增员训练基本法
【增员技巧】增员，用心不用术
【增员技巧】增员，用心不用术【增员技巧】增员，用心不用术一、相信保险能够帮助别人凡是能把事情做成功的人，内心一定有一个信念在支持着他。
做保险也一样，如何要做大做强，一定要有坚定的信念，那就是：相信保险。
从精神层面的需求来讲，要相信保险可以帮助别人（推销保单是帮人，增员也是帮人），是一项伟大的事业，只有真正认同了这一点，才会有意识地用信念去与人沟通，而不仅仅是用话术去争取。
用话术增来的人自然用话术去卖保险——由于这个人并没有真正理解保险的意义，做起事来也是为了做事而做事，最终还是会脱落的，只是时间问题而已。
这种做法在市场尚未成熟时期还可以，但要放在现在恐怕连增都增不到。
如果这样循环下去，我们得出的结论只能是增员难。
然而究其原因，就是增员者本身不认可保险造成的。
从某种程度讲，保险有时候很像传教，因为它是在向人们宣导一种理念，而且很容易遭到别人的拒绝。
但只要增员是建立在相信的基础之上，再附之以一些方法，也就是所谓的话术，就会使增员的效果事半功倍。
二、相信保险能够实现你的人生梦想从物质层面的需求来讲，要相信保险是实现事业梦想的最好途径，通俗地讲，就是通过诚实的劳动，可以赚到钱，实现美好的生活。
保险业发展非常快，善于学习的人跟上了发展节奏，就可以抓住机遇，而不是光靠能力，去实现自己的期许。
“我们为什么能做得这么好，因为我们在这个行业挖到了第一桶金”，这第一桶金，就是实现梦想的开始。
然而，一个人的成功是一种成功，经营一个属于自己的成功团队，把事业做大，收获更大的成就感，是一种更大的成功，这也实现了人生的另一种价值。
在这个过程中，一个人的管理能力会被挖掘出来，并兑现成收入，既利于自己，又利于别人的事，何乐而不为呢？三、增员也是一种销售增员的实质就是向被增员者销售你所在公司的基本法，所在团队的品牌。
从这个角度来说，增员也是一种销售。
换句话说，作为一个保险代理人，一定要明确增员和业务的关系。
很多人问，如何在工作中平衡增员与业务的关系呢？这不是平衡的问题。
保险公司增员培训,二五增员法
2020二五增员法“”“制作整理，未经授权请勿转载转发，”增员渠道面谈卖点面谈流程“”“制作整理，未经授权请勿转载转发，”CONTENT目录123Part 01增员渠道思考站在梦想的起点，我们从哪里寻找“未来保险企业家”？1：1•缘故•客户•转介绍•同业引进•陌生（网络、人才市场、定点、社区）要像开拓客户市场一样积极开拓优质增员渠道Part 02面谈卖点☐行业发展前景广阔☐创业、做事业的平台☐无创业成本、投资无风险☐公司环境好、团队氛围好☐制度公平、付出与回报成正比☐学习机会多，自我成长快☐收入高、上不封顶熟练讲解增员的卖点，至少有一条能打动对方☐晋升快、无职业天花板☐人脉积累、资源整合☐学会解决问题的能力☐时间自由☐。
•职场白领•家庭主妇•私营企业主•销售人员（房地产、汽车销售等）•有梦想的年轻人充分了解对方现状、背景、行业特征、担忧与需求，找到不同行业的增员面谈卖点⚫无职场天花板，晋升机制公平、透明⚫收入和付出成正比⚫时间自由，工作和家庭兼顾⚫不断提升解决问题能力，提升个人自信⚫学习机会多，成长快u职场人际关系简职场白领瓶颈工作强度大，工作内容单一，收入稳定但有限，晋升论资排辈，培训机会少，自己可支配时间少，难以照顾家庭吸引点保险团队朝气蓬勃，时间自由，旅游机会多，终身培训，生活品质高，低成本创业2.全职太太⚫增加谈资，实现与老公一同成长⚫能实现经济独立，自信、有安全感⚫学习机会多，拓宽见识，能给到孩子与时俱进的眼界和教育⚫与外界接触多，提升解决问题能力⚫证明自己，被家人所认可和接受⚫母亲是孩子的榜样，身教胜于言教全职太太瓶颈没有收入没有家庭话语权，财务不自由，与社会脱节，担忧婚姻，工作能力衰退吸引点不影响照顾家庭，时间自主；开阔视野，从小给孩子树立榜样……3.私营企业主⚫零投入，零成本⚫保险赚的是现金，生意赚的是库存⚫做生意规模大，风险大；做保险规模大，无风险，收入高⚫做生意靠天吃饭，做保险靠努力吃饭⚫免费旅游，免费学习⚫整合资源，变现快私营企业主瓶颈人力成本高，竞争激烈，资金需求大，融资难，税收重，应酬多，身体难以承受……吸引点保险是优质的创业平台，成本低；收入不封顶，发展空间大；学习机会多4.销售人员⚫时间自由，工作生活平衡⚫晋升空间广阔，公开透明，人际关系简单⚫收入增长快⚫行业前景好，能持续发展足以支撑个人职业生涯⚫政策支持大销售人员瓶颈无法选择客户，行业景气周期短，工作内容单一，收入不稳定，没有学习动力，甚至有年龄限制吸引点没有年龄限制，收入无上限，销售次数无限制（可重复销售），工作周期不受限5.有梦想的年轻人⚫公平：付出与收获成正比，做多少拿多少；晋升公平透明，靠自己努力不靠关系，无职业天花板⚫平台：无创业成本和投资风险，是创业的最佳平台；站在巨人的肩膀上，更容易成功⚫梦想：借力平台，只要敢想、勤奋，就能实现自己的人生梦想有梦想的年轻人瓶颈专业对口难，就业待遇低，没有人脉没有经验，理想与现实反差强烈吸引点有活力，有动力，有创意，有潜力……Part 03面谈流程二五增员法设计思路1.和销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围绕需求点进行2.增员面谈必须从人性角度充分考虑高素质增员对象的择业心理3.二五增员法的核心是以人为本，找到并触动高素质增员对象不同人生阶段内心真实需求点4.以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈①第一个五步：增员面谈的五步流程②第二个五步：第一个流程“寒暄开门”中的五个步骤01 021.自我准备①自信的心态②着装修饰③增员工具：荣誉证书、基本法、工资条、荣誉照片等03熟悉增员三讲内容，熟练讲解至少20条行业和公司的卖点，至少有一条能打动对方➢针对不同人生阶段,找到对方担忧和需求➢充分了解对方现状、背景、行业特征➢了解不同行业的优势和突破点,预估可能的拒绝问题增员面谈前的准备要项持续跟进增员面谈流程建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进推、拉两度促成已有想法意向—推；尚且犹豫—拉寒喧开门增员面谈五步曲: 赞美、高估、怀疑、关心、帮助说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含优势的选择分析）激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容面谈流程3不会吧，不可能吧怀疑他1拉近距离赞美他4建立同理心，了解现状，启发需求关心他5请其描述理想工作帮助他2根据行业特征提问，激发内心不满高估他寒暄开门五步曲01赞美他让对方喜欢你，拉近距离，让对方开口讲话，愿意和你继续聊下去①针对女性赞美要点：更多去赞美内在的素养而非外在的形象。
基本法之增员晋升攻略课件
contents
目录
• 增员篇 • 培训篇 • 晋升篇 • 激励篇 • 总结篇
01
增员篇
增员的重要性
01
02
03
扩大组织规模
增员可以增加组织的人力 资源，扩大组织的规模和 影响力，提高组织整体实 力。
提升业绩
增员可以增加销售渠道和 客户群体，提高组织的销 售额和市场份额，促进业 绩增长。
激励效果的评估与调整
效果评估
定期评估激励机制的效果，了解 员工的工作状态和满意度，分析 激励机制的优缺点。
调整优化
根据效果评估结果，对激励机制 进行调整和优化，确保激励措施 能够持续发挥效用。
05
总结篇
增员、培训、晋升与激励之间的关系
增员是组织发展的重要手段，培训是提 升员工能力的关键环节，晋升是激励员 工的重要措施，而激励则可以激发员工
有效的激励机制
建立有效的激励机制， 激发员工的积极性和创 造力，提高工作效率和
业绩。
02
培训篇
培训需求分析
确定培训目标
明确培训的目的和期望结 果，为制定培训计划提供 依据。
收集需求信息
通过调查问卷、访谈等方 式收集员工对培训的需求 和建议。
分析需求
对收集到的需求信息进行 整理、分类和深入分析， 找出共性和差异，确定培 训重点。
增强组织稳定性
通过合理的人员流动，增 员可以优化组织结构，增 强组织的稳定性和可持续 性。
增员的方法和技巧
招聘渠道
利用多种招聘渠道，如招聘网 站、社交媒体、招聘会等，广
泛吸引人才。
面试技巧
在面试过程中，注意观察应聘 者的表达能力、思维方式和性 格特点，以便更好地评估其是 否适合岗位。
增员兵法
对力 方者
陪安激甄 同排励选 实训 ／ 习练介认
或绍识 记参环其 录加境家 完活 人 整动
追踪
观念篇
发展组织像盖一栋大楼
每个成功的单位像是分租出去的 办公或公寓，每个月收租金，只 需给予关心和支持
分枝扩大
再扩大团队增员风气
训练、辅导激励或陪同
找出最佳人选，用心建立发展模 式得到认同
２７家庭主妇引导法
避免浪费社会资源和自我退化，拥有独 立自主人格及财务创造权
２８退休人员引导法
退而不休，再创造第二春，不老化、 不依赖、有尊严
２９新世代引导法
e世代创业的好点子便是自由自在，没 有上限 ３０汽车销售员引导法
汽车卖一部算一部，没有第二年度后的 服务津贴，而且客户换车不见得换同品 牌的；若是景气差时，更不想换车 ３１房屋中介人员引导法
时2020常/6/30在家门口碰到的人等。
缘故市场大搜索
8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙
伴、竞争对手等。
9、日常生活认识的人 如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、
修理部、干洗店及一切消费的地方的人等。
10、参加各类社团认识的人 如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、
１０性向分析法
先看看个性是否合适再说，若不合 适，双方就当误会一场好了
１１感觉法
我觉得我们有缘，而且我觉得你很 适合走保险这条路，你一定会做得 很好。
１２循序渐进法
如果选择这么难，那么先不要做决 定，先上课和拿到资格再说吧
１３尝试法
不要想那么多，你先做三个月，做 不好可以再回去干老本行，工作技 术不会忘掉的
选择
要什么样的人？学历、性别、兴趣、宗教、地缘、年龄层、工作经验、是否 具有市场潜力、有无领导能力 他能胜任这份工作吗？经济状况如何、外表形象、成功欲望、家庭是否支持、 还有对保险与推销的认知是否正确、以往工作习性如何、有无市场开拓能力、 领导力是否足够？最重要是有无学习的热情？
1增员兵法54[1]
![1增员兵法54[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/de10295df8c75fbfc77db2c5.png)
伴、竞争对手等。
9、日常生活认识的人 如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、
修理部、干洗店及一切消费的地方的人等。
10、参加各类社团认识的人 如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、
妇联、桥牌协会、教会等。
11、其他
缘故法增才流程图
2、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他们的朋友、自
己的朋友等。
3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师，子女的同学朋友，子女同学、
朋友的父母亲友等。
4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友、同学、单位同事等。
缘故市场大搜索
5、同学、校友、战友 从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师；
战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。
6、由个人爱好、运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、
乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、钓 鱼、唱歌、跳舞等。
7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；
时常在家门口碰到的人等。
缘故市场大搜索
增员兵法
——组织发展５步曲
观念
对象
组织发展五步曲
——增员流程图
接触 面谈
促成
辅导
工业组事 不 可 作务织业 可 控 需需需需 控 制 要要要要 制 的
的来 来源 源
接推约 触介访 活会 动电
话 接 触
直 接 拜 访
信 函 沟 通
记准安 录备排
资地 续料点 谈及， 或模时 促拟间 成状。
*增才来源是决定新员留存与否的关键因素： 不良的增才来源是导致队伍增才低下的主要原因！
从基本法看增员
十一月 十二月
心动行动，星薪相映
复制合众之星利益演示表
管理津贴 育成津贴 增员津贴 人力数量 所辖FYC 个人FYC 底薪 100 1 1000 1000 1000 200 3 3000 1000 1000 5890 11970 4030 600 63 24130 8190 700 127 48450 16510 800 255 97090 33150 900 511 214830 66430 1000 1023 429870 132990 1100 2047 2047000 1000 200 859950 266110 1200 4095 4095000 1000 200
7%
10% 13% 16% 19%
直接管理津贴＝? 20000×30%×10％＝600元 全年管理利益总收入= ？ 600*12=7200元
1128460元
300 7 400 15 500 31 7000 1000 1000 15000 1000 200 31000 1000 200 63000 1000 200 127000 1000 200 255000 1000 200 511000 1000 200 试用 正式 主任 主任 主任 主任 主任 2300 1600 7590 17800 34220 66960 132340
增部津贴：4%；2% 总监津贴：2% 如果增员新人离职 续期津贴：主险50% 附加险100%
我们为保单算笔账：接近100%的利润
35%+19.5%+9.75%+11.67%+3.5%+8.05%+4.55%+2.8%+1.75%+1.4%+0.7%= 98.67%
初 佣
有效增员八步骤
带领增员参观业绩榜，感受营销历程
作为保险营销员来讲，在增员过程中，要学会向增员对象展示业绩榜，更重要的是要说明营 销薪酬制度，给增员对象明晰的发展路径。
只有这样，才能够更好地引起增员对象的共鸣。
感谢观看
增员要有适宜的环境
保险增员一定要设置专门的办公室。 尤其是应当有专门的人员陪伴，以成立增员小组的方式，体现出对增员工作的重视。 也只有这样，才能引起增员对象的紧迫感，增强对保险营销工作的吸引力。增 Nhomakorabea要登记信息
保险营销员在增员过程中，要学会制作专门的增员信息表。
内容应当包含增员对象的基本信息、学历证书、身份证、必要的从业简历，尤其是社会关系 等。
对营销员进行增员培训
保险营销员增员其实是增组织、发展队伍，是对人的考察。 而不经过专门的训练，增员时就会造成说话语无伦次、颠倒是非，从而影响增员的效果。 所以，启动增员之前一定要进行增员培训。
设计增员过程中的谈话目的
保险营销员增员不能想到哪儿就说到哪儿。 增员应当有一定的目的，并进行有效的评估，而不是脱离增员必须的内容。 只有这样，才能够体现出增员的专业性，不能没有丝毫准备地问问题。
向增员对象列举帮扶措施
保险营销是一种团队营销，更是一种情感营销。 对于保险营销员来讲，应当学会为增员对象提供应有的帮扶措施，增强保险营销员自信心。
接受优秀营销员的培训课程
营销员伙伴要学会为增员对象树立榜样。 因为榜样的力量是无穷的。 通过树立榜样，提高增员对象的激情。 因此，安排一定的课程，对增员对象进行培训，分享优秀营销员的经验是非常重要的。
有效增员八步骤
前言
如果你觉得保险增员难，但是成功的金牌保险营销员会告诉你，那是因为你还没有掌握到增 员的方法，把握住增员的要害，尤其是没有考虑增员对象、环境、时间，以及增员目标、体 系、机制等。
保险公司增员技巧培训
保险公司增员技巧培训导言在竞争激烈的保险市场中，保险公司需要不断增加新员工来推动业务的发展。
然而，仅仅增加员工数量是不够的，保险公司还需要为新员工提供适当的培训，让他们快速融入公司并掌握销售技巧。
本文将介绍一些保险公司增员技巧培训的方法和注意事项。
1. 培训内容规划保险公司增员技巧培训的内容应该包括以下几个方面：1.1 保险产品知识新员工需要全面了解公司的保险产品，包括各种保险险种的特点、优势和适用场景等。
他们还需了解保单的组成结构、理赔流程等相关知识。
1.2 销售技巧培训销售技巧是保险销售的核心能力。
在培训中，新员工需要学习销售技巧，包括客户调研、需求分析、产品推荐、销售问询和售后服务等方面的技巧。
1.3 沟通与人际关系建设保险销售是一个与人打交道的工作，良好的沟通和人际关系建设能力是必不可少的。
新员工需要学习如何与客户进行有效的沟通，如何处理客户投诉和纠纷等。
1.4 业务流程和系统操作新员工还需要了解保险公司的业务流程和系统操作。
他们需要了解从客户接触到保单签订、理赔等整个流程，并学会使用保险公司的系统进行相关操作。
2. 培训方法和工具为了提高培训效果，保险公司可以采用以下方法和工具：2.1 线上培训课程采用线上培训课程的形式可以帮助新员工自主学习和掌握知识。
保险公司可以开发在线培训课程，通过图文、视频、模拟案例等多种形式进行知识传授和技能训练。
2.2 实操训练理论知识的学习只是培训的第一步，新员工还需要进行实操训练。
保险公司可以组织实操训练，让新员工亲自操作系统、处理投诉、协助客户办理业务等，以提高他们的实际操作能力。
2.3 角色扮演和案例分析角色扮演和案例分析是提高新员工销售技巧的有效方法。
保险公司可以组织角色扮演练习，让新员工扮演销售人员和客户的角色，通过模拟场景进行实际操作。
同时，还可以通过案例分析让新员工学习和分析真实的销售案例，加深理解和掌握销售技巧。
2.4 导师指导为新员工配备专业的导师是培训过程中的重要一环。
增员基本法讲解
B类
C类
行政管理
多变性： 国寿 瑞泰、中英
D类
借助中介
我们的共同目标
高收入 团队
共同目标
建设强大的 销售队伍和 主管队伍
开拓永续经 营的事业
占领 更大市场
2010年新基本法九大优势
以人为本，合作分享。
收入翻番，保证领取。
全员底薪，多劳多得。
增员发展，终身受益。 管理利益，月季双享。 品质保证，收获丰盛。 福利保障，惠及人人。
结论:保险公司的竞争是基本法的竞争
我们必须实施符合中国国情,
具有市场竞争力的又符合公司 发展阶段的基本法！
2010版基本法各职级待遇项目汇总
名称 首年度佣金 续年度服务津贴 继续率奖金 训练津贴 学习津贴 增员津贴 人才引进奖 个人业务薪资 客户管理佣金 休假薪资 管理津贴 育成津贴 核发 月 月 月 月 月 月 月 月 月 季度 月 月 见习业务 员 正式业务 员 业务主 任 高级业务主 任 营业部经 理 业务总 监
具体细则： 1、训练津贴保证享受6个月，按月核发； 2、自聘用月起三个月内累计FYC达到2000元，则1-6月按照A标准 享受训练津贴；若三个月内累计FYC未达到2000元，则1-3月按照A 标准享受训练津贴，4-6月按照B标准享受训练津贴。
优势三
全员底薪，
多劳多得。
全员底薪，多劳多得
个人当月FYC
全国第一家退休金保障制度
信任体谅尊重人的人本精神 全国寿险最简洁的晋升路线 丰厚的增员津贴和组织利益
合众基本法
是血缘关系终身制的基本法
是底薪终身制的 基 本 法
是增员利益终身制的基本法
是管理利益终身制的基本法
快速增员七步曲
快速增员七步曲项目计划书一、开发背景：保险业竞争激烈，各家保险公司都在争得自己的一席之位或巩固自己的既有市场，人力的增长是一个长久不衰的话题，但因为人为的因素、市场的因素、还有各家保险公司政策的因素导致增员难度越来越大，对于团队扩张的期望，往往也是心有余而力不足。
“快速增员七步曲”——风靡行业的无痕增员模式，根据各团队实际情况，运用工具，通过7个环节，快速无压力吸引更多新人进入岗前培训班，结训后便于集中做留存体系，真正实现组织发展的良性循环。
二、本系统解决了四大难题：1.业务员的增员意愿问题（全员培训、启动，转变思维模式，打消增员顾虑）2.团队准增员来源的问题（运用工具，见到每个人都可以通过话术邀请到公司参与面试）3.团队增员促成难的问题（完善的面试环节设置，让准增员对象体验可控面试过程，促成无痕）4.新人的业绩和留存问题（人力快速倍增，岗前班结训后能迅速营造衔接训练氛围，新人更易留存）三、系统亮点：1. 公司搭建平台，增员人提供资料，公司进行统一操作。
2. 增员流程环环相扣，真正的面试，严肃而温馨的感觉。
3. 业务员简单配合，没有任何求人压力，增员无痕。
4. 每个环节及工作人员都有话术，严格通关使用。
5. 节奏式推进，无需创说会，集中面试，科学性留存。
四、整体操作主要流程:1.项目需求分析，项目目标确认及前期准备工作2.内勤、团队长层级启动，统一思想，明确目标3.组织“快速增员七步曲”特训营及启动大会4.建立训后辅导、追踪和督导体系，高效率时间管理5.推荐人运用工具拜访；6.公司邀约组给准增员打电话邀约面试；7.项目组参与集中面试，现场交费报名参训。
8.参与新人培训班核心课程的授课，提升留存五、五大工程1.气氛工程：舆论蓄势、环境造势、三级联动、督导助势2.意愿工程：全员面谈、层级培训、誓师大会、早会经营3.控制工程：四大小组、分工负责、工具开路、严控过程4.面试工程：连环系统、环环相扣、充分准备、流水作业5.追踪工程：战报通报、检查控制、多样追踪、及时通报六、项目目标：项目期间新人班实现1:1进班参训七、项目执行：1.项目组协助公司分三个层级启动，参训学员自费进入增员特训营（公司设置增员奖励方案，让其有容易拿回的期望）；2.集中培训一天，从观念-增员来源-技术-工具使用-行动方案几个方面着手，全面启动增员项目；3.成立项目功能组，对功能组成员进行项目执行工作要求和技术传承，以期让项目可复制；4.根据机构情况，派驻相应数量驻点老师，对项目执行情况进行现场支持和指导，让项目执行过程能更有效落地；5.对新人班课程内容设置进行建议，条件允许的情况下，可以支持一堂明星课程《新人成功法则》，以期让新人从业信心更足，更易上岗；。
卓越管理系列增员(增员七辅导的基本概念与技巧 )
辅导的 基本概念与技巧
一、前言
成功乃是个性使然，而成 就之大小，端看自己愿意 “接受改变”的程度来决定 上。
EX：印度神佛与阶梯的故事
二、辅导的原则
1. 辅导应与训练并行，或延续训练之 效果，通常是个别进行；
2. 辅导偏重于业务代表之态度，习惯 及观念； 3. 辅导应经常持续地检查，测试以确 定效果。
鼓励性
了解问题， 并帮助解决
成绩 长远有效果 短期有效果
督导
结果督导
• 着重结果 （如FYP、单等）
• 给下属有很大压力
过程督导
着重分析过程
给下属有鼓励性
但有些情况下，结果督导却有效！ 你猜是什么情况？
督导
过程督导就像做侦探一样，
发掘问题，并予以解决
所以，互信性跟问问题的技巧
同样重要
督导
过程辅导的步骤
督导
成绩有差异
懂得做 懂得做，但很少 做，已经生疏 愿意做 有绩效反而有罚
懂得做，但根本 没有做
懂知识，但不懂 技巧 从来没学过
无绩效反而有赏
个人问题 没有目标 （不知为什么做）
督导
七、结论
七、结论
七、结论
七、结论
1. 破冰
2. 请对方详述上星期主要过程，尤其对过程中重要数字加 以确定(如面谈的数目，打电话的数目等)
3. 请对方说出做得好的地方，并加以鼓励，同意行动方案
4. 请对方说出可改善的地方，并提示对方可改善的方法， 同意行动方案
5. 作出总结 6. 再次确认同意的行动方案 7. 谢谢并表示期望下一次的见面
三、辅导的目标
1. 第一个月让他卖出第一张保单； 2. 第三个月后通过新秀计划培训，成 为独立之业务员； 3. 一年内让他晋升组经理；
保险增员三步走借力九宫格
罢了。 那么，我也想请教你一下：你觉得有面子的工作是怎么样的呢？或者说“有面子”的具体定义是什么呢？是不
是只要通过正当的手段赚取的劳动所得，让我和我的家人过上更好的生活，这就是有面子的事情呢。 况且保险行业还有国家大力的扶持，有国家大力的支持，这就很好地证明了国家与老百姓是急需这个行业存在
人际关系复杂
逻辑：姐，一看您也是性情中人，不喜欢尔虞我诈的职场文化，我也跟您一样，所以我选择了保险 业，在这里晋升、收入都是透明的，想做到什么职级、想下月收入多少，全凭自己，没有复杂的人 际关系。
工作不快乐
逻辑：姐，这是公司带我们出游、培训的照片，工作是工作，生活是生活，我们在xx都是快乐工 作的，销售完毕就是大家一起学习，游玩，特别开心。
九宫格激发点与保险优势
收入不满
（展示工资条）
晋升空间小
(展示基本法、说明晋升条件)
个人无成长
（三讲讲自己，主要讲变化）
没有成就感
（分享客户理赔案例）
时间不自由
（说明出勤时间要求）
工作焦虑感
（展示未来保险发展）
创业风险
（展示职场、工作环境）
人际关系复杂
（展示xx家的文化）
工作不快乐
（展示团队出游照片）
工作焦虑感
（对工作不自信）
创业风险
（家庭负担重、收入少）
人际关系复杂
（兴趣爱好喜欢自由或安静）
工作不快乐
（人生价值以快乐为主）
根据基本信息进行激发点归纳，不仅局限于基本信息，观察中符合九宫格的原因也要记下
增员兵法
自然界的各种现象有一套各自遵循的法则，人类行为也不例外，发展组织时有一些必然依循的法则及必备工具：发展组织必备法则：1、“找对人”比“找到人”更重要。
2、找到人就像生小孩一样，要抚养、培育、训练、容忍。
3、对新人不能太溺爱，也不可以太严苛。
4、建立“增员其实不难，辅导比较难；辅导本不难，有一套系统化的运作方法就简单多了。
”的概念。
5、从寻才—选材—用才—育才—留才—成才，要能环环相扣，持续运作。
6、必须要有的计划—A、业绩目标额里有多少由新人产生B、需增几位新人C、新人留存率D、培训能力E、定出新人增员成功率，算出每月应有几位增员对象。
什么是面谈请先记住这一句话：“易增员者难辅导，难增员者易辅导”。
一个好的人才不会轻易承诺换工作，做他不熟悉的事物的。
面谈要素面对面接触时，他的举止、表情、眼神，一定会传达某种内心的情绪。
当面谈的经验累积够丰富时，你或许可以从和他的接触中，判断着个人是否为可用之才。
我们要的是人才，而不是有人就要。
步伐太快扰乱局面，不如放慢脚步，但步伐太慢又会落伍，所以寻求快速有效的途径是必要的。
要懂得看人，因为这对我们的事业影响很大，但这需长时间的经验。
除了接触面谈外，应用性向测验也是相当可行的。
透过数十年的测验累积与判断，往往看出一个人的属性和内心的一面。
很多公司都有自己的一套性向测验表，要有效果，多做研判是不二法门。
面谈的重点在面谈中要以最短时间了解对方，必须掌握几个重点：A、激发参与的兴趣。
B、强调保险事业的价值。
C、说明人生定位的重要性。
D、得到重要的背景资料。
E、让他发问内心的疑点。
F、预约问卷填写时间。
增员日规划为了让增员成为一个例行性且有效率的工作，订立每周一天的增员日是有必要的。
何谓增员日在增员日当天大家暂时不谈推销，大家竭尽所能来找人面谈或参加各项活动，从上午一直到晚上的时间，大家只有一个目标，就是“增员”。
只要持之以恒，增员日必定会带来好的成效。
增员日如何形成由上级主管召集下级主管研讨，但下级主管自己心中须事先有一明确的蓝图，以免人多口杂、徒生困扰，也可由下级主管及热心者先行规划再请上级主管召集会议决定。
增员基本法
初次面谈增员开门话术
目前工作 未来理想
增员不是靠冲动 靠坚持 增员不是靠个人 靠团队 增员不是靠技巧 靠氛围
自己把自己说服， 是一种理智的胜利 自己把自己感动， 是一种心灵的升华 自己把自己征服， 是一种人生的成熟
简单的三句话会使我们成功
我会成为什么样的人，全看我每天重 复在做什么样的事 一个人不增，即使我是全世界最好的 推销大师，那也不能称呼为“主任” 要做成可能的事，就必须不断尝试做 不可能的事
推介名单的导引话术
你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳 或收入太低的 在你的朋友中，谁有业务销售经验 你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业， 或想转行吗 你知道朋友中有谁以经常出差为苦 你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头 地吗
增员的接触前准备
人际关系八卦图
祝大家
马到成功！！！
销售高手
只有一阵子高手， 没有一辈子高手！
彩虹绚丽不长久
积累资产、永续经营
讲师 主管
寿险经营只有主管占3种利益，而讲师和销售 高手只有销售利益
《三国演义》与组织发展
刘备
诸葛亮
关羽
张飞
赵云
孙乾
吕布
徐庶
马超
庞统
魏延
关平
周仓
廖化
黄忠
严颜
刘备的增员秘笈
前期不拘一格 中期注重选择 后期创造环境 百折不挠，屡败屡战 要想有更大的成就，必须建立队伍 遇到问题，多加反思，注重改进
介绍法话术范例
周大哥：这一段时间以来十分感谢你对我的照 顾，因为最近越来越忙，我们公司准备招纳一 些有能力的人员。周大哥您平常为人很成功， 人缘也好，能不能帮我介绍几位合适的人选 这个人如果合适，他将接受我们公司有计划的 培训和辅导。只要他积极努力、肯吃苦、肯付 出，他会得到一个很好的发展。不但可以晋升 为主任、经理，甚至可以做到更高的职位 我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，我们也 觉得他适合，他就可以参加我们的职前培训
增员基本功讲师手册
10分钟
5分钟
10分钟
10分钟
18分钟
30分钟
15分钟
20分钟
15分钟
15分钟
重点在于指出组织和管理利益远远分钟，演练20分钟
讲解5分钟，演练10
分钟
讲解8分钟，演练12钟
讲解5分钟，演练10分钟
综合运用7项基本功
《寿险的意义和功用话术》
《话术》
《话术》
《话术》
《话术》
《话术》
增员基本功
授课内容
页码
课时
注意事项
工具书
第一节课
基本法内容回顾
增员7项基本功综述
佣金体制话术回顾与演练
营销体制话术回顾与演练
寿险的功用和意义
第二节课
寿险行业的前景
平安的优势
第三节课
主顾开拓的方法
专业化销售流程
基本功综合运用，问题处理
1—9
10—11
12—18
19—25
26—28
29—36
37—44
45—46
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• 学习的热情
• 以往的工作习性 • 市场开拓
• 领导能力
面谈篇
面谈的内容
1.行业
2.公司 6.培训 3.工作 5.收入 福利保障 4.职涯规划 面谈时准备的资料
行业介绍 公司介绍 部组介绍
成功者介绍
自我介绍 职业生涯规划 制度讲解 培训福利 礼物 纳才表
关键点
C 增员面谈范本－行业
保监会主席项俊波认为，未来10-20年是保险业的黄金发展时期
方法：主要是常接触的人，如出租车司机、直销人员、商场售货员 等等。
对象篇——陌生
陌生
陌生增员多产生在团队活动之时，需配合工具，借助团队的力量， 结合推介会等活动一起进行。较集中在社区活动、电影下乡、各种配 合单页发放的团队活动中。但要注意事后的追踪。 其他的方法：报纸招聘、人才交流中心、网上招聘
对象篇——转介绍
专业化增员流程－－发现需求
•1.您对目前的工作（生活）满意吗？？ •2.您目前的工作有哪些福利？（可多选） •3.您认为理想工作的月收入应该是？ •4.你认为一份理想的工作最重要的是？ •5.你认为对未来幸福生活影响最大的是？ •6.如果有培训交流的学习机会，您愿意参加吗？
市 调 表 的 6 个 问 题
3、为再次面谈创造机会
４、掌握接触七步话术
增员不可能一次成功，接 触只是增员的开始，所以切忌 心急气躁
第三部分：
增员面谈篇
面谈篇——面谈的目的
一、了解被增员者
a.基本资料 如籍贯、学历、家庭状况、工作经验…等。 b.形象举止 从穿著打扮、进出门举动、眼神判断个性及品格。 c.谈吐修养 自谈话用语中，口头禅及对人之批评，了解此人是 否可用。 d.适合程度
电话约访
准备好工具 （以不同的职业）提前演练七步话术 新人必要时主管陪访 聊天过程当中使用接触七步话术
缘故的电话约访比较容易 但要事先了解情况
实操：
以自己的一个缘故为例： 小组内发表 电话约访话术 登门拜访开场
10分钟 组内发表
四、转介绍接触
电话约访
约访条件：
登门拜访 邀约推介会
准备好工具 以不同的职业提前演练七步话术 如果可以推荐人陪访
使用工具
使用增员市调表
1.初步取得对方资料
（姓名、年龄、职业） 2.言词精准，不可拖泥带水 3.获得对方面谈的承诺
4.得体的介绍自己，不可掩饰躲藏 5.说明从何处取得他的信息
实操：
以自己的一个转介绍为例： 小组内发表 电话约访话术 10分钟 登门拜访开场
组内发表
接触篇——小结
小结
接触的环节重点在于 1、引起准增员对象的兴趣。 2、说服准增员对象参加创说会
C 增员面谈范本－寿功
保险是什么？保险是家庭的稳定器，保险是家庭幸福的调和剂。 一是家庭保障，想想我们平时家里为什么会准备雨伞，我们的车上为什 么会有备用胎，这不都是为了预防风雨来临时提前的一种预防准备吗？ 保险意味着对家庭的责任与爱，代表着祥和宁静的家庭生活，我们不允 许有任何风险把这份爱带走。
巧的人一天很轻松却钓到了九十多条。
增员流程图
增员开拓 资源盘点卡
发现需求 增员市调表
增员面谈 增员说明书
增员管理 财富宝典
邀约参训
培训申请卡
邀约创说会
创说会门票
关键点
第一部分
增员开拓
客户法
转介绍
增员开拓 的方法
随机法
缘故法
陌生法
关键点
对象篇——随机
随机
随机增员，是增员常态化的一个体现，只有将保险特别是组织发 展作为自己事业的伙伴才能坚持。
主要途径：客户介绍、影响力中心推介、通过孩子、配偶、同事认识......
增员名单梳理——资源盘点卡
现场检查是否携带，并看谁填写的最好！
小结
“找对人”永远要比“找到人”重要，遵守规律， 并勇于实践，找出目标在哪里，分类攻克，只要肯找 就一定能够找到。
第二部分：
增员接触篇
接触篇——七步法
第一步 赞美对方的能力 第二步 高估对方的收入
缘故市场的人比较了解。增员的重点在能力较强的人身上。与对方谈话时，要多 问、引导，说到他的心里、痛处，不说无用的，你可以与他谈谈保障、物质、生活 开销等等。如果他有意向，你可以告诉他，录取有名额要求，正好最近要培训，我 没约人，先帮你报个名好吗？ 面谈流程：寒暄—寻找痛苦点—加深痛苦—给出解决的方法—成功 缘故市场的增员成功率最高可以在8５％以上。
二是养老金，人这一生也许你不会有病，也许你不会有意外，但是谁也 不能逃脱的就是你一定会老，想想到那时候，我们会怎样来养老。为了 我们老年生活的幸福一点，压力小一点，那么我们就要做到未雨绸缪， 为我们的以后做好打算，人做到病有所医，老有所养，老有尊严，做一 个幸福的老人。
三是有计划的储蓄，现代生活节奏快，物价也高，如果没有做好充分的 理财规划，钱在存折里很快就花没了，通过保险进行储蓄，既可以稳定 增值，又可以提供保障，实在是家庭理财的最好方式。
第三步 引起他对现状的不满
第四步 加深他的痛处 (借助工具：市调表） 第五步 建立梦想并描绘新华远景(借助工具：三折页或走进新华）
第六步 解决对方的顾虑
第七步 帮助他作决定
国有企业 员工为例
研讨：七步接触话术
时间１０分钟 小组发表
关键点
一、随机接触
随机增员，是在无预警状况下，对认为适合的人选提 出甄选试探。因为不熟识，无法得到这个人的背景资料及 能力品质保证，因此须做保留和考验，免得“请神容易送
主要对象：亲戚朋友、同学、校友、战友、同好、邻居、原来同事......
对象篇——转介绍
转介绍
对有求职愿望的人来说， 熟人的介绍还是比较容易接受的。你可以 告诉他，我们单位现在对新进人员要求（比较）非常严格，不是所有 人都能来，需要先面试，面试过后才能决定能否录用！给被增员人留 有悬念，有紧迫感。 转介绍的增员成功率较高在６０％左右。
四是民生所向 大势所趋
C 增员面谈范本－公司
新华人寿保险股份有限公司成立于1996年9月，总部位于北京市，是一家拥有雄厚实力的 国有大型寿险企业。公司拥有强大的寿险销售队伍及近5万名正式员工，全国各级分支机构 1500多个。迄今已为约2700万名个人寿险客户和约5.9万名机构客户提供了各类人寿保险、健 康保险、人身意外伤害保险及养老保险服务。2011年12月16日新华保险在香港联合交易所和 上海证劵交易所同步上市。2011年市场占有率继续稳居寿险市场第三位。 优质股东：股东有中央汇金投资有限责任公司、苏黎世保险公司、宝钢集团有限公司。其 中中央汇金代表国家依法行使对国有商业银行等重点金融企业出资人的权利和义务。苏黎世保 险公司是全球500强企业。宝钢集团是中国的钢铁龙头企业。 服务网络：新华保险建立起了几乎覆盖全国各省、市、自治区的机构网络和多元化的销售 渠道，致力于为客户提供便捷、优质的寿险服务。 优质产品：新华保险坚持“以人为本”的产品开发理念，充分体现“为客户创造价值”的 原则。公司产品曾多次在国内荣获大奖。在中国首创保额分红，推行业之先河。“会长大的保 险”在客户中深入人心，赢得了广大客户的喜爱和信赖。 贴心服务：新华保险秉承“更快、更易、更安心”的理赔服务理念，平均理赔时效为2.25 天。95567全国统一客服电话全天24小时为客户服务，真正做到以客户为中心。
神难”。
现以常碰到的两类人来做随机增员的范例：
一、随机接触
案例A .出租车司机 观察：
1、车子整洁与否，在车中抽烟代表不尊重客户，椅套脏破显示品格不佳。 2.开车时横冲直撞表示不遵守法纪，嫌东嫌西显示耐性不足，与人口舌代表性格冲动。 3.若没有上述问题，则再观察其外表、穿着决定是否增员。
同样用七步 开始接触
通向创富之路
山东分公司培训部
先看几个小故事－鱼与渔的故事
• 在一个风景优美的湖边，很多人在钓鱼，其中不乏前来旅游 的游客。当地人在此出租钓鱼杆和游船。一天，一行50人的 阿拉伯旅游团来到此处，发现有很多人在钓鱼，觉得很稀奇，
于是跃跃欲试。他们向当地的两位渔民请教，其中一位钓鱼
高手不肯，因为他担心别人钓走他的鱼，而另一位说：我教 你们可以，不过你们每钓5条鱼分一条给我，旅游团的人集 体欢呼并通过。一天下来，那个不肯教别人的人一天钓了五 十条鱼，依然保持着一个高手的水平，而另一位教授钓鱼技
同样用七步 开始接触
赞美他的能力 高估他的收入
引起对现状不满
加深痛处 建立梦想 解决顾虑
帮他决定
现场示范： 方式：老师以提问 的方式，逐条提问。
二、陌生接触
陌生增员多产生在团队活动之时，需配合工具，借助团队的力量， 结合推介会等活动一起进行。操作要点：使用工具。
市调表
单页
接触准增员，宣传公司、介绍活动
关键点
专业化增员流程－－发现需求
【回答要点】 （1）无论对方如何选择，均表示认同 （2）不要嘲笑对方的回答 （3）切忌询问对方目前的收入 （4）引导对方思考理想生活需要足够的收入来支撑