自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励章节习题

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自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励
一、名词解释
1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。

2、动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。

3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。

4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。

5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。

6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。

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7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。

8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。

二、选择题
1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。

2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。

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3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。

4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。

5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。

6、由动机引起的行为称为动机性行为。

7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。

8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。

9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。

10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。

11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。

12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。

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13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。

14、移置是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。

三、简答题
1、简说需要动机和主体行为的关系?
(1)一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配
(2)人的行为由动机引起并受动机所支配
(3)动机是主体行为产生的原因，而行为则是实现动机的活动
2、谈判主体行为有哪些特征?
(1)主动性(2)因果性(3)目的性(4)持久性(5)外显性(6)合理性
3、价值观对行为有哪些影响?
(1)价值观影响行为的目的
(2)价值观影响行为的过程
(3)价值观影响行为的结果
(4)价值观影响行为的程度
4、个体意识对行为的影响是什么?
(1)个体意识影响行为选择
(2)个体意识影响行为监督
(3)个体意识影响行为控制
5、群体规范对行为有哪些影响?
(1)群体规范影响整体观念
(2)群体规范影响认识标准
(3)群体规范影响定向
(4)群体规范影响从众行为
6、心理预防对行为有哪些影响?
(1)文饰对行为影响
(2)反向对行为影响
(3)投射对行为影响
(4)移置对行为影响
(5)压抑对行为影响
以上就是自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励章节习题相关内容。