增员训练基本法

主要对象：亲戚朋友、同学、校友、战友、同好、邻居、原来同事......
对象篇——转介绍
转介绍
对有求职愿望的人来说， 熟人的介绍还是比较容易接受的。你可以 告诉他，我们单位现在对新进人员要求（比较）非常严格，不是所有 人都能来，需要先面试，面试过后才能决定能否录用！给被增员人留 有悬念，有紧迫感。 转介绍的增员成功率较高在６０％左右。
关键点
专业化增员流程－－发现需求
【回答要点】 （1）无论对方如何选择，均表示认同 （2）不要嘲笑对方的回答 （3）切忌询问对方目前的收入 （4）引导对方思考理想生活需要足够的收入来支撑
（5）对方拒绝时可进一步解释，打消其顾虑
（6）若对方再次拒绝，则证明其非理想对象
三、缘故接触
登门拜访
使用工具
缘故也可使用增员市调表
客户法
客户法增员，对已成交客户经常保持联系，他们对保险高度认可，可 以选择那些对目前工作不满意，有理想有抱负的客户；通过寒暄赞美， 激发企图心等，打动’客户，对未成交客户选择，选择那些对保险较为 认可的人员，可以让他学习保险，然后引导从事保险工作。
主要途径：已成交客户、未成交客户
对象篇——缘故
缘 故
C 增员面谈范本－收入与规划
在新华收入不封顶，只要你想赚钱，想赚多 少自己说了算，你可以走自己发展的路线，也 可以走团队发展的路线，公司为你提供了多方 面的选择。只要你肯努力，收入绝对客观，在 新华付出的多少和收入绝对成正比。
福利待遇：在新华一入司，公司就已经为你 投保人身意外险，住院医疗险，疾病身故险， 随着你职级的提高，这些险种的保额会逐渐增 加，不用自己掏钱就可以享有医疗保障。你在 超市站8个小时一个月也就千把块钱，干靠着不 就是为了老了可以有个养老的地方，生病了有 客户经理 地给报销吗？在新华你的收入是收入，福利待 遇都是公司给你的。月月有福利，你现在所在 单位月月有福利吗？在新华，随着你工作的努 正式营销员 力，你的职级会越来越高，你享受的福利会越 来越高，还能出去旅游，这个月我就要去香港、 试用营销员 澳门了。如果不是在新华，谁能自己掏钱去港 澳玩啊？也许一辈子都没有这个机会。来新华， 这些都不是梦！
四是民生所向 大势所趋
C 增员面谈范本－公司
新华人寿保险股份有限公司成立于1996年9月，总部位于北京市，是一家拥有雄厚实力的 国有大型寿险企业。公司拥有强大的寿险销售队伍及近5万名正式员工，全国各级分支机构 1500多个。迄今已为约2700万名个人寿险客户和约5.9万名机构客户提供了各类人寿保险、健 康保险、人身意外伤害保险及养老保险服务。2011年12月16日新华保险在香港联合交易所和 上海证劵交易所同步上市。2011年市场占有率继续稳居寿险市场第三位。 优质股东：股东有中央汇金投资有限责任公司、苏黎世保险公司、宝钢集团有限公司。其 中中央汇金代表国家依法行使对国有商业银行等重点金融企业出资人的权利和义务。苏黎世保 险公司是全球500强企业。宝钢集团是中国的钢铁龙头企业。 服务网络：新华保险建立起了几乎覆盖全国各省、市、自治区的机构网络和多元化的销售 渠道，致力于为客户提供便捷、优质的寿险服务。 优质产品：新华保险坚持“以人为本”的产品开发理念，充分体现“为客户创造价值”的 原则。公司产品曾多次在国内荣获大奖。在中国首创保额分红，推行业之先河。“会长大的保 险”在客户中深入人心，赢得了广大客户的喜爱和信赖。 贴心服务：新华保险秉承“更快、更易、更安心”的理赔服务理念，平均理赔时效为2.25 天。95567全国统一客服电话全天24小时为客户服务，真正做到以客户为中心。
通向创富之路
山东分公司培训部
先看几个小故事－鱼与渔的故事
• 在一个风景优美的湖边，很多人在钓鱼，其中不乏前来旅游 的游客。当地人在此出租钓鱼杆和游船。一天，一行50人的 阿拉伯旅游团来到此处，发现有很多人在钓鱼，觉得很稀奇，
于是跃跃欲试。他们向当地的两位渔民请教，其中一位钓鱼
高手不肯，因为他担心别人钓走他的鱼，而另一位说：我教 你们可以，不过你们每钓5条鱼分一条给我，旅游团的人集 体欢呼并通过。一天下来，那个不肯教别人的人一天钓了五 十条鱼，依然保持着一个高手的水平，而另一位教授钓鱼技
使用工具
使用增员市调表
1.初步取得对方资料
（姓名、年龄、职业） 2.言词精准，不可拖泥带水 3.获得对Hale Waihona Puke Baidu面谈的承诺
4.得体的介绍自己，不可掩饰躲藏 5.说明从何处取得他的信息
实操：
以自己的一个转介绍为例： 小组内发表 电话约访话术 10分钟 登门拜访开场
组内发表
接触篇——小结
小结
接触的环节重点在于 1、引起准增员对象的兴趣。 2、说服准增员对象参加创说会
电话约访
准备好工具 （以不同的职业）提前演练七步话术 新人必要时主管陪访 聊天过程当中使用接触七步话术
缘故的电话约访比较容易 但要事先了解情况
实操：
以自己的一个缘故为例： 小组内发表 电话约访话术 登门拜访开场
10分钟 组内发表
四、转介绍接触
电话约访
约访条件：
登门拜访 邀约推介会
准备好工具 以不同的职业提前演练七步话术 如果可以推荐人陪访
同样用七步 开始接触
赞美他的能力 高估他的收入
引起对现状不满
加深痛处 建立梦想 解决顾虑
帮他决定
现场示范： 方式：老师以提问 的方式，逐条提问。
二、陌生接触
陌生增员多产生在团队活动之时，需配合工具，借助团队的力量， 结合推介会等活动一起进行。操作要点：使用工具。
市调表
单页
接触准增员，宣传公司、介绍活动
主要途径：客户介绍、影响力中心推介、通过孩子、配偶、同事认识......
增员名单梳理——资源盘点卡
现场检查是否携带，并看谁填写的最好！
小结
“找对人”永远要比“找到人”重要，遵守规律， 并勇于实践，找出目标在哪里，分类攻克，只要肯找 就一定能够找到。
第二部分：
增员接触篇
接触篇——七步法
第一步 赞美对方的能力 第二步 高估对方的收入
•
中国目前人口接近十四亿，人均保单只有0.15件，也就是100个人平均也只有15个人有保险，而保险发达 的美国人均有4件保单，日本甚至每个人有7件保单
随着社会的进步和生活条件的改善，人们对自己的生活品质要求越来越高，尤其是养老、医疗、子女教育 和家庭理财更是人们关注的重点，从而使得人们对保险的需求也越来越高，加上保险行业的发展和规范， 更多的人会成为保险的优质客户！
第三步 引起他对现状的不满
第四步 加深他的痛处 (借助工具：市调表） 第五步 建立梦想并描绘新华远景(借助工具：三折页或走进新华）
第六步 解决对方的顾虑
第七步 帮助他作决定
国有企业 员工为例
研讨：七步接触话术
时间１０分钟 小组发表
关键点
一、随机接触
随机增员，是在无预警状况下，对认为适合的人选提 出甄选试探。因为不熟识，无法得到这个人的背景资料及 能力品质保证，因此须做保留和考验，免得“请神容易送
专业化增员流程－－发现需求
•1.您对目前的工作（生活）满意吗？？ •2.您目前的工作有哪些福利？（可多选） •3.您认为理想工作的月收入应该是？ •4.你认为一份理想的工作最重要的是？ •5.你认为对未来幸福生活影响最大的是？ •6.如果有培训交流的学习机会，您愿意参加吗？
市 调 表 的 6 个 问 题
• 学习的热情
• 以往的工作习性 • 市场开拓
• 领导能力
面谈篇
面谈的内容
1.行业
2.公司 6.培训 3.工作 5.收入 福利保障 4.职涯规划 面谈时准备的资料
行业介绍 公司介绍 部组介绍
成功者介绍
自我介绍 职业生涯规划 制度讲解 培训福利 礼物 纳才表
关键点
C 增员面谈范本－行业
保监会主席项俊波认为，未来10-20年是保险业的黄金发展时期
二、选择
他能从事这份工作吗？
• 家庭支持 • 经济状况 • 对保险的认知及态度 • 对推销的认知及态度 • 外表形象 • 成功欲望
1.他是否属于我们要的人。2.他的资格够吗？3.交谈 过程的感觉如何？
e.理想抱负 1.对未来的生涯规划如何？2.对家庭的看法如何？3. 对收入的期许如何？4.对工作的态度如何？
神难”。
现以常碰到的两类人来做随机增员的范例：
一、随机接触
案例A .出租车司机 观察：
1、车子整洁与否，在车中抽烟代表不尊重客户，椅套脏破显示品格不佳。 2.开车时横冲直撞表示不遵守法纪，嫌东嫌西显示耐性不足，与人口舌代表性格冲动。 3.若没有上述问题，则再观察其外表、穿着决定是否增员。
同样用七步 开始接触
缘故市场的人比较了解。增员的重点在能力较强的人身上。与对方谈话时，要多 问、引导，说到他的心里、痛处，不说无用的，你可以与他谈谈保障、物质、生活 开销等等。如果他有意向，你可以告诉他，录取有名额要求，正好最近要培训，我 没约人，先帮你报个名好吗？ 面谈流程：寒暄—寻找痛苦点—加深痛苦—给出解决的方法—成功 缘故市场的增员成功率最高可以在8５％以上。
方法：主要是常接触的人，如出租车司机、直销人员、商场售货员 等等。
对象篇——陌生
陌生
陌生增员多产生在团队活动之时，需配合工具，借助团队的力量， 结合推介会等活动一起进行。较集中在社区活动、电影下乡、各种配 合单页发放的团队活动中。但要注意事后的追踪。 其他的方法：报纸招聘、人才交流中心、网上招聘
对象篇——转介绍
巧的人一天很轻松却钓到了九十多条。
增员流程图
增员开拓 资源盘点卡
发现需求 增员市调表
增员面谈 增员说明书
增员管理 财富宝典
邀约参训
培训申请卡
邀约创说会
创说会门票
关键点
第一部分
增员开拓
客户法
转介绍
增员开拓 的方法
随机法
缘故法
陌生法
关键点
对象篇——随机
随机
随机增员，是增员常态化的一个体现，只有将保险特别是组织发 展作为自己事业的伙伴才能坚持。
一是政策支持 在中国上到国家领导人胡锦涛主席下到市县级领导都对保险特别的支持，温家宝总理曾说过：“经济越发 展，社会越进步，保险越重要。”国家专门出台保险法并作出三次修订，充分保证保险有法可依。山东省 政府也出台二号文件，要求各级政府加大保险宣传力度，要求保险“进学校、进农村、进社区”，近期国 家又通过合作医疗金购买商业保险的方式来作为居民大病保障，更加突出保险的重要。 二是经济地位 保险、银行、证劵是我国的三大金融系统，并称三驾马车。作为经济稳定器的保险业在欧美发达国家发展 了数百年。改革开发后中国保险业发展迅猛，特别是在08年经济危机后，股市、基金的不稳定性逐渐暴露， 大部分资金被套，而保险作为稳健的理财方式得到了更多人的认可。 三是行业潜力 全行业资产总额由“十五”期末的15525亿元增长到2011年底的约6万亿元，5年突破3万亿元；保险公司从 93家发展到146家；保费收入从“十五”期末的4927亿元增长到2011年底的约2万亿元
C 增员面谈范本－寿功
保险是什么？保险是家庭的稳定器，保险是家庭幸福的调和剂。 一是家庭保障，想想我们平时家里为什么会准备雨伞，我们的车上为什 么会有备用胎，这不都是为了预防风雨来临时提前的一种预防准备吗？ 保险意味着对家庭的责任与爱，代表着祥和宁静的家庭生活，我们不允 许有任何风险把这份爱带走。
赞美他的能力 高估他的收入 引起对现状不满 加深痛处 建立梦想 解决顾虑 帮他决定
现场示范：
方式：老师以提问的 方式，逐条提问。
一、随机接触
B .其他行业之业务员（如某公司直销员） 观察：
他对客户的应对态度，及产品本身的熟识度是否够水准；年龄和敬业精神等，如各 种迹象显示为可用之人则探视。 接触篇——随机
3、为再次面谈创造机会
４、掌握接触七步话术
增员不可能一次成功，接 触只是增员的开始，所以切忌 心急气躁
第三部分：
增员面谈篇
面谈篇——面谈的目的
一、了解被增员者
a.基本资料 如籍贯、学历、家庭状况、工作经验…等。 b.形象举止 从穿著打扮、进出门举动、眼神判断个性及品格。 c.谈吐修养 自谈话用语中，口头禅及对人之批评，了解此人是 否可用。 d.适合程度
二是养老金，人这一生也许你不会有病，也许你不会有意外，但是谁也 不能逃脱的就是你一定会老，想想到那时候，我们会怎样来养老。为了 我们老年生活的幸福一点，压力小一点，那么我们就要做到未雨绸缪， 为我们的以后做好打算，人做到病有所医，老有所养，老有尊严，做一 个幸福的老人。
三是有计划的储蓄，现代生活节奏快，物价也高，如果没有做好充分的 理财规划，钱在存折里很快就花没了，通过保险进行储蓄，既可以稳定 增值，又可以提供保障，实在是家庭理财的最好方式。