第3章国际商务谈判前的准备

有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判， 对方公司的总经理任主谈。
在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一
些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：
总经理有个毛病，每天一到下午4-5时就会心烦意乱， 坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。

这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的
“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判
②对客商资本、信用与履约能力的审查
对谈判对手资本审查：主要是审查对方的 注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、 资金状况等有关事件。因此，应该通过公共会计 组织审计的年度报告、银行、资信征询机构出具 的证明来核实。
对谈判对手商业信誉及履约能力的审查： 主要调查该公司的经营历史、经营作风、产品 的市场声誉与金融机构的财务状况，以及在以 往的商务活动中是否具有良好的商业信誉。
谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。 中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇 的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人 一大必笔损失费。
此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知 了。
根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周 以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维 持两个妻子和三个孩子生活的工资。此外，还有交 通费和失业补贴等费用。
店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，
迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引
起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会活动。

几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。
三、对谈判者自身的了解
在谈判前的准备工作中，不仅要调查分析客 观环境和谈判对手的情况，还应该正确了解和评 估谈判者自身的状况。
自我评估首先要看到自身所具备的实力和优 势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要缺 欠的优势条件。 (1)谈判信心的确立
的关键内容拖至下午4-5时。此举果真使谈判获得了 成功。
案例7：谈判对手的兴趣爱好
迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司， 但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。

四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店
经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身
份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。

通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭
直到1980年3月，日方28亿日元贷款到位，5月 工程启动，9月全面展开。
但是，灾难再次降临。1980年9月末，两伊战争 爆发。1个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程。
1981年10月，伊拉克对工程的第六次轰炸使这 一工程再无修复可能。
该工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的 日方管理者、技术专家、作业者为3548人，由日方 雇佣的韩国、菲律宾等外籍施工人员793人。
6）妇女是否参与经营业务?如参与是否与男子具有同 等的权力?
6、财政金融状况 7、该国基础设施与后勤供应系统
1）该国的人力资源情况?包括劳动力数量、质 量。 2）该国的邮电通讯、交通运输状况如何?
8、气候因素
二、对谈判对手的调查
谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分 析对方的客商身份、对方的资信情况、对方的 资本、信用及履约能力、参加谈判人员的权限 和谈判目的等情况。
②各种需要的满足程度
③需要满足的可替代性
需要满足的可替代性包含两方面内容：
一是谈判对手的可选择性有多大
二是谈判内容可替代性的大小
④满足对方需要的能力鉴定
谈判者不仅要了解自己要从对方得到哪些需 要的满足，还必须了解自己能满足对方哪些需要， 满足对方需要的能力有多大，在众多的提供同时 需要满足的竞争对手中，自己具有哪些优势，占 据什么样的竞争地位。
⑥各种骗子型的客商：我们一定不要被对方虚假 的招牌、优惠的条件、给个人的好处所迷惑， 使自己误人圈套。
2、谈判对手资信调查
对谈判对手进行资信状况的调查研究，是谈 判前准备工作极其重要的一步。 对谈判对手资信情况的调查包括以下内容： ①对客商合法资格的审查
参加商务谈判的企业组织形式主要有三种 ：
A、公司（有限责任与股份有限公司），具有法 人资格。
不知道没有谈判的成果如何面对经理。

这时，韩方谈判代表提出可以小让一步，促成
谈判成功，这时李明无可奈何，只好在车上签署了
谈判文本。
⑤了解对方谈判人员其他情况
要从多方面搜集对方信息，以便全面掌握 谈判对手。比如，谈判对手谈判班子的组成情 况，谈判对手的谈判目标，谈判对手对己方的 信任程度。
案例6：谈判对手的习惯
结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声 音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来 行之有效的程序。
因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元， 能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然 气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项 交易。
其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产 的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量 的不到1％。
1973年3月，日本100多家公司组成“伊朗化学 开发股份公司”，与伊朗当地的“伊朗国营石化公 司”合资建立了合营企业“伊日石化公司”。公司 全部资本为7300亿日元，由日方控股。其中，日方 出资4300亿日元，伊方出资3000亿日元，日方向伊 方提供近900亿日元贷款。公司预定年产30万吨乙 烯等产品。
四、国际商务谈判背景调查的手段
从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？
4、商业做法
5、社会习俗
1）衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准?
2）是否只能在工作时间谈业务?在业余时间是否也可 谈业务?
3）社交场合中是否应该带妻子?是不是所有的款待、 娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行?
4）送礼的方式、礼品的内容有什么习俗?
5）在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评? 人们是如何看待荣誉、名声等问题的?这涉及到双方意 见交流的方式和策略。

他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示
谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期
望，而韩方同意第二天认真进行谈判。
第二天也就是16日，双方认真进行谈判，这时李 明发现双方的差距太大了，而韩方寸步不让。一天
下来谈判无果而终。

17日李明返回上海的时间到了，韩方公司谈判
代表派车送李明去机场，沮丧的李明十分恼火，他
但是由于这种政治环境，中海油很难准确评估 成功的几率，对完成交易形成了很高的不确定性和 无法接受的风险。尽管中海油不情愿，也不得不撤 回报价。
案例2：不稳定的政治局势
20世纪70年代初期，伊朗希望将大量的天然气 利用起来，生产化学制品。伊方选择日本进行开发。 日本决定全力投入这项工程，并将其建成中东地区 最大的石化生产基地。
一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成 熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工 人。工人的工资应随着技术的提升而提高。
点评：
我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、 非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况， 谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付 了一大笔失业补贴，由公司自行支付。
第三章国际商务谈判前的准备
进行一场商务谈判，前期准备工作非 常关键。大部分重要的谈判工作是在准 备阶段完成的。商务谈判准备工作一般 包括谈判背景调查、谈判组织准备、谈 判计划的制订等项任务。
第一节 国际商务谈判背景调查
一、对谈判环境因素的分析 谈判是在一定的法律制度和某一特定的政
治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。 它们会直接、间接地影响谈判。 谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈 判对于国家的所有客观因素。如它的政治法 律、社会文化、经济建设、自然资源、基础 设施、气候条件与地理位置等等。
③了解对方谈判人员的权限
谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈 判。要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获 得多少实质性的结果有重要影响。
④了解对方的谈判时限
要注意搜集对手的谈判时限信息，辨别表面现 象和真实意图，做到心中有数，针对对方谈判时限 制定谈判策略。
必须严格保密！保密！保密！
案例5：谈判对手的最后谈判期限
英国谈判专家马什对谈判有关的环境因素 概括为以下几类：
1、政治状况
1）国家对企业的管理程度，涉及到企业自主 权的大小。 2）经济的运行机制 3）对方当局政府的稳定性。 4）政府与买卖双方之间的政治关系 2、宗教信仰
3、法律制度
案例1：中海油收购美国优尼科 石油公司失败
2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美 国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司 约10亿美元。
法人应具备三个条件：
a、必须有自已场所，组织机构是决定和执行法 人各项事务的主体
b、必须有自己的财产，这是法人参加经济活动 的物质基础与保证
c、必须具有权利能力和行为能力 B、合伙企业 C、个体户
对客商合法资格的审查还应包括对前来谈
判的客商的代表资格或签约资格进行审查；在 对方当事人找到保证人时，还应对保证人进行 调查，了解其是否具有担保资格和能力；在对 方委托第三者谈判或签约时，应对代理人的情 况加以了解，了解其是否有足够权力和资格代 表委托人参加谈判。
源自文库
案例3：宗教信仰
中东地区伊斯兰教宗教色彩相当浓厚。阿拉伯人 想取消与你的合同，便凭借“神的意志”，你也无 可奈何。
麦当劳进入印度后，当地人讥讽麦当劳“用13个 月的时间才发现印度人不吃牛肉”。
案例4：法律制度在国际商务谈判 中的作用
中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。 当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量 的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇。
机票，我们帮您预定”。“谢谢，我17日返回上海，
请帮我预定中国国际航空公司的机票”。

当李明沉醉于韩方热情周到的服务时，他不知
道自己的时间表已经被韩方掌握。

韩方头两天安排他参观汉城的名胜古迹。第三
天刚开始谈判就草草结束，因为韩方公司的董事长
设宴欢迎他的来访。第四天，韩方又邀请他去观看
正在进行的世界杯足球赛。第五天，谈判进行了一 半，不得不终止，因为韩方的欢送宴会又要进行了。
③没有任何知名度的客商：只要确认其身份地位， 深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的 情况，也是我们很好的合作伙伴。
④皮包商：对待专门从事交易中介的客商，要认 清他们所介绍的客商的资信地位，防止他们打 着中介的旗号行欺骗的手段。
⑤“借树乘凉”的客商：不要被其母公司的光环 所迷惑，对其应持慎重态度。
谈判者应该了解自己是否准备好支持自己说 服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有 充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的 途径实现自己的目标。
(2)自我需要的认定 满足需要是谈判的目的，清楚自我需要的各
方面情况，才能制定出切实可行的谈判目标和 谈判策略。谈判者应该认定以下几个问题：
①希望借助谈判满足己方哪些需要
经过近3年包括勘探、规划、设计在内的准备， 1976年1月工程按预定计划顺利拉开序幕。
1978年末，伊朗突然爆发动乱，工程陷入瘫痪 状态，1979年3月，已全面展开的85％的工程被迫 全部停止。至此，日方已投入1000多亿日元资产。
在伊方政府的请求下，日方同意在于1979年11 月复工。不巧的是，开工之前，伊朗政局再次陷入 混乱，致使工程继续延期。
日方前期为该项目投入3000亿元资金，主要的 加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的设备 外，大批未运出的安装设备最终也得不到赔偿。
日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。 由于伊方处于战争时期，不可能拿出巨额款项补偿 日方。
而且，因工程损失是战争行为，属于无法抗拒 的因素，日方作为投资人也要承担风险。工程众多 当事人损失惨重。

一家外贸公司的职员李明被派到韩国进行贸易
谈判，当他10日到达汉城国际机场时，韩方去接他，
在行驶途中，韩方工作人员用汉语问他“请问您是
第一次到韩国来吗”?李明回答：“这是我第一次
出国，当然到韩国是第一次”。韩方人员有问：
“您懂韩语吗?”“不，我只懂英语和汉语”。

韩方工作人员又问：“您需要什么时间的返程
1、客商身份调查
首先应该对谈判对手属于哪一类客商了解 清楚，避免错误估计对方，使自己失误甚至受 骗上当。
①在世界上享有一定声望和信誉的公司：谈判中 要求有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心
②享有一定知名度的客商：要看到对方比较讲信 誉，占领我国市场比较迫切，技术服务和培训 工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的 条件比较易于接受，是较好的贸易伙伴。