怎样成为营销谈判的高手(PPT91页).pptx
合集下载
怎样成为营销谈判的高手课件
64
⑵常用的幽默手段 ①雙關 ②反語 ③轉用 ④曲解
65
4.莊重典雅風格
⑴可表現出較高修養，令對方肅然起敬 ⑵能顯示語言魅力，感染對方 ⑶可表現出對對方的尊重，為溝通
創造良好條件
66
第六講：價格洽談與讓步
一、談判報價的基本技巧
1.低起點，附條件，以退為進 標價一美元的大酒店 2.高起點，不讓步，以進為退 鐵女人的“鐵”滋味--
10
克服的方法： ①加強實踐鍛煉 ②不要過分疑心 ⑵自卑心理 產生的原因： ①因交際受挫所致 ②因某些生理缺陷所致 ③對自我智力估計過低所致 ④受到壓力或輿論的影響所致
11
克服的方法： ①用積極的態度對待自身不足 ②培養樂觀的生活態度 ⑶偏見心理 產生的原因： ①第一印象的影響 ②自身狀態的驅使
83
三、提高談判所需四能力
1.行銷人要能幹 2.行銷人要能想 3.行銷人要能說 4.行銷人要能寫
29
五、選擇好顧客約見方法
1.當面約見顧客 做HEART法的運用大師 真誠（honesty）、 保持自我（ego）、 有好的心態（attitude）、 把握好分寸（reserve）、 表現出堅強（tough）。 2.電話約見顧客 3.函件約見顧客
30
第四講：掌握談判金鑰匙
一、展示出色的語言魅力
1.會說話吃遍天 2.活用談話方式 ⑴與性情急躁的人交談 ⑵與慢性子的人交談
⑶幹事，就要挑大事幹
81
3.立言：做人方式 ⑴樹立正確的“比風” ⑵“一團和氣”要不得 ⑶要有“四不在乎”精神 ①寵辱不在乎 ②名利不在乎 ③成敗不在乎 ④人言不在乎
82
二、培養良好的行銷意識
1.用積極之心做行銷 2.用主動之心做行銷 3.用包容之心做行銷 4.用給予之心做行銷 5.用老闆之心做行銷
⑵常用的幽默手段 ①雙關 ②反語 ③轉用 ④曲解
65
4.莊重典雅風格
⑴可表現出較高修養，令對方肅然起敬 ⑵能顯示語言魅力，感染對方 ⑶可表現出對對方的尊重，為溝通
創造良好條件
66
第六講：價格洽談與讓步
一、談判報價的基本技巧
1.低起點，附條件，以退為進 標價一美元的大酒店 2.高起點，不讓步，以進為退 鐵女人的“鐵”滋味--
10
克服的方法： ①加強實踐鍛煉 ②不要過分疑心 ⑵自卑心理 產生的原因： ①因交際受挫所致 ②因某些生理缺陷所致 ③對自我智力估計過低所致 ④受到壓力或輿論的影響所致
11
克服的方法： ①用積極的態度對待自身不足 ②培養樂觀的生活態度 ⑶偏見心理 產生的原因： ①第一印象的影響 ②自身狀態的驅使
83
三、提高談判所需四能力
1.行銷人要能幹 2.行銷人要能想 3.行銷人要能說 4.行銷人要能寫
29
五、選擇好顧客約見方法
1.當面約見顧客 做HEART法的運用大師 真誠（honesty）、 保持自我（ego）、 有好的心態（attitude）、 把握好分寸（reserve）、 表現出堅強（tough）。 2.電話約見顧客 3.函件約見顧客
30
第四講：掌握談判金鑰匙
一、展示出色的語言魅力
1.會說話吃遍天 2.活用談話方式 ⑴與性情急躁的人交談 ⑵與慢性子的人交談
⑶幹事，就要挑大事幹
81
3.立言：做人方式 ⑴樹立正確的“比風” ⑵“一團和氣”要不得 ⑶要有“四不在乎”精神 ①寵辱不在乎 ②名利不在乎 ③成敗不在乎 ④人言不在乎
82
二、培養良好的行銷意識
1.用積極之心做行銷 2.用主動之心做行銷 3.用包容之心做行銷 4.用給予之心做行銷 5.用老闆之心做行銷
精品-怎样成为营销谈判的高手共94页
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
精品-怎样成为营销谈判的高手 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
Байду номын сангаас
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
精品-怎样成为营销谈判的高手 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
Байду номын сангаас
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
36
四、要学会应对问题顾客
1.我永远是对的 2.我有话想要说 3.应先办我的事 4.叫你们经理来
37
五、要善于处理顾客异议
⑴需求异议 ⑵产品异议 ⑶价格异议 ⑷服务异议 ⑸权力异议 ⑹财力异议 ⑺购买时间异议 ⑻货源异议
26
三、要做好顾客资格认定
“MAN”法则，即 1.有商品购买力（MONEY） 2.有购买决定权（AUTHORITY） 3.对商品有需求（NEED）
27
四、要做好顾客约见准备
营销人员应是“三H一F人”： 3个H是head(头)、 heart（心）、 hand（手）、 F是foot（脚）
28
约见准备的内容包括： 1.确定约见对象 2.明确约见目的 3.安排约见时间 4.选择约见地点
15
⑶生猛海鲜型的东北顾客 ⑷辣椒型的川湘鄂顾客 ⑸桂花莲藕型的江浙闽粤顾客 ⑹快餐型的特区顾客 ⑺烩面、羊肉泡馍型的华北和西北顾客
16
第二讲：谈判资源的整合
一、要牢记营销谈判格言
1.谈判的出发点：“有所需求” 判成功的标志：“互相满足” 富翁好友的一张支票-3.谈判的结果：“双方均是赢家” 美国商人与印度画商--
10
克服的方法： ①加强实践锻炼 ②不要过分疑心 ⑵自卑心理 产生的原因： ①因交际受挫所致 ②因某些生理缺陷所致 ③对自我智力估计过低所致 ④受到压力或舆论的影响所致
11
克服的方法： ①用积极的态度对待自身不足 ②培养乐观的生活态度 ⑶偏见心理 产生的原因： ①第一印象的影响 ②自身状态的驱使
Dimension Dimension Dimension
23
3.五力整合 ⑴运筹力 ⑵应变力 ⑶意志力 ⑷自制力 ⑸排遣力
24
第三讲：要成为钓鱼高手
一、要找准营销洽谈对象
影响购买的角色包括： 守门人、使用者、 影响者、决策者、经办者
25
二、要了解洽谈对象特征
1.冷淡类型顾客 2.软心肠型顾客 3.防卫类型顾客 4.要答案型顾客 5.干练类型顾客
21
四、运用好谈判力的整合
1.谈判=2C+3M ⑴Computer（电脑）--谈判工具 ⑵Competition（竞争）--谈判生存方式 ⑶Movement（变动）--谈判状态 ⑷Money（金钱）--谈判价值 ⑸Mine（我的）--谈判目标
22
2.谈判“三D人” ⑴第一个D：Onside ⑵第二个D：Inside ⑶第三个D：Future
18
二、要学会谈判环境整合
1.双方关系整合 ⑴同志式类型的谈判 菠萝罐头与红烧肉-⑵兄弟式类型的谈判 ⑶朋友式类型的谈判
19
2.法律因素整合 3.社会文化因素整合 ⑴中西方对谈判的态度 ⑵宗教因素不可低估 ⑶行为方式的差异
20
三、把握好谈判班子整合
1.谈判者年龄互补 2.谈判者性别互补 3.谈判者性格互补 ⑴独立型与顺应型 ⑵活跃型与沉稳型 ⑶急躁型与精细型
4
4.人品重于商品 5.奉客户为“上帝” 6.做营销有心人
二、要有坚实的知识基础
营销人应具备的知识架构：
5
⑴一字型结构 能使营销人敢说敢干 ⑵1字型结构 能使营销人能说能干 ⑶T字型结构 能使营销人会说会干 ⑷十字型结构 能使营销人巧说巧干
6
营销人知识修炼的重点是： 1.产品销售知识 产品的生产方法； 售后服务设施； 同类产品的竞争情况； 发货方式； 产品的使用方法； 产品的技术性能等。
29
五、选择好顾客约见方法
1.当面约见顾客 做HEART法的运用大师 真诚（honesty）、 保持自我（ego）、 有好的心态（attitude）、 把握好分寸（reserve）、 表现出坚强（tough）。 2.电话约见顾客 3.函件约见顾客
30
第四讲：掌握谈判金钥匙
一、展示出色的语言魅力
1.会说话吃遍天 2.活用谈话方式 ⑴与性情急躁的人交谈 ⑵与慢性子的人交谈
7
2.解读顾客心理 3.熟悉相关法律 合同法； 产品质量法； 反不正当竞争法； 广告法； 商标法； 消费者权益保护法等。
8
三、要有良好的心理素质
1.学会自励自强 ⑴学会充满自信 ⑵学会战胜恐惧 ①恐惧副作用 ②营销就是和拒绝作战 ⑶学会控制情绪 ①哲人哲理 ②怎样管理自己的情绪浪潮
9
2.克服不良心理 ⑴害羞心理 产生的原因： ①缺乏自信 ②怕失面子
34
三、要做好企业产品介绍
1.掌握介绍步骤 ⑴引起顾客注意--Attention ⑵唤起顾客兴趣--Interest ⑶激起顾客欲望--Desire ⑷促成顾客行动--Action
35
2.解答好五个“W” ⑴你为何来（WHY） ⑵产品是什么（WHAT IS IT） ⑶谁说的（WHO SAYS SO） ⑷谁曾这样做过（WHO DID IT） ⑸顾客能得到什么（WHAT DO I GET）
31
⑶与傲慢的人交谈 ⑷与沉默寡言的人交谈 ⑸与喜欢吹牛的人交谈 3.掌握语言特色 ⑴讲好普通话 ⑵了解方言特色 ⑶懂点外语
32
二、要遵循营销洽谈要则
1.满足需要原则 2.把握利益原则 3.诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到： ⑴说干结合 ⑵虚实相兼 ⑶善用技巧
33
4.吉姆（GEM）劝说原则 5.通俗易懂原则 6.低褒感微原则 7.说三听七原则 8.避免争论原则 9.适度沉默原则 10.柔性表达原则
怎样成为营销谈判的高 手
1
谈判是交易的前奏曲 谈判是营销的主旋律
不做总统， 但不能不做 一个谈判家
2
第一讲：营销谈判基本功
一、要有超前的营销理念
1.塑造自身角色 2.找准职业定位 职业定位有三个层次： 即谋生、谋职、谋事
3
3.通晓职场定律 ⑴自信--隐藏的资本 ⑵豁达--融洽的通道 ⑶坚强--成功的源泉 ⑷敏锐--感悟的钥匙 ⑸踏实--沉稳的脚印 ⑹热情--做人的品格
12
克服的方法： ①站在对方的立场上看问题 ②客观地看待别人 ⑷疑心心理 产生的原因： ①受人挑拨怀疑他人 ②因表象或假相猜忌他人
13
克服的方法： ①好心看人 ②不文过饰非 ⑸嫉妒心理 对象及表现形式： ①嫉妒与自己相象的人 ②嫉妒具有攻击性与愤懑性 ③嫉妒他人比自己高于一筹的地方
14
克服的方法： ①摒弃自私狭隘的意识 ②正确看待名利 3.拓宽社交范围 ⑴中南海型的北京顾客 ⑵本帮菜型的上海顾客
四、要学会应对问题顾客
1.我永远是对的 2.我有话想要说 3.应先办我的事 4.叫你们经理来
37
五、要善于处理顾客异议
⑴需求异议 ⑵产品异议 ⑶价格异议 ⑷服务异议 ⑸权力异议 ⑹财力异议 ⑺购买时间异议 ⑻货源异议
26
三、要做好顾客资格认定
“MAN”法则，即 1.有商品购买力（MONEY） 2.有购买决定权（AUTHORITY） 3.对商品有需求（NEED）
27
四、要做好顾客约见准备
营销人员应是“三H一F人”： 3个H是head(头)、 heart（心）、 hand（手）、 F是foot（脚）
28
约见准备的内容包括： 1.确定约见对象 2.明确约见目的 3.安排约见时间 4.选择约见地点
15
⑶生猛海鲜型的东北顾客 ⑷辣椒型的川湘鄂顾客 ⑸桂花莲藕型的江浙闽粤顾客 ⑹快餐型的特区顾客 ⑺烩面、羊肉泡馍型的华北和西北顾客
16
第二讲：谈判资源的整合
一、要牢记营销谈判格言
1.谈判的出发点：“有所需求” 判成功的标志：“互相满足” 富翁好友的一张支票-3.谈判的结果：“双方均是赢家” 美国商人与印度画商--
10
克服的方法： ①加强实践锻炼 ②不要过分疑心 ⑵自卑心理 产生的原因： ①因交际受挫所致 ②因某些生理缺陷所致 ③对自我智力估计过低所致 ④受到压力或舆论的影响所致
11
克服的方法： ①用积极的态度对待自身不足 ②培养乐观的生活态度 ⑶偏见心理 产生的原因： ①第一印象的影响 ②自身状态的驱使
Dimension Dimension Dimension
23
3.五力整合 ⑴运筹力 ⑵应变力 ⑶意志力 ⑷自制力 ⑸排遣力
24
第三讲：要成为钓鱼高手
一、要找准营销洽谈对象
影响购买的角色包括： 守门人、使用者、 影响者、决策者、经办者
25
二、要了解洽谈对象特征
1.冷淡类型顾客 2.软心肠型顾客 3.防卫类型顾客 4.要答案型顾客 5.干练类型顾客
21
四、运用好谈判力的整合
1.谈判=2C+3M ⑴Computer（电脑）--谈判工具 ⑵Competition（竞争）--谈判生存方式 ⑶Movement（变动）--谈判状态 ⑷Money（金钱）--谈判价值 ⑸Mine（我的）--谈判目标
22
2.谈判“三D人” ⑴第一个D：Onside ⑵第二个D：Inside ⑶第三个D：Future
18
二、要学会谈判环境整合
1.双方关系整合 ⑴同志式类型的谈判 菠萝罐头与红烧肉-⑵兄弟式类型的谈判 ⑶朋友式类型的谈判
19
2.法律因素整合 3.社会文化因素整合 ⑴中西方对谈判的态度 ⑵宗教因素不可低估 ⑶行为方式的差异
20
三、把握好谈判班子整合
1.谈判者年龄互补 2.谈判者性别互补 3.谈判者性格互补 ⑴独立型与顺应型 ⑵活跃型与沉稳型 ⑶急躁型与精细型
4
4.人品重于商品 5.奉客户为“上帝” 6.做营销有心人
二、要有坚实的知识基础
营销人应具备的知识架构：
5
⑴一字型结构 能使营销人敢说敢干 ⑵1字型结构 能使营销人能说能干 ⑶T字型结构 能使营销人会说会干 ⑷十字型结构 能使营销人巧说巧干
6
营销人知识修炼的重点是： 1.产品销售知识 产品的生产方法； 售后服务设施； 同类产品的竞争情况； 发货方式； 产品的使用方法； 产品的技术性能等。
29
五、选择好顾客约见方法
1.当面约见顾客 做HEART法的运用大师 真诚（honesty）、 保持自我（ego）、 有好的心态（attitude）、 把握好分寸（reserve）、 表现出坚强（tough）。 2.电话约见顾客 3.函件约见顾客
30
第四讲：掌握谈判金钥匙
一、展示出色的语言魅力
1.会说话吃遍天 2.活用谈话方式 ⑴与性情急躁的人交谈 ⑵与慢性子的人交谈
7
2.解读顾客心理 3.熟悉相关法律 合同法； 产品质量法； 反不正当竞争法； 广告法； 商标法； 消费者权益保护法等。
8
三、要有良好的心理素质
1.学会自励自强 ⑴学会充满自信 ⑵学会战胜恐惧 ①恐惧副作用 ②营销就是和拒绝作战 ⑶学会控制情绪 ①哲人哲理 ②怎样管理自己的情绪浪潮
9
2.克服不良心理 ⑴害羞心理 产生的原因： ①缺乏自信 ②怕失面子
34
三、要做好企业产品介绍
1.掌握介绍步骤 ⑴引起顾客注意--Attention ⑵唤起顾客兴趣--Interest ⑶激起顾客欲望--Desire ⑷促成顾客行动--Action
35
2.解答好五个“W” ⑴你为何来（WHY） ⑵产品是什么（WHAT IS IT） ⑶谁说的（WHO SAYS SO） ⑷谁曾这样做过（WHO DID IT） ⑸顾客能得到什么（WHAT DO I GET）
31
⑶与傲慢的人交谈 ⑷与沉默寡言的人交谈 ⑸与喜欢吹牛的人交谈 3.掌握语言特色 ⑴讲好普通话 ⑵了解方言特色 ⑶懂点外语
32
二、要遵循营销洽谈要则
1.满足需要原则 2.把握利益原则 3.诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到： ⑴说干结合 ⑵虚实相兼 ⑶善用技巧
33
4.吉姆（GEM）劝说原则 5.通俗易懂原则 6.低褒感微原则 7.说三听七原则 8.避免争论原则 9.适度沉默原则 10.柔性表达原则
怎样成为营销谈判的高 手
1
谈判是交易的前奏曲 谈判是营销的主旋律
不做总统， 但不能不做 一个谈判家
2
第一讲：营销谈判基本功
一、要有超前的营销理念
1.塑造自身角色 2.找准职业定位 职业定位有三个层次： 即谋生、谋职、谋事
3
3.通晓职场定律 ⑴自信--隐藏的资本 ⑵豁达--融洽的通道 ⑶坚强--成功的源泉 ⑷敏锐--感悟的钥匙 ⑸踏实--沉稳的脚印 ⑹热情--做人的品格
12
克服的方法： ①站在对方的立场上看问题 ②客观地看待别人 ⑷疑心心理 产生的原因： ①受人挑拨怀疑他人 ②因表象或假相猜忌他人
13
克服的方法： ①好心看人 ②不文过饰非 ⑸嫉妒心理 对象及表现形式： ①嫉妒与自己相象的人 ②嫉妒具有攻击性与愤懑性 ③嫉妒他人比自己高于一筹的地方
14
克服的方法： ①摒弃自私狭隘的意识 ②正确看待名利 3.拓宽社交范围 ⑴中南海型的北京顾客 ⑵本帮菜型的上海顾客