跨国公司海外市场的进入模式40页PPT
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第四章 国际企业的海外市场进入模式 国际企业管理原理与实务PPT课件
第二节 契约型进入模式
（1）许可证协议 （2）特许经营 （3）合同制造 （4）管理合同 （5）交钥匙工程
（1）许可证协议
？ 许可证协议是指让渡专利许可、专有技术和商标使用权
的协议。许可证协议是双方关于技术、商标等权利义务 的文件，签署后便有法律效力。 通常转让的不是无形资产本身的所有权，而是其使用权， 故协议中规定使用的期限、使用费的支付、使用方面的 限制条件等。许可协议的有效期通常都在5-10年。
Accountability 8000的英文简称，是全球首 个道德规范国际标准。 其宗旨是确保供应商所供应的产品，皆符合社会 责任标准的要求.
SA8000标准适用于世界各地，任何行业，不 同规模的公司。
其依据与ISO9000质量管理体系及 ISO14000环境管理体系一样，皆为一套可被 第三方认证机构审核之国际标准。
从子公司独占全部高额盈利时
2、国际合资经营
（1）合资企业的概念与特征 （2）合资经营的利弊
（1）合资企业的概念与特征
股权式国际合资经营企业，简称合资经营企业，也可称 为合资企业、合股企业、合营企业。
这种企业通常是由一个或多个外国公司、企业和其他经 济组织或个人，与当地的公司、企业或其他经济组织， 在东道国(或在第三国)按照其法律共同投资设立的，合 资各方共同管理，共享利润，共担风险及亏损。
（六）国际企业海外分支机构采用独资 子公司形式的场合
当前，世界上相当多国际企业的海外分 支机构采用了独资子公司的形式，这是 因为在以下一些场合采用独资子公司的 形式对国际企业最为有利：
1、保持对企业经营权的绝对控制时 2、对自己的技术绝对保密时 3、在全球实行统一的经营策略时 4、难于在东道国找到适当的合伙经营者时 5、预期投资报酬率十分高，国际企业希望
第七章 海外市场进入模式及其选择.ppt
国际分包合同。国际分包通常指发达国家 的总承包商向发展中国家的发包商订货，后 者负责生产部件或组装产品。
国际分包与合同生产比较相似，所不同的 主要是在合同制造中，目标国家或地区的 企业承担了生产的全过程，提供的是最终 产品；而在国际分包中，目标国家或地区 的企业只承担生产过程的一部分，最终产 品，其规格、数量、性能等又都是按照合 同规定加工出来的，故往往只适合发包人 的需要，难以作为产品进入市场。
第二节 契约型市场进入模式
• 一、通过授权经营进入海外市场 • 二、通过服务合同进入海外市场
三、通过建设合同或生产合同进入海外市场
契约型进入海外市场，就是本企业通过 与目标国家或地区的法人之间订立长期的非 投资性的合作协议而进入目标国家。
它与贸易型进入的主要区别是企业输出 的是技术、技能、劳务和工艺等，而不是直 接输出产品。
• 所谓特许经营，就是特许企业向受许企业转让 技术、商标、统一的经营方法等，让受许企业在 本企业的监督与帮助下利用本企业形象和招牌经 营本企业的特定业务。
• 下面是在打算进行海外经营特许经营时所应考 虑的一些问题：
• 1、必须调查该国或地区的人口构成、纯收入、
基础设施（如交通通讯设施等）、教育水平、消费 者的口味、喜好以及文化背景，以保证特许经营 在该国或地区能被接受。
国际企业管理
工商管理学院 刘筱芬 2易型市场进入模式 • 第二节 契约型市场进入模式 • 第三节 投资型市场进入模式
第四节 市场进入模式的选择
第七章 海外市场进入模式及其选择
一般而言，企业开拓海外市场的进入模 式大致可以划分为三大类：
＊贸易行进入模式， ＊契约型进入模式， ＊投资型进入模式。 除此之外，还可以建立各种形式的战略 联盟。
跨国公司进入战略ppt课件
一国未来经济增长率，取决于两个因素：一是经济体制（自由市场体制），二是国 家增长能力（经济发展水平，不发达国家更强）。
6
（2）成本
政治因素：
需要收买政治势力取得政府对商务活动的许可
经济因素：
最重要的变量是一国经济的复杂性。
法律因素：
严格的和不健全的，均提高商务成本。
7
（3）风险
政治风险：
道国消费者不熟悉产品时，促销成本更大。 如肯德基把美国风味的快餐食品带入中国，麦当劳作为后来者却
利用了中国市场。 规则的变化，可降低先入者的投资价值。管理规则未定型的国家中
常见。
12
案例：安利公司在中国的经历
安利公司是美国的一家传销公司，专事销售各种各样的家用器具和个人用 产品。
1995年进入中国。紧随雅芳。为树立强有力的形象，选择了大规模进入的 方式，迅速超过竞争对手（雅芳和玫琳凯）而成为中国最大的传销商。 1997年销售额达1.78亿美元，比上年增长80%。
政治不稳定，如社会动乱、骚乱，经历过或发生的可能性较高的国家。 表现为罢工、示威、恐怖活动和犯罪冲突等；没收外国企业的财产
经济风险：
缺乏对经济的良好管理，使商务环境聚变。 管理不当的可预见的指标：一是通货膨胀，二是企业和政府的债务水平。
法律风险：
法律体系对违反合同或侵犯财产权不能提供有力的保护时，贸易伙伴违 反合同或剥夺财产权的可能性高。 案例：1970年代，印度政府规定所有的外国投资者进入印度必须与印度企 业合资。IBM和可口可乐结束了在印度的投资。
创造转换成本，把消费者牢牢地捆绑在它们所提供的产品
和服务上的能力。
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（2）先入者劣势——第一进入者劣势 (first-mover disadvanteges)
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（2）成本
政治因素：
需要收买政治势力取得政府对商务活动的许可
经济因素：
最重要的变量是一国经济的复杂性。
法律因素：
严格的和不健全的，均提高商务成本。
7
（3）风险
政治风险：
道国消费者不熟悉产品时，促销成本更大。 如肯德基把美国风味的快餐食品带入中国，麦当劳作为后来者却
利用了中国市场。 规则的变化，可降低先入者的投资价值。管理规则未定型的国家中
常见。
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案例：安利公司在中国的经历
安利公司是美国的一家传销公司，专事销售各种各样的家用器具和个人用 产品。
1995年进入中国。紧随雅芳。为树立强有力的形象，选择了大规模进入的 方式，迅速超过竞争对手（雅芳和玫琳凯）而成为中国最大的传销商。 1997年销售额达1.78亿美元，比上年增长80%。
政治不稳定，如社会动乱、骚乱，经历过或发生的可能性较高的国家。 表现为罢工、示威、恐怖活动和犯罪冲突等；没收外国企业的财产
经济风险：
缺乏对经济的良好管理，使商务环境聚变。 管理不当的可预见的指标：一是通货膨胀，二是企业和政府的债务水平。
法律风险：
法律体系对违反合同或侵犯财产权不能提供有力的保护时，贸易伙伴违 反合同或剥夺财产权的可能性高。 案例：1970年代，印度政府规定所有的外国投资者进入印度必须与印度企 业合资。IBM和可口可乐结束了在印度的投资。
创造转换成本，把消费者牢牢地捆绑在它们所提供的产品
和服务上的能力。
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（2）先入者劣势——第一进入者劣势 (first-mover disadvanteges)
跨国公司海外市场的进入模式40页PPT
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
跨国公司海外市场的进入模式
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 பைடு நூலகம்同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
跨国公司海外市场的进入模式
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 பைடு நூலகம்同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
海尔进军海外市场PPT课件
年1l月，获加拿大CSA“分享认证”。;1998年6月 ，获加拿大CSA全权认证。
绿色壁垒
欧盟ErP指令是欧盟一项主要针对用能产品的绿色 壁垒指令。该指令主要关注点是产品对自然资源 的消耗和对生态环境的影响，涵盖耗能产品整个 生命周期的环保要求。 它要求产品设计阶段、原材料采用、生产过程、 废物回收等整个生命周期都必须满足绿色环保的 要求，这就使得我国很多洗衣机产品出口企业达 不到要求，在欧盟市场上被淘汰出局
Hale Waihona Puke 海尔的技术标准• 质量认证： • 1992年4月，获得ISO9001质量体系认证 • 获美国UL、ETL、DOE认证 • 环保认证： • 1996年8月，获1SO14001国际环境管理认证，
成为中国家电行业第一个通过此项认证的企业 • 等级认证： • 1995年12月，获美国UL“CTDP认可”；1995
海尔成功的关键
• 张瑞敏认为：“海尔 和著名的跨国大公司 相比，无论资金、技 术、规模，海尔都没 有优势，但我们有的 优势别人没有，那就 是速度。经销商们提 出一个要求时，我们 会比那些老牌的跨国 公司以更快的速度满 足他们的要求。”
THANK YOU
• 本土化生产、制造的 风险
2002年3月4日，海尔在美国纽约中城百老汇购买原格林尼治 银行大厦这座标志性建筑作为北美的总部，此举说明海尔已经在 美国树立起本土化的名牌形象。
• 技术壁垒
壁垒战
• 绿色壁垒
技术壁垒
1987年美国《国家电器节能法》授权美国能源部 对几种主要家用电器制定国家节能标准，在过去 十年中，能源部提高了这些节能电器的节能标准 。 1997年4月底美国能源部颁布了新的冰箱和冰柜的 节能标准。修改的节能标准将使冰箱和冰柜的耗 电量比1997年生产的产品节电20%—30%。
绿色壁垒
欧盟ErP指令是欧盟一项主要针对用能产品的绿色 壁垒指令。该指令主要关注点是产品对自然资源 的消耗和对生态环境的影响，涵盖耗能产品整个 生命周期的环保要求。 它要求产品设计阶段、原材料采用、生产过程、 废物回收等整个生命周期都必须满足绿色环保的 要求，这就使得我国很多洗衣机产品出口企业达 不到要求，在欧盟市场上被淘汰出局
Hale Waihona Puke 海尔的技术标准• 质量认证： • 1992年4月，获得ISO9001质量体系认证 • 获美国UL、ETL、DOE认证 • 环保认证： • 1996年8月，获1SO14001国际环境管理认证，
成为中国家电行业第一个通过此项认证的企业 • 等级认证： • 1995年12月，获美国UL“CTDP认可”；1995
海尔成功的关键
• 张瑞敏认为：“海尔 和著名的跨国大公司 相比，无论资金、技 术、规模，海尔都没 有优势，但我们有的 优势别人没有，那就 是速度。经销商们提 出一个要求时，我们 会比那些老牌的跨国 公司以更快的速度满 足他们的要求。”
THANK YOU
• 本土化生产、制造的 风险
2002年3月4日，海尔在美国纽约中城百老汇购买原格林尼治 银行大厦这座标志性建筑作为北美的总部，此举说明海尔已经在 美国树立起本土化的名牌形象。
• 技术壁垒
壁垒战
• 绿色壁垒
技术壁垒
1987年美国《国家电器节能法》授权美国能源部 对几种主要家用电器制定国家节能标准，在过去 十年中，能源部提高了这些节能电器的节能标准 。 1997年4月底美国能源部颁布了新的冰箱和冰柜的 节能标准。修改的节能标准将使冰箱和冰柜的耗 电量比1997年生产的产品节电20%—30%。
跨国公司海外市场的进入模式 PPT
1994年，德国汉高收购孩面
1994年，联合利华控股中华牙膏
1990年，美国庄臣收购美加净
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二、贸易式
三、契约式
第二节 跨国公司海外市场进入模式的比较
第三节 跨国公司海外市场进入模式的影响因素
❖内部因素：技术水平、产品年龄、商标与广告开 支、对外直接投资的固定成本、企业的国际经营经 验等
❖外部因素：母国与东道国的社会文化差异、东道 国的管制、跨国公司与东道国的谈判地位等
小结
1 三种进入模式的基本概念 2 三种进入模式的优缺点 3 影响三种进入模式的因素
跨国公司海外市场的进入模式
上节回顾：国际贸易和投资理论
❖古典国际贸易理论 ❖新古典贸易理论 ❖当代国际贸易理论 ❖国际投资理论
本章内容
第一节 跨国公司海外市场进入模式的选择 ❖贸易式 ❖投资式 ❖契约式 第二节 跨国公司海外市场进入模式的比较 第三节 跨国公司海外市场进入模式的影响因素 ❖内部因素 ❖外部因素
教学目的
1 掌握三种进入模式的基本概念 2 理解三种进入模式的优缺点 3 了解三种进入模式的影响因素
第一节 跨国公司海外市场进入模式的选择
国际生产折衷理论
一、投资式
下一页
那些年被外资并购的民族品牌 ……
2014年12月，雀巢收购徐福记
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
2013年8月，欧莱雅收购美即
2006年9月，壳牌收购统一润滑油
2005年，高露洁收购三笑
2004年6月，欧莱雅收购羽西
2004年, 美国AB并购哈尔滨啤酒
2003年12月，欧莱雅收购小护士
2003年，美国吉列控股南孚电池
2002年，美国AB公司控股青岛啤酒
大学PPT教学课件《跨国公司与国际直接投资》第三章 跨国公司进入国外市场模式
通过中间商对国外市场营销，会削弱用户对单个出 口企业产品的注意力；并且出口企业对目标市场的 控制程度低，难以对目标市场和外部环境的变动作 出迅速的反应，对营销活动的控制也较差。 难以满足企业在全球范围内利用配置资源、获取最 大化利润的目标。
非股权进入模式 (Non-equity Arrangement )
投资进入模式( investment entry modes)
投资方式 收购（acquisition） 绿地投资（green-land investment） 股权比例 合资企业( joint venture) 全资子公司(wholly— owned subsidiary)
交钥匙工程
企业通过与外国企业签订合同并完成某一大型项目 ，然后 将该项目交付给对方的外国市场进入方式。 企业责任包括：项目的设计，建造，在交付项目之后提供 的服务，如提供管理和培训工人，为对方经营或运营该项目做 准备。 交钥匙合同在制造业外方公司的责任主要包括厂房或设施包 建、设备提供、安装、调试，某些情况下的员工培训。 交钥匙合同依照企业对外国企业或政府义务终止期的不同， 为一般交钥匙、半统包合同、产品到手合同三种形式。 石化产业比较集中，中国企业也开始承接此类项目（大国重 器）
技术授权
技术授权的有效性可以顺延至相继的知识产权改进 或升级的情况： 技术授权多发生在以下情形： 被许可方愿意开发自己的技术，但对转让方负有 法律责任 被许可方愿意生产和分销由他方开发的产品，许 可方同意对方使用产权并要求一次性支付特许费， 同时要求基于产权使用收益快继续支付产权使用费
全资子公司的考虑 技术因素 战略因素 合资利益 自然资源 本土知识 本土资源 降低政治风险
第四章-国际企业的海外市场进入模式
一、间接出口和直接出口
（一）间接出口
间接出口是指企业通过本国的中间商经销或 代理其出品出口。在间接出口情况下，企业 与国外市场无直接联系，也不涉及国外业务 活动，故不必专设机构和雇用专职人员经营 出口，因而既可节省费用，又不承担出口风 险。但这样难以获得经营国际化的直接经验， 信息反馈不及时，无法控制产品进入国外市 场的过程
一、契约式国际合作经营
（二）契约式国际合作经营的特征
1.合作各方对合作经营企业的投资不折为股本或 不计算投资比例
2. 投资形式十分灵活，分配方式也灵活
3.管理关系比较简单，往往采用以一方为主进行 管理的方式
4.合作在经营在提前收回资本方面比较灵活。一 般当合作各方或一方希望在合作期满之前收回其 出资，则经协商可以采取快速折旧或扩大利润分 成比例等方式，并将这种收回资本的方式和期限 在合作合同中做出规定。
（二）直接出口
2.直接出口的优点
直接出口使企业更加接近国际市场，因而企业能够直 接掌握国际市场的动态及发展状况，直接了解消费者 各种需求变动的情况。
直接出口减少了中间环节，从而能够使企业及时掌握 国际市场环境的突变情况，并作出迅速、适当的反应。
直接出口有利于企业加强自身商标、品牌的市场渗透， 有利于提高企业知名度，在消费者心中建立一定的品 牌忠诚度。
1.国际企业海外独资子公司
国际企业独资子公司是指按东道国当地法律登记 注册成立，由国际企业总公司控制但在法律上是 一个独立的法律实体的企业机构。子公司自身就 是一个完整的公司。其独立性及法人资格主要表 现在以下几个方面：子公司有自己独立的公司名 称、章程和行政管理机构；子公司有能独立支配 的财产，有自己的财务报表，独立核算自负盈亏； 子公司可以以自己的名义开展业务，进行各种民 事法律活动，包括、起诉和应诉。
公司国际化进程与海外市场开拓PPT模板
国际化目标：成为全球领先的企业 国际化战略：通过并购、合作等方式进入海外市场 市场选择：优先选择具有潜力和发展空间的市场 资源整合：充分利用国内外资源，提高市场竞争力
国际化程度： 全球市场占有 率、跨国公司 数量、海外投
资规模等
国际化优势： 技术、品牌、 管理、人才等
方面的优势
国际化挑战： 文化差异、法 律风险、政治 风险、市场竞
产品定位：根据 目标市场的需求， 调整产品策略， 如价格、功能等
营销策略：制定 针对目标市场的 营销策略，如广 告、促销、渠道 等
合作伙伴：寻找 目标市场的合作 伙伴，如代理商、 经销商等
售后服务：建立 完善的售后服务 体系，提高客户 满意度和忠诚度
持续创新：不断研发新产品、新 技术，提高核心竞争力
争等
国际化趋势： 全球化、区域 化、数字化、 绿色化等趋势 对国际化的影
响
国际化初期：公 司成立，开始探 索海外市场
国际化加速：扩 大海外市场，建 立海外分支机构
国际化成熟：成 为全球知名企业， 拥有广泛的国际 影响力
国际化挑战：应 对国际贸易摩擦， 保护知识产权， 应对文化差异
目标市场：选择具有潜力和竞 争力的市场
国际化战略：加强与国际企业的 合题
添加标题
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战略调整：根据市场变化，调整 公司战略，适应市场需求
人才培养：吸引和培养国际化人 才，提高公司国际化水平
提高公司竞争力：通过国 际化，公司可以获取更多 的市场份额和资源，提高
公司的竞争力。
促进技术创新：国际化可 以帮助公司吸收更多的技 术和管理经验，促进公司 的技术创新和管理创新。
文化风险：尊重当地文化，加 强跨文化沟通与合作
市场调研方法：采用问卷调 查、访谈、观察等方法收集 市场信息
跨国业务拓展与海外市场分析PPT
金融风险管理的策略：利用金融 工具进行套期保值、分散投资、 合理配置资产等。
添加标题
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添加标题
添加标题
汇率风险的来源：国际金融市场 的波动、不同货币之间的兑换比 率变化等。
应对汇率风险的措施：加强外汇 风险管理意识、建立外汇风险管 理机制、采用合适的金融工具等。
文化差异风险与跨文化管理
文化差异风险：不 同国家之间的文化 差异可能导致业务 拓展中的误解和冲 突
失败跨国业务拓展案例教训总结
案例概述：失败 跨国业务拓展的 背景、过程和结 果
失败原因分析： 市场调研不足、 竞争激烈、文化 差异等
教训总结：重视 市场调研、加强 风险管理、提高 跨文化沟通能力 等
案例对跨国业务 拓展的启示：谨 慎选择目标市场 、制定合理战略 、建立强大团队 等
实践经验分享与启示
战略联盟：与 其他企业或机 构建立战略合 作关系，共同 开展业务拓展
活动
跨国业务拓展的挑战和机遇
挑战：适应不同文化、法 律法规和市场环境
挑战：与当地企业竞争， 建立品牌知名度
机遇：开拓更广阔的市场， 增加销售额和利润
机遇：提升企业国际形象， 提高品牌影响力
海外市场分析
海外市场概述
海外市场定义：指企业在本国以外的其他国家开展经营活动的市场。
海外市场分类：发达国家和发展中国家市场，按产品需求特点可分为消费品市场和工业品市场。
海外市场吸引力：海外市场具有广阔的发展空间和增长潜力，可以为企业带来更多的机会和利 润。
海外市场挑战：企业在拓展海外市场时需要面对政治、经济、文化等多方面的挑战，需要具备 全球化的视野和适应能力。
目标市场选择与定位
海外市场调研与趋势分析
跨国公司海外市场的进入模式共40页文档
源自跨国公司海外市场的进入模 式
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
跨国公司的市场进入模式课件
跨国公司的市场进入模式
二、契约型市场进入模式
也称合同进入模式（Contractual Entry Modes），是指企业通过与目标国家的 法人实体之间订立长期的、非投资性的无形资产转让合作合同而进入目标国 家。可借以转让的无形资产包括各种工业产权（如专利、商标、秘诀、管理 技能等）和版权。 （1）许可经营（授权经营）。即企业授权外国企业使用本企业的专利、专有技 术知识、商标等进行生产和销售，并向被授权企业收取许可费或分享利润。 许可经营可以分为独占许可、排他许可、普通许可、可转让许可和交换许可。 （2）特许经营。特许经营是许可经营的特殊形式，即企业将其商业制度和其他 产权许可给独立的企业或个人，被许可方用特许方的名称经营业务，遵循特 许方制定的规章和程序。作为回报，许可方可从被许可方处得到连续的提成 费和其他形式的经济补偿。 （3）管理合同。即企业以合同形式给予另一国家某涉外企业的日常经营的权力。 一般情况下，管理合同不授予国际经营企业有权力进行新的资本投入、承担 长期债务、决定红利政策、设定基础管理或政策变更、或是对所有权的安排 做出改变等，因此所管理范围只是企业的日常运营。 （4）交钥匙合同。即企业为东道国建设一个项目，承担全部设计、建造、安装 等，并有义务使该项目能够顺利投产或使用，然后将整个项目移交当地管理。 跨国企业往往利用资金在设计、施工和生产等一系列环节中积累的经验和知 识，加上完成项目工程的综合优势，通过交钥匙合同，进入目标市场。
本国的经销商或代理商从事出口业务优点在于：制造商与海外市场并无直接 联系，也没有直接的涉外业务活动，不必专设机构与雇佣专职人员，即可节 省费用又不必承担出口风险。缺点是无法获得国际化经营的直接经营，信息 反馈不及时，无法控制产品进入外国市场的过程。一般适用于实力和经营匮 乏的中小型制造企业，由于其产品是被别的公司带到海外的，因此其分销与 国内市场的销售区别甚微。
二、契约型市场进入模式
也称合同进入模式（Contractual Entry Modes），是指企业通过与目标国家的 法人实体之间订立长期的、非投资性的无形资产转让合作合同而进入目标国 家。可借以转让的无形资产包括各种工业产权（如专利、商标、秘诀、管理 技能等）和版权。 （1）许可经营（授权经营）。即企业授权外国企业使用本企业的专利、专有技 术知识、商标等进行生产和销售，并向被授权企业收取许可费或分享利润。 许可经营可以分为独占许可、排他许可、普通许可、可转让许可和交换许可。 （2）特许经营。特许经营是许可经营的特殊形式，即企业将其商业制度和其他 产权许可给独立的企业或个人，被许可方用特许方的名称经营业务，遵循特 许方制定的规章和程序。作为回报，许可方可从被许可方处得到连续的提成 费和其他形式的经济补偿。 （3）管理合同。即企业以合同形式给予另一国家某涉外企业的日常经营的权力。 一般情况下，管理合同不授予国际经营企业有权力进行新的资本投入、承担 长期债务、决定红利政策、设定基础管理或政策变更、或是对所有权的安排 做出改变等，因此所管理范围只是企业的日常运营。 （4）交钥匙合同。即企业为东道国建设一个项目，承担全部设计、建造、安装 等，并有义务使该项目能够顺利投产或使用，然后将整个项目移交当地管理。 跨国企业往往利用资金在设计、施工和生产等一系列环节中积累的经验和知 识，加上完成项目工程的综合优势，通过交钥匙合同，进入目标市场。
本国的经销商或代理商从事出口业务优点在于：制造商与海外市场并无直接 联系，也没有直接的涉外业务活动，不必专设机构与雇佣专职人员，即可节 省费用又不必承担出口风险。缺点是无法获得国际化经营的直接经营，信息 反馈不及时，无法控制产品进入外国市场的过程。一般适用于实力和经营匮 乏的中小型制造企业，由于其产品是被别的公司带到海外的，因此其分销与 国内市场的销售区别甚微。
第四讲 跨国经营进入方式ppt
第四章
跨国经营海外进入决策
第一节
目标国家的筛选与进入
第二节
进入方式及其决策分析
的框架模型
第三节
进入方式的定性和定量
选择分析
掌握跨国经营的海外进入的基本动机
了解跨国国经营海外进入的各种方式
掌握目标国家筛选的基本程序
能解释跨国进入的静态分析模型的三类变量
理解动态分析模型对静态分析模型修正的
主要观点
第一节
目标国企业只承担生产过程的一部分。
6、“交钥匙工程”(Turnkey Project)
“交钥匙工程”合同主要与生产性项目相关的工
程，如厂房的设计与建造、设备的安装与调试等。它
往往可以带动相关货物产品的出口，有利于企业对目
标市场的全面进入和开展。
7、管理合同
企业要进入外国市场，可通过契约来管理该市
场中新建的或已存在的企业。根据这种合同，公司
企业向国际化经营演变的阶段
时 间
海外销售公司
独资
高
跨国投资
合资经营
控
技术转让
制
程
度
直接出口
间接出口
低
低
风险程度
高
三因素对企业的市场进入效果的影响
二、跨国进入的静态分析模型
文化差异
图4-5
跨国公司进入方式选择的折衷模型
（一）条件变量
1、企业专有知识的价值
2、企业专有知识的习惯性
（二）动机变量
1、全球性的协同作用
指跨国企业作为授权人(转让方)，通过与作为受
权人(受让方)的外国企业签订授权协议，向后者转让
无形资产的使用权，而后者需要以某种形式向授权人
支付使用费。
例如：高校与科研院所，由于它们不具有内部化
跨国经营海外进入决策
第一节
目标国家的筛选与进入
第二节
进入方式及其决策分析
的框架模型
第三节
进入方式的定性和定量
选择分析
掌握跨国经营的海外进入的基本动机
了解跨国国经营海外进入的各种方式
掌握目标国家筛选的基本程序
能解释跨国进入的静态分析模型的三类变量
理解动态分析模型对静态分析模型修正的
主要观点
第一节
目标国企业只承担生产过程的一部分。
6、“交钥匙工程”(Turnkey Project)
“交钥匙工程”合同主要与生产性项目相关的工
程，如厂房的设计与建造、设备的安装与调试等。它
往往可以带动相关货物产品的出口，有利于企业对目
标市场的全面进入和开展。
7、管理合同
企业要进入外国市场，可通过契约来管理该市
场中新建的或已存在的企业。根据这种合同，公司
企业向国际化经营演变的阶段
时 间
海外销售公司
独资
高
跨国投资
合资经营
控
技术转让
制
程
度
直接出口
间接出口
低
低
风险程度
高
三因素对企业的市场进入效果的影响
二、跨国进入的静态分析模型
文化差异
图4-5
跨国公司进入方式选择的折衷模型
（一）条件变量
1、企业专有知识的价值
2、企业专有知识的习惯性
（二）动机变量
1、全球性的协同作用
指跨国企业作为授权人(转让方)，通过与作为受
权人(受让方)的外国企业签订授权协议，向后者转让
无形资产的使用权，而后者需要以某种形式向授权人
支付使用费。
例如：高校与科研院所，由于它们不具有内部化