双赢谈判全攻略
双赢谈判实战技巧完整版
双赢谈判实战技巧完整版
双赢谈判，也称为合作型谈判，旨在通过双方合作达成互利共赢的协议。相比竞争型谈判，双赢谈判更注重双方的合作和共同利益，通过协商和寻找共同点，达到双方都能接受的协议。下面是一些双赢谈判的实战技巧。
1.准备工作
在进行双赢谈判之前，要做好充分的准备工作。首先，明确自己的目标和底线，了解对方的需求和底线。其次，收集和整理有关谈判对象和谈判议题的信息，包括对方的背景、需求、利益和可能的议价策略。最后，制定自己的议价策略，包括主张的理由和证据。
2.建立良好的沟通
在谈判过程中，建立良好的沟通是至关重要的。首先，要保持冷静和理性，尽量减少情绪化的言辞和行为。其次，要倾听对方的观点，尊重对方的意见，表现出真诚的关注和理解。最后，采用清晰和具体的语言，以阐明自己的观点和需求。
3.理性争论和寻找共同点
双赢谈判应该是理性的争论和讨论的过程。双方可以通过逐步推理和辩论来表达各自的观点和论据，但要避免情绪化的冲突和攻击性的言辞。同时，要寻找双方的共同点和利益，以便找到双方都能接受的解决方案。
4.针对问题而非人
在双赢谈判中，要强调问题而非人。即使在谈判中遇到困难或矛盾，也要保持对对方的尊重和友好态度。避免批评和指责他人，而是关注解决问题和达成共识。
5.利益交换和创造价值
双赢谈判的目标是通过利益交换和创造价值来达成共赢。双方可以探讨双方的利益和需求，寻找双方都可以接受的解决方案。在进行谈判时，可以提出各种可能的议案或解决方案，以拓展谈判的空间和选择。
6.多方面考虑和灵活应对
在双赢谈判中，需要多方面考虑，并保持灵活应对。不要过于执意于自己的立场和利益，而是要考虑对方的观点和需求。如果需要，在对方的基础上做出一定的让步，以促进谈判的进展。
谈判双赢的小案例
一次双赢的商务谈判案例
淮海医药分公司经过短短的几年发展，由一个小小的区域医药物流批发公司、快速成长为国内最具有发展前景的知名医药公司。05年快速实现了销售收入9.8亿元人民币，据该公司高层管理人员告知、06年预期实现销售收入16亿元人民币。如此快速发展的秘吷在于“低价，快速批发、快速配送”的经营理念。“低价”是其抢占市场，控制锁定下游终端客户的法宝、也正因为有此法定给许多厂家带来了很多的市场问题和风险。笔者所服务企业的产品也存在着同样的问题和风险。
笔者所服务企业销售的产品是一个美国原装进口的补钙产品，进入国内市场已有6年时间。在这6年的时间里经过公司在医院市场上专业化的学术推广和精耕细作，已在市场上拥有了一批稳定的忠实消费者、在国内补钙市场上享有较高的品牌知名度和影响力。院内市场上销售额排名在第二位，国内市场上排名在前5名。正是基于这样的市场基础以及院外其它市场的需求，加上淮海医药分公司有广泛的下游终端客户群和较强的下游终端配送能力、在04年公司与淮海医药分公司一拍即合、建立起了厂商供货关系。
刚开始的时候，双方的合作一直都是很好、没有什么问题。随着笔者所服务企业在“大力拓展整合销售渠道，精耕细作”的时候。由巩固院内市场销售的同时向otc和社区医院市场快速拓展，在国内市场上的销售量大幅得到提升。淮海医药分公司销售公司产品也由过去的月销售1000盒，快速达到每月销售4000盒左右、销售增长率达到了400%。这本来是厂商皆大欢喜的事情。可就是这样，问题就接着一桩接一桩的来了。为了此事，江苏办事处商务主管老谢在前段时间可郁闷心烦透了。
双赢谈判要诀
双赢谈判要诀
【本讲重点】
什么是谈判
衡量谈判的三个标准
谈判的三个层次
阵地式谈判与理性谈判
双赢谈判“金三角”
什么是谈判
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？
在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。
【自检】
你认为什么是谈判?如果你想加薪水，你如何与老板或上司谈判、顺利地达到你的目的？
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◆见参考答案1－1
衡量谈判的三个标准
1
衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方
如何进行双赢谈判
如何进行双赢谈判
谈判是商业活动中不可避免的部分。它是两个或更多组织之间
进行合作或竞争的过程，以达成协议。人们会在谈判中寻求最大
利益，你需要明确自己的利益，同时也要考虑对方的利益。那么
如何进行双赢谈判呢？
1. 了解对方
在谈判之前，首先了解对方是非常重要的。了解他们的价值观，公司背景和文化，这些都会对对方的谈判策略有很大的帮助。在
了解对方之后，你可以适应他们的谈判风格，并在谈判细节中利
用这些了解。
2. 目标
在谈判之前清楚自己的目标至关重要。了解自己的底线，也就
是谈判中不会让步的程度。明确自己谈判的最高预算和要达到的
目标是什么。你的目标不应该过高或过低，因为过高的目标可能
会使你失望，而过低的目标则可能会让你失去更大的利润。
3. 把握谈判节奏
在谈判中，抓住谈判节奏可能是关键，因为谈判过程可能会非
常复杂、具有挑战性。了解如何协调各个阶段的不同目标和先后
顺序非常重要。你需要把相对重要的问题放在谈判的前面，并在
需要的时候拍板取得决策。
4. 提出需求
在双赢谈判中，了解对方的需求也是非常重要的。为了达成对
双方都最佳的协议，你需要知道对方需要什么，并根据其需求提
出恰当的建议。当你提出建议时，需要强调产品/服务价值以及能
为对方带来的优势。
5. 立场坚定
谈判需要有一定的灵活性，但不是放任对方获胜，而是在坚定
自己的立场的同时，与对方协商。有些议题可能会引起激烈的争议。在这种情况下，你需要保持冷静并以理性的方式表达自己。
6. 寻求共同点
在双赢谈判中，你需要寻找共同点。当发现对方需求或利益与
你相似时，你可以借此机会发掘现有联系，进一步形成合作关系。双方能够通过相互了解和沟通找到共同点，才能更快、更高效地
职场工作技巧
职场工作技巧
【课程大纲】
■课程对象：全体员工
■课程时长：1天（6小时）
■课程目标：
1、重新认识工作技巧的重要性；
2、明确工作技巧的作用与意义；
3、掌握运用高效职场工作技巧；
4、改善工作方法提升企业绩效。
■课程特色：
企业教练+情景体验+头脑风暴+角色扮演+分组互动+案例解析■课程内容：
【开营仪式】讲师介绍，团队分组与风采展示，课前热身第一讲思维的技巧
一、决定模式
二、思考过程
三、思维技巧对比与分析
1、积极型思维
2、贪得无厌型思维
3、创造性思维VS逻辑思维
【创造性思维训练】思维导图
4、侧向思维VS底线思维
5、过度思维VS零度思维
6、直觉思维
第二讲谈判的技巧
一、什么是谈判
二、什么情况下需要谈判
三、谈判目标
四、成功谈判者应具备的素质
五、双赢谈判金三角
1、自身需求
2、对方需求
3、共同基础
六、四种类型的谈判者
1、驴子
2、羊
3、狐狸
4、猫头鹰
【案例】怎样改变你的处境
七、谈判技巧攻略
1、攻击要塞——擒贼擒王
2、适时反击——绝处逢生
3、黑脸白脸——轮番上阵
4、蚕食策略——步步为营
5、换档调节——欲擒故纵
6、金蝉脱壳——亮出王牌
7、扮猪吃虎——装傻充楞
8、草船借箭——假设试探
9、开门见山——直奔主题
10、卷土重来——转移现场
第三讲沟通与表达的技巧
一、沟通的定义
二、沟通的作用
三、沟通的目的
四、沟通的三大原则
1、5W2H原则
2、ABC原则
3、KISS原则
五、有效沟通的关键步骤
1、探询
（1）开放式
双赢谈判案例分析
双赢谈判案例分析
双赢谈判案例分析篇1
ALADO公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商BSA集团。BSA集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。1996年购买了一条发动机生产线，1999年12月开始生产轿车。20xx 年销售轿车9万多辆，其中出口1200多辆，占20xx年我国轿车出口的50%左右。20xx年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。
自20xx年4月起，奇瑞公司开始与马来西亚ALADO汽车公司正式就ALADO汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车展开洽谈。根据计划，双方先期进行CBU整车销售合作，后期进行CKD散件装配。马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说：“此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人提供技术增值。同时，这项跨边合作将对许多零组件制造厂和下游供应商带来鼓励作用，并为马来西亚汽车工业创造许多就业机会。”
此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在20xx年11月12日，马来西亚ALADO公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大会堂举行了规模盛大的授权签字仪式。奇瑞汽车将全面授权马来西亚ALADO公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。
根据协议，ALADO公司获权制造、组装、销售和进口代理六种类型的奇瑞牌汽车，按照分阶段执行的计划，ALADO公司到20xx年引进奇瑞的另外3款全新车型，将在20xx年完成所有6款车的引进工作，首款引进车型是奇瑞QQ，奇瑞汽车于20xx年12月正式登陆。同时ALADO公司与马来西亚的东方集团建立合作关系，在马来西亚的柔佛装配奇瑞QQ和奇瑞B14。
双赢谈判成功案例3篇
双赢谈判成功案例3篇
“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配，下面店铺整理了双赢谈判成功案例，供你阅读参考。
双赢谈判成功案例篇1
ALADO公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商BSA集团。BSA集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。1996年购买了一条发动机生产线，1999年12月开始生产轿车。2003年销售轿车9万多辆，其中出口1200多辆，占2003年我国轿车出口的50%左右。2003年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。
自2004年4月起，奇瑞公司开始与马来西亚ALADO汽车公司正式就ALADO汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车展开洽谈。根据计划，双方先期进行CBU整车销售合作，后期进行CKD散件装配。马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说：“此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人提供技术增值。同时，这项跨边合作将对许多零组件制造厂和下游供应商带来鼓励作用，并为马来西亚汽车工业创造许多就业机会。”
此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在2004年11月12日，马来西亚ALADO公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大会堂举行了规模盛大的授权签字仪式。奇瑞汽车将全面授权马来西亚ALADO公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。
谈判方法及谈判技巧集锦PPT课件
目录
• 谈判方法 • 谈判技巧 • 谈判策略 • 谈判实战案例分析 • 总结与展望
目录
• 谈判方法 • 谈判技巧 • 谈判策略 • 谈判实战案例分析 • 总结与展望
01 谈判方法
01 谈判方法
双赢谈判
总结词
寻求双方利益的最大化，实现互利共赢。
详细描述
双赢谈判是一种以双方利益为出发点的谈判方法，旨在通过协商和妥协，达成 对双方都有利的协议。在双赢谈判中，双方都愿意倾听对方的观点和需求，并 寻求共同利益，以达成共识。
选择性问题
在提问时给出选择，引导 对方做出决策，提高谈判 效率。
表达技巧
清晰明确
在表达自己的观点和需求时，要 清晰明确，避免含糊其辞。
逻辑严谨
在阐述自己的立场时，要注意逻辑 严谨，让对方信服自己的观点。
情感控制
在谈判过程中，要控制自己的情绪， 避免情绪化表达影响谈判效果。
表达技巧
清晰明确
在表达自己的观点和需求时，要 清晰明确，避免含糊其辞。
弱势策略
充分准备
在谈判前充分准备，了解自己 的利益和需求，制定合理的谈
判策略。
强调共同利益
在谈判中强调双方的共同利益 ，以寻求合作的可能性。
利用对方的弱点
在谈判中留意对方的弱点或不 足之处，以争取更好的协议条 件。
销售流程与客户管理(教案)
Major Sales Strategies
王鉴 / Jeff Wang
Fra Baidu bibliotek
王鉴
资深销售培训专家、实战导师 IPTA国际职业训练协会认证培训师 IPTS国际培训师行业协会“十大培训讲师” 中国管理培训年会 “年度十大培训讲师” 中国《培训》杂志核心推荐讲师 南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师 浙江大学管理学院总裁研修班专家讲师 上海交通大学管理培训中心MBA专家讲师 澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA） 原世界500强美国辉瑞CAPSUGEL中国区市场经理
—— 摘自《销售圣经》Jeffrey Gitomer
[EX]
FAB 销售法则
我们卖什么？
有效诊断客户的问题和需求，站在客户 利益的角度，提供专业建议、解决方案 及增值服务，从而保证客户经营成功
客户在收集信息，评估选择和决定购买 的采购过程中得到一个可咨询的专家， 从而提高投资效益，构建伙伴关系
客户需求诊断
销售流程管理之 客户 需求 诊断 解决 方案 定制 实施 风险 管控 客户 关系 维护
你即将与一信用卡公司的客户服务 部副总裁爱德华麦考伊先生会面， 推销数据库系统。你设备的一个卖 点是运行速度比同类产品快50%。 访谈中，你将如何提出SPIN问题， 以达到沟通现状、引导需求的调查 目的？
SPIN初体验
顶尖销售六步曲讲座简介
顶尖销售六步曲讲座简介
多少年来，销售工作因改变人生，创造财富而令人兴奋神往，同时销售工作也让大多数人望而生畏：看几多书，听不少课似乎都不容易在实战中应用成功。另一方面，销售部门销售技能的高低，直接影响企业的生存和发展。那么，实战销售的真谛在哪里？本课程，以销售的流程为主线，用轻松、高互动性的实战“六步曲”，深入浅出呈现销售成功的精要，让你一次学成功。平安保险公司董事长马明哲说：世上明明有桥，为什么还要摸着石头过河呢？
●第一讲顶尖销售的素质与形象
1．课程大纲
2．顶尖销售的精品素质
3．职业生涯三步曲
4．销售的专业形象
●第二讲销售的真谛
1．以客户为中心的销售案例
2．销售的概念
3．销售三要素
4．不以客户为中心的销售
●第三讲顶尖销售六步曲之一：精心准备(上)
1．引言
2．知识准备（如何准备，比如我怎么知道这个局长的爱好，怎么获取客户资料）3．销售工具
●第四讲顶尖销售六步曲之一：精心准备(下)
1．挖掘潜在客户(我的潜在的客户，怎么寻找怎么挖掘) 2．了解客户
3．筛选客户
4．获得约见拜访客户如何才能做到一见如故，倾心成知己？5．做好出发前的准备
●第五讲顶尖销售六步曲之二：成功拜访(上)
1．拜访的时机和对象
2．首次拜访的目的
3．面访客户（如何提出告质量的问题）
●第六讲顶尖销售六步曲之二：成功拜访(下)
1．良好的沟通
2．沟通风格对拜访的影响
●第七讲顶尖销售六步曲之三：了解需求(上)
1．顾问式销售的典型案例
2．顾问式销售SPIN
●第八讲顶尖销售六步曲之三：了解需求(下)
1．关注销售中的25个面
2．机构需求
Win-win Negotiation 中文双赢谈判技巧
Investigation Phase: 调查研究阶段:
•挖掘客户（供应商）的需 挖掘客户（供应商）
要和兴趣
•提出策略性的问题 •寻找购买动机 •仔细聆听
•Start at 12:50pm
Sample:
Think of the last time you bought something that is More than US$100.想一下你上次购买超过100美元的物品？ 美元的物品？ What is the item?_________ Did you really need the item you bought?真的需要他吗？ 真的需要他吗？ Yes Not really No
If it is positive, it can help reveal how the customer /supplier is thinking or feeling.
选择性的途径?解决问题?视谈判为共同解决问题?以准备说服?探究共同的利益点?创造多种选择?试着去说服什么是公平?提高我们就没有优势地位的替代选择supportyourpointswith支持观点来自于testimonies证词example举例definitions定义explanation解释statistics统计analogies类推facts事实demonstrations示范?创造信任和理解?平衡建立的标准?提供中肯和重要的建议主要事件通过避免双重记录新的记录系统将省时省钱
双赢谈判5篇
双赢谈判5篇
双赢谈判1
在谈判中，既要维护己方的利益，尽可能取得对自己这方有利的条件。同时，又要让对方感觉到，你开出的条件对他们来说，是可以被接受的，也对他们有益处的。其间，当然要在不损害对方利益的前提下，确保己方利益的最大化;在不阻碍己方利益最大化的同时，提升对对方的有利的条件。只有这样，才能到达所谓的双赢，但这种双赢局面也必须是建立在己方利益最大化的基础上。至于如何做到这一点，就必须靠不断的磨练和经验的积累。因此口才和辩才就成了打开双赢局面的关键，谈判专家也是磨练出来的。
“双赢谈判”是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。
“双赢谈判”强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。“双赢谈判”的结果是你赢了，但我也没有输。
从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有
着诸多障碍。
它不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判——而且这种感觉并不是
暂时的。他们会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你。
双赢谈判2
20xx年11月16、17日是我记忆犹新的两天，在此首先感谢领导给予我学习培训的机会，感谢刘凡老师用了整整两天时间，通过他诙谐幽默、生动有趣的语言，以及实例演示，仿佛要把自己掏空似的，把我们在谈判中所能运用的知识、技巧、方法都传授给我们。
双赢谈判的基本过程
信息要素的掌握
❖ 如果我对你的了解胜过你对我的了解，我可 以掌握沟通的过程
❖ 如果我对你的了解胜过你对自己的了解，我 可以掌握你
❖ 如果我们共同来了解双方的优势及限制，我 们可以一起来超越原来的我们
权力要素的掌握
❖ １、几乎没有单方拥有绝对的权力 ❖ ２、权力可能是真的，更可能只是一种认知（看法） ❖ ３、在协商的过程中，权力只有在被接受下才会存
八号计策：精打细算
❖ 买方从许多不同的供应商处得到不同的 报价单，然后从中挑出最便宜的才买， 剔除掉价格比较贵的商品。
谈判可能出现的结果
＊赢赢 ―彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所得。 ＊赢输 ―一方给与了让步，但所得甚微；而另一方却实现了
自己的目标。 ＊输输 ―双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况
达成协议的范围
你的 对方的
❖ １、最佳的结果 ❖ ２、实际要求结果 ❖ ３、可接受底线 ❖ ４、谈判破裂线
有效地让步
１、第一次的让步不要在重要的事项 ２、不要轻易接受对方第一次的提议 ３、不要在对方提高要求时，提出相对应的要求提高，
应试图减低对方的要求 ４、做出让步时，要能达到自己预期的目标 ５、不要太快做出让步（尤其是重要的事项） ６、在让步时，同时也从对方获得些什么 ７、让对方感觉每一项让步对您来说都是重要的
双赢谈判案例3篇
双赢谈判案例3篇
“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。下面店铺整理了双赢谈判案例，供你阅读参考。
双赢谈判案例篇1
西方某国曾向我国某一项目提供一笔数额较大的政府贷款。根据当时有关规定，贷款合同一经生效，该贷款额就已经全部筹集好并存放在指定银行里，不得挪作他用，借款根据需要来提用。为了催促借方按期完成项目的进度，对未提用的部分则需支付承诺费。由于这笔贷款数额很大，而且计划用款时间相当长，前后经历6年，经计算，所需支付的承诺费的数额将十分可观。后来，经我方研究，有关支付承诺费的计算方法只是一种传统规定而已，不是原则问题，是可以与外方进行谈判协商的。我们提出，把这笔贷款按年度分成六部分使用。根据工程用款计划，对方按年度将资金先后调拨到位。每一年的额度若没有用完，应按当年未用部分计算承诺费，而以后若干年的贷款额则不计算在内。经过谈判，双方认为这样做对彼此都有利。因为对中方来说，这不仅可以避免支付一笔昂贵的承诺费，而且可以使贷款的实际使用额增加;而对外方来说，资金逐年到位将更经济，它也可以将其余资金投入其他方面取得效益，从而帮助贷款国降低成本。于是外方接受了我方的要求，这样我方就节约了几百万美元。由此可见，在谈判中对一些传统的规定是可以予以调整，以达到“双赢”效果的。
双赢谈判案例篇2
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中
双赢谈判步骤
双赢谈判步骤
双赢谈判步骤之开场:为取得成功合理布局标准1:价格要高过你所预计的牌面,为你的商谈留出周璇的空间。商谈情况下,你总能够减低价钱,但绝不很有可能拉高价钱。你对另一方掌握越低,叫价就应越高,原因有俩个。最先,你对他人的假定很有可能会出现错漏。假如你对买家或其要求掌握较浅,或者他想要出的价格对比你想的要高。
第二个理由是,如果你们是第一次做生意,若你可以做较大的妥协,就看起来更有协作诚心。你对买家以及要求掌握越大,就会越能调节你的价格。这类作法的不良之处是,如果对方不了解你,你最初的价格就有可能令另一方望而却步。如果你的价格超出最好价格价位,就暗示着一下你的价钱还有协调能力。
假如买家感觉你的价格太高,而你的态度也是买就买,不买拉到,那样商谈还未逐渐结果就已终究。你能通过如下所示方法,防止给出令另一方生畏的高价位。一旦人们对你们的要求拥有更准确的掌握,还可以调节这一价格。但就现阶段你们的定货量、包装质量和适度库存量的规定来说,大家最少只有出每一件2.25美金。那样,买家很有可能会想:开价太高了,但来看还能够谈一谈。我要下点时间,看一下能冲到是多少。在明确提出高过预估的开价后,下面就应考虑到:应当还要是多少答案是:以目标价为支撑点。另一方的价格比你的目标价格便宜是多少,你的最开始价格就应比你的目标价钱高多少。举例说明。买家愿竞价1.60美金买你的商品,而你可以承担的价格是1.70美金,支撑点价钱基本原理对你说逐渐应价格1.80美金。假如商谈的最终结果是最合适的价钱,你也就达到了总体目标.自然,并非你每次都能提到最合适的价,但假如你并没有其他办法,也无疑是上上策。
《商务谈判》课程教学大纲
《商务谈判》课程教学大纲
一、课程名称
商务谈判
二、内容简介
本课程按照国家职业标准营销师（三级）要求，以“走进谈判空间—商务谈判准备—商务谈判开局—商务谈判磋商—商务谈判促成”为基本线索，系统讲述商务谈判的双赢理念、商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理，国内外不同行业企业的商务谈判项目如何进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，商务谈判方案制作和如何进行模拟谈判，商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成、签约、履行、违约处理，商务谈判策略与技巧等基本知识。并通过商务谈判相关职业技能的训练活动，培养职业核心能力和强化职业道德。
三、课程性质：
本课程是市场营销专业的一门核心课程。
四、建议课时：
54学时
五、前导课程：
市场营销、消费心理学、市场调查与分析、推销技术
六、后续课程：
营销策划
七、课程目标（岗位能力）：
1、知识目标
（1）掌握谈判的基本原理和谈判双赢理念；
（2）掌握商务谈判的内涵、基本特征和要素；
（3）掌握商务谈判人员素质要求和商务谈判组织构成及其成员选配原则；
（4）掌握商务谈判调查的内容与基本要求；
（5）掌握商务谈判方案的内容构成与形成步骤；
（6）掌握商务谈判开局气氛的影响因素；
（7）掌握商务谈判报价的内涵和影响因素；
（8）理解商务谈判产生僵局的原因和制造僵局的现实意义；
（9）了解商务谈判签约流程和谈判协议（合同）的文本格式。
2、能力目标
（1）能够规范进行商务谈判的市场调查与分析；
（2）能够规范进行商务谈判方案的准备与制作；
（3）能够规范营造商务谈判开局气氛和进行开场陈述；