22条客户价值创造法则
22条商规
22条商规1、领先定律第一定律2、品类定律创造品类第一3、心智定律第一抢占人的思维4、认知定律决定市场占有率的是人的认知5、聚焦定律聚焦自己产品的代名词代名词也可能是双刃剑6、专有定律代名词一旦被认知就不可能被代替7、阶梯定律顾客心中的层级不超过7种。
前三种的比例4：2：18、二元定律顾客只认知老品牌和后起之秀。
成熟的市场两家独大9、对立定律找到第一的弱点植入对立的心智（有可能替代第一的位置）10、分化定律品类会随着市场的发展不断的分化。
分化出多样的代名词。
11、长效定律短期内好的策略长期内不一定好。
品类的分化代名词的增加，需要新品牌的加入。
12、延伸定律多便是少，产品越多市场越大，阵线越长，赚钱越少。
13、牺牲定律聚焦目标群体，牺牲生产线、目标市场、不断的变化目标。
14、特性定律对市场独特的认知或特性，并以此为中心开展营销。
15、坦诚定律使产品深入人心的方法承认自己的不足，之后再将其转变为优势。
16、唯一定律多数情况下你的竞争者只有一个容易攻破的薄弱环节。
这个环节是你全力进攻的焦点。
17、莫测定律应对不可预见的未来，建立具有极大灵活性的企业组织。
18、成功定律获得成功后想把成功的品牌移植到另一领域，是不可取的。
应该再创造新的领域。
19、失败定律若失败无可避免，及时撤退可达到亡羊补牢的效果。
发挥团队精神。
20、炒作定律真正的革命并不是正午的吹号游行，也不会出现在晚间6点的新闻报道中真正的革命会在午夜悄无声息地到来。
21、趋势定律如果面对一个正在迅速崛起的行业，具有时尚的一切特征，那么你最好能淡化时尚，从而把握趋势。
22、资源定律好的主意加资金支持才能实施。
要想成功就必须舍得花钱。
商人的22条规则
商人的22条规则在商业领域，成功的商人往往遵循一定的原则和规则，这些规则帮助他们在竞争激烈的市场中取得成功。
以下是商人的22条规则，旨在指导和激励商界人士。
1.目标明确：设定明确的商业目标，并制定可行的计划来实现目标。
不断追求更高的目标，但同时确保目标可实现。
2.价值优先：提供有价值的产品或服务，满足客户需求。
通过提供卓越的质量和服务，获得竞争优势。
3.品牌塑造：建立强大的品牌形象，使消费者能够辨认、信任并购买你的产品或服务。
4.监控市场：密切关注市场趋势和竞争对手的行动，及时调整策略，并提前预测未来市场走向。
5.创新意识：保持创新精神，并不断推动创新，创造独特的产品或服务，以满足市场的不断变化需求。
6.团队精神：建立积极向上、团结合作的团队文化，让员工感到自己是团队中不可或缺的一员。
7.发挥优势：了解自己的优势，并将其与市场需求相结合，以使自己的产品或服务与众不同。
8.建立合作关系：与合作伙伴建立良好的合作关系，互惠互利，共同发展。
9.卓越服务：提供卓越的客户服务，建立良好的客户关系，并始终关注客户的需要和反馈。
10.风险管理：识别和评估风险，采取适当的措施进行管理，以降低风险对业务的影响。
11.财务管理：建立良好的财务管理制度，确保资金流动和成本控制的稳定。
12.市场推广：开展有效的市场推广活动，提高知名度和影响力，扩大客户群体。
13.信息共享：与行业内的同行和专家分享信息，互相学习和借鉴经验，共同进步。
14.客户至上：将客户的需求和满意度放在首位，并时刻关注客户的反馈和建议。
15.沟通艺术：在商业交流中，注重沟通的艺术，倾听他人意见，并能够清晰地传达自己的想法。
16.持续学习：不断学习和提升自己的技能和知识，紧跟行业变化和趋势。
17.职业道德：遵守商业道德和法律法规，保持诚信和正直的商业行为。
18.忍耐与毅力：商业旅程中常常会遇到困难和挫折，但商人需要保持耐心和毅力，战胜困难并取得成功。
19.灵活应变：在不断变化的商业环境中灵活应对，随时调整策略和商业模式。
《行销大师法则——永恒不变22诫》
《行销大师法则——永恒不变22诫》著者：赖兹（AI Ries）&屈特（Trout）1.领先法则——与其诉求你的产品比人家好，不如抢先进入某个市场。
2.类别法则——如果你无法抢先进入某个产品类别，试着建立一个你可以抢先进入的新类别。
3.心智法则——与其第一个进入市场，不如第一个进入消费者的脑海裏。
4.认知法则——行销运作并非一场产品战，而是一场认知战。
5.焦点法则——行销运作最具威力的观念，就是在潜在顾客的脑海裏，占有一个自己独享的字眼。
6.排他性法则——在潜在顾客的脑海裏，两家公司不能同时占有相同的字眼。
7.阶梯法则——你所要采行的策略，完全视你所占有的阶梯位置而定。
8.二元法则——长期而言，每个市场都会变成双雄争霸的竞赛。
9.反向法则——如果你正瞄准第二品牌的位置，那么，你的策略将深受领导者的影响。
10.分裂法则——随着时间的推移，一个产品类别将会进一步裂成两个或两个以上的产品类别。
11.长期观点法则——行销效果在长期才能见真章。
12.品牌延伸法则——行销人员经常会面对一股难以抗拒的压力，要求他们延伸既有品牌的价值。
13.牺牲法则——想要有所得，就必须要有所失。
14.属性法则——对每一个属性而言，都会有一个相反的、有效的属性存在。
15.坦诚法则——当你坦诚一项缺点时，潜在顾客将会主动帮你不上一个有点。
16.单一法则——在每个情景裏，只有单一行动会导致真正重大的结果。
17.不可预测法则——除非竞争者的计划书是你草拟的，否则，你根本无法预测未来的发展。
18.成功法则——成功常常会导致自大，自大则会导致败亡。
19.失败法则——失败应该是在与其之内的，并在合理的范围内北接受，而非动辄处罚或责备。
20.媒体炒作法则——实际的情况常常和媒体上的报道相反。
21.加速法则——成功的计划并不建筑在一时的流行上，而是建筑在趋势上。
22.资源法则——如果没有足够的资源，想法将难以大展身手。
市场行销永恒不变的22法则
第4
感知法则
• 市场不是产品的战争，而是感知的战争 • 印象 = 事实 • 印象比事实更重要
第5
焦点法则
• 市场中的领袖在自己的市场类型中拥有自 己的焦点——词汇。
焦点法则
• 有一个代表自己公司的词汇能深深植根于 人们的头脑中，那么这个公司就可能非常 成功。这个词汇可以非常简单，也不需要 特别创造。直接从词典中找到的简单的词 汇，效果则是最好的。 这就是焦点法则。公司通过将自己的业务 或者范围浓缩成一个词汇，并将之植根于 人们的头脑中，词汇就是焦点。
第9
对立法则
• 另外，排名第二的产品在市场策略上不能 胆小，而应直接针对第一品牌采取策略。 否则，你将变得易于攻击，这些攻击将不 单单是来自第一品牌，还将来自后面梯阶 的诸多品牌。
第10
细分法则
• 正象培养基中的变形虫能够分裂一样，整个市场领域可以 被看做一个不断扩张的不同类型的市场组成的海洋。 • 汽车刚开始也是单一的类别，Chevrolet、Ford和 Plymouth主宰着这个市场。随着市场的不断细分，现在市 场上的汽车可以分为豪华车、运动车、四轮越野车、微型 车等。 在电视领域，开始时，ABC、CBS和NBC占据了大约90% 的市场，覆盖了90%的观众。后来，逐渐出现了网络电视、 电缆电视、收费电视、公共电视、交互电视等。 细分后的每一个市场类型都是相对独立的、不同的。 每一个市场类型都有它存在的理由，也有自己的市场领袖， 常常这个领袖与初始时的市场领袖不同。
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阶梯法则
• 不被经常购买并且可能导致不愉快的事情 相关的产品对应的市场梯阶一般较少，如 汽车电池、轮胎、生命保险等。 在市场占有率和所处的梯阶之间有很大 的关系。一般地，如果产品X、Y、Z分别对 应着同一类型市场的第一、第二和第三梯 阶，那么通常X、Y、Z对应的市场占有率的 比例在4:2:1左右。
22条销售最高境界法则
一、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学校！聚众人之长，才能长于众人！二、成交来自于信任！销售的97%来自于信任，3%在于成交！接下来送给大家22条销售最高境界法则：1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学校！聚众人之长，才能长于众人！2、成交来自于信任！销售的97%来自于信任，3%在于成交！1、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难！2、拒绝是成交的开始，顾客的每一次拒绝都是在为你存钱！3、要从信任，观点，利益，损失等几个方面，让顾客感受不可抗拒的的营销！4. 拒绝是成交的开始，顾客的每一次拒绝都是在为你存钱！5、要从信任，观点，利益，损失等几个方面，让顾客感受不可抗拒的的营销！6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服，谈判时决心的较量，成交是意志力的体现！7、努力不够则财运不达！8、要给顾客讲有含金量的东西，为顾客呈现有价值的东西！9、情感营销大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流！10、销售是用信心的传递和情绪的转移！11、第一印象是永远都弥补不回的！12.当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了13、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米的长跑！当你跑完了2700米的时候，最后的300米尤为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时候！14、把顾客当成朋友，这是所有顶尖销售大师的必杀技！15、随时随地都在销售，心中有产品，把销售变成一种习惯！成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长！16、选对池塘才能钓大鱼！顾客的品质一定要好！你的选择大于努力十倍！如果你为穷人服务，你将变得越来越穷，要懂得包装自己！17、细节决定成败！煮熟的鸭子为什么会飞掉？是因为你的细节失败了！18、销售不变的法宝，多听少讲！多问少说！服务的最高境界是发自内心，而不是流于形式！19.销售等于帮助人，一切成交都是为了爱！我们是做健康产业的，传递健康和美丽是我们的使命！越来越多的人会成为收益者，你就可以在家天天数毛爷爷了！20、只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家，任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们知道业余没有好结果!你就是权威的健康专家，产品知识必须牢记！这是我们的根本！21、问自己三个问题？顾客为什么跟我买单？顾客为什么要帮我转介绍？我为什么值得别人帮助？22、爱自己，爱产品，爱自己的团队，爱顾客！当一个人充满爱心去做事业的时候会收获家庭，事业，财富的巅峰！总结：我们是为自己而工作！自己是自己的主宰！自己试自己的导师！自己是自己的老板，从现在开始你的命运掌握在自己手中，不迷茫！不抱怨！不消极等待！不怀疑！不将就！不应付！不得过且过！不投机取巧！不随波逐流！从现在起乐观、积极、充实、踏实、自制。
20项成功缔结客户法则
20项成功缔结客户法则成功缔结客户是每个企业的关键目标之一、以下是20项成功缔结客户的法则，这些法则可帮助企业建立长期的客户关系，提高销售业绩和市场份额。
法则一：了解客户需求成功缔结客户的第一步是了解他们的需求。
通过市场研究和客户反馈，企业可以确保他们提供的产品和服务符合客户的期望。
法则二：提供优质产品和服务客户倾向于购买优质的产品和服务。
因此，企业应努力提供高品质的产品和敏捷的服务，以满足客户的要求。
法则三：个性化服务个性化服务是成功缔结客户的关键。
了解客户的个性化需求，并为其提供相应的产品和服务，可以建立起长期的客户关系。
法则四：建立信任建立信任是成功缔结客户的基础。
企业应始终遵守承诺，提供客户评价，如准时交付和优质售后服务。
法则五：提供更多的价值法则六：建立良好的沟通渠道良好的沟通是成功缔结客户的关键。
企业应提供多种沟通渠道，并积极回应客户的问题和建议。
法则七：持续改进持续改进是建立长期客户关系的关键。
企业应不断寻找改进机会，并根据客户的反馈进行调整。
法则八：建立合作伙伴关系与客户建立长期的合作伙伴关系，可以增加客户的忠诚度和满意度。
通过合作伙伴关系，企业可以更好地满足客户的需求。
法则九：倾听客户的声音倾听客户的声音是成功缔结客户的关键。
企业应通过市场调研、客户反馈和社交媒体等渠道了解客户的需求和意见。
法则十：提供个性化的购物体验个性化购物体验可以增加客户的满意度和忠诚度。
企业应通过使用客户关系管理工具和数据分析技术，提供个性化的购物体验。
法则十一：赢得客户忠诚度忠诚的客户是每个企业的宝贵资产。
通过不断提供优质产品和服务，并关注客户的需求，可以赢得客户的忠诚度。
法则十二：定期互动法则十三：提供解决方案客户通常在寻找解决方案时购买产品和服务。
企业应提供解决方案，以满足客户的需求和解决其问题。
法则十四：建立口碑良好的口碑可以帮助企业吸引更多的客户。
通过积极回应客户反馈和提供卓越的产品和服务，企业可以建立口碑。
成功缔结客户的20项法则
成功缔结客户的20项法则1.实施积极的口碑营销。
通过提供优质的产品和服务，赢得客户的赞誉和推荐。
2.建立良好的口碑。
通过毫不妥协地为客户提供最好的产品和服务，树立优秀的信誉。
4.提供个性化的解决方案。
根据客户的特定需求和情况，定制专门的解决方案，确保满足客户的要求。
5.建立信任。
通过诚实、透明和可靠的行为，赢得客户的信任和尊重。
6.建立长期合作关系。
不仅要关注当前的交易，还要注重与客户的长期合作关系，为他们提供持续的支持和服务。
7.提供超出期望的价值。
超越客户期望的产品和服务，提供额外的价值，使客户觉得他们得到了更多。
8.保持开放的沟通。
及时回复客户的问题和需求，确保与客户保持良好的沟通和协作。
9.提供灵活的付款选项。
根据客户的需求和偏好，提供多种灵活的付款方式，使客户的购买过程更加方便。
10.不断改进产品和服务。
通过不断的研发和创新，提高产品和服务的质量和价值，以满足客户不断变化的需求。
11.建立良好的售后服务体系。
确保客户在购买后能够获得及时的售后支持和服务，解决他们的问题和困惑。
12.与客户建立合作伙伴关系。
与客户建立互惠互利的合作关系，共同发展和成长。
13.了解竞争对手。
深入了解竞争对手的产品和服务，寻找差异化的竞争优势，吸引客户选择自己的产品。
14.持续提供培训和支持。
为客户提供持续的培训和支持，帮助他们更好地使用和享受产品和服务。
15.关注客户的反馈和建议。
积极倾听客户的意见和建议，不断改进和优化产品和服务，以迎合客户的期望。
16.关注客户忠诚度。
通过定期的客户回访和关怀活动，巩固客户的忠诚度，确保他们长期选择自己的产品和服务。
17.提供充分的信息和支持。
为客户提供充足的产品信息和支持材料，让他们更好地了解和使用产品。
18.持续市场推广。
通过多种渠道和方式，进行持续的市场推广活动，吸引更多的潜在客户。
19.建立优秀的销售团队。
培养和激励销售团队，提高他们的销售技巧和服务水平，为客户提供专业的支持。
客户价值倍增的法则
客户价值倍增的法则实施客户价值倍增的法则需要遵循以下原则：1.以客户为中心：客户价值倍增的根本目的是为了满足客户需求，因此必须树立以客户为中心的思想。
企业需要了解客户的需求、喜好、购买习惯等关键信息，通过提供符合客户期望的产品和服务来满足他们的需求。
2.个性化定制服务：客户要求越来越高，企业需要提供个性化的产品和服务来满足客户的需求。
企业通过技术手段获取客户数据，并将其应用于产品设计、销售和服务过程中，以满足客户的个性化需求。
3.建立长期合作关系：客户的忠诚度是企业增加客户价值的重要因素。
企业需要建立长期稳定的合作关系，并通过不断优化和提升服务质量来增强客户的忠诚度。
企业可以通过建立客户俱乐部、优惠折扣、特殊礼遇等方式来增加客户的黏性。
4.不断创新：客户需求在不断变化和发展，企业需要不断创新来满足客户的需求。
创新可以包括研发新产品、改进现有产品、改进销售模式等。
企业需要紧跟市场变化，不断聆听客户的声音，发现并满足他们的新需求。
实施客户价值倍增的法则需要企业从多个方面进行努力：1.市场调研和数据分析：企业需要通过市场调研和数据分析来了解客户的需求和购买行为，以便提供更符合客户需求的产品和服务。
2.产品和服务创新：企业需要不断改进和创新产品和服务，以满足客户的需求。
通过引入新技术、新材料等创新手段，提高产品的品质和附加值。
3.建立客户关系：企业需要加强与客户之间的沟通和交流，了解客户的需求和意见，以便及时回应客户的要求并提供满意的解决方案。
4.培养员工素质：员工是企业与客户之间的桥梁，他们的服务质量和态度直接影响客户的满意度。
企业需要通过培训和激励机制，提高员工的服务意识和能力。
5.建立客户价值评估指标：通过建立客户价值评估指标，企业可以定量评估客户对企业的贡献，进而制定相应的目标和措施来提升客户的价值。
6.量化评估和持续改进：企业需要定期进行客户满意度调查和评估，对客户的反馈进行量化分析，并根据结果进行持续改进和优化。
二十二条商规
二十二条商规二十二条商规：1、领先定律：在潜在顾客心智中以先入为主，要比让顾客相信你的产品由于该领域的首创品牌容易得多。
成为第一胜过做得更好。
2、品类定律：如果不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。
3、心智定律：抢先进入顾客心智要胜于抢先进入市场。
市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。
4、认知定律：市场营销人员热衷于市场研究并“得到事实”。
他们对市场进行分类，以确保自己掌握事实。
然而这只是一种幻觉。
在市场营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。
存在的知识顾客或潜在顾客心智中的认知。
只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉。
5、聚焦定律：如果一个公司能在潜在顾客心智中拥有一个代名词，那么这个公司必定会成功。
这个词不需要很复杂，也无需去生造。
那些简单的、可以直接从字典里查到的最好。
6、专有定律：当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若想拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。
人们心智中的认知一旦形成，你就不可能去改变它。
事实上，你通常在做的知识通过使这一概念变得更加重要从而加固其在竞争对手心智中的地位。
7、阶梯定律：产品都非生来就是平等的，潜在顾客在作购买时总会对各种品牌进行排序。
对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯，每个品牌占有一层阶梯。
8、二元定律：从总体和长远的角度看，你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争的局面——通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。
9、对立定律：若想成为市场第二，那么你的战略应由第一决定。
强势之中隐藏着弱势。
对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司也会有机会将其攻破，变其优势为劣势。
10、分化定律：每一个品类总是始于某一个单一的品类，但在一段时间时候，这个品类开始分化成几个小市场。
就像阿米巴变形虫会在培养皿中分裂一样，市场营销领域可以被视为不断奶扩张的产品品类的汪洋大海。
22条商规
22条商规1、 领先法则：成为第一胜过做得更好！美国租车：赫兹计算机：IBM可乐就是可口可乐最高就是珠穆朗玛峰吉利：第一安全剃须品牌汰渍：第一洗衣粉品牌2、 类别法则：如果不能成为第一进入某个类别，那么就创造一个类别你自己成为第一！当你开发一个新产品时，你首先要问这个产品能在哪里成为第一。
3、 观念法则：首先进入消费者心中更胜于首先进入市场！4、 认知法则：市场营销并不是一场产品战而是一场认知战。
5、 聚焦法则：市场营销中最强有力的观念。
就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的用语。
如果一个公司能够设法在消费者心中拥有一个代名词，它必定成功。
如果出现四个词汇是计算机，复印机，巧克力，可乐。
那么四个关联词是：IBM，施乐，好时和可口可乐！佳洁士（CREST）——防蛀梅塞德斯（MERCEDES）——工艺精密宝马（BMW）——强大驱动力沃尔沃（VOLVO）——安全百事可乐（PEPSI-COLA）——年轻6、 专有法则：两个公司不可能在潜在消费者心中拥有同一个代名词。
美国汉堡王想拥有快，但是快属于麦当劳，结果大败而归。
7、 阶梯法则：（采用何种营销战略，取决于你站在阶梯的哪一级！）虽然说首先进入潜在消费者心中应该是你最主要营销目标，但如果你没有做到这一点并不意味着你就输掉这场较量，对于第二第三品牌，也有适合他们的营销战略。
领先品牌必然胜第二品牌，而第二品牌也必胜第三品牌一等。
婴儿领域：嘉宝（GERBER）比奇、纳特（BEECH-NUT）和亨氏啤酒是百威，美乐，科斯日本豪华汽车阿拉库在美国卖了743708辆，凌志71206辆，无限的销量为34890，三个品牌比为：4：2：18、 二元法则：每个市场都会呈现只有两匹马竞赛的格局。
最初，一个新类别有很多层阶梯，渐渐的，这个阶梯就只剩两层了。
从长远看，领先者会丢失一些市场份额，而第二品牌则会提升市场占有率，只有市场上第一位或第二公司才能在日益激烈全球市场处于不败之地，其他公司逃避不了转行倒闭的命运。
营销22条商规
07 阶梯定律：
顾客购买决策时会对产品品牌进行排序
08 二元定律：
市场往往会演化会两个大品牌竞争的情况，一个值得信赖的老品牌，一个后期之秀。
09对立定律：
19 失败定律：
面对错误，最佳的策略是尽早停止错误并采取措施以停止损失。
20 炒作定律：
当公司需要炒作时，一般来说意味着遇到了麻烦。
21 趋势定律：
像波浪一样，时尚是可见的，来去匆匆。而趋势像大潮，它几乎是不可见的，但其力量是长时间内持久存在的。
若想成为市场上的第二，你需要研究领导者强大的本质，并以对立的身份出现在潜在顾客面前。
10 分化定律：
每个品类总是开始于一个单一的品类，但在一段时间后，这个类别开始分化为几个小市场。
11长效定律：
长期效果很多时候和短期效果相反，优惠券会促进短期销售额，但可能会长期影响销量，因为这教会顾客不要在“正常”价格时买东西。
市场营销中，最有利可图的就是把握长期趋势。
22 资源定律：
就算最好的想法，缺少启动资金，它也不会成为现实。
PS：第22条持保留意见，只要你真心想做的事情，没钱也会去做的
01 领先定律：
市场营销的关键点，创造一个你能成为“第一”的新领域。成为第一胜过做得更好，在潜在客户心智中先入为主。
02 品类定律：
如果你不能第一个进入某个品，那么就创造一个品类使自己成为第一。
03心智定律：
抢先进入顾客心智，要胜于抢先进入市场。
04 认知定律：
市场营销领域不存在事实，存在的只是顾客或者潜在顾客心中的认识。
市场营销22条法则
1、市场领先法则 ---“第一”胜过最好(如租车业的赫比如IBM是大型计算机的第一，但DEC是微型机的第一。 ---当你成为某类新产品的第一时，就应该大力促销这一产品 3、深入人心法则 ---抢先深入人心，胜过抢先进入市场 4、观念竞争法则 ---市场营销，不是产品之争，而是观念之争 ---人们总是相信自己愿意相信的东西 5、概念集中法则 ---市场营销中最强有力的战略是在潜在客户中只拥有一个概念 6、概念专有法则 ---两个不同的公司，不可能在客户心中享有同一概念 7、阶梯定位法则 ---在产品市场阶梯中的位置，决定了你所要采用的营销战略。 8、两强相争法则 ---从长远看，任何市场都变成2匹马的竞争 9、针对第一法则 ---如果你想取得第二，你的战略就应该针对市场第一
市场营销的22条法则 市场营销的 条法则
10、品种细分法则 ---产品与产业在不断细分，而不是综合 ---使领先者保持其对市场已有的统治时，就是去一个新名字 11、远期效果法则 12、商标扩展法则 ---商标系列的扩展，不可避免地给人以商标雷同的印象 ---本书所叙述的法则中被违背最多的一条便是商标扩展法则。 ---多便是少，少便是多 13、有所牺牲法则 ---有所失，才有所得 ---要牺牲的东西有三：产品系列，目标市场以及不断的变化 14、对立特征法则 ---对任何一种产品的特征，总存在着另一种与之相对立的有效特征 15、坦诚相见法则 ---承认自己的不足，将其转换为优势 16、唯一策略法则 ---在各种场合中，只有一种策略会发生效果 17、不可预见法则 18、骄兵必败原则 ---自负是成功进行市场营销的大敌 19、正视失败法则 20、过度宣传法则 21、驾驭趋势法则 ---成功的市场营销要立足于长期趋势，而不是时尚 22、财力支持法则
营销法则 22 条
营销法则总结之营销法则22 条在市场营销中什么做法可行，什么做法不可行，美国营销问题专家在研究了30年之后发现：成功的营销计划几乎总是与市场中的一些基本规律相符，这些基本规律如今被称为市场营销中的经典法则，它们被归纳为22条。
一、市场领先法则市场营销中最重要的一点是创造一类能使你成为市场“第一”的产品，这比努力使人们相信你能比产品首创者提供更好的质量或服务要容易得多。
总之，“第一”要胜过“更好”。
二、产品创新法则当你不能成为某类产品的第一时，就应努力去创造另一类新产品。
因为潜在用户总是乐于接受新型产品。
三、观念竞争法则在市场营销中，最好的产品只是作为一种观念存在于或潜在于用户头脑中，而人们津津乐道的所谓最好产品，是并不存在的。
市场营销不是产品之争，而是观念之争。
四、深入人心法则这条法则来自于“观念竞争法则”：抢先深入人心胜过抢先进入市场。
这是因为人们一旦形成某种观念，就很难改变，要想进入人们的头脑就必须选择“急风暴雨”式的战略。
五、概念集中法则市场营销中最为成功的方法是使潜在用户心目中对本公司提供的产品或服务拥有一个名词或概念。
这个名词或概念必须是简单易记、朗朗上口的。
六、概念专有法则一个公司必须拥有自己专有的概念，才能在市场营销上获胜。
如果一个概念被你的竞争对手在用户心目中形成，你想有同样的概念去赢得用户，其结果只能是徒劳无益。
七、阶梯定位法则任何同类商品，都会在消费者心目中形成一个选购顺序的阶梯，在这一阶梯上，各种品牌的商品各占一层，而你的产品的营销计划要与其在市场阶梯中所处的地位相符合。
八、两强相争法则最初，某种新类型产品在市场中的地位如同一个多级的梯子，这个梯子逐渐地就变成了只有两级，成功的营销商将致力于跻身市场的两强之中。
九、针对第一法则若想争取第二，就应采取针对市场第一的方针。
十、品种细分法则随着时间推移，某类产品总是从单一的品种细分为很多品种，而每一个细分品种都将成为分立的、独特的主体存在，都有其领先品牌。
市场营销22条经典法则
市场营销22条经典法则市场营销是企业推广产品或服务的重要手段，对于企业的发展至关重要。
市场营销的方法和技巧是不断发展和创新的，但也存在着一些经典的法则，下面将介绍市场营销的22条经典法则。
1.确定目标市场：明确目标市场，找准受众群体，针对性地进行推广，提高市场营销的效果。
2.定位策略：通过对目标市场的调研和分析，确定产品或服务的市场位置，使产品或服务有明显的差异化特点。
3.品牌建设：建立并维护企业品牌形象，提高品牌知名度和认可度。
5.售后服务：建立完善的售后服务体系，提供及时、专业的技术支持和售后服务，增强客户满意度和忠诚度。
6.客户关系管理：建立良好的客户关系，定期跟进客户需求，通过定制化服务满足客户需求和提高客户满意度。
8.促销活动：组织各种促销活动，如折扣、赠品、团购等，刺激消费者的购买欲望。
10.销售渠道管理：建立有效的销售渠道，优化渠道结构，提高产品销售的效率和竞争力。
11.市场定价：根据产品的特点和竞争市场的情况，制定合理的市场定价策略。
12.市场调研：通过市场调查和分析，了解市场需求和竞争对手的情况，制定相应的市场战略。
13.竞争对手分析：研究竞争对手的产品、价格、推广方式等，制定相应的竞争策略。
14.媒体宣传：通过广告、公关等媒体渠道，提高产品或服务的知名度和形象。
15.数据分析：通过对市场数据的分析，了解消费者的购买行为和偏好，为市场营销活动提供数据支持。
16.网络营销：通过互联网和社交媒体等渠道，进行在线推广和销售，拓展潜在客户和市场份额。
17.口碑营销：通过满意顾客的口碑传播，提高产品或服务的信誉度和美誉度。
18.战略合作：与其他企业或机构建立战略合作伙伴关系，共同开拓市场和推广产品。
19.积极回应市场变化：随时关注市场的变化，及时调整营销策略和方向，适应市场的需求。
20.创新和研发：不断创新产品或服务，满足市场的需求，保持市场的竞争力。
21.培训和激励销售人员：通过培训和激励销售人员，提高销售能力和业绩，实现销售目标。
22条客户价值创造法则(PPT 8).PPT
服务内容
–—金卡会员帐单的设计应该与一般会员区别 –—帮客户进行话费分析 –—短信分类和加密、黑名单和密友网络圈
–—及时了解自己信息和他人信息、社会信息
—非典接触及疫区通知 —如残疾人和病人的服务；儿童和老人 —通讯录群组－短信群组
案例
—17951和国内长途等 —手机黄页 —来电显示和次数
—对应交友需求、俱乐部
案例
—月度帐单－年度汇 总－一生的记忆
—网络价值转为生命拯救价值——个性铃声、个 性回话
–—断裂－追踪－告知－客户计算、对号入座
—短信抽奖、客户积分、服务厅 宣传业务的适应对象（考虑按照 客户群出宣传单张）、邮政包裹 寄送
22条客户价值创造法则
为客户创造价值的联结点
7、隐性价值 显性价值 8、公开价值 隐私价值 9、限制性价值 多样性价值 10、日常价值 突发价值 11、一般价值 特殊价值 12、个人价值 群体价值
全面 客户满意
• 更高生活品质； • 及时沟通（短信160、各类 信息的通告）； • 健康（非点疫区通知、健康 人、病人、残疾人俱乐部）； • 喜欢刺激和互动（手机互动 游戏）； • 懒惰（简单、交通动态、通 讯录的各种设备共享、短信息 群组）； • 省钱（话单比较分析、个人 、家庭和集团通信消费理财服 务）； • 24节气； • 旅游； • 运动（户外运动指数）； • 居住（小区物业短信通知） ； • 手机支付
安全需求
关键时刻：
• 自我和家人生命安全（
儿童和老人、寻人启示、 通缉令）； • 财产安全（银行卡消费 的短信确认、车、）； • 心理安全（信任、短信 打假公司、身份证、毕业 证、发票、产品）； • 交易安全（SP的管理、 承诺、各行业的短信投诉 中心）； • 隐私安全（黑名单、短 信息加密）； • 突发（危机）时刻处理 （缺钱时）
定位大师的醒世恒言：22条商规
定位大师的醒世恒言：２２条商规１．领先法则———成为第一胜过做得更好。
支持理念任何产品种类中领先品牌必然是那些首先进入潜在消费者心中的品牌。
创造一个你能成为“第一”的新领域。
实战范例喜力(Ｈｅｉｎｅｋｅｎ)是第一个在美国站稳脚跟的进口啤酒品牌。
４０年以后，共有４２５个品牌的进口啤酒在美国销售，其中必有一种啤酒的口感要优于喜力，但今天，喜力啤酒仍以３０％的市场份额稳居进口啤酒销量第一的宝座。
２．类别法则———如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第一。
支持理念当你开发一个新产品的时候，你首先要问自己“这个新产品可以最先进入哪个类别？”实战范例争当“第一”有许多不同的方式。
戴尔以首创电话销售计算机的营销方式跻身竞争激烈的个人计算机领域。
今天，戴尔是一个价值９亿美元的公司。
３．观念法则———首先进入消费者心中要胜于首先进入市场。
支持理念如果你希望给别人留下一个深刻的印象，你就必须用头脑风暴法让人们记住你。
实战范例ＩＢＭ不是第一个进入计算机主机市场的公司，但是成功得益于大量的营销努力，率先让消费者记住了自己的名字。
４．认知法则———市场营销并不是一场产品战，而是一场认知战。
支持理念市场营销是认知之间的竞争。
在市场营销领域并不存在客观现实，也不存在什么事实，更不存在最好的产品。
有的只是在顾客或潜在消费者心中的认知。
实战范例本田在美国和日本销售的汽车相同，但是消费者内心对它的认知是不同的。
在美国，人们认为本田是汽车，本田是美国销售量最大的汽车。
而在日本，人们认为本田是摩托车，本田汽车的销量仅仅是丰田的四分之一。
５．聚焦法则———市场营销中最强有力的观念就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语。
支持理念把焦点聚集在一个简单的词语或概念上，你的代名词必须集中于某一特性，同时还必须是其他人无法独占的。
实战范例ＩＢＭ拥有的词汇是“计算机”。
“我们需要一台ＩＢＭ。
”没有人怀疑他们要的不是一台计算机。
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证、发票、产品）；
• 省钱（话单比较分析、个人、 家庭和集团通信消费理财服 务）； • 24节气； • 旅游； • 运动（户外运动指数）； • 居住（小区物业短信通知）； • 手机支付
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5 VC客户价值工程
为客户创造价值的联结点
22条客户价值创造法则
8、公开价值
隐私价值 —短信分类和加密、黑名单和密友网络圈 • 单击此处编辑母版文本样式
9、限制性价值 10、日常价值
– 第二级
突发价值
多样性价值
—及时了解自己信息和他人信息、社会信息 —非典接触及疫区通知 —如残疾人和病人的服务；儿童和老人 —通讯录群组－短信群组
—17951和国内长途等 —手机黄页 —来电显示和次数
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8 VC客户价值工程
• 健康（非点疫区通知、健康 人、病人、残疾人俱乐部）； • 喜欢刺激和互动（手机互动 游戏）；
– 第二级
• 第三级 打假公司、身份证、毕业 • 懒惰（简单、交通动态、通
讯录的各种设备共享、短信息 群组）；
– 第四级 • 交易安全（SP的管理、
承诺、各行业的短信投诉 中心）； »第五级 • 隐私安全（黑名单、短 信息加密）； • 突发（危机）时刻处理 （缺钱时）
关键时刻：
回顾五大需求
自我实现需求
• 成功、随心 所欲、回顾和 总结（记忆和 意义）
• 更高生活品质； • 及时沟通（短信160、各类 信息的通告）；
• 爱情配对、情侣业
务（个性化识别回话、
• 自我和家人生命安全
（儿童和老人、寻人启示、 通缉令）； • 财产安全（银行卡消费 的短信确认、车、）； • 心理安全（信任、短信
• 第三级
11、一般价值 12、个人价值
特殊价值 群体价值
– 第四级
—对应交友需求、俱乐部
13、自身价值
亲情价值
»第五级
—短信160（电信和移动的业务合作）
14、业务分离
业务联合
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7 VC客户价值工程
为客户创造价值的联结点
1、短期价值 长期价值
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服务内容 案例
—存储－记忆 —月度帐单－年度汇 总－一生的记忆 —上网查询业务可获得积分
22条客户价值创造法则
—打电话到1860咨询新业务的次数很多，则可以获得 • 单击此处编辑母版文本样式 新业务免费使用 2、基本价值 吸引价值
3、复杂价值
– 第二级 核心价值
15、客户分析 16、客户疑问 客户理财
单击此处编辑母版标题样式
服务内容 案例
—个人理财和集团理财 —知道现在是什么 －知道未来会是什么 主动期望 – 第二级 教育客户
22条客户价值创造法则
寻找安全 • 单击此处编辑母版文本样式 —银行卡刷卡确认、SP信息的安全性
17、被动接受
—积分的未来结果 —有用业务但客户 部知道怎么用，客户业务知 识竞赛 —月度帐单 －年度汇总 －一生的记忆
• 身份（身份 匹配运动）； • 联盟单位； • 高人一筹； • 出人头地
• 单击此处编辑母版文本样式 回短信、个性回铃）；
• 交友（手机社区论 坛、P2P找同学和寻 人）； • 归属（俱乐部）； • 无界限； • 随时获知信息（手 机黄页）； • 不想交往需求（黑 名单、密友名单－在 100米以内时识别)
宣传业务的适应对象（考虑按照 客户群出宣传单张）、邮政包裹 寄送
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6 VC客户价值工程
为客户创造价值的联结点
7、隐性价值 显性价值
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服务内容 案例
—金卡会员帐单的设计应该与一般会员区别 —帮客户进行话费分析
系统价值
—细分群体的核心需求 —单项业务的宣传比多项更好
4、松散价值
• 第三级
—金卡会员的联盟单位应该形成系列 —短信160
5、功能价值
情感价值
– 第四级 —网络价值转为生命拯救价值——个性铃声、）价值
»第五级
—断裂－追踪－告知－客户计算、对号入座
—短信抽奖、客户积分、服务厅
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22条客户价值创造法则 单击此处编辑母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式 – 第二级
• 第三级
– 第四级
»第五级
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1 VC客户价值工程
目录 单击此处编辑母版标题样式 •• • • •
单击此处编辑母版文本样式 客户价值的基本含义 – 第二级 CRM与客户价值创造的联结点 回顾五大需求 • 第三级 22条客户价值创造法则 – 第四级
»第五级
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2 VC客户价值工程
客户价值的基本含义 单击此处编辑母版标题样式
－－创造客户价值的基本途径和手段
• 第三级 深入挖掘 客户潜在 – 第四级 需求 »第五级
全面满足 客户需求
全面 客户满意
（TNS
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中国管理培训网－企业培训专家 4 VC客户价值工程
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生理需求
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安全需求 社交需求 受尊重需求
18、傻瓜客户
• 第三级
19、教育客户
客户教育
– 第四级 —客户对其他行业服务的认知会要求到移动来
20、纵向差异
横向同质
»第五级
—网络社区 手机社区 —手机、固定通讯录的共享 —电信的帐单柱状图 —集团客户 —集团客户、个人客户 顾客链积分营销
21、成本价值 22、客户价值
效率价值 合作价值
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FABE原则 – 第二级
• 第三级
特点
好处
优点 – 第四级
»第五级
利益 证据
价值
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3 VC客户价值工程
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CRM与客户价值创造的联结点