项目二 商务谈判的原则

【项目小结】 本项目阐述了商务谈判的平等自愿、重利益轻立场、人 事分开基本原则和其他原则，通过对本项目知识的学习，正 确理解商务谈判的基本原则，了解商务谈判的其他原则，培 养运用正确的谈判原则指导商务谈判活动的能力。
【思考习题】 1.什么是平等自愿原则？在商务谈判中为什么要坚持该原则？ 2.在商务谈判中为什么要坚持重利益、轻立场原则？该怎么做？ 3.在商务谈判中如何贯彻人事分开的原则？ 4.在商务谈判中如何实现合作的利己主义原则？
坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上 的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正 的协议。所谓客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情 理和切实可用的准则。它既可能是一些国际标准、国家标 准、行业标准、企业标准、国际惯例、社会惯例、法律法 规，也可能是职业标准、道德标准、科学鉴定等。在谈判 中坚持客观标准要注意以下三点： （一）标准的公正性 （二）标准的普遍性 （三）标准的适用性
五、合法性原则 合法原则是指在商务谈判及签订合同的过程中，要遵 守国家的法律、法规，符合国家政策的要求，涉外谈判则 要求既符合国际法则，又尊重双方国家的有关法律法规。 商务谈判的合法原则具体体现在三个方面： 一是谈判主体合法，即参与谈判的企业、公司、机构 或谈判人员具有合法资格。 二是谈判议题或标的合法，即谈判的内容、交易项目 具有合法性。与法律、政策有抵触的，即使出于参与谈判 各方自愿并且意见一致，也是不允许的。 三是谈判手段合法，即应通过合理的手段达到谈判的 目的，而不能采取行贿受贿、暴力威胁等不正当的方式。
二、合作的利己主义原则 通过商务谈判，不仅使自己的利益得到满足，而且对 方的利益同时也得以实现。这样的谈判才是双赢，才是最 佳的模式。 坚持合作的利己主义原则，应做到： （一）打破传统的分配模式，提出新的选择 （二）寻找共同利益，增加合作的可能性 （三）协调分歧利益，达成合作目标
三、灵活机动原则 在商务谈判中，需要灵活运用多种谈判技巧，以使谈 判获得成功。在任何谈判中，双方都是（或代表着）某一 独立的经济实体，都希望在谈判中实现自己的经济目标或 满足自己的愿望。但是，如果谈判参与者都把自己的意愿 或目标绝对化，恐怕很少有人见到成功的谈判。在谈判实 践中，运用灵活机动原则是成功者应遵循的行动准则。
二、自愿原则 自愿原则是指有独立行为能力的交易各方能够按照自 己的意愿来进行谈判并做出决定。谈判各方是出于对自身 利益的追求，而非外界的压力或他人的驱使来参加商务谈 判的。“自愿”是交易各方顺利进行合作的基础。因为， 只有自愿，谈判的双方才会有合作的诚意，才会进行平等 的竞争与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠 互利最终达成协议，取得令双方满意的结果。强迫性的行 为在商务谈判中是不可取的，一旦出现强迫行为，被强迫 的一方就会退出谈判，谈判会因此而破裂。自愿原则是商 务谈判各方进行合作的前提和保证。
任务1 熟悉商务谈判的基本原则
任务2 了解商务谈判的其他原则
任务1 熟悉商务谈判的基本原则
【任务导航】 平等原则 自愿原则 重利益轻立场原则 人事分开原则 【能力要求】 熟悉商务谈判的基本原则
一、平等原则 平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、 组织规模大小，其地位都是平等的。在商务谈判中，各方 当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权， 协议的达成只能通过双方的平等对话，协商一致，不能一 方说了算或少数服从多数。 从另外一个角度来讲，任何人都有同等做人的权力， 都应受到同样的尊重。所以，在商务谈判中，参与谈判的 各方应以平等的姿态出现，无论其谈判实力强弱，都不应 该歧视或轻视谈判对手。
（一）人事分开的必要性 区分人与问题是指在谈判中把对人，即谈判对手的态度 和所讨论问题的态度区分开来。谈判的主体是人，因此，谈 判的进行必须要受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性 格等方面的影响，一方面，谈判过程中会产生相互满意的心 理，建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系，使谈 判进行得更顺利、更有效。因为，在心情愉快、感觉良好的 心理状态下，人们会更乐于助人，乐于关心他人利益，乐于 做出让步。另一方面，在谈判中也会出现相反的情况，谈判 双方义气用事，互相指责、抱怨，甚至语言尖酸刻薄，充满 敌意，好像谈判中双方争执的每个问题，都是谈判者个人的 问题。
学 习 结 束 ！
商务谈判
主编 王景山
西北工业大学出版社
项目二 商务谈判的原则
商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循 的指导思想和基本准则，是商务谈判活动内在、必然的行 为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。因此，认识 和把握商务谈判的原则，有助于提升谈判者的综合素质， 维护谈判各方的权益，提高商务谈判的成功率和指导商务 谈判策略的运用。
（二）人事分开的方法 1.尽量从对方的立场来考虑问题 2.尽量阐述客观情况，避免责备对方 3.使双方都参与提议与协商 4.保全面子，不伤感情
任务2 了解商务谈判的其他原则
【任务导航】 客观标准原则 合作的利己主义原则 灵活机动原则 诚信原则 合法性原则 【能力要求】 了解商务谈判的其他原则
平等自愿原则、重利益轻立场原则、人事分开原则是 商务谈判的基本原则，秉持这些原则是商务谈判取得成功 的基本前提，要想使商务谈判取得成功，商务谈判的其他 原则也不可忽视，坚持这些原则有助于商务谈判的圆满完 成。 一、客观标准原则 无论是把谈判看成双方的合作，还是看成是双方的较 量，都无法否认谈判中双方利益冲突这一严酷现实。买方 希望价格低一点，而卖方希望价格高一些；贷方希望高利 率，借方希望低利率。从这种观点出发，一方希望得到对 自己有利的结果，另一方也持同样的观点。这些分歧在谈 判中时时刻刻存在着，谈判双方的任务就是清除或调和彼 此的分歧，达成协议。
三、重利益轻立场原则 从表面上看，谈判就像是一场足球比赛，双方踢过 来、踢过去，彼此真真假假、虚虚实实。足球比赛的真 正目的是射门，而谈判双方争论的焦点是商业利益的分 配，而不是像我们通常认为的是原则立场或其他问题。 应该看到，表面上彼此真真假假的谈判，其背后隐藏着 真正的商业利益。
（一）重利益轻立场的必要性 商务谈判中的双方处于不同的立场，双方立场的不同归 根到底是由于双方的商业利益不同所造成的。如果没有商业 利益的纠缠，双方就没有谈判的必要。如果在谈判中双方发 生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。所 以，谈判一定要紧紧围绕商业利益这个中心，要致力于解决 双方在商业利益上的分歧，而不要仅仅纠缠于立场。利益第 一，立场第二，这是谈判桌上亘古不变的原则。
（二）协调立场、利益的方法 1.站在对方的立场上考虑问题 2.要考虑双方的多重利益 3.要特别注意别人的基本要求 4.提Biblioteka Baidu双方得益的方案
四、人事分开原则 谈判是人与人谈判，与你打交道的不是对方的“抽象 代表”，而是人。人不是计算机，有时也会发怒、沮丧、 谨小慎微、尖酸刻薄或充满敌意。当他们感到自我受到威 胁时，就会从个人得利的角度来看世界，并常把个人的感 觉与现实混在一起，使谈判的双方产生误解和偏见，并进 入互相对抗的恶性循环，谈判也就无法顺利进行下去。因 此，谈判者自始至终都应该充分注意人事分开的问题。
四、诚信原则 在商务谈判中，谈判者保持诚信非常重要。在商界， 商务人员聚集在一起时，常常以诚信作为衡量“圈内”朋 友或评判对方的一个重要标准。诚信在经济范畴内是一种 稀缺资源。诚信中的诚，就是真诚、诚实，不虚假；信就 是恪守承诺、讲信用。信用最基本的意思，是指人能够履 行与别人约定的事情而取得信任。诚信，简单讲就是守信 誉、践承诺、无欺诈。在商务谈判中坚持诚信原则，应当 体现在以下三个方面。 首先是以诚信为本。 其次是信守承诺。 最后是掌握技巧。