现代谈判学自考重点记忆讲解

现代谈判学

1.谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为取得一致、达到各自的目的所进行的语言交流活动。 3

2.谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。 4

3.谈判的一般特征：1.谈判是人的理性行为。2.谈判是参与者的互动。3.谈判是参与者的合作。

4.谈判是参与者的竞争。

5.谈判是复杂的活动。8

4.谈判的作用：1.是解决争议的手段。2.是平息争端的途径。3.是调整利益的方法。

4.是发展经济的桥梁。

5.是改善环境的措施。14

5..现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。17

6.民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的25

7.有了交换活动，就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。26

8.尼尔伦伯格：《谈判的艺术》31

9.论述：谈判事业的发展现状：1.谈判的应用范围越来越广泛。1）从参与谈判的人员来看，谈判再也不是少数人的专利，而是上至国家首脑，下至平民百姓人人都有可能参加的活动。2）从谈判涉及的内容来看，包括科技、文化、教育、卫生、体育的各行业。3）重大的谈判波及到多个国家、多个地区，甚至于波及到全球各个国家。 2.谈判所起的作用越来越重要。1）和平与发展已成为当今主流，而在发展中所遇到的问题，只能通过谈判来协商解决。2）通过谈判解决争端的办法受到越来越多的国家的重视和肯定，并且在国际上已经普遍应用。3)

由于科学技术和社会经济的迅猛发展，出现了诸多具有全球性的问题，全球范围内的生产和消费逐渐成为一个不可分割的有机整体，促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。3.谈判的策略技巧越来越正规。1）谈判原则、规则逐步确立。2）谈判策略、手法逐渐规范。3）谈判艺术、技巧日趋提高。4.谈判的专门人才越来越急需。5..随着我国市场经济的发展，为迎接知识经济的挑战，我国急需大量的谈判专门人才。

10.双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。是一种最基本的结构模式。37

11.双边统筹型谈判：两个主体与多个客体是指双边谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。38

12.多边统筹型谈判：多个主体与多个客体之间的谈判。38

13.软式谈判：即温和式谈判，指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。41

14.硬式谈判：即立场式谈判，指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方的，而采用的以强欺弱的谈判方式。41

15.原则式谈判：即事实谈判法或哈佛谈判术。四个基本点：1.区别。区别人与事，对事实强硬，对人要温和。2.利益。在谈判的重点应该是利益而不应该是立场。

3.选择。在谈判之前，应该制定可供选择的方案。

4.标准。坚持谈判结果必须依据某些客观标准。41

16.谈判的基本原则，指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想或准

则。原则：1.平等互利原则。谈判人员应该享受平等权利、承担平等义务，义求取得对各方有利的谈判原则。2.坚持正义原则。谈判人员应该奉行公正、有利于社会进步、有利于和平与人类发展的谈判标准。主要适用于政治军事谈判。3.谋求一致原则。谈判人员为了达到协议应该求同而存异，设法寻求各方都感到满意的解决方案。4.依据标准原则。谈判需要以一定的客观标准作为交换条件的依据。5.真诚守信原则。谈判行为应该出于真诚的愿望，谈判人员真诚相待、互守信用。6.确定灵活原则。谈判的目的要确定，应用的策略技巧要灵活。7.时间效率原则。谈判人员应该重视时间效率对谈判的影响。8.准规守法原则。谈判的内容及签订契约必须严格遵守国家乃至国际的相关法律、法规、政策、惯例等。主要适用于经济和科技谈判。44

17.谈判的五个阶段：谈判准备阶段，谈判开局阶段，交流探测阶段，磋商交锋阶段，协议签约阶段。47

18.开局阶段的重要作用：1.形成第一印象。2.建立洽谈气氛。3.决定谈判态度。

4.确定谈判方式。

5.形成等级观念。49

19.磋商阶段，即交锋阶段。双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。51

20.经济贸易谈判：人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。54

21.经贸谈判的特点：1.谈判主体的多层次性。2.主体之间的可选择性。3.主体地位的平等性。4.谈判方式的灵活性。54

22.货物买卖谈判：出卖方和买受方当事人就转移标的物的所有权和支付价款问

题而进行的谈判。买卖谈判是涉及内容最多、应用范围最广、出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判。58

23.经贸谈判的类型：货物买卖谈判、建设工程谈判、承揽定做谈判和融资租赁谈判。57

24.科学技术谈判：当事人就技术开发、技术转让、技术咨询货服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。(谈判的标的物主要是软件) 73

25.科技谈判的特点：1.主客体的多样性。2.标的价格的复杂性。.3.权益关系的持续性。4.准备工作的严谨性。5.谈判原则的特殊性。73

26.政治谈判：政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善关系、协调行为尺度而进行的谈判。89

27.军事谈判：军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。90

28.政治、经济谈判的特点：1.谈判主体的对等性。1）各方代表的资格、级别相对应对等。2）各方代表的人数、各类人员的比例应大体相同。3）各方代表贝授予的权限相等。 2.谈判客体的多样性。政治军事谈判的客体多种多样，而且每一场谈判往往多种客体同时出现，因此，政治军事谈判多数属于统筹型谈判。

3.相关因素的复杂性。1）当事的每一方，作为一个政治、军事实体，要受到社会制度、阶级关系、民族关系、宗教派别、法律关规等的影响和制约。2）每次谈判都有多个议题。3）主体和客体两方面的相关因素也在不断地发展变化。

4.策略技巧的灵活性。

5.谈判历程的艰难性。政治、军事谈判因为客体的多样性，相关因素的复杂性，所以往往要经历一个艰难曲折的漫长过程。

6.谈判原则的