顾问式销售之门
顾问型赢销七步法
顾问型赢销七步法引言在竞争激烈的市场环境中，企业需要拥有一套有效的销售方法来吸引客户并促成交易。
传统的销售方式多为推销型，即销售人员主动向客户推销产品或服务。
然而，随着消费者意识的提高和市场竞争的加剧，推销型销售方式逐渐失去了效果。
为了更好地满足客户需求并提高销售业绩，一种新的销售方法应运而生——顾问型赢销七步法。
1.了解客户需求顾问型赢销七步法的第一步是了解客户需求。
销售人员应主动与客户进行沟通，了解客户的痛点和需求。
通过询问开放性的问题，理解客户的业务流程和挑战，从而更好地为客户定制解决方案。
2.提供解决方案基于对客户需求的了解，销售人员需要提供相应的解决方案。
这不仅包括产品或服务本身，还包括相关的技术支持、培训和售后服务等。
销售人员应向客户清晰地阐述解决方案的优势和价值，以便客户能够充分理解并接受。
3.建立信任关系顾问型赢销七步法的核心在于建立信任关系。
销售人员需要通过专业的知识、积极的态度和真诚的沟通，赢得客户的信任。
只有客户完全相信销售人员的能力和诚意，才会更愿意与其合作。
4.提供附加价值顾问型赢销七步法强调为客户提供附加价值。
这可以是一些额外的服务或权益，也可以是专业的建议和市场见解。
销售人员应以客户利益为先，帮助客户解决问题并提供更大的价值，从而增加客户的满意度和忠诚度。
5.跟进维护销售人员不能止步于销售成交，还需要做好跟进维护工作。
及时获取客户的反馈和意见，解决问题并提供持续的支持。
通过建立良好的客户关系，销售人员能够更好地了解客户的发展需求并进行迭代性销售，实现持续的业务增长。
6.与团队合作顾问型赢销七步法强调团队合作。
销售人员需要与内部团队紧密合作，共享信息和资源，提供更全面和有效的解决方案。
团队之间的协作能够加强整体业务能力，提高客户满意度，并实现更大的销售目标。
7.持续学习与改进最后一步是持续学习与改进。
销售人员应保持对市场和行业动态的关注，不断学习和提升自己的专业能力。
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法是一种侧重于建立信任关系、解决客户问题和满足客户需求的销售策略。
与传统的推销方法相比，顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
这种方法强调了以客户为中心的理念，通过深入了解客户和其业务需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。
顾问式销售方法的关键思想是“理解客户，解决问题”。
销售人员需要花时间与客户进行交流和沟通，了解客户的业务问题和痛点，并提供解决方案。
与传统销售方法不同，顾问式销售不是简单地向客户推销产品或服务，而是以客户的需求为出发点，通过提供价值和建议来满足客户的需求。
顾问式销售方法的步骤可以概括为以下几个方面：1. 建立信任关系：在与客户建立联系时，销售人员需要展示对客户问题的兴趣，并表明自己的专业知识和经验，以赢得客户的信任。
2.了解客户需求：通过与客户进行深入的交流，销售人员需要了解客户的业务需求、目标和挑战。
这需要销售人员具备良好的倾听技巧，提问并激发客户思考，以了解他们的具体需求。
3.提供解决方案：通过对客户需求的深入理解，销售顾问需要提供定制化的解决方案。
这可能包括产品或服务的组合、技术支持或培训等。
4.展示价值：销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何解决客户的问题，提供价值。
这可以通过案例研究、客户见证和演示等方式进行。
5.提供后续支持：销售顾问在销售过程中不仅要关注完成交易，还需要提供后续支持。
这包括售后服务、解决问题和持续与客户交流等。
这种长期的合作关系有助于建立客户的忠诚度并为未来的业务合作奠定基础。
通过顾问式销售方法，销售人员能够更好地理解和满足客户需求，建立长期合作关系，并为客户提供持久的价值。
这种方法强调与客户的互动和合作，以实现共同的成功。
继续写：6. 建立专业知识：作为顾问式销售人员，持续的学习和建立专业知识是非常重要的。
客户希望与那些了解市场趋势和最新技术的销售人员合作，他们可以给出有价值的建议和解决方案。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。
与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。
顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。
这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。
顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。
2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。
这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。
通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。
3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。
这个解决方案可以是产品、服务或建议。
销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。
4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。
他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。
5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。
他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。
通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。
总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。
这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。
顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。
这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。
顾问式销售八大流程
顾问式销售八大流程
顾问式销售是指销售人员通过与客户建立良好的关系，了解客户需求，提供个性化的解决方案，从而达成销售的一种销售方式。
下面介绍顾问式销售的八大流程。
1. 建立联系
建立联系是指销售人员与潜在客户进行初步接触，介绍自己和公司，并了解客户的基本情况和需求。
这一步是建立信任和共鸣的重要步骤。
2. 发掘需求
发掘需求是指销售人员通过深入交流，了解客户的具体需求和痛点。
要发现客户真正需要什么，而不是只满足表面需求。
3. 提供解决方案
提供解决方案是指销售人员根据客户的需求和情况，提供个性化的解决方案，包括产品或服务的特点、优劣势、价格等方面的信息。
4. 辩证分析
辩证分析是指销售人员根据客户的反馈和提问，对解决方案进行有力的回应和解释，强调方案的优点并帮助客户理解可能存在的风险或挑战。
5. 消除疑虑
消除疑虑是指销售人员通过深入交流，帮助客户消除对产品或服务的疑虑和担忧，提高客户的购买意愿和信心。
6. 确认购买意愿
确认购买意愿是指销售人员通过询问和确认，确定客户是否有购买意愿，以及是否愿意将购买意愿转化为实际行动。
7. 签订协议
签订协议是指销售人员与客户签订购买协议，明确双方的权利和义务，保证交易的顺利进行。
8. 建立关系
建立关系是指销售人员与客户之间建立长期关系，通过跟进和服务，增加客户的满意度和忠诚度，为公司带来更多的业务和口碑。
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧是一种主动向顾客提供专业建议和帮助的销售方法。
它与传统的推销方式不同，强调与顾客建立信任关系，理解顾客的
需求和问题，并提供适合的解决方案，从而实现销售目标。
以下是一些顾问式销售技巧的要点：
1. 了解客户需求：在与客户进行交谈时，询问开放性的问题，以了
解客户的需求、问题和要求。
这将帮助你更好地理解客户的挑战，
从而能够提供更好的解决方案。
2. 提供个性化解决方案：根据客户的需求和要求，个性化地提供解
决方案。
通过详细解释产品或服务的特点和优势，以及与客户需求
的吻合度，展示其实用性和价值。
3. 建立信任关系：在销售过程中，建立和维护与顾客之间的信任关
系非常重要。
要尊重并倾听客户的意见，回答他们的问题，并为他
们提供专业的建议。
信任是长期合作的基础。
4. 关注顾客的长期价值：不仅关注当前的销售目标，还要考虑与客
户的长期合作。
将客户视为合作伙伴，与他们建立稳定的关系，并
提供定期的售后服务和支持。
5. 继续学习和发展：销售领域的市场和技术变化迅速，因此持续学
习和发展专业知识是非常重要的。
了解新产品和技术，并与同行进
行交流，以保持竞争力。
6. 聆听顾客的反馈：积极收集客户的反馈和建议，并将其用于改进
销售策略和产品服务。
这有助于增加客户满意度，并改善销售结果。
总之，顾问式销售技巧通过与客户建立关系、了解需求、提供个性
化解决方案和持续支持来实现销售目标。
这种方法能够增加顾客满
意度、建立长期合作关系，并提高销售业绩。
顾问式营销四步法
顾问式营销四步法
顾问式营销是指以顾问的身份，为客户提供专业的营销建议和方案，帮助客户实现营销目标的一种营销方式。
下面介绍一下顾问式营销的四步法：
第一步：了解客户需求
在与客户初次接触时，需要了解客户的需求。
通过对客户的公司、行业、产品、市场等信息的了解，了解客户的现状和问题。
在这个过程中，需要与客户进行沟通，了解客户的期望和目标，确定客户的需求。
第二步：分析客户情况
在了解客户需求的基础上，需要对客户的现状进行分析，包括市场环境、竞争对手、产品特点等方面。
通过分析客户的情况，帮助客户识别出问题和机会。
第三步：制定营销方案
根据客户的需求和分析结果，制定出符合客户实际情况的营销方案。
这个方案应该包括营销目标、营销策略、营销手段等方面。
制定方案时，需要与客户进行充分的沟通，确保方案能够得到客户的认可和支持。
第四步：执行营销方案
制定好营销方案后，需要按照方案进行实施。
这个过程中，需要与客户配合，根据实际情况进行调整和优化。
同时，需要对营销方案的执行效果进行监测和评估，及时调整方案，确保实现营销目标。
通过以上四个步骤，可以帮助客户实现营销目标，提高市场竞争力，从而获得成功。
大客户顾问式销售技巧
大客户顾问式销售技巧简介大客户顾问式销售是一种与客户密切合作的销售方法，旨在建立长期的合作关系，增加客户忠诚度，并实现更高的销售额。
大客户顾问式销售技巧注重与客户建立良好的沟通和理解，以满足客户需求为导向，为客户提供个性化的解决方案。
关键步骤1. 深入了解客户需求在大客户顾问式销售中，了解客户需求是成功的关键。
通过与客户的深入交流和分析，了解他们的业务目标、挑战和需求，可以为他们提供有针对性的解决方案。
为了深入了解客户需求，销售顾问需要：•提问：通过提出开放性问题，引发客户思考，了解他们的具体需求以及对现有解决方案的满意度。
•倾听：倾听客户的回答，仔细分析他们的需求，并记录下重要信息。
•研究：通过研究客户的行业和竞争对手，了解客户所面临的挑战和机遇。
•亲自体验：如果可能，亲自体验客户的产品或服务，以更好地理解他们的需求。
2. 提供个性化的解决方案基于对客户需求的深入了解，销售顾问需要提供个性化的解决方案，以满足客户的特定需求。
个性化的解决方案可以加强客户的忠诚度，并提高销售成果。
为了提供个性化的解决方案，销售顾问可以：•定制产品或服务：根据客户的需求，对产品或服务进行定制。
例如，为客户定制特定功能或服务套餐。
•提供专业建议：根据客户的业务目标和挑战，提供专业的建议，并制定解决方案。
•详细说明价值：清楚地向客户说明解决方案的价值，包括如何提高效率、降低成本或增加利润。
•多次沟通：与客户保持良好的沟通，及时了解他们的反馈和需求变化。
3. 建立长期合作关系大客户顾问式销售的目标是建立长期的合作关系，为客户提供持续的价值和支持。
通过建立信任和提供卓越的客户体验，可以增强客户的忠诚度，并获得更多的交叉销售机会。
为了建立长期合作关系，销售顾问可以：•保持联系：与客户保持定期的联系，了解他们的需求和变化，及时解决问题。
•提供增值服务：为客户提供额外的价值，例如培训、咨询或技术支持。
•赢得客户信任：通过诚实、可靠和专业的行为，赢得客户的信任。
顾问式销售-让客户无法拒绝的话术和策略 观后感
在当今市场竞争激烈的环境下，销售人员需要不断提升自己的销售技巧，以吸引更多的客户并达成更多的交易。
顾问式销售作为一种高效的销售策略，可以帮助销售人员更好地与客户交流，建立信任，从而让客户无法拒绝。
1. 什么是顾问式销售顾问式销售是一种以帮助客户解决问题、满足需求为导向的销售方法。
与传统的推销式销售不同，顾问式销售更注重与客户的交流与合作，试图通过深入了解客户的需求和问题，提出符合客户利益的解决方案，从而达成合作。
2. 顾问式销售的好处顾问式销售有许多好处，其中最重要的一点是建立了与客户的密切通联和信任。
由于销售人员不是简单地向客户推销产品或服务，而是以帮助客户解决问题为出发点，与客户之间的关系更加深入和稳固。
这样的关系可以帮助销售人员更容易地获得客户的合作，提高交易的成功率。
3. 顾问式销售的话术和策略在进行顾问式销售时，销售人员需要使用一些特定的话术和策略，以确保与客户的交流更加顺畅、有效。
3.1 善于倾听在与客户交谈的过程中，销售人员需要善于倾听客户的需求和问题。
倾听是建立信任的关键，只有了解客户的需求，销售人员才能提出符合客户利益的解决方案。
3.2 提出解决方案顾问式销售的关键是提出可行的解决方案。
销售人员需要根据客户的需求和问题，提出符合客户利益的解决方案，同时要清晰地说明解决方案的价值和优势。
3.3 使用客户案例为了加强对解决方案的说服力，销售人员可以使用一些客户案例来说明解决方案的有效性和成功性，这样可以帮助客户更好地理解解决方案的价值。
4. 顾问式销售的实践顾问式销售需要不断的实践和改进，销售人员可以通过以下几个步骤来提高顾问式销售的效果。
4.1 不断学习销售人员需要不断学习行业知识和销售技巧，以提高自身的专业水平，增加与客户交流的底气和说服力。
4.2 销售过程的优化销售人员需要对销售过程进行不断优化，并结合客户的需求和反馈，调整销售策略和话术，以提高销售的成功率。
4.3 与客户建立长期关系顾问式销售更注重与客户的长期合作关系，销售人员需要不断与客户进行交流，了解客户的变化需求，并提供合适的服务和解决方案。
5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩
5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩在竞争日益激烈的商业环境中，销售人员需要不断提升自身的销售技巧，以赢得客户的信任和支持。
而顾问式销售是一种与传统销售模式相对立的方法，强调与客户建立关系，提供专业建议和解决方案。
本文将介绍5大顾问式销售技巧，帮助销售人员快速提升业绩，并与顾客建立朋友般的关系。
技巧一：倾听和理解顾问式销售的核心在于倾听客户的需求和问题，并对其进行深入的理解。
销售人员应该主动与客户进行对话，询问相关问题，确保自己能够提供满足客户需求的解决方案。
倾听不仅仅是听得进去，更要理解客户的真实意图和背后的动机。
通过倾听和理解，销售人员能够准确地把握客户的需求，提供个性化的服务和建议。
技巧二：提供专业建议作为一名顾问式销售人员，你的角色不仅仅是销售产品或服务，更是为客户提供专业的建议和解决方案。
你需要熟悉行业知识，关注市场趋势，并根据客户的需求提供个性化的解决方案。
通过提供专业建议，你能够树立自己在客户心中的专业形象，增强客户对你的信任和依赖，从而提升销售业绩。
技巧三：建立长期关系顾问式销售不仅仅关注短期的销售业绩，更注重与客户建立长期的合作关系。
销售人员应该主动保持与客户的联系，关注客户的需求变化，并随时提供帮助和支持。
建立长期关系的好处是，客户会视你为可信赖的合作伙伴，愿意与你保持合作，并为你的产品或服务进行口碑宣传，从而带来更多的销售机会。
技巧四：解决问题客户在购买产品或服务时，通常会遇到各种问题和困惑。
作为顾问式销售人员，你的责任就是帮助客户解决这些问题，提供合适的解决方案。
你需要有足够的耐心和智慧来应对客户的各种需求和挑战，确保客户能够满意地解决问题，同时感受到你的专业和关怀。
技巧五：跟进和反馈顾问式销售不仅仅在销售过程中提供帮助和支持，更要在销售完成后跟进客户，并及时反馈。
你可以与客户保持定期的沟通，了解使用情况和反馈意见，以便为客户提供更好的服务和产品。
通过跟进和反馈，你能够进一步建立和巩固与客户的关系，同时也能够了解到客户的需求变化，做出相应调整，提升销售业绩。
顾问式销售十大步骤
顾问式销售十大步骤
顾问式销售的十大步骤包括：
1. 准备：在开始销售之前，需要对自身、产品和目标客户进行深入的了解和研究。
这包括了解自己的强项、弱项、产品特点和优点，以及目标客户的需求、兴趣和购买动机。
2. 建立信任：在与客户交流时，需要建立信任关系。
这可以通过真诚、专业、可靠和诚实等方式来实现。
3. 了解客户需求：在与客户交流时，需要了解客户的需求和问题。
这可以通过提问、倾听和观察等方式来实现。
4. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，提供相应的解决方案。
这需要深入了解产品和服务，以及如何将其应用于客户的实际情况。
5. 演示产品：通过演示产品来展示其特点和优点，以及如何满足客户的需求和问题。
6. 处理反对意见：在与客户交流时，可能会遇到反对意见。
需要处理这些反对意见，并解释为什么客户应该购买该产品或服务。
7. 谈判：在与客户交流时，需要进行谈判。
这需要掌握谈判技巧，以便达成双方都能接受的协议。
8. 跟进：在销售完成后，需要进行跟进。
这可以帮助客户更好地使用产品或服务，并建立更紧密的关系。
9. 维护关系：在与客户交流时，需要维护良好的关系。
这需要积极回应客户的反馈和建议，并提供优质的服务和支持。
10. 持续学习：作为顾问式销售人员，需要不断学习和提高自己的技能和知识水平。
通过参加培训、阅读相关书籍、与同行交流等方式来实现。
顾问式销售的意义、要点与小技巧
顾问式销售的意义、要点与小技巧顾问式销售是一种基于专业知识和客户需求的销售方法。
与传统的推销方式不同，顾问式销售注重与客户建立有益的长期合作关系，通过深入了解客户的需求和问题来提供个性化的解决方案。
顾问式销售的意义：顾问式销售的主要目的是满足客户的需求，而不仅仅是为了推销产品或服务。
它的意义在于建立信任和客户忠诚度，通过提供真正有价值的建议和解决方案，与客户建立更密切的合作关系，从而获得更多的业务机会和长期收益。
顾问式销售的要点：1.了解客户需求：倾听和理解客户的需求是顾问式销售的核心。
通过深入交流和提问，了解客户的业务挑战、目标和期望，才有可能提供切实可行的解决方案。
2.专业知识和经验：顾问销售人员需要具备一定的行业知识和产品知识，以便能够为客户提供有效的建议和帮助。
通过不断学习和了解最新的行业趋势和技术发展，保持专业水平的提升。
3.个性化解决方案：基于客户的需求和情况，提供个性化的解决方案是顾问式销售的关键。
不同客户有不同的挑战和目标，销售人员应根据客户的特定情况，量身定制解决方案，以确保客户的需求得到最佳满足。
4.坦诚与透明：在顾问式销售中，坦诚和透明是建立信任的重要要素。
销售人员应保持真诚和诚实的态度，不夸大产品或服务的优势，而是提供客观的信息和建议，以便客户做出明智的决策。
5.关系建立和维护：顾问式销售着重于长期的合作关系，而不仅仅是一次性的交易。
建立良好的人际关系和培养客户忠诚度是关键。
与客户保持联系，定期提供有价值的信息和支持，展示关心和专业的态度。
顾问式销售的一些小技巧：1.提前准备：在与客户会面之前，了解客户的背景和需求，并准备相关的资料和演示材料，以便能够对客户提出的问题作出准确和及时的回答。
2.积极倾听：倾听是建立有效沟通的前提。
在与客户交流时，注重倾听客户的意见和需求，并通过回应和提问来表明自己的关注和兴趣。
3.提供解决方案：在向客户提供解决方案时，清晰地解释解决方案的价值和优势，帮助客户理解如何解决他们面临的问题或达到他们的目标。
销售能力核心-顾问式销售流程
需求选择最适合的产品方案，并为客户提供专业的建议和解决方案。
03
引导客户需求
在客户需求不明确或存在疑虑的情况下，销售人员需要运用专业知识和
经验，引导客户明确需求，帮助客户做出更明智的购买决策。
个性化方案制定
制定个性化方案
销售人员需要根据客户的实际需求和情况，制定个性化的产品方案 ，以满足客户的特殊需求和实现客户的价值最大化。
拓展客户资源
通过参加行业展会、举 办活动等方式，积极拓 展新的客户资源。
THANKS
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顾问式销售与传统销售的区别
关注点不同
客户关系不同
传统销售关注产品特点和价格，而顾 问式销售关注客户需求和解决方案。
传统销售中，客户关系相对短暂和交 易性质，而顾问式销售中，客户关系 更加长期和紧密。
角色定位不同
传统销售中，销售人员是产品推销者 ，而在顾问式销售中，销售人员是客 户的咨询顾问和解决方案提供者。
销售能力核心-顾问 式销售流程
contents
目录
• 顾问式销售概述 • 客户分析与定位 • 建立信任与关系 • 解决方案设计与推荐 • 异议处理与成交 • 客户关系维护与拓展
01
CATALOGUE
顾问式销售概述
定义与特点
定义
顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方式 ，销售人员通过深入了解客户的需求、痛点和期 望，为客户提供专业的建议和解决方案，从而建 立长期、稳定的关系。
建立信任与关系
专业形象塑造
专业知识储备
具备丰富的产品知识和行业知识 ，能够为客户提供专业的建议和
解决方案。
诚信可靠
保持言行一致，遵守承诺，树立 良好的信誉和口碑。
形象仪表
顾问式销售法则
顾问式销售法则
顾问式销售法则是一种销售方法，强调与客户建立合作关系和信任。
以下是一些顾问式销售法则的原则：
1. 理解客户需求：通过积极倾听和提问，了解客户的需求和问题，以便提供定制化的解决方案。
2. 提供价值和见解：作为顾问式销售员，提供有价值的信息和见解，帮助客户做出明智的决策，并建立长期的合作关系。
3. 建立信任关系：建立与客户之间的信任关系是顾问式销售的核心。
在客户与销售员之间建立信任，客户会更倾向于接受销售员的建议和解决方案。
4. 解决问题：顾问式销售员致力于帮助客户解决问题和实现目标。
他们会与客户合作，找到最适合的解决方案。
5. 持续学习和发展：顾问式销售员始终保持学习的态度，不断提升自己的知识和技能，以便更好地为客户提供服务。
6. 长期合作：顾问式销售员的目标是与客户建立长期的合作关系。
他们注重维持客户满意度并寻求持续的业务机会。
通过遵循这些原则，销售员可以将销售过程从单纯的推销转变为与客户合作和共同成长的过程。
销售技巧培训之顾问式销售技巧
销售技巧培训之顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种注重与顾客建立深入联系的销售方法。
这种方法将销售人员视为顾客的顾问，而不仅仅是销售产品或服务的人员。
通过建立信任、理解顾客需求和提供个性化解决方案，顾问式销售技巧有助于提高销售成功率并增强顾客满意度。
以下是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践：1. 建立信任：与顾客建立信任是顾问式销售技巧的核心。
通过与顾客建立积极的人际关系，了解他们的需求、目标和挑战，并承诺提供帮助和解决方案，从而建立信任。
诚信、透明和坦率是建立信任的关键要素。
2. 听取顾客需求：通过倾听顾客的需求和关切，了解他们正在面临的挑战和问题。
以开放的心态去聆听，并提出相关问题来深入了解他们的需求。
这有助于确定如何满足他们的需求并提供最佳解决方案。
3. 提供个性化解决方案：基于对顾客需求的了解，提供定制化的解决方案。
这意味着销售人员需要熟悉所销售的产品或服务，并能够在与顾客沟通时提供定制化的建议和解决方案。
这种个性化的方法能够满足顾客的独特需求，提高销售成功率。
4. 建立良好的沟通技巧：有效的沟通是达成共识和解决问题的关键。
销售人员应该学习如何以清晰、简洁并易于理解的方式沟通。
避免使用过多的行话和技术术语，而是使用容易理解的语言来解释产品或服务的优势和价值。
5. 视顾客为合作伙伴：将顾客视为合作伙伴而不是单纯的买方，有助于建立长期的商业关系。
与顾客建立合作关系，通过长期关注和支持他们的需求，提供持续的价值和支持，从而增加客户忠诚度，并可能带来更多的业务机会。
6. 持续学习和改进：销售人员需要不断学习和提高自己的销售技巧。
了解行业趋势、产品创新和市场竞争情况，以便更好地满足顾客的需求。
参加销售培训课程、阅读相关书籍和文章，与同行交流经验，以不断改进销售技巧。
以上是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践。
通过使用这些技巧，销售人员可以更好地理解顾客需求，提供个性化解决方案，并与顾客建立长期的商业合作关系。
高效拜访顾问式销售的闯关秘籍课后测试
高效拜访顾问式销售的闯关秘籍课后测试【原创版】目录一、引言二、什么是顾问式销售三、顾问式销售的特点四、如何进行高效拜访五、顾问式销售的闯关秘籍六、结论正文一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员需要具备丰富的知识和技能，以满足客户的需求并取得成功。
顾问式销售作为一种高效且受欢迎的销售模式，正逐渐受到各行各业的青睐。
本文将探讨顾问式销售的特点以及如何进行高效拜访，帮助销售人员掌握闯关秘籍，提升销售业绩。
二、什么是顾问式销售顾问式销售是一种基于对客户需求和问题的深入了解，为客户提供专业解决方案的销售模式。
顾问式销售人员需具备专业技能、沟通技巧和分析能力，以满足客户的多样化需求。
三、顾问式销售的特点1.专业性：顾问式销售人员需具备丰富的专业知识，能够为客户提供专业解决方案。
2.客户导向：顾问式销售以客户需求为导向，注重了解客户的问题和需求，为客户量身定制解决方案。
3.长期合作：顾问式销售追求与客户建立长期稳定的合作关系，而非一次性的买卖关系。
4.高价值：顾问式销售提供的是高价值的专业服务，能够帮助客户解决复杂的问题，提升客户的满意度。
四、如何进行高效拜访1.提前准备：了解客户背景和需求，准备好相关的销售材料和案例，确保拜访过程顺利进行。
2.确定目标：明确拜访的目标，以便更有针对性地进行沟通和交流。
3.倾听客户需求：拜访过程中，要注重倾听客户的需求和问题，了解客户的痛点，以便提供有针对性的解决方案。
4.专业展示：运用专业技能和沟通技巧，向客户展示解决方案的优势和价值，提高客户的认可度。
5.跟进与回访：拜访结束后，及时跟进客户的需求，保持与客户的沟通，确保解决方案的有效实施。
五、顾问式销售的闯关秘籍1.提升专业技能：不断学习和积累专业知识，提升自身的专业素养和能力。
2.建立信任关系：通过真诚的沟通和专业的服务，赢得客户的信任和信赖。
3.提供个性化服务：根据客户的需求和特点，提供个性化的解决方案和服务。
顾问型赢销七步法
顾问型赢销七步法在现代商业社会中，销售是每个企业成功的关键之一。
为了提高销售业绩，许多企业开始采用顾问型销售模式，以满足客户的需求、建立长期合作关系。
下面是一种常用的七步法，帮助企业实施顾问型销售策略。
第一步：了解客户在与客户接触之前，了解客户的需求和目标是非常重要的。
通过研究客户的行业、市场情况和竞争对手，我们可以更好地了解他们的问题和挑战。
这将帮助我们制定合适的销售策略，以满足他们的需求。
第二步：建立信任建立信任是销售成功的关键。
要想成为客户的顾问，我们需要通过真诚、专业和诚信的行为赢得客户的信任。
我们可以通过提供有价值的信息、解决问题和关注客户的利益来展示自己的价值。
第三步：提供解决方案了解客户需求后，为客户提供适当的解决方案是非常重要的。
通过仔细分析客户的需求，并基于我们的产品或服务推荐最佳解决方案，可以帮助客户解决问题并实现目标。
第四步：持续沟通与客户建立持续的沟通和合作关系是顾问型销售中的关键环节。
我们需要定期跟进客户的进展，了解他们的反馈和需求，并提供帮助和支持。
这将有助于建立长期的合作关系，并增加客户忠诚度。
第五步：提供价值在顾问型销售中，为客户提供价值远远重要于简单地销售产品或服务。
我们需要确保我们的解决方案真正能够帮助客户提高效率、降低成本或创造价值。
通过提供卓越的产品、专业的知识和优质的服务，我们可以赢得客户的满意度和信任。
第六步：推动升级作为顾问，我们的目标是帮助客户不断发展壮大。
在与客户的合作过程中，我们应该密切关注客户的变化和需求，并为他们提供升级解决方案。
这将有助于增加销售额并保持长期合作关系。
第七步：保持学习销售环境不断变化，作为顾问，我们需要不断学习和提升自己的知识和技能。
了解行业趋势、市场动态和竞争对手的策略，将使我们能够为客户提供更好的建议和解决方案。
顾问型销售策略旨在通过了解客户需求、建立信任、提供解决方案、持续沟通、提供价值、推动升级和保持学习来实现长期的销售成功。
开启顾问式销售之门
刺激
需要 形成 动机 导致 行为 产生 结果
行为的基本模式：
人的 本能
外部 环境
内部 刺激
外部 刺激
理想的状态 期望的状态
注意
有选择的注 意部分刺激
生理不适 心理失衡
实际状态
缺失的感知
需要
人，之所以消费，是因为受了刺激！
行为的基本模式：
人的 本能
外部 环境
内部 刺激
外部 刺激
理想的状态 期望的状态
2）你的产品能使客户的成本下降吗？
客户的成本在行业内并不先进，是吗？客户用你的产品干什么？怎 么使用？用多少？因为用了他，可以使客户的生产经营损耗减少？ 产出增加？效率提高？人工成本降低？为此客户可以增加多少利润？ 你怎么证明？
推销箴言：要比你的客户更了解它的客户！
小测验：
你的客户的几个主要客户是： 他们为什么购买你的客户的产品？ 他们评价你的客户的产品的主要指标是： 你的产品与这几项指标的关系：
消费者为什么会购买商品？
——消费者需要及动机分析
消费者怎样购买商品？
——消费者购买心理和行为分析
我们将怎样影响消费者的购买？
——有效的营销策略制定
什么是市场营销?
个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值 以满足需求的一种社会和管理过程。
买方条件下的市场营销：
营销者——交换的发起方——主动行为 需求者——交换的接受方——相对被动的行为
营销者的目的就是促成交换发生并使之持续进行！ 为此，营销者就有必要认真研究需求者的心理和行为 过程！
消费者为什么会购买商品或服务？
人的行为模式：
需要 形成 动机 导致 行为 产生 结果
需要： 指人们感到某些基本满足处于被剥夺的状态——科特勒
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满意
认识 问题
是否下决 心解决？
决定
再评价
能有效的解 决问题？
谈判签 约购买
选择 买哪一个？
评价 将商品特性与心目 中的购买标准对比
调查、搜 集积累商 品信息 建立心目 中的购买 标准
跟踪你购买手机的过程：
1、你当使用的是什么手机？ 2、你对这款手机由哪些不满意的地方？请列出三条： 3、你计划购买的新手机需要有哪些特点？请列出至少三条： 4、你什么时候对这款手机感到不满？ 5、你什么时候开始搜集新手机的信息？ 6、什么时候实施了购买？ 7、如果你可以重新选择，你还会做同样的决策吗？
所谓意识到自己的需要，就是感觉到自己缺少某种东西！
就是对自己的现状感到不满足的一种状态！
需要是一切生命体的本能，是生命体固有的。在不同人生阶段，不同环境
下以不同的形式体现出来。
人的基本需要：
自我 实现 尊重 归属 和爱 安全 生存
善
主体我的价值观念的贯彻；表现为主体我的个性与权力的 实现；有能力贯彻自己的价值判断标准。
避免认知不和谐，对不和谐的信息自动规避。 唤起情绪的信息： 美女、婴儿、宠物 好奇心 熟悉的信息——熟悉的东西更能吸引人的视线
2、消费者不认为自己有问题或认为问题还可以忍受！
夸大消费者理想状态与现实之间的不一致程度 ——让顾客意识到问题的严重性 把理想状态描绘的更美好——飘柔、洋酒意
认知 功能 品质 情感
所有品牌
认可
已知品牌
未知品牌
Tip point
认购
可接受品牌
不接受的品牌
忽视的品牌
购买的品牌
放弃的品牌
信息搜寻的广度——品牌考虑范围：
知晓 集合
全体集合
考虑集合：消费者考 虑选择的品牌
对一般的购买而言，考虑集 合的大小只有2——8 个； 考虑集合内的品牌是最直接 的竞争对手！ 追加集合：通过外部 搜寻追加的考虑品牌 大脑中的备选品牌库 唤起集合：从记忆中 提取的品牌总和
实际状态
没有认识到问题
或不认为是问题
刺激信号: 广告、产品展示、产品上市信息 销售人员的推荐介绍
1、为什么注意不到刺激信号？
我们的大脑有两种神奇的功能——知觉警戒和知觉防御：
知觉警戒：也就是无意识注意的能力！ 知觉警戒是消费者追求利益的函数，追求的利益越重要， 知觉警戒性就越高！ 营销传播的刺激信号如果与消费者的利益相关度较高，信 号被自动感知的可能性越高。 同时，知觉警戒与刺激信号的显著程度密切相关！
行为的基本模式：
刺激 （原因）
生理 心理
过程
反应 态度 行为
黑箱
刺激
需要
形成
动机
导致
行为
产生
结果
行为的基本模式：
人的 本能 内部 刺激 理想的状态 期望的状态
缺失的感知
注意
外部 环境 外部 刺激
有选择的注 意部分刺激
生理不适 心理失衡
需要
实际状态
行为的基本模式：
人的 本能 内部 刺激 理想的状态 期望的状态
消费者为什么会购买商品？ 消费者怎样购买商品？ 我们将怎样影响消费者的购买？
消费者购买任何产品，都是为了解决他们在生活和工作中发现 的问题；
他们购买的不是产品本身，而是问题解决方案！
我们将消费者购买和消费商品的过程视做问题解决过程！
理想（期望）状态
我应该怎样生活， 我应该怎样工作！ 我应该是一个什么样的人？
大量重复
与众不同
营销信息如何才能被消费者注意？
物理刺激： 创意的新颖性——突破背景干扰的能力！ 与背景有显著的差异性
与受众以往的知识、经验不同——出乎意料的
有趣的、生动的、新奇的、震撼的、美的、 刺激的强度——重复性 有用的信息：——传递信息对消费者的价值 利益 有价值、有威胁的信息
支持性信息：传达的观点符合事先期望、态度、价值准则的信息；
成功销售三角：
自我管理技巧 人际沟通技巧
专业知识
专业知识或技巧：市场营销原理、推销技巧 您所在行业的专业知识或技巧 人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上 自我管理技巧：使你的工作更有效率，更见成效
开启顾问式销售之门
营销原理 自我管理技巧 人际沟通技巧 推销技巧
本部分课程将回答您以下三个方面的问题：
2）你的产品能使客户的成本下降吗？
客户的成本在行业内并不先进，是吗？客户用你的产品干什么？ 怎么使用？用多少？因为用了他，可以使客户的生产经营损耗减 少？产出增加？效率提高？人工成本降低？为此客户可以增加多 少利润？你怎么证明？
推销箴言：要比你的客户更了解它的客户！
小测验：
你的客户的几个主要客户是： 他们为什么购买你的客户的产品？ 他们评价你的客户的产品的主要指标是： 你的产品与这几项指标的关系：
知觉防御：当信息过量超出认知容量时
当信息与己无关时
当信息与固有的信仰、价值观、态度不一致时 知觉系统会建立心理屏障，抵制有关信息的输入
——知觉关闭（充耳不闻）
小孩 鞋子 人民大会堂 苹果 奖赏 猴子 或许 书本 猴子 以及 猴子 自然 或许 问题 植物 猴子 道路 或许 奶油 绳子
第一个 最后一个
顾问式销售训练进阶课程之一
开启顾问式销售之门
培训讲师：李 志 亭
《开启顾问式销售之门》
《得心应手》
《出神入化》
成为一个优秀的销售员：
喜爱销售这项工作 学习和掌握一些基本的知识和技能
喜爱营销的七大理由 ：
1. 2. 3. 4. 5. 6. 弹性的收入：收入多少在很大程度上由你决定； 弹性的时间：相对自由的工作安排； 广交朋友：和人打交道，而非冰冷的机器； 帮助人：可以籍我的产品、我的服务、我的能力，帮助顾客 解决生活和工作中的问题； 环游各地：可以了解各地的风土人情； 挑战性：能促使自己不断的成长；
传统销售：
药店式销售，游医式销售，站在自己的立场，强调自己 的产品好！患者感到厌烦！
顾问式推销原理：
1、发现客户的问题
顾客之所以购买你所销售的产品，是因为它能带给顾客利益，要么增 加客户产品的销售量和价格，要么能降低客户的成本！你一定要了解 你的产品是如何发挥作用的？ 1）你的产品影响客户的销售收入增长吗？ 客户的客户是谁？他为什么要买你的客户的产品？他怎么购买？ 他重视哪些方面？客户的产品在哪些方面并未能使它的客户完全 满意？竞争力与它的对手相比还没有优势？你的产品在这些方面 能起到什么作用？能在哪几个指标上增加对客户的客户的吸引力， 为此能增加多少销售或多卖多少钱？你怎么证明这一点？
消费者为什么会购买商品？
——消费者需要及动机分析
消费者怎样购买商品？ ——消费者购买心理和行为分析 我们将怎样影响消费者的购买？ ——有效的营销策略制定
消费者为什么会购买商品或服务？
人的行为模式：
需要
形成
动机
导致
行为
产生
结果
需要： 指人们感到某些基本满足处于被剥夺的状态——科特勒
一种缺失，这种缺失会引起生理的不适或心理的失衡（紧张）。 需要，就是缺少某种东西！
7.
可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；
我只是在做我喜欢做的事情，只不过有人愿意为此而付钱！
苏格拉底因果定律:
凡事皆有因:我们住在一个受规律、法则所规范，而非被 机会所主导的宇宙； 成功的销售员之所以成功，失败的销售员之所以失败， 都有一定的规律和原因。 只要你去发现别人是如何成功的，你就可以经由学习去 达成自己的目标。
能
有
相比较而产生的“缺失” ，引起心理失衡；根本是对自 我现状的不满足；主体我从外部接受信息越多，这种相 对“无”就越多；表现： 能量——消除相对“无”或以其他相对“有” 弥补自己 的相 对“无” 自卑——掩盖自己的相对“无” 自慰——否定他人相对“有”的价值，寻求相对“无” 的伙伴 寻求心理平衡。 一种被动需要，它的不满足状态是一种绝对“无” ， 这种绝对“无” 使主体我的存在和延续受到了威胁， 从而引起生理不适。更多的表现为生理、安全方面。
4）问客户希不希望达到这个标准？
当客户对如何才能达到这个标准感兴趣并向你询问时， 他就已经开始向你购买“东西”了！
张总，据王主任介绍，你们公司换一套模具平均需要75分钟，而据 我们了解，**公司、**公司等几家企业更换一套模具的平均时间是 45分钟，我简单的算了以下，如果你们公司也能达到这个标准的话， 一年至少可以为您增加17万元的利润！
顾客为什么不买？
买
客户也是在赌 博，赌他的问 题不会更严重！
不买
解决问题 的成本
问题的严 重性
顾客没有意识到问题，或感觉到问题还不够严重！
为什么意识不到自己的问题？
为什么感觉不到问题的严重性？
问题认知
比较过程
内部 刺激
理想状态 期望状态
注意
外部 刺激
有选择的注 意部分刺激
不一致
阈 限 水 准
需要激活，对现状不满 欲望：解除不满 部分的解除不满 新的满足 更大的满足
欲望是需要的表现，在很大程度上受到人的经历、地位和社会环 境等多方面的影响，包括营销活动的影响，基于一种需要，可能 会产生不同的欲望。
需求： 对特定产品的欲望，前提是具有购买能力；
需求是对欲望的一种理性归纳，取决于购买力。
人所有的行为，都源于被刺激了的需要！
营销的任务就是：
发现需要
激发欲望
满足需求
问题
所谓问题，就是现实与理想 状态（目标）之间的差距。
现实
可是我现在？唉！
消费者解决问题的模型
对自己的现状还算 满意，对存在的问 题浑然不觉。 受到刺激
对问题的认识有一个较长的反复过程 ，当问题不太严重时，顾客倾向于忽 视、掩盖问题！只有问题日积月累， 或受到额外的刺激后才痛下决心！ 承认问题 着手解决