以采购视角看销售
从改变采购模式视角探究供应商管理
从改变采购模式视角探究供应商管理
董 玉凤 东方 电气 河 南 电站 辅 机 制 造有 限公 司 河南灵宝 ４ ７ ２ ５ ０ １
摘要 ： Ｊ Ｉ Ｔ （ Ｊ ｕ ｓ ｔ ｉ ｎ ｔ ｉ ｍ ｅ 准 时制 ） 采 购 模 式 相 对 于 传 统 采 购 模 式 对 企业 发展 有 明显 的 优 势 ， 由 于Ｊ Ｉ Ｔ 采 购 属 于 刚 刚起 步的
供应商管理的重要ｌ 生在各类企业特别是制造类企业， 已经被越来 越多的人们所认识， 一旦与供应商建立合作关系 ， 就会常常保持较长 期的稳定性 ， 但这并不是不可改变。一个好的供应商与企业发展的不 同时期应相适应 ， 也就是说 ， 不同的阶段 ， 供应商的选择应与企业 自身 相结合。本文在借鉴供应商管理基础上 ， 引入Ｊ Ｉ ］ ｒ 采购的供应商管理 理念， 以简单说明供应商管理对 目前企业发展中不同生命周期阶段与 之相对应 的重要 眭。在企业的生产管理活动中， 强调供应链一体化， 原材料、外购 、外包物品在生产成本 中所 占的比例往往 占到总成本 的一半以上或更高。供应商不单影响生产成本 ， 更决定了￣ ｌ ｋ ｑ ＝ 产产 品的质量与过程的产出率 。如何更加有效管理供应商的质量已经成 为当今企！ 须面对的实际问题。
新 型模 式， 在Ｊ Ｉ Ｔ 采购特 点 ，使用手段 、供应 商管理与考核 等方 面有待探 完。该文通过从 改 变采购模 式视 角 ， 在新采
购 模 式 下 提 出对 供 应 商 的 管理 对 策 。 关键 词 ： 采购模 式 ； 供 应 商； Ｊ Ｉ Ｔ 采购
不仅对企业内部的科学管理提出了严格的要求， 而 目对供应商的管理 水平提出了更高、更严格 的要求。Ｊ Ｉ Ｔ 采购不仅是一种采购方式， 也 是一种科学的管理模式 ， Ｊ Ｉ Ｔ 采购模式的运用在客观上将在用户企业 和供应商企业中铸造一种新的科学管理模式 ， 这将大大提高用户企业 和供应商企业 的科学管理水平 。根据测算， Ｊ Ｉ Ｔ 采购可以使库存降低 ４ １ Ｙ ／ ｏ － ８ ５ ％。有利于企业减少流动资金占用， 从而降低库存成本。 （ 四） 使企业真正实现柔 性生产 Ｊ ｒ ｒ 采购使企业实现了需要什么 物资 ， 就能供给什么样的物资， 什么时间要就能什么时间供应， 需要多 少就能供应多少 ， 从而使原材料和外购件库存降低到最低水平。 （ 五） 有利于提高采购物资的质量。一般来说 ， 实施Ｊ Ｉ Ｔ 采购 ， 可以 使购买的原材料和外购件的质量提高Ｔ３ 倍。据估算 ， 推行Ｊ Ｉ Ｔ 采购可 使质量 成本 减少２ ６ ３ 。 Ｊ Ｉ Ｔ 采购引入的意义及基本思想 （ 六） 有利于降低原材料和外购件的采购价格 。由于供应商和制 （ 一） Ｊ Ｉ Ｔ采购的基本思想 。Ｊ Ｉ Ｔ 采购的基本思想 ： 在 当的时间、 造商的密切合作 以及内部规模效益与长期订货， 再加上消除了采购过 恰当的地 点， 以恰当的势自 量、恰当的质量提供恰当的物品。彻底杜绝 程中的一些浪费 ， 就使得购买的原材料和外购件的价格得以降低。实 浪费， 只在需要的时候 ， 按需要 的量 ， 生产所需要的产品， 这是它的基 施Ｊ ｒ ｒ 采购策略， 使其采购物资的成本下降了４ ０ ￣ ／ ： ５ ０ ％。 本含义。传统的生产系统采用的是由前向后推动式的生产方式， 这样 导致了大量生产费用的占用和浪费， 又不能满足目前市场对产品交货 三 ．Ｊ Ｉ Ｔ 采购与供应商的管理
政府采购的经济学视角
政府采购的经济学视角政府采购是指政府或其代表机构，为履行其工作职责或者提供公共服务，与社会经济活动中的供应商建立合同关系，采购各种物资和服务。
政府采购在现代化社会中发挥着非常重要的作用，对于经济发展和社会进步有着不可替代的作用。
政府采购的经济学视角可以从成本效益、市场竞争和资源配置等方面来论述。
一、成本效益政府采购实际上是一种社会投资行为，在采购过程中，政府必须在有限的预算内，按照实现政府职能和采购品质的要求，以最低的成本采购到最适合的物品或服务。
因此，在采购过程中，应注重成本效益的评估，以确保政府的资源利用效率和社会效益最大化。
政府采购的成本包括直接成本和间接成本两个方面。
直接成本是指政府采购货物或服务所需要支付的直接费用，包括采购货物或服务的价款、运输费、安装费、维修保养费等。
间接成本是指不直接涉及采购行为的费用，如仓储管理费、票务费、公证费等。
政府在使用这些货物或服务时，还需要考虑到相关的利用成本，如物品的维护和更新费用、服务的使用管理费用等。
成本效益评估的主要目的是为了在保证政府职能的基础上，尽量降低采购成本，提高采购效益。
政府采购应该从成本效益的角度出发，来制定采购策略，选择采购方式，规定采购条件、标准和技术要求，确保采购工作达到最优化水平。
二、市场竞争市场竞争是市场经济的核心机制，政府采购要充分发挥市场竞争的作用，以选择最优质、最优价、最优效的产品或服务。
政府采购应该允许市场竞争的参与者自由竞争，确保采购过程的透明度和公平性，推动市场机制的正常运行。
市场竞争机制可以优化采购过程，实现资源最佳配置，提高采购效益，同时也可以促进供应商的竞争力，增强其自我发展的勇气。
为了推进市场竞争，政府采购需要设立健全的法律法规、规范的采购程序和合理的采购标准，建立现代化的采购系统，推进采购信息的公开、采购决策的透明化，为供应商提供公平的竞争机会。
三、资源配置政府采购在经济发展中发挥着至关重要的作用，对社会资源的配置具有重要意义。
采购管理研究论文
采购管理研究论文摘要：关键词：制造企业;物资采购;管理模式在现代的企业生存环境中，客户的需求呈多样化与个性化发展，所以在物料采购与生产过程中，要求同时存在物料的柔性与刚性。
在制造企业当中，生产的目的就是为了销售，而采购的目的就是为了生产。
自物流的视角来分析，拥有合理的采购流程才能保证企业的正常生产、销售、获利，因此，采购在企业的生产当中具有“龙头”作用。
在现代的企业生存环境中，客户的需求呈多样化与个性化发展，所以在物料采购与生产过程中，要求同时存在物料的柔性与刚性。
在制造企业当中，生产的目的就是为了销售，而采购的目的就是为了生产。
自物流的视角来分析，拥有合理的采购流程才能保证企业的正常生产、销售、获利，因此，采购在企业的生产当中具有“龙头”作用。
1企业物资采购管理模式内涵物资采购管理就是企业管理生产经营当中需要的各种物资，主要有原料、辅助材料、燃料与机电产品等，从而制订的计划与控制。
再有，企业开展物资采购管理就是指企业在开展经营活动中，争取以最低的价格采购到质量最好的原料，依据一定的时间、一定的数量、一定的质量、一定的价格、多种方法来采购到各种所需物资，达到企业生产经营活动的需要。
物资采购管理模式是基于采购管理理念而逐步发展形成的，本体系主要成份有采购管理当中应用的策略、采购管理当中选择的模型、采购管理应用的制度、采购管理应用的工具等。
2企业物资采购管理模式存在的问题分析3制造企业物资采购管理模式分析3.1优化物资采购管理方式建立“采供权限分离，权利相互制衡”的运行机制。
企业在物资采购管理过程中，首先要坚持集中、高效与制约的采购做法，进一步公开采购权力，分散传统做法中权力过分集中的现象，应用采购与供应相分离的做法，要充分利用采购部门与仓储部门间的制衡作用，严格对其进行审核，将采购权力取消，进一步完善采购流程，建立完善的物资采购监督系统，才有利于保证企业的稳定运行。
实行集中管理，定点采购。
集中管理就是指企业内部生产经营活动中需要的各种物资全部归物资采购部门负责，由供应部门负责分发;定点采购就是在保证质量的基础上以最低价或者利用招标的方式选择优势供货商，从而实现定点采购。
合作博弈视角下供应商与采购商采购批量策略研究
（ 一） 采购 批量 模型 的假设 条 件 第一 ， 根据 订单生产及 时进货 ， 从不缺货 ； 第二， 仅研 究供应 商 和一个采购商 的关系 ； 第三， 设采购商年 需求量为Ｑ， Ｑ保持 连 续 均匀 ； 第四 ， 设供应商 年生产 能力为Ｒ， 且Ｒ 要大于Ｑ； 第五 ， 供 应 商负担包括在途 存储花费在 内运 输费用 。通 过建立需求平 均 的采购批量 经济 模型来研究合作博 弈视角 下的采购批量策略 。 第 一 、三 条都 是经 典经 济批量 模 型 ， 第 二条 满足情 况 ， 目前 属 于买方市场 ， 顾客 需求呈现多元化 ， 供应商 要配合客户 的多样需 求， 所 以研究供 应商和一个 采购商 之间的关系 比较具有代表性 ， 而且供应商 同时会有 很多个客户 ， 生产能力Ｒ就必然大于一个采 购 商的需求量 Ｑ ， 第 四条 也 比较 合理 ； 而第五 天则规定 了供应商
、
现 代采 购 思想 的新 变化
＝ 冈 ＋ ＋ ％ ＋ Ｓ 吐 ） ＋ ＋ ｑ ｒ （ １ ）
其 中Ｃ ｇ 表 示供应商总成本 ； Ｐ 表示单位产 品价 格 ； Ｑ表示 采 购商年需求量 ； ｑ 表示 订货批量 ， ｈ 表示年库存 费率 ； Ｓ ｇ ｌ 表示订 单处理成本 ； Ｓ ｇ ２ 表示 生产准备成本 ； ｒ 表示运输费率 ； Ｔ 表示 运输时间 。 采购批 量模 型是根 据 采购商 的总 成本 制定 的 ， 共包括 三部 分： 产 品成本 、订单处理成本和年存储费 ， 可 由如 下公式表示 ：
一
负担包 括在途 存储 花费在 内运 输费用 ， 突出 了科学选 择运 输方 式 的重要性 。 （ 二） 基 于 合作 博弈视 角 下 的采购 批量 模型 供应商 的成本主要包括五个方面 ： 订单处理成本、生产准备成 本 、产 品成本、存储成本和运输成本 ， 所 以供应商的总成本可由如 下 公 式表示 ：
销售业务和采购业务主要风险
内部控制案例——采购与付款案例 (续)
• （2）明确各个部门的职责。在订货这个流 程中，如果各个部门的职责没有分清的话， 订货的效率会显然降低，或者说订货出错 的机率会增加。在制造业中，我们需要让 采购、仓库、财务、生产各个部门的职责 明白清晰，物料管理的效率才能够提高。
内部控制案例——采购与付款案例 (续)
内部控制案例——采购与付款案例
• 案例一： • KY公司是医药制品公司，对生产所需的原材料除价格是 主要的考虑因素之外，更为重要的是对原材料的质量要求。 当KY公司生产所需的原材料需采购时，在原材料市场价 格有较大变动或购买新的原材料品种，采购部门需重新确 定供应商时，是通过招投标方式进行的。首先从采购部门 建立的供应商档案中确定参加招投标会议的供应商（供应 商必须是经国家药品食品监督管理局验收合格后颁发药品 生产许可证的企业，这样的供应商生产的原材料应该符合 国家医药行业的质量标准），通过比较产品性价比确定几 家供应商，由KY公司的检验部门对待选供应商的原材料 样本进行检验，KY公司除执行国家医药行业的质量标准 外，也制定了本公司的质量标准，经检验后，采购部门从 中确定质优价廉的供应商。
内部控制案例——采购与付款案例 (续)
• 2．从家乐福获得的启示。 （1）在公司内部形成一个控制中心。在 公司内部形成一个类似OP的专门的控制部 门，以它为中心，成射线状对企业其他各 个部门形成控制，对财务提供资料，同时 对各个营运部门形成互动的联系。可以形 容为“牵一发而动全身”。在制造企业的 内部。我们同样需要一个得力的控制中心 的存在。
采购成本视角下JIT采购在企业中遇到的困境
采 购 的企 业 在 中 国 实 施 Ｊ Ｉ Ｔ也 遇 到很 多 困 难 。 本 文 从 采 购 成 本 的角 基 本 思 想 原 材 料 与 外 购件 的库 存 为 零 确定经济订 货批 量与合理库存 意 义 减 少库 存、 加 快库 存 周 转 保 证库 存水 平、 生产 经 营 度解析 Ｊ Ｉ Ｔ采 购 为 什 么 在 中 国企 业 采 购 中 会 遇 到 困 境 ，为 将 实施 和 正在 实 施 Ｊ Ｉ Ｔ采 购 的企 业 提 供 参 考 。 关键 词 ： Ｊ Ｉ Ｔ采 购 采 购 成 本 传 统 采 购
采 购 价 格 较 高 较 低 Ｊ Ｉ Ｔ采 购 长 期 合 作 获 得价 格 折 扣
合作 关 系 剧。 企业 全 方位 降低 成本 成为增 加 竞争 力 方式 之一 。 其中， 采 购 批量
长 期 战 略合 作 伙 伴 小批量、 高 频 率
竞争 和 合 作 并 存 经济批量、 低 频 率
采 购 动 因
驱 动 方 式
客户 需求
订 单 引导 、 主动 接 近 为零
补 给库 存
生 产 引 导、 被动 安 全库 存
库 存 要 求 Ｏ 引言 供应商选择 随着 中 国经 济 走 向 市场 化 、 成 熟化 ， 企 业 间本 成 为企 业 必须优 化 的主 要成 本 ， 运用 Ｊ Ｉ Ｔ采 购模 运 输 要 求 准时送货 ， 采购 方负责计划安排 较低成本、 供应商负责计划安排 式 日本 丰 田和 美 国 的沃 尔玛 等企 业 在 降低 采 购 成 本 方 面 采 购 成 本 因减 少浪 费 而 降 低 高 采购 成 本 取 得 很大 的成 功。但是 中 国企业 运 用 Ｊ Ｉ Ｔ采 购模 式 获得效 表 ２ 传统 采购成本与 Ｊ Ｉ Ｔ采购成本 对比 益 的企业 却 很 少 ， 本 文将 从 采购 成 本 角度 比较 Ｊ Ｉ Ｔ采 购 与 传统采购 Ｊ Ｉ Ｔ采购 备 注 传 统 采购 的不 同 ， 从 而 分析 Ｊ Ｉ Ｔ采 购在 中 国企 业没 有 得 到 快速 发展 的原 因。 １ Ｊ Ｉ Ｔ采购 的含 义 Ｊ Ｉ Ｔ采 购 （ Ｊ ｕ ｓ ｔ ｌ Ｉ ｑ Ｔ ｉ ｍｅ） 也 叫准 时化 采 购 ， 它是 由 日 本 丰 田汽 车 公 司 的准 时 化 生 产 的 管理 思 想 演 变 而来 的 。
供应链视角下国美零售营运资金管理研究
供应链视角下国美零售营运资金管理研究国美零售是中国最大的家电和消费电子零售企业之一，其供应链视角下的营运资金管理对于公司的发展和运营至关重要。
本文将从供应链视角出发，对国美零售的营运资金管理进行研究。
首先，供应链管理对于国美零售的营运资金管理至关重要。
国美零售的供应链涉及到供应商、仓储物流和零售环节，需要对供应商的付款周期、库存周转周期和销售周期进行有效地管理。
国美零售可以通过与供应商的合作，优化付款和供货周期，降低采购和物流成本，提高库存周转率，从而降低运营资金占用和减少资金压力。
其次，国美零售可以通过采取合理的营运资金管理措施，改善资金周转效率。
首先，国美零售可以通过优化供应链流程，减少采购和物流环节的时间和成本，缩短资金周转周期。
其次，国美零售可以通过建立并优化库存管理系统，降低库存占用和滞销风险。
此外，国美零售还可以通过合理的销售政策和营销活动，提高销售收入，增加现金流入，缓解资金压力。
再次，国美零售可以借助金融工具来支持营运资金管理。
国美零售可以与金融机构合作，通过融资手段（如短期贷款、保理等）获得流动资金支持，从而满足营运资金需求。
此外，国美零售还可以优化现金管理，通过合理的资金调配和投资策略，提高资金利用效率，增加现金流入。
最后，国美零售可以通过信息技术的应用，提高供应链的可见性和协同性，从而优化营运资金管理。
国美零售可以建立信息系统来监控供应链各环节的运作情况，及时获得供应商、仓储物流和零售环节的数据，从而更好地掌握市场动态和供需状况。
此外，国美零售还可以通过信息系统来实现供应链的协同管理，提高供应链各环节之间的配合与沟通，减少信息不对称和延误，从而提高资金周转效率和降低成本。
综上所述，供应链视角下的营运资金管理对于国美零售来说具有重要意义。
国美零售可以通过合作供应商、优化供应链流程、建立信息系统等手段，改善资金周转效率，降低资金占用，提高现金流入，从而实现可持续发展和长期竞争优势。
供应商品牌溢出价值、品牌关系质量与采购商重复购买意向：基于采购商视角
一
关键词
间营销
供 应 商 品 牌 ；关 系 质 量 ；重 购 意 向 ；企 业
、
相 关 理 论 回顾
１ Ｂ２ 品 牌 理 论 ． Ｂ 在 Ｂ Ｂ营 销 领 域 ，人 们 似 乎 更 加 看 重 企 业 品 牌 。 ２
本 文 受 国 家 自然 科 学 基 金 项 目 （ ０ ７ ０ ４ 资 助 ７５２８ ）
设 ， 通 过 搜 集 国 内 企 业 的 相 关 数 据 ， 对 供 应 商 品 牌 的 溢 发 展 与 采 购 商 之 间 的 合 作 关 系 。 对 于 供 应 商 来 说 ，如 何
出 价 值 影 响 品 牌 关 系质 量 进 而 影 响 采 购 商 重 复 购 买 意 向 吸 引 有 价 值 的 企 业 客 户 源 源 不 断 地 重 复 购 买 已 成 为 至 关
对 个人 消 费 者 而 言 ，产 品 品 牌 通 常 比 企 业 品 牌 要 重 要 ， 在 企 业 市 场 （ Ｂ） 中 ， 即 使 供 应 商 提 供 的 产 品 在 这 可 从 商 标 设 计 和 媒 体 广 告 中 看 出 来 ；而 企 业 客 户 却 恰 Ｂ２ 功 能 上 没 有 实 质 差 异 ，但 采 购 商 却 持 续 地 偏 好 其 中一 种 恰 相 反 ， 供 应 商 的 企 业 品牌 和 企 业 声 誉 常 常 比 产 品 介 绍
影 响 企 业 间 的 品 牌 信 任 和 品 牌 承 诺 ， 从 而 有 助 于 提 升 供 应 商 品 牌 可 以 带 给 采 购 商 何 种 溢 出 价 值 ？这 些 溢 出 价 采 购 商 的 重 购 意 向 。 但 管 理 价 值 不 仅 正 向 影 响 采 购 商 的 品 牌 信 任 和 品 牌 承 诺 ， 而 且 可 以 增 强 其 对 于 品 牌 的 满 意
(完整版)供应链与物流管理考试题
一、单项选择2、下面所列的成本中不属于采购成本的是（D ）A．设备价格B．零配件的采购和存货C．随主订单采购的零件费用D．试运行费用6、以下关于精细供应链的说法正确的是（D）A 推动式的B供给创造需求C较好的克服了牛鞭效应D需求拉动供给8、以下哪个不属于供应链范畴（C）A、SRMB、ERPC、PQCD、CRM9、以下不属于供应链上的逆向流的是（C）A资金流B信息流C物流D需求流11、物流被称为（C）A第一利润源B第二利润源C第三利润源D第四利润源14、以下不属于物流构成要素的是（D）A承载物B载体C流向D人15、以下关于物流说法正确的是（B）A全社会物流费用支出占GDP的比例越高，物流越发达B全社会物流费用支出占GDP的比例越低，物流越发达C物流俗称6RD物流的重点是载体。
16、以下不是供应链采购所具有的特点的为（D）A基于需求的采购B主动的供应商采购C协同采购D 基于库存的采购17、以下说法正确的是（A）A供应商越早参与，产品设计灵活性越高B供应商越早参与，更改设计的成本越高C 供应商越晚参与，更改设计的成本越低D供应商越晚参与，产品设计灵活性越高18、关于采购物流管理，以下说法错误的是（A）A采购物流管理是对采购的购买活动进行的控制和管理B采购物流管理要保证物料供应C采购物流管理的终极目标是实现零库存D 采购物流管理应保证采购在低成本、高可靠性的限制下进行。
19、生产物流发展的各阶段中，哪一阶段解决了企业生产过程外包导致的企业无法包揽生产经营环节所有物流业务的问题（D）A第一阶段B第二阶段C第三阶段D第四阶段20、关于生产周期，下列说法正确的是（A）A指产品从开始投产至产出的全部时间B生产周期的长短取决于设备及工艺等技术物质条件C生产周期指单件产品的生产时间D生产设备不变，则生产周期不变。
21、生产物流控制说法正确的是（C）A 反馈控制的稳定性和实时性较好B 前馈控制的效果较好C 实际生产中反馈控制和前馈控制通常结合使用D 反馈控制稳定性较差22、下列关于销售包装说法正确的是（B）A销售包装又叫外包装B向消费者展示货物的基本信息及运输和使用的相关说明C 保护商品便于运输D 不会引起效益背反23、关于销售渠道说法错误的是（C）A 直接渠道：生产企业与客户之间直接进行销售活动B 间接渠道：生产企业与客户之间通过中间商实现销售活动。
采购销售话术要点
采购销售话术要点在商业活动中，采购与销售是非常重要的环节。
如何进行有效的采购与销售交流，是提高业务水平和推动企业发展的关键。
在与客户、供应商的沟通中，正确的话术可以帮助我们更好地实现商业目标。
本文将探讨采购销售话术的要点，帮助读者提升在商业交流中的表达能力和沟通技巧。
一、了解客户需求无论是采购还是销售，了解客户需求是最基本的前提。
在进行商业交流之前，我们需要对客户的需求进行充分了解，并且在沟通中表达出来。
采购人员需要明确产品规格、数量、交付时间等细节，以便在与供应商交流时能够提供准确的信息。
销售人员则需要了解客户的业务状况和需求，以便根据客户的要求进行定制化的推销方案。
二、建立信任关系在商业交流中，建立良好的信任关系非常重要。
采购人员和销售人员都需要通过积极主动的沟通和关心细节来建立信任。
采购人员可以通过询问供应商的问题，了解其生产能力和质量控制体系，从而对其进行评估。
销售人员则可以通过提供产品的案例分析和客户反馈等方式来展示产品的优势和信誉，从而获得客户的信任。
三、突出产品特点在商业交流中，突出产品的特点和优势是非常重要的。
采购人员需要了解产品的性能特点，并将其重点强调给供应商。
销售人员要了解客户的需求，然后根据产品的特点进行针对性推销。
同时，也要注意避免夸大产品优势而给客户留下虚假的印象，真实可信的推荐会更有说服力。
四、解决客户疑虑在商业交流中，客户可能会有一些疑虑和担忧。
采购人员和销售人员都需要善于解决客户的疑虑，以便达成交易。
采购人员可以通过询问供应商有关生产工艺和质量保证的问题，解决自己对供应商的疑虑。
销售人员可以提供产品的实际案例、客户的口碑以及售后服务等信息，帮助客户排除购买的疑虑。
五、谈判协商技巧在商业交流中，谈判协商是不可避免的环节。
采购人员和销售人员都需要具备一定的谈判协商技巧。
采购人员可以通过询问多个供应商的报价进行比较，以期获得更有利的价格和条件。
销售人员则需要根据客户的要求和市场情况进行灵活调整，以实现双赢的谈判结果。
一般书读懂采购读后感
一本书读懂采购读后感
书中所有独特的见解均来自于刘宝红老师多年的从业经验和与同行交流的心得。
在我看来，最难能可贵的是他以简洁的语言以及
独到的视角来解读采购行业所面临的问题和挑战，对我们采购人员来说都是一本不可多得的参考书。
读完这本书，有以下感触∶
认真做好每一个采购细节。
书中有一段话令我印象十分深刻∶采购是一个大职业，尤其是在有些行业，产品成本的70%~80%都来自采购，那卖得好不如买得好，钱怎么花自然是个大学问，采购的重要性也就无须多言。
供应管理人员的能力、经验往往体现在从—些小事上发现供应商的系统问题。
其实这些小事并不小，它们是冰山之—角。
这些判断能力讨价还价更难获得。
作为—个供应链管理职业人士，只有知道如何从小事中发现系统的问题，才能制订改进计划。
而这些也往往超出单纯的供应管理，很多涉及生产规划、控制、质量管理等。
因此，这就要求我们在采购过讨
程中不能放过任何一个采购细节，我们要把公司对供应商的政策、质量要求、交易方式等甚至公司的工作时间和交流方式等一切详细的细节，尽可能的详细，统统提供在供应商的面前，让他们逐条核对确认。
我们不害怕麻烦，害怕的是自己做的不好，后面会出现一些不必要的麻烦。
也许好多公司与自己的供应商不止一次打交道，双方都形成了不需要说出来的默契。
认为把那些不必要的条条框框说出来没有必要，可能还会伤了对方的面子。
可是采购双方是在做交易，如果不把应该说明的要求提前告知。
—日后面发生问题，伤的可就不是面子问题，而是真金白银的公司利益了。
做好大订单销售的四步法---课后测试及答案
做好大订单销售的四步法课后测试•1、以下哪个选项不属于ToB销售的特点？（10分）A销售周期长B决策机制简单C销售过程对销售人员要求高D决策结果事后宣布，信息不对称正确答案:B•1、ToB销售的双线视角是指以下哪两个方面？（10分）A客户的采购流程视角B业务管理视角C客情关系推进视角D赢单几率视角正确答案:AC•2、立项阶段，销售工作的核心体现在以下哪些方面？（10分）A说清事B搜集信息，判断客户是否会做采购C建立信任、了解需求、传递价值D搞定人正确答案:BC•3、销售人员评估显著事件能否推动项目立项，可以从哪几方面来思考？（10分）A客户为什么一定要上这个项目？B客户最关注的业务指标是什么，如果上了该项目，还会有哪些麻烦？C客户是否确定了最终的采购时间？D延迟对于客户的负面影响，正常完成项目会带来的收益？正确答案:ABCD•4、客户地图工具中，个人信息板块的四要素是指（）（10分）A角色B核心决策圈C性格D态度E政治结构F接触G决策流程正确答案:ACDF•5、精准控标要注意以下哪几个关键要素？（10分）A招采规则B评价流程C决策影响者D技术参数正确答案:ABC•6、项目完成后要注意对客户做阶段性回访，回访有以下哪些好处？（10分）A可以提升客户对销售的满意度B可以发现未被满足的需求，形成二次销售机会C审视自己推进业务时的不足之处D从用户视角，理解客户，修炼销售话术正确答案:ABCD•1、客户认可的USP(独特的产品卖点)才会被称为你能提供的UBV(独特的商业价值)，所以UBV具有浓厚的用户思维。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•2、一个项目的赢单机率取决于核心决策圈中客户对待我们的态度分布。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•3、合同签订过程中，要注意对风险的把控和客户预期的管理。
（10分）A正确B错误正确答案:正确。
企业采购用于广告营销 分录 -回复
企业采购用于广告营销分录-回复企业采购用于广告营销的重要性和步骤。
标题：企业采购在广告营销中的重要性与步骤详解引言：随着市场竞争的日益激烈，企业在广告营销中的作用变得格外重要。
在如此庞大的市场中，如何通过采购获得最佳的广告资源成为企业的重要考虑因素。
本文将深入探讨企业采购在广告营销中的重要性以及通过一系列步骤实现优质广告资源的采购。
第一部分：企业采购在广告营销中的重要性1. 提高品牌曝光度：广告是企业向公众展示品牌形象和产品的重要渠道，企业采购适当的广告资源可以提高品牌的曝光度，进而增加公众对该企业的认知度。
2. 增加销售和收入：精心挑选的广告资源可以吸引潜在客户的注意，提高销售量和收入。
企业采购的广告渠道和媒体投放策略决定了广告效果的好坏，因此采购环节起着至关重要的作用。
3. 塑造企业形象：通过采购一流的广告资源，企业可以塑造积极向上的形象，树立企业在公众心中的良好声誉。
精心设计的广告可以传递企业的核心价值观和文化。
第二部分：企业采购广告资源的步骤步骤一：制定广告采购策略在开始采购之前，企业应制定一套清晰的广告采购策略。
该策略应明确企业的广告目标、目标受众群体、预算范围以及采购的时间和地点。
通过制定策略，企业可以更好地了解自身的需求，并有针对性地进行广告资源的采购。
步骤二：市场调研和供应商选择企业需要进行市场调研，以了解当前市场上可供选择的广告资源和供应商。
通过评估供应商的专业能力、经验和信誉，企业可以选择最合适的广告资源供应商。
在这个步骤中，企业应该进行提供商的背景调查、评估价格竞争力和与供应商之间的合作流程。
步骤三：制定采购计划和预算企业需要制定具体的采购计划和预算。
该计划包括广告资源的类型、数量和投放时间，以及相关费用预算。
合理制定采购计划和预算可以帮助企业合理分配资源，确保广告营销的最佳效果。
步骤四：协商和签订合同企业与广告资源供应商进行谈判和协商，以确定广告资源的采购细节和条款。
在确保双方达成共识的基础上，签订正式合同。
2024年采购月度工作总结样本（5篇）
2024年采购月度工作总结样本一、____年度运营绩效评估：____年对本公司来说是至关重要的时期。
由于前期对大学城销售预测的不足，截至____年____月，我们遭遇了接近____万元的亏损。
自____年下半年起，得益于全体员工的不懈努力，大学城的经营状况开始逆转，实现了盈利。
尽管过程充满挑战，但门店员工并未气馁，最终公司实现了____万元的净利润。
在对____年销售指标的分析中，蟠凤店在成本控制和指标完成上表现出色，值得表彰；大学城的物料费用控制有待加强，但整体管理自调整后，自____年____月起显著改善；梧慈店在指标完成和成本控制上表现不佳，鉴于其已关闭，不再做深入分析。
二、企业发展策略：____年，原计划开设____家便利店和____家标超。
在桐社店的运营中，我们发现公司尚不具备快速扩张的能力，因此决定将重心转向标超，暂时搁置便利店扩张计划。
____年，我们成功开设了德政店和三溪店两家标超。
德政店目前运营略有盈余，对公司影响力有所提升，三溪店预计在____年____月或____月开业。
尽管我们已取得一定成果，但与梧慈店的规模相比，两家新标超的规模仍有待提升。
因此，我们将在____年加强扩张力度，采取稳健、务实、创新、开拓的策略，将郊区和开发区的标超或大超纳入发展规划。
我们坚信，在温州标超市场中仍有大量潜力可挖掘，____年在企业开发方面将取得显著进展。
三、强化营运企划管理：____年，得益于各级管理人员的集体智慧，我们对门店形象、运营流程和动线设计进行了规范，加强了店长的责任管理，并严格执行门巡制度。
在会员管理方面，我们成功推广并重新定位了公司的运营理念，强调低价和实惠，调整了商品结构，改善了价格形象，配合门店氛围的营造，销售额实现了显著增长（____年销售额____万，同比增长____%）。
在控制促销费用的我们有效降低了门店成本，使得同店经营净绩效较以往有了显著提升。
____年在营运企划方面仍有待改进的地方，将在____年进行优化。
企业采购用于广告营销 分录 -回复
企业采购用于广告营销分录-回复企业采购用于广告营销，包括哪些环节？广告在现代商业活动中起着至关重要的作用，可以帮助企业增加知名度、促进销售、树立品牌形象等。
企业在进行广告营销时，需要进行采购以获取必要的资源。
本文将一步一步回答企业采购用于广告营销的具体环节。
第一步：需求分析和策略制定在进行广告营销采购之前，企业首先需要进行需求分析和策略制定。
这一步骤的目的是明确广告的目标、受众、定位以及所需的资源等。
企业需要考虑的问题包括：目标市场的特点、竞争环境、推广方式和渠道等。
基于需求分析的结果，企业可以制定相应的广告策略。
第二步：寻找供应商一旦企业明确了广告策略和需求，就需要寻找适合的供应商。
供应商的选择对于广告营销的成功至关重要。
企业可以通过多种渠道来寻找潜在的供应商，如通过互联网搜索、参加相关展会、参考朋友或同行的推荐等。
在选择供应商时，需要考虑其专业水平、经验、合作能力、价格以及企业与供应商之间的默契程度。
第三步：商务谈判和合同签订在与供应商接触后，企业需要进行商务谈判以确定合作细节和双方的合作条件。
商务谈判的目的是达成互利共赢的合作协议，包括价格、交付期限、服务等。
谈判的结果可以通过签订正式的合同来加以约束。
合同应明确规定广告活动的目的、内容、时间、费用及各方的权责等内容，以确保合作的顺利进行。
第四步：资源采购和生产制作一旦合同签订完成，企业将开始采购广告资源和生产制作。
根据广告策略的要求，企业可能需要采购印刷品、广告牌、宣传单页、海报、广告片等不同形式的广告资源。
资源采购的方式可以是直接从供应商购买，也可以通过招标、竞标等方式进行。
此外，企业还需协调制作团队完成广告素材的制作和制作品的印刷、组装等工作。
第五步：活动执行和监控完成广告准备工作后，企业将启动广告活动的执行阶段。
在这个阶段，企业需要协调各项资源的投放和使用，确保广告准时准点地展示给目标受众。
同时，企业还需要进行监控，以确保广告活动的效果和质量达到预期。
政府采购之我见：国内供应商的视角
政府采购之我见：国内供应商的视角——从国内供应商的视角看政府采购的效率作为一个政府采购的供应商，企业在政府采购中扮演的角色其实是比较弱势的。
由于政府采购相对来说的要求比较高，同时政府的选择范围非常广，同行的竞争非常激烈，所以政府在采购的过程往往中拥有比较大的议价能力。
从目前来看，在这样的采购中，政府就像一个主导者，而供应商就像一个追随者。
有时为了博得主导者的欢心，还需要采购一些非常的手段。
政府与供应商之间的关系是非常微妙的，不是业内最好的供应商就能得到政府的青睐，但是如果太差，不论通过怎样的努力也不会竞标成功的。
我认为，随着中国加入GPA，这一点会越来越明显。
政府采购会慢慢规范为按照规范的流程，选择“最合适的供应商”，从而提高政府采购的效率。
那么以一个供应商的角度来看，政府采购是够具有高效率应该从哪些方面考虑呢？1、政府采购是否促进了企业的良性发展目前，中国政府在考虑招标对象的时候可以说是有“偏爱”的，这种“偏爱”就像一个老师喜欢成绩好，听话的孩子一样，无疑对于社会的良性发展起到了积极的作用。
对于企业来说，这种“偏爱”就像“紧箍咒”，时时提醒着企业应该怎么发展才是合法的，正确的。
比如在政府采购中，有时候政府会提出有利于环境保护的指标或者要求，不符合规定指标和要求的产品都不得采购。
那么对于供应商来说，要想在政府采购中竞标成功就需要投资一定的环保设施，在排污等方面达到政府的要求。
政府提出的这些标准与要求一般都是与社会发展趋势以及国家的大政方针相匹配的，政府采用选择招标对象这种方式是希望以一种积极的激励手段去刺激供应商（企业）的发展，从而尽量避免给其他利益相关者带来的损失。
每一个供应商都是希望能够在其所属行业得到可持续的发展的，同时希望通过分得政府采购整个“大蛋糕”而获得更大的利润。
所以为了竞标成功，供应商会根据政府要求积极改进。
在这种层面上，我认为政府采购的确促进了企业的良性发展，防止了企业为了实现利润最大化而做出不合法的事情。
【精编范文】供应链,采购,心得体会-范文word版 (17页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==供应链,采购,心得体会篇一：采购管理心得体会基于供应链模式的采购管理工作探讨工贸公司李峰201X.5.8在当前经济形势下，降低采购成本对企业的经营业绩起着至关重要的作用，企业的采购价值在利润中的贡献比重愈发突出，采购管理工作已经悄然演变成企业的“第三方利润源”。
有资料研究表明，在制造业中，材料综合成本每降低1%，利润可以上升3%甚至更高。
采购不仅直接参与影响企业的销售利润，还可以通过提高资金周转率等间接提升企业的竞争度。
因此，推动企业采购管理工作的不断变革与创新，将是企业生存与发展的重要课题。
一、传统采购管理模式的优点传统采购管理模式经过多年的发展演练，有其自身的诸多优点，集中表现在：1、计划、仓储、采购、质检、结算等部门分工明确，部门职责、制度经过不断摸索实践，有一定的适用性和实用性。
2、根据企业的生产流水线和经营流转设置的采购流程简单明了，易于操作和业务人员上手，台账报表和数据清晰直观。
3、注重对价格的管理与控制，在价格管控上有一些切实可行的方式。
二、传统采购管理模式的不足之处：不论是分散采购还是集中采购，都是基于传统采购管理理念下的采购管理方式的选择，其设置的“纵向一体化”的工作流程来推动采购行为，因此，在实际业务过程中，一些先天不足难以在管理中回避，存在与当前经济形势不匹配的地方，已经逐渐显示出无法经济效率的实施采购管理的薄弱之处。
集中表现在以下方面：1、企业采购只注重价格。
传统采购管理通常将大部分工作放在与供应商之间的价格牵制上，对材料的质量、交货周期、履行风险等问题通常采取事后把关的方法加以控制，一旦后续某个环节产生影响，对企业的生产已然造成损失和不利局面。
这种通常以价格作为供应商选择标准的做法，只应适用于短期特殊时期，从长远来看，难以给企业带来最大的利益。
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浅谈销售
拿什么感动你，我的采购？
何谓需求
采购的选择
采购的选择
动之以情
•
快乐的合作常常始于见面洽谈 以交朋友的心思聊技术，公司需求，产 品优势，工作以及生活等均可，让彼此
见面的一刹那可能就决定着成功 与否，需注重： 礼仪： 衣着打扮端庄、阳光 行为举止稳重、自信 语言表达清晰、明了 Services 思维敏捷、与采购员合拍 态度： 适度热情，不卑微 成与不成均是友谊 执着但不死缠烂打 中国社交网几大要素：1）与人 有利（助人） 2）进入圈子 3） 关键人物（关系焦点） 4）熟悉 水性（要调查研究，这是重要起 点）5）守住底线（安全感、没 有压力）6）积累面子（广结善 缘）7）亲密有间
不因严肃谈判而产生抵触情绪。
• 主动给予和寻求名片 主动告知可业务范围，并表示愿随时提 供信息和帮助，争取下一次机会。
Services 放弃太贵/太便宜 & 合作不愉快的
回电 6、多做样品或实物展示，说服需求的关键和采购的关注点
厌恶的 销售员:
1、不把采购员放眼里，用其上级关系施压
2、到处哭穷 3、乱拍胸脯或毫无主见（所有事都声称需向上申请） 4、冒然拜访 5、隐瞒欺骗，下意识取笑采购员的无知 6、因失单而改变态度（列入思维中的黑名单） 7、谈判中过于商业化&拘谨
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需求分类
何谓需求
采购的选择
决策&原则
动之以情
需求即一定时间、场景和价格条件下消费者对某 种商品或服务的愿意。按意愿强弱可分为三类： 1、必需品；2、潜在需求；3、无用商品。 需求不仅是货物/服务的获得，也是知识的增长，
销售不是卖 而是帮采购买
更是友情和人脉的拓展。
How We Work Who? When? Where?
What ?
Why?
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选择价格合理 & 谈判愉快的
何谓需求
采购的选择
决策&原则
动之以情
喜欢的销售员 :
1、专业，传递行业信息，给予采购员重要或新鲜的信息 2、尽可能的为采购解决后顾之忧 3、热情而不失稳重，态度不可冷淡也不可过于热情 4、在价格无法变动情况下，以赠送的增值服务为筹码 5、face to face，服务态度好，响应速度快，漏接电话会及时
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价格P
安全S
技术开发 的信息和 进度 联合开发 的能力 技术队伍 的建设 技术革新
降低采购 成本
降低流程 成本
降低机会 成本
使用部门 的需求得 到保证
流程控制 商业道德
原 则
理念和方法的共享，沟通及合作精神的培养
基 础
需求 ---立项 ---预算---评估---谈判---竞标---决策---合同---交付---服务
换位思考，为我所愿
己所不欲，勿施于人
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总体价值最大化
1质量Q
产品质量 满足要求 供货的可 Services 靠性和准 确性 持续改进
目 标短采购 周期 质量与问 题解决的 及时响应
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技术T