怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
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怎样成为营销谈判的高手：免费下载
②适用范围
72
⑶阶梯式让步舞蹈（刺激型）
15 1 15 2 15 3 15 4
让出数额
让步回合
①舞蹈含义
②适用范围
73
⑷山峰式让步舞蹈（多变型）
8 3 17 32
让出数额
1
2
3
4
让步回合
①舞蹈含义 ②适用范围
74
⑸低谷式让步舞蹈（希望型）
22 1 17 2 13 3 8 4
让出数额
让步回合
①舞蹈含义
64
⑵常用的幽默手段 ①双关 ②反语 ③转用 ④曲解
65
4.庄重典雅风格
⑴可表现出较高修养，令对方肃然起敬 ⑵能显示语言魅力，感染对方 ⑶可表现出对对方的尊重，为沟通 创造良好条件
66
第六讲：价格洽谈与让步
一、谈判报价的基本技巧
1.低起点，附条件，以退为进
标价一美元的大酒店 2.高起点，不让步，以进为退 铁女人的“铁”滋味--
6
营销人知识修炼的重点是： 1.产品销售知识 产品的生产方法； 售后服务设施； 同类产品的竞争情况； 发货方式； 产品的使用方法； 产品的技术性能等。
7
2.解读顾客心理
3.熟悉相关法律 合同法； 产品质量法；
反不正当竞争法；
广告法；
商标法；
消费者权益保护法等。
8
三、要有良好的心理素质
1.学会自励自强 ⑴学会充满自信 ⑵学会战胜恐惧 ①恐惧副作用 ②营销就是和拒绝作战 ⑶学会控制情绪 ①哲人哲理 ②怎样管理自己的情绪浪潮
17
2.谈判成功的标志：“互相满足”
富翁好友的一张支票-3.谈判的结果：“双方均是赢家” 美国商人与印度画商--
18
二、要学会谈判环境整合
72
⑶阶梯式让步舞蹈（刺激型）
15 1 15 2 15 3 15 4
让出数额
让步回合
①舞蹈含义
②适用范围
73
⑷山峰式让步舞蹈（多变型）
8 3 17 32
让出数额
1
2
3
4
让步回合
①舞蹈含义 ②适用范围
74
⑸低谷式让步舞蹈（希望型）
22 1 17 2 13 3 8 4
让出数额
让步回合
①舞蹈含义
64
⑵常用的幽默手段 ①双关 ②反语 ③转用 ④曲解
65
4.庄重典雅风格
⑴可表现出较高修养，令对方肃然起敬 ⑵能显示语言魅力，感染对方 ⑶可表现出对对方的尊重，为沟通 创造良好条件
66
第六讲：价格洽谈与让步
一、谈判报价的基本技巧
1.低起点，附条件，以退为进
标价一美元的大酒店 2.高起点，不让步，以进为退 铁女人的“铁”滋味--
6
营销人知识修炼的重点是： 1.产品销售知识 产品的生产方法； 售后服务设施； 同类产品的竞争情况； 发货方式； 产品的使用方法； 产品的技术性能等。
7
2.解读顾客心理
3.熟悉相关法律 合同法； 产品质量法；
反不正当竞争法；
广告法；
商标法；
消费者权益保护法等。
8
三、要有良好的心理素质
1.学会自励自强 ⑴学会充满自信 ⑵学会战胜恐惧 ①恐惧副作用 ②营销就是和拒绝作战 ⑶学会控制情绪 ①哲人哲理 ②怎样管理自己的情绪浪潮
17
2.谈判成功的标志：“互相满足”
富翁好友的一张支票-3.谈判的结果：“双方均是赢家” 美国商人与印度画商--
18
二、要学会谈判环境整合
怎样成为营销谈判的高手课件
64
⑵常用的幽默手段 ①雙關 ②反語 ③轉用 ④曲解
65
4.莊重典雅風格
⑴可表現出較高修養，令對方肅然起敬 ⑵能顯示語言魅力，感染對方 ⑶可表現出對對方的尊重，為溝通
創造良好條件
66
第六講：價格洽談與讓步
一、談判報價的基本技巧
1.低起點，附條件，以退為進 標價一美元的大酒店 2.高起點，不讓步，以進為退 鐵女人的“鐵”滋味--
10
克服的方法： ①加強實踐鍛煉 ②不要過分疑心 ⑵自卑心理 產生的原因： ①因交際受挫所致 ②因某些生理缺陷所致 ③對自我智力估計過低所致 ④受到壓力或輿論的影響所致
11
克服的方法： ①用積極的態度對待自身不足 ②培養樂觀的生活態度 ⑶偏見心理 產生的原因： ①第一印象的影響 ②自身狀態的驅使
83
三、提高談判所需四能力
1.行銷人要能幹 2.行銷人要能想 3.行銷人要能說 4.行銷人要能寫
29
五、選擇好顧客約見方法
1.當面約見顧客 做HEART法的運用大師 真誠（honesty）、 保持自我（ego）、 有好的心態（attitude）、 把握好分寸（reserve）、 表現出堅強（tough）。 2.電話約見顧客 3.函件約見顧客
30
第四講：掌握談判金鑰匙
一、展示出色的語言魅力
1.會說話吃遍天 2.活用談話方式 ⑴與性情急躁的人交談 ⑵與慢性子的人交談
⑶幹事，就要挑大事幹
81
3.立言：做人方式 ⑴樹立正確的“比風” ⑵“一團和氣”要不得 ⑶要有“四不在乎”精神 ①寵辱不在乎 ②名利不在乎 ③成敗不在乎 ④人言不在乎
82
二、培養良好的行銷意識
1.用積極之心做行銷 2.用主動之心做行銷 3.用包容之心做行銷 4.用給予之心做行銷 5.用老闆之心做行銷
⑵常用的幽默手段 ①雙關 ②反語 ③轉用 ④曲解
65
4.莊重典雅風格
⑴可表現出較高修養，令對方肅然起敬 ⑵能顯示語言魅力，感染對方 ⑶可表現出對對方的尊重，為溝通
創造良好條件
66
第六講：價格洽談與讓步
一、談判報價的基本技巧
1.低起點，附條件，以退為進 標價一美元的大酒店 2.高起點，不讓步，以進為退 鐵女人的“鐵”滋味--
10
克服的方法： ①加強實踐鍛煉 ②不要過分疑心 ⑵自卑心理 產生的原因： ①因交際受挫所致 ②因某些生理缺陷所致 ③對自我智力估計過低所致 ④受到壓力或輿論的影響所致
11
克服的方法： ①用積極的態度對待自身不足 ②培養樂觀的生活態度 ⑶偏見心理 產生的原因： ①第一印象的影響 ②自身狀態的驅使
83
三、提高談判所需四能力
1.行銷人要能幹 2.行銷人要能想 3.行銷人要能說 4.行銷人要能寫
29
五、選擇好顧客約見方法
1.當面約見顧客 做HEART法的運用大師 真誠（honesty）、 保持自我（ego）、 有好的心態（attitude）、 把握好分寸（reserve）、 表現出堅強（tough）。 2.電話約見顧客 3.函件約見顧客
30
第四講：掌握談判金鑰匙
一、展示出色的語言魅力
1.會說話吃遍天 2.活用談話方式 ⑴與性情急躁的人交談 ⑵與慢性子的人交談
⑶幹事，就要挑大事幹
81
3.立言：做人方式 ⑴樹立正確的“比風” ⑵“一團和氣”要不得 ⑶要有“四不在乎”精神 ①寵辱不在乎 ②名利不在乎 ③成敗不在乎 ④人言不在乎
82
二、培養良好的行銷意識
1.用積極之心做行銷 2.用主動之心做行銷 3.用包容之心做行銷 4.用給予之心做行銷 5.用老闆之心做行銷
谈判高手PPT传授商务谈判的方法与技巧
第 31 页
圣经故事
《新约·马太福音》
一个国王远行前;交给三个仆人每人一锭银 子;吩咐他们：你们去做生意;等我回来时;再 来见我 国王回来时;第一个仆人说：主人;你 交给我的一锭银子;我已赚了10锭 于是国王奖 励了他10座城邑 第二个仆人报告说：主人;你 给我的一锭银子;我已赚了5锭 于是国王便奖 励了他5座城邑 第三个仆人报告说：主人;你 给我的一锭银子;我一直包在手巾里存着;我怕 丢失;一直没有拿出来 于是 国王命令将第三 个仆人的那锭银子赏给第一个仆人;并且说： 凡是少的;就连他所有的;也要夺过来 凡是多 的;还要给他;叫他多多益善 这就是马太效应; 它反映了当今社会中存在的一个普遍现象;即 赢家通吃
第 32 页
马太效应的结论
成功是成功之母
第 33 页
什么是成功
第 34 页
马斯洛需求层次论
第 35 页
成功的标准
✓ 实现目标：自己有意义的 既定目标
✓ 快乐人生:幸福 快乐 健 康……
✓ 解放：从自然力和社会关 系的制约中获得自由;从 旧思想 旧观念的束缚中 解放出来
第 36 页
解密成功三大要素
游戏 抢数30
12345 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29
30
第9页
目标要素
明确目标 设定步骤
知己知彼百战不 殆
第 10 页
你了解你自吗
知己
第 11 页
人的指挥中心
智商IQ：我想说：知道就是力量 情商EQ：主宰你的爱情 婚姻;工作 学习以及整 个事业 情智EI：情智一词由Ｅmotional Intelligen翻 译而来;情绪智力是一种社会智力;包括监视 监 听与辨别自己与他人的情绪;运用情绪信息指 导个人的思维等能力
圣经故事
《新约·马太福音》
一个国王远行前;交给三个仆人每人一锭银 子;吩咐他们：你们去做生意;等我回来时;再 来见我 国王回来时;第一个仆人说：主人;你 交给我的一锭银子;我已赚了10锭 于是国王奖 励了他10座城邑 第二个仆人报告说：主人;你 给我的一锭银子;我已赚了5锭 于是国王便奖 励了他5座城邑 第三个仆人报告说：主人;你 给我的一锭银子;我一直包在手巾里存着;我怕 丢失;一直没有拿出来 于是 国王命令将第三 个仆人的那锭银子赏给第一个仆人;并且说： 凡是少的;就连他所有的;也要夺过来 凡是多 的;还要给他;叫他多多益善 这就是马太效应; 它反映了当今社会中存在的一个普遍现象;即 赢家通吃
第 32 页
马太效应的结论
成功是成功之母
第 33 页
什么是成功
第 34 页
马斯洛需求层次论
第 35 页
成功的标准
✓ 实现目标：自己有意义的 既定目标
✓ 快乐人生:幸福 快乐 健 康……
✓ 解放：从自然力和社会关 系的制约中获得自由;从 旧思想 旧观念的束缚中 解放出来
第 36 页
解密成功三大要素
游戏 抢数30
12345 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29
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第9页
目标要素
明确目标 设定步骤
知己知彼百战不 殆
第 10 页
你了解你自吗
知己
第 11 页
人的指挥中心
智商IQ：我想说：知道就是力量 情商EQ：主宰你的爱情 婚姻;工作 学习以及整 个事业 情智EI：情智一词由Ｅmotional Intelligen翻 译而来;情绪智力是一种社会智力;包括监视 监 听与辨别自己与他人的情绪;运用情绪信息指 导个人的思维等能力
销售人员谈判技巧培训PPT精品模板分享(带动画)
理分配时间，避免 时间浪费和拖延
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培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
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培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
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18
二、要学会谈判环境整合
1.双方关系整合 ⑴同志式类型的谈判 菠萝罐头与红烧肉-⑵兄弟式类型的谈判 ⑶朋友式类型的谈判
19
2.法律因素整合 3.社会文化因素整合 ⑴中西方对谈判的态度 ⑵宗教因素不可低估 ⑶行为方式的差异
20
三、把握好谈判班子整合
1.谈判者年龄互补 2.谈判者性别互补 3.谈判者性格互补 ⑴独立型与顺应型 ⑵活跃型与沉稳型 ⑶急躁型与精细型
31
⑶与傲慢的人交谈 ⑷与沉默寡言的人交谈 ⑸与喜欢吹牛的人交谈 3.掌握语言特色 ⑴讲好普通话 ⑵了解方言特色 ⑶懂点外语
32
二、要遵循营销洽谈要则
1.满足需要原则 2.把握利益原则 3.诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到： ⑴说干结合 ⑵虚实相兼 ⑶善用技巧
33
4.吉姆（GEM）劝说原则 5.通俗易懂原则 6.低褒感微原则 7.说三听七原则 8.避免争论原则 9.适度沉默原则 10.柔性表达原则
34
三、要做好企业产品介绍
1.掌握介绍步骤 ⑴引起顾客注意--Attention ⑵唤起顾客兴趣--Interest ⑶激起顾客欲望--Desire ⑷促成顾客行动--Action
35
2.解答好五个“W” ⑴你为何来（WHY） ⑵产品是什么（WHAT IS IT） ⑶谁说的（WHO SAYS SO） ⑷谁曾这样做过（WHO DID IT） ⑸顾客能得到什么（WHAT DO I GET）
DimensioБайду номын сангаас Dimension Dimension
23
3.五力整合 ⑴运筹力 ⑵应变力 ⑶意志力 ⑷自制力 ⑸排遣力
24
第三讲：要成为钓鱼高手
一、要找准营销洽谈对象
影响购买的角色包括： 守门人、使用者、 影响者、决策者、经办者
25
二、要了解洽谈对象特征
1.冷淡类型顾客 2.软心肠型顾客 3.防卫类型顾客 4.要答案型顾客 5.干练类型顾客
12
克服的方法： ①站在对方的立场上看问题 ②客观地看待别人 ⑷疑心心理 产生的原因： ①受人挑拨怀疑他人 ②因表象或假相猜忌他人
13
克服的方法： ①好心看人 ②不文过饰非 ⑸嫉妒心理 对象及表现形式： ①嫉妒与自己相象的人 ②嫉妒具有攻击性与愤懑性 ③嫉妒他人比自己高于一筹的地方
14
克服的方法： ①摒弃自私狭隘的意识 ②正确看待名利 3.拓宽社交范围 ⑴中南海型的北京顾客 ⑵本帮菜型的上海顾客
21
四、运用好谈判力的整合
1.谈判=2C+3M ⑴Computer（电脑）--谈判工具 ⑵Competition（竞争）--谈判生存方式 ⑶Movement（变动）--谈判状态 ⑷Money（金钱）--谈判价值 ⑸Mine（我的）--谈判目标
22
2.谈判“三D人” ⑴第一个D：Onside ⑵第二个D：Inside ⑶第三个D：Future
29
五、选择好顾客约见方法
1.当面约见顾客 做HEART法的运用大师 真诚（honesty）、 保持自我（ego）、 有好的心态（attitude）、 把握好分寸（reserve）、 表现出坚强（tough）。 2.电话约见顾客 3.函件约见顾客
30
第四讲：掌握谈判金钥匙
一、展示出色的语言魅力
1.会说话吃遍天 2.活用谈话方式 ⑴与性情急躁的人交谈 ⑵与慢性子的人交谈
怎样成为营销谈判的高手
1
谈判是交易的前奏曲 谈判是营销的主旋律
不做总统， 但不能不做 一个谈判家
2
第一讲：营销谈判基本功
一、要有超前的营销理念
1.塑造自身角色 2.找准职业定位 职业定位有三个层次： 即谋生、谋职、谋事
3
3.通晓职场定律 ⑴自信--隐藏的资本 ⑵豁达--融洽的通道 ⑶坚强--成功的源泉 ⑷敏锐--感悟的钥匙 ⑸踏实--沉稳的脚印 ⑹热情--做人的品格
7
2.解读顾客心理 3.熟悉相关法律 合同法； 产品质量法； 反不正当竞争法； 广告法； 商标法； 消费者权益保护法等。
8
三、要有良好的心理素质
1.学会自励自强 ⑴学会充满自信 ⑵学会战胜恐惧 ①恐惧副作用 ②营销就是和拒绝作战 ⑶学会控制情绪 ①哲人哲理 ②怎样管理自己的情绪浪潮
9
2.克服不良心理 ⑴害羞心理 产生的原因： ①缺乏自信 ②怕失面子
26
三、要做好顾客资格认定
“MAN”法则，即 1.有商品购买力（MONEY） 2.有购买决定权（AUTHORITY） 3.对商品有需求（NEED）
27
四、要做好顾客约见准备
营销人员应是“三H一F人”： 3个H是head(头)、 heart（心）、 hand（手）、 F是foot（脚）
28
约见准备的内容包括： 1.确定约见对象 2.明确约见目的 3.安排约见时间 4.选择约见地点
15
⑶生猛海鲜型的东北顾客 ⑷辣椒型的川湘鄂顾客 ⑸桂花莲藕型的江浙闽粤顾客 ⑹快餐型的特区顾客 ⑺烩面、羊肉泡馍型的华北和西北顾客
16
第二讲：谈判资源的整合
一、要牢记营销谈判格言
1.谈判的出发点：“有所需求” 罗恩斯坦精明过人--
17
2.谈判成功的标志：“互相满足” 富翁好友的一张支票-3.谈判的结果：“双方均是赢家” 美国商人与印度画商--
36
四、要学会应对问题顾客
1.我永远是对的 2.我有话想要说 3.应先办我的事 4.叫你们经理来
37
五、要善于处理顾客异议
⑴需求异议 ⑵产品异议 ⑶价格异议 ⑷服务异议 ⑸权力异议 ⑹财力异议 ⑺购买时间异议 ⑻货源异议
10
克服的方法： ①加强实践锻炼 ②不要过分疑心 ⑵自卑心理 产生的原因： ①因交际受挫所致 ②因某些生理缺陷所致 ③对自我智力估计过低所致 ④受到压力或舆论的影响所致
11
克服的方法： ①用积极的态度对待自身不足 ②培养乐观的生活态度 ⑶偏见心理 产生的原因： ①第一印象的影响 ②自身状态的驱使
4
4.人品重于商品 5.奉客户为“上帝” 6.做营销有心人
二、要有坚实的知识基础
营销人应具备的知识架构：
5
⑴一字型结构 能使营销人敢说敢干 ⑵1字型结构 能使营销人能说能干 ⑶T字型结构 能使营销人会说会干 ⑷十字型结构 能使营销人巧说巧干
6
营销人知识修炼的重点是： 1.产品销售知识 产品的生产方法； 售后服务设施； 同类产品的竞争情况； 发货方式； 产品的使用方法； 产品的技术性能等。
二、要学会谈判环境整合
1.双方关系整合 ⑴同志式类型的谈判 菠萝罐头与红烧肉-⑵兄弟式类型的谈判 ⑶朋友式类型的谈判
19
2.法律因素整合 3.社会文化因素整合 ⑴中西方对谈判的态度 ⑵宗教因素不可低估 ⑶行为方式的差异
20
三、把握好谈判班子整合
1.谈判者年龄互补 2.谈判者性别互补 3.谈判者性格互补 ⑴独立型与顺应型 ⑵活跃型与沉稳型 ⑶急躁型与精细型
31
⑶与傲慢的人交谈 ⑷与沉默寡言的人交谈 ⑸与喜欢吹牛的人交谈 3.掌握语言特色 ⑴讲好普通话 ⑵了解方言特色 ⑶懂点外语
32
二、要遵循营销洽谈要则
1.满足需要原则 2.把握利益原则 3.诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到： ⑴说干结合 ⑵虚实相兼 ⑶善用技巧
33
4.吉姆（GEM）劝说原则 5.通俗易懂原则 6.低褒感微原则 7.说三听七原则 8.避免争论原则 9.适度沉默原则 10.柔性表达原则
34
三、要做好企业产品介绍
1.掌握介绍步骤 ⑴引起顾客注意--Attention ⑵唤起顾客兴趣--Interest ⑶激起顾客欲望--Desire ⑷促成顾客行动--Action
35
2.解答好五个“W” ⑴你为何来（WHY） ⑵产品是什么（WHAT IS IT） ⑶谁说的（WHO SAYS SO） ⑷谁曾这样做过（WHO DID IT） ⑸顾客能得到什么（WHAT DO I GET）
DimensioБайду номын сангаас Dimension Dimension
23
3.五力整合 ⑴运筹力 ⑵应变力 ⑶意志力 ⑷自制力 ⑸排遣力
24
第三讲：要成为钓鱼高手
一、要找准营销洽谈对象
影响购买的角色包括： 守门人、使用者、 影响者、决策者、经办者
25
二、要了解洽谈对象特征
1.冷淡类型顾客 2.软心肠型顾客 3.防卫类型顾客 4.要答案型顾客 5.干练类型顾客
12
克服的方法： ①站在对方的立场上看问题 ②客观地看待别人 ⑷疑心心理 产生的原因： ①受人挑拨怀疑他人 ②因表象或假相猜忌他人
13
克服的方法： ①好心看人 ②不文过饰非 ⑸嫉妒心理 对象及表现形式： ①嫉妒与自己相象的人 ②嫉妒具有攻击性与愤懑性 ③嫉妒他人比自己高于一筹的地方
14
克服的方法： ①摒弃自私狭隘的意识 ②正确看待名利 3.拓宽社交范围 ⑴中南海型的北京顾客 ⑵本帮菜型的上海顾客
21
四、运用好谈判力的整合
1.谈判=2C+3M ⑴Computer（电脑）--谈判工具 ⑵Competition（竞争）--谈判生存方式 ⑶Movement（变动）--谈判状态 ⑷Money（金钱）--谈判价值 ⑸Mine（我的）--谈判目标
22
2.谈判“三D人” ⑴第一个D：Onside ⑵第二个D：Inside ⑶第三个D：Future
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五、选择好顾客约见方法
1.当面约见顾客 做HEART法的运用大师 真诚（honesty）、 保持自我（ego）、 有好的心态（attitude）、 把握好分寸（reserve）、 表现出坚强（tough）。 2.电话约见顾客 3.函件约见顾客
30
第四讲：掌握谈判金钥匙
一、展示出色的语言魅力
1.会说话吃遍天 2.活用谈话方式 ⑴与性情急躁的人交谈 ⑵与慢性子的人交谈
怎样成为营销谈判的高手
1
谈判是交易的前奏曲 谈判是营销的主旋律
不做总统， 但不能不做 一个谈判家
2
第一讲：营销谈判基本功
一、要有超前的营销理念
1.塑造自身角色 2.找准职业定位 职业定位有三个层次： 即谋生、谋职、谋事
3
3.通晓职场定律 ⑴自信--隐藏的资本 ⑵豁达--融洽的通道 ⑶坚强--成功的源泉 ⑷敏锐--感悟的钥匙 ⑸踏实--沉稳的脚印 ⑹热情--做人的品格
7
2.解读顾客心理 3.熟悉相关法律 合同法； 产品质量法； 反不正当竞争法； 广告法； 商标法； 消费者权益保护法等。
8
三、要有良好的心理素质
1.学会自励自强 ⑴学会充满自信 ⑵学会战胜恐惧 ①恐惧副作用 ②营销就是和拒绝作战 ⑶学会控制情绪 ①哲人哲理 ②怎样管理自己的情绪浪潮
9
2.克服不良心理 ⑴害羞心理 产生的原因： ①缺乏自信 ②怕失面子
26
三、要做好顾客资格认定
“MAN”法则，即 1.有商品购买力（MONEY） 2.有购买决定权（AUTHORITY） 3.对商品有需求（NEED）
27
四、要做好顾客约见准备
营销人员应是“三H一F人”： 3个H是head(头)、 heart（心）、 hand（手）、 F是foot（脚）
28
约见准备的内容包括： 1.确定约见对象 2.明确约见目的 3.安排约见时间 4.选择约见地点
15
⑶生猛海鲜型的东北顾客 ⑷辣椒型的川湘鄂顾客 ⑸桂花莲藕型的江浙闽粤顾客 ⑹快餐型的特区顾客 ⑺烩面、羊肉泡馍型的华北和西北顾客
16
第二讲：谈判资源的整合
一、要牢记营销谈判格言
1.谈判的出发点：“有所需求” 罗恩斯坦精明过人--
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2.谈判成功的标志：“互相满足” 富翁好友的一张支票-3.谈判的结果：“双方均是赢家” 美国商人与印度画商--
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四、要学会应对问题顾客
1.我永远是对的 2.我有话想要说 3.应先办我的事 4.叫你们经理来
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五、要善于处理顾客异议
⑴需求异议 ⑵产品异议 ⑶价格异议 ⑷服务异议 ⑸权力异议 ⑹财力异议 ⑺购买时间异议 ⑻货源异议
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克服的方法： ①加强实践锻炼 ②不要过分疑心 ⑵自卑心理 产生的原因： ①因交际受挫所致 ②因某些生理缺陷所致 ③对自我智力估计过低所致 ④受到压力或舆论的影响所致
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克服的方法： ①用积极的态度对待自身不足 ②培养乐观的生活态度 ⑶偏见心理 产生的原因： ①第一印象的影响 ②自身状态的驱使
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4.人品重于商品 5.奉客户为“上帝” 6.做营销有心人
二、要有坚实的知识基础
营销人应具备的知识架构：
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⑴一字型结构 能使营销人敢说敢干 ⑵1字型结构 能使营销人能说能干 ⑶T字型结构 能使营销人会说会干 ⑷十字型结构 能使营销人巧说巧干
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营销人知识修炼的重点是： 1.产品销售知识 产品的生产方法； 售后服务设施； 同类产品的竞争情况； 发货方式； 产品的使用方法； 产品的技术性能等。