银行保险理财沙龙运作操作流程话术高效产说会

电话邀约
正式电话邀请（由银行电话统一打出）
X小姐：你好，我是XX市邮政局的客服专员，您被我局XX区局 小姐：你好，我是XX市邮政局的客服专员，您被我局XX区局 XX市邮政局的客服专员 XX 推荐参加本月xx号举行的由我局与人保共同举办的《××市邮 推荐参加本月xx号举行的由我局与人保共同举办的《××市邮 xx号举行的由我局与人保共同举办的 中国人保VIP客户答谢会暨财富论坛》 政·中国人保VIP客户答谢会暨财富论坛》活动！ 中国人保VIP客户答谢会暨财富论坛 活动！ 现在通知您，您被正式邀请参加本次活动， 现在通知您，您被正式邀请参加本次活动，我现在为您确认一 下基本资料并确认您是否能抽出时间参加？ 下基本资料并确认您是否能抽出时间参加？ 小姐您的全名是XXX，对吗？您的手机号码是1 小姐您的全名是XXX，对吗？您的手机号码是1……？我们本次 XXX ？ 客户答谢会的地点是在“XXX酒店” 时间是本月**日上午9 客户答谢会的地点是在“XXX酒店”，时间是本月**日上午9点 酒店 **日上午 举行，您是否能确认参加？ 举行，您是否能确认参加？ 希望X小姐您能准时出席! 多谢！ 希望X小姐您能准时出席! 多谢！…
电话邀约
会前确认电话 必须由区局柜员（理财经理） 必须由区局柜员（理财经理）在会议前一天下午至晚 上的时间打出，最后确认。 上的时间打出，最后确认。 明天就要举办答谢会了， 明天就要举办答谢会了，您一定要记得准时参 我们明早X XX见 加，……我们明早X点在XX见。 我们明早 点在XX 同时提醒客户注意事项：不能带儿童，仅限受邀客户 同时提醒客户注意事项：不能带儿童， 参加（不能带亲朋），必须携带邀请函，准时。 ），必须携带邀请函 参加（不能带亲朋），必须携带邀请函，准时。以及时 地点，出发方式等。 间，地点，出发方式等。 如果遇到客户推托，注意话术。 如果遇到客户推托，注意话术。
客户筛选有标准，不是有钱就要请。
25-50岁之间的有钱女性最佳，特别是富太太（事后统 计投保人资料发现的规律）。 律师、财务人员、炒股为业、高职位的公务员、曾经 退保或强烈反对保险的绝对不能邀请。 必须客户本人，特别是企业主类型的客户，要求银行 柜员必须提醒他们仅限本人参加（因为经常会出现 企业主派财务人员或秘书参加，浪费名额）。
电话邀约
正式电话邀请（由银行电话统一打出）
客户问答： 客户问答： 我不知到时有没时间参加？ 我不知到时有没时间参加？——X小姐、本次财富论坛我局是在全市X X小姐、本次财富论坛我局是在全市X 万名客户中特别抽取的，机会很难得，或者我先帮你保留一个名额， 万名客户中特别抽取的，机会很难得，或者我先帮你保留一个名额， 如果到时真的没空，您再通知区局的理财经理？你看这样好吗？【在 如果到时真的没空，您再通知区局的理财经理？你看这样好吗？ 表格里注明，并通知区局理财经理进行跟进】 表格里注明，并通知区局理财经理进行跟进】 是推销理财产品吧？ 小姐， 是推销理财产品吧？——小姐，本次答谢会主要是我局联合人保对 小姐 VIP客户进行答谢，现场会有少量时间推介我局代理的一些理财产品， VIP客户进行答谢，现场会有少量时间推介我局代理的一些理财产品， 客户进行答谢 但还有权威专家进行理财讲座。您可以去现场听一下专家的观点， 但还有权威专家进行理财讲座。您可以去现场听一下专家的观点，多 了解一些理财的资讯和方法也好。 了解一些理财的资讯和方法也好
根据客户的语言，使用当地方言或者普通话， 根据客户的语言，使用当地方言或者普通话， 在电话里先不应做太多讲解和预销售。 在电话里先不应做太多讲解和预销售。
电话邀约
正式电话邀请 由银行电话统一打出。 由银行电话统一打出。 目的：正式邀约，确定是否能到会，并通知客户在 目的：正式邀约，确定是否能到会， ××邮政××网点领取邀请函 ××邮政××网点领取邀请函 ………… 邮政×× 可以在电话里进行简单的异议处理。 可以在电话里进行简单的异议处理。 必须提及有保险内容。 必须提及有保险内容。
高效产说会的几个创新
客户邀请精细化，邀请了基本都能来
银行先按预计到会人数5倍准备名单。 之后进行第一遍进行预沟通（基层按统一话术做），并会 筛除一部分名单。 剩余的进行统一邀约，又筛除部分。 要求领邀请函进行确认，又少了部分 会前1天再次确认，还会再少部分。 最终到会的，还会再少一点。
高效产说会的几个创新
提前制定工作流程图
提前制定工作流程图
高效产说会的几个创新
会中，业务员不陪同客户，集中在另外的场地进 行场外培训。到财富时间业务员方才统一入内。 破坏会场纪律的大部分是业务员 客户互不相识，更会专注于会议流程 业务员需在场外核对客户座位图，了解客户基本信息等。
高效产说会的几个创新
除了讲理财、讲产品，还增加讲风水。 结合当地风俗习惯进行改进。 越是有钱人，越是相对迷信，比较注重风水等传统文化。 对礼品进行讲解包装，让客户感觉物超所值（或强烈暗示能带来 财运、平安），客户不买都会觉得心中不踏实。
会前邀约
准备名单必须在4-5倍。因为每一个环节都会有客户被筛 选出去，一般最终到会的只有20%左右。 邮政必须全力配合，我司需对邮政多次培训及训练。电 话邀请过程我司必须全程追踪，并配合相应的客户资料 统计表格。 邀请函需提前准备，并分发到基层网点，邀请函至少需 按照预计会场人数1.5倍准备。
高效产说会的几个创新
物料准备
物品管理
细致、 细致、自信
礼仪训练
高产会流程·会前 高产会流程 会前
大量细致的培训及准备 话术的不断演练 客户名单筛选需落实到基层每一个网点
会前·客户邀约流程 会前 客户邀约流程
筛选客户名单 银行人员预先电话沟通 统一电话邀请 银行人员电话恭贺 会前1天再次确认
会前·客户筛选 会前 客户筛选
会后·保单回收 会后 保单回收
紧密沟通，抓紧回收， 紧密沟通，抓紧回收，确保成功
业务人员操作流程
会前
筛选客户 电话邀约 请柬落实 最后确认
会中
接送客户 场外训练 现场促成
会后
持续服务 回收保费
相信、 相信、执行
策划、 策划、工作人员操作流程
会前
银行沟通 各级培训
会中
座位分配 场控服务
会后
表报追踪 经验总结
电话邀约（私人客户） 电话邀约（私人客户）
银行预先电话沟通
我是xx市邮政XX区局的XXX， 我是xx市邮政XX区局的XXX，我局在月底 xx市邮政XX区局的XXX 有一个客户答谢活动，会由XX XX市邮政局随机抽取 有一个客户答谢活动，会由XX市邮政局随机抽取 并邀请部分VIP客户参加， VIP客户参加 并邀请部分VIP客户参加，我已经将你的名字报 上去局里了，不过最后是否能抽中还不能确定， 上去局里了，不过最后是否能抽中还不能确定， 您要是被抽中的话， 您要是被抽中的话，那么最近几天就有可能接到 我局打来的电话， 我局打来的电话，到时就会通知您具体的时间及 答谢会的地点，我先打个电话和你说一下。 答谢会的地点，我先打个电话和你说一下。……
提前到达会场，等候客户； 引导客户在贵宾簿签到； 入场前让客户解决私人问题，避免入场后来回走动，提醒客户将手机关 闭或调静音； 向客户沟通你的去向：本次答谢会，我们专门请到权威理财专家为大家 讲解最新投资理念，你一定要仔细听，我还要忙些其它事情，就不进去 陪您，里面会有工作人员为您服务。 送客户入场，看到客户落座后立即离开。
将客户筛选分类
对公客户（授信客户） 对公客户（授信客户） 私人客户（零售客户） 私人客户（零售客户
客户基本条件
私人客户，有购买5 私人客户，有购买5万或以上的能力。
电话邀约
银行预先电话沟通（针对私人客户） 不是正式邀请， 不是正式邀请，仅仅是为之后的正式邀请做一个铺 垫。 目的：减少客户对之后电话邀约的防范心理，增加 目的：减少客户对之后电话邀约的防范心理， 客户对参会的渴望，感觉很幸运。 客户对参会的渴望，感觉很幸运。 一般提前4 一般提前4～5天进行预沟通。 天进行预沟通。 各支行（网点）独立进行。 各支行（网点）独立进行。
银保理财沙龙运作
沙龙是意大利语， 沙龙是意大利语，引申 为贵妇人在客厅接待名流或学者的聚会。 为贵妇人在客厅接待名流或学者的聚会。 银保理财沙龙即产品说明会， 银保理财沙龙即产品说明会，是一对多的方式进行 的保险理念的沟通和引导，多方（讲师、客户经理、 的保险理念的沟通和引导，多方（讲师、客户经理、 银行理财经理）共同进行观念疏导， 银行理财经理）共同进行观念疏导，借助现场销售 氛围，激发到场客户的购买欲望， 氛围，激发到场客户的购买欲望，进而做出购买决定 的销售模式。 的销售模式。
高效产说会的几个创新
客户入场座位随机排列 客户先到先坐，从前面开始，避免前面出现空位以及后到的入座时影响 他人。 看似随机，实则极为精细，从发放邀请函开始就要考虑如何在会议开始 10分钟后就能准确知道全部到场客户的座位及其他资料。（必须前期 做大量准备，采用座位表、座位贴、请柬登记等）
前期制作现场平面图
电话邀约
正做一次邀请尝试，确认真的是没有时间） （先做一次邀请尝试，确认真的是没有时间） 我那天没时间 本次答谢会我局特别邀请了权威的理财专家现场讲解理财知识和 最近的投资资讯，非常难得，您可以去听一下专家的看法， 最近的投资资讯，非常难得，您可以去听一下专家的看法，多了 解一些理财的资讯和方法也好。 我真的没时间】 解一些理财的资讯和方法也好。【我真的没时间】今次就真的非 常遗憾，那如果下次我局有类似活动的再邀请您好吗？ 常遗憾，那如果下次我局有类似活动的再邀请您好吗？ 太远了——其实开车的话，也不远，或者我先帮你保留一个名额， 其实开车的话，也不远，或者我先帮你保留一个名额， 太远了 其实开车的话 您再联络一下我行的理财经理？看一下他们会怎样安排？ 您再联络一下我行的理财经理？看一下他们会怎样安排？你看这 在表格里注明，并通知区局理财经理进行跟进及邀请】 样好吗 【在表格里注明，并通知区局理财经理进行跟进及邀请】