双赢谈判策略(ppt 52页)
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《双赢商务谈判》课件
建立良好的人际关系
01
02
03
建立信任
通过真诚、尊重和透明的 方式与对方建立互信关系 ，为谈判创造良好的氛围 。
了解对方
在谈判前了解对方的背景 、需求和利益，有助于更 好地与对方建立联系。
积极倾听
倾听对方的意见和需求， 展示关心和尊重，有助于 建立良好的人际关系。
掌握有效的沟通技巧
清晰表达
用简洁明了的语言表达自 己的观点和需求，避免模 棱两可或含糊不清的表达 。
锻炼和提升。
培养情商
情商在谈判中起到重要 作用，谈判者需要学会 感知和应对对方的情绪
变化。
建立信任关系
在谈判中建立信任关系 ，有助于双方达成共识
，实现双赢。
感谢观看
THANKS
05
双赢商务谈判总结与展望
双赢商务谈判的意义
促进合作
双赢商务谈判有助于促进双方之间的合作，实现共同利益。
降低风险
通过有效的谈判，可以降低商业风险，保障双方利益。
建立长期关系
成功的双赢谈判有助于建立长期稳定的商业关系。
双赢商务谈判的未来发展
技术创新
随着科技的发展，未来的双赢谈判将更多地借助数字化和人工智能 技术，提高效率和准确性。
道别与感谢
03
礼貌道别，表达感谢，保持良好的商业关系。
04
双赢商务谈判案例分析
案例一：价格谈判
总结词
在价格谈判中，双方应关注产品或服务的价值，而非 仅仅关注价格本身。
详细描述
在价格谈判中，双方应首先了解产品或服务的价值， 并基于价值进行谈判。例如，如果卖方认为自己的产 品具有很高的价值，可以提出高价格，但需要合理地 解释其价值所在。同样，买方也可以提出低价，但需 要清楚地表达出对产品或服务的认可和需求。在谈判 过程中，双方应尊重对方的立场和需求，通过沟通和 协商，寻找一个双方都能接受的解决方案。
双赢型商务谈判PPT文档共52页
双赢型商务谈判
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过
某市场双赢谈判(ppt 52页)
另外，要淡化谈判的感觉。这一 点很重要。
U—了解状况（探询和聆听）
收集资料 透视对方的动机与意向 鼓励对方参与意见 测定意见是否趋于一致 仔细倾听 重复对方的话来确认 注视对方 领会言外之意 特别注意到对方的需求 注意：人们买的并不是产品，而是这 个产品所能满足自己的需求。
S—提议
使用条件句：“如果…… 就……”，不要直接说不。
让他回去对他人(对自己)都有一个交代
要素五：双赢 1、谈判只有在建立在双赢基础上才会成功 2、双赢—共同获利 3、双赢—各取所需 4、切记：在谈判桌上，对方不仅仅是对手，
还应该是合作伙伴
要素六：实力
1、实力=优势
2、存在于各种关系中 3、可以是真实的，也可以是被感觉到的 4、在谈判之前挖掘
多提供几套备选方案。
E—签约
让对方感觉他们达成了一个 理想的交易。
双赢谈判的二十条黄金法则：
1、永远不要假设别人的想法和你是一样的， 所以在谈任何情况之前，要考虑对方的想法， 要换位思考！
2、不要假设，要问，探询对方的需求！ 3、要想法设法知道对方的底线！ 4、如果陷入僵局，就要积极地寻找可变因
心理学和行为学知识 智商与情商 谈判专家首先是业务专家 实践中不断提升 做全能冠军
谈判的八大要素
要素一：目标 1、目标决定了方向 2、自己应该有一个长远目标， 还要引导对方有一个长远的 考虑 3、长期目标是再次合作的基 础 4、目标应长短结合 5、要有一个开放的思维
要素二：风险 1、谈判的机会与风险并存 2、避免风险是每个谈判者在计算获利前 首要考虑的问题
要素七：准备 1、谈判前应有全盘的计划和策略 2、80%的准备, 20%的谈判 3、智商和情商 4、切记：没想好谈什么就上战场了，一 定没有结果
U—了解状况（探询和聆听）
收集资料 透视对方的动机与意向 鼓励对方参与意见 测定意见是否趋于一致 仔细倾听 重复对方的话来确认 注视对方 领会言外之意 特别注意到对方的需求 注意：人们买的并不是产品，而是这 个产品所能满足自己的需求。
S—提议
使用条件句：“如果…… 就……”，不要直接说不。
让他回去对他人(对自己)都有一个交代
要素五：双赢 1、谈判只有在建立在双赢基础上才会成功 2、双赢—共同获利 3、双赢—各取所需 4、切记：在谈判桌上，对方不仅仅是对手，
还应该是合作伙伴
要素六：实力
1、实力=优势
2、存在于各种关系中 3、可以是真实的，也可以是被感觉到的 4、在谈判之前挖掘
多提供几套备选方案。
E—签约
让对方感觉他们达成了一个 理想的交易。
双赢谈判的二十条黄金法则：
1、永远不要假设别人的想法和你是一样的， 所以在谈任何情况之前，要考虑对方的想法， 要换位思考！
2、不要假设，要问，探询对方的需求！ 3、要想法设法知道对方的底线！ 4、如果陷入僵局，就要积极地寻找可变因
心理学和行为学知识 智商与情商 谈判专家首先是业务专家 实践中不断提升 做全能冠军
谈判的八大要素
要素一：目标 1、目标决定了方向 2、自己应该有一个长远目标， 还要引导对方有一个长远的 考虑 3、长期目标是再次合作的基 础 4、目标应长短结合 5、要有一个开放的思维
要素二：风险 1、谈判的机会与风险并存 2、避免风险是每个谈判者在计算获利前 首要考虑的问题
要素七：准备 1、谈判前应有全盘的计划和策略 2、80%的准备, 20%的谈判 3、智商和情商 4、切记：没想好谈什么就上战场了，一 定没有结果
双赢的商务谈判策略.pptx
(四) 先例
是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。
3．以外界通行的事例为先例。
(五) 奉送权力
(六) 抬价
是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求， 抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步 的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理， 令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。
(五) 激将法
有通过刺激对方调动对方的积 极性，开启对方的谈判兴趣，进而 达成理想的协议。
(六) 化繁为简
一般人都有怕麻烦和怕伤脑 筋的弱点。富于心机的谈判者有时 会利用人们的这种心理弱点来实施 他的战术 (小数凑整数，让价对 折)。
(七) 拒绝谈判
第一阶段，公开表示拒绝与你进行任何形式的谈判； 第二阶段，当他这种不合作或傲慢的态度造成你内心恐慌之后，他会提出 某些要求作为与你谈判的先决条件。假如你急于进行谈判，你便可能不惜代 价地接受他的要求。
(七) 竞买竞卖
逼使对方退让的战术
(一) 漫天喊价 (二) 分而治之 (三) 以退为进
是指自己虽然愿意就某标的与对方达成协议，签订合同，但在诱发对方的 成交欲之后，却表现出成交亦可不可成交亦可的无所谓态度，从而使对方让步 的一种手段。
(四) 威胁
威胁就是施加压力，它具有以下几个特点：
1．威胁虽可能赢得短期的胜利，但会扰乱谈判过程，甚至会破坏长期人际关系； 2．只有当被威胁者认定对手所施加的“威胁”是一种威胁，此威胁才能产生效果； 3．威胁实质上是一种让步，当威胁者施加威胁时，他的真实用意是：假若你接纳我 的意见，或停止你即将采取的行动，我将放弃对你的惩罚。 4．威胁会导致对方的反威胁，只有在不引起对手报复的情况下，威胁才具实效。 5．向对手施加威胁后，若无法贯彻威胁所起的作用，威胁者的可信度将降低。
是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。
3．以外界通行的事例为先例。
(五) 奉送权力
(六) 抬价
是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求， 抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步 的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理， 令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。
(五) 激将法
有通过刺激对方调动对方的积 极性，开启对方的谈判兴趣，进而 达成理想的协议。
(六) 化繁为简
一般人都有怕麻烦和怕伤脑 筋的弱点。富于心机的谈判者有时 会利用人们的这种心理弱点来实施 他的战术 (小数凑整数，让价对 折)。
(七) 拒绝谈判
第一阶段，公开表示拒绝与你进行任何形式的谈判； 第二阶段，当他这种不合作或傲慢的态度造成你内心恐慌之后，他会提出 某些要求作为与你谈判的先决条件。假如你急于进行谈判，你便可能不惜代 价地接受他的要求。
(七) 竞买竞卖
逼使对方退让的战术
(一) 漫天喊价 (二) 分而治之 (三) 以退为进
是指自己虽然愿意就某标的与对方达成协议，签订合同，但在诱发对方的 成交欲之后，却表现出成交亦可不可成交亦可的无所谓态度，从而使对方让步 的一种手段。
(四) 威胁
威胁就是施加压力，它具有以下几个特点：
1．威胁虽可能赢得短期的胜利，但会扰乱谈判过程，甚至会破坏长期人际关系； 2．只有当被威胁者认定对手所施加的“威胁”是一种威胁，此威胁才能产生效果； 3．威胁实质上是一种让步，当威胁者施加威胁时，他的真实用意是：假若你接纳我 的意见，或停止你即将采取的行动，我将放弃对你的惩罚。 4．威胁会导致对方的反威胁，只有在不引起对手报复的情况下，威胁才具实效。 5．向对手施加威胁后，若无法贯彻威胁所起的作用，威胁者的可信度将降低。
双赢谈判策略讲座53页PPT
急修一样东西 我买车的故事
32
4、折中策略
• 折中非
平；
• 鼓励
折中；
• 他折中时，我方使用
策略；
• 再坚持下去，对方就会再 一次；
33
5、烫手山芋
• 这个棘手的问题你看怎么办？ • 这事我做不了主，你看咋办？ • 你经验比我丰富,有什么办法？
34
6、礼尚往来
•让步可以，但有代价：
–这样可以捍卫自己的
• 开价策略 • 还价策略 • 老虎钳法 • 分割策略 • 接受策略 • 故作惊讶 • 故不情愿 • 集中精力
20
1、开价策略
• 了解越少开价越
，预留 ；
• 越是有准备，有经验，就越是 报价；
夫妻房子被毁 爱迪生卖专利
龙永图的尴尬 警察的态度
21
2、还价策略
心中没数
心中有底
手链的价格
22
cnshu
• 商务人士的世界是
;
• 谈判动力是
;
4
cnshu
二、谈判的基本要素
谈判时间 谈判地点 主体客体 谈判目的 谈判策略 谈判结果
5
三、谈判的种类
■
谈判
“零和”谈判，对抗性谈判；
■
谈判
合作性谈判；
6
四、双赢谈判
——两个人都想要一个橘子，但是头疼的 是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿， 决定如此分下去……
29
1、请示领导
• 有权就
你，无权
；
• 让对方不能与决策者见面而沮丧；
• 迫使他与我
；
30
2、异议策略
• 先处理
,再处理
；
• 处理流程: ,
双赢型商务谈判52页PPT
Байду номын сангаас 谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
双赢型商务谈判
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
双赢谈判.ppt
金洋电子（深圳）有限公司
一、善用压力进行谈判
在谈判场上我们经常会遭遇时间的压力，所以要掌握利用时间压力进行 谈判
一、有时间压力的情况之下，人会变得比较有弹性，会答应之前还在坚 持的条件；
二、如果你自己有时间压力，不要让对方知道，否则对方会很容易控制 你；
三、要记得80%的谈判，都会在最后20%的时间里完成； 四、事先要把所有的细节都讲清楚，千万不要以后再说，一旦以后再说
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五、谈判者的心理素质要求
a：深沉 b：理智 c：调节
金洋电子（深圳）有限公司
谈判是一个双方协调、互助，达到共同目标 的过程。双赢的谈判包括以下几个要点：
a、双方都觉得自己赢了； b、双方都关心对方的目标； c、双方都对事不对人； d、双方都觉得对方会守信用； e、双方都希望能够再次谈生意。
如果对方要请示上级，我们怎么办呢？想办法不要让对方请示上级，有以下 三个做法：
a、激起对方的自尊心，刺激他做出决定； b、让对方答应回去帮你说好话； c、视条件成交。这是逼对方在离开谈判现场之前先做一个承诺。告诉他，如果
老板不同意就取消计划
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三、化解谈判障碍僵局
在谈判过程中，可能会遇到三种困难： 第一，障碍。是主要意见的分歧，会对交易造成威胁。 第二，焦灼。一直在对话，就是没有办法找到解决方案，只能僵在那里。 第三，僵局。毫无进展，双方都认为根本无法再谈下去了
就容易变卦。
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二、组合搭配促成谈判
通组合搭配促成谈判的一个简单模式，也叫预留请示上级的空间。 自己请示上级有几个要点要坚持： 一、不要让对方知道自己有权利做决定； 二、找到模糊的上级，如果你是老板，可以设置一个； 三、放弃自我意识，不要让对方诱使你承认有权利做决定； 四、要让对方承诺，如果提案符合要求，他有权利做决定，把决定权交给对方。
双赢的谈判技巧讲义(PPT82张)
我们必须依照各分类销量表或单品销 售排行榜上的销售数量来调整商品，适 时做终止单品。
28
高销售
数量
高销售
2000 160 1
2
3
4
120
中销售
800
400 0 0 100 150 170 190
低销售
220
250
300
350
400
单品的单价
29
检查商品排面是否足够
高销售
可经常性地做促销
30
数量
51
三、谈判准备——供应商分析
A类供应商
敌 强 我 弱 善 借 于 物
超市——终端
提供一线的信息 （顾客需求、销售反馈） 大力配合其促销活动 强调整合营销 加强与K/A主任的沟通 争取品牌上的大力支持
——
强势的市场占有率 一定的顾客认知度 （忠诚度、美誉度） 品牌营销，终端形象 终端 = 广告
52
43
二、谈判的主要内容
2.2.1 二次谈判——销售分析
——销售较好的商品信息及其原因分析
产品符合顾客需求？应季？价位合理？ 促销拉动？广告作用？陈列较好？…
——销售较差的商品信息及其原因分析
竞争激烈？价位偏高\低？陈列较差？无促销？ 货源供应不足？顾客认知度不够？…
44
二、谈判的主要内容
2.2.2 二次谈判——利润分析
2.1.5 商品谈判——促销：
B、促销费用: 堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促 销费等 C、促销方式： 买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现 场叫卖……
17
二、谈判的主要内容
• 2.1.5 商品谈判——促销：
《双赢谈判技巧》PPT课件培训资料
• 由我方来拟订合约，再让对方通过，找出方 便对方的理由，为对方着想。
• 让对方觉得你很真诚单纯没有谈判经验，要 扮演弱者，不要太强势，大智若愚。
• 拟订合约时不要临时随意更改条件。 • 对方更改的反制：帮你记下来，不知道上级
怎么想，回去说说看，不行的话也没办法了 • 运用白纸黑字的力量，每次详细看每一条款。
9
做好谈判准备
• 谈判类型：企业内部谈判、商业商务谈判、 法律权利谈判、政治外交谈判
• 不要害怕谈判。肯尼迪：我们不要因为恐 惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判
• 可以委托代理人或专业人士 • 谈判5步骤：准备工作，多个提议，充分
讨论，讨价还价，达成协议。 • 用满足对方需求的目标感性引导对方
10
做好谈判准备
14
优势谈判内涵
• 设法让对方先开条件，先报价者容易输，亮靶 子者先被射。惊讶式不接受对方的初始条件。
• 提出条件高于预期目标，创造对手赢的感觉。 • 运用中间法，我方目标应在双方的差价中间。 • 优势谈判：双方都觉得自己赢了、都关心对方
的目标、都对事不对人、都会守信用、都希望 下次合作。我方满足了对方的需求，得到了想 要的东西，双方协调互助、达到共同目标。
36
3、查明底细需求
• 问清对方到底要做什么、让对方一吐为快 • 相互交换资讯，利用开放式询问，收集敌
情，摸清对方的底细和来路
• 寻求妥协和让步，要如何做才能兼顾我方 的核心利益，放弃一些次要的条件或利益。 让对方先表态会比较有利。
• 注意对方的体态语言、表情和信号变化。 • 留心警惕数字游戏陷阱和专业术语，
果断
关心人
关心事
不果断
29
不同谈判风格
• 力量型： • 活泼型： • 和平型： • 分析型：
• 让对方觉得你很真诚单纯没有谈判经验，要 扮演弱者，不要太强势，大智若愚。
• 拟订合约时不要临时随意更改条件。 • 对方更改的反制：帮你记下来，不知道上级
怎么想，回去说说看，不行的话也没办法了 • 运用白纸黑字的力量，每次详细看每一条款。
9
做好谈判准备
• 谈判类型：企业内部谈判、商业商务谈判、 法律权利谈判、政治外交谈判
• 不要害怕谈判。肯尼迪：我们不要因为恐 惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判
• 可以委托代理人或专业人士 • 谈判5步骤：准备工作，多个提议，充分
讨论，讨价还价，达成协议。 • 用满足对方需求的目标感性引导对方
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做好谈判准备
14
优势谈判内涵
• 设法让对方先开条件，先报价者容易输，亮靶 子者先被射。惊讶式不接受对方的初始条件。
• 提出条件高于预期目标，创造对手赢的感觉。 • 运用中间法，我方目标应在双方的差价中间。 • 优势谈判：双方都觉得自己赢了、都关心对方
的目标、都对事不对人、都会守信用、都希望 下次合作。我方满足了对方的需求，得到了想 要的东西，双方协调互助、达到共同目标。
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3、查明底细需求
• 问清对方到底要做什么、让对方一吐为快 • 相互交换资讯，利用开放式询问，收集敌
情，摸清对方的底细和来路
• 寻求妥协和让步，要如何做才能兼顾我方 的核心利益，放弃一些次要的条件或利益。 让对方先表态会比较有利。
• 注意对方的体态语言、表情和信号变化。 • 留心警惕数字游戏陷阱和专业术语，
果断
关心人
关心事
不果断
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不同谈判风格
• 力量型： • 活泼型： • 和平型： • 分析型：
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10
第三章 谈判沟通技巧
—开场、问、说、听、答复
11
一、入题技巧
• 迂回入题 • 先细节，后原则 • 先原则，后细节 • 从具体议题入手
——最佳的开场白
12
二、阐述技巧
（1）、开场阐述的要点： 开宗明义，表明立场； 应是 的，而非具体的； 注意倾听，说完再侧面反驳。
13
(２)、注意正确使用语言： 准确易懂、简明扼要、条理性 富有弹性、紧扣主题、不走极端 注意语调、语速语音、停顿重复 折中迂回、解围用语、少用否定
31
3、服务贬值
• 干完活后服务很快
;
• 所以做事情前先
！
• 谈好后,挺住，他会答应你！
急修一样东西 我买车的故事
32
4、折中策略
折中非
平；
鼓励
折中；
他折中时，我方使用
策略；
再坚持下去，对方就会再 一次；
33
5、烫手山芋
• 这个棘手的问题你看怎么办？ • 这事我做不了主，你看咋办？ • 你经验比我丰富,有什么办法？
;
谈判动力是
;
4
二、谈判的基本要素
➢ 谈判时间 ➢ 谈判地点 ➢ 主体客体 ➢ 谈判目的 ➢ 谈判策略 ➢ 谈判结果
5
三、谈判的种类
■
谈判
“零和”谈判，对抗性谈判；
■
谈判
合作性谈判；
6
四、双赢谈判
——两个人都想要一个橘子，但是头疼的 是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿， 决定如此分下去……
不必一下要求
的东西！
达成协议后看看
可达成？
作用：
使达成的交易锦上添花；
可以使对方同意先前不同意的事情．
陈佩斯小品、老客户涨价、美女与野兽 石油价格、人民币升值、管理的要诀
38
3、让步的策略
➢平均让步 ➢最后让一大步 ➢一下子都让出去 ➢首先做出小小的让步试探深浅
39
4、反悔策略
• 对方
时候，反悔小的让步。
17
第四章 谈判策略
——最差的策略就是？
18
谈判策略
一、前期策略 (成功布局)
二、中期策略 (保持优势)
三、后期策略 (赢得忠诚)
19
一、前期策略
• 开价策略 • 还价策略 • 老虎钳法 • 分割策略 • 接受策略 • 故作惊讶 • 故不情愿 • 集中精力
20
1、开价策略
• 了解越少开价越
，预留 ；
28
二、中期策略
• 请示领导 • 异议策略 • 服务贬值 • 折中策略 • 烫手山芋 • 礼尚往来
29
1、请示领导
• 有权就
你，无权
；
• 让对方不能与决策者见面而沮丧；
• 迫使他与我
；
30
2、异议策略
• 先处理
,再处理
；
处理流程: ,
,
,;
• 反向策略：
;
BELLE修鞋二三次 空姐面对不开空调 拖迟六小时再取消
41
6、草拟合同
• 拟写合同的一方占有
；
• 只有写出来，我们才知道我们最后谈的 是不是一笔好买卖；
• 口头协议一旦写下来意义将
；
• 提醒你包括进你想要的
；
• 笔记鼓励你把对方 的内容写进去；
42
策略总结
前期策略： 开价策略、接受策略、故作惊讶 不情愿法、集中精力、老虎钳法
中期策略： 请示领导、不敌对法、趁人之危 折中策略、烫手山芋、礼尚往来
永远不接受
出价！
若对方不接受：
；
25
6、故作惊讶
• 谈判即是 • 反向策略：
的过程！ 他！
26
7、不情愿法
在对方条件内永远不情愿；
一开始就压缩
；
越是情愿就越处于
；
反向策略：
；
27
8、集中精力
•谈判别动真感情，谈判是场 •真正重要的事：现在
黑道强行给假支票 面对客户的咆哮时
； 啦？
➢谈判高手让对方觉得 了； ➢拙劣的谈判者让对方觉得他 了；
7
第二章 前期准备
——准备即是装备
8
一、谈判的准备工作
时间
开
双方
价
策略
目的
目
标
地点
？
9
二、SWOT分析
S-Strength 长处 W-Weakness 短处 知已 O-Opportunity 机会 T-Threaten 威胁 知彼
知己知彼，百战不殆！
后期策略： 红脸白脸、蚕食策略、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同
43
第五章 价格谈判
价钱不是问题！
44
价格攻势
1 2
3 4
5
45
第六章 控制谈判
——谈判需要掌握
46
一、谈判动机
竞争动机 解决问题动机 情感动机 组织动机 个人动机
47
二、谈判诡道
制造错觉: 故布疑阵、故意犯错、装疯卖傻、 编造信息、摘樱桃法
14
三、提问技巧
封闭式提问 开放式提问 开场三个问
15
四、答复技巧
能回答 不会回答 不能回答
• 不要 答复
• 不要 答复
• 降低 兴致
• 针对对方心理
• 获得充分思考
•
答复
• 找 拖延
不主动暴露自己,待人礼貌
16
五、倾听艺术
障碍之一：只顾自己,不听他人 障碍之二：少听、漏听 障碍之三：听不懂
• 越是有准备，有经验，就态度
21
2、还价策略
心中没数
心中有底
手链的价格
22
3、老虎钳策略
沉默是金，谁先说话
；
一分钟挣千万，一元钱更值钱；
反向策略：
;
我要八件衬衫
23
4、分割策略
对方报价：90 A
我方期望：80 B
我方低于：
24
5、接受策略
攻心夺气： 恶人告状、卑词厚礼、佯装可怜 霸王条款、升级策略、拖延战术
诡辩逻辑 ： 循环论证 、机械类比 、平行论证 以偏概全 、泛用折衷
48
三、谈判施压点
突然有人拿枪指着你的脑袋，“一分钟内把 所有的钱全部交出来！”……
34
6、礼尚往来
让步可以，但有代价：
–这样可以捍卫自己的
；
–要回报也许
回报；
–索要回报就提升了 的价值；
–阻止
的过程；
35
三、后期策略
• 红脸白脸 • 蚕食策略 • 让步策略 • 反悔策略 • 小恩小惠 • 草拟合同
36
1、红脸白脸策略
《远大前程》中的英雄； 被黄金搭档“修理”；
37
2、蚕食策略
双赢谈判策略
1
课程大纲
第一章:谈判基础 第二章:前期准备 第三章:谈判沟通 第四章:谈判策略 第五章:价格谈判 第六章:控制谈判
2
第一章 谈判基础
商务的核心就是
；
3
一、谈判概述
谈判概念： 为了协调彼此关系，满足各自需要，通过 协商而争取达到意见一致的行为和过程。
商务人士的世界是
• 不要在 事情上费功夫，因为这 会真的激怒对方！
• 你可以反悔 一个让步，或者反 悔包括培训等附加条款的费用。
面对先生、女友被杀、王石的故事
40
5、小恩小惠
• 最后再让
就会让他觉得自己赢
了，所以最初时就不要
！
• 关键是让步的 而不是让步的 ， 它可以非常微小；
• 利用这些策略，谈判高手可以让对方 感觉舒服一些。
第三章 谈判沟通技巧
—开场、问、说、听、答复
11
一、入题技巧
• 迂回入题 • 先细节，后原则 • 先原则，后细节 • 从具体议题入手
——最佳的开场白
12
二、阐述技巧
（1）、开场阐述的要点： 开宗明义，表明立场； 应是 的，而非具体的； 注意倾听，说完再侧面反驳。
13
(２)、注意正确使用语言： 准确易懂、简明扼要、条理性 富有弹性、紧扣主题、不走极端 注意语调、语速语音、停顿重复 折中迂回、解围用语、少用否定
31
3、服务贬值
• 干完活后服务很快
;
• 所以做事情前先
！
• 谈好后,挺住，他会答应你！
急修一样东西 我买车的故事
32
4、折中策略
折中非
平；
鼓励
折中；
他折中时，我方使用
策略；
再坚持下去，对方就会再 一次；
33
5、烫手山芋
• 这个棘手的问题你看怎么办？ • 这事我做不了主，你看咋办？ • 你经验比我丰富,有什么办法？
;
谈判动力是
;
4
二、谈判的基本要素
➢ 谈判时间 ➢ 谈判地点 ➢ 主体客体 ➢ 谈判目的 ➢ 谈判策略 ➢ 谈判结果
5
三、谈判的种类
■
谈判
“零和”谈判，对抗性谈判；
■
谈判
合作性谈判；
6
四、双赢谈判
——两个人都想要一个橘子，但是头疼的 是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿， 决定如此分下去……
不必一下要求
的东西！
达成协议后看看
可达成？
作用：
使达成的交易锦上添花；
可以使对方同意先前不同意的事情．
陈佩斯小品、老客户涨价、美女与野兽 石油价格、人民币升值、管理的要诀
38
3、让步的策略
➢平均让步 ➢最后让一大步 ➢一下子都让出去 ➢首先做出小小的让步试探深浅
39
4、反悔策略
• 对方
时候，反悔小的让步。
17
第四章 谈判策略
——最差的策略就是？
18
谈判策略
一、前期策略 (成功布局)
二、中期策略 (保持优势)
三、后期策略 (赢得忠诚)
19
一、前期策略
• 开价策略 • 还价策略 • 老虎钳法 • 分割策略 • 接受策略 • 故作惊讶 • 故不情愿 • 集中精力
20
1、开价策略
• 了解越少开价越
，预留 ；
28
二、中期策略
• 请示领导 • 异议策略 • 服务贬值 • 折中策略 • 烫手山芋 • 礼尚往来
29
1、请示领导
• 有权就
你，无权
；
• 让对方不能与决策者见面而沮丧；
• 迫使他与我
；
30
2、异议策略
• 先处理
,再处理
；
处理流程: ,
,
,;
• 反向策略：
;
BELLE修鞋二三次 空姐面对不开空调 拖迟六小时再取消
41
6、草拟合同
• 拟写合同的一方占有
；
• 只有写出来，我们才知道我们最后谈的 是不是一笔好买卖；
• 口头协议一旦写下来意义将
；
• 提醒你包括进你想要的
；
• 笔记鼓励你把对方 的内容写进去；
42
策略总结
前期策略： 开价策略、接受策略、故作惊讶 不情愿法、集中精力、老虎钳法
中期策略： 请示领导、不敌对法、趁人之危 折中策略、烫手山芋、礼尚往来
永远不接受
出价！
若对方不接受：
；
25
6、故作惊讶
• 谈判即是 • 反向策略：
的过程！ 他！
26
7、不情愿法
在对方条件内永远不情愿；
一开始就压缩
；
越是情愿就越处于
；
反向策略：
；
27
8、集中精力
•谈判别动真感情，谈判是场 •真正重要的事：现在
黑道强行给假支票 面对客户的咆哮时
； 啦？
➢谈判高手让对方觉得 了； ➢拙劣的谈判者让对方觉得他 了；
7
第二章 前期准备
——准备即是装备
8
一、谈判的准备工作
时间
开
双方
价
策略
目的
目
标
地点
？
9
二、SWOT分析
S-Strength 长处 W-Weakness 短处 知已 O-Opportunity 机会 T-Threaten 威胁 知彼
知己知彼，百战不殆！
后期策略： 红脸白脸、蚕食策略、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同
43
第五章 价格谈判
价钱不是问题！
44
价格攻势
1 2
3 4
5
45
第六章 控制谈判
——谈判需要掌握
46
一、谈判动机
竞争动机 解决问题动机 情感动机 组织动机 个人动机
47
二、谈判诡道
制造错觉: 故布疑阵、故意犯错、装疯卖傻、 编造信息、摘樱桃法
14
三、提问技巧
封闭式提问 开放式提问 开场三个问
15
四、答复技巧
能回答 不会回答 不能回答
• 不要 答复
• 不要 答复
• 降低 兴致
• 针对对方心理
• 获得充分思考
•
答复
• 找 拖延
不主动暴露自己,待人礼貌
16
五、倾听艺术
障碍之一：只顾自己,不听他人 障碍之二：少听、漏听 障碍之三：听不懂
• 越是有准备，有经验，就态度
21
2、还价策略
心中没数
心中有底
手链的价格
22
3、老虎钳策略
沉默是金，谁先说话
；
一分钟挣千万，一元钱更值钱；
反向策略：
;
我要八件衬衫
23
4、分割策略
对方报价：90 A
我方期望：80 B
我方低于：
24
5、接受策略
攻心夺气： 恶人告状、卑词厚礼、佯装可怜 霸王条款、升级策略、拖延战术
诡辩逻辑 ： 循环论证 、机械类比 、平行论证 以偏概全 、泛用折衷
48
三、谈判施压点
突然有人拿枪指着你的脑袋，“一分钟内把 所有的钱全部交出来！”……
34
6、礼尚往来
让步可以，但有代价：
–这样可以捍卫自己的
；
–要回报也许
回报；
–索要回报就提升了 的价值；
–阻止
的过程；
35
三、后期策略
• 红脸白脸 • 蚕食策略 • 让步策略 • 反悔策略 • 小恩小惠 • 草拟合同
36
1、红脸白脸策略
《远大前程》中的英雄； 被黄金搭档“修理”；
37
2、蚕食策略
双赢谈判策略
1
课程大纲
第一章:谈判基础 第二章:前期准备 第三章:谈判沟通 第四章:谈判策略 第五章:价格谈判 第六章:控制谈判
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第一章 谈判基础
商务的核心就是
；
3
一、谈判概述
谈判概念： 为了协调彼此关系，满足各自需要，通过 协商而争取达到意见一致的行为和过程。
商务人士的世界是
• 不要在 事情上费功夫，因为这 会真的激怒对方！
• 你可以反悔 一个让步，或者反 悔包括培训等附加条款的费用。
面对先生、女友被杀、王石的故事
40
5、小恩小惠
• 最后再让
就会让他觉得自己赢
了，所以最初时就不要
！
• 关键是让步的 而不是让步的 ， 它可以非常微小；
• 利用这些策略，谈判高手可以让对方 感觉舒服一些。