怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
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29
五、选择好顾客约见方法
1.当面约见顾客 做HEART法的运用大师 真诚（honesty）、 保持自我（ego）、 有好的心态（attitude）、 把握好分寸（reserve）、 表现出坚强（tough）。 2.电话约见顾客 3.函件约见顾客
30
第四讲：掌握谈判金钥匙
一、展示出色的语言魅力
1.会说话吃遍天 2.活用谈话方式 ⑴与性情急躁的人交谈 ⑵与慢性子的人交谈
4
4.人品重于商品 5.奉客户为“上帝” 6.做营销有心人
二、要有坚实的知识基础
营销人应具备的知识架构：
5
⑴一字型结构 能使营销人敢说敢干 ⑵1字型结构 能使营销人能说能干 ⑶T字型结构 能使营销人会说会干 ⑷十字型结构 能使营销人巧说巧干
6
营销人知识修炼的重点是： 1.产品销售知识 产品的生产方法； 售后服务设施； 同类产品的竞争情况； 发货方式； 产品的使用方法； 产品的技术性能等。
34
三、要做好企业产品介绍
1.掌握介绍步骤 ⑴引起顾客注意--Attention ⑵唤起顾客兴趣--Interest ⑶激起顾客欲望--Desire ⑷促成顾客行动--Action
35
2.解答好五个“W” ⑴你为何来（WHY） ⑵产品是什么（WHAT IS IT） ⑶谁说的（WHO SAYS SO） ⑷谁曾这样做过（WHO DID IT） ⑸顾客能得到什么（WHAT DO I GET）
21
四、运用好谈判力的整合
1.谈判=2C+3M ⑴Computer（电脑）--谈判工具 ⑵Competition（竞争）--谈判生存方式 ⑶Movement（变动）--谈判状态 ⑷Money（金钱）--谈判价值 ⑸Mine（我的）--谈判目标
22
2.谈判“三D人” ⑴第一个D：Onside ⑵第二个D：Inside ⑶第三个D：Future
怎样成为营销谈判的高手
1
谈判是交易的前奏曲 谈判是营销的主旋律
不做总统， 但不能不做 一个谈判家
2
第一讲：营销谈判基本功
一、要有超前的营销理念
1.塑造自身角色 2.找准职业定位 职业定位有三个层次： 即谋生、谋职、谋事
3
3.通晓职场定律 ⑴自信--隐藏的资本 ⑵豁达--融洽的通道 ⑶坚强--成功的源泉 ⑷敏锐--感悟的钥匙 ⑸踏实--沉稳的脚印 ⑹热情--做人的品格
10
克服的方法： ①加强实践锻炼 ②不要过分疑心 ⑵自卑心理 产生的原因： ①因交际受挫所致 ②因某些生理缺陷所致 ③对自我智力估计过低所致 ④受到压力或舆论的影响所致
11
克服的方法： ①用积极的态度对待自身不足 ②培养乐观的生活态度 ⑶偏见心理 产生的原因： ①第一印象的影响 ②自身状态的驱使
12
克服的方法： ①站在对方的立场上看问题 ②客观地看待别人 ⑷疑心心理 产生的原因： ①受人挑拨怀疑他人 ②因表象或假相猜忌他人
13
克服的方法： ①好心看人 ②不文过饰非 ⑸嫉妒心理 对象及表现形式： ①嫉妒与自己相象的人 ②嫉妒具有攻击性与愤懑性 ③嫉妒他人比自己高于一筹的地方
14
克服的方法： ①摒弃自私狭隘的意识 ②正确看待名利 3.拓宽社交范围 ⑴中南海型的北京顾客 ⑵本帮菜型的上海顾客
36
四、要学会应对问题顾客
1.我永远是对的 2.我有话想要说 3.应先办我的事 4.叫你们经理来
37
五、要善于处理顾客异议
⑴需求异议 ⑵产品异议 ⑶价格异议 ⑷服务异议 ⑸权力异议 ⑹财力异议 ⑺购买时间异议 ⑻货源异议
18
二、要学会谈判环境整合
1.双方关系整合 ⑴同志式类型的谈判 菠萝罐头与红烧肉-⑵兄弟式类型的谈判 ⑶朋友式类型的谈判
19
2.法律因素整合 3.社会文化因素整合 ⑴中西方对谈判的态度 ⑵宗教因素不可低估 ⑶行为方式的差异
20
三、把握好谈判班子整合
1.谈判者年龄互补 2.谈判者性别互补 3.谈判者性格互补 ⑴独立型与顺应型 ⑵活跃型与沉稳型 ⑶急躁型与精细型
15
⑶生猛海鲜型的东北顾客 ⑷辣椒型的川湘鄂顾客 ⑸桂花莲藕型的江浙闽粤顾客 ⑹快餐型的特区顾客 ⑺烩面、羊肉泡馍型的华北和西北顾客
16
第二讲：谈判资源的整合
一、要牢记营销谈判格言
1.谈判的出发点：“有所需求” 罗恩斯坦精明过人--
17
2.谈判成功的标志：“互相满足” 富翁好友的一张支票-3.谈判的结果：“双方均是赢家” 美国商人与印度画商--
31
⑶与傲慢的人交谈 ⑷与沉默寡言的人交谈 ⑸与喜欢吹牛的人交谈 3.掌握语言特色 ⑴讲好普通话 ⑵了解方言特色 ⑶懂点外语
32
二、要遵循营销洽谈要则
1.满足需要原则 2.把握利益原则 3.诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到： ⑴说干结合 ⑵虚实相兼 ⑶善用技巧
33
4.吉姆（GEM）劝说原则 5.通俗易懂原则 6.低褒感微原则 7.说三听七原则 8.避免争论原则 9.适度沉默原则 10.柔性表达原则
26
三、要做好顾客资格认定
“MAN”法则，即 1.有商品购买力（MONEY） 2.有购买决定权（AUTHORITY） 3.对商品有需求（NEED）
27
四、要做好顾客约见准备
营销人员应是“三H一F人”： 3个H是head(头)、 heart（心）、 hand（手）、 F是foot（脚）
28
约见准备的内容包括： 1.确定约见对象 2.明确约见目的 3.安排约见时间 4.选择约见地点
Dimension Dimension Dimension
23
3.五力整合 ⑴运筹力 ⑵应变力 ⑶意志力 ⑷自制力 ⑸排遣力
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第三讲：要成为钓鱼高手
一、要找准营销洽谈对象
影响购买的角色包括： 守门人、使用者、 影响者、决策者、经办者
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二、要了解洽谈对象特征
1.冷淡类型顾客 2.软心肠型顾客 3.防卫类型顾客 4.要答案型顾客 5.干练类型顾客
7
2.解读顾客心理 3.熟悉相关法律 合同法； 产品质量法； 反不正当竞争法； 广告法； 商标法； 消费者权益保护法等。
8
三、要有良好的心理素质
1.学会自励自强 ⑴学会充满自信 ⑵学会战胜恐惧 ①恐惧副作用 ②营销就是和拒绝作战 ⑶学会控制情绪 ①哲人哲理 ②怎样管理自己的情绪浪潮
9ห้องสมุดไป่ตู้
2.克服不良心理 ⑴害羞心理 产生的原因： ①缺乏自信 ②怕失面子
五、选择好顾客约见方法
1.当面约见顾客 做HEART法的运用大师 真诚（honesty）、 保持自我（ego）、 有好的心态（attitude）、 把握好分寸（reserve）、 表现出坚强（tough）。 2.电话约见顾客 3.函件约见顾客
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第四讲：掌握谈判金钥匙
一、展示出色的语言魅力
1.会说话吃遍天 2.活用谈话方式 ⑴与性情急躁的人交谈 ⑵与慢性子的人交谈
4
4.人品重于商品 5.奉客户为“上帝” 6.做营销有心人
二、要有坚实的知识基础
营销人应具备的知识架构：
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⑴一字型结构 能使营销人敢说敢干 ⑵1字型结构 能使营销人能说能干 ⑶T字型结构 能使营销人会说会干 ⑷十字型结构 能使营销人巧说巧干
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营销人知识修炼的重点是： 1.产品销售知识 产品的生产方法； 售后服务设施； 同类产品的竞争情况； 发货方式； 产品的使用方法； 产品的技术性能等。
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三、要做好企业产品介绍
1.掌握介绍步骤 ⑴引起顾客注意--Attention ⑵唤起顾客兴趣--Interest ⑶激起顾客欲望--Desire ⑷促成顾客行动--Action
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2.解答好五个“W” ⑴你为何来（WHY） ⑵产品是什么（WHAT IS IT） ⑶谁说的（WHO SAYS SO） ⑷谁曾这样做过（WHO DID IT） ⑸顾客能得到什么（WHAT DO I GET）
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四、运用好谈判力的整合
1.谈判=2C+3M ⑴Computer（电脑）--谈判工具 ⑵Competition（竞争）--谈判生存方式 ⑶Movement（变动）--谈判状态 ⑷Money（金钱）--谈判价值 ⑸Mine（我的）--谈判目标
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2.谈判“三D人” ⑴第一个D：Onside ⑵第二个D：Inside ⑶第三个D：Future
怎样成为营销谈判的高手
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谈判是交易的前奏曲 谈判是营销的主旋律
不做总统， 但不能不做 一个谈判家
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第一讲：营销谈判基本功
一、要有超前的营销理念
1.塑造自身角色 2.找准职业定位 职业定位有三个层次： 即谋生、谋职、谋事
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3.通晓职场定律 ⑴自信--隐藏的资本 ⑵豁达--融洽的通道 ⑶坚强--成功的源泉 ⑷敏锐--感悟的钥匙 ⑸踏实--沉稳的脚印 ⑹热情--做人的品格
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克服的方法： ①加强实践锻炼 ②不要过分疑心 ⑵自卑心理 产生的原因： ①因交际受挫所致 ②因某些生理缺陷所致 ③对自我智力估计过低所致 ④受到压力或舆论的影响所致
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克服的方法： ①用积极的态度对待自身不足 ②培养乐观的生活态度 ⑶偏见心理 产生的原因： ①第一印象的影响 ②自身状态的驱使
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克服的方法： ①站在对方的立场上看问题 ②客观地看待别人 ⑷疑心心理 产生的原因： ①受人挑拨怀疑他人 ②因表象或假相猜忌他人
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克服的方法： ①好心看人 ②不文过饰非 ⑸嫉妒心理 对象及表现形式： ①嫉妒与自己相象的人 ②嫉妒具有攻击性与愤懑性 ③嫉妒他人比自己高于一筹的地方
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克服的方法： ①摒弃自私狭隘的意识 ②正确看待名利 3.拓宽社交范围 ⑴中南海型的北京顾客 ⑵本帮菜型的上海顾客
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四、要学会应对问题顾客
1.我永远是对的 2.我有话想要说 3.应先办我的事 4.叫你们经理来
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五、要善于处理顾客异议
⑴需求异议 ⑵产品异议 ⑶价格异议 ⑷服务异议 ⑸权力异议 ⑹财力异议 ⑺购买时间异议 ⑻货源异议
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二、要学会谈判环境整合
1.双方关系整合 ⑴同志式类型的谈判 菠萝罐头与红烧肉-⑵兄弟式类型的谈判 ⑶朋友式类型的谈判
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2.法律因素整合 3.社会文化因素整合 ⑴中西方对谈判的态度 ⑵宗教因素不可低估 ⑶行为方式的差异
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三、把握好谈判班子整合
1.谈判者年龄互补 2.谈判者性别互补 3.谈判者性格互补 ⑴独立型与顺应型 ⑵活跃型与沉稳型 ⑶急躁型与精细型
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⑶生猛海鲜型的东北顾客 ⑷辣椒型的川湘鄂顾客 ⑸桂花莲藕型的江浙闽粤顾客 ⑹快餐型的特区顾客 ⑺烩面、羊肉泡馍型的华北和西北顾客
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第二讲：谈判资源的整合
一、要牢记营销谈判格言
1.谈判的出发点：“有所需求” 罗恩斯坦精明过人--
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2.谈判成功的标志：“互相满足” 富翁好友的一张支票-3.谈判的结果：“双方均是赢家” 美国商人与印度画商--
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⑶与傲慢的人交谈 ⑷与沉默寡言的人交谈 ⑸与喜欢吹牛的人交谈 3.掌握语言特色 ⑴讲好普通话 ⑵了解方言特色 ⑶懂点外语
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二、要遵循营销洽谈要则
1.满足需要原则 2.把握利益原则 3.诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到： ⑴说干结合 ⑵虚实相兼 ⑶善用技巧
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4.吉姆（GEM）劝说原则 5.通俗易懂原则 6.低褒感微原则 7.说三听七原则 8.避免争论原则 9.适度沉默原则 10.柔性表达原则
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三、要做好顾客资格认定
“MAN”法则，即 1.有商品购买力（MONEY） 2.有购买决定权（AUTHORITY） 3.对商品有需求（NEED）
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四、要做好顾客约见准备
营销人员应是“三H一F人”： 3个H是head(头)、 heart（心）、 hand（手）、 F是foot（脚）
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约见准备的内容包括： 1.确定约见对象 2.明确约见目的 3.安排约见时间 4.选择约见地点
Dimension Dimension Dimension
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3.五力整合 ⑴运筹力 ⑵应变力 ⑶意志力 ⑷自制力 ⑸排遣力
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第三讲：要成为钓鱼高手
一、要找准营销洽谈对象
影响购买的角色包括： 守门人、使用者、 影响者、决策者、经办者
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二、要了解洽谈对象特征
1.冷淡类型顾客 2.软心肠型顾客 3.防卫类型顾客 4.要答案型顾客 5.干练类型顾客
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2.解读顾客心理 3.熟悉相关法律 合同法； 产品质量法； 反不正当竞争法； 广告法； 商标法； 消费者权益保护法等。
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三、要有良好的心理素质
1.学会自励自强 ⑴学会充满自信 ⑵学会战胜恐惧 ①恐惧副作用 ②营销就是和拒绝作战 ⑶学会控制情绪 ①哲人哲理 ②怎样管理自己的情绪浪潮
9ห้องสมุดไป่ตู้
2.克服不良心理 ⑴害羞心理 产生的原因： ①缺乏自信 ②怕失面子