曹苍宇向华为学习狼性营销管理之道 共22页PPT资料
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打造狼性销售团队培训课程.pptx
——约翰库提斯
4、如何凝聚团队？
人为希望而活！
5、如何激励团队？
成为一名优秀的激励教练。
跳蚤的故事
6、如何确立目标达成结果？
狼性销售的核心命脉——
感恩所有的人们
感激养育你的人，因为他给予了你的生命；感激教育你的 人，因为他丰富了你的心灵；感激关爱你的人，因为他教 会了你的付出； 感激启迪你的人，因为他提升了你的智慧；感激伤害你的 人，因为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，因为他唤 醒了你的良知；感激折磨你的人，因为他锻炼了你的毅力 ；感激放弃你的人，因为他磨砺了你的独立；感激打击你 的人，因为他强化了你的能力；感激批评你的人，因为他 拓宽了你的心胸。
流程
合作才可达成功
3、卓越团队的基础是什么？
心态！
神奇教练告诉我们：
心 态 决 定 一 切 !
成功学大师拿波仑·希尔的忠告：
• “人与人之间只有很小的差异，但这 种很小的差异却往往造成了巨大的差 异！很小的差异就是所具备的心态是 积极的还是消极的，巨大的差异是
——成功与失败。”
别对自己说不可能！
弱肉强食，适者生存——离开了优胜劣汰 的成长环境，温室里不会培养出百战百 胜的狼群。
打造业务代表的进攻性
这是一个供过于求的时代，你不进攻，你 的对手就会抢走你的生意
进攻带来个体与团队的活力，进攻带来内 部变革，进攻带来空间与机会
羊低头啃草，遇到危险撒腿就跑； 狼昂首 吃肉，见到猎物奋起进攻。
狼性进攻的六拼法则
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:02:3514:02:3514:026/28/2020 2:02:35 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.6.2814:02:3514:02Jun-2028-Jun-20
4、如何凝聚团队？
人为希望而活！
5、如何激励团队？
成为一名优秀的激励教练。
跳蚤的故事
6、如何确立目标达成结果？
狼性销售的核心命脉——
感恩所有的人们
感激养育你的人，因为他给予了你的生命；感激教育你的 人，因为他丰富了你的心灵；感激关爱你的人，因为他教 会了你的付出； 感激启迪你的人，因为他提升了你的智慧；感激伤害你的 人，因为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，因为他唤 醒了你的良知；感激折磨你的人，因为他锻炼了你的毅力 ；感激放弃你的人，因为他磨砺了你的独立；感激打击你 的人，因为他强化了你的能力；感激批评你的人，因为他 拓宽了你的心胸。
流程
合作才可达成功
3、卓越团队的基础是什么？
心态！
神奇教练告诉我们：
心 态 决 定 一 切 !
成功学大师拿波仑·希尔的忠告：
• “人与人之间只有很小的差异，但这 种很小的差异却往往造成了巨大的差 异！很小的差异就是所具备的心态是 积极的还是消极的，巨大的差异是
——成功与失败。”
别对自己说不可能！
弱肉强食，适者生存——离开了优胜劣汰 的成长环境，温室里不会培养出百战百 胜的狼群。
打造业务代表的进攻性
这是一个供过于求的时代，你不进攻，你 的对手就会抢走你的生意
进攻带来个体与团队的活力，进攻带来内 部变革，进攻带来空间与机会
羊低头啃草，遇到危险撒腿就跑； 狼昂首 吃肉，见到猎物奋起进攻。
狼性进攻的六拼法则
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:02:3514:02:3514:026/28/2020 2:02:35 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.6.2814:02:3514:02Jun-2028-Jun-20
(2024年)华为狼性文化PPT课件
2024/3/26
21
05 华为狼性文化的挑战与未 来发展
2024/3/26
22
狼性文化面临的挑战
2024/3/26
员工压力与心理健康
华为的狼性文化强调高强度的工作和竞争，可能导致员工面临巨 大的压力，进而影响心理健康。
团队协作与内部竞争
过度的内部竞争可能损害团队协作，导致员工之间的关系紧张。
创新能力的抑制
倡导“开放、合作、共赢”的理 念，鼓励员工之间互相支持、协
作共赢。
强调团队利益高于个人利益，个 人要服从团队安排，为团队目标
而努力。
倡导“狼群战术”，即团结一致、 共同进退，形成强大的战斗力。
2024/3/26
9
敏锐的市场嗅觉
强调市场导向，紧密关注市场 动态和客户需求，及时调整战 略和业务方向。
2024/3/26
华为狼性文化要求员工勇于承担责任，敢于面对 挑战，从而提升员工的职业素养和责任感。
2 3
注重细节与执行力 狼性文化强调对细节的关注和高效的执行力，使 员工在工作中更加注重细节，提高工作质量和效 率。
培养敬业精神 华为狼性文化倡导员工全身心投入工作，追求卓 越，从而培养员工的敬业精神和职业素养。
2024/3/26
18
员工团队协作能力增强
2024/3/26
强调团队合作
01
华为狼性文化倡导团队合作，鼓励员工之间互相支持、协作共
赢，从而增强员工的团队协作能力。
建立信任与沟通
02
狼性文化要求员工之间建立信任，加强沟通与合作，促进团队
内部的和谐与稳定。
培养大局意识
03
华为狼性文化引导员工关注整体利益，从团队角度出发思考问
《狼性营销》PPT课件教案
某公司很有实力，但老板说不采购你的产品， 但对各方面的条件证明，他们完全具有采购 的需求和条件，你会如何做？
A、放弃他，不跟了 B、请客户的朋友帮助一起约出来谈 C、放着培养，等他有想法了会打电话给我 D、寻找别的部门的人，让与产品相关的部 门的人说好话 E、找其他同事一起帮助协谈
找到关键人是成功的第一步 1、大客户没有“内线”，就相当于一个瞎 子走路
1）疯狂的爱上你的产品! 2）敢于承诺绝不裸奔的状态！ 3）状态决定一切、激情成就梦想！ 4）人生有三怕：怕高、怕火、怕上台！ 5）自我确认信念：我是最棒的！我喜欢我 自己！ 6）销售是信心的传递情绪的转移！—充满 激情 7）做最好的准备最坏的打算。发生就是最 好的。
2、疯狂的状态—销售是信心的传递
“疯狂”代表着人类超越自我的精神，代表 着对目标和理想的执着追求，代表着对事业 和使命的全情投入，代表着不达目的绝不罢 休的激情。人一旦有了这种疯狂精神，做任 何事都可以成功！有了这种深深扎根于灵魂 的疯狂精神，你一定可以快速成长，实现所 有梦想！
2、疯狂的状态—销售是信心的传递
阿里巴巴支付宝总裁邵晓锋在公司穿短裤裸奔
1、狼的野性—生存的企图心 1）普通销售员与成功销售员的区别：野性 2）野性体现在：赢—强烈的企图心（小偷与 警察）
3）树不要皮必死无疑，人不要皮天下无敌（ 撕脸）
4）成功就是在很多地方丢脸在一个地方有脸 5）狼会抓准时机等到凌晨三点左右再出手 6）狼会一起嚎叫，告诉别人我们是一个团队
2、疯狂的状态—销售是信心的传递
客户不喜欢被自己伤害过的人
1、客户对销售人员撒谎时，通常也 会认为销售人员也是不诚信的 2、客户对销售人员撒谎时，有时是 因为和销售人员关系还没建立 3、客户不喜欢伤害自己的人，同样 也不喜欢被自己伤害的人
狼性团队PPT
至关重要的销售思维
销售思维之五：谈判的本质并非是客户在 压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以 ，作为销售关键的也不是降价，而是如何 塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技 巧的核心所在。
至关重要的销售思维
销售思维之六：从来没有人买过任何产品 ！站在销售的角度看，所谓产品不过是解 决客户问题的一大堆方法的集合。销售的 任务是把这些集成到一起到东西针对客户 关心的问题一一的拆给他看。而客户买的 也是解决问题的方法和能力。
而不舍的耐心使狼总能获得成功。
⊙-执著： 狼的态度很单纯，那就是对成功坚定不移地向往。
关于狼
⊙-拼搏： 在狼的生命中，没有什么可以替代锲而不舍的精神，正因 为它才使得狼得以千辛万苦地生存下来，狼驾驭变化的能 力使它们成为地球上生命力最顽强的动物之一。
⊙-和谐共生： 为了生存，狼一直保持与自然环境和谐共生的关系，不参 与无谓的纷争与冲突。完美的团队对内倡导团结互助，对 外强调协同合作、和谐共生。
⊙-忠诚： 狼对于对自己有过恩惠嗅觉敏捷：善于抓住任何的机会，瞬间出 击！
2、强攻击性：崇尚进攻，进攻就是最好的防 守！
3、团队协作：狼群是最讲究群体生存的，它 们任何一次猎食都是分工合作，各司其职！
4、锁定目标：专注目标、坚守目标！
“狼”的性格特点
“狼”的团队特征
它们对此的反应不是无精打采、放弃 努力或者自认败北。它们可不像人类那样 垂头丧气或变成消沉的懦夫。狼群所做的 就是再次投身于眼前的工作，它们继续运 用经历了时间考验的技能再加上它们新近 从暂时的挫折中学到的知识，深信成功最 后定会到来。它们从不停止做那些微不足 道的小事，每天奔波千万里寻找猎物，留
神所有的蛛丝马迹。
“狼”的团队特征
（三）内部沟通，充分彻底： 狼是最善交际的食肉动物之一。它们并不仅仅
狼性销售课件
3、只要有明确的目标，并且全力聚焦于自己 的目标，那你的行动就会产生意想不到的能量。
PPT学习交流
29
战 目责忠团危 斗 标任诚队机
PPT学习交流
30
在狼的世界中，每一头狼都肩负着维护家 族命运，保护弱小者的责任。在每一次出击中， 每一头狼承担的责任，都有可能导致它生命的 终结，但是没有任何一头狼会退缩，不管它面 对的是人类、老虎、熊，或者其他……
PPT学习交流
17
要成为一个优秀的员工，就要具有狼群的那种战 斗性格。谦让、退缩、息事宁人并不应该是现代员工 的生存哲学。
竞争不可避免，我们应该在一个公正公平的环境 下展开合理的竞争。无论在公司内部，还是公司所处 的经济环境，都决定了一个优秀的员工应该具有狼那 样的战斗性格。
PPT学习交流
18
战 目责忠团危 斗 标任诚队机
PPT学习交流
25
狼在猎取的时候，常常会遇到猎物的拼死抵抗， 一些大型猎物有时还会伤及狼的生命。但只要狼锁定 目标，不管跑多远的路程，耗费多长时间，冒多大的 风险，它都不会放弃的，不捕到猎物誓不罢休，永不 言败。
PPT学习交流
26
三个问题：
1、在追击过程中，它为什么不改追其他显得更 近的羊呢?
2、为什么它追的是一头未成年的小羊，而不是 成年的大羊？
而狼不是这样, 它们依然固执的保持着，作为狼的 坚韧的特征。
PPT学习交流
6
识别环境的敏锐嗅觉 发起攻击时勇往直前的气势 遭遇失败时不屈不挠的态度 面对强敌时协同对敌的精神 不得不面对时无所畏惧的决断
…… 所以，狼最终成为了强者
PPT学习交流
7
一群狼是可怕的，世界上最凶猛的动物，在狼 群面前，也要表现出足够的小心和谨慎。
PPT学习交流
29
战 目责忠团危 斗 标任诚队机
PPT学习交流
30
在狼的世界中，每一头狼都肩负着维护家 族命运，保护弱小者的责任。在每一次出击中， 每一头狼承担的责任，都有可能导致它生命的 终结，但是没有任何一头狼会退缩，不管它面 对的是人类、老虎、熊，或者其他……
PPT学习交流
17
要成为一个优秀的员工，就要具有狼群的那种战 斗性格。谦让、退缩、息事宁人并不应该是现代员工 的生存哲学。
竞争不可避免，我们应该在一个公正公平的环境 下展开合理的竞争。无论在公司内部，还是公司所处 的经济环境，都决定了一个优秀的员工应该具有狼那 样的战斗性格。
PPT学习交流
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战 目责忠团危 斗 标任诚队机
PPT学习交流
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狼在猎取的时候，常常会遇到猎物的拼死抵抗， 一些大型猎物有时还会伤及狼的生命。但只要狼锁定 目标，不管跑多远的路程，耗费多长时间，冒多大的 风险，它都不会放弃的，不捕到猎物誓不罢休，永不 言败。
PPT学习交流
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三个问题：
1、在追击过程中，它为什么不改追其他显得更 近的羊呢?
2、为什么它追的是一头未成年的小羊，而不是 成年的大羊？
而狼不是这样, 它们依然固执的保持着，作为狼的 坚韧的特征。
PPT学习交流
6
识别环境的敏锐嗅觉 发起攻击时勇往直前的气势 遭遇失败时不屈不挠的态度 面对强敌时协同对敌的精神 不得不面对时无所畏惧的决断
…… 所以，狼最终成为了强者
PPT学习交流
7
一群狼是可怕的，世界上最凶猛的动物，在狼 群面前，也要表现出足够的小心和谨慎。
曹苍宇《华为销售项目运作与管理》
《华为销售项目运作与管理》经典训练课程【课程方案】主讲人：***目录一、课程背景 (3)二、培训目标 (4)三、培训大纲 (5)四、授课时间和安排 (8)五、老师简历.......................... 错误！未定义书签。
一、课程背景如果说大客户的大项目是位大美女的话，那么运作销售项目的过程就是一场追求成功率的谈恋爱。
能否追求成功大美女，获得甲方的青睐，肯定需要获得充分的认可：认可你的好品质、好性价比、好服务、好品牌、好关系。
可是如何才能运作好项目呢？显然需要好的项目运作和管理：项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结。
通过传授给客户如何进行项目运作和管理，训练销售队伍、提高销售项目的成功率是该课程要达到的最重要的目的！大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率，我们又认为：人员只有训练才能有素。
华为公司一直认为：大客户经理在销售项目运作和管理方面的培训需要经过四个过程，理清思路、讲清套路、反复演练、现场纠错。
所以以下四个方面很重要：一是对于大家思路的梳理：什么是销售，销售需要什么素质？什么是项目，项目运作的环节和节奏是什么？二是基本套路的掌握：分析基础上提出目标，围绕目标制定的策略，合适的目标和好的策略必须要有切实可行的计划，没有实施的计划等于吹牛，然后是一次彻底的总结（为了经验和教训的获得，以利下一次的更大成功）；三是案例的讲解和演练：使得大家身临其境，进入角色，演练中看看自己是否会使用所学工具：SWOT分析、雷达图、客户竞争对手自身的三角分析、鱼骨图、项目分析、策略等等；四是现场纠错：这是一个调整的过程，是一个无穷逼近合理的过程，是一个只有开始没有结束的过程。
《华为销售项目运作与管理》课程由曹苍宇老师亲自授课，本课程为华为公司销售人员的必修课，半年以上的销售没有培训过这个课程的是不能晋级涨薪的。
她是专门为大客户经理和销售管理者设计的一门课程。
狼性销售技巧培训 PPT
产品介绍及价值塑造的五个关键
1、充分了解你的产品优势 2、充分了解你的公司优势 3、充分掌握产品的卖点 4、充分掌握竞争对手情况 5、充分高度配合客户观念
说服客户的两大力量
产品价值塑造三维故事法
1、讲述自己的成功销售故事 2、讲述同事成功销售故事 3、讲述老客户转介绍的故事
异议是客户在购买过程中产 生的不明白的、不认同的、质疑的或 拒绝的意见或理由！
狼性销售技巧培训
引爆销售职场的八项指引
课题大纲
第一部分 狼性五种特征解密及锻造
狼性五种特征深度解密
狼性特征——激情无限、超强自信
1、时刻充满激情是狼的猎食根本 2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一
狼性特征——目光敏锐、专注目标
1、善于发现是狼的利器之首 2、专注目标是狼的生存之道
狼性特征——笑对失败、耐性十足
狼性处世六种大智慧
狼性锻造的六项指引
第二部分 销售拜访前五项准备
拜访前的五种心态的准备
1、相信自我之心 2、相信产品之心 3、相信客户相信产品之心 4、相信客户现在就要购买之心 5、相信客户使用后会感谢之心
拜访前六项礼仪的准备
拜访前客户背景的八项准备
拜访前的工具准备
• 标准的名片 • 备用笔 • 电话本 • 推广材料 • ……
谈判准备与布局的八个重点
1、客户方背景相关概况 2、客户方谈判人员组成 3、客户方谈判人的权责 4、客户会出现的抗拒点 5、我方竞争对手分析 6、我方谈判方案制定 7、我方的最低谈判底线 8、我方谈判人员权责
谈判中让价的五项原则
1、不接受初次还价 2、由多至少层层还价 3、不主动提出让价 4、让价同时附带条件或交换条件 5、间隔申请再做回复（流程正规专业）
《向华为学习狼性管理》
向华为学习狼性管理1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》。
狼性销售培训课件(PPT101页)
21
所不同的是，我们的目标远比狼的目标有价 值，也远比狼的目标复杂，因为人类的欲望，包 括了太多的内容。
而狼只有一个目标——生存。 所以每头狼都非常专注地承担自己的责任， 从来不会推托。
22
个人目标管理模型
个人需求
个人目标
团队需求
23个人目标管理ຫໍສະໝຸດ 型高个 人 需 求
低 低
团队需求
高
24
看看狼如何管理自己的目标
当一头狼和一个人面对时，双方都赤手空拳的 情况下，人战胜狼，只有3%的可能性，狼的胜率是 97%。
所以，人类绝对不可以小看狼，小看这种看起 来好像没有什么智慧的动物。
8
看一下我们的表现：
美国推销员协会对推销员的拜访做过长期的调查研 究，结果发现：14.8％的推销员在第一次拜访顾客遭挫 折之后退却了；22.5％的推销员在第二次拜访顾客遭挫 折之后退却了；31.2％的推销员在第三次拜访顾客遭挫 折之后也打退堂鼓了；21.5％的推销员在第四次拜访顾 客遭挫折之后，也放弃了；最后只剩10％的推销员锲 而不舍、毫不气馁、继续拜访下去。
狼 性 销 售 培 训课件 （PPT101页 ) 狼 性 销 售 培 训课件 （PPT101页 )
1
目录
一、前言 二、向狼学习什么 三、打造狼性 四、做一个像狼一样的营销人 五、有效沟通 六、拥有狼的执行力 七、与狼一起进步
2
一、前 言
3
让我们先来看一个故事——
一头山羊到了天堂对圣彼德说:：“我的头 上有一对角，是攻击敌人和保护自己的利器， 但为什么还是被手无寸铁的狼吃掉了呢？”
9
看一下我们的表现：
当困难摆在面前时，65%的人会感到无所适从 当工作出现纰漏时，94%的人会找一些借口推脱责任 目标任务下达时，77%的人会讨价还价，或者明确表 示完成任务有一定难度 当一个人和另一个人发生矛盾时，95%的人认为自己 是正确的 最令人尴尬的是，至少有82%的人认为任务是否能够 完成是无所谓的 ……
所不同的是，我们的目标远比狼的目标有价 值，也远比狼的目标复杂，因为人类的欲望，包 括了太多的内容。
而狼只有一个目标——生存。 所以每头狼都非常专注地承担自己的责任， 从来不会推托。
22
个人目标管理模型
个人需求
个人目标
团队需求
23个人目标管理ຫໍສະໝຸດ 型高个 人 需 求
低 低
团队需求
高
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看看狼如何管理自己的目标
当一头狼和一个人面对时，双方都赤手空拳的 情况下，人战胜狼，只有3%的可能性，狼的胜率是 97%。
所以，人类绝对不可以小看狼，小看这种看起 来好像没有什么智慧的动物。
8
看一下我们的表现：
美国推销员协会对推销员的拜访做过长期的调查研 究，结果发现：14.8％的推销员在第一次拜访顾客遭挫 折之后退却了；22.5％的推销员在第二次拜访顾客遭挫 折之后退却了；31.2％的推销员在第三次拜访顾客遭挫 折之后也打退堂鼓了；21.5％的推销员在第四次拜访顾 客遭挫折之后，也放弃了；最后只剩10％的推销员锲 而不舍、毫不气馁、继续拜访下去。
狼 性 销 售 培 训课件 （PPT101页 ) 狼 性 销 售 培 训课件 （PPT101页 )
1
目录
一、前言 二、向狼学习什么 三、打造狼性 四、做一个像狼一样的营销人 五、有效沟通 六、拥有狼的执行力 七、与狼一起进步
2
一、前 言
3
让我们先来看一个故事——
一头山羊到了天堂对圣彼德说:：“我的头 上有一对角，是攻击敌人和保护自己的利器， 但为什么还是被手无寸铁的狼吃掉了呢？”
9
看一下我们的表现：
当困难摆在面前时，65%的人会感到无所适从 当工作出现纰漏时，94%的人会找一些借口推脱责任 目标任务下达时，77%的人会讨价还价，或者明确表 示完成任务有一定难度 当一个人和另一个人发生矛盾时，95%的人认为自己 是正确的 最令人尴尬的是，至少有82%的人认为任务是否能够 完成是无所谓的 ……
曹苍宇 大客户营销宝典 共22页PPT资料
《绩效管理与绩效考核》； 《成功销售人修炼的六步法》；
南电信工程局、康明斯、均豪物业、京信通信、华拓金服、卓宝科 技、瑞安科技、紫鑫药业；
《以客户为中心》； 《以奋斗者为本》；
国资委、外交部、工信部、云南省国资委、温州经信委、宁波人社 局、江西省工商联、霍州市政府。
课程重点掌握的内容
1、营销战略； 2、任务分解； 3、企业管理的目标是流程化组织建设； 4、项目的来源； 5、鱼骨图。
课程形式
互动
备注
提前布置场 地 设备、音响 设备、
讲授
课程内容
阶段
课程
分类
单元三：任 职资格体系
单元四：绩 效管理
主要内容
1、打通专业通道发挥专业价值; 2、专业任职资格管理对员工的价值; 3、建立任职资格管理体系的目的； 4、销售一定要懂技术，技术必须围着客户转; 5、任职资格衡量要素； 6、专业任职资格标准的结构构成； 7、职位管理； 8、任职资格体系的程序； 9、营销专业任职资格模板。
致力于销售项目运作和管理、绩效管理、大客户营销
和人才发展等方面的研究。
北京大学、清华大学、中国人民大学、北京理工大学、武汉大学、
主讲课程
哈尔滨工业大学、浙江大学等总裁班；
国家电网、中国航天科工、太平人寿、中国建筑装饰、中建一局、 《华为狼性营销管理之道—从体系建设到销售项目运
作和管理》
备注
课程内容
阶段
课程
分类
单元五：大客 户销售项目运 作和管理营销
主要内容
3、项目分析 3.1、项目分析的方法——SWOT分析法； 3.2、案例演练：客户、竞争对手、自身的三角 分析；对手与自身的SW分析； A、项目三要素（宏观）：公司品牌、产品品牌 、市场份额； B、项目四要素（微观）：市场关系、产品技术 、商务、服务； C、决策链分析： 3.3、常用分析工具：雷达图、鱼骨图； 3.4、案例演练：如何召开项目分析会。
狼性文化狼道狼群精神企业精神员工培训PPT
7、注意细节，发现机遇
狼的优秀绝非仅仅只是从猎物群中辨别出易于狩 猎的对象而已。它们甚至能够观察，并记忆许许 多多的连人类都无法觉察到的性格特征和习性。 细节中存在机遇，细节决定成败，完美的细节创 造成功。
8、冷静达观，无所畏惧
8、冷静达观，无所畏惧
狼在受到比它们更强大的其他动物的攻击时， 是不会害怕、胆怯的。它们知道一只真正的 狼是不会采取逃跑的手段，而是战斗。
狼族在生存猎食过程中，表现出来的忍耐力 令人叹为观止。纵观成功的企业和有所作为 的个人，多数都具有这种狼的品质，不懂忍 耐的人也必将与成功无缘。在时机和条件不 具备的情况下，忍耐就是在等待时机，忍耐 就是在为最后的胜利创造条件。
狼性文化的传播
而华为，则是中国企业狼性文化的“始作俑者”。任 正非将狼的性格融入管理文化，以培养出一批永远处 于饥饿状态的“饿狼”为己任，“居安思危，不是危 言耸听”，任正非这样告诫所有华为人。即使是在华 为工程师因为加班猝死而引发的“床垫文化”讨论中， 任正非仍然在内刊中回应“创业初期形成的‘床垫文 化’至今仍要坚持和传承，我们还必须长期坚持艰苦 奋斗，否则就会走向消亡。”（床垫文化是指华为员 工因为长期加班无法回家而携带床垫前来上班的现象）
4、相互合作，团结一心。
4、相互合作，团结一心。
狼最值得称道的是战斗中的团队精神，协同作 战。狼与狼之间的配合成为狼成功捕猎的决定 性因素，它们为了共同生存，可以牺牲一切， 它们知道自己是谁，它们为相互依存而活。
不管做任何事，它们总能依靠团体的力量去完 成。战斗力极强的狼群绝不会在它们的同类面 前争强斗胜，也不会因同伴出现失误而互相指 责，狼群因此一般不会出现大的宿怨。
狼性文化在企业中的意义三Biblioteka 意义嗅觉敏锐，善于捕捉机会
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时间意识； 销售项目运作的工具和方法：项目引导、设定目标成立项目组、项目分析、制定
策略、制定计划、实施计划、项目总结等；
课程重点掌握的内容
华为项目运作中用到的工具：雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、SMART原则、 6W3H等；
销售项目各阶段的管理要点： 立项阶段：项目策划报告； 实施阶段：投标前、标书制作阶段、评标阶段； 收尾阶段管理要点：商务谈判技巧。
致力于销售项目运作和管理、绩效管理、大客户营销
和人才发展等方面的研究。
北京大学、清华大学、中国人民大学、北京理工大学、武汉大学、
主讲课程
哈尔滨工业大学、浙江大学等总裁班；
国家电网、中国航天科工、太平人寿、中国建筑装饰、中建一局、 《华为狼性营销管理之道—从体系建设到销售项目运
作和管理》
华为的狼性营销管理之道
主讲：曹苍宇
2018.06
讲师介绍：曹苍宇
专业背景
曹建明（又名曹苍宇）
北京明华纵横管理咨询有限公司首席专家 国资委高级干部培训班客座讲师，中国大连高级经理
学院客座讲师；北京大学、清华大学、中国人民大学、 授课风格
北京理工大学、武汉大学、哈尔滨工业大学、浙江大 实战派老师，理论扎实，案例丰富；
阶段
导入
课程
课程内容
分类
主要内容
介紹主持人 /身体放松游
戏
单元一：向华 为学习什么
单元二 目标分解——
鱼骨图
1、主持人介绍课程背景和课程目标； 2、将主讲老师推出； 3、主讲老师自我介绍：授课大纲，课程安排； 4、课程方案，课堂规则。
1、厚积薄发推动企业持续有效增长——华为2019年年报; 2、拥有专业知识和能力的全球化公司； 3、华为的五个重要成功之道（操作指导书；模板化）； 4、华为的成功关键图 5、华为成功的“四个一” 6、华为基本法 7、管理干部驱动两大平台 8、华为的十大管理平台——核心竞争力的基石； 9、“僵化、优化、固化”引入西方管理； 10、狼性； 11、读万卷书，行万里路，与万人谈，干一件事。
备注
课程内容
阶段
课程
分类
单元五：大客 户销售项目运 作和管理营销
主要内容
3、项目分析 3.1、项目分析的方法——SWOT分析法； 3.2、案例演练：客户、竞争对手、自身的三角 分析；对手与自身的SW分析； A、项目三要素（宏观）：公司品牌、产品品牌 、市场份额； B、项目四要素（微观）：市场关系、产品技术 、商务、服务； C、决策链分析： 3.3、常用分析工具：雷达图、鱼骨图； 3.4、案例演练：如何召开项目分析会。
《绩效管理与绩效考核》； 《成功销售人修炼的六步法》；
南电信工程局、康明斯、均豪物业、京信通信、华拓金服、卓宝科 技、瑞安科技、紫鑫药业；
《以客户为中心》； 《以奋斗者为本》；
国资委、外交部、工信部、云南省国资委、温州经信委、宁波人社 局、江西省工商联、霍州市政府。
课程重点掌握的内容
向华为学习什么？ 如何给一支团队注入理想、信念、文化？ 自我经验的总结、提炼、载体、熟练、传播、接受、买单——《操作指导书》、
《模板化》； 引进国外先进的东西，先僵化、再优化、后固化。 狼性文化、企业文化、中西结合； “推”“拉”结合、以“拉”为主的机制的形成； 销售素质：格局、毅力、和客户谈恋爱、三相信、需求、客户意识、学习意识、
1、营销战略； 2、任务分解； 3、企业管理的目标是流程化组织建设； 4、项目的来源； 5、鱼骨图。
课程形式
互动
备注
提前布置场 地 设备、音响 设备、
讲授
课程内容
阶段
课程
分类
单元三：任 职资格体系
单元四：绩 效管理
主要内容
1、打通专业通道发挥专业价值; 2、专业任职资格管理对员工的价值; 3、建立任职资格管理体系的目的； 4、销售一定要懂技术，技术必须围着客户转; 5、任职资格衡量要素； 6、专业任职资格标准的结构构成； 7、职位管理； 8、任职资格体系的程序； 9、营销专业任职资格模板。
学等总裁班特聘讲师；
逻辑清晰、结构缜密、情理兼备；
曾供职于华为、四达、伟世、威普咨询等；
气场强大，授课现场激情四射，语言感染力强；
主要为一些大型央企、外企定制化开发课程；
极大调动学员的现场参与热情和学习积极性，控场能力突出。
超过15年的市场营销管理和培训经验；
服务过的部分客户
1、公司战略管理； 2、组织绩效管理； 3、个人绩效管理； 4、绩效的概念； 5、管理者的绩效。
课程形式 备注
讲授
课程内容
阶段
课程
分类
单元五 ：大 客户销售项 目运作和管 理营销
单元五：大 客户销售项 目运作和管
理营销
主要内容
课程形式
1、什么是项目？ 2、什么是销售项目管理？ 3、为什么销售项目要做项目管理？ 4、销售项目管理的对象； 5、讨论：销售项目怎样才能成功？（启 发大家：品质好、性价比好、服务好、品 牌好、关系好）。
课程时间及安排
上午：9:00-12:00 下午：14:00-17:00
07:00 08:00 09:00 10:00 11:00 12:00 13:00 14:00 15:00 16:00 17:00 18:00 19:00 20:00 21:00
第一天
授课
午 授课
餐
07:00 08:00 09:00 10:00 11:00 12:00 13:00 14:00 15:00 16:00 17:00 18:00 19:00 20:00 21:00
中船重工、中国建材、中国电子、中国兵器、中车青岛四方、中国
《华为人力资源管理之道——如何搭建快速提升业绩 的绩效管理体系》；
电建、太平保险、中油瑞飞、一汽富晟、中集集团、力尽集团、江 西财经论坛、中国通服集团、河钢石钢集团、中原银行、广东工商
《成功的大客户营销》；
银行、金风科技、广田涂料、联合智训、华晨汽车、国脉通信、河
1、销售项目运作循环（项目引导、设定 目标、成立项目组、项目分析、制定策略 、制定计划、实施计划、项目总结）；
1.1、项目的来源；客户项目的决策过程； 1.2、目标设定的重要性和原则； 1.3、SMART原则； 1.4、案例演练：如何设定好目标。
讲授
单元五：大 客户销售项 目运作和管
理营销
2、成立项目组 2.1、组建项目组的目的； 2.2、组长（AM）的责任； 2.3、项目管理责任人的责任； 2.4、项目组成员的责任。
策略、制定计划、实施计划、项目总结等；
课程重点掌握的内容
华为项目运作中用到的工具：雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、SMART原则、 6W3H等；
销售项目各阶段的管理要点： 立项阶段：项目策划报告； 实施阶段：投标前、标书制作阶段、评标阶段； 收尾阶段管理要点：商务谈判技巧。
致力于销售项目运作和管理、绩效管理、大客户营销
和人才发展等方面的研究。
北京大学、清华大学、中国人民大学、北京理工大学、武汉大学、
主讲课程
哈尔滨工业大学、浙江大学等总裁班；
国家电网、中国航天科工、太平人寿、中国建筑装饰、中建一局、 《华为狼性营销管理之道—从体系建设到销售项目运
作和管理》
华为的狼性营销管理之道
主讲：曹苍宇
2018.06
讲师介绍：曹苍宇
专业背景
曹建明（又名曹苍宇）
北京明华纵横管理咨询有限公司首席专家 国资委高级干部培训班客座讲师，中国大连高级经理
学院客座讲师；北京大学、清华大学、中国人民大学、 授课风格
北京理工大学、武汉大学、哈尔滨工业大学、浙江大 实战派老师，理论扎实，案例丰富；
阶段
导入
课程
课程内容
分类
主要内容
介紹主持人 /身体放松游
戏
单元一：向华 为学习什么
单元二 目标分解——
鱼骨图
1、主持人介绍课程背景和课程目标； 2、将主讲老师推出； 3、主讲老师自我介绍：授课大纲，课程安排； 4、课程方案，课堂规则。
1、厚积薄发推动企业持续有效增长——华为2019年年报; 2、拥有专业知识和能力的全球化公司； 3、华为的五个重要成功之道（操作指导书；模板化）； 4、华为的成功关键图 5、华为成功的“四个一” 6、华为基本法 7、管理干部驱动两大平台 8、华为的十大管理平台——核心竞争力的基石； 9、“僵化、优化、固化”引入西方管理； 10、狼性； 11、读万卷书，行万里路，与万人谈，干一件事。
备注
课程内容
阶段
课程
分类
单元五：大客 户销售项目运 作和管理营销
主要内容
3、项目分析 3.1、项目分析的方法——SWOT分析法； 3.2、案例演练：客户、竞争对手、自身的三角 分析；对手与自身的SW分析； A、项目三要素（宏观）：公司品牌、产品品牌 、市场份额； B、项目四要素（微观）：市场关系、产品技术 、商务、服务； C、决策链分析： 3.3、常用分析工具：雷达图、鱼骨图； 3.4、案例演练：如何召开项目分析会。
《绩效管理与绩效考核》； 《成功销售人修炼的六步法》；
南电信工程局、康明斯、均豪物业、京信通信、华拓金服、卓宝科 技、瑞安科技、紫鑫药业；
《以客户为中心》； 《以奋斗者为本》；
国资委、外交部、工信部、云南省国资委、温州经信委、宁波人社 局、江西省工商联、霍州市政府。
课程重点掌握的内容
向华为学习什么？ 如何给一支团队注入理想、信念、文化？ 自我经验的总结、提炼、载体、熟练、传播、接受、买单——《操作指导书》、
《模板化》； 引进国外先进的东西，先僵化、再优化、后固化。 狼性文化、企业文化、中西结合； “推”“拉”结合、以“拉”为主的机制的形成； 销售素质：格局、毅力、和客户谈恋爱、三相信、需求、客户意识、学习意识、
1、营销战略； 2、任务分解； 3、企业管理的目标是流程化组织建设； 4、项目的来源； 5、鱼骨图。
课程形式
互动
备注
提前布置场 地 设备、音响 设备、
讲授
课程内容
阶段
课程
分类
单元三：任 职资格体系
单元四：绩 效管理
主要内容
1、打通专业通道发挥专业价值; 2、专业任职资格管理对员工的价值; 3、建立任职资格管理体系的目的； 4、销售一定要懂技术，技术必须围着客户转; 5、任职资格衡量要素； 6、专业任职资格标准的结构构成； 7、职位管理； 8、任职资格体系的程序； 9、营销专业任职资格模板。
学等总裁班特聘讲师；
逻辑清晰、结构缜密、情理兼备；
曾供职于华为、四达、伟世、威普咨询等；
气场强大，授课现场激情四射，语言感染力强；
主要为一些大型央企、外企定制化开发课程；
极大调动学员的现场参与热情和学习积极性，控场能力突出。
超过15年的市场营销管理和培训经验；
服务过的部分客户
1、公司战略管理； 2、组织绩效管理； 3、个人绩效管理； 4、绩效的概念； 5、管理者的绩效。
课程形式 备注
讲授
课程内容
阶段
课程
分类
单元五 ：大 客户销售项 目运作和管 理营销
单元五：大 客户销售项 目运作和管
理营销
主要内容
课程形式
1、什么是项目？ 2、什么是销售项目管理？ 3、为什么销售项目要做项目管理？ 4、销售项目管理的对象； 5、讨论：销售项目怎样才能成功？（启 发大家：品质好、性价比好、服务好、品 牌好、关系好）。
课程时间及安排
上午：9:00-12:00 下午：14:00-17:00
07:00 08:00 09:00 10:00 11:00 12:00 13:00 14:00 15:00 16:00 17:00 18:00 19:00 20:00 21:00
第一天
授课
午 授课
餐
07:00 08:00 09:00 10:00 11:00 12:00 13:00 14:00 15:00 16:00 17:00 18:00 19:00 20:00 21:00
中船重工、中国建材、中国电子、中国兵器、中车青岛四方、中国
《华为人力资源管理之道——如何搭建快速提升业绩 的绩效管理体系》；
电建、太平保险、中油瑞飞、一汽富晟、中集集团、力尽集团、江 西财经论坛、中国通服集团、河钢石钢集团、中原银行、广东工商
《成功的大客户营销》；
银行、金风科技、广田涂料、联合智训、华晨汽车、国脉通信、河
1、销售项目运作循环（项目引导、设定 目标、成立项目组、项目分析、制定策略 、制定计划、实施计划、项目总结）；
1.1、项目的来源；客户项目的决策过程； 1.2、目标设定的重要性和原则； 1.3、SMART原则； 1.4、案例演练：如何设定好目标。
讲授
单元五：大 客户销售项 目运作和管
理营销
2、成立项目组 2.1、组建项目组的目的； 2.2、组长（AM）的责任； 2.3、项目管理责任人的责任； 2.4、项目组成员的责任。