礼来公司销售训练
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– 覆述Elanco的銷售方式 – 覆述並解釋銷售的基本原則 – 了解「信任」在夥伴關係的重要性
2020/9/18
Effective Partnership Selling
23
禮來的價值觀(PIE)
•人 • 誠實正直 • 追求卓越
2020/9/18
Effective Partnership Selling
類型，並針對每種類型提出 因應的銷售策略
2020/9/18
Effective Partnership Selling
• 良好的互動及溝通技巧 • 擬定計畫及選擇優先順序的技巧 • 主動積極的工作態度及良好的工作道德 • 具有規劃區域的能力，為客戶提供
價值，有效地利用公司產品為客戶 解決問題
2020/9/18
Effective Partnership Selling
18
資深的Elanco業務人員認為 好的業務人員應該是….
24
角色反轉
高級主管 中級主管 銷售人員
客戶
客戶 銷售人員 中級主管 高級主管
2020/9/18
Effective Partnership Selling
26
EPS的基本原則
• Partner - 夥伴關係 • Involve - 客戶的參與 • Earn - 獲取繼續前進的權力
2020/9/18
2020/9/18
Effective Partnership Selling
14
畜牧產業需要的業務人員
• 誠實 • 技術的能力 • 對客戶的請求或問題
提供後續追蹤服務 • 提供相關的資訊
2020/9/18
Effective Partnership Selling
17
Elanco對業務人員的期待
• 遵循禮來的價值觀 對人的尊重、誠實正直、追求卓越
WELCOME 礼来公司销售训练
潍坊中基饲料有限公司 2003-03-20
2020/9/18
Effective Partnership Selling
1
美国礼来大药厂
Eli Lilly and Company
• 创立于1876年； • 公司总部：美国印第安那州那波利斯市； • 世界10大药厂，2002年排名第6； • 世界最大抗生素生产厂家； • 全球500强企业； • 产品行销160多个国家； • 2000年销售额110亿美元； • 员工接近32000名；
2020/9/18
Effective Partnership Selling
5
銷售代表基本能力
行銷 計劃
區域管理
銷售能力
25-45歲是一個階段,為錢做事 ;
45-65歲是一個階段,為理想做 事;
65歲以後,希望能為興趣做事. 為錢做事,容易累;
為理想做事,能夠耐風寒; 為興趣做事,則永不倦怠.
2020/9/18
時的
2020/9/18
Effective Partnership Selling
21
A sales rep. without an objective is nothing but a well paid tourist.
沒有設定目標的業務人員只不過是一個 觀光客.
單元二：打地基
• 單元目標：本單元結束後，你將能
Effective Partnership Selling
7
工作的发展历程
工作能力
D1 低&弱
D2 中等&低
D3 中等&偏强
D4
强
工作意愿
高&强 低
不稳定
高
2020/9/18
Effective Partnership Selling
8
历练最强大、最 可怕的团队!
Fra Baidu bibliotek
2020/9/18
Effective Partnership Selling
• 好的聽眾 • 對產品與產業有充分的了解 • 持續的追蹤，對細節充分的掌握 • 努力地工作，有智慧地工作 • 管理、規畫時間(工作與生活的平衡) • 非常好的溝通者 • 毅力與耐心
2020/9/18
Effective Partnership Selling
19
客户喜欢的业务人员
• 關懷、誠懇、有能力建立穩固而長遠的合作關係 • 誠實 • 正面、樂觀、有活力 • 萬全的準備 • 關於產品及產業的專業知識 • 令人信賴的後續追蹤動作 • 尊重客戶的時間 • 有道德的交易
Effective Partnership Selling
27
俗話說
“
“我幫助他人獲得越多， 我亦從中收穫更多！
2020/9/18
Effective Partnership Selling
—賴瑞‧威爾森
28
單元三：研究現況
• 單元目標：本單元結束後，你將能…
– 解釋銷售者與購買者不同的觀點 – 畫出並解釋客戶購買階梯 – 說出四種決策者／影響者的
11
你所理解的销售是什么? 你同客户的关系是什么?
2020/9/18
Effective Partnership Selling
12
2020/9/18
Effective Partnership Selling
13
單元一：前言
• 單元目標：本單元結束後，你將能
– 與其他學員互相認識 – 了解此課程的目標與架構 – 了解客戶與公司的期許 – 利用SMART的原則，訂定目標 – 針對培訓課程訂定個人的學習目標
2020/9/18
Effective Partnership Selling
3
Elanco档案：
• 1954年成立 礼来公司的农业和工业分部 ;
• 2002年销售额超过7亿美元; • 全球员工超过2000名； • 在全世界80多个国家设有代表处； • 主要的产品：
－抗生素 －抗寄生虫药 －抗球虫药 －生长促进剂
2020/9/18
Effective Partnership Selling
20
SMART的目標
• S=Specific—明確可評估的 • M=Motivational—具激勵性的 • A=Attainable—可達成的 • R=Relevant—相關的 • T=Trackable and Time-Bound—可追蹤可計
9
十大特征
• 勇气第一 • 善于学习 • 使命感 • 目标适宜 • 战士文化
2020/9/18
Effective Partnership Selling
10
十大特征
• 竞争意志 • 了解对手 • 一线指挥 • 获胜意志 • “我绝不能失败”
2020/9/18
Effective Partnership Selling
2020/9/18
Effective Partnership Selling
23
禮來的價值觀(PIE)
•人 • 誠實正直 • 追求卓越
2020/9/18
Effective Partnership Selling
類型，並針對每種類型提出 因應的銷售策略
2020/9/18
Effective Partnership Selling
• 良好的互動及溝通技巧 • 擬定計畫及選擇優先順序的技巧 • 主動積極的工作態度及良好的工作道德 • 具有規劃區域的能力，為客戶提供
價值，有效地利用公司產品為客戶 解決問題
2020/9/18
Effective Partnership Selling
18
資深的Elanco業務人員認為 好的業務人員應該是….
24
角色反轉
高級主管 中級主管 銷售人員
客戶
客戶 銷售人員 中級主管 高級主管
2020/9/18
Effective Partnership Selling
26
EPS的基本原則
• Partner - 夥伴關係 • Involve - 客戶的參與 • Earn - 獲取繼續前進的權力
2020/9/18
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Effective Partnership Selling
14
畜牧產業需要的業務人員
• 誠實 • 技術的能力 • 對客戶的請求或問題
提供後續追蹤服務 • 提供相關的資訊
2020/9/18
Effective Partnership Selling
17
Elanco對業務人員的期待
• 遵循禮來的價值觀 對人的尊重、誠實正直、追求卓越
WELCOME 礼来公司销售训练
潍坊中基饲料有限公司 2003-03-20
2020/9/18
Effective Partnership Selling
1
美国礼来大药厂
Eli Lilly and Company
• 创立于1876年； • 公司总部：美国印第安那州那波利斯市； • 世界10大药厂，2002年排名第6； • 世界最大抗生素生产厂家； • 全球500强企业； • 产品行销160多个国家； • 2000年销售额110亿美元； • 员工接近32000名；
2020/9/18
Effective Partnership Selling
5
銷售代表基本能力
行銷 計劃
區域管理
銷售能力
25-45歲是一個階段,為錢做事 ;
45-65歲是一個階段,為理想做 事;
65歲以後,希望能為興趣做事. 為錢做事,容易累;
為理想做事,能夠耐風寒; 為興趣做事,則永不倦怠.
2020/9/18
時的
2020/9/18
Effective Partnership Selling
21
A sales rep. without an objective is nothing but a well paid tourist.
沒有設定目標的業務人員只不過是一個 觀光客.
單元二：打地基
• 單元目標：本單元結束後，你將能
Effective Partnership Selling
7
工作的发展历程
工作能力
D1 低&弱
D2 中等&低
D3 中等&偏强
D4
强
工作意愿
高&强 低
不稳定
高
2020/9/18
Effective Partnership Selling
8
历练最强大、最 可怕的团队!
Fra Baidu bibliotek
2020/9/18
Effective Partnership Selling
• 好的聽眾 • 對產品與產業有充分的了解 • 持續的追蹤，對細節充分的掌握 • 努力地工作，有智慧地工作 • 管理、規畫時間(工作與生活的平衡) • 非常好的溝通者 • 毅力與耐心
2020/9/18
Effective Partnership Selling
19
客户喜欢的业务人员
• 關懷、誠懇、有能力建立穩固而長遠的合作關係 • 誠實 • 正面、樂觀、有活力 • 萬全的準備 • 關於產品及產業的專業知識 • 令人信賴的後續追蹤動作 • 尊重客戶的時間 • 有道德的交易
Effective Partnership Selling
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俗話說
“
“我幫助他人獲得越多， 我亦從中收穫更多！
2020/9/18
Effective Partnership Selling
—賴瑞‧威爾森
28
單元三：研究現況
• 單元目標：本單元結束後，你將能…
– 解釋銷售者與購買者不同的觀點 – 畫出並解釋客戶購買階梯 – 說出四種決策者／影響者的
11
你所理解的销售是什么? 你同客户的关系是什么?
2020/9/18
Effective Partnership Selling
12
2020/9/18
Effective Partnership Selling
13
單元一：前言
• 單元目標：本單元結束後，你將能
– 與其他學員互相認識 – 了解此課程的目標與架構 – 了解客戶與公司的期許 – 利用SMART的原則，訂定目標 – 針對培訓課程訂定個人的學習目標
2020/9/18
Effective Partnership Selling
3
Elanco档案：
• 1954年成立 礼来公司的农业和工业分部 ;
• 2002年销售额超过7亿美元; • 全球员工超过2000名； • 在全世界80多个国家设有代表处； • 主要的产品：
－抗生素 －抗寄生虫药 －抗球虫药 －生长促进剂
2020/9/18
Effective Partnership Selling
20
SMART的目標
• S=Specific—明確可評估的 • M=Motivational—具激勵性的 • A=Attainable—可達成的 • R=Relevant—相關的 • T=Trackable and Time-Bound—可追蹤可計
9
十大特征
• 勇气第一 • 善于学习 • 使命感 • 目标适宜 • 战士文化
2020/9/18
Effective Partnership Selling
10
十大特征
• 竞争意志 • 了解对手 • 一线指挥 • 获胜意志 • “我绝不能失败”
2020/9/18
Effective Partnership Selling