2010年4月现代谈判学真题与答案
自考《现代谈判学》基础练习题库及答案
自考《现代谈判学》基础练习题库及答案试题1一、名词解释1、类比法：是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。
2、归谬法：是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。
3、反证法：是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。
4、条件法：是根据条件与结果之间的逻辑关系，应用“如果P，那么Q”或“只有P，才Q”的结构形式表明观点或意见的方法。
5、诡辩：是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则。
错误的论证方法。
6、语境：即语言环境或言语环境，是指语言交际过程中选择语言符号表达某种特定意义时所依赖的前言后语、上文下文以及与此相关的各种主观环境因素。
7、言实相悖：是指由于对事实的陈述语事实的本身相矛盾而出现的错误。
8、虚拟原因：就是把本来不具有因果关系的两件事硬拉到一起，强加以因果关系。
二、选择题1、正名法即明确概念的方法。
2、正名法可分为：定义法、划分法、概括法、限制法四种。
3、喻证法包括类比法和比喻法。
4、对比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明他们之间存在差距的方法。
5、区别法是通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法。
6、归谬法是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。
7、例证法是通过事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。
8、反证法是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。
9、二难法也叫双重假定，是指话题重包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难。
10、偷换概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。
11、“立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据(各种依据)，雄辩有力地证明自己目标的“真实型”或正确性：“破”就是反驳，也要运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方在目标。
依据以及方法上的“虚假性”或荒谬性。
自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励章节习题
自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励章节习题买得起自己喜欢的东西，去得了自己想去的地方，不会因为身边人的来或走损失生活的质量，反而会因为花自己的钱，来得更有底气一些，这就是应该努力的原因。
自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励一、名词解释1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。
2、动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。
3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。
4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。
5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。
6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。
考试大自考站，你的自考专家!7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。
8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。
二、选择题1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。
2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。
来源：考试大的美女编辑们3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。
4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。
5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。
6、由动机引起的行为称为动机性行为。
7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。
8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。
9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。
10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。
11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。
12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。
商务谈判——考试题库及答案
商务谈判1.下列哪种方式提供的标准比较客观（） A. 权威部门B. 媒体C. 朋友D. 对方正确答案：A2.日本文化所塑造的日本人的价值观都是（）的。
A. 个人英雄主义B. 小团体主义C. 个人主义D.集体主义正确答案：D’3.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。
A. 实力B. 级别C. 法律D. 经济利益正确答案：C4.“不用讲了，事情就这样定了。
”这是什么类型的语言？（） A. 针锋相对的语言B. 极端性的语言 C. 以我为中心的语言D. 赌气的语言正确答案： A5.(）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。
A. 声东击西B. 出其不意C. 得寸进尺D. 以退为进正确答案： B6.（）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。
A. 态度B. 需要C. 能力D. 个性正确答案： C7.下列哪一项不是需要的特点？（） A. 连续性B. 对象性C. 超前性D. 选择性正确答案：C8.（）是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。
A. 假出价B. 后报价C. 主动报价D.先报价正确答案：A9.（）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。
A. 晕轮效应B. 首要印象C. 先入为主D. 第一印象正确答案： C10.“你这样做是不给自己留后路。
”这是什么类型的语言？（） A. 极端性的B. 威胁性的C. 言不由衷的D. 模棱两可的正确答案：B11.谈判地点设在我方的好处（） A. 可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报B. 可以越级与对方的上级洽谈 C. 避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 D. 可以排除干扰，全身心地投入谈判正确答案：C12.在选择谈判对手时，一般应确定在（）家之内。
A. 3-4 B. 2 C. 1 D. 5 正确答案：A13.文件战术的作用主要是（）？ A. 寻找讨价还价的借口B. 准备充分威慑对方C. 发现成交的机会D. 试探对方正确答案： B14.在签约时，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法律文件，证明其（） A. 符合规范 B. 合法性C. 签约资格D. 可信度正确答案： C15.（）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。
全国2010年4月自考现代谈判学试题及答案03293
2010年4月高等教育自学考试全国统一命题考试现代谈判学试题和答案课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（B ）1-14A.谈判是解决争议的手段B.谈判是平息争端的途径C.谈判是调整利益的方法D.谈判是改善环境的措施2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ C ）1-6A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。
今国际法之所谓谈判，专指国家之间外交上之交涉而言。
”3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（ D ）2-36A.单位B.领导C.主管D.谈判人员4.坚持正义原则主要适用于（ A ）2-44A.政治、军事谈判B.各种类型、各个层次的谈判C.经济谈判D.科技谈判5.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（ C ）3-63A.承揽定做谈判B.融资租赁谈判C.建设工程谈判D.货物买卖谈判6.技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（ B ）3-77A.经贸谈判的类型B.科技谈判的类型C.政治谈判的类型D.军事谈判的类型7.“金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结为（ D ）4-100A.立场坚定B.坦诚守信C.勇于奉献D.作风民主8.应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的（ C ）4-104A.交际能力B.推断能力C.表达能力D.决策能力9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中属于（ B ）5-135A.移置对行为的影响B.投射对行为的影响C.文饰对行为的影响D.反向对行为的影响lO.福尔摩斯曾经说过：“单个人的行为是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。
2017年4月自考《现代谈判学》考试真题
2017年4月自考《现代谈判学》考试真题以下为大家带来的是2017年4月《现代谈判学》考试真题，各位小伙伴们可以自行参考练习。
一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1、把“谈判”定义为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是A.《现代汉语同典》B.《世界知识辞典》C.台湾出版的《中文大辞典》D.《简明政治词典》2、谈判主体针对谈判客体而进行的信息交流和观点磋商被称作A.谈判目的B.谈判客体C.谈判行为D.谈判媒介3、谈判在“四次产业”的划分中属于A.第四产业B.第三产业C.第二产业D.第一产业4、谈判的本质是A.相互竞争B.满足需要C.相互妥协D.既相互竞争又相互妥协5.完成谈判任务的绀织保证是A.谈判人员的个体素质B.谈判人员的知识结构C.谈判人员的能力结构D.谈判班子6、价格条款的谈判应由A.法律人员承袒B.技术人员承担C.经济人员承相D.谈判领导人承担7、根据“谈判地点”的不同，可将谈判类型划分为A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.主场谈判，客场谈判，第三地谈判C.国际谈判，国内谈判,中立地谈判D.价格谈判，外交谈判，军事谈判8、把谈判分为“谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段”六个阶段的是A.谈判结构理论B.谈判实力理论C.谈判技巧理论D.谋略运筹理论9、承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是A.承揽定做谈判B.建设工程谈判C.融资租赁谈判D.科技谈判10、“价值谈判法”“哈佛谈判法”，“事实谈判法”也被称为A.谋略运筹理论B.需要谈判理论C.原则谈判理论D.谈判技巧理论11、将“谈判技巧”分为“谋求一致的方法”、“皆大欢喜的方法”、“以战取胜的方法”三种主要类型的谈判理论家是A.比尔?斯科特B.约翰?温克勒C.杰勒徳? I ?尼尔伦伯格D.阿泊拉罕?H?马斯洛12、技术咨询谈判的内容具有A.假设性B.特殊性C.广泛性D.特定性13、在具体谈判过程中常用的“欲取故予”、“声东击西”、“货比三家”、“逆向报价”等策略属于以下何种谋略的表现形式?A.常规式谋略B.冲激式谋略C.迂回式谋略D..利导式谋略14、针对单方主体提出的议题而展开讨论并多用于索赌谈判的谈判方式是A.独立式谈判B.从属式谈判C.横向谈判D.纵向谈判15、在英国,男子享有“先生”称号的最低年龄是A.5岁B.7岁C. 10 岁D. 12 岁16、戒指的位置具有象征意义,带在食指上的含义是A.求婚B.热恋C.已婚D.独身17、“宁可穿破，不要穿错”这句谚语来自A.英国B.法国C.德国D.美国18、外交语言的突出特点是A.表意的准确性、严谨性、确定性C.幽默、诙谐、生动、形象、富有感召力和影响力B.表情达意的伸缩性、婉转性和灵活性D.简练、坚毅、深刻、具有较强的鼓动力和明显的对立色彩19、“直道好跑马，曲径可通幽”可用来诠释倾听口语的哪种技巧?A.全神贯注B.积极参与C.排除干扰D.揣摩推测20、男女之间不允许握手的国家是A.泰国B. 日本C.韩国D.中国二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将"答题纸"的相应代码涂黑。
国家开放大学系统国家开放大学商务谈判实务所有答案
国家开放大学系统国家开放大学商务谈判实务所有答案领导人员在台下的作用不包括（）。
选择一项：跟踪谈判进程查阅资料布阵适当参与答案是：正确答案是：查阅资料谈判的背景有（）。
选择一项或多项：货物背景政治背景人际背景经济背景答案是：正确答案是：政治背景, 经济背景, 人际背景不论何种形式的谈判，从整体看，其构成不包括（）。
选择一项：谈判组长谈判当事人谈判背景谈判标的答案是：正确答案是：谈判组长意向书的谈判特征有（）。
选择一项或多项：地位平等保留性法律约束松轻松随意答案是：正确答案是：轻松随意, 地位平等, 法律约束松谈判的背景不包括（）选择一项：货物背景经济背景政治背景人际背景答案是：正确答案是：货物背景随着世界贸易组织的谈判进展，将有越来越多的国家进入世界贸易组织。
选择一项：对错答案是：正确答案是“对”。
国内商业活动涉及的商品不出国境。
选择一项：对错答案是：正确答案是“对”。
送客性的谈判有时也称之为“封门”，有以下特征（）。
选择一项或多项：卸责任空许诺委婉性热情招待答案是：正确答案是：委婉性, 空许诺, 卸责任不同国家政府之间及各种经济组织之间所进行的商务谈判是（）。
选择一项：国家谈判国际商务谈判政府经济组织谈判答案是：正确答案是：国际商务谈判人际关系的三种状态是（）。
选择一项或多项：陌生人多次交易关系初次交易关系中间人答案是：正确答案是：初次交易关系, 多次交易关系, 中间人协议书的谈判特征不包括（）。
选择一项：计较性保留性预备性安全性答案是：正确答案是：安全性客座谈判的特征不包括（）。
选择一项：反应灵活以礼压客客主易位、坐“冷板凳”语言过关答案是：正确答案是：以礼压客不属于买方地位的谈判特点是（）。
选择一项：掏钱不易情报性强度势压人虚实相映答案是：正确答案是：虚实相映意向书的谈判主要特点是（）。
选择一项：预备性、计较性、保留性随意性、轻松、不保留友好、试探、对抗小轻松随意、地位平等、法律约束松答案是：正确答案是：轻松随意、地位平等、法律约束松谈判标的类别有（）。
自考国际商务谈判真题及答案2010-2012[1]
![自考国际商务谈判真题及答案2010-2012[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/13ab73ee6137ee06eff918c9.png)
1．价值型谈判也叫（ C ）1-8A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．让步型谈判2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33A．3 B．4C．13 D．144．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78A．经济性信息B．自然环境信息C．社会环境信息D．消费心理信息5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括．．．（ C ）4-161A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186A．注重立场B．对事不对人C．尽可能让步D．不让对方获益7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239A．中国人B．日本人C．韩国人D．巴西人8．国际商务谈判的人员风险包括（D ）A．政治风险B．市场风险C．自然风险D．沟通风险9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（ A ）13A．平等互利B．灵活机动C．友好协商D．依法办事10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B ）25A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。
这种谈判风格属于1（ A ）A．软弱型模式B．进取型模式C．合作型模式D．强有力型模式12．以下各项中，不属于．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ）A．不问不答B．有问必答C．能言不书D．能书不言13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A．3.3％以下B．3.3％～8.3％C．8.3％～13.3％D．13.3％以上14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ）A．豪放热心B．浪漫随意C．求成心切D．效率较高15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ）A．准备阶段B．开局阶段C．签约阶段D．正式谈判阶段17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37A．成文法B．法典化C．逻辑性D．判例性18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确．．．的是（ D ）A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则C．谈判人员应层次分明、分工明确D．谈判人员不应赋予法人代表资格19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”这种发问方式属于（ C ）206A．澄清式B．探索式C．协商式D．诱导式20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（ B ）A．纯风险B．投机风险C．汇率风险D．市场风险2二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
谈判与推销技巧复习题及答案 (1)
《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
4月高等教育自学考试现代谈判学试题及答案
全国20XX年4月高等教育自学考试现代谈判学试卷一.单项选择题（每题一分，共20分）1.我国的谈判理论研究始于20世纪八十年代末期，在已经出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方（各方）观点互换，情感互动，利益互惠的人际交往活动的学者是（ A ) P7Ａ田志华 B 李明新C 牟传林D 李湘军2.满足需要是谈判的（B）Ａ基础Ｂ目标 P37Ｃ本质Ｄ手段３.多用于价格谈判的是（ D ）P40A 温和式谈判B 立场式谈判D 独立式谈判 D 从属式谈判4 在经贸谈判中，双方地位平等是指（ C ） P55A 在实力上平等B 在经济利益上平等C 在级别上平等D 在法律上平等5 在经贸谈判中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高最具有普遍性一般性特点的经济谈判时（ D ） P58A 供用电谈判B 借款谈判C 融资租赁谈判D 货物买卖谈判6 “金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到（C） P100 Ａ坦诚守信 B 法纪严明C 作风民主D 廉洁正直7 理论指导、勤奋实践在谈判人员能力培养中为( A ）P108A 培养和提高能力的途径B 培养和提高能力的原则C 培养和提高能力的关键D 培养和提高能力的目标8 在激励过程中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版《工作于激励》一书中提出了（ B ） P145A 需要层次理论B 期望理论C 目标理论D 强化理论9 墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指（ C ） P119A 代理人安排的合理性B 谈判人员安排的理想性C 谈判班子内部管理重要性D 谈判人员相互配合重要性10 首先探讨谈判理论问题的国家是（C）P155A 英国B 法国C 美国D 日本11 斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从（ B ）P187A 设计完善谈判计划开始B 创造良好谈判气氛开始C 制定明确谈判方针开始D 拥有饱满谈判热情开始12 下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是（ C ）P195A 楚悼王“远交近攻”的决策B 秦昭王“从善如流”的决策C 孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策D 唐太宗的“明法审令”的决策13 对信息分析工作最基本要求是（ D ） P229A 宏观与微观相结合B 静态和动态相结合C 当前和长远相结合D 定性和定量相结合14 以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做（ D ) P280A 常规式谋略B 利导式谋略C 迂回式谋略D 冲击式谋略15 下列属于制造僵局策略技巧的是（B）A 提供方案B 进退有度C 齐头并进D 咄咄逼人16 应用探寻性辩说应掌握的技巧的是（A） P319A 投石问路与欲擒故纵B 导之以理与动之以情C 感之以诚与诱之以利D 借物喻理与援引惯例17 直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须（ D ）P300A 保持全神贯注B 乐于积极参与C 熟谙与排除干扰D 善于揣摩推测18 在构建谈判方案证明框架是，必须遵循的原则是？（ A ）P349A 逻辑证明B 猜测C 经验判断D 直觉判断19 通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法在谈判常用逻辑方法中（C）P337Ａ喻证法 B 对比法C 区别法D 正名法20 愿意采用纵向谈判方式的是（ C ）P364A 中国人B 法国人C 美国人D 阿拉伯人二.多项选择题（每题2分，共10分）在每小题给出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写子啊后面的括号内，错选、多选、少选或未选均无分。
2014年4月自学考试现代谈判学真题
2014年4月自学考试现代谈判学真题请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项：1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．交谈中需要注意的举止忌是指忌A．手舞足蹈、以手指人、目视远处、频频看表B．个人私事、工资收入、衣饰价值、非议宗教C．高谈阔论、寻根问底、出言不逊、大声辩论D．冷落他人、随意插话、轻易表态、搞一言堂2．第一次见面就送礼的现象比较普遍的是A．法国人B．英国人C．中国人D．日本人3．认为中国人谈判行为的特点：(1)注重原则，轻视细节；(2)注重“意向性”协议；(3)注重对方的威望和名声；(4)善用拖延战术；(5)反对妥协而喜欢强调共同利益；(6)合同的签订是双方维持长期关系的开始等的是A．英国的比尔·斯科特B．美国的卢西恩·派伊C．美国的Scoot·D·SeligmanD．澳大利亚的CarolynBlackman4．特殊能力是指在某些特殊领域的活动中所表现出来的能力，包括A．感知、表达、调控等能力B．观察、记忆、注意等能力C．联想、想象、判断等能力D．思考、抽象、概括等能力5．原则谈判理论的代表人物是A．杰勒德·I·尼尔伦伯格B．D·L·卡洛斯C．雷法、费希尔与尤瑞D．比尔·斯科特6．“您是喝咖啡呢？还是喝牛奶呢？”属于A．核实型问句B．选择型问句C．预设型问句D．限制型问句7．“我愿意接受你们推迟两个月交货的要求，但需要与有关人员商量。
商务谈判复习题及答案
一、单选题（每题1分，共15题）1、客座谈判是在( )组织的一种谈判。
A 己方所在地B中立方所在地C 谈判对手所在地D 主客所在地轮流2、下列哪种说法不正确（）。
A 原则谈判理论主张谈判重点应放在立场上而不是利益上B 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出C 原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、( )是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标4、实质性谈判的核心部分是（）。
A 开局B 交锋阶段C 引导与让步D成交与签约5、良好的（）能力就是谈判者能够根据谈判情势的变化，随时随地调整自己的情绪，做到冷静思考、从容应对。
A 临场应变B 心理控制C 情绪调节D 心理调适6、商务谈判中的以退为进策略，表现为先让一步，（），然后争取主动、反守为攻。
A 礼让对方B 转为守势C 顺从对方D 抬高对方7、为避免入题时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，经常采用（）的方法。
A 迂回入题B 从具体议题入手C 先谈一般原则，后谈细节问题D 先谈细节，后谈原则性问题8、在商务谈判中，将对方提问的范围缩小后再做出的回答称为( )。
A 转换式回答B 针对式回答C 局限式回答D 反问式回答9、在商务谈判过程中，双方应着眼于( )而不是立场。
A 偏好B 态度C 习惯D 利益10、谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时一般应用（）谈判技巧。
A 货比三家B 激将C 投石问路D 休会技巧11、下列不属于语意一致原则中必须遵守的规则是（）。
A 宗教规则B 共识规则C 简明规则D 用词一致规则12、在双方交谈中应避免的词句是（）。
A “据法律规定……”B “综上所述……”C “你需要明白的是……”D “您的看法是？”13、判断是谈判者对谈判情形作出的一种确定性的（）。
A 把握和理解B 识别和认定C 归纳和总结D 识别和把握14、不属于合同必须具备的条款（）。
2010年4月自考《中国近现代史纲要》03708真题及答案
2010年4月自考《中国近现代史纲要》真题及答案课程代码03708一、单项选择题(本大题共30小题,每小题1分,共30分)在每小题列出的四个备选项目中只有一个是符号题目要求的,请将其代码填写的括号内.错选、多选或未选均无分。
1、1840年鸦片战争前，中国封建社会的主要矛盾是（）A.地主阶级和农民阶级的矛盾B.地主阶级和资产阶级的矛盾C.工人阶级和资产阶级的矛盾D.资产阶级和农民阶级的矛盾正确答案：A2、日本在甲午战争后迫使清政府签订了（）A.《天津条约》B.《北京条约》C.《马关条约》D.《辛丑条约》正确答案：C3、严复1898年翻译出版的《天演论》所宣传的思想是（）A.师夷长技以制夷B.中学为体、西学为用C.振兴中华D.物竞天择、适者生存正确答案：D4、太平天国农民战争爆发的标志是（）A.金田起义B.永安建制C.长沙战役D.南京定都正确答案：A5、太平天国运动后期，提出《资政新篇》这一带有资本主义色彩改革方案的是（）A.洪秀全B.洪仁玕C.石达开D.李秀成正确答案：B6、19世纪60年代，清朝统治集团中倡导洋务的首领人物是（）A.曾国藩B.奕訢C.李鸿章D.张之洞正确答案：B7、1861年，清政府设立的掌管洋务的机关是（）A.江南制造总局B.京师同文馆C.总理各国事务衙门D.外务部正确答案：C8、19世纪末，梁启超撰写的宣传变法维新主张的著作是（）A.《新学伪经考》B.《人类公理》C.《仁学》D.《变法通义》正确答案：D9、标志着中国民族资产阶级开始登上政治舞台的运动是（）A.洋务运动B.戊戌维新运动C.国会请愿运动D.保路运动正确答案：B10、1894年，孙中山在檀香山建立的中国第一个资产阶级革命组织是（）A.兴中会B.华兴会C.光复会D.岳王会正确答案：A11、1905年至1907年，资产阶级革命派与改良派论战的焦点是（）A.要不要打倒列强B.要不要实行共和C.要不要以革命手段推翻清政府D.要不要废科举，兴学堂正确答案：C12、1905年，中国同盟会创办的机关报是（）A.《民报》B.《新民丛报》C.《时务报》D.《国闻报》正确答案：A13、1911年，标志辛亥革命达到高潮的起义是（）A.惠州起义B.河口起义C.广州起义D.武昌起义正确答案：D14、袁世凯窃夺辛亥革命成果后，于1914年5月炮制了（）A.《戒严法》B.《中华民国约法》C.《钦定宪法大纲》D.《暂行新刑律》正确答案：B15、中国资产阶级领导的旧民主主义革命终结的标志是（）A.二次革命的失败B.护国运动的失败C.第一次护法运动的失败D.第二次护法运动的失败正确答案：D1619、30年8月，国民党民主人士邓演达领导成立的中间党派是（）A.中国青年党B.中国民主同盟C.中国国民党临时行动委员会D.中华职业教育社正确答案：C17、中国共产党独立领导革命战争、创建人民军队的开端是（）A.南昌起义B.秋收起义C.广州起义D.百色起义正确答案：A18、1935年1月，中国共产党在红军长征途中召开了具有历史转折意义的（）A.古田会议B.遵义会议C.两河口会议D.瓦窑堡会议正确答案：B19、中国人民抗日战争进入全民族抗战的新阶段是在（）A.九一八事变爆发后B.一·二八事变爆发后C.华北事变爆发后D.卢沟桥事变爆发后正确答案：D20、1935年，北平学生举行的抗日救亡运动是（）A.五四运动B.一二·九运动C.五卅运动D.一二·三○运动正确答案：B21、1938年3月，国民党军队在抗日战争正面战场取得胜利的战役是（）A.平型关战役B.桂南战役C.台儿庄战役D.枣宜战役正确答案：C22、1945年8月至10月，国共双方举行了确认和平建国基本方针的（）A.西安谈判B.重庆谈判C.南京谈判D.北平谈判正确答案：B23、1947年10月发布的《中国人民解放军总部宣言》正式提出的行动口号是（）A.向北发展、向南防御B.和平、民主、团结C.打过长江去、解放全中国D.打倒蒋介石、解放全中国正确答案：D24、1949年3月，中国共产党在西柏坡召开的重要会议是（）A.中共六大B.中共六届六中全会C.中共七大D.中共七届二中全会正确答案：D25、毛泽东在《论十大关系》中提出，处理中国共产党和民主党派关系的方针是（）A.长期共存，互相监督B.以诚相待，患难与共C.肝胆相照，荣辱与共D.同甘共苦，同舟共济正确答案：A26、新中国第一颗人造地球卫星的成功发射是在（）A.1964年10月B.1966年10月C.1967年4月D.1970年4月正确答案：D27、1978年，我国开展的一场马克思主义思想解放运动是（）A.揭批"四人帮"B.关于真理标准问题的大讨论C.平反冤假错案D.关于社会主义市场经济问题的大讨论正确答案：B28、中国共产党将"三个代表"重要思想作为党的指导思想写入党章是在（）A.中共十四大B.中共十五大C.中共十六大D.中共十七大正确答案：C29、2005年3月，十届全国人大三次会议通过的法律是（）A.《反分裂国家法》B.《国家安全法》C.《香港特别行政区基本法》D.《澳门特别行政区基本法》正确答案：A二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个备选项中至少有两个是符号题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
全国2010年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题解析
全国 2010 年 1 月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码 :00186一、单项选择题 (本大题共 20 小题 ,每题 1 分,共 20 分在每题列出的四个备选项中只有一个是切合题目要求的 ,请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多项选择或未选均无分。
1.价值型谈判也叫 (A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.退步型谈判2.商务谈判中数目最多的一种谈判是(A.货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约补偿谈判3.在西方国家 ,送礼禁忌用的数字是 (A.3B.4C.13D.144.以下各样商务谈判信息 ,属于按信息活动范围区分的是(A.经济性信息B.自然环境信息C.社会环境信息D.消操心理信息5.商务谈判成交阶段的主要目标不包含...(A.力求赶快完成协议B.争取最后的利益收获C.力求获取更多的退步D.保证已获得的利益不丧失6.以下各项中 ,正确的国际商务谈判技巧是(A.着重立场B.对事不对人C.尽可能退步D.不让对方获益7.喜爱在饭馆、酒吧和艺伎馆里完成谈判交易的是(A.中国人B.日自己C.韩国人D.巴西人8.国际商务谈判的人员风险包含(A.政治风险B.市场风险C.自然风险D.交流风险9.以下各项中 ,既属于我国国际商务谈判的基来源则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是 (A.同等互利B.灵巧灵巧C.友善磋商D.依法做事10.对国际商务谈判的环境要素作系统归类和剖析的是(A.马什所著的《谈判的艺术》B.马什所著的《合同谈判手册》C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11.谈判开始 ,两方立场均慎重、现实 ,尽量追求合适各方谈判需要的不一样谈判方式。
这类谈判风格属于 (A.脆弱型模式B.进步型模式C.合作型模式D.强有力型模式12.以下各项中 ,不属于...报价时一定按照的原则的是(A.不问不答B.有问必答C.能言不书D.能书不言13.一般来说 ,谈判人员在开始时精力充足,其连续时间约占整个谈判时间的(A.3.3%以下B.3.3%~8.3%C.8.3%~13.3%D.13.3%以上14.以下相关俄罗斯人谈判风格的描绘,正确的选项是 (A.豪迈热情B.浪漫任意C.求故意切D.效率较高15.商务谈判的四种目标之间的关系是(A.最高目标 >实质需求目标 >可接受目标≥最低目标B.最高目标 >实质需求目标≥可接受目标≥最低目标C.最高目标 >可接受目标 >实质需求目标≥最低目标D.最高目标 >可接受目标≥实质需求目标≥最低目标16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的(A.准备阶段B.开局阶段C.签约阶段D.正式谈判阶段17.与大陆法对比 ,英美法的特色是重申 (A.成文法B.法典化C.逻辑性D.判例性18.以下相关谈判组织的构成原则的说法中,不正确...的是 (A.依据谈判对象确立组织规模B.构成谈判队伍时要贯彻节俭原则C.谈判人员应有条有理、分工明确D.谈判人员不该给予法人代表资格19.“你看给我方的折扣定为 3%能否稳当 ?”这类发问方式属于( A.澄清式B.探究式C.磋商式D.引诱式20.出口某种产品既可能成功也可能失败,这类风险按性质来分属于(A.纯风险B.谋利风险C.汇率风险D.市场风险二、多项选择题 (本大题共 5 小题 ,每题 2 分,共 10 分在每题列出的五个备选项中起码有两个是切合题目要求的 ,请将其代码填写在题后的括号内。
2010年最新谈判复习题2
《商务谈判与推销技巧》复习题2一、单选题1．商务谈判的主要内容不包括（）A．服务 B．保证C．验收 D．保障2．“前紧后松”策略的实质是“弹性”策略,所处地位条件是（）A．主动 B．被动C．平等 D．悬殊3．示范动作要熟练，否则会给顾客造成一种（）A．假设B．假象C．幻觉D．伤害4.企业将市场调查分析的资料，交企业内外的有关专家进行综合分析研究，去获得预测值的一类方法是（）A．主观概率法B．专家会议法C．专家意见法 D．主成份分析法5．推销活动的根本目的是（）A．加强交流 B．增进互信C．促成交易 D．再次合作6．沟通中的自我认识途径：一是通过周围人们对你的评价；二是通过自我（）A．比较 B．评价C．发掘 D．批评7.“注意”在心理学中是指心理活动对一定事物的（）A．选择性 B．归属感C．认同性 D．预期性8．一般来讲，一个企业的推销战略应具有：整体目的性、强烈的针对性和适应市场变化的（）A．迅速性 B．应变性C．周期性 D．阶段性9．清楚了解谈判主体，就是了解对方是否具有参加谈判，签这个协议的（）A．条件 B．资格C．能力 D．意愿10．任何论证都必须有强烈的（）A．比较性 B．针对性C．差距性 D．回避性11.国外经济界曾有这样一种说法，过去是价格，现在是服务，今后将是（）A．品位 B．文化C．贸易 D．设计和美化12．推销结构，是指为完成推销战略的具体目标所需要经营推销构成中的（）A．商品 B．产品C．劳务 D．原材料13．谈判目标规定出谈判中应争取达到的目标，也称为（）A．基本目标 B．一级目标C．二级目标 D．三级目标14．商业语言是特定语言环境的产物，具有很强的（）A．时代特征 B．社会特征C．精神特征 D．现实特征15．由于商品的不同，价格变化引起需求量的变化速率是不相同的，有时降价，虽也能增加销售量，如果增加很小，反而会使( )A．成本增加 B．费用上升C．利润下降 D．资金枯竭1．（ D ）2．（ A ）3（ B ）4.（ C ）5．（ C ）6．（ A ）7.（A）8．（ B ）9．( B )10．（ B )11.（D)12．（A ）13．（ C ）14．（ A ）15．（ C ）1．接触阶段是所有商业谈判的首先程序，在此过程中，第一步需要注意的是（）A．怎么开谈B．提供有价值的产品C．培育良好的洽谈气氛 D．互赠小礼品2.尼尔伦伯格于1968年写成出版的是（）A．《谈判的艺术》 B．《谈判的魔力》C．《谈判的魅力》D．《谈判的冲击》3．网络谈判，属于人类的一种沟通协调（）A．行为过程 B．信任过程C．行动过程 D．执行过程4.任何商品都有其使用寿命周期，企业能把握住时机去推销，促使顾客出现（）A．宣传示范 B．推广试用C．口碑效应 D．重复购买5．一定要多几种设想，使谈判方案更有针对性，进行反复思考，立场角度为（）A．自己 B．政府C．对方 D．经济效益6．推销战略是一个企业较长时期的奋斗目标，是整个企业的( ) A．成长战略B．控制战略C．发展战略D．组织战略7.通过相互交谈，了解对方的现实情况，要注意面广而细，首先应了解对方的（）A．机构设置B．经济基础C．发展潜力D．组织情况8.随着市场经济的发展，推销竞争越来越（）A．收敛B．激烈C．激进 D．平稳9.“弹性”交往，就是把人际关系处理得松紧适度，易于回旋，既便于进一步增进联合，又能保证不增加（）A．矛盾冲突B．相互对抗C．沟通障碍 D．客户抱怨10．动机是指个体想满足需求的（）A．客观需要 B．意识形态C．思维活动 D．真实想法11．不强调购买的好处，而强调不购买会遭到损失，称为( )A．正指 B．偏指C．纵指 D．反指12．优秀的推销员应该（）A．多听少说 B．少听少说C．多听多说 D．少听多说13．谈判方案中，应对谈判期限进行（）A．详细的规定 B．概略的规定C．完善的规定 D．精确的规定14．商业语言的环境特征不仅要注意具体环境的语言方式，同时还应研究顾客（）A．行为变化 B．感情变化C．心理变化 D．习惯变化15．“激将式”推销首先要对购买者能力提出（）A．表扬 B．怀疑C．肯定 D．否定1．（ C ）2.（ A ）3．（ A ）4.（ D）5．（ C ）6．（ C ）7.（ D ）8.（ B ）9..（A ）10．（ C )11．( D )12．（A )13．（ B )14．（ C )15．（ B ）1.商务谈判，对对方所找的代理人和担保人应进行全面了解和（）A．确认 B．考察C．接触 D．合作2.注意转移指同一注意过程中主次发生变换的（）A．现象 B．结果C．原因 D．过程3．休会策略适合采用的提出方式为（）A．征询式 B．指令式C．建议式 D．质疑式4．摩托车销售应采用（）A．比较方式 B．示范方式C．亲身体验方式 D．反指方式5.自销也称为（）A．倾销 B．直销C．联销 D．传销6．推销人员应注意的语言知识，包括语言工具、语言技巧及（）A．沟通技巧 B．信息工具C．语法修辞 D．面部表情7．市场的细分是将总体市场划分为具有某种特点的（）A．子市场 B．分市场C．消费品市场 D．生产品市场8.网络谈判协议对各方具有平等的法律（）A．执行力 B．溯及力C．审判力 D．约束力9．现代推销三部曲是（）A．合情合理合法 B．合法合情合理C．合理合情合法 D．合法合理合情10．协助权衡的一般模式是（）。
月国际商务谈判附答案精选
全国2010年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( C )A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
这种报价术被称为( A )A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( B )A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
这种谈判被称为 ( A )A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( A )A.3～4人B.3～5人C.3～6人D.3～7人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( C )A.3～5分钟B.4～6分钟C.5～8分钟D.6～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( B )A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于．．．合同风险的是( D )A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
这突出反映的是商务谈判影响因素中的( D )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( D )A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于 ( C )A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于．．．应对利率风险的技术手段是( B )A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
[0622]《现代谈判学》答案
![[0622]《现代谈判学》答案](https://img.taocdn.com/s3/m/2adf041fcc1755270722083f.png)
0622 20181单项选择题1、需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种1. D. 反映2.表象3.反馈4.表达2、谈判成功的首要条件是( )1.灵活2.真诚3.平等4.守信3、将确定的各项议题综合起来，齐头并进循环反复的谈判是1.原则式谈判2.从属式谈判3.横向谈判4.纵向谈判4、融资租赁谈判是( )1.多边单一型谈判2.双边单一型谈判3.多边统筹型谈判4.双边统筹型谈判5、如果你的对方曾经和你多次交锋，已将你的底细摸得一清二楚，那么你应该选择的谈判方案原则是（）1. C. 时空原则2.创新原则3.多样原则4.制约原则6、1968 年出版的《谈判的艺术》，作者在导言中认为本书的出版“开拓了一门新的学科，展示了一个新的研究领域”。
本书的作者是（）1. C.克里斯托夫·杜邦2.P·D·V·马什3.C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森4.杰勒德·I·尼尔伦伯格7、试图将欲望藏于心底的心理行为属于1.反向2.压抑3.文饰4.投射8、承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（）1.融资租赁谈判2.货物买卖谈判3.建设工程谈判4.承揽定做谈判9、在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（）1.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈2.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段3.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。
今国际法之所谓谈判，专指国家之交上之交涉而言。
”4.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议10、经贸谈判是指( )1. B. 当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而的谈判2.人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判3.军事组织之间就宣战、停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行判4.政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相系、协调行为尺度而进行的谈判11、谈判要素组合中应用范围最广，应用频率最高的是1.多边统筹型谈判2.多边单一型谈判3.双边统筹型谈判4.双边单一型谈判12、坚持正义原则主要适用于（）1.经济谈判2.科技谈判3.政治、军事谈判4.各种类型、各个层次的谈判13、在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（）1.主管2.领导3.谈判人员4.单位14、坚持争议的谈判原则主要适用于1.科技谈判2.经济谈判3.政治军事谈判4.各个层次的谈判15、就动机的实践性特点来说，动机是( )1.一种心理的动态意向2.人们进行活动的直接推动力3.一种对外界的客观反映4.一种心理的静态意向16、你是喝咖啡呢还是喝牛奶，属于1.选择性问句2.协商型问句3.限制型问句4.启示型问句17、在影响主体行为的因素中，价值观念对行为的影响表现为()在影响主体行为的因素中，价值观念对行为的影响表现为()1.影响认识的标准，影响行为的定向，影响从众行为2.影响行为的选择，影响行为的监督，影响行为的控制3.影响行为的目的，影响行为的过程，影响行为的结果，影响行为的程度4.反向对行为的影响，投射对行为的影响，移置对行为的影响18、设计内容最多应用范围最广出现频率最高的经济谈判是1.租赁谈判2.买卖谈判3.工程谈判4.承揽谈判19、原则谈判理论的代表人物是1.马斯洛2.洛克3.雷法4.弗鲁姆20、在谈判中忌谈政治，比较适合谈天气的是1.美国人2.中国人3.日本人4.英国人21、下列属于施加或消除压力的策略技巧的是1. E. 四面出击2.揭示弊端3.投石问路4.制造僵局22、我国的谈判理论开始于20世纪80年代末期，在已出版的著作和读物中把谈判界定为“谈判双方（各方是（）1. A. 田志华2.牟传琳3.李明新4.李湘军23、杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。
月现代谈判学试题及标准答案.
年月现代谈判学试题及答案.————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：全国2010年7月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（ A ）A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中B.美国《哈佛谈判学》丛书中C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书中对谈判的界定是（ B ）A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。
其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（ D ）A.软式谈判B.硬式谈判C.电函式谈判D.原则式谈判4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（ C ）A.从属式谈判B.纵向谈判C.横向谈判D.独立式谈判5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（ A ）A.技术服务谈判B.技术开发谈判C.技术转让谈判D.技术咨询谈判6.下列属于经贸谈判类型的是（ B ）A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等7.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。
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2010年4月高等教育自学考试全国统一命题考试
现代谈判学试题
课程代码：03293
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（ ）
A.谈判是解决争议的手段
B.谈判是平息争端的途径
C.谈判是调整利益的方法
D.谈判是改善环境的措施
2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ ）
A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段
B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当
事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议
C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈
D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。
今国际法之所谓谈判，专指国家之间外
交上之交涉而言。
”
3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（ ）
A.单位
B.领导
C.主管
D.谈判人员
4.坚持正义原则主要适用于（ ）
A.政治、军事谈判
B.各种类型、各个层次的谈判
C.经济谈判
D.科技谈判
5.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（ ）
A.承揽定做谈判
B.融资租赁谈判
C.建设工程谈判
D.货物买卖谈判
6.技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（ ）
A.经贸谈判的类型
B.科技谈判的类型
C.政治谈判的类型
D.军事谈判的类型
7.“金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结
为（ ）
A.立场坚定
B.坦诚守信
C.勇于奉献
D.作风民主
8.应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的（ ）
A.交际能力
B.推断能力
C.表达能力
D.决策能力
9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中
属于（ ）
A.移置对行为的影响
B.投射对行为的影响
C.文饰对行为的影响
D.反向对行为的影响
lO.福尔摩斯曾经说过：“单个人的行为是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。
你永远不能预料某一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测平均有多少人会怎么做。
个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。
”
这段话说明的是（ ）
A.谈判人员的行为可以根据对群体行为的统计概率预测
B.谈判人员的行为可以根据影响行为的因素预测
C.谈判人员的行为可以根据群体与个体的关系预测
D.谈判人员的行为可以根据行为的共同特征预测
11.1968年出版的《谈判的艺术》，作者在导言中认为本书的出版“开拓了一门新的学科，
展示了一个新的研究领域”。
本书的作者是（ ）
A.杰勒德·I·尼尔伦伯格
B.C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森
C.克里斯托夫·杜邦
D.P·D·V·马什
12.英国的谈判专家比尔·斯科特提出了比较系统的（ ）
A.谈判实力理论
B.谈判结构理论
C.谋略运筹理论
D.谈判技巧理论
13.“问题出现在组织内部还是组织外部，出现在哪个部门、车间、人员，出现在生产环节、
经营环节还是销售环节”。
上述指的是谈判问题的基本特点在哪个方面的表现?（ ）A.问题出现的时间 B.问题出现的空间
C.问题的重要程度
D.问题的影响范围
14.如果你的对方曾经和你多次交锋，已将你的底细摸得一清二楚，那么你应该选择的谈判
方案原则是（ ）
A.多样原则
B.制约原则
C.创新原则
D.时空原则
15.《淮南子·兵训略》中说：“故用兵之道，示之以柔，而迎之以刚；示之以弱，而乘之
以强；为之以歙，而应之以张；将欲西而示之以东。
”其意思是指谈判谋略的（ ）A.对抗性 B.机密性
C.功利性
D.针对性
16.迂回式谋略的表现形式是（ ）
A.循规照旧、按章行事、以往惯例、客观标准
B.投其所好、将计就计、略施小惠、适当让步
C.欲取故予、声东击西、货比三家、逆向报价
D.规定期限、唇枪舌剑、针锋相对、最后通牒
17.杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。
随风潜入夜，润物细无声。
”该诗用在谈判
的说服技巧中指的是（ ）
A.谈判要满足对方的基本需要
B.谈判须在潜移默化中进行
C.谈判要设法取得对方的信赖
D.谈判要先易后难，步步深入
18.“借物喻理、援引惯例、独创道理、避虚就实、警句应对”是哪种谈判辩说类型的应用
技巧?（ ）
A.解惑性辩说
B.劝导性辩说
C.探询性辩说
D.拒绝性辩说
19.用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念，属于何种谈判诡辩手法?（ ）
A.歪曲语境
B.言实相悖
C.以偏概全
D.偷换概念
20.中国人的民族交际服装是（ ）
A.西装
B.中山装
C.唐装
D.长袍
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的
括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
21.谈判开局阶段的主要工作有（ ）
A.确定谈判人员
B.通过谈判议程
C.提出谈判方案
D.审阅背景资料
E，拟订谈判计划
22.谈判记录人员需要记录的主要内容有（ ）
A.双方发言人的姓名
B.发言中提出的条件
C.发言中达成的协议
D.双方争论的焦点及约定的事项
E.双方的表情动作
23.温克勒在其所著的《谈判技巧》一书中提出了具有普遍适用性的循环逻辑谈判法则：
“价格—质量—服务—条件—价格”。
即在谈判中（ ）
A.如果对方在价格上要挟你，你就和他们谈质量
B.如果对方在质量上苛求你，你就和他们谈服务
C.如果对方在服务上挑剔你，你就和他们谈条件
D.如果对方在条件上逼迫你，你就和他们谈价格
E.如果对方在运输上苛求你，你就和他们谈保险
24.“以战取胜”谈判方式的表现形式包括（ ）
A.闪电战术和咄咄逼人
B.先取后予和嬉笑怒骂
C.不露真相和玩弄措词
D.拒绝成交和越级上告
E.提供方案和齐头并进
25.在提出假说时，主要应用（ ）
A.直觉判断
B.经验判断
C.实践判断
D.归纳推理
E.类比推理
三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
26.谈判的一般特征
27.关系主体
28.期望概率
29.谈判计划
30.反向立意
四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
31.简述谈判代理人的职责。
32.简述最后全让式让步。
33.谈判中的委婉含蓄有哪些类型？
34.简述逻辑在谈判中的纽带作用。
35.简述英国人的谈判风格。
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
36.试述施加、消除压力的策略技巧。
37.评述马斯洛的“需要层次论”。
六、案例分析题(10分)
38.在某基础设施建设项目中，我们与欧州的B国K公司合作生产一种重型设备。
我方业主
是上海M公司。
在合作过程中产生了一些矛盾，使工程开始阶段进展很不顺利，如交货期上出现困难，设备不能如期到上海。
同时，在设备质量的认定上，双方还存在分歧。
这是一个典型的合同执行阶段的谈判僵局。
按照打破僵局的一般程序，我们首先搞清了造成僵局的原因。
事实是：K公司耽误了交货期，但是他们态度却很好，K公司专家工作是认真的，与此同时，有许多问题却是中方处置不当所造成的，例如，有许多地方没能按工期将工作场地及时清理出来；遇到塌方，隐瞒不报，K公司的专家为此都急得差点掉眼泪。
通过以上事实的了解，我们认为，争吵是不解决问题的。
为了消除双方不合作的因素，应先进行中方的内部协调。
为此，我们批评了中方的有关单位，并撤换了个别负责人。
与此同时，我们认为，这场争执的责任主要在于中方，而不能归于K公司。
于是，我们找K公司代表磋商，并指出：这个工程完不成，会影响K公司日后在中国的声誉，因此，把这件事情做好，对于双方来讲都是至关重要的，希望双方加强沟通。
经过一段时间之后，中外双方的合作就比较顺利了。
最后，工程完成得十分出色。
试根据上述例子回答下列问题：
①僵局造成的原因是什么?
②僵局的解决说明了什么问题?
③结合例子说明如何突破谈判的僵局?
④这个例子说明了谈判后应注意什么?。