是转化率过低，有几个原因，可能是关键词投放引入的流量不够精准，可以更改匹配方式试试；也可能是关键词所处位置竞争激励，买家经过对比去别家下单了，这时候可以更改出价调整关键词的位置；还有就是进入宝贝页面，详情介绍没有留住买家，这时候需要优化宝贝描述

B 点击少转化低的关键词，这类关键词可以结合收藏数量分析，如果收藏还不错，可能该关键词需要更多展现获取点击，可以适当提高出价，观察转化率是否有提升；如果收藏量也很低，点击率也不高，该关键词可以降低出价或者删除换新词

C 转化一般出价高的关键词，这类关键词转化成本较高，可以详情页做好关联销售，一方面增加下单客单价，另一方面充分利用引进的流量，把关键词退后一页，测试点击较好位置，看下转化是否有提升

二、花费高导致的ROI低花费高肯定会有部分关键词流量价值过低，还有是因质量得分低导致的平均点击花费过高，先找出耗资大词，看看哪些词用去了过多推广费用，然而还没有多少产出，这样的词就该注意了

A 花费高转化低，这类词不能轻易删除，因为是主要引流词，对直通车引流较高，直接删除会导致流量迅速下降影响权重。逐步降价观察，质量得分比较高的词着重调整，测试找到合适的位置获取流量

B 对于收藏较高的关键词，出价维持在行业平均出价水平，观察后期收藏转为下单用户的情况，如果有转化则可以适当提高出价；反之如果形成转化的较少，那么就降低出价，长期没有转化则删除

C 优化好推广创意和质量得分，控制平均点击花费，尤其是一些核心关键词，质量得分一定要优化到10分，控制整体计划的每天花费平稳，逐步降低转化差的关键词花费比重，慢慢转向产出好的关键词，把花费用在重点关键词上，获取产出。