Win-win Negotiation 中文双赢谈判技巧

CONTEMPORARY APPROACH: 时势谈判方法:
•专注于解决客户（供应商）的问题/ 专注于解决客户（供应商） •增长客户的业务（供应商） 增长客户的业务（供应商） •提高客户（供应商）的竞争力 提高客户（供应商） •了解客户的客户的趋势 •尽可能的专业 •同客户（供应商）双赢 同客户（供应商）
WHAT Facts Related: 相应的要素:
•个人的技能和素质 每个人都能通过学习成为一个更好的谈判高手， 每个人都能通过学习成为一个更好的谈判高手，但是拥有一些技能 和素质能使人“天生”就是谈判高手。 和素质能使人“天生”就是谈判高手。你必须了解并正视你的优势 和弱点 •知识和信息 掌握越多和谈判相关的事实和数据， 掌握越多和谈判相关的事实和数据，你在谈判中的地位就越有利 •权力来源 你必须了解谈判人员可以获得， 你必须了解谈判人员可以获得，发展和运用权力的许多不同方法 •战略和战术 你必须了解可以用来结合使用的各种方式方法和技巧（ 你必须了解可以用来结合使用的各种方式方法和技巧（积极的和防 御性的）。 御性的）。 •行动的顺序 最后你必须了解正确的行动顺序以及程序
•对于相关的人员,我应该得到什么样的信息? •什么样的资源可以帮助我得到相应的信息? •对方的专家水平如何? •他们的风格是什么样的? •他们喜欢问什么样的问题? •我应该怎样回应? •我应该问什么样的问题?
Know the Other party:
PRACTICES:KNOW THE OTHER PARTY
Ask Assertive
Tell Assertive
Amiable/亲切型
Supportive支持 Cooperative合作 Diplomatic远交近攻 Patient有耐心 Loyal忠诚
Expressive/表现型
Outgoing外向型 Enthusiastic热情的 Persuasive善说服 Fun Loving有趣的 Spontaneous自然的
WHAT IT’LL REQUIRE: 相应的要求:
Greater Knowledge Additional Skills
•知道怎样去销售（采购）解决方案 知道怎样去销售（采购） •客户（供应商）/项目管理方面的学识和经验 客户（供应商） •谈判 •人与人之间的互动力 •客户服务/供应商沟通
•客户（供应商）的业务 客户（供应商） •终端使用者的要求 •新的产品,服务和应用
Investigation Phase: 调查研究阶段:
•挖掘客户（供应商）的需 挖掘客户（供应商）
要和兴趣
•提出策略性的问题 •寻找购买动机 •仔细聆听
•Start at 12:50pm
Sample:
Think of the last time you bought something that is More than US$100.想一下你上次购买超过100美元的物品？ 美元的物品？ What is the item?_________ Did you really need the item you bought?真的需要他吗？ 真的需要他吗？ Yes Not really No
Relating Phase: 建立关系阶段:
•建立起关系 •构筑信用
Relationship Strategies: 关系策略:
它不是:
•一个心理工具去衡量人的个性 •一个把人分类归档的练习
能为你做什么
•通过正确地处理人际关系来提供一个实际的方法进行谈判 •让人际关系来为我们添砖加瓦 •用不同的方法与不同的人相处 •自知天命,
相互了解
•5mins十分钟 •2 persons one group 两人一组 •Information approach as much as you can尽可能了解多的信息 •Information sharing分享信息 •Gift 礼品
BATNA Best Alternative To Negotiated Agreement:
What negotiators advise: 谈判者应该注意的:
•创造合适的氛围 •对你的目标进行调查和研究 •对自己进行正确的定位并了解你的反对对手 •对谈及聆听 •适时总结 •得出结果并确认 •评估能力和弱项 •持续发展
What negotiators advise: 谈判者应该注意的:
•建立你的目标 •设计整体策略 •了解各个层次的状况 •发展你的最佳方案 •建立优势
Questions you might ask in establishing objectives: 建立目标时应该注意的问题:
•我公司的需求是什么? •我相应的目标是什么? •我与客户无形的长期就产品及服务的承诺是什么样的?这
Could you have bought a similar product for less Money than you paid你有没有买一个类似但化较少钱的？ 你有没有买一个类似但化较少钱的？ Yes Not really No
If your answer to the above question is “YES” ,then Why will to pay more?如果你的答案是“YES”， 如果你的答案是“
The 4 Social Styles 4种社会类型:
Analytical/分析型
•Logical逻辑 •Thorough追根究底 •Serious严肃 •Systematic系统 •Prodent
Driver/主动型
Independent独立 Candid率直 Decisive有主见 Pragmatic注重实效 Efficient有效率
•我是否准备冒险? •我是否是准备去建立一种自信及合作的氛围? •我因该得到(对方)什么样的让步? •我应作出什么样的让步? •通过谈判,我想得到什么样的既有价值,又有可行性结果, •我的底线是什么? •我的备用方案是什么?它可以在我的1号方案不行时可以立即启动? •我应怎样去说服其他人?
Approach Strategy: QБайду номын сангаасestions you might ask in helping you design an approach strategy: 在设定策略时你可能会问到的问题:
Skills Power 技术力量 Information Power 信息力量 Planning Power 计算力量
Position Power 职位力量 Organizational Power 组织力量
Questions you might ask to determine the sources of power: 关于优势的考虑:
那么为什么你要化更多的钱？ 那么为什么你要化更多的钱？
怎样来区分需求和愿望？ 怎样来区分需求和愿望？ 位置和利益的联系在那里？ 位置和利益的联系在那里？
Interests
SHARED INTERESTS 共同的利益
OPPOSING INTERESTS 相反的利益
DIFFERING INTERESTS 不同的利益
个会导致我同供应商之间的合作所需要的产品和服务又是 怎样的？ 怎样的？
•我应怎样通过其他层面的反映来判断(策略)的合理性? •我最初的方案是怎样的? •我想通过谈判来实现一个什么样的目标,它既是有价值的,
又是现实可行的
Approach Strategy: Questions you might ask in helping you design an approach strategy: 在设定策略时你可能会问到的问题:
•对于即将到来的谈判,我们的最大优势是什么? •谈判对方面临着什么样的压力(时间/资源) •What more information I can and must obtain, about
客户（供应商）; 客户（供应商） 市场; 产品和服务; 组织?
•我们能做什么来加强我们的优势? •我们应怎样做来把我们的优势转化成利益?
•建立关系 •理智的调整情绪 •让你的全部言行值得信赖,但不要相信别人的全部言行 •作决定之前进行适当的咨询 •采用劝说而不是强迫 •了解你自己的愿望 •三思后言 •了解你的市场
知道收手的时间
Traditional Approach: 旧的谈判方式:
Focus on selling our services and products •通过斗争取得胜利 •教条式的步骤 •以自我为中心 •精读家 •我们和客户是对立的
•如果没有达成协议,你必须作出一系列的令人信服的行动 •提出一些有希望的想法并且将他们转化成实际的选择. •选择一个最佳可转换方案.
Source of POWER: 几种不同类型的优势:
Knowledge Power 知识力量 Situational Power 形势力量 Personal Power 个人魅力
TaskTask-Relationship Tension model: 任务-压力模式:
Tension
压力
RelationshipRelationshipTension 关系压力
TaskTask- Tension 任务压力
Time
Credibility: 信誉4要素:
适当
•所说的 •你所做的 •你所表现的
WinWin-win Negotiation
双赢谈判技巧
Prepared by Bill Xu
Preface
前言
•什么是谈判? •谈判与讨价还价有什么不同?
What negotiators advise: 谈判者应该注意的:
•多方面的了解情况. •突出你的产品和服务的优势 •设定高的目标 •有技巧的处理信息 •全盘了解你自己的优势 •满足客户的需要而不是愿望 •有计划的退让
UNKNOWN 不确定的
Questioning
An important part of communication and negotiation is questioning. A question however, can be a two-edged sword.
沟通和谈判的重要组成部分是提问，但提问是一个双刃剑。 沟通和谈判的重要组成部分是提问，但提问是一个双刃剑。
意图
•你去那里有什么样的目的 •你的行程安排是怎样的 •和你交谈能得到什么样的好处?
能力
•解决问题的能力 •你的资格 •你的工作经历
共性
•共同的兴趣 •共同共有的 •信仰，经历等 信仰，
The process of Crediting: 建立信誉的过程:
•恰如其分的表现 •力陈竞争能力 •建立共性 •表明来意
•了解你和对方的不同点 •在每一次谈判中,总是会有共识和分歧. •有得必有失 •弹性并不只是指有形的. •谈判的成功取决于双方的依赖程度. •一个成功的谈判是调整和再调整的结果. •如果你考虑是否要冒险,那么这些冒险将有条件的
服务于你的兴趣和安全.
Know the Other party:
Questions you might ask about the party you are negotiate with: 你可能想向你所谈判对象提出的问题:
The 5 Phase of Negotiation: 谈判的5个阶段:
Investigation 调查 Advocating 倡议 Relating 关联 Gaining Commitment 赢得承诺 Preparation 准备
跟踪：协议得到确认和履行 跟踪：
Preparation: 准备:
•我有什么优势? •我是不是应该用偷袭/压力策略? •我应怎样对应对方的压力策略? •我是否应该请第三方介入? •是否应有一个团队参加谈判,权威人物是否应排除在外? •是否应用欺骗手段? •我是否应计划过高/低出价? •我想给客户（供应商）造成什么印象? 我想给客户（供应商）
Approach Strategy: Principles of Effective Negotiation Strategy 有效谈判的基本原则:
If it is positive, it can help reveal how the customer /supplier is thinking or feeling.