2009~2014年自考03293现代谈判学试题答案历年试题及答案汇总
全国XX1年07月自学考试03293《现代谈判学》历年真题
全国2011年7月自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写栅的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（ B ）1-6A．《现代汉语词典》B．《简明政治辞典》C．《世界知识辞典》D．台湾版《中文大辞典》2．谈判活动需要解决的问题是（ B ）2-36A．谈判主体B．谈判客体C．谈判媒介D．谈判目的3．下列属于谈判行为主体的是（ D ）2-36A．单位B．领导C．主管D．谈判人员4．原则式谈判强调谈判的重点是（ C ）2-42A．区别B．选择C．利益D．标准5．经贸谈判的主要内容是（ C ）3-55A．实现等价交换B．达成交易C．调节买和卖之间的关系D．调节社会关系6．在经贸谈判的类型中，融资租赁谈判属于（ A ）3-69A．多边统筹型谈判B．多边单一型谈判C．双边统筹型谈判D．双边单一型谈判7．谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识是（ B ）4-102A．制定谈判计划、确定谈判议程B．谈判的决策过程和方法、谈判策略与技巧C．起草谈判文书、安排相关活动D．主持召开会议，处理日常事务8．“根据17至18世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动”。
这段话出自（ C ）4-107A．杰勒德·I·尼尔伦伯格《谈判的艺术》一书B．C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森《谈判技巧》一书C．弗雷德·查尔斯·艾克尔《国家如何进行谈判》一书D．克里斯托夫·杜邦《谈判的行为、理论与应用》一书9．在实施激励的问题上，应当遵循的三原则是（ C ）5-148A．主动性原则、因果性原则、目的性原则B．对象性原则、实践性原则、原发性原则C．针对的原则、结合的原则、强化的原则D．服务的原则、动态的原则、特长的原则10．美国成立专门的谈判研究机构及全国性的谈判学会是在（ C ）6-155A．20世纪40年代中期B．20世纪50年代中期C．20世纪60年代初期D．20世纪70年代初期11．提出“循环逻辑谈判法则”的学者是（ D ）6-188A．英国的比尔·斯科特B．美国的D·L卡洛斯C．英国谈判学家P·D·V·马什D．美国的约翰·温克勒12．古人云“学莫便乎近其人”，“三人行，必有我师焉”，在获得信息的途径中可以归为（ B ）7-216A．从公开性质的信息载体、新闻媒介中获取信息B．从交流交谈、从师等人际交往活动中获取信息C．从上级的指示、通报、下级的汇报、反映中获取信息D．从各种有关的专题活动，如各种展销会中获取信息13．请指出1945年国共重庆谈判的总目标（ A ）7-236A．保证国内和平，实施民主政治，巩固国内团结B．巩固国内团结C．实施民主政治D．保证国内和平14．破解以战取胜的方法措施不包括．．．（ D ）8-282A．阻止进攻B．控制局势C．针锋相对D．改变环境15．投石问路的陈述属于（ A ）8-273A．探询性辩说B．劝导性辩说C．解惑性辩说D．拒绝性辩说16．心理学家逊伯特·莫拉宾通过一系列的实验得出的结论是，对于一条信息的传递效果，其中体态语言的作用占（ C ）9-301A．7％B．38％C．55％D．65％17．逻辑证明是从属或服务于（ B ）10-355A．经验证明的中间环节B．实践证明的中间环节C．直觉证明的中间环节D．灵感证明的中间环节18．通过反驳对方的观点来确立自己观点的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（ B ）10-339 A．归谬法B．反证法C．淘汰法D．条件法19．在谈判实践中，常常违反契约规定的是（ C ）11-365A．美国人B．日本人C．葡萄牙人D．荷兰人20．日本人最重要的见面礼节是（ D ）11-391A．下跪B．拥抱C．亲吻D．鞠躬二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
全国高等教育自学考试《国际商务谈判》历年试题简答题汇总及答案
全国高等教育自学考试《国际商务谈判》试题简答题汇总及答案课程代码：00186四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）2008年10月30.简述PRAM谈判模式的构成。
1-17/1931.典型的谈判议程主要包括哪些内容？3-111/11232.打破谈判中僵局的做法有哪些？4-174/17533.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？5-232/23334.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？7-3102009年1月30．简述谈判的入题技巧。
5-21431．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
2-47/4932．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？4-155/15833．简述谈判的实际需求目标的特点。
3-10434．简述俄罗斯商人的谈判风格。
6-2712009年10月30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？1-531.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？4-159/16032.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。
2-26/2833.阐述的技巧包括哪些？5-216/22034.简述应对利率风险的技术手段。
7-3192010年1月30．国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/631．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。
2-33/3432．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。
3-69/7133．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。
4-170/17134．简述商务谈判中提问的要诀。
5-208/2092010年10月30.国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/631.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。
2-2932.在谈判的开局阶段如何交换意见？4-13233.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。
4-159/16034.简述商务谈判中提问时应注意的问题。
5-209/2102011年1月30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？1-531.简述国际商务谈判的常见法律问题。
2-37/4032.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？4-13533.简述适当的让步策略。
自考《现代谈判学》基础练习题库及答案
自考《现代谈判学》基础练习题库及答案试题1一、名词解释1、类比法：是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。
2、归谬法：是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。
3、反证法：是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。
4、条件法：是根据条件与结果之间的逻辑关系，应用“如果P，那么Q”或“只有P，才Q”的结构形式表明观点或意见的方法。
5、诡辩：是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则。
错误的论证方法。
6、语境：即语言环境或言语环境，是指语言交际过程中选择语言符号表达某种特定意义时所依赖的前言后语、上文下文以及与此相关的各种主观环境因素。
7、言实相悖：是指由于对事实的陈述语事实的本身相矛盾而出现的错误。
8、虚拟原因：就是把本来不具有因果关系的两件事硬拉到一起，强加以因果关系。
二、选择题1、正名法即明确概念的方法。
2、正名法可分为：定义法、划分法、概括法、限制法四种。
3、喻证法包括类比法和比喻法。
4、对比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明他们之间存在差距的方法。
5、区别法是通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法。
6、归谬法是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。
7、例证法是通过事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。
8、反证法是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。
9、二难法也叫双重假定，是指话题重包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难。
10、偷换概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。
11、“立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据(各种依据)，雄辩有力地证明自己目标的“真实型”或正确性：“破”就是反驳，也要运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方在目标。
依据以及方法上的“虚假性”或荒谬性。
2009年7月真题及标准答案
A．比较分析、因果分析、归纳与演绎分析
B．漫天要价
D．投石问路
B．理由充分、进退有度D．改Fra bibliotek环境、迂回策略
对全部高中资料试卷电气设备，在安装过程中以及安装结束后进行高中资料试卷调整试验；通电检查所有设备高中资料电试力卷保相护互装作置用调与试相技互术关，通系电1，力过根保管据护线生高0不产中仅工资2艺料22高试2可中卷以资配解料置决试技吊卷术顶要是层求指配，机置对组不电在规气进范设行高备继中进电资行保料空护试载高卷与中问带资题负料2荷试2，下卷而高总且中体可资配保料置障试时2卷，32调需3各控要类试在管验最路；大习对限题设度到备内位进来。行确在调保管整机路使组敷其高设在中过正资程常料1工试中况卷，下安要与全加过，强度并看工且25作尽52下可22都能护可地1关以缩于正小管常故路工障高作高中；中资对资料于料试继试卷电卷连保破接护坏管进范口行围处整，理核或高对者中定对资值某料，些试审异卷核常弯与高扁校中度对资固图料定纸试盒，卷位编工置写况.复进保杂行护设自层备动防与处腐装理跨置，接高尤地中其线资要弯料避曲试免半卷错径调误标试高方中等案资，，料要编试求5写、卷技重电保术要气护交设设装底备备置。4高调、动管中试电作线资高气，敷料中课并设3试资件且、技卷料中拒管术试试调绝路中验卷试动敷包方技作设含案术，技线以来术槽及避、系免管统不架启必等动要多方高项案中方；资式对料，整试为套卷解启突决动然高过停中程机语中。文高因电中此气资，课料电件试力中卷高管电中壁气资薄设料、备试接进卷口行保不调护严试装等工置问作调题并试，且技合进术理行，利过要用关求管运电线行力敷高保设中护技资装术料置。试做线卷到缆技准敷术确设指灵原导活则。。：对对在于于分调差线试动盒过保处程护，中装当高置不中高同资中电料资压试料回卷试路技卷交术调叉问试时题技，，术应作是采为指用调发金试电属人机隔员一板，变进需压行要器隔在组开事在处前发理掌生；握内同图部一纸故线资障槽料时内、，设需强备要电制进回造行路厂外须家部同出电时具源切高高断中中习资资题料料电试试源卷卷，试切线验除缆报从敷告而设与采完相用毕关高，技中要术资进资料行料试检，卷查并主和且要检了保测解护处现装理场置。设。备高中资料试卷布置情况与有关高中资料试卷电气系统接线等情况，然后根据规范与规程规定，制定设备调试高中资料试卷方案。
学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________l C 、经验判断D 、直觉判断正确答案：A答案解析：暂无解析4、直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须( )。
A 、保持全神贯注B、乐于积极参与C 、熟谙与排除干扰D 、善于揣摩推测正确答案：D答案解析：暂无解析5、应用探寻性辩说应掌握的技巧的是( )。
A 、投石问路与欲擒故纵B 、导之以理与动之以情C 、感之以诚与诱之以利D 、借物喻理与援引惯例正确答案：A答案解析：暂无解析6、下列属于制造僵局策略技巧的是( )。
A 、提供方案B 、进退有度C 、齐头并进D 、咄咄逼人正确答案：B答案解析：暂无解析7、以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做( )。
A 、常规式谋略B 、利导式谋略C 、迂回式谋略D 、冲击式谋略正确答案：D答案解析：暂无解析8、对信息分析工作最基本要求是( )。
A、宏观与微观相结合B、静态和动态相结合C、当前和长远相结合D、定性和定量相结合正确答案：D答案解析：暂无解析9、下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是( )。
A、楚悼王“远交近攻”的决策B、秦昭王“从善如流”的决策C、孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策D、唐太宗的“明法审令”的决策正确答案：C答案解析：暂无解析10、斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从( )。
A、设计完善谈判计划开始B、创造良好谈判气氛开始C、制定明确谈判方针开始D、拥有饱满谈判热情开始正确答案：B答案解析：暂无解析11、首先探讨谈判理论问题的国家是( )。
A、英国B、法国C、美国D、日本正确答案：C答案解析：暂无解析12、墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指( )。
A、代理人安排的合理lB、培养和提高能力的原则C、培养和提高能力的关键D、培养和提高能力的目标正确答案：A答案解析：暂无解析15、金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到( )。
全国04月自学考试03293《现代谈判学》历年真题教程文件
全国2011年4月自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是( A )1-7A.田志华B.李明新C.牟传琳D.李湘军2.满足需求是谈判的( C )1-12A.基础B.目标C.本质D.手段3.多用于价格谈判的方式是( C )2-40A.温和式谈判B.立场式谈判C.独立式谈判D.从属式谈判4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方( D )3-55A.在实力上的平等B.在经济利益上的平等C.在级别上的平等D.在法律上的平等5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是( D )3-58A.供用电谈判B.借款谈判C.融资租赁谈判D.货物买卖谈判6.“金无足赤，人无完人”。
这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到( C )4-100A.坦诚守信B.法纪严明C.作风民主D.廉洁正直7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于( A )4-109A.培养和提高能力的途径B.培养和提高能力的原则C.培养和提高能力的关键D.培养和提高能力的目标8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了( B )5-145A.需要层次论B.期望理论C.目标理论D.强化理论9.“墙毁于其隙，木毁于其节”这句话用于谈判班子的人员构成中主要是指( A )4-119A.代理人安排的合理性B.谈判班子的人员安排的理想性C.谈判班子的内部管理的重要性D.谈判人员的相互配合的重要性10.首先探讨谈判理论问题的国家是( C )6-155A.英国B.法国C.美国D.日本11.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从( B )6-187A.设计完善的谈判计划开始B.创造良好的谈判气氛开始C.制定明确的谈判方针开始D.拥有饱满的谈判热情开始12.下列关于中国古代成功决策案例表述正确的是( C )7-195A.楚悼王“远交近攻”的决策B.秦昭王的“从善如流”的决策C.孙权采纳的“孙刘两家联合抗曹”的决策D.唐太宗的“明法审令”的决策l3.对信息分析工作最基本的要求是( D )7-229A.宏观与微观相结合B.静态与动态相结合C.当前与长远相结合D.定性与定量相结合14.以正面的对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略是( D )8-255A.常规式谋略B.利导式谋略C.迂回式谋略D.冲激式谋略15.下列属于制造僵局策略技巧的是( B )8-280A.提供方案B.进退有度C.齐头并进D.咄咄逼人16.应用探询性辩说应掌握的技巧是( A )9-319A.投石探路与欲擒故纵B.导之以理与动之以情C.感之以诚与诱之以利D.借物喻理与援引惯例17.“直道好跑马，曲径可通幽”在倾听口语的技巧中，指的是倾听者必须( D )9-300A.保持全神贯注B.乐于积极参与C.熟谙于排除干扰D.善于揣摩推测18.在构建谈判方案的证明框架时，必须遵循的规则是( A )10-349A.逻辑证明B.猜测C.经验判断D.直觉判断19.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于( C )10-337 A.喻证法 B.对比法C.区别法D.正名法20.愿意采用纵向谈判方式的是( C )11-364A.中国人B.法国人C.美国人D.阿拉伯人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
2009年10月全国自考(国际商务谈判)真题试卷(题后含答案及解析)
2009年10月全国自考（国际商务谈判）真题试卷(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．对谈判进行评价的主要指标是（）A．信誉B．经济利益C．拥有信息D．稳定的交易关系正确答案：B2．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）A．美国B．英国C．法国D．阿拉伯正确答案：D3．以下风险中，不属于非人员风险的是（）A．沟通风险B．市场风险C．合同风险D．自然风险正确答案：A4．一般商品的交易谈判只需（）A．2~3人B．2~4人C．3~4人D．3~5人正确答案：C5．符合商务谈判让步原则的做法是（）A．作同等让步B．让步幅度要大C．让步节奏要快D．在重要问题上不要轻易让步正确答案：D6．如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（）A．2~3分钟B．3~5分钟C．5~8分钟D．8~10分钟正确答案：C7．德国商人在谈判中往往习惯于（）A．拖拖拉拉B．速战速决C．先礼后兵D．以势压人正确答案：B8．不属于合同风险的是（）A．支付风险B．交货风险C．技术风险D．质量数量风险正确答案：C9．在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）A．西欧式报价B．东欧式报价C．北欧式报价D．日本式报价正确答案：A10．“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）A．避正答偏B．推卸责任C．以问代答D．答非所问正确答案：B11．十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。
具有上述禁忌的国家是（）A．法国B．美国C．英国D．中国正确答案：C12．在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）A．掌握谈判进程B．监督谈判程序C．汇报谈判丁作D．阐明参加谈判的意愿和条件正确答案：D13．以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）A．外债状况B．支付信誉C．利率高低D．外汇储备正确答案：C14．商务谈判中的“问”一般不包含（）A．何时发问B．怎样发问C．问什么问题D．问多少问题正确答案：D15．在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（）A．紧张B．不耐烦C．充满信心D．保守或防卫正确答案：D16．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）A．双边谈判B．多边谈判C．个体谈判D．集体谈判正确答案：C17．若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是（）A．平衡法B．对等易货贸易法C．硬货币计价法D．汇率风险分摊条款正确答案：D18．以下各国中，属于大陆法系的是（）A．法国B．德国C．英国D．瑞士正确答案：D19．“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于（）A．封闭式发问B．澄清式发问C．借助式发问D．探索式发问正确答案：A20．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（）A．卖期保值B．买期保值C．掉期交易D．期权交易正确答案：B多项选择题21．沉默的谈判对手的心理特征是（）A．非常固执B．不自信C．想逃避D．行为表情不一致E．给人感觉不热情正确答案：B，C，D，E22．谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有（）A．不问不答B．吞吞吐吐C．有问必答D．能言不书E．避实就虚正确答案：A，C，D，E23．国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳（）A．黄色的礼品和手套B．用左手握手和传递东西C．“4”这个数字D．问女人的年龄E．在公共场所伸懒腰正确答案：A，B，D，E24．依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（）A．实物信息B．语言信息C．文字信息D．市场信息E．声像信息正确答案：A，B，C，E25．谈判中说服顽固者的方法有（）A．等待法B．迂回法C．主动法D．沉默法E．下台阶法正确答案：A，B，D，E名词解释题26．原则型谈判法正确答案：原则型谈判法是指要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。
现代谈判学试题及答案
全国2020年7月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每题1分，共20分）在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多项选择或未选均无分。
1.“婚姻是一个历史悠长的谈判主题”的说法出此刻（ A ）A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中B.美国《哈佛谈判学》丛书中C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中2.美国闻名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技术》一书中对谈判的界定是（ B ）A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达到一项各方较为中意的协议如此一个不断和谐的进程B.谈判是一种两边致力于说服对方同意其要求时所运用的一种互换意见的技术。
其最终目的确实是要达到一项对两边都有利的协议C.谈判是你从他人那里取得你所需要的东西的大体手腕，你或许与对方有一起利益，或许受到对方的反对，谈判是为达到某种协议而进行的交往D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有不合而彼此对立，但他们彼此又彼此依存3.在谈判的大体方式中，能够将谈判的关键归纳为区别、利益、选择、标准四个大体点的是（ D ）A.软式谈判B.硬式谈判C.电函式谈判D.原则式谈判4.将确信的各项议题综合起来，齐头并进、周而复始地讨论每一项议题的谈判方式是（ C ）A.从属式谈判B.纵向谈判C.横向谈判D.独立式谈判5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（ A ）A.技术效劳谈判B.技术开发谈判C.技术转让谈判D.技术咨询谈判6.以下属于经贸谈判类型的是（ B ）A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术效劳谈判等年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议7.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。
自考试卷现代谈判学03293-1510
C103㊃03293复核总分复核人2015年10月江苏省高等教育自学考试03293现代谈判学总分题号一二三四五题分2510153020合分人得分得分评卷人复查人一㊁单项选择题(每小题1分,共25分)在下列每小题的四个备选答案中选出一个正确答案,并将其字母标号填入题干的括号内㊂1.在商务谈判中,最敏感㊁最艰难的谈判是()A.条款的谈判B.价格的谈判C.条件的谈判D.时间的谈判2.双方各出一人参加的谈判,称为()A.个体谈判B.集体谈判C.软型谈判D.硬型谈判3.一个国家或地区的外债情况如何,是与谈判有关的()A.商业习惯因素B.财政金融状况因素C.政治状况因素D.基础设施状况因素4.谈判的胜利,往往体现为()A.不可接受目标的实现B.最低限度目标的实现C.最优期望目标的实现D.可接受目标的实现5.在商务谈判中,最为常见的一种座位安排方式是双方()A.混杂就座的方式B.各居谈判桌一边,相对而座的方式C.任意就座的方式D.不设谈判桌㊁也不安排就座的方式6.人类最高层次的需要,也是最难满足的需要是()A.获得尊重的需要B.安全和寻求保障的需要C.自我实现的需要D.爱与归属的需要7.一种以程序性㊁重复性㊁稳定性为特点的定型化思维方法,称为()A.动态思维B.静态思维C.纵向思维D.横向思维8.沿着不同的方向㊁不同的角度思考问题,从多方面寻找问题答案的思维方式,称为()A.单一化思维B.收敛性思维C.多样化思维D.发散性思维)页8共(页1第卷试学判谈代现39230㊃301Ｃ9.关于座次安排,当谈判桌一端对着入口时,以进入正门的方向为准,东道主()A.居左而坐B.居右而坐C.对门而坐D.背门而坐10.谈判者频繁的擦汗动作㊁抚摸下颔㊁敲击桌面等都反映其心情的()A.镇定自若B.恬静安详C.紧张不安D.失望难过11.在商务谈判中,女性袜子的穿着应()A.选择较复杂的图案B.以浅色透明丝袜为宜C.选择网眼状的图案D.以深色不透明丝袜为宜12.法国商人惯用()A.平面式谈判B.横向式谈判C.立体式谈判D.纵向式谈判13.双方企业在过去没有进行过任何业务往来,本次为第一次接触,那么,在开局阶段应力争创造一个()A.平静㊁冷淡的气氛B.严肃㊁凝重的气氛C.对立㊁紧张的气氛D.友好㊁真诚的气氛14.虽然更具有竞争实力,但不适合买方心理的报价术是()A.西欧式报价术B.中国式报价术C.日本式报价术D.美国式报价术15.卖方实行的一种开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略,称为()A.等额多次性让步策略B.意外让步策略C.先期一次性让步策略D.戏剧性让步策略16.销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法,称为()A.选择成交法B.直接成交法C.从众成交法D.限期成交法17.谈判的中期,在掌握节奏方面要()A.快速B.缓慢C.稳健D.快慢结合18.在商务谈判中,由于谈判人员使用一些策略时时机掌握不好或运用不当,从而导致谈判过程受阻及出现僵局㊂这种谈判僵局的成因是()A.立场观点的争执B.人员素质的低下C.合理要求的差距D.信息沟通的障碍19.会带来受益机会又存在损失可能的风险,称为()A.纯风险B.投机风险C.人员风险D.非人员风险20.在商务谈判中,谈判者拳头紧握,表示()A.向对方挑战B.充满信心C.保守或防卫D.谦逊矜持)页8共(页2第39230㊃301Ｃ代现谈判卷试学21.旨在强调自己的观点,强调本方的立场的发问方式,称为()A.诱导式发问B.间接式发问C.强调式发问D.探索式发问22.在谈判过程中,当就某个问题谈不下去时,巧妙地变换谈判议题,转移对方视线,从而实现自己的谈判目标,这种商务谈判策略称为()A.走马换将策略B.混水摸鱼策略C.疲劳轰炸策略D.声东击西策略23.卖主先提出某些没有的东西,来询问买主愿意付出的价格,然后代之以另外的东西求得高价,这是卖主寻找临界价格的()A.开价试探技巧B.错误试探技巧C.替代试探技巧D.诱发试探技巧24.在国际货物买卖中,较多的是采用()A.国际标准B.国内标准C.部颁标准D.企业标准25.货物买卖洽谈中,买卖双方按约定价格交接货物和收付货款,即使约定价格与实际价格相差很大,任何一方也无权要求变更原价,这是买卖双方按()A.暂定价格作价B.固定价格作价C.滑动价格作价D.暂不作价得分评卷人复查人二㊁填空题(每小题1分,共10分)26.在谈判活动中,要有谈判的标的和,即谈判客体㊂27.对客商资本状况的审查主要是审查客商的㊁资产负债表㊁收支状况㊁销售状况和资金状况等有关文件㊂28.在具体的谈判活动中,求胜心理可分为性求胜心理和依附性求胜心理㊂29.根据人们自我追求的不同,可以把谈判对手分为三类:型㊁进取型和关系型㊂30.开局时,谈判人员的话题应相对集中在会谈的目的㊁㊁速度和人物这四个方面㊂31.磋商阶段也就是双方的阶段㊂32.对于双方紧张情况下的续场,采用汉语中设问句的方式来缓和气氛,称为式开场方式㊂33.谈判中的回答,是一个㊁解释㊁反驳或推销己方观点的过程㊂34.国际货物买卖采用的度量衡制度主要有公制㊁和美制三种㊂35.货物买卖谈判的程序可以归纳为:询盘㊁发盘㊁㊁接受和签订合同㊂)页8共(页3第39230㊃301Ｃ代现谈判卷试学得分评卷人复查人三㊁名词解释题(每小题3分,共15分)36.劳务合作谈判得分37.谈判中的分工得分38.谈判群体的群体决策得分39.折中调和策略得分40.信用证得分)页8共(页4第39230㊃301Ｃ代谈现学卷试判得分评卷人复查人四㊁简答题(每小题6分,共30分)41.简述与顽固的人进行谈判的禁忌㊂得分42.简述先报价的有利之处㊂得分)页8共(页5第39230㊃301Ｃ代现谈卷试学判43.简述处理对方 最后通牒 战术的方法㊂得分44.简述商务活动中技术性风险的主要内容㊂得分45.简述商务谈判中 问 的要诀㊂得分)页8共(页6第39230㊃301Ｃ代现谈卷试学判得分评卷人复查人五㊁论述题(每小题10分,共20分)46.试述评价和选择谈判方案的具体步骤㊂得分)页8共(页7第39230㊃301Ｃ代谈现试卷学判47.试述常见的谈判技巧㊂得分)页8共(页8第39230㊃301Ｃ代谈现学卷试判。
2009年7月真题及标准答案
全国2009年7月自考现代谈判学试题和答案课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（ B ）2-41A．软式谈判B．原则式谈判C．硬式谈判D．独立式谈判2．国际上规范的交际服装，也是参与谈判活动穿着最多的服装是（ C ）11-383A．便装B．中山装C．西装D．唐装3．谈判人员表现的田园情调浓厚的是（ A ）11-365A．荷兰人B．日本人C．美国人D．德国人4．在谈判中检验逻辑证明的标准是（ D ）10-355A．直觉判断B．主观判断C．经验证明D．实践证明5．方案选择的基础是（ C ）10-350A．方案的执行B．方案的终结C．方案的评估D．方案的设计6．用来说明两个或两类事物有某种相似或相同的方法在逻辑方法中叫（ A ）10-336A．比喻法B．类比法C．对比法D．区别法7．“这价格，你应该满意了吧?”属于（ D ）9-309A．启示型问句B．婉转型问句C．限制型问句D．诱导型问句8．在探测对方底细的时候，如果对方在交谈中滴水不漏，你可以采用的方法是（ C ）8-272A．四面出击B．漫天要价C．火力侦察D．投石问路9．以下属于制造僵局的策略技巧的是（ B ）8-280A．提供方案、齐头并进B．理由充分、进退有度C．建议休会、更换人员D．改变环境、迂回策略10．信息分析的原则主要有（ C ）7-228A．比较分析、因果分析、归纳与演绎分析B．平均数法、相对数法、动态数法和数学模型法C．宏观和微观相结合、静态与动态相结合、当前与长远相结合等D．实事求是、方便存用和重点突出原则10．关系到谈判进展的重要条件是（ D ）6-160A．谈判人员的价值观念B．谈判人员的抱负水准C．谈判人员的工作条件D．谈判人员的自尊感12．自我意象是个体对其自身的（ B ）5-141A．否定反映B．综合反映C．反馈D．映射13．谈判学研究谈判主体的行为的目的在于（ D ）5-137A．揭示其重要性B．揭示其系统性C．揭示其科学性D．揭示其规律性14．“威武不能屈”这句古语体现了谈判人员应具备的个人道德修养是（ A ）4-99A．立场坚定 B.法纪严明C．作风民主D．廉洁正直15．涉及内容最多的经济谈判是（ A ）3-58A．买卖谈判B．建设工程谈判C．承揽定做谈判D．融资租赁谈判16．适用于对付不好打交道的对手的谈判方式是（ D ）2-43A．电报谈判B．电传谈判C．电脑联网谈判D．电话谈判17．谈判的一般特征是指（ C ）1-11A．谈判是发展经济的桥梁B．谈判是调整利益的方法C．谈判是参与者的合作D．谈判是平息争端的途径18．下列能够体现谈判的重要作用的表述是（ C ）1-15A．谈判是人的理性行为B．谈判是参与者的互动C．谈判是改善环境的措施D．谈判是复杂性的活动19．货物买卖谈判双方当事人权利与义务所指向的对象是（ B ）3-58A．规格、等级B．标的物C．牌名、商标D．数量、价款20．谈判要素的组合中最基本的结构模式是（ D ）2-37A．多边统筹型谈判B．双边统筹型谈判C．双边复合型谈判D．双边单一型谈判二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填定在题后的括号内。
月现代谈判学试题及标准答案.
年月现代谈判学试题及答案.————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：全国2010年7月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（ A ）A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中B.美国《哈佛谈判学》丛书中C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书中对谈判的界定是（ B ）A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。
其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（ D ）A.软式谈判B.硬式谈判C.电函式谈判D.原则式谈判4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（ C ）A.从属式谈判B.纵向谈判C.横向谈判D.独立式谈判5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（ A ）A.技术服务谈判B.技术开发谈判C.技术转让谈判D.技术咨询谈判6.下列属于经贸谈判类型的是（ B ）A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等7.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。