营销案例商业银行社区掘金路

HOLDING,社区“掘”金路

——驻马店分行成功社区黄金大单侧记旺季营销是一年中的黄金时期，在同业间产品同质和黄金价格趋同的情况下，如何紧抓旺季市场规律，在黄金时期区的社区营销“建行金”的突破，驻马店分行和上蔡支行上下联动，在县域社区敢于创新，从经营客户、经营产品、经营渠道等各方面开展了社区客户营销活动，上蔡支行客户经理们锲而不舍，终于营销该县最高档社区客户单笔营销3000克、400克的黄金大单，领先于同业，创系统内一流。

一、组织“VIP客户联欢会”，提升建行品牌形象

驻马店分行邀请城县区高端客户来驻马店市五星级天龙大酒店参加建行VIP客户迎春晚会。在这种情况下，上蔡支行通过客户管理系统锁定县区高档社区里的高端客户，因为高端社区内的客户多数为收入较高阶层、文化层次较高、生活时尚、认知能力较强，预约后，行长及客户经理亲自带车邀请县城高端客户去驻建行VIP客户迎春晚会。驻马店分行巧借新春贺岁搭建旺季营销平台，让不同高端客户相聚一堂，并设置多个贺岁奖项，上蔡支行社区客户也有幸中奖。尽管同业中都能举办不同形式的建行VIP客户迎春晚会，但能把各县区的高端客户相聚一堂，大家无不晓得“营销无声却处处是商机”，现场客户给予高度评价：本次建行可谓在同业中做得最好、做得最细，服务创新意识优于同业。

同时在天龙大酒店大厅北侧，建行工作人员精心布置了大型实物金彩喷，布置实物金展展柜，签到处发放宣传折页，琳琅满目的金元宝、金条、金铤、金佛等模型带给客户视觉冲击，极大提升了客户对建行实物金的认知和感受。本次活动不仅达成了“建行”品牌整体宣传效果，还提升了高端客户、媒体对建行产品的满意度和美誉度。

二、举办社区“黄金展销会”，激发客户购买需求

“VIP客户迎春联欢会”结束后，上蔡支行抓住旺季营销走访客

户的有利时机，电话拜访、上门走访获悉社区高端客户对建行哪些产品的需求意向时，调查显现出高端客户对黄金的需求和愿望较多。上蔡支行再接再励，召开旺季营销动员会，会议强调要要求树立“建行金”品牌意识，社区营销要突出“精准营销”，并组成客户经理社区“掘金队”，确立营销重点在上蔡县高档小区——天伦现代城。天伦现代城是上蔡县最高档的小区，也是我行主办按揭贷款的小区，共有1200余套商品房，在我行按理按揭的住户有80%，目前小区入住率90%以上。因小区住户大都是我行客户，我行邀请“VIP 客户迎春联欢会”的客户均在这个社区。在这种情况下，上蔡支行借助社区物业管理公司、社区管理委员会进行协调和沟通，并通知了高端客户建行活动。1月16日我行在小区做一场户外营销，营销内容包括黄金、理财产品、结算通卡及个人助业贷款等，重点发放我行制作的宣传材料，发放300对春联的同时，建行“掘金队”积极向客户宣传建行金。客户曾问过通货膨胀为何今年你们首选黄金

而去年却推荐基金定投？客户经理及时给予解答：黄金比基金定投而言，它是对通货膨胀最好的避险工具，基金定投是定额存入的资本投入方式，它追求市场起伏波动的价值投资。近年来，通货膨胀愈演愈烈导致各国货币倾向大量缩水，给以存款为主要方式的投资者的个人财产带来了巨大的损失。相反，黄金本身作为一种货币，具有升值价值。另外，国际地缘政治局势动荡不安，中东战争国际恐怖主义造成在这些国家货币信用崩溃，黄金已成为人们财产最好的避险工具。听完后，客户比较满意，原有的顾虑打消啦。次日客户打电话表达了购买意向。

通过此次宣传活动，增进了社区里高端客户对建行理财服务的认知，增加了对“建行金”品牌的认同度，在同业没有意识之前，抢占黄金销售的有利时机。

三、联动举办 “投资理财会”，推动客户理财交易

从2011年12月个人业务旺季营销开始以来，为了打好“黄金抢滩登陆战”，驻马店分行开展基层送课下县区活动，个人银行事业部成立了讲师团，分赴各县支行，开展理财业务知识培训工作，其中课件专门就实物金带来的厚利性中间业务收入为基层行重点营销指明了方向，帮助网点员工掌握旺季营销中黄金基础知识及卖点，现场答疑员工及高端客户的解惑，掀起了学习、讨论黄金业务的新高潮，也引起高端客户的兴趣。上蔡支行全体员工掀起讨论热、营销热，其中客户经理对如何营销维护大客户作了讨论，他们一致认为上蔡县是驻马店市最大的县，打工群体、房地产客户的富裕客户

是营销黄金等产品大单的突破口。分行也上下联动，1月17日，尤其邀请黄金投资专家、金融理财师和基金公司理财经理等组成的讲师团在上蔡政府宾馆举办建行投资理财报告会，黄金样品进行了展示，当场天伦现代城等社区的客户进行了价格咨询，并透露购买数目，客户经理进行了一对一及重点服务。

通过此次活动，增进了社区内高端客户对建行理财服务的认知，增加了对“建行金”品牌的认同度。

四、开辟绿色通道，高效服务赢得客户满意

尽管社区营销去得了收获，天伦现代城区里客户购买意向，但社区营销后如何将客户意向落实为购买合同，如何将客户请到柜台办理真实的交易，这对上蔡支行客户经理“掘金队”提出了指令性任务。我们的“掘金队”再工作中做到了“三盯”，即紧盯客户、紧盯市场、紧盯库存；为了做好紧盯客户与市场，我们客户经理每周都紧密盯住金价走势，定时给客户发布金价信息，网点也加大宣传力度，始终保持与客户联系，同时劝说客户在20号左右回调时以优惠价格购买购买。为了做好紧盯库存，由于客户购买的具体时间带有突然性，我们客户经理每天与市行电话联系，了解金条库存量，确保客户来大厅交易时，能及时从市行取货。

一天晚上，当客户打电话说在次日上午11点取实物黄金时，客户经理为了追时间，确保第一时间办理完毕，一方面与市行联系，做好相关手续办理，确保投资金条供应；另一方面与客户联系，为保证高端客户在产品购买中切实享受“优先、优享”服务，上蔡支

行开辟绿色通道，免去了春节期间在网点排队与理财产品“抢窗口”的辛苦，而且客户私密性也得到有效保护，在约定时间办好相关手续，确保客户要求时间内办理完毕，受到客户赞誉。

通过高效服务，上蔡支行当日分别成功营销3000克、400克黄金大单，也是驻马店分行旺季营销的单笔最大成交量，上蔡支行实物金销售量位居全市第1。同业间营销黄金价格趋同的情况下，建

行团队优质的服务，办理时间的精准与客户需求时间的一致性在同业中做到优秀进一步提升了高端客户的满意度和信任度，建行理财产品营销能力和客户拓展能力得到充分释放，客户营销成功的概率就越大。

春天里，回顾我们旺季营销社区掘金之路，我们不免感慨：与同业相比，建行旺季营销宣传走在同业之前，在驻马店市金融机构，除了建行敢说我们基层送课走进城县区、讲课多、走得路多，社区黄金营销我们早规划、早行动、多努力，更重要的是，在于建行人的holding，这就是我们社区营销掘金成功的“金典”。