Win-win Negotiation 中文双赢谈判技巧
国际商务谈判的方法
国际商务谈判的方法国际商务谈判是指不同国家之间进行商业交流谈判的过程。
由于不同国家的文化、法律、商务习惯等方面存在差异，国际商务谈判相对于国内商务谈判更具挑战性。
在国际商务谈判中，了解并运用一些有效的谈判方法是非常重要的。
下面将介绍几种常见的国际商务谈判方法。
1. Win-Win（双赢）方法Win-Win方法是一种重视合作与共同利益的谈判方法。
该方法强调双方在商业交流过程中实现共同利益的重要性。
在这种谈判方法中，双方通过合作，寻求达成互利的协议，从而实现双赢的结果。
2.BATNA（最佳替代选项）方法BATNA方法是基于最佳替代选项的谈判方法。
在国际商务谈判中，每个参与方都应该明确自己的最佳替代选项，即如果谈判失败，可以采取哪些措施来保护自己的利益。
这种方法强调了在谈判中具备备选方案的重要性，以增加自己的议价能力。
3.分析对方利益的方法在国际商务谈判中，了解对方的利益和经济情况是非常重要的。
通过分析对方的利益，可以更好地理解对方的需求和立场，从而更好地安排谈判策略。
同时，也可以通过理解对方的利益，寻找到双方共同关心的问题，为谈判达成共识提供便利。
4.强势谈判方法强势谈判方法是指利用自身实力和资源优势来进行谈判的方法。
在国际商务谈判中，一方拥有比另一方更多的资源和影响力时，可以采取强势谈判方法，通过施压和威胁等手段来达到自己的目的。
但需要注意的是，过度使用强势谈判方法可能会导致对方的抵制和破裂谈判的风险。
5.共同问题解决方法共同问题解决方法是通过寻找双方共同面临的问题和障碍，共同努力解决问题的谈判方法。
通过集中精力解决共同问题，双方可以建立合作和信任，进而推动谈判的顺利进行。
6.利用第三方的帮助在国际商务谈判中，可以借助第三方的帮助来推动谈判的进行。
第三方可以是中介机构、律师、翻译等。
他们可以提供专业的建议和中立的观点，帮助双方更好地理解对方，减少误解和冲突。
除了上述方法，国际商务谈判还需要注意以下几点：1.文化差异：不同国家有不同的文化习惯和价值观，需要注意尊重对方的文化差异，避免引发冲突。
商务谈判中的双赢合作技巧
商务谈判中的双赢合作技巧商务谈判是企业间沟通协商达成合作的重要环节，双赢合作是商务谈判的最终目标。
在商务谈判中，通过运用有效的合作技巧，能够增加合作伙伴的信任感，达成双方满意的协议。
本文将介绍商务谈判中的双赢合作技巧，帮助您在谈判中取得成功。
1. 充分准备商务谈判前的准备工作至关重要。
首先，了解对方的背景、需求和目标，进一步深入研究相关行业和市场动态。
其次，明确自身的利益和底线，明确想要达成的目标。
最后，准备好相关的谈判材料和数据支持，以便在谈判中进行有效的沟通和论证。
2. 建立良好关系在商务谈判中，建立良好的人际关系是成功的基础。
通过友好的交流和尊重对方的意见，与合作伙伴建立信任和共识。
展示自己的诚意和合作态度，表现出高度的专业素养和责任感。
在对待合作伙伴时，始终保持礼貌和耐心，理解对方的立场和需求。
3. 倾听与理解有效的沟通需要良好的倾听和理解能力。
在商务谈判中，要充分聆听合作伙伴的需求、意见和关切。
通过积极倾听，明确对方的诉求，并予以回应。
同时，加强自身的理解能力，善于分析和总结对方的意图和要求，为后续的协商提供更多的空间和可能性。
4. 寻求共同利益在商务谈判中，双方寻求共同利益是实现双赢合作的关键。
通过共同合作，双方可以实现资源互补、优势互补，共同开拓市场和扩大利益。
在协商过程中，要善于发现和把握共同利益点，通过优化谈判方案和提供更优惠的条件，使双方都能得到利益的最大化。
5. 灵活应变策略商务谈判是一个灵活的过程，双方需要根据谈判的进展和情况作出相应的调整和改变。
在谈判过程中，要善于发现和利用对方的疑虑或需求，根据对方的反馈来调整自己的策略和方案。
同时，要保持灵活的思维方式，勇于做出妥协和让步，在有限的利益范围内追求最大化的利益。
6. 文化敏感度在国际商务谈判中，文化差异是一个重要的因素。
在商务谈判中，要尊重和体谅对方的文化习惯和价值观念。
在交流中避免使用冒犯性的语言和行为，尽量避免刺激对方。
谈判的双赢技巧_谈判技巧_
谈判的双赢技巧要实现双赢的局面，那么谈判者要在双赢过程中找到思考的许多共性。
下面小编整理了谈判如何双赢的技巧，供你阅读参考。
谈判的双赢技巧01(一)按对手的态度制定策略1、合作型谈判对手的策略在商务谈判中，对手的态度对谈判是否能顺利进行有着直接影响，而合作型谈判对手则具有强烈的合作意识，注意谈判双方的共同利益，渴求达成双方满意的结果。
对于这类谈判对手的策略，是因势利导，在互利互惠的基础上尽快达成协议。
(1)满意感策略：针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。
(2)时间期限策略：商务谈判种类繁多，规模不一，但从时间发展进程上分析，却都具有某些共同之处。
例如，不管谈判怎样曲折和困难，所有的谈判都会有个结局。
又如，谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。
时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。
不合作型谈判对手的策略不合作型谈判对手的主要特征：一是不厌其烦地阐述自己的观点和立场，而不注重谈论实质问题;二是不断地抨击对方的建议，而不关心如何使双方的利益都得到维护;三是将谈判本身的问题与谈判对手个人联系在一起，将抨击的矛头指向谈判对手本人，进行人身攻击。
对待这类对手，只有采取恰当的对策，才能引导其从观点争论转向为双方共同获利而努力。
(1)迂回策略。
实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突，而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向成功。
(2)调停策略。
在采取迂回策略不能奏效的情况下，可运用第三方调停，即请局外人来帮助解决双方的矛盾。
(二)按对手的实力制定策略1、对实力强于己方的谈判对手的策略所谓实力强于己方的谈判对手，是指谈判双方进行综合力量对比时，对方的力量相对而言比己方的力量强一些，在某些方面占有主动权。
面对实力较强的对手，己方一方面要加强自我保护，不在对方的压力下达成不利于己方的协议;另一方面，要充分发挥自身的优势，以己之长击"敌"之短，争取最佳的谈判结果。
双赢的商务谈判技巧
双赢的商务谈判技巧双赢的商务谈判技巧商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。
以下是店铺精心准备的双赢的商务谈判技巧，大家可以参考以下内容哦！双赢的商务谈判技巧【1】一、引言谈判有两种基本方法，“零和谈判”和“双赢谈判”。
“零和谈判”就是有输有赢的谈判，一方所得就是另一方所失。
“双赢谈判”就是通过谈判找到一种双方都赢的方案。
本文即将展开介绍的就是“双赢谈判”。
商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，它的显著特点是商业性和对抗性。
商务谈判过程的本质是双方（或多方）当事人的博弈过程。
谈判中各方充分利用谈论技巧、策略，在追求自身最佳得益的前提下，获取最有利的交易条件。
但谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立“双赢”的概念。
应该承认，商务谈判中充满着各种各样的矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段找到相应的解决方案。
如果谈判能够达到以“双赢”为结局，让谈判双方有一种更快乐和更安全的感觉，就达到商务谈判的目的。
因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法寻求最大利益的实现。
本文从谈判者想取得“双赢”的谈判结果应把握的几个原则进行介绍。
二、“双赢”谈判随着时代的变迁和经济的发展，“独占一个大饼”的传统谈判思想在现代谈判中逐步被抛弃，“双赢”正在成为时尚。
关于商务谈判中的“双赢”原则，王英华、李萱在《论商务谈判的双赢原则》中进行过研究，文章中指出：双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。
创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。
因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。
当然，这要求谈判双方能够识别共同的利益所在。
因此，为了取得“双赢”的谈判结果，谈判者就应把握以下原则：（一）扩大总体利益原则。
扩大总体利益也就是我们所说的“把蛋糕做大”。
谈判者在谈判一开始应当考虑的是如何进行全局化布置，加入更多资源，以满足双方需求，即如何把蛋糕做大，并想方设法把蛋糕分好，而不是急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多分一些，其实，这不是明智的做法。
谈判双赢
专业形象帮你取得谈判优势
专业形象： 适合你的工作场所的穿着文化 你想成为什么样，就穿成什么样 即便不想升职，也要穿得让人尊重 人们第一眼是根据封面来判断书的好坏的
Win-Win Negotiating Skills
Caterpillar
谈判的开始阶段
谈判的开始阶段
开始谈判应注意的问题
Caterpillar
如何确定谈判的目标
谈判的准备阶段
分清重要目标和次要目标
谈判之前一定要把目标写出来，并根据优先等级来 做相应的排序。把最终目标，现实目标和最低限度目 标一一排列。
分清哪些可以让步，哪些不能让步
列出目标的优先顺序之后，还要分清那些是可以让 步的，哪些是不可以让步的。
设定谈判对手的需求
Caterpillar
谈判的准备阶段(续)
谈判中的角色及策略选择 如何设定谈判底线 怎样拟定谈判议程 如何营造良好的谈判氛围
谈判的准备阶段
Win-Win Negotiating Skills
Caterpillar
谈判中的角色及策略选择
谈判的准备阶段
谈判策略的选择.
谈判策略的选择分为战略选择和战术选择两部分，战略是用来取 得既定目标的一个全局方针。为了达到全局的目标，要有相应的 战术，战术是执行战略的具体的方法，所以在选择战略的时候， 要考虑到战略以及战术的相应内容。
处理对方的拒绝是一个过程,不单单是同意或不同意,而是要跟对方沟通 和交流,要深思熟虑后再去处理这种拒绝
态度上 假装看不到冲突的威 胁 接受对方的问题 撤出谈判 用对方的方法回应 行动上 耐心 不要争论 找出真正原因 避免个人攻击 积极寻找共同点
Win-win Negotiation 中文双赢谈判技巧
Relating Phase: 建立关系阶段:
•建立起关系 •构筑信用
Relationship Strategies: 关系策略:
它不是:
•一个心理工具去衡量人的个性 •一个把人分类归档的练习
能为你做什么
•通过正确地处理人际关系来提供一个实际的方法进行谈判 •让人际关系来为我们添砖加瓦 •用不同的方法与不同的人相处 •自知天命,
WHAT IT’LL REQUIRE: 相应的要求:
Greater Knowledge Additional Skills
•知道怎样去销售（采购）解决方案 知道怎样去销售（采购） •客户（供应商）/项目管理方面的学识和经验 客户（供应商） •谈判 •人与人之间的互动力 •客户服务/供应商沟通
•客户（供应商）的业务 客户（供应商） •终端使用者的要求 •新的产品,服务和应用
WinWin-win Negotiation
双赢谈判技巧
Prepared by Bill Xu
Preface
前言
•什么是谈判? •谈判与讨价还价有什么不同?
What negotiators advise: 谈判者应该注意的:
•多方面的了解情况. •突出你的产品和服务的优势 •设定高的目标 •有技巧的处理信息 •全盘了解你自己的优势 •满足客户的需要而不是愿望 •有计划的退让
•我有什么优势? •我是不是应该用偷袭/压力策略? •我应怎样对应对方的压力策略? •我是否应该请第三方介入? •是否应有一个团队参加谈判,权威人物是否应排除在外? •是否应用欺骗手段? •我是否应计划过高/低出价? •我想给客户（供应商）造成什么印象? 我想给客户（供应商）
Approach Strategy: Principles of Effective Negotiation Strategy 有效谈判的基本原则:
双赢谈判(补充)
逾越障碍
障碍的类型
• 诚恳的疑问 • 价格 • 相互之间的误解 • 项目暂停 • 一点点不足 • 对于项目收益的不同理解
确认(Listen, Pause, Question)—LPQ 回答(Confident, Confirmation, Commitment)—3C
双赢谈判
6.4 选择结束谈判的方式
设法使谈判走出僵局、指出对方论据中自相矛盾的 地方。
双赢谈判
要做的和不能做的*
要做的：
不能做的：
仔细倾听对方的谈话
在提议中留有充分余 地
坦然自若地拒绝第一 个提议
有条件地提供服务， 例如“如果你做这个 ，我们会做那个”
试探对方的态度：“ 如果……你会怎么想 ？”
在谈判早期不要作太多的 让步
做出各方都可以接受的让步 在各方相互之间折中 让对方从两个都可以接受的条件中选择
一个 引入新激励或附加限制 在最后阶段引入新想法或事实 发生僵局时建议暂停谈判
双赢谈判
解决方法：* 从掌握的客户资料入手 从新考虑谁是决策人 我方能够帮什么忙 将共同利益放在分歧之前 明确需求的标准
双赢谈判
异议产生的原因
举止态度无法赢得好感、取得信任 做了夸大的陈述 使用过多的专业术语 预算不足 客户需求开导失败 沟通不当 展示失败 没有需求 姿态过高让客户理屈词穷
双赢谈判
未来的需要
不仅要注意客户现在的需求，还要注意到客户 行业未来的趋势与发展，以及客户的客户市场 变化，从而帮助客户抓住未来的机遇，消除未 来的威胁 对需求的认识要有前瞻性，先知先觉 关键不在于预测工作的复杂度，而是要有意识 地去做
双赢谈判
win win negotiation中文
84 双赢谈判你的计划B是可以被改善的。
你的计划B不是固定的。
例如，假设你的计划B是得到一个其他公司职位的工作机会，每月3，500美金。
即使所有其他条件都相同，你也不会接受来自你老板的少于这个数字的工作机会。
如果Myco给你的出价为3，600美金，那么你就接受了;如果他们的出价少于这个数字，你就会选择其他公司。
但是，假设在和Myco商谈的期间，你联系了其他公司，并且他们同意增加到3,800美金，外加保险费和交通补贴，那么你会怎么办呢？或者你得到了ThirdCo的3，900美元的工作机会？现在，你能够自信满满地向Myco索要更多，因为你知道能够击败他们之前3,600美元的报价。
啊哈！注意了！拥有一个B计划会给我自信，并且保证我能立于不败之地。
你的底线的风险在第四章中，我们看到了很多谈判者在开始谈判之前，就对他们愿意接受的“最差”交易做出了认定。
因为这样可以冷静、客观地思考自己的底线，避免在谈判最激烈的时刻，稀里糊涂地接受了可怜巴巴的出价。
这听起来很明智，因为确定底线可以提供一些保障，以防做出糟糕的交易。
然而，在谈判之前看起来不错的底线在谈判过程中可能会被证明是行不通的。
随着讨价还价，发，新的信息被暴露，新的利益和情况以各种方式改变，原来的底线不再切合实际。
就其本质而言，底线是刚性的，可以改变的底线是毫无意义的。
85 完善并利用你的B计划底线是主观的。
它可能是基于一时对利益的理解，但这些利益是可以改变的，或者，当谈判继续进行的时候，会被证明是被误判的。
与其说底线的数字反映的是利益，不如说它反映的是立场。
回想一下，立场是你认为你所要的，利益是真的会满足你需求的东西。
你的底线只是一个数字，或者可能是一个不太有意义的主观立场。
因此，你的B计划是一个更好的参考点。
对于谈判桌上的选择项，B计划是一个真正的备用计划。
因此，你应该将摆在你面前的选择项（一个可能的解决方案）与你的B计划（你本次谈判之外最好的替代解决方案）相比较，并决定哪一个对你更有利。
关于商务谈判的词语
关于商务谈判的词语商务谈判是商业活动中一种常见的沟通方式，它是为了达成商务协议或达成共识而进行的交流和讨论过程。
下面将介绍一些与商务谈判相关的常用词语。
1. 双赢（win-win）：商务谈判的基本目标是追求双赢，即让双方都能得到满意的结果。
双赢的商务谈判强调合作与利益共享，而非单方面的竞争和利益争夺。
2. 利益（interest）：商务谈判中各方都有自己的利益诉求，包括经济利益、市场份额、声誉等。
理解对方的利益，找到共同点，并在交流中寻求最大化利益的协商是商务谈判的关键。
3. 权力（power）：商务谈判中，双方的实力与地位决定了谈判的结果。
权力可以来自资源、技术、市场份额等。
了解自己和对方的权力，灵活运用是取得谈判成功的关键。
4. 谈判策略（negotiation strategy）：商务谈判需要制定合适的策略来达到预期的目标。
常见的谈判策略包括合作型、竞争型、妥协型和逃避型等。
选择适合的策略，结合具体情境进行有效的谈判。
5. 谈判准备（negotiation preparation）：商务谈判前的准备工作是成功谈判的前提。
准备内容包括了解对方、明确目标、分析利益点、制定策略等。
充分准备可以提高谈判成功的概率。
6. 诚信（integrity）：商务谈判中的诚信是建立互信和长期合作的基础。
诚信包括言行一致、信守承诺、诚实守信等，要求双方在谈判过程中始终保持诚实的态度。
7. 谈判技巧（negotiation skills）：商务谈判需要掌握一定的谈判技巧。
如倾听技巧、表达技巧、提问技巧、权衡技巧等。
运用这些技巧可以更好地理解对方的意图，提高谈判效果。
8. 替代方案（alternative）：商务谈判中，在达不到预期目标时，拥有替代方案是重要的。
替代方案可以作为后备计划，帮助双方在谈判中更好地应对变化和挑战。
9. 谈判提案（proposal）：商务谈判中，双方会提出各自的要求和建议，即谈判提案。
提案需要具备可行性、合理性和可接受性，以便双方进行进一步的讨论和协商。
双赢的谈判技巧讲义
8
二、谈判的主要内容
2.1.2 商品谈判—— 价格：
——价格带分析 ——横比：商品最小单位价格
（与同类同档次商品比较） ——纵比：与历史数据比较 ——外比：与竞争店同类商品作比较
（从市调表格售价倒推进价）
9
以全城最低价格作为要求 折扣价并不代表我们得接受次级品
报价单的有效期间愈长愈好
10
二、谈判的主要内容
53
三、谈判准备——供应商分析
C类供应商
超市——终端
敌弱我强 化为我用
市场份额小 超市进入者 产品知名度
尚未打开
创造利润 发现具有潜力
的供应商 重点培养
54
你希望争取到：批 发价再降\促销费\ 退佣首先解决：
交货期\发票\竞争 对手售价
谈判计划（二）
没有目标等于 失败 ？！
理想目标—你所能 争取最好的
终端 = 广告
超市——终端
提供一线的信息 （顾客需求、销售反馈）
大力配合其促销活动 强调整合营销
加强与K/A主任的沟通 争取品牌上的大力支持
52
三、谈判准备——供应商分析
B类供应商
超市——终端
敌我相当 共创繁荣
扩大市场 增大销量 提高知名度
提供较好的陈列位置 扩大陈列面
增加其与顾客交流的机会 帮助其提高销售 促销活动支持
23
增加 高回转率 商品的销量
促销陈列
加强 我们“价廉”
的形象
24
二、谈判的主要内容
2.1.6 商品谈判——订单 A、交货方式：送货（至门店、配送中心？）、 自提； B、订单确认 C、订单数量（包装规格？） D、送货支持率？
25
采购决定 新品及促销
双赢的商务谈判策略_谈判技巧_
双赢的商务谈判策略理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”，往往具有一条难以逾越的鸿沟--各自利益的最大化。
双赢的商务谈判策略有哪些?下面小编整理了双赢的商务谈判策略，供你阅读参考。
双赢的商务谈判策略：双赢谈判“金三角”1.谈判游戏在日常生活、工作中都会遇到谈判，那么，谈判者肯定是不希望通过谈判使自己输，对方也输，这是非常不理想的结果。
当然，自己输，对方赢，这种结果也不好，最好是双赢。
那么，怎样才能做到双赢呢?2.双赢“金三角”在谈判中，有一个谈判的金三角：一方面是自身需求;另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。
谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，自身也得到了相应的满足，这就是理性谈判。
3.谈判中的给予——舍与得在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。
所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到更多。
谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的一个“舍”和一个“得”，不“舍”就不能“得”，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。
在谈判中“得到"的必要条件是首先“给予”。
双赢的商务谈判策略：双赢技巧1、扩大总体利益，就是把“蛋糕做大”。
双方谈判者在谈判伊始就应该考虑如何进行全局化的布置，增加更多的资源，满足双方的需求。
只有先把蛋糕做大，再想法设法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，认为蛋糕只有这么大，先下手为强，就可以多分一些，这是不明智的做法。
双方应该通过双方的努力降低成本，减少风险，让总体利益扩大，从而双方都有利可图。
双赢谈判
当对方有强烈戒备心理时使用 表现出诚意，说明自己的情况
c 坦诚式开局
及意愿等，赢得对方的信任， 打破僵局
技巧 ：坦诚，开诚布公
（可用于弱势一方）
二.谈判的展开
3
【建立自己谈判的优势】
挖掘对方“痛苦 的抉择”
医治病痛，建立 独特的商业价值
不断强化此商业 价值
一.谈判的准备
3.【设定谈判底线】
不同级别底线的限度 达到底线前必须让对方知道 选出个人的“否则”加固限度 拟对方的策略底线
NO！ YES！
4.【拟定谈判议程】
拟通则（给别人看） 拟细则（给自己看） 4小时之内结束 事先递送草案，对问题进行划分并对每一 项设定谈判时间
二.谈判的展开
1
【建立良好的气氛】 使对方的问题明 确，隐性变显性； 可采用封闭式或 开放式问题。
面部表情、语音 语调、肢体语言。
a.观察
b.提问
说出疑惑，说出 感受，说出争议
d.表达
c.聆听
倾听回应、提示问题、 重复内容、归纳总结。
注：打断别人说话
二.谈判的展开
2
【谈判的开场策略】
使对方感觉被尊重 舒适的环境、和谐感动的气氛
a一致式开局
技巧 ：问询式、补充式
（将答案设置成问题、补充对方的意见使自己的Байду номын сангаас 见变成对方的意见）
二.谈判的展开
2
【谈判的开场策略】
对关键问题不作回答 通过对方的提问先摸清楚
b保留式开局
对方的态度和底线 技巧 ：拖延式、欲擒故纵
（含糊回答而不是虚假回答）
二.谈判的展开
2
【谈判的开场策略】
win-win-negotiation谈判技巧PPT课件
Positioning is most effective when the theme is brief, compelling, repeated often
谈判主题简短有力并在谈判过程中不断重复，则定位有效
广州合创辉煌管理技术服务有限公司
Strategical + Tactical 战略+战术 Brain Storming 头脑风暴 Case Study 案例练习
Ground Rules
广州合创辉煌管理技术服务有限公司
3
Agenda 课程安排
Day 1 negotiation principle +case study;
设置高期望可对谈判留出空间
广州合创辉煌管理技术服务有限公司
10
Manage information skillfully
对信息管理收发自如
Skillfully get information before & during negotiation from peer;谈判前和谈判中
需巧妙套取信息
广州合创辉煌管理技术服务有限公司
7
Key lessons摘要
Perceived value is usually highly subjective;
预测价格通常极具主观性；
Creation of a favorable negotiation theme and positioning is skillfully helps shape the perception of value acceptable finally by peer;
1
Objective
双赢谈判与时间管理技巧_v11
专 业 技 巧 应 用 课 程 （Ⅲ）
Win-Win Negotiation and Time Management Skills
你在商务活动/思考遇到的问题是什么？ 你在商务活动 思考遇到的问题是什么？ 思考遇到的问题是什么
课程定位
• Sales
如何理解谈判？ 如何理解谈判？
• 中兴例子 • 华为例子 • 鼎创例子
双赢谈判与时间管理技巧
• • • • • • • • • A.课程的目标 B.谈判的概念、定位及环境 C.谈判的准备与计划 D.谈判中议价的科学方法和技巧 E.谈判的策略及行为分析 F.销售人员时间管理基础 G.销售人员时间管理的核心内涵 H.销售人员提高时间管理效率的科学方法 I.付诸实践收获成功
学会了解并改变对方底价（ 学会了解并改变对方底价（二）
影响对方底价的三大因素： 影响对方底价的三大因素：
化整为零 达成价值（成本） 拖延或中止谈判 另一方谈判的态度及行为表现
如何在僵持中保持强势
隐藏你的弱点，找到对方的不足并打击之，以有效降低对方期待； 强化我方的立场和要求，保持攻势。同时，增加更多选择权，以提高 自己的谈判实力； ……
《双赢谈判与时间管理技巧》 双赢谈判与时间管理技巧》
专 业 技 巧 应 用 课 程 （Ⅲ）
Win-Win Negotiation and Time Management Skills
C.谈判的准备与计划 谈判的准备与计划
谈判的准备与计划过程
第一步：确立谈判的目标 第二步：圈定谈判的具体问题，并对其划定优先顺序 第三步：寻找谈判双方的共同点 第四步：就谈判每个的问题设定界限 第五步：分析可能的选择方案 第六步：调整界限
双赢的商务谈判技巧
谈判人员应具备的技能
沟通技巧 社交技巧
2019/11/28
说服技巧 分析技巧
谈判人员应具备的技能
沟通技巧
表达技巧—无声和有声的语言 倾听技巧—四种综合效应的听 提问技巧—问什么，怎么问？
案例：谁先报价 案例：不能说话的好处
2019/11/28
表达的“无声”技巧
2019/11/28
谈判人员应具备的技能
2019/11/28
对策
尊重、诚恳、友爱 互动、欣赏、肯定 关注他的事情、喜好 多与对方需求点结合 学会倾听，让对方多说 建立良好的人际交往圈 多互动、交往、进入核心 互相需求和被需求 倾听、表示同感、理解
投其所好 多请示、多参与、多商量 赞美、肯定、请求分享
商务谈判模拟训练
请各小组抽取题目, 进行谈判人员四项
课堂讨论：游戏说明了什么？
2019/11/28
成功谈判的概念
共同需要/互利性
合作的前提
谈判的原因
让步，发现并融合各方利益
利益分歧 冲突矛盾
解决问题
谈判的关键
达成共识 谈判成功
2019/11/28
商务谈判的类型和要素
谈判活动的基本要素
谈判主体 谈判客体 谈判目的 谈判结果
2019/11/28
商务谈判的类型和要素
当卧底全部被抓时平民获胜，平民 得一分，卧底不扣分 当卧底人数＞平民人数时卧底获胜， 卧底得1分，平民扣1分
2019/11/28
商务谈判前--策划
【攻心战】 从心理和情感的角度影响对手，促其接受 解决分歧的方案。
常用招数：
满意感 头碰头 恻隐术
2019/11/28
商务谈判前--策划
1 商务谈判的概念 2 商务谈判的类型与要素 3 商务谈判的筹码 4 谈判人员应具备的技能
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If your answer to the above question is “YES” ,then Why will to pay more?如果你的答案是“YES”， 如果你的答案是“
Ask Assertive
Tell Assertive
Amiable/亲切型
Supportive支持 Cooperative合作 Diplomatic远交近攻 Patient有耐心 Loyal忠诚
Expressive/表现型
Outgoing外向型 Enthusiastic热情的 Persuasive善说服 Fun Loving有趣的 Spontaneous自然的
那么为什么你要化更多的钱？ 那么为什么你要化更多的钱？
怎样来区分需求和愿望？ 怎样来区分需求和愿望？ 位置和利益的联系在那里？ 位置和利益的联系在那里？
Interests
SHARED INTERESTS 共同的利益
OPPOSING INTERESTS 相反的利益
DIFFERING INTERESTS 不同的利益
Relating Phase: 建立关系阶段:
•建立起关系 •构筑信用
Relationship Strategies: 关系策略:
它不是:
•一个心理工具去衡量人的个性 •一个把人分类归档的练习
能为你做什么
•通过正确地处理人际关系来提供一个实际的方法进行谈判 •让人际关系来为我们添砖加瓦 •用不同的方法与不同的人相处 •自知天命,
•如果没有达成协议,你必须作出一系列的令人信服的行动 •提出一些有希望的想法并且将他们转化成实际的选择. •选择一个最佳可转换方案.
Source of POWER: 几种不同类型的优势:
Knowledge Power 知识力量 Situational Power 形势力量 Personal Power 个人魅力
•对于即将到来的谈判,我们的最大优势是什么? •谈判对方面临着什么样的压力(时间/资源) •What more information I can and must obtain, about
客户（供应商）; 客户（供应商） 市场; 产品和服务; 组织?
•我们能做什么来加强我们的优势? •我们应怎样做来把我们的优势转化成利益?
意图
•你去那里有什么样的目的 •你的行程安排是怎样的 •和你交谈能得到什么样的好处?
能力
•解决问题的能力 •你的资格 •你的工作经历
共性
•共同的兴趣 •共同共有的 •信仰，经历等 信仰，
The process of Crediting: 建立信誉的过程:
•恰如其分的表现 •力陈竞争能力 •建立共性 •表明来意
TaskTask-Relationship Tension model: 任务-压力模式:
Tension
压力
RelationshipRelationshipTension 关系压力
TaskTask- Tension 任务压力
Time
Credibility: 信ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ4要素:
适当
•所说的 •你所做的 •你所表现的
WHAT IT’LL REQUIRE: 相应的要求:
Greater Knowledge Additional Skills
•知道怎样去销售（采购）解决方案 知道怎样去销售（采购） •客户（供应商）/项目管理方面的学识和经验 客户（供应商） •谈判 •人与人之间的互动力 •客户服务/供应商沟通
•客户（供应商）的业务 客户（供应商） •终端使用者的要求 •新的产品,服务和应用
The 4 Social Styles 4种社会类型:
Analytical/分析型
•Logical逻辑 •Thorough追根究底 •Serious严肃 •Systematic系统 •Prodent
Driver/主动型
Independent独立 Candid率直 Decisive有主见 Pragmatic注重实效 Efficient有效率
WinWin-win Negotiation
双赢谈判技巧
Prepared by Bill Xu
Preface
前言
•什么是谈判? •谈判与讨价还价有什么不同?
What negotiators advise: 谈判者应该注意的:
•多方面的了解情况. •突出你的产品和服务的优势 •设定高的目标 •有技巧的处理信息 •全盘了解你自己的优势 •满足客户的需要而不是愿望 •有计划的退让
What negotiators advise: 谈判者应该注意的:
•创造合适的氛围 •对你的目标进行调查和研究 •对自己进行正确的定位并了解你的反对对手 •对谈及聆听 •适时总结 •得出结果并确认 •评估能力和弱项 •持续发展
What negotiators advise: 谈判者应该注意的:
个会导致我同供应商之间的合作所需要的产品和服务又是 怎样的？ 怎样的？
•我应怎样通过其他层面的反映来判断(策略)的合理性? •我最初的方案是怎样的? •我想通过谈判来实现一个什么样的目标,它既是有价值的,
又是现实可行的
Approach Strategy: Questions you might ask in helping you design an approach strategy: 在设定策略时你可能会问到的问题:
Investigation Phase: 调查研究阶段:
•挖掘客户（供应商）的需 挖掘客户（供应商）
要和兴趣
•提出策略性的问题 •寻找购买动机 •仔细聆听
•Start at 12:50pm
Sample:
Think of the last time you bought something that is More than US$100.想一下你上次购买超过100美元的物品？ 美元的物品？ What is the item?_________ Did you really need the item you bought?真的需要他吗？ 真的需要他吗？ Yes Not really No
If it is positive, it can help reveal how the customer /supplier is thinking or feeling.
•我有什么优势? •我是不是应该用偷袭/压力策略? •我应怎样对应对方的压力策略? •我是否应该请第三方介入? •是否应有一个团队参加谈判,权威人物是否应排除在外? •是否应用欺骗手段? •我是否应计划过高/低出价? •我想给客户（供应商）造成什么印象? 我想给客户（供应商）
Approach Strategy: Principles of Effective Negotiation Strategy 有效谈判的基本原则:
The 5 Phase of Negotiation: 谈判的5个阶段:
Investigation 调查 Advocating 倡议 Relating 关联 Gaining Commitment 赢得承诺 Preparation 准备
跟踪：协议得到确认和履行 跟踪：
Preparation: 准备:
相互了解
•5mins十分钟 •2 persons one group 两人一组 •Information approach as much as you can尽可能了解多的信息 •Information sharing分享信息 •Gift 礼品
BATNA Best Alternative To Negotiated Agreement:
•我是否准备冒险? •我是否是准备去建立一种自信及合作的氛围? •我因该得到(对方)什么样的让步? •我应作出什么样的让步? •通过谈判,我想得到什么样的既有价值,又有可行性结果, •我的底线是什么? •我的备用方案是什么?它可以在我的1号方案不行时可以立即启动? •我应怎样去说服其他人?
Approach Strategy: Questions you might ask in helping you design an approach strategy: 在设定策略时你可能会问到的问题:
•建立关系 •理智的调整情绪 •让你的全部言行值得信赖,但不要相信别人的全部言行 •作决定之前进行适当的咨询 •采用劝说而不是强迫 •了解你自己的愿望 •三思后言 •了解你的市场
知道收手的时间
Traditional Approach: 旧的谈判方式:
Focus on selling our services and products •通过斗争取得胜利 •教条式的步骤 •以自我为中心 •精读家 •我们和客户是对立的
•了解你和对方的不同点 •在每一次谈判中,总是会有共识和分歧. •有得必有失 •弹性并不只是指有形的. •谈判的成功取决于双方的依赖程度. •一个成功的谈判是调整和再调整的结果. •如果你考虑是否要冒险,那么这些冒险将有条件的
服务于你的兴趣和安全.
Know the Other party:
Questions you might ask about the party you are negotiate with: 你可能想向你所谈判对象提出的问题:
Skills Power 技术力量 Information Power 信息力量 Planning Power 计算力量
Position Power 职位力量 Organizational Power 组织力量
Questions you might ask to determine the sources of power: 关于优势的考虑: