策略销售培训教材PPT(共 30张)[001]
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销售策略培训教材(DOC59页)
销售培训实战教程目录第一部分形象学2出类拔萃的自我包装2恰当的握手方式4ﻫ彬彬有礼的销售礼节６第二部分素质论7ﻫ推销员应具备的基本素质７推销员的良好工作态度８ﻫ推销员应摒弃的弱点9了解、认识自我１0自我管理秘诀11ﻫ推销员的人生目标11第三部分心理学12ﻫ深入了解消费者的需求1２ﻫ消费需求对购买行为的影响１4ﻫ消费者情感的外部表现1５ﻫ改变用户拒购态度的方法1５ﻫ不同年龄消费者购买动机的差别16ﻫ不同性别消费者购买动机的差别１７第四部分技能与方法１8ﻫ销售前１8ﻫ销售中２９ﻫ销售后４２第五部分成功事例48ﻫ抓住机遇不放48坚忍不拔的奇迹49绝妙的推销方法５0精彩推销实例(一）51精彩推销实例(二) 52精彩推销实例(三) 5３ﻫ销售培训ﻫ第一部分形象学ﻫ出类拔萃的自我包装有位资历颇深的行销专家谆谆告诫涉足行销界的同仁们:在行销产业中，懂得形象包装，给人良好的第一印象者,将是永远的赢家。
这话的确是经验之谈。
人都是重“感觉”的,第一印象往往决定未来的发展关系。
如果在双方初次见面时,留下的是负面的第一印象，那么,即使你的专业再强,你的个性或能力再好,也很难有机会再证明了。
相反,如果你给顾客留下美好的初步印象,你就有机会施展你的才华了。
因为“良好的开端,是成功的一半。
”ﻫ在与顾客的接触中，顾客对推销员第一印象的好坏,完全取决于推销员的外表和态度，即形象。
怎样给顾客留下良好的第一印象呢？这就要进行出类拔萃的自我形象包装。
ﻫ穿出翩翩的风度ﻫ俗话说：“人是衣服马是鞍。
”一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。
它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。
因此,你要想事半功倍，在第一次与顾客见面的时候，就得在这方面下点功夫。
有人以为服饰只要是时髦、昂贵就好，其实不一定。
合适的穿着打扮不在奇、新、贵上,而在于你的穿着打扮是否与你的身份、年龄、体型、气候、场合等相协调。
正如著名哲学家笛卡尔所说,最美的服装,应该是“一种恰到好处的协调和适中”的服务。
销售策略培训教材
销售培训实战教程目录ﻫ第一部分形象学 2出类拔萃的自我包装2ﻫ恰当的握手方式4ﻫ彬彬有礼的销售礼节 6ﻫ第二部分素质论7推销员应具备的基本素质７ﻫ推销员的良好工作态度8ﻫ推销员应摒弃的弱点９了解、认识自我1０自我管理秘诀１１推销员的人生目标１1第三部分心理学12ﻫ深入了解消费者的需求１２ﻫ消费需求对购买行为的影响1４消费者情感的外部表现１5改变用户拒购态度的方法1５不同年龄消费者购买动机的差别16ﻫ不同性别消费者购买动机的差别１７第四部分技能与方法18销售前18ﻫ销售中２９销售后42第五部分成功事例48ﻫ抓住机遇不放48ﻫ坚忍不拔的奇迹49ﻫ绝妙的推销方法５0ﻫ精彩推销实例(一）５１ﻫ精彩推销实例(二）５２ﻫ精彩推销实例（三) 53ﻫﻫ销售培训ﻫ第一部分形象学ﻫ出类拔萃的自我包装有位资历颇深的行销专家谆谆告诫涉足行销界的同仁们:在行销产业中,懂得形象包装，给人良好的第一印象者，将是永远的赢家。
这话的确是经验之谈。
人都是重“感觉”的，第一印象往往决定未来的发展关系。
如果在双方初次见面时,留下的是负面的第一印象,那么,即使你的专业再强,你的个性或能力再好，也很难有机会再证明了。
相反,如果你给顾客留下美好的初步印象,你就有机会施展你的才华了。
因为“良好的开端，是成功的一半。
”在与顾客的接触中,顾客对推销员第一印象的好坏，完全取决于推销员的外表和态度,即形象。
怎样给顾客留下良好的第一印象呢?这就要进行出类拔萃的自我形象包装。
穿出翩翩的风度俗话说:“人是衣服马是鞍。
”一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。
它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。
因此，你要想事半功倍,在第一次与顾客见面的时候,就得在这方面下点功夫。
有人以为服饰只要是时髦、昂贵就好,其实不一定。
合适的穿着打扮不在奇、新、贵上，而在于你的穿着打扮是否与你的身份、年龄、体型、气候、场合等相协调。
正如著名哲学家笛卡尔所说，最美的服装，应该是“一种恰到好处的协调和适中”的服务。
营销培训销售技巧【共30张PPT】
• 诚恳 • 了解对手
• 敏锐的观察力
• 处变不惊
• 敬业精神
• 沟通技巧
• 细心 • 好的销售技巧
• 好的时间管理
• 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦
•能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默
•随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间?
• 如何规划每一天的工作?
多
9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系
多
客户资源开 发计划
二 次
开
发
销售业务流程
潜在的销售
机会评估
销售 策略
目标
管理
形成销售
Funnel
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好 友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾 客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算 真正的成功』。
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱
• 自信
• 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策
良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。
非客观因素竞争力评估
销售交流----对销售过程的普遍误解 从技术角度出发, 可以否定方案.
Coordinator
(or less)of the normal 销售就是掌握正确的手法和技巧
• 敏锐的观察力
• 处变不惊
• 敬业精神
• 沟通技巧
• 细心 • 好的销售技巧
• 好的时间管理
• 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦
•能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默
•随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间?
• 如何规划每一天的工作?
多
9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系
多
客户资源开 发计划
二 次
开
发
销售业务流程
潜在的销售
机会评估
销售 策略
目标
管理
形成销售
Funnel
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好 友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾 客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算 真正的成功』。
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱
• 自信
• 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策
良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。
非客观因素竞争力评估
销售交流----对销售过程的普遍误解 从技术角度出发, 可以否定方案.
Coordinator
(or less)of the normal 销售就是掌握正确的手法和技巧
销售技巧培训课件精品课件(共30页)
做好准备
体能上的准备
下一项你需要对产品的知识做准备
你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底 为什么值这个钱？你的产品最大的两三个卖点是什 么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什 么？你要复习一下才能出马去做销售。
2020/8/19
tiji financial service
做好准备
顾客背景的准备
2020/8/19
tiji financial service
韦尔奇
“你记住，世界上没有人可以保障你，企业保 障不了你，公司保障不了你，国家保障不了 你，政府保障不了你，你父母也保障不了你。 只有谁才能保障你？只有顾客才能保障你。 有顾客有保障，有顾客有饭吃，有顾客有收 入，没有顾客连董事长都要下岗。"
2020/8/19
tiji financial service
建立信赖感
做一个善于倾听的人
当初我跟你讲我孩子讲了多长时 间，你竟然在最后还问我孩子多 大了。对不起，你没有打算听我 讲话，我就不打算跟你买车。
2020/8/19
tiji financial service
建立信赖感
赞美！
每一个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜 欢听到好话，所以你要给别人喜欢的东 西，真诚的赞美而不是虚伪的赞美
2020/8/19
tiji financial service
送大家五句话
我是开发新顾客的专家。 我是产品介绍的高手。 我可以解除顾客任何的抗拒点。 每一个顾客都很乐意购买我的产品。 我提供给顾客世界上最好的服务。
让你心灵深处真心接受了，你真心相信了、你真的购买了这五句话给 你自己的时候，你就会被开发出这五种能力来
2020/8/19
《销售技巧与策略培训课件》
持续关注客户
提供持续的售后服务，确保 客户满意度和忠诚度。
解决问题和投诉
及时解决客户的问题和投诉， 保持良好的品牌形象。
建立客户反馈机制
收集客户反馈并持续改进产 品和服务质量。
小结和总结建议
提高销售技巧 建立良好的客户关系
深入了解客户需求 学习有效的谈判技巧
制定明确的目标和计划 提供卓越的售后服务
增加客户满意度
提供高品质的客户服务以增加客 户满意度。
客户心理分析
1 了解客户需求
2 洞察购买决பைடு நூலகம்过程
通过深入了解客户的需求和 偏好来提供更好的解决方案。
分析客户的购买决策过程， 以便更好地满足他们的需求。
3 应对拒绝和异议
掌握应对客户拒绝和异议的技巧，转化为积极的销售机会。
决策制定和执行
1
设定目标
开拓新的市场和客户群体，实现销售增长。
• 市场调研和分析 • 创建有效的营销策略 • 开展推广活动
销售谈判技巧
有效的谈判技巧
积极倾听
学习并应用一些成功的谈判技巧， 以达成双赢的协议。
倾听并理解客户需求，为他们提 供更好的解决方案。
观察肢体语言
观察客户的肢体语言，了解他们 真正的需求和意图。
售后服务策略
销售技巧与策略培训课件
欢迎来到《销售技巧与策略培训课件》！在这个课件中，我们将分享一些令 人着迷的销售技巧和策略，帮助您成为销售界的明星。
销售技巧介绍
优化销售团队
打造高绩效销售团队的关键技巧 和策略。
提高演讲技巧
展示产品和服务时提高演讲技巧 的方法。
精进谈判技巧
使用聪明的谈判技巧来达成更有 利的协议。
制定明确的销售目标，确保每个步骤都
完整版销售技巧培训PPT课件
处理方式，如解释、协商、提供解决方案等
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
完整版销售技巧培训PPT课件
积极拓展人脉资源，增 加自己的职业机会。
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度最佳销售员小王，分享了如何通过深入了解客户需求，提供专业建议， 成功促成大额订单的经验。
成功销售案例2
销售新人小李，通过不断学习和实践，运用有效的沟通技巧，快速提升业绩的 故事。
失败销售案例反思
失败销售案例1
关注产品更新动态，及时了解新功能 、新特点和新应用场景，保持与市场 同步。
比较竞品
了解市场上的竞争对手产品，通过比 较突出自身产品的优势和差异化特点 。
制定销售计划
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ01
02
03
设定销售目标
根据市场状况和客户需求 ，设定明确的销售目标和 计划，包括销售额、客户 数量和市场占有率等。
制定销售策略
根据目标客户群体和产品 特点，制定相应的销售策 略，包括价格、促销和渠 道等。
分配销售资源
根据销售目标和策略，合 理分配人力、物力和财力 等资源，确保销售计划的 顺利实施。
建立良好的客户关系
建立信任关系
通过诚信、专业的沟通和 优质的服务，建立客户信 任关系，提高客户忠诚度 。
定期回访客户
定期与客户保持联系，了 解他们的需求变化和反馈 意见，及时解决客户问题 。
提供个性化服务
客户关系的维护与拓展
建立客户档案，了解客户需求 和偏好，定期与客户保持联系 ，提供个性化的服务和关怀。
通过举办活动、优惠促销等方 式，吸引新客户并维护老客户 ，拓展客户资源。
与客户建立长期合作关系，通 过持续的服务和关怀，提高客 户忠诚度，实现客户的长期价 值。
05 销售人员的自我管理与提升
时间管理技巧
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度最佳销售员小王，分享了如何通过深入了解客户需求，提供专业建议， 成功促成大额订单的经验。
成功销售案例2
销售新人小李，通过不断学习和实践，运用有效的沟通技巧，快速提升业绩的 故事。
失败销售案例反思
失败销售案例1
关注产品更新动态，及时了解新功能 、新特点和新应用场景，保持与市场 同步。
比较竞品
了解市场上的竞争对手产品，通过比 较突出自身产品的优势和差异化特点 。
制定销售计划
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ01
02
03
设定销售目标
根据市场状况和客户需求 ，设定明确的销售目标和 计划，包括销售额、客户 数量和市场占有率等。
制定销售策略
根据目标客户群体和产品 特点，制定相应的销售策 略，包括价格、促销和渠 道等。
分配销售资源
根据销售目标和策略，合 理分配人力、物力和财力 等资源，确保销售计划的 顺利实施。
建立良好的客户关系
建立信任关系
通过诚信、专业的沟通和 优质的服务，建立客户信 任关系，提高客户忠诚度 。
定期回访客户
定期与客户保持联系，了 解他们的需求变化和反馈 意见，及时解决客户问题 。
提供个性化服务
客户关系的维护与拓展
建立客户档案，了解客户需求 和偏好，定期与客户保持联系 ，提供个性化的服务和关怀。
通过举办活动、优惠促销等方 式，吸引新客户并维护老客户 ，拓展客户资源。
与客户建立长期合作关系，通 过持续的服务和关怀，提高客 户忠诚度，实现客户的长期价 值。
05 销售人员的自我管理与提升
时间管理技巧
销售培训相关资料课件演示(19张)
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
有效地迎接顾客
一、让顾客感到自己的重要性 二、倾听、观察 三、注意体形并保持距离
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
要赢得顾客的信任、你必须做到
一、让顾客觉得你了解他们 二、诚恳地帮助顾客 三、尊重顾客 四、永远不对顾客说：“NO”
团队 诚信 创新 共赢
•
10.因此，除了要更换压缩机、毛细管 与干燥 过滤器 之外， 还要对 整个制 冷系统 进行彻 底的清 洗。 轻度污染时制冷系统内冷冻油没有 完全污 染，从 压缩机 的工艺 管放出 制冷剂 和冷冻 油时， 油的颜 色是透 明的。 若用石 蕊试纸 试验， 油呈淡 黄色。
感谢观看！
二、方法 （1）激将法 （2）举例法 （3）二择一 （4）向顾客传递商品 （5）售后服务
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
四大规则
一、避免争论 二、回答要简明扼要 三、不要把别人的异议当成是自己的过不去 四、避免攻击竞争对手
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
销售商品的益处公式
尊重 分享 成长 快乐
有效地倾听
复述
倾听
耐心
意释 开放
引导 （言语） 投入 （非言语）
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
让顾客感到受重视
• 为什么要和顾客建立良好的关系？ • 让顾客较容易地购买我们的商品 • 如何做？ • 真实的称赞和良好的感觉 • 记得他（她）上次购物 • 使用正面的身体语言
曾经的日子伤感又苦涩
你我一起承受了身心的疲惫
曾经的浪漫让你我几度沉醉 曾经的沧桑让你我不再纯粹
分手时我不知你的去处
尊重 分享 成长 快乐
有效地迎接顾客
一、让顾客感到自己的重要性 二、倾听、观察 三、注意体形并保持距离
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
要赢得顾客的信任、你必须做到
一、让顾客觉得你了解他们 二、诚恳地帮助顾客 三、尊重顾客 四、永远不对顾客说：“NO”
团队 诚信 创新 共赢
•
10.因此，除了要更换压缩机、毛细管 与干燥 过滤器 之外， 还要对 整个制 冷系统 进行彻 底的清 洗。 轻度污染时制冷系统内冷冻油没有 完全污 染，从 压缩机 的工艺 管放出 制冷剂 和冷冻 油时， 油的颜 色是透 明的。 若用石 蕊试纸 试验， 油呈淡 黄色。
感谢观看！
二、方法 （1）激将法 （2）举例法 （3）二择一 （4）向顾客传递商品 （5）售后服务
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四大规则
一、避免争论 二、回答要简明扼要 三、不要把别人的异议当成是自己的过不去 四、避免攻击竞争对手
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销售商品的益处公式
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有效地倾听
复述
倾听
耐心
意释 开放
引导 （言语） 投入 （非言语）
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
让顾客感到受重视
• 为什么要和顾客建立良好的关系？ • 让顾客较容易地购买我们的商品 • 如何做？ • 真实的称赞和良好的感觉 • 记得他（她）上次购物 • 使用正面的身体语言
曾经的日子伤感又苦涩
你我一起承受了身心的疲惫
曾经的浪漫让你我几度沉醉 曾经的沧桑让你我不再纯粹
分手时我不知你的去处
销售技巧培训教材(ppt共37张)
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
顾客信息的准备 搜集整理客户信息
日期
2016年12月1日
姓名
张三
**年**月**日 **年**月**日
李四 王二
电话（微信）
139****1587 159****8754（微信）
132****8857
地址
广西省 桂林市** 哈尔滨** 佛山三水**
想死的：想得太多，干得太少！ 怕死的：怕见客户，怕被拒绝！ 懒死的：不想付出，懒字当头！ 等死的：等客上门，结果关门了！ 气死的：被骂就上火，情商太低！ 饿死的：不能坚持，频繁跳槽！ 能死的：恃才傲物，被团队所不容！
1.准备
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
充分的准备
精神的准备 专业知识的准备
西洋拳打法容易还是太极拳打 法比较容易？
反对他否定他比较容易，还是同 意他配合他再说服他比较容易？
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
解除反对意见的两大忌讳
直接指出对方错误——没面子 发生争吵——给顾客面子，我们 要理子！
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
①凡事持否定态度，负面太多 ②很难向他展示产品或服务的价值 ③即使做成了那也是一桩小生意 ④没有后续的销售机会 ⑤他生意做得很不好 ⑥客户离你地点太远
黄金客户的七个特质
①对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） ②对你提供的方案，客户基本认同 ③对你的产业、产品或服务持肯定态度 ④有给你大订单的可能 ⑤是影响力的核心 ⑥生意很好、财务稳健、付款迅速 ⑦客户的办公室和他家离你不远
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
顾客信息的准备 搜集整理客户信息
日期
2016年12月1日
姓名
张三
**年**月**日 **年**月**日
李四 王二
电话（微信）
139****1587 159****8754（微信）
132****8857
地址
广西省 桂林市** 哈尔滨** 佛山三水**
想死的：想得太多，干得太少！ 怕死的：怕见客户，怕被拒绝！ 懒死的：不想付出，懒字当头！ 等死的：等客上门，结果关门了！ 气死的：被骂就上火，情商太低！ 饿死的：不能坚持，频繁跳槽！ 能死的：恃才傲物，被团队所不容！
1.准备
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
充分的准备
精神的准备 专业知识的准备
西洋拳打法容易还是太极拳打 法比较容易？
反对他否定他比较容易，还是同 意他配合他再说服他比较容易？
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
解除反对意见的两大忌讳
直接指出对方错误——没面子 发生争吵——给顾客面子，我们 要理子！
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
①凡事持否定态度，负面太多 ②很难向他展示产品或服务的价值 ③即使做成了那也是一桩小生意 ④没有后续的销售机会 ⑤他生意做得很不好 ⑥客户离你地点太远
黄金客户的七个特质
①对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） ②对你提供的方案，客户基本认同 ③对你的产业、产品或服务持肯定态度 ④有给你大订单的可能 ⑤是影响力的核心 ⑥生意很好、财务稳健、付款迅速 ⑦客户的办公室和他家离你不远
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
二十种促销策略培训教材(PPT32页)
二 十 种 促 销 策略培 训教材 (PPT32页 )培 训课件 培训讲 义培训 ppt教 程管理 课件教 程ppt
15、社会热点炒作
• 要点：
• 针对社会热点事件稽核产品进行炒作
• 实例：
• 宁波的购物节，杭州的西湖博览会
• 分析：
• 利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但 是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事
二 十 种 促 销 策略培 训教材 (PPT32页 )培 训课件 培训讲 义培训 ppt教 程管理 课件教 程ppt
二 十 种 促 销 策略培 训教材 (PPT32页 )培 训课件 培训讲 义培训 ppt教 程管理 课件教 程ppt 二 十 种 促 销 策略培 训教材 (PPT32页 )培 训课件 培训讲 义培训 ppt教 程管理 课件教 程ppt
二 十 种 促 销 策略培 训教材 (PPT32页 )
促销策略
二十种促销策略
二 十 种 促 销 策略培 训教材 (PPT32页 )
变
想
1、产品折价让利
• 要点：
• 直接价格折扣
• 实例：
• 打折销售，减价销售
• 分析：
• 损失利润，恶性竞价
2、赠品销售
• 要点：
• 提供附加赠品，搭配销售 • 保证质量，档次符合，对象符合
二 十 种 促 销 策略培 训教材 (PPT32页 )培 训课件 培训讲 义培训 ppt教 程管理 课件教 程ppt
12、捆绑销售
• 要点：
• 产品与其它产品或服务相互捆绑销售
• 实例：
• 手机和号码捆绑销售 • 手机和配件捆绑 • 手机和礼品捆绑
• 分析：
• 利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对 的是较大的价格折让
策略销售培训教材(ppt 共30页)
策略九问---第二问
• 第二问：我的位置在哪里？
- 项目到了什么阶段？ - 客户紧迫程度怎么样？ - 项目可能拖期或停滞吗？ - 我们在竞争中处于什么位置？
确定自己的位置时要考虑
• 项目所处阶段：现在处在什么样的漏斗阶段？何 以证明？ • 客户紧迫程度：客户很紧急吗？还是正选型、着 手引入、还是以后再说？ • 竞争对手：竞争对手是谁？只有一家参与，是不 是真的没有竞争？ • 竞争形势：和对手比，我领先还是落后？什么程 度？为什么？ 充分的证据和客户经理的直觉一样重要！
还是“良好的关系”？ 思考2： 在古代的战争中，形势、策略与战术之间， 是什么关系？
规则介绍
客户参与决策的角色 最终决策者EB 最终拍板做出决策 应用选型UB 关键使用单位
技术选型T B 标准的制定与把关
顾问/指导者Coach 能够指导销售
客户的反馈态度
客户的支持程度
热情拥护 -----+5
大力支持 支持
决策者有影响程度，但参与程度不同。 同一个人，目标不同，阶段不同，其影响程 度不同。
• 需求是由UB提出的。
• 选型标准是有TB控制的。
• 做出决策的是EB。
策略九问--第六问
• 第六问：他们到底想什么？
- 我们带给客户的价值是什么？ - 每个角色的个人价值是什么？ - 他们如何认知我们带来的价值？
• 如何应对技术型把关者TB - 技术选型对自身职责的迷惑 - 将决策者得委托视为获得了决策权
- 将拥有局部说“不”的权限视为决策权 - 利用局部说“不”的否决权牟取给人利益 - 因未受到尊重而阻碍或否决提议 - 技术选型只有说“NO”的权限 对技术选型者得尊重 -其技术要求在总要求中并不是很重要 - 不能无视他的存在，必须尊重他，否则就有阻力 - 不要企图让我们的顾问说服他的观点，那是对车 - 他对“提出见决策者，或企图绕过他直接找决策者”的想法和做法，视 为是他的个人损失，你为自己树了敌人 - 突破自己的“心魔” -考虑他的“赢”
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• 竞争对手：竞争对手是谁？只有一家参与，是不 是真的没有竞争？
• 竞争形势：和对手比，我领先还是落后？什么程 度？为什么？
充分的证据和客户经理的直觉一样重要！
策略九问--第三问
• 第三问：如何识别关键人
- 有那些影响决策的关键人？ - 他们分别扮演什么角色？ - 我们的覆盖足够全面吗？
角色：最终决策者---EB
- 被阻挡 做能帮助阻挡者赢得老板信任的事，赢得阻挡者得信任 高风险策略：凭借良好的高层关系，绕过阻挡者 忽视即是威胁，容易引起报复
- 不舒服 他也是人 多做功课，杂志/传记/文章/讲话 提供“有用的信息”，准备“简报” 引进外部专家，利用第三方意见 周期性的保持联系，并且每次接触都有正当理由
• 如何应对技术型把关者TB
- 技术选型对自身职责的迷惑
- 将决策者得委托视为获得了决策权
- 将拥有局部说“不”的权限视为决策权 - 利用局部说“不”的否决权牟取给人利益 - 因未受到尊重而阻碍或否决提议 - 技术选型只有说“NO”的权限
对技术选型者得尊重
-其技术要求在总要求中并不是很重要 - 不能无视他的存在，必须尊重他，否则就有阻力 - 不要企图让我们的顾问说服他的观点，那是对车 - 他对“提出见决策者，或企图绕过他直接找决策者”的想法和做法，视 为是他的个人损失，你为自己树了敌人 - 突破自己的“心魔” -考虑他的“赢”
决策者有影响程度，但参与程度不同。 同一个人，目标不同，阶段不同，其影响程
度不同。
• 需求是由UB提出的。 • 选型标准是有TB控制的。 • 做出决策的是EB。
策略九问--第六问
• 第六问：他们到底想什么？
- 我们带给客户的价值是什么？ - 每个角色的个人价值是什么？ - 他们如何认知我们带来的价值？
关注：未来需要完成的工作 疑问：“这对我的工作职责会有什么影响？”
角色：技术选型者--TB
负责筛选，通常有几个人或许是多个人 - 选出符合要求的产品或方案 - 严格把关明确标准和规范 - 没有最终审批权 - 可以通过筛选否决某供应商
关注：在其专业范围内是否满足要求 疑问：“这一项能满足特定的标准吗？”
每个项目只有一个最终决策者，不需要在请示谁 可能是一个人、也可能是一个团体，如：董事会/委员会
- 有资金的使用权和审批权 - 拥有否决权 - 可以说“同意”并使之变成现实
关注：方案的性价比和对企业的影响 疑问：“这次投资我会得到什么回报？”
角色：应用选型者--UB
判断对自己工作绩效的影响 通常有一个或多个人 - 使用你的产品或方案 - 对你的解决方案带有个人感情 - 其成功与你的方案有直接关系
关注：销售方案的成功 疑问：“我们怎么才能赢？”
识别关键人/决策影响力时要考虑：
• 有那些人：这些是真正的决策影响关键人 吗?
• 扮演什么角色：他们在决策中起什么作用？ • 全了吗：还会不会有我不知道的人参与决
策？
未知比已知更可怕！
策略九问--第四问
• 第四问：客户如何评价我
- 关键人对我们的方案什么态度？ - 他们支持或反对的程度有多深？ - 判断的依据是什么？
结果（公司价值）
赢（个人价值）
- 方案对业务产生的影响
- 面向自己的概念
- 可数的，可测量的，可量化的 - 无形的，不可测量，不可量化
- 公司的层面，通常影响很多人 - 个人层面，至少个人感受
- 源于业务需要
-源于个人概念
策略九问--第七问
• 第七问：如何应对关键人
• 如何应对关键决策者EB
- 不知道是谁 直接探问他是否能直接...... 请教你的Coach 推测并验证
客户对所处处境的感受
• 对“现实”与“期望”的 看法和态度
• 不是总体态度或性格 • 是对处境和事本身，不是
对你个人 • 是客户的看法，不是你自
己的看法或感受 • 不同的角色对现实和变化
会有不同的认知
策略九问--第五问
• 第五问：究竟谁说了算？
- 每个角色参与度有多深？ - 他们的影响度究竟有多大？ - 现阶段谁更有影响力？
还是“良好的关系”？ 思考2： 在古代的战争中，形势、策略与战术之间，
是什么关系？
规则介绍
客户参与决策的角色
最终决策者EB 最终拍板做出决策
应用选型UB 关键使用单位
技术选型T B 标准的制定与把关
顾问/指导者Coach 能够指导销售
客户的反馈态度
客户的支持程度
热情拥护 大力支持 支持
-----+5 ------+4 -------&，需要问 自己：
• 跟我有关系吗：是不是与我们的产品/方案/服务直 接相关？
• 清晰具体吗：给谁、给什么、给那些、谁用、用 它做什么？
• 有预算吗：客户准备花多少钱？ • 有期限吗：截止到具体什么时间能完成？ • 有竞争吗：除了我客户还有别的什么选择吗？
反复问自己：这是我的认知，还是客户的认知？
策略销售
策略九问
课程简介
• 内容介绍：
• 客户不签单，我也没有办法！ • 精心培养的Coach，竟和我玩“无间道”！ • 煮熟的鸭子，怎么就飞了！ • 单是签了，不得不和客户“躲猫猫”！
• 如果你遇到过上述情况，怎么办？
• 思考1：
在复杂多变的大项目中赢得了最后的胜利，是“运 气”？是“勤奋”？
有兴趣 认知相同
应该不会拒绝 不感兴趣
-------+2 ------+1
---- -1 ---- -2
作负面评价 抗拒你的建议 支持你的对手
---- -3 ----- -4 ---- -5
策略就问---第一问
• 第一问：客户究竟要什么？
- 需求范畴和目标清晰吗？ - 这是客户的认知吗？ - 客户还有选择的其他方案吗？
策略九问---第二问
• 第二问：我的位置在哪里？
- 项目到了什么阶段？ - 客户紧迫程度怎么样？ - 项目可能拖期或停滞吗？ - 我们在竞争中处于什么位置？
确定自己的位置时要考虑
• 项目所处阶段：现在处在什么样的漏斗阶段？何 以证明？
• 客户紧迫程度：客户很紧急吗？还是正选型、着 手引入、还是以后再说？
角色：顾问/指导者--Coach
做为销售指导者 至少要积极的发展一名Coach
教练可以提供和解释以下信息： - 该项目的真实性和有效性 - 决策者的反馈态度 - 你制定战略战术的其他信息
Coach的三个标准： - 他完全信任你，你完全信任他 - 决策层完全信任他 - 他对你有十足的信心，真的希望你能赢
• 竞争形势：和对手比，我领先还是落后？什么程 度？为什么？
充分的证据和客户经理的直觉一样重要！
策略九问--第三问
• 第三问：如何识别关键人
- 有那些影响决策的关键人？ - 他们分别扮演什么角色？ - 我们的覆盖足够全面吗？
角色：最终决策者---EB
- 被阻挡 做能帮助阻挡者赢得老板信任的事，赢得阻挡者得信任 高风险策略：凭借良好的高层关系，绕过阻挡者 忽视即是威胁，容易引起报复
- 不舒服 他也是人 多做功课，杂志/传记/文章/讲话 提供“有用的信息”，准备“简报” 引进外部专家，利用第三方意见 周期性的保持联系，并且每次接触都有正当理由
• 如何应对技术型把关者TB
- 技术选型对自身职责的迷惑
- 将决策者得委托视为获得了决策权
- 将拥有局部说“不”的权限视为决策权 - 利用局部说“不”的否决权牟取给人利益 - 因未受到尊重而阻碍或否决提议 - 技术选型只有说“NO”的权限
对技术选型者得尊重
-其技术要求在总要求中并不是很重要 - 不能无视他的存在，必须尊重他，否则就有阻力 - 不要企图让我们的顾问说服他的观点，那是对车 - 他对“提出见决策者，或企图绕过他直接找决策者”的想法和做法，视 为是他的个人损失，你为自己树了敌人 - 突破自己的“心魔” -考虑他的“赢”
决策者有影响程度，但参与程度不同。 同一个人，目标不同，阶段不同，其影响程
度不同。
• 需求是由UB提出的。 • 选型标准是有TB控制的。 • 做出决策的是EB。
策略九问--第六问
• 第六问：他们到底想什么？
- 我们带给客户的价值是什么？ - 每个角色的个人价值是什么？ - 他们如何认知我们带来的价值？
关注：未来需要完成的工作 疑问：“这对我的工作职责会有什么影响？”
角色：技术选型者--TB
负责筛选，通常有几个人或许是多个人 - 选出符合要求的产品或方案 - 严格把关明确标准和规范 - 没有最终审批权 - 可以通过筛选否决某供应商
关注：在其专业范围内是否满足要求 疑问：“这一项能满足特定的标准吗？”
每个项目只有一个最终决策者，不需要在请示谁 可能是一个人、也可能是一个团体，如：董事会/委员会
- 有资金的使用权和审批权 - 拥有否决权 - 可以说“同意”并使之变成现实
关注：方案的性价比和对企业的影响 疑问：“这次投资我会得到什么回报？”
角色：应用选型者--UB
判断对自己工作绩效的影响 通常有一个或多个人 - 使用你的产品或方案 - 对你的解决方案带有个人感情 - 其成功与你的方案有直接关系
关注：销售方案的成功 疑问：“我们怎么才能赢？”
识别关键人/决策影响力时要考虑：
• 有那些人：这些是真正的决策影响关键人 吗?
• 扮演什么角色：他们在决策中起什么作用？ • 全了吗：还会不会有我不知道的人参与决
策？
未知比已知更可怕！
策略九问--第四问
• 第四问：客户如何评价我
- 关键人对我们的方案什么态度？ - 他们支持或反对的程度有多深？ - 判断的依据是什么？
结果（公司价值）
赢（个人价值）
- 方案对业务产生的影响
- 面向自己的概念
- 可数的，可测量的，可量化的 - 无形的，不可测量，不可量化
- 公司的层面，通常影响很多人 - 个人层面，至少个人感受
- 源于业务需要
-源于个人概念
策略九问--第七问
• 第七问：如何应对关键人
• 如何应对关键决策者EB
- 不知道是谁 直接探问他是否能直接...... 请教你的Coach 推测并验证
客户对所处处境的感受
• 对“现实”与“期望”的 看法和态度
• 不是总体态度或性格 • 是对处境和事本身，不是
对你个人 • 是客户的看法，不是你自
己的看法或感受 • 不同的角色对现实和变化
会有不同的认知
策略九问--第五问
• 第五问：究竟谁说了算？
- 每个角色参与度有多深？ - 他们的影响度究竟有多大？ - 现阶段谁更有影响力？
还是“良好的关系”？ 思考2： 在古代的战争中，形势、策略与战术之间，
是什么关系？
规则介绍
客户参与决策的角色
最终决策者EB 最终拍板做出决策
应用选型UB 关键使用单位
技术选型T B 标准的制定与把关
顾问/指导者Coach 能够指导销售
客户的反馈态度
客户的支持程度
热情拥护 大力支持 支持
-----+5 ------+4 -------&，需要问 自己：
• 跟我有关系吗：是不是与我们的产品/方案/服务直 接相关？
• 清晰具体吗：给谁、给什么、给那些、谁用、用 它做什么？
• 有预算吗：客户准备花多少钱？ • 有期限吗：截止到具体什么时间能完成？ • 有竞争吗：除了我客户还有别的什么选择吗？
反复问自己：这是我的认知，还是客户的认知？
策略销售
策略九问
课程简介
• 内容介绍：
• 客户不签单，我也没有办法！ • 精心培养的Coach，竟和我玩“无间道”！ • 煮熟的鸭子，怎么就飞了！ • 单是签了，不得不和客户“躲猫猫”！
• 如果你遇到过上述情况，怎么办？
• 思考1：
在复杂多变的大项目中赢得了最后的胜利，是“运 气”？是“勤奋”？
有兴趣 认知相同
应该不会拒绝 不感兴趣
-------+2 ------+1
---- -1 ---- -2
作负面评价 抗拒你的建议 支持你的对手
---- -3 ----- -4 ---- -5
策略就问---第一问
• 第一问：客户究竟要什么？
- 需求范畴和目标清晰吗？ - 这是客户的认知吗？ - 客户还有选择的其他方案吗？
策略九问---第二问
• 第二问：我的位置在哪里？
- 项目到了什么阶段？ - 客户紧迫程度怎么样？ - 项目可能拖期或停滞吗？ - 我们在竞争中处于什么位置？
确定自己的位置时要考虑
• 项目所处阶段：现在处在什么样的漏斗阶段？何 以证明？
• 客户紧迫程度：客户很紧急吗？还是正选型、着 手引入、还是以后再说？
角色：顾问/指导者--Coach
做为销售指导者 至少要积极的发展一名Coach
教练可以提供和解释以下信息： - 该项目的真实性和有效性 - 决策者的反馈态度 - 你制定战略战术的其他信息
Coach的三个标准： - 他完全信任你，你完全信任他 - 决策层完全信任他 - 他对你有十足的信心，真的希望你能赢