全国自考现代谈判学试题及答案解析.doc
全国XX1年07月自学考试03293《现代谈判学》历年真题
全国2011年7月自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写栅的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（ B ）1-6A．《现代汉语词典》B．《简明政治辞典》C．《世界知识辞典》D．台湾版《中文大辞典》2．谈判活动需要解决的问题是（ B ）2-36A．谈判主体B．谈判客体C．谈判媒介D．谈判目的3．下列属于谈判行为主体的是（ D ）2-36A．单位B．领导C．主管D．谈判人员4．原则式谈判强调谈判的重点是（ C ）2-42A．区别B．选择C．利益D．标准5．经贸谈判的主要内容是（ C ）3-55A．实现等价交换B．达成交易C．调节买和卖之间的关系D．调节社会关系6．在经贸谈判的类型中，融资租赁谈判属于（ A ）3-69A．多边统筹型谈判B．多边单一型谈判C．双边统筹型谈判D．双边单一型谈判7．谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识是（ B ）4-102A．制定谈判计划、确定谈判议程B．谈判的决策过程和方法、谈判策略与技巧C．起草谈判文书、安排相关活动D．主持召开会议，处理日常事务8．“根据17至18世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动”。
这段话出自（ C ）4-107A．杰勒德·I·尼尔伦伯格《谈判的艺术》一书B．C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森《谈判技巧》一书C．弗雷德·查尔斯·艾克尔《国家如何进行谈判》一书D．克里斯托夫·杜邦《谈判的行为、理论与应用》一书9．在实施激励的问题上，应当遵循的三原则是（ C ）5-148A．主动性原则、因果性原则、目的性原则B．对象性原则、实践性原则、原发性原则C．针对的原则、结合的原则、强化的原则D．服务的原则、动态的原则、特长的原则10．美国成立专门的谈判研究机构及全国性的谈判学会是在（ C ）6-155A．20世纪40年代中期B．20世纪50年代中期C．20世纪60年代初期D．20世纪70年代初期11．提出“循环逻辑谈判法则”的学者是（ D ）6-188A．英国的比尔·斯科特B．美国的D·L卡洛斯C．英国谈判学家P·D·V·马什D．美国的约翰·温克勒12．古人云“学莫便乎近其人”，“三人行，必有我师焉”，在获得信息的途径中可以归为（ B ）7-216A．从公开性质的信息载体、新闻媒介中获取信息B．从交流交谈、从师等人际交往活动中获取信息C．从上级的指示、通报、下级的汇报、反映中获取信息D．从各种有关的专题活动，如各种展销会中获取信息13．请指出1945年国共重庆谈判的总目标（ A ）7-236A．保证国内和平，实施民主政治，巩固国内团结B．巩固国内团结C．实施民主政治D．保证国内和平14．破解以战取胜的方法措施不包括．．．（ D ）8-282A．阻止进攻B．控制局势C．针锋相对D．改变环境15．投石问路的陈述属于（ A ）8-273A．探询性辩说B．劝导性辩说C．解惑性辩说D．拒绝性辩说16．心理学家逊伯特·莫拉宾通过一系列的实验得出的结论是，对于一条信息的传递效果，其中体态语言的作用占（ C ）9-301A．7％B．38％C．55％D．65％17．逻辑证明是从属或服务于（ B ）10-355A．经验证明的中间环节B．实践证明的中间环节C．直觉证明的中间环节D．灵感证明的中间环节18．通过反驳对方的观点来确立自己观点的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（ B ）10-339 A．归谬法B．反证法C．淘汰法D．条件法19．在谈判实践中，常常违反契约规定的是（ C ）11-365A．美国人B．日本人C．葡萄牙人D．荷兰人20．日本人最重要的见面礼节是（ D ）11-391A．下跪B．拥抱C．亲吻D．鞠躬二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
全国2016年10月自学考试03293现代谈判学试题答案
全国2016年10月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．“是什么原因促使您决定用我方的产品代替原来的产品呢？”，这一发问的作用是（A）9-308A．探测意向B．传递信息C．定向引导D．获取信息2．“主次分明”、“夹叙夹议”、“客观公正”、“灵活应变”、“通俗明了”等属于（C）9-316A．谈判中的应答技巧B．谈判中的发问技巧C．谈判中的陈述技巧D．谈判中的辩说技巧3．在谈判逻辑中的“真实”一词所包含的多种含义里占有重要地位的是（B）10-356A．正确、公平B．合理、合意C．恰当、合情D．为双方所承认4．对内科医生称“医生”，对外科医生称“先生”的是（D）11-386A．美国人B．法国人C．德国人D．英国人5．属于交谈中“礼遇忌”的是（A）11-388A．纠缠不止、随意插话B．目视远处、频频看表C．批评尊长、非议宗教D．争吵辱骂、出言不逊6．信息交流、思想沟通、利益互换是（B）1-10A．谈判活动所要达到的基本目标的有效途径B．谈判的互动性特点涉及到的三个层面C．谈判学的主要研究内容与范围D．谈判实践的主要构成要素7．“谈判是解决争议的手段、谈判是平息争端的途径、谈判是调整利益的方法、谈判是发展经济的桥梁、谈判是改善环境的措施”说的是（C）1-14A．谈判具有的基本特征B．谈判所要解决的问题C．谈判具有的重要作用D．谈判揭示的一般规律8．“对谈判活动具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员”被称为（D）2-36A．谈判客体B．行为主体C．谈判人员D．谈判主体9．“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”称为（A）2-36A．谈判议题B．谈判主体C．谈判媒介D．谈判目的10．对任何谈判行为的探讨和研究，都必须（B）2-37A．以目的和媒介为对象B．以主体和客体为对象C．以原则和方式为对象D．以程序和阶段为对象11．“金无足赤、人无完人”，“尺有所短，寸有所长”，这种说法从谈判人员个体素质角度体现的道德修养是（C）4-100A．法纪严明B．坦承守信C．作风民主D．勇于奉献12．属于谈判人员文化基础学科知识的是（D）4-102A．法律学、经济学、社会学B．文化学、民俗学、信息学C．市场学、营销学、策划学D．计算机、马克思主义基础理论13．谈判人员应具备的特殊能力是（D）4-103A．观察、记忆和联想B．注意、想象和判断C．思考、抽象和概括D．表达、分析和转换14．决策与策划的区别在于（A）4-105A．策划的关键是“谋”，决策的关键是“断”B．策划是决策的前提C．决策是使策划得以实施的中间环节D．策划是决策的基础15．不属于谈判学探讨谈判人员气质性格主要目的和意义的是（C）4-106A．组建优势互补的谈判群体B．扬长避短，加强自身的修养C．确定竞争意识，制定责任制度D．根据对手特点“对症下药”16．美国谈判学会会长尼尔伦伯格认为：“谈判是包括一切协商、交涉的包罗万象的体系，是需要掌握相应理论、方法和技巧的一门艺术”，这说明培养和提高谈判人员能力的途径是（B）4-108A．正视现实、充满信心B．提高认识，热爱职业C．循序渐进，驾驭知识D．理论指导，勤奋实践17．对“需要”性质的正确表述是（A）5-121A．对象性、周期性、条件性B．原发性、潜伏性、实践性C．主动性、因果性、目的性D．持久性、外显性、合理性18．“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为被称为（B）5-135A．反向B．投射C．移置D．文饰19．“阵地谈判决策的实际需要，运用专门的科学方法，对初步整理过的信息资料进行比较、估量、计算等加工过程”被称为（D）7-225A．信息分类B．信息审核C．信息筛选D．信息分析20．如果有了某种原因，就一定出现某种问题，如果没有某种原因，则不一定不出现某种问题，这种原因是（C）7-206A．直接原因B．间接原因C．充分原因D．必要原因二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
2022年4月现代谈判学自考真题与标准答案
2022年4月现代谈判学自考真题与标准答案现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（）A.谈判是解决争议的手段B.谈判是平息争端的途径C.谈判是调整利益的方法D.谈判是改善环境的措施2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（）A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。
今国际法之所谓谈判，专指国家之间外交上之交涉而言。
”3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（）A.单位B.领导C.主管D.谈判人员4.坚持正义原则主要适用于（）A.政治、军事谈判B.各种类型、各个层次的谈判C.经济谈判D.科技谈判5.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（）A.承揽定做谈判B.融资租赁谈判C.建设工程谈判D.货物买卖谈判6.技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（）A.经贸谈判的类型B.科技谈判的类型C.政治谈判的类型D.军事谈判的类型7.“金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结为（）A.立场坚定B.坦诚守信C.勇于奉献D.作风民主8.应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的（）A.交际能力B.推断能力C.表达能力D.决策能力9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中属于（）A.移置对行为的影响B.投射对行为的影响C.文饰对行为的影响D.反向对行为的影响lO.福尔摩斯曾经说过：“单个人的行为是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。
自考真题：2022年10月《现代谈判学》考试真题
自考真题：2022年10月《现代谈判学》考试真题一、单项选择题在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．交谈中需要注意的举止忌是指忌A．手舞足蹈、以手指人、目视远处、频频看表B．个人私事、工资收入、衣饰价值、非议宗教C．高谈阔论、寻根问底、出言不逊、大声辩论D．冷落他人、随意插话、轻易表态、搞一言堂2．第一次见面就送礼的现象比较普遍的是A．法国人B．英国人C．中国人D．日本人3．认为中国人谈判行为的特点：(1)注重原则，轻视细节；(2)注重“意向性”协议；(3)注重对方的威望和名声；(4)善用拖延战术；(5)反对妥协而喜欢强调共同利益；(6)合同的签订是双方维持长期关系的开始等的是A．英国的比尔·斯科特B．美国的卢西恩·派伊C．美国的Scoot·D·SeligmanD．澳大利亚的CarolynBlackman4．特殊能力是指在某些特殊领域的活动中所表现出来的能力，包括A．感知、表达、调控等能力B．观察、记忆、注意等能力C．联想、想象、判断等能力D．思考、抽象、概括等能力5．原则谈判理论的代表人物是A．杰勒德·I·尼尔伦伯格B．D·L·卡洛斯C．雷法、费希尔与尤瑞D．比尔·斯科特6．“您是喝咖啡呢？还是喝牛奶呢？”属于A．核实型问句B．选择型问句C．预设型问句D．限制型问句7．“我愿意接受你们推迟两个月交货的要求，但需要与有关人员商量。
如果贵方能够对包装加以改进，我会尽力说服他们。
”在终局让步的策略技巧里属于A．借助他人B．等量退让C．推卸责任D．暗示诱导8．一个小学生认出了在旅途中的名作家盖达尔，便主动抢着替他扛皮箱。
因皮箱的确太破了，小学生便说：“先生是大名鼎鼎的，为什么用的皮箱却是随随便便的？”盖达尔说：“这样难道不好吗？如果皮箱是大名鼎鼎的，而我是随随便便的，那岂不更糟？”盖达尔应用的是A．肯定型反问B．否定型反问C．探测型反问D．回击型反问9．双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段，在谈判的基本程序中属于A．谈判开局阶段B．交流探测阶段C．磋商交锋阶段D．协议签约阶段10．询访法是指A．信息搜集者亲临现场通过仔细察看而取得信息的方法B．信息搜集者通过提问请对方作答来获得信息的方法C．信息搜集者向对方提供问卷并请其对提出的问题做出回答从而获得信息的方法D．信息的搜集者从已经储存的信息资料中选择并索取有关信息的方法11．探测对方底细的策略技巧主要有A．火力侦察、四面出击、漫天要价、投石问路B．加以区别、实事求是、慎重认真、避免冲突C．主动出击、集中火力、分而克之、坚守阵地D．拖延战术、保持冷静、利益诱导、揭示弊端12．处于主动地位的策略技巧有A．忍耐克制等待机会、尽量让对方多说话、抓住关键先入为主B．尽量避免无谓争论、摆出问题坦诚协商、讨价还价留有余地C．坚持标准规定期限、提出要求先苦后甜D．适宜创造和谐气氛、服务谈判总体目标、必须引导对方重视13．需要型激励理论的代表人物是A．美国心理学家弗鲁姆B．美国马里兰大学教授洛克C．美国的心理学家和行为科学家斯金纳D．美国社会心理学家和人格理论家马斯洛14．“制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解的心理行为”属于A．反向对行为的影响B．文饰对行为的影响C．投射对行为的影响D．移置对行为的影响15．从动机的产生及其实现过程来看，其具有的特点是A．原发性、潜伏性、实践性B．对象性、周期性、条件性C．引导性、促进性、调整性D．因果性、目的性、持久性16．“确立竞争意识、制定责任制度、制定总体目标、制定沟通原则”属于A．谈判人员的相互配合措施B．谈判班子的内部管理措施C．谈判人员的能力培养措施D．限制代理人员的管理措施17．谈判中的口头表达能力主要是指A．熟练掌握选择交往对象的能力和交往方式的能力B．巧妙的运用说服、表扬、拒绝、批评技巧的能力C．具有良好的交谈能力和论辩能力D．掌握调节气氛、处理局面、接触冲突、协调关系艺术的能力18．在科技谈判的特点中，与其他谈判相比，科技谈判必须遵循有利于科学技术进步的原则和加速科技成果的转化、应用和推广原则指的是A．标的价格的复杂性B．权益关系的持续性C．主体客体的多样性D．谈判原则的特殊性19．在谈判的基本原则中，适用于各个层次、各种类型的谈判的原则是A．平等互利原则B．坚持正义原则C．时间效率原则D．依据标准原则20．协约公报类契约主要用于A．经济、贸易谈判B．科学、技术谈判C．政治、军事谈判D．文化、艺术谈判二、多项选择题在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________l C 、经验判断D 、直觉判断正确答案：A答案解析：暂无解析4、直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须( )。
A 、保持全神贯注B、乐于积极参与C 、熟谙与排除干扰D 、善于揣摩推测正确答案：D答案解析：暂无解析5、应用探寻性辩说应掌握的技巧的是( )。
A 、投石问路与欲擒故纵B 、导之以理与动之以情C 、感之以诚与诱之以利D 、借物喻理与援引惯例正确答案：A答案解析：暂无解析6、下列属于制造僵局策略技巧的是( )。
A 、提供方案B 、进退有度C 、齐头并进D 、咄咄逼人正确答案：B答案解析：暂无解析7、以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做( )。
A 、常规式谋略B 、利导式谋略C 、迂回式谋略D 、冲击式谋略正确答案：D答案解析：暂无解析8、对信息分析工作最基本要求是( )。
A、宏观与微观相结合B、静态和动态相结合C、当前和长远相结合D、定性和定量相结合正确答案：D答案解析：暂无解析9、下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是( )。
A、楚悼王“远交近攻”的决策B、秦昭王“从善如流”的决策C、孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策D、唐太宗的“明法审令”的决策正确答案：C答案解析：暂无解析10、斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从( )。
A、设计完善谈判计划开始B、创造良好谈判气氛开始C、制定明确谈判方针开始D、拥有饱满谈判热情开始正确答案：B答案解析：暂无解析11、首先探讨谈判理论问题的国家是( )。
A、英国B、法国C、美国D、日本正确答案：C答案解析：暂无解析12、墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指( )。
A、代理人安排的合理lB、培养和提高能力的原则C、培养和提高能力的关键D、培养和提高能力的目标正确答案：A答案解析：暂无解析15、金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到( )。
2021全国自考《现代谈判学》试题及答案
2021年全国自考《现代谈判学》试题及答案卷面总分：100分答题时间：80分钟试卷题量：50题一、单选题（共40题，共80分）1.春秋时期曾经召开过三次重大的“弥兵会议”，其中规模最大、影响深远的一次发生在()。
• A.公元前546 年• B.公元前579 年• C.公元前647 年• D.公元前651 年正确答案：D2.因l968年出版了《谈判的艺术》一书而享誉国际的学者是()。
• A.阿兰·佩卡尔·朗珀勒• B.迈克尔·惠勒• C.克里斯托夫- 杜邦• D.杰勒德·I ·尼尔伦伯格正确答案：D3.被称作“历史起源最早、涉及范围最广、谈判发展雏形”的是()。
• A.民间事务谈判• B.军事谈判• C.政治谈判• D.经济谈判正确答案：A4.适用于各个层次、各种类型谈判的原则是()。
• A.坚持正义原则• B.平等互利原则• C.遵规守法原则• D.时间效率原则正确答案：B5.谈判的主体阶段是()。
• A.谈判准备阶段• B.谈判开局阶段• C.磋商交锋阶段• D.协议签约阶段正确答案：C6.“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”指的是()。
• A.谈判主体• B.谈判客体• C.谈判媒介• D.谈判目的正确答案：B7.强调“谈判中需要将人与事区别对待；应该重点讨论利益问题；谈判前应制定可供选择的方案；应坚持依据客观标准”的谈判是（）。
• A.独立式谈判• B.硬式谈判• C.软式谈判• D.原则式谈判正确答案：D8.融资租赁谈判属于()。
• A.多边统筹型谈判• B.双边统筹型谈判• C.多边单一型谈判• D.双边单一型谈判正确答案：A9.将谈判分为“民间谈翔、组织谈判、政府谈判、国际谈判”所依据的标准是()。
• A.根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分• B.根据谈判活动的所在地点来划分• C.根据谈判活动所涉及到的内容来划分• D.根据谈判主体的隶属关系来划分正确答案：D10.“促进市场经济发展、利于开展正当竞争、提高决策的科学性、利于加强经济联系、利于实现经济目标、利于发展对外贸易”描述的是()。
全国2015年10月自学考试03293《现代谈判学》历年真题及答案
2015年10月高等教育自学考试全国统一命题考试现代谈判学试卷(课程代码03293)本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。
考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3．第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
未涂、错涂或多涂均无分。
1．对谈判进行评价最主要的方面是A．经济利益 B．信誉 C．稳定的交易关系 D．拥有信息2．既理性又富有人情味的谈判类型是A．让步式谈判 B．软式谈判 C．原则式谈判 D．立场式谈判3．法律人员主要负责谈判的内容是A．夺馈 B．合同权利与义务的平衡C．产品性能 D．风险划分4。
开局阶段奠定谈判成功基础的关键是A．良好的谈判气氛 B．合理的报价 C．反复磋商 D．确定谈判目标5．符合谈判让步的一般原则是A．应作同等让步 B．让步幅度要大 C．让步节奏要快 D．应得到相应回报6．在谈判风格上，“轻视法律，重视履约”是A．英国人的谈判风格 B．法国人的谈判风格C．日本人的谈判风格 D．美国人的谈判风格7．谈判的两种含义是指A．谈判理论和谈判实践 B．谈判实践和谈判科学C．谈判理论和谈判艺术 D．谈判科学和谈判技巧8．当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是指A．技术秘密转让谈判 B．技术咨询谈判C．技术开发谈判 D．技术服务谈判9．在讲法语的地区只有在举行葬礼时才使用而不宜送人的花是A．荷花 B．菊花 C．玫瑰花 D．荣莉花10．认为“如果各方直接参与谈判的人数超过l2人，可认为是大型谈判；人数在4～l2人之间，可认为是中型谈判；4人以下则视为是小型谈判”的是A．英国谈判学家马什B．美国谈判学家约翰·温克勒C．美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格D．英国谈判专家比尔·斯科特1l．谈判的实质是A．冲突 B．协作 C．竞争 D．既协作又竞争12．“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”，这种商务谈判的发问类型属于A．核实型发问 B．选择型发问 C．预设型发问 D．诱导型发问13．与谈判主体和谈判内容相关并且可能会对谈判发生影响的各种客观条件被称作A．竞争 B．预测 C．环境 D．反馈14．谈判中的互动必须建立在A．信息交流的基础上 B．思想沟通的基础上C．利益互换的基础上 D．相互尊重的基础上15．主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判产生于A．原始社会晚期 B．奴隶社会中后期C．封建社会中后期 D．资本主义社会初期16．谈判成功的首要条件是A．真诚 B．利益 C．选择 D．标准17．谈判人员应该具备的最基本的能力是A．表达能力 B．交际能力 C．决策能力 D．推断能力18．只有谈判的标的物主要是软件时，才能称之为A．租赁谈判 B．承揽谈判 C．建设工程谈判 D．科技谈判19．根据语言风格有声语言可以区分为A．介绍语言、称呼语言、寒暄语言B．口头语言、书面语言、体态语言C．社交语言、外交语言、法律语言、文学语言、军事语言D．标识语言、辅助语言、攀谈语言、赞美语言20．我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判是谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是 A．田志华 B．李明新 C．牟传琳 D．李湘军二、多项选择题 (本大题共5小题，每小题2分，共l0分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
现代谈判学自考真题与标准答案
现代谈判学自考真题与标准答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是()A.田志华C.牟传琳2.满足需求是谈判的()A.基础C.本质3.多用于价格谈判的方式是()A.温和式谈判C.独立式谈判B.立场式谈判D.从属式谈判B.目标D.手段B.李明新D.李湘军4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方()A.在实力上的平等C.在级别上的平等B.在经济利益上的平等D.在法律上的平等5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是()A.供用电谈判C.融资租赁谈判B.借款谈判D.货物买卖谈判6.“金无足赤，人无完人”。
这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到()A.坦诚守信C.作风民主B.法纪严明D.廉洁正直7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于()A.培养和提高能力的途径C.培养和提高能力的关键B.培养和提高能力的原则D.培养和提高能力的目标8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了()A.需要层次论B.期望理论C.目标理论D.强化理论9.“墙毁于其隙，木毁于其节”这句话用于谈判班子的人员构成中主要是指()A.代理人安排的合理性B.谈判班子的人员安排的理想性C.谈判班子的内部管理的重要性D.谈判人员的相互配合的重要性10.首先探讨谈判理论问题的国家是()A.英国B.法国C.美国D.日本11.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从()A.设计完善的谈判计划开始B.创造良好的谈判气氛开始C.制定明确的谈判方针开始D.拥有饱满的谈判热情开始12.下列关于中国古代成功决策案例表述正确的是()A.楚悼王“远交近攻”的决策B.秦昭王的“从善如流”的决策C.孙权采纳的“孙刘两家联合抗曹”的决策D.唐太宗的“明法审令”的决策l3.对信息分析工作最基本的要求是()A.宏观与微观相结合B.静态与动态相结合C.当前与长远相结合D.定性与定量相结合14.以正面的对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略是()A.常规式谋略B.利导式谋略C.迂回式谋略D.冲激式谋略15.下列属于制造僵局策略技巧的是()A.提供方案B.进退有度C.齐头并进D.咄咄逼人16.应用探询性辩说应掌握的技巧是()A.投石探路与欲擒故纵B.导之以理与动之以情C.感之以诚与诱之以利D.借物喻理与援引惯例17.“直道好跑马，曲径可通幽”在倾听口语的技巧中，指的是倾听者必须()A.保持全神贯注B.乐于积极参与C.熟谙于排除干扰D.善于揣摩推测18.在构建谈判方案的证明框架时，必须遵循的规则是()A.逻辑证明B.猜测C.经验判断D.直觉判断19.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于(A.喻证法B.对比法C.区别法D.正名法)20.愿意采用纵向谈判方式的是()A.中国人C.美国人B.法国人D.阿拉伯人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
现代谈判学试题及答案
全国2020年7月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每题1分，共20分）在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多项选择或未选均无分。
1.“婚姻是一个历史悠长的谈判主题”的说法出此刻（ A ）A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中B.美国《哈佛谈判学》丛书中C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中2.美国闻名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技术》一书中对谈判的界定是（ B ）A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达到一项各方较为中意的协议如此一个不断和谐的进程B.谈判是一种两边致力于说服对方同意其要求时所运用的一种互换意见的技术。
其最终目的确实是要达到一项对两边都有利的协议C.谈判是你从他人那里取得你所需要的东西的大体手腕，你或许与对方有一起利益，或许受到对方的反对，谈判是为达到某种协议而进行的交往D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有不合而彼此对立，但他们彼此又彼此依存3.在谈判的大体方式中，能够将谈判的关键归纳为区别、利益、选择、标准四个大体点的是（ D ）A.软式谈判B.硬式谈判C.电函式谈判D.原则式谈判4.将确信的各项议题综合起来，齐头并进、周而复始地讨论每一项议题的谈判方式是（ C ）A.从属式谈判B.纵向谈判C.横向谈判D.独立式谈判5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（ A ）A.技术效劳谈判B.技术开发谈判C.技术转让谈判D.技术咨询谈判6.以下属于经贸谈判类型的是（ B ）A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术效劳谈判等年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议7.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。
自考试卷现代谈判学03293-1510
C103㊃03293复核总分复核人2015年10月江苏省高等教育自学考试03293现代谈判学总分题号一二三四五题分2510153020合分人得分得分评卷人复查人一㊁单项选择题(每小题1分,共25分)在下列每小题的四个备选答案中选出一个正确答案,并将其字母标号填入题干的括号内㊂1.在商务谈判中,最敏感㊁最艰难的谈判是()A.条款的谈判B.价格的谈判C.条件的谈判D.时间的谈判2.双方各出一人参加的谈判,称为()A.个体谈判B.集体谈判C.软型谈判D.硬型谈判3.一个国家或地区的外债情况如何,是与谈判有关的()A.商业习惯因素B.财政金融状况因素C.政治状况因素D.基础设施状况因素4.谈判的胜利,往往体现为()A.不可接受目标的实现B.最低限度目标的实现C.最优期望目标的实现D.可接受目标的实现5.在商务谈判中,最为常见的一种座位安排方式是双方()A.混杂就座的方式B.各居谈判桌一边,相对而座的方式C.任意就座的方式D.不设谈判桌㊁也不安排就座的方式6.人类最高层次的需要,也是最难满足的需要是()A.获得尊重的需要B.安全和寻求保障的需要C.自我实现的需要D.爱与归属的需要7.一种以程序性㊁重复性㊁稳定性为特点的定型化思维方法,称为()A.动态思维B.静态思维C.纵向思维D.横向思维8.沿着不同的方向㊁不同的角度思考问题,从多方面寻找问题答案的思维方式,称为()A.单一化思维B.收敛性思维C.多样化思维D.发散性思维)页8共(页1第卷试学判谈代现39230㊃301Ｃ9.关于座次安排,当谈判桌一端对着入口时,以进入正门的方向为准,东道主()A.居左而坐B.居右而坐C.对门而坐D.背门而坐10.谈判者频繁的擦汗动作㊁抚摸下颔㊁敲击桌面等都反映其心情的()A.镇定自若B.恬静安详C.紧张不安D.失望难过11.在商务谈判中,女性袜子的穿着应()A.选择较复杂的图案B.以浅色透明丝袜为宜C.选择网眼状的图案D.以深色不透明丝袜为宜12.法国商人惯用()A.平面式谈判B.横向式谈判C.立体式谈判D.纵向式谈判13.双方企业在过去没有进行过任何业务往来,本次为第一次接触,那么,在开局阶段应力争创造一个()A.平静㊁冷淡的气氛B.严肃㊁凝重的气氛C.对立㊁紧张的气氛D.友好㊁真诚的气氛14.虽然更具有竞争实力,但不适合买方心理的报价术是()A.西欧式报价术B.中国式报价术C.日本式报价术D.美国式报价术15.卖方实行的一种开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略,称为()A.等额多次性让步策略B.意外让步策略C.先期一次性让步策略D.戏剧性让步策略16.销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法,称为()A.选择成交法B.直接成交法C.从众成交法D.限期成交法17.谈判的中期,在掌握节奏方面要()A.快速B.缓慢C.稳健D.快慢结合18.在商务谈判中,由于谈判人员使用一些策略时时机掌握不好或运用不当,从而导致谈判过程受阻及出现僵局㊂这种谈判僵局的成因是()A.立场观点的争执B.人员素质的低下C.合理要求的差距D.信息沟通的障碍19.会带来受益机会又存在损失可能的风险,称为()A.纯风险B.投机风险C.人员风险D.非人员风险20.在商务谈判中,谈判者拳头紧握,表示()A.向对方挑战B.充满信心C.保守或防卫D.谦逊矜持)页8共(页2第39230㊃301Ｃ代现谈判卷试学21.旨在强调自己的观点,强调本方的立场的发问方式,称为()A.诱导式发问B.间接式发问C.强调式发问D.探索式发问22.在谈判过程中,当就某个问题谈不下去时,巧妙地变换谈判议题,转移对方视线,从而实现自己的谈判目标,这种商务谈判策略称为()A.走马换将策略B.混水摸鱼策略C.疲劳轰炸策略D.声东击西策略23.卖主先提出某些没有的东西,来询问买主愿意付出的价格,然后代之以另外的东西求得高价,这是卖主寻找临界价格的()A.开价试探技巧B.错误试探技巧C.替代试探技巧D.诱发试探技巧24.在国际货物买卖中,较多的是采用()A.国际标准B.国内标准C.部颁标准D.企业标准25.货物买卖洽谈中,买卖双方按约定价格交接货物和收付货款,即使约定价格与实际价格相差很大,任何一方也无权要求变更原价,这是买卖双方按()A.暂定价格作价B.固定价格作价C.滑动价格作价D.暂不作价得分评卷人复查人二㊁填空题(每小题1分,共10分)26.在谈判活动中,要有谈判的标的和,即谈判客体㊂27.对客商资本状况的审查主要是审查客商的㊁资产负债表㊁收支状况㊁销售状况和资金状况等有关文件㊂28.在具体的谈判活动中,求胜心理可分为性求胜心理和依附性求胜心理㊂29.根据人们自我追求的不同,可以把谈判对手分为三类:型㊁进取型和关系型㊂30.开局时,谈判人员的话题应相对集中在会谈的目的㊁㊁速度和人物这四个方面㊂31.磋商阶段也就是双方的阶段㊂32.对于双方紧张情况下的续场,采用汉语中设问句的方式来缓和气氛,称为式开场方式㊂33.谈判中的回答,是一个㊁解释㊁反驳或推销己方观点的过程㊂34.国际货物买卖采用的度量衡制度主要有公制㊁和美制三种㊂35.货物买卖谈判的程序可以归纳为:询盘㊁发盘㊁㊁接受和签订合同㊂)页8共(页3第39230㊃301Ｃ代现谈判卷试学得分评卷人复查人三㊁名词解释题(每小题3分,共15分)36.劳务合作谈判得分37.谈判中的分工得分38.谈判群体的群体决策得分39.折中调和策略得分40.信用证得分)页8共(页4第39230㊃301Ｃ代谈现学卷试判得分评卷人复查人四㊁简答题(每小题6分,共30分)41.简述与顽固的人进行谈判的禁忌㊂得分42.简述先报价的有利之处㊂得分)页8共(页5第39230㊃301Ｃ代现谈卷试学判43.简述处理对方 最后通牒 战术的方法㊂得分44.简述商务活动中技术性风险的主要内容㊂得分45.简述商务谈判中 问 的要诀㊂得分)页8共(页6第39230㊃301Ｃ代现谈卷试学判得分评卷人复查人五㊁论述题(每小题10分,共20分)46.试述评价和选择谈判方案的具体步骤㊂得分)页8共(页7第39230㊃301Ｃ代谈现试卷学判47.试述常见的谈判技巧㊂得分)页8共(页8第39230㊃301Ｃ代谈现学卷试判。
2022年自考现代谈判学试卷及答案
10月高等教育自学考试全国统一命题考试现代谈判学试卷(课程代码03293)本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。
考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。
必须对应试卷上旳题号使用2B铅笔将“答题卡”旳对应代码涂黑。
3．第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号。
使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超过答题区域无效。
第一部分选择题一、单项选择题：本大题共20小题。
每题l分，共20分。
在每题列出旳备选项中只有一项是最符合题目规定旳，请将其选出。
1．春秋时期曾经召开过三次重大旳“弥兵会议”，其中规模最大、影响深远旳一次发生在A．公元前546年B．公元前579年C．公元前647年D．公元前651年2．因l968年出版了《谈判旳艺术》一书而享誉国际旳学者是A．阿兰·佩卡尔·朗珀勒B．迈克尔·惠勒C．克里斯托夫-杜邦D．杰勒德·I·尼尔伦伯格3．被称作“历史来源最早、波及范围最广、谈判发展雏形”旳是A．民间事务谈判 B.军事谈判C．政治谈判D．经济谈判4.合用于各个层次、多种类型谈判旳原则是A．坚持正义原则B．平等互利原则C．遵规遵法原则 D.时间效率原则5．谈判旳主体阶段是A．谈判准备阶段 B.谈判开局阶段C．磋商交锋阶段D．协议签约阶段6．“谈判活动需要处理旳问题或谈判波及旳详细内容”指旳是A．谈判主体B．谈判客体C．谈判媒介D．谈判目旳7．强调“谈判中需要将人与事区别看待；应当重点讨论利益问题；谈判前应制定可供选择旳方案；应坚持根据客观原则”旳谈判是A．独立式谈判B．硬式谈判C．软式谈判D．原则式谈判8．融资租赁谈判属于A. 多边统筹型谈判B.双边统筹型谈判C．多边单一型谈判D．双边单一型谈判9．将谈判分为“民间谈翔、组织谈判、政府谈判、国际谈判”所根据旳原则是A．根据谈判议题旳复杂程度或参与人数旳多少来划分B．根据谈判活动旳所在地点来划分C．根据谈判活动所波及到旳内容来划分D．根据谈判主体旳从属关系来划分10．“增进市场经济发展、利于开展合法竞争、提高决策旳科学性、利于加强经济联络、利于实现经济目旳、利于发展对外贸易”描述旳是A．科学技术谈判旳意义B．政治、军事谈判旳意义C.经贸谈判旳意义D．公共事务谈判旳意义11．“金无足赤，人无完人；尺有所短，寸有所长”体现旳是谈判人员道德修养旳A．作风民主B．坦诚守信C．法纪严明D．勇于奉献12．下列属于文化基础学科知识旳是A．行为学、心理学、口才学B．语言、文学、外语C．文化学、民俗学、信息学D．市场学、经济学、社会学13．谈判班子负责人旳最佳管理幅度是A．3～5人B．6～8人C．9～11人D．12～14人14．“墙毁于其隙，木毁于其节”波及到旳是A．谈判组员旳重要职责问题B．代理人旳特点与职责问题C．谈判人员旳互相配合问题D．谈判班子旳内部管理问题15．从动机旳产生及其实现旳过程看，它所具有旳特点是A．对象性、周期性、条件性B．合理性、因果性、外显性C．原发性、潜伏性、实践性D．积极性、目旳性、持久性16．需要型鼓励理论旳代表是A.弗鲁姆旳期望理论B．马斯洛旳需要层次论C．洛克旳目旳理论D．斯金纳旳强化理论17．谈判决策旳思维起点是A．问题B．需要 C.动机D．信息18．在一次记者招待会上，一位记者问周恩来总理：“请问，中国人民银行有多少资金?”，周总理回答：“中国人民银行发行面额为l0元、5元、2元、l元、5角、2角、l角、5分、2分、l分，共lO种人民币，合计为l8元8角8分。
[0622]《现代谈判学》答案
![[0622]《现代谈判学》答案](https://img.taocdn.com/s3/m/2adf041fcc1755270722083f.png)
0622 20181单项选择题1、需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种1. D. 反映2.表象3.反馈4.表达2、谈判成功的首要条件是( )1.灵活2.真诚3.平等4.守信3、将确定的各项议题综合起来，齐头并进循环反复的谈判是1.原则式谈判2.从属式谈判3.横向谈判4.纵向谈判4、融资租赁谈判是( )1.多边单一型谈判2.双边单一型谈判3.多边统筹型谈判4.双边统筹型谈判5、如果你的对方曾经和你多次交锋，已将你的底细摸得一清二楚，那么你应该选择的谈判方案原则是（）1. C. 时空原则2.创新原则3.多样原则4.制约原则6、1968 年出版的《谈判的艺术》，作者在导言中认为本书的出版“开拓了一门新的学科，展示了一个新的研究领域”。
本书的作者是（）1. C.克里斯托夫·杜邦2.P·D·V·马什3.C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森4.杰勒德·I·尼尔伦伯格7、试图将欲望藏于心底的心理行为属于1.反向2.压抑3.文饰4.投射8、承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（）1.融资租赁谈判2.货物买卖谈判3.建设工程谈判4.承揽定做谈判9、在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（）1.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈2.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段3.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。
今国际法之所谓谈判，专指国家之交上之交涉而言。
”4.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议10、经贸谈判是指( )1. B. 当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而的谈判2.人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判3.军事组织之间就宣战、停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行判4.政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相系、协调行为尺度而进行的谈判11、谈判要素组合中应用范围最广，应用频率最高的是1.多边统筹型谈判2.多边单一型谈判3.双边统筹型谈判4.双边单一型谈判12、坚持正义原则主要适用于（）1.经济谈判2.科技谈判3.政治、军事谈判4.各种类型、各个层次的谈判13、在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（）1.主管2.领导3.谈判人员4.单位14、坚持争议的谈判原则主要适用于1.科技谈判2.经济谈判3.政治军事谈判4.各个层次的谈判15、就动机的实践性特点来说，动机是( )1.一种心理的动态意向2.人们进行活动的直接推动力3.一种对外界的客观反映4.一种心理的静态意向16、你是喝咖啡呢还是喝牛奶，属于1.选择性问句2.协商型问句3.限制型问句4.启示型问句17、在影响主体行为的因素中，价值观念对行为的影响表现为()在影响主体行为的因素中，价值观念对行为的影响表现为()1.影响认识的标准，影响行为的定向，影响从众行为2.影响行为的选择，影响行为的监督，影响行为的控制3.影响行为的目的，影响行为的过程，影响行为的结果，影响行为的程度4.反向对行为的影响，投射对行为的影响，移置对行为的影响18、设计内容最多应用范围最广出现频率最高的经济谈判是1.租赁谈判2.买卖谈判3.工程谈判4.承揽谈判19、原则谈判理论的代表人物是1.马斯洛2.洛克3.雷法4.弗鲁姆20、在谈判中忌谈政治，比较适合谈天气的是1.美国人2.中国人3.日本人4.英国人21、下列属于施加或消除压力的策略技巧的是1. E. 四面出击2.揭示弊端3.投石问路4.制造僵局22、我国的谈判理论开始于20世纪80年代末期，在已出版的著作和读物中把谈判界定为“谈判双方（各方是（）1. A. 田志华2.牟传琳3.李明新4.李湘军23、杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。
2012年7月现代谈判学试题及答案
全国年月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码一、单项选择题（本大题共小题，每小题分，共分）在每小题列出地四个备选项中只有一个是符合题目要求地,请将其代码填写在题后地括号内.错选、多选或未选均无分.．《简明政治词典》把谈判定义为( )．政治斗争地一种和平形式，策略灵活性地一种斗争手段.有关方面对有待解决地重大问题进行会谈.乃双方就其关系事件，互相商谈而决定之也.现代国际关系中解决争端时经常使用地方法之一．在谈判实践地四层基本含义中，反映谈判实践本质特征地是( )．谈判活动必须在两个或两个以上地参与者之间进行，参与谈判地总是具体地人.谈判活动地参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面地分歧或冲突.参与谈判活动地目地是缩小或消除分歧、缓解冲突、建立或改善关系，也就是为了满足需求.谈判实践是一种普遍存在地人类交往活动，主要凭借语言交流来实现．在原则式谈判法提出者概括地四个基本点中，谈判地重点是( )．区别.选择.标准.利益．多用于价格谈判地谈判方式是( )．独立式谈判.从属式谈判.横向谈判.纵向谈判．提出“政治营销”概念地美国著名营销专家是( )．科特勒.尼尔伦伯格.巴罗.艾森．技术服务谈判地主要特征是( )．谈判地内容具有特定性、谈判成果具有假设性、责任分担具有特殊性.谈判地主体具有特定性、谈判地客体具有特殊性、谈判地内容具有广泛性.谈判主体地对等性、谈判客体地多样性、谈判原则地特殊性.谈判主体地多层次性、主体地位地平等性、谈判方式地灵活性．能力可分为一般能力和特殊能力，其中属于特殊能力地是( )．观察、记忆、注意.联想、想象、判断.思想、抽象、概括.评估、鉴别、调控．下列属于谈判人员知识结构中地相关基础学科知识地是( )．谈判地基本方式、基本程序、基本原则等.整理相关资料、制定谈判计划、确定谈判议程等.马克思主义基础理论、数学、逻辑、历史、外语、计算机等.对外贸易地方针政策与本国政府颁布地涉外法律法规、支付方式等．从动机地产生及其实现地过程来看，动机地特点具有( )．原发性、潜伏性、实践性.主动性、因果性、目地性.外显性、合理性、持久性.对象性、周期性、条件性．制造各种理由或借口，采取对自己最有利地方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为属于( )．移置.压抑.文饰.反向．谈判需要理论地代表人物是( )．英国地比尔·斯科特.美国谈判学会会长杰勒德··尼尔伦伯格.美国地约翰·温克勒.英国地谈判学家···马什．原则谈判法地另一种称谓是( )．结构理论谈判法.循环逻辑谈判法.谋求一致谈判法.哈佛谈判法．决策地准备阶段是指( )．发现问题.搜集信息、整理信息、分析信息.确定目标、拟定方案、分析方案.审定方案、制定计划、调整优化．谈判决策所面临地问题种类如果根据解决问题地难易程度来划分，可分为( )．并列式问题和连锁式问题.常规性问题和非常规性问题.全局性问题和局部性问题.必然性问题和偶然性问题．“我愿意接受你们推迟两个月交货地要求，但需要与有关人员商量，如果贵方能够对包装加以改进，我会尽力说服他们”.这种说法在终局让步地策略技巧中属于( )．借助他人.暗示诱导.等量退让.“踢皮球”（或称推卸责任）．下列属于主动让步策略地是（）．出其不意、纵横交错.以攻为守、忍耐等待.利用自尊、设立限制.利用权限、不开先例．向对方说明“如果接受你方意见将会导致某种弊端”，在拒绝性辨说技巧中属于( )．借言反击.晓以利害.归谬诘难.含蓄警示．在一次记者招待会上，一位记者问周总理：“请问，中国人民银行有多少资金？”周总理回答说：“中国人民银行发行面额为元、元、元、元、角、角、角、分、分、分，共十种人民币，合计为元角分.中国人民银行有全国人民作后盾，信誉卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉”.周总理地回答，在委婉含蓄地策略中属于( )．诙谐调侃.巧语暗示.李代桃僵.围魏救赵．“如由于不可抗力地原因，致使不能交货或延迟交货，卖方对此不负责任”.此种表述，在正名法地四种类型中属于( )．定义法.划分法.限制法.概括法．《福尔摩斯探案集》地作者阿瑟·柯南道尔，在当杂志编辑时，收到一封信，信上说：“你退回我地小说，我知道你并没有把它读完，因为我故意把其中地几页稿纸粘在一起，你并没有把它拆开，你这样做是很不好地”.柯南道尔回信说：“如果你吃鸡蛋时，咬了一口，知道它已变味了，那你大可不必把它吃完.”柯南道尔说服对方应用地是( )．喻证法.归谬法.对比法.反证法二、多项选择题（本大题共小题，每小题分，共分）在每小题列出地五个备选项中至少有两个是符合题目要求地，请将其代码填写在题后地括号内.错选、多选、少选或未选均无分.．谈判地基本程序包括( )．谈判准备阶段.谈判开局阶段.交流探测阶段.磋商交锋阶段．协议签约阶段．在谈判准备阶段应尽量作好地工作包括( )．确定谈判人员.收集有关信息.制定谈判决策.拟订谈判计划．做好物质准备．货物买卖谈判地质量条款中，最重要地内容一般是( )．规格.等级.品名.标准．牌名．谋略地主要特点有( )．全局性和战略性.对抗性.功利性.针对性．机密性．逻辑在谈判中地作用可概括为( )．纽带作用.先验作用.破立作用.示范作用．推断作用三、名词解释（本大题共小题，每小题分，共分）．谈判媒介．优势需要．利导式谋略.对比法.谈判风格四、简答题（本大题共小题，每小题分，共分）.简述货物买卖谈判中出卖方地义务..简述谈判人员应具有地能力结构..简述对谈判人员实施激励地主要措施..简述谈判决策地思维程序..谈判中地口头语言有哪些特点？五、论述题（本大题共小题，每小题分，共分）.试述谈判地基本原则..试述谈判终局地回顾与评估应当注意地问题.六、案例分析题（分）．有一次，齐宣王和孟子谈论君臣关系.齐宣王说：“臣一定要忠于君，这是做臣地本分.”孟子说：“那不见得.国君如果有了错误，做臣子地应加以劝阻.如果反复劝阻还不听从，就应把国君废掉，改立别人”.宣王听了，脸色铁青.孟子说：“大王不要吃惊.你知道商汤流放夏桀，武王伐殷纣地事吗？”宣王说：“做臣子地杀掉他们地国君，叶做弑君，那是要受到千古唾骂地”.孟子说：“破坏仁爱地人叫贼，破坏道义地叫残.这些人，我们称之为独夫.我只听说过周武王诛杀了独夫纣，没听说过他是以臣弑君地”.宣王听了，吓出一身冷汗，不敢再吭声了.问题：()孟子是用什么逻辑方法说服齐宣王地？()结合案例说明该方法地主要内容是什么？。
月现代谈判学试题及标准答案.
年月现代谈判学试题及答案.————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：全国2010年7月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（ A ）A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中B.美国《哈佛谈判学》丛书中C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书中对谈判的界定是（ B ）A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。
其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（ D ）A.软式谈判B.硬式谈判C.电函式谈判D.原则式谈判4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（ C ）A.从属式谈判B.纵向谈判C.横向谈判D.独立式谈判5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（ A ）A.技术服务谈判B.技术开发谈判C.技术转让谈判D.技术咨询谈判6.下列属于经贸谈判类型的是（ B ）A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等7.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯精品自学考试资料推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯
全国 2018 年 7 月自学考试现代谈判学试题
课程代码： 03293
一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题 1 分，共 20 分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的
括号内。
错选、多选或未选均无分。
1. “婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（）
A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中
B.美国《哈佛谈判学》丛书中
C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中
D.英国学者P·D·V 马什著的《合同谈判手册》一书中
2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书
中对谈判的界定是（）
A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整
各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程
B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。
其最终目的
就是要达成一项对双方都有利的协议
C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭
到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往
D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，
但他们彼此又相互依存
3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是
（）A. 软式谈判 B. 硬式谈判
C.电函式谈判
D. 原则式谈判
4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是
（）A. 从属式谈判 B. 纵向谈判
1
C.横向谈判
D. 独立式谈判
5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（）
A. 技术服务谈判
B. 技术开发谈判
C.技术转让谈判
D. 技术咨询谈判
6.下列属于经贸谈判类型的是（）
A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判
B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等
C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等
D.1992 年 4 月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48 次会议
7.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。
”这句名言在谈判人员能力的培养和提
高途径中属于（）
A. 理论指导，勤奋实践
B. 循序渐进，驾驭知识
C.提高认识，热爱职业
D. 正视现实，充满信心
8.根据英国谈判专家比尔·斯科特的观点，大型谈判各方直接参与谈判的人数是（）
A. 没有限制
B.4 人以下
C.4～ 12 人
D.12 人以上
9.在对主体动机的预测中，通过内部动力预测动机的相关因素主要有（）
A.对方的需要、兴趣、信念、理想和世界观等
B.对方的主体职责、主体地位、期望程度和重视程度等
C.对方满意的条件与对方的主要目的等
D.对方的言谈举止及情绪变化等
10.采取转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理
行为，是心里防御对行为影响中的（）
A. 投射对行为的影响
B. 反向对行为的影响
C.移置对行为的影响
D. 文饰对行为的影响
11.在美国成立专门的谈判研究机构及全国性谈判学会的时间是（）
A.20 世纪 50 年代初期
B.20 世纪 60 年代初期
C.20 世纪 60 年代中期
D.20 世纪 70 年代初期
12. “谈判需要理论”的代表人物是（）
A. 美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕·H·马斯洛教授
2
B.美国哈佛大学谈判培训中心的雷法·费尔希与尤瑞
C.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格
D.美国谈判专家和实践家约翰·温克勒
13.根据问题涉及的范围可以将谈判决策中遇到的问题分为（）
A. 常规性问题与非常规问题
B. 全局性问题与局部性问题
C.必然性问题与偶然性问题
D. 并列式问题与连锁式问题
14.在拟定谈判方案应遵循的四项原则中，考虑并利用“天时、地利”因素的原则是（）
A. 多样原则
B. 创新原则
C.制约原则
D. 时空原则
15.常规式谋略是指（）
A.以习惯经验为基础而形成的，以循规蹈距为主要特点的谈判谋略
B.巧妙利用和引导对方动机的发展趋势，使之符合我方意愿的谈判谋略
C.利用外部条件的间接作用使对方的行为符合我方意愿的谈判谋略
D.以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略
16.在下列谈判策略技巧中，属于制造僵局策略技巧的是（）
A. 齐头并进
B. 提供方案
C.进退有度
D. 咄咄逼人
17. “这价格，你应该满意了吧?”属于（）
A. 诱导型问句
B. 启示型问句
C.婉转型问句
D. 限制型问句
18.谈判活动中常见的转移话题的方法是（）
A.因人而异，掌握时机，抓住关键，速度适中
B.李代桃僵，围魏救赵，推诿搪塞，诱导否定
C.回以自解，诙谐调侃，巧语暗示，翻新出奇
D.答非所问，观风转舵，节外生枝，打断引开
19.在谈判常用的逻辑方法中类比法和比喻法归属于（）
A. 喻证法
B. 对比法
C.区别法
D. 正名法
20.哪国人的谈判方式反映了“边跑边想的人种”的性格特征?（）
A. 日本人
B. 美国人
3
⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯精品自学考试资料推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯
C.法国人
D. 中国人
二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
21.谈判基本要素的构成包括（）
A. 谈判主体
B. 谈判客体
C.谈判结果
D. 谈判目的
E.谈判媒介
22.谈判中法律人员的具体职责有（）
A. 代表本方组织与对方签订协议
B. 确认谈判对方组织的法人地位
C.监督谈判按照相关法律进行
D. 按照相关的法律审核谈判文件
E.分析计算实现谈判方案应得的收益
23.谈判策略技巧的作用是（）
A .创造良好的开端，掌握前进的方向 B. 控制谈判的过程，促进双方的合作C.保证理想的结局 D. 为正式决策奠定科学的基础
E.为发现研究问题提供依据
24.以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式是（）
A. 将个别当做一般
B. 将相对当成绝对
C.将局部当做整体
D. 将可能当成必然
E.将正确当错误
25.寒暄礼仪的形式主要有（）
A .问候式 B. 夸赞式
C.描述式
D. 言他式
E.沉默式
三、名词解释（本大题共 5 小题，每小题 3 分，共 15 分）
26.现代谈判学
27.行为主体
28.谈判人员的知识结构
4
⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯精品自学考试资料推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯
29.群体规范
30.决策
四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 5 分，共 25 分）
31.简述古代谈判的主要特点。
32.简述四步均等式让步方式的优缺点。
33.倾听口语有哪些要求？
34.简述诡辩的逻辑特征。
35.简述美国人的谈判风格。
五、论述题（本大题共 2 小题，每小题10 分，共 20 分）
36.试述需要理论在谈判策略中的应用。
37.试述谈判终局回顾与评估的必要性及主要内容。
六、案例分析题（本大题10 分）
38.持续数十年的越美之战，使越南人耗尽了一切，想尽快结束战争。
越南政府放出信
息：“我们要把这场战争打627 年，如果我们再打128 年的话，那有什么要紧呢？打
32 年战争对我们来说只是一场快速战。
”越南人这种无所谓的态度使美国人非常着急，
变得十分躁动，费了好大力气才使越南人同意谈判。
在巴黎和谈时，越南代表团租了
一栋别墅，租期是两年半，而美国代表团是按天交付旅馆的房费，随时准备结束谈判，
打道回府，结果越南取得了最理想的谈判结果。
问题：越南代表团采取了何种谈判策略？该策略的应用要点是什么？
5。